Từ các thông tin về môi trường bên ngoài đã phân tích kết hợp với phỏng vấn chuyên gia ta thiết lập nên ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của Công ty TNHH Tín Cường Thành
Bảng 3.5. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài công ty Tín Cường Thành S
T T
Các yếu tố bên ngoài
Mức độ quan trọng Phân loại Điểm quan trọng 1. Sự ổn định về chính trị- xã hội và môi trường đầu tư 0,06 2 0,12
2. Hệ thống văn bản pháp luật, thuế 0,05 2 0,10
3. Xu hướng giảm phụ thuộc vào sản phẩm Trung Quốc 0,06 3 0,18
4. Lãi suất ngân hàng giảm 0,07 2 0,14
5. Tăng trưởng của nền kinh tế khu vực công nghiệp
và xây dựng giảm 0,08 3 0,24
6. Chính sách kích cầu, hỗ trợ thị trường bất động sản 0,07 3 0,21
7. Gia nhập EVFTA, TPP trong tương lai 0,07 3 0,21
8. Chi tiêu chính phủ giảm 0,06 2 0,12
9. Nhu cầu sở hữu nhà và tiêu thụ thiết bị điện tại Đà
Nẵng lớn 0,07 3 0,21
10. Sự thay đổi về công nghệ chiếu sáng 0,05 4 0,20
11. Sự cạnh tranh về giá giữa các đối thủ 0,08 3 0,24
12. Sự ép giá từ khách hàng 0,08 3 0,24
13. Sự hợp tác phân phối với các thương hiệu lớn 0,07 4 0,28
14. Sự gia tăng nhanh chóng các đối thủ tiềm năng 0,08 3 0,24
15. Sự xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế 0,05 2 0,10
61
Số điểm quan trọng tổng cộng là 2,83 cao hơn so với mức trung bình là 2,5 cho thấy công ty TNHH Tín Cường Thành có khả năng ở mức khá trong việc theo đuổi các chiến lược nhằm tận dụng các cơ hội môi trường và tránh đe dọa từ bên ngoài. Đặc biệt là cơ hội có được do sự hợp tác phân phối với các thương hiệu lớn do vậy khi xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty cần chú ý khai tác tốt cơ hội này mang lại.
(Chi tiết đánh giá “Mức độ quan trọng” và “Phân loại” xem tại Phụ lục 3 và 5) 3.3 Phân tích môi trường bên trong của công ty
3.3.1 Các nguồn lực, chuỗi giá trị của công ty
Sản xuất- Vận hành
Lĩnh vực sản xuất chủ yếu của công ty TNHH Tín Cường Thành là lắp ráp tủ điện và thi công xây lắp điện. Do là công ty mới thành lập, thị trường còn chưa lớn mạnh, đơn hàng chưa ổn định do vậy đầu tư vào trang thiết bị sản xuất của công ty chưa thực sự tốt, các trang bị chính phục vụ cho công việc sản xuất chủ yếu là hệ thống máy tính và phần mềm thiết kế AutoCad nhằm phục vụ cho khâu thiết kế sản phẩm, các thiết bị thi công cầm tay trang bị cho các tổ thợ.
Điểm mạnh trong sản xuất vận hành của công ty là các lãnh đạo có chuyên môn sâu về kinh tế và cơ khí và điện, đội ngũ thợ kỹ thuật điện được đào tạo qua trường lớp bài bản, có nhiều năm kinh nghiệm thi công các công trình lớn tại khắp các tỉnh miền trung và có trách nhiệm cao trong công việc. Điểm còn thiếu của công ty là đội ngũ kỹ sư tại phòng kỹ thuật còn trẻ, chưa làm đầu tàu của công ty trong việc áp dụng những kỹ thuật mới trong thi công vào hoạt động sản xuất của công ty.
Logictics
Các hoạt động liên quan đến logictics đầu vào và logictics đầu ra của công ty nhìn chung còn yếu. Do đội ngũ nhân sự phụ trách còn ít, kiêm nhiệm nên công tác quản lý vật tư nguyên vật liệu, quản lý tồn kho còn chưa hoàn thiện. Việc quản lý, điều phối còn thực hiện theo cách cũ bằng sổ sách giấy tờ và phần mềm Excel, chưa triển khai áp dụng các phần mềm chuyên dụng cho logictics. Phương tiện vận tải của công ty hiện thuê ngoài nên tuy có lợi là giảm chi phí đầu tư ban đầu nhưng
62
có những bất tiện là không chủ động được thời gian đáp ứng nhanh và chí phí vận chuyển cao. Đối với hoạt động phân phối thiết bị điện, đặc biệt là đến các địa phương lân cận có khoảng cách xa như Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định… thì đây là một điểm yếu bất lợi của công ty.
Marketing và bán hàng
Lực lượng bán hàng: nhân lực chịu trách nhiệm bán hàng của công ty nằm
ở phòng kinh doanh nhìn chung còn thiếu và yếu. Phòng kinh doanh công ty gồm 4 người chia làm hai bộ phận: phụ trách dự án 2 người và phụ trách kênh phân phối với 2 người. Lực lượng bán hàng kênh dự án của công ty tương đối chuyên nghiệp tuy nhiên bán hàng kênh phân phối hơi yếu. Đây cũng là đặc điểm chung của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, do tiềm lực về tài chính, danh tiếng của công ty còn chưa đủ mạnh nên khó có thể cạnh tranh trên thị trường lao động để có được sự cộng tác của những người giỏi, đặc biệt là ở đội ngũ bán hàng vốn gắn liền với kết quả hoạt động của doanh nghiệp và đòi hỏi tiền lương cao. Do vậy mà dù công ty có nhiều lợi thế là nhà phân phối cấp 1 của nhiều thương hiệu thiết điện hàng đầu có chất lượng và giá cả tốt nhưng đội ngũ bán hàng chưa tận dụng được để mở rộng kênh phân phối nhằm đem lại doanh thu cao cho công ty. Doanh thu của hệ thống phân phối năm 2013 chỉ chiếm 28% doanh thu tổng của công ty.
Công tác nghiên cứu thị trường: việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu khách hàng chủ yếu được thực hiện thông qua đội ngũ bán hàng. Do đội ngũ này còn yếu nên việc thực hiện công tác nghiên cứu thị trường cũng chưa được tốt. Cộng thêm thị trường thiết bị điện tại Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng tương đối phức tạp với nhiều nhà cung cấp và đối thủ mới gia nhập thị trường, các sản phẩm mới liên tục tham gia thị trường nên việc nắm rõ nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng, các chương trình khuyến mãi và chính sách giá của đối thủ chưa được chính xác và đầy đủ.
PR- Quảng cáo: các chiến dịch Marketing chủ yếu của công ty là Marketing
online thông qua trang web www.tincuongthanh.com được đầu tư công phu, công ty đã đầu tư mạnh chi phí để tạo dựng website, quảng bá website như sử dụng dịch vụ
63
SEO ( tăng thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm như Google), sử dụng dịch vụ quảng cáo từ khóa của Google là Google Adwords. Nhờ những chiến dịch Marketing online mạnh mẽ mà công ty đạt được nhiều thành công về mