Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, tìm kiếm phát triển sản phẩm

mới

4.2.4.1. Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn

Khách hàng của ngân hàng có nhiều tầng lớp khác nhau và nhu cầu gửi tiền của họ rất đa dạng do vậy, yếu tố tác động đến động thái và quyết định gửi tiền của họ cũng rất phong phú. Một số khách hàng cho rằng sự tiện lợi là quan trọng, số khác quan tâm đến an toàn, và đặc biệt ai cũng quan tâm nhất lãi suất. Đứng trước nhu cầu đa dạng đó, ngân hàng cũng phải phát triển và cung cấp những sản phẩm đa dạng và tối ưu nhất có nghĩa là sản phẩm vừa đáp ứng được nhu cầu khách hàng về lãi suất, thời gian, không gian vừa phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng để họ có điều kiện lựa chọn.

Có thể nói, hình thức huy động vốn của BIDV hiện nay là khá nghèo nàn, không có tính cạnh tranh cao như các ngân hàng TMCP khác cũng như các ngân hàng liên doanh. Chẳng hạn, các ngân hàng khác thường có các sản phẩm có nhiều tính linh hoạt trong thanh toán trước hạn, trong khi đó ngân hàng BIDV nếu khách hàng rút trước hạn thì khách hàng hưởng toàn bộ lãi suất không kỳ hạn cho thời gian thực gửi, các ngân hàng khác có nhiều hình thức huy động như huy động vàng, tiết kiệm tích lũy, v.v.v. Để tăng cường được nguồn vốn huy động, cạnh tranh với các ngân hàng trên địa bàn, BIDV CN Quang Trung cần có các chính sách đa dạng hóa các loại hình huy động, phù hợp hơn với lợi ích của khách hàng. Khi nền kinh tế phát triển càng cao, nhu cầu của khách hàng về các dịch vụ ngân hàng càng lớn. Khách hàng không chỉ cần một sản phẩm thông thường nhằm bảo toàn vốn và sinh lời mà họ cũng cần được kết hợp với các dịch vụ khác của ngân hàng, cần các sản phẩm có mục đích nâng cao chất lượng cuộc sống,…

BIDV CN Quang Trung nên đa dạng hóa sản phẩm theo các hướng:

- Đa dạng hóa sản phẩm theo kỳ hạn: BIDV CN Quang Trung nên bổ sung một số kỳ hạn hiện tại chưa có như các kỳ hạn lẻ 4, 5, 7, 8, 10, 11 tháng.

92

- Đa dạng hóa sản phẩm theo số dư: với mỗi số dư khác nhau sẽ được hưởng lãi suất bậc thang khác nhau. Xu hướng này ngoài việc tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, nó còn giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí. Do lãi suất tăng lên theo số dư, nên khách hàng có khuynh hướng gộp các khoản nhỏ lại để có số dư lớn hơn, do đó ngân hàng tiết kiệm được chi phí giao dịch, chi phí quản lý tài khoản.

- Đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng: Chia khách hàng thành các nhóm đặc thù: khách hàng nữ, khách hàng là sinh viên, khách hàng là cán bộ nhà nước, khách hàng là người hưu trí...

- Cung cấp các sản phẩm theo gói: có thể kết hợp nhiều sản phẩm như huy động vốn, bảo hiểm, thẻ tín dụng, dịch vụ giá trị gia tăng đi kèm,… và có hình thức chiết khấu ưa đãi theo gói sản phẩm.

4.2.4.2. Phát triển sản phẩm mới

 Tiết kiệm gửi gốc linh hoạt

Ngân hàng đưa ra hình thức tiết kiệm bằng tài khoản mà người gửi có thể gửi

thêm tiền vào sổ tiết kiệm bất cứ khi nào khách hàng có nhu cầu. Ngân hàng có thể đưa ra mức lãi suất hợp lý nhằm tăng thời hạn gửi tiền của khách hàng. Hình thức này sẽ phù hợp với những công nhân viên chức, những người có thu nhập đều đặn và đặc biệt phù hợp với đối tượng khách hàng có thu nhập trả qua BIDV. Với hình thức này, ngân hàng có thể huy động được những nguồn vốn rất lớn mà các hình thức huy động vốn hiện nay không thể thu hút được.

Hiện nay, BIDV đang có 2 hình thức tiết kiệm có thể gửi gốc linh hoạt là tiết kiệm trẻ em lớn lên cùng yêu thương và tiết kiệm tích lũy bảo an. Tuy nhiên, hai hình thức tiết kiệm này vẫn còn gặp phải hạn chế đó là tiết kiệm trẻ em dành cho đối tượng khách hàng có con nhỏ và có nhu cầu tích lũy cho con sau này vì thế đứng tên sổ tiết kiệm chính là trẻ em, thời hạn gửi dài do vậy không phù hợp với đối tượng khách hàng

93

có nhu cầu gửi tiết kiệm cho chính bản thân và muốn gửi tiết kiệm. Đối với sản phẩm tiết kiệm tích lũy bảo an, khi khách hàng đăng ký sử dụng sản phẩm này thì khách hàng đã phải đăng ký trước một số tiền tối đa gửi, kỳ hạn gửi và số tiền điều chuyển tự động mỗi kỳ, do vậy sản phẩm này không phù hợp với khách hàng có nhu cầu chuyển tiền đột xuất hoặc phát sinh nhu cầu gửi tiết kiệm lớn hơn dự định ban đầu.

 Tiết kiệm theo các phân đoạn khách hàng

Hiện nay, phân đoạn khách quan trọng đã được chú ý về các chính sách ưu đãi

và hình thức chăm sóc định kỳ. Tuy nhiên, BIDV có thể tạo ra một sản phẩm tiết kiệm dành riêng cho đối tượng khách hàng quan trọng (khách hàng VIP) với những ưu đãi riêng biệt về lãi suất, phí, quà tặng,.. để vừa thu hút thêm nguồn tiền gửi về chi nhánh vừa như một hình thức tri ân đối với phân đoạn khách hàng này, đặc biệt tạo cảm giác khác biệt đối với những khách hàng VIP (những khách hàng VIP luôn muốn mình được đối xử theo kiểu VIP). Ví dụ, ngân hàng Vietcombank có hình thức tiết kiệm VIP Savings có nhiều ưu đãi về lãi suất dành cho đối tượng khách hàng VIP cá nhân.

 Tiết kiệm hưu trí

Tiết kiệm hưu trí có thể coi là sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng, một loại hình “bảo hiểm nhân thọ” đặc thù do ngân hàng cung cấp cho dân cư, nó sẽ thích ứng hơn với đặc điểm tâm lý người Việt Nam nhờ các lợi thế sau:

+ Cung cấp cho người dân (nhất là các đối tượng lao động thuộc các ngành nghề sản xuất, buôn bán, dịch vụ tự do; khu vực kinh tế ngoài quốc doanh hoặc bất cứ đối tượng nào khác trong xã hội mà có thu nhập) một dịch vụ quản lý tiền tích luỹ của cá nhân để đảm bảo nguồn sinh sống khi về già hoặc khi hết khả năng lao động, mà không đòi hỏi quá nhiều giấy tờ, thủ tục hành chính quản lý như các loại hình bảo hiểm chính thống.

+ Phần vốn gốc tích luỹ không bị mất đi nếu người hưởng thụ chết trước hạn (như khi mua phí bảo hiểm hưu trí) mà sẽ được thừa kế trọn vẹn theo pháp luật; hoặc

94

có thể được hoàn trả toàn bộ cùng với lãi (sau thời hạn nhất định, tối thiểu là 10 năm) cho người thụ hưởng ngay khi còn sống; hoặc được chuyển đổi thành các khoản niên kim thu nhập ổn định trọn đời (sau thời hạn tối thiểu 20 năm) tuỳ theo sự lựa chọn của người thụ hưởng, đồng thời tổng thu nhập từ lãi được miễn thuế hoàn toàn.

+ Ngân hàng đảm bảo giá trị cho phần vốn gốc và trả một tỷ lệ thu nhập tối thiểu hàng năm, đồng thời toàn bộ số lãi đã nhập gốc cũng được hưởng sự bảo đảm giá trị như phần vốn gốc.

+ Tính linh hoạt, mềm dẻo của một sản phẩm tiền tệ thể hiện ở chỗ: người gửi được toàn quyền quyết định về số tiền gửi, thời điểm gửi mỗi lần tuỳ theo khả năng tích luỹ thực có của mình chứ không bị bó buộc định kỳ, định mức như khi đóng phí bảo hiểm.

+ Khi cung cấp loại hình “hợp đồng tiết kiệm hưu trí”, có nghĩa là ngân hàng sẽ khai thác được ưu thế về mặt tài chính từ một sản phẩm bảo hiểm truyền thống: ngân hàng thu nhận và quản lý được một nguồn tiền ổn định, liên tục lâu dài (vì thông thường người gửi không rút ra trước hạn trừ trường hợp đột tử), do đó có thể toàn quyền quyết định sử dụng để đầu tư trung dài hạn nhằm đạt tỷ suất sinh lời cao hơn cho mình.

Với các ưu thế trên, sản phẩm này còn có sức cạnh tranh trong thương mại, và không có lý do gì BIDV CN Quang Trung không áp dụng triển khai để làm đa dạng hoá danh mục sản phẩm của mình.

 Tiết kiệm nhà ở

Hiện nay nhu cầu nhà ở là khá lớn mà thu nhập của người dân vẫn chưa thể đáp ứng được nhu cầu đó ngay lập tức (đặc biệt là các gia đình trẻ đang bắt đầu giai đoạn tích lũy). Ngân hàng có thể đưa ra sản phẩm tiết kiệm tích lũy dài hạn cho các đối tượng này. Để có thể triển khai sản phẩm này, ngân hàng cần phải liên kết với các chủ đầu tư để có nguồn cung cấp nhà ở. Khi khách hàng tích lũy đến một lượng vốn nhất

95

định thì sẽ được ngân hàng bảo lãnh để mua nhà, phần còn lại sẽ được ngân hàng cho vay để mua nhà.

Hoàn thiện các sản phẩm huy động vốn truyền thống cũng như phát triển sản phẩm mới đều phải dựa trên cơ sở nghiên cứu sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, đặc điểm tâm lý, thu nhập dân cư gắn với từng khu vực hoạt động của chi nhánh. Dựa trên những kết quả phân tích nghiên cứu này chi nhánh cần lên kế hoạch cụ thể cho việc phát triển sản phẩm tại từng địa bàn hoạt động của mình.

Tóm lại, để đa dạng hóa các hình thức huy động vốn và tìm kiếm sản phẩm mới đạt hiệu quả cần lưu ý:

- Chú trọng đến tính khác biệt của sản phẩm cũng như công tác phân loại khách hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong công tác huy động vốn.

- Cần lưu ý đến những dịp lễ, tết để kịp thời đưa ra các sản phẩm phù hợp như tiết kiệm dành cho giáo viên, tiết kiệm phái đẹp, tiết kiệm chào mừng quốc khánh...

- Cần phối hợp với các doanh nghiệp khác trong việc tặng quà khuyến mãi chẳng hạn nhân dịp 1/6 thì liên kết với các hiệu sách để tặng thẻ mua sách cho khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng...

- Thường xuyên tổ chức các đợt phát hành giấy tờ có giá kèm khuyến mãi hấp dẫn, tập trung vào các sản phẩm tiết kiệm lãi suất hấp dẫn, rút gốc linh hoạt.

- Cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách hàng, thực hiện giao dịch một cửa, tăng cường bán chéo sản phẩm…

- Ưu đãi lãi suất, phí… đối với những khách hàng truyền thống, sử dụng nhiều giải pháp dịch vụ tổng thể của BIDV.

4.2.5. Mở rộng mạng lƣới, kéo dài thời gian giao dịch và hoàn thiện không gian giao dịch

4.2.5.1. Mở rộng mạng lƣới

Hà Nội là trung tâm chính trị - kinh tế - văn hóa của cả nước. Hiện tại mật độ mạng lưới giao dịch của BIDV trên địa bàn Hà Nội đã có nhiều nhưng so với các ngân

96

hàng khác trên địa bàn thì chưa xứng tiềm năng. Việc mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch sẽ góp phần phát triển mảng huy động vốn và đặc biệt là các sản phẩm bán lẻ của BIDV. Thực tế tại BIDV CN Quang Trung cho thấy, nếu một phòng giao dịch mới được thành lập với sự nghiên cứu, chuẩn bị tốt sẽ đều đem lại lợi nhuận sau một thời gian ngắn hoạt động.

Xét về mặt thương hiệu, ngay cả khi một phòng giao dịch hoạt động khi chưa đem lại lợi nhuận thì việc đặt biển hiệu phòng giao dịch BIDV tại khu vực đông dân cư cũng có tác dụng quảng cáo rất tốt.

Một đặc điểm của việc phát triển mạng lưới các phòng giao dịch ngân hàng BIDV hiện nay là phần lớn các địa điểm là đi thuê lại. Việc thuê bất động sản làm địa điểm giao dịch dẫn tới hệ quả là tính ổn định không cao do chủ bất động sản thường xuyên điều chỉnh giá cho thuê, hoặc lấy lại địa điểm kinh doanh do nhu cầu cá nhân. Do đó để phát triển bền vững thì BIDV CN Quang Trung nên cố gắng mua bất động sản để mở phòng giao dịch.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, các ngân hàng có cơ cấu sản phẩm, giá cả tương đối giống nhau. Do đó, các ngân hàng chỉ có thể cạnh tranh tốt thông qua việc tăng sự thuận lợi, nhanh chóng cho người gửi tiền. Như vậy, mạng lưới ngân hàng, đặc biệt là các quầy nhận tiền gửi tiết kiệm cần được mở rộng hơn nữa. Mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh để tiếp cận, chiếm lĩnh thị trường, gần với dân cư, gần với khách hàng là giải pháp quan trọng để phát triển hoạt động kinh doanh và thực hiện hoạt động dịch vụ của ngân hàng.

Đi đôi với việc đa dạng hóa hình thức huy động, đẩy mạnh và phát triển mạng lưới huy động là rất cần thiết nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần, tạo thuận lợi trong việc huy động vốn từ dân cư, cụ thể:

97

để tạo sự thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch với chi nhánh, tạo nên sự gần gũi, thân thuộc với công chúng,… đảm bảo sự khai thác triệt để đề vốn nhàn rỗi trong dân cư. Ví dụ, trên địa bàn Hà Nội, tại trục đường Trường Chinh – Đường Láng, chưa có phòng giao dịch nào của BIDV nói chung và BIDV CN Quang Trung nói riêng, số lượng các ngân hàng trên điạ phận đó chưa nhiều, nên việc tiến hành mở thêm phòng giao dịch tại địa bàn trên là rất hợp lý.

- Trang bị đầy đủ máy móc thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại tại các phòng giao dịch, vừa là để hỗ trợ nhân viên trong công tác thực hiện các nghiệp vụ, cũng vừa là để tạo uy tín cho ngân hàng.

4.2.5.2. Kéo dài thời gian giao dịch

Để tạo sự khác biệt trong phục vụ khách hàng cá nhân, việc xác định thời gian giao dịch cũng rất quan trọng. Thường thì các ngân hàng giao dịch theo giờ hành chính, tuy nhiên, giờ hành chính cũng là thời gian mà người có nhu cầu gửi tiền phải làm việc, trong khi đó không phải ai cũng có thể tranh thủ thời gian đang làm việc để đến giao dịch với ngân hàng. Vì vậy, nghiên cứu thời gian ngoài giờ hành chính để phục vụ riêng khách hàng gửi tiền cũng là một trong những điều kiện thu hút vốn của ngân hàng. Từ đầu năm 2012, BIDV CN Quang Trung đã thực hiện giao dịch vào sáng thứ bảy tại trụ sở chính tòa nhà Chingfong, 53 Quang Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Qua gần một năm thực hiện cho thấy kết quả khá khả quan. Như vậy, chi nhánh nên tiến hành mở rộng thêm việc làm sáng thứ bẩy ở một số phòng giao dịch khác nữa thay vì chỉ có trụ sở chính làm việc như hiện nay.

Ngoài ra, chi nhánh có thể thực hiện giao dịch vào các giờ như từ 12h-13h hoặc từ 17h-18h, đó là khung giờ những khách hàng làm việc trong giờ hành chính có thể tranh thủ thời gian ra ngân hàng giao dịch. Chi nhánh cần cắt cử cán bộ làm việc theo ca, đảm bảo số giờ làm việc trong ngày là 08 tiếng/ngày.

98

4.2.5.3. Hoàn thiện không gian giao dịch

Không giao giao dịch không chỉ là nơi để khách hàng đến giao dịch mà còn là nơi tạo dấu ấn đầu tiên cho khách hàng về ngân hàng. Do vậy, chi nhánh cần có một không gian giao dịch thoáng đãng, sạch sẽ và lịch sự, có khu vực ghế ngồi riêng dành cho khách hàng VIP để khách hàng có cảm giác được chăm sóc đặc biệt hơn nhưng không được quá phô trương trong không gian giao dịch. Chi nhánh có thể thiết kế thêm máy lấy số thứ tự để tránh trường hợp khách hàng chen ngang, không xếp hàng gây mất trật tự trong không gian giao dịch.

TÓM TẮT CHƢƠNG 4

Từ thực tế hoạt động huy động vốn từ dân cư của BIDV CN Quang Trung, chương 4 đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác huy động vốn từ dân cư, bao gồm:

- Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, tìm kiếm phát triển sản phẩm mới. - Mở rộng mạng lưới và kéo dài thời gian giao dịch.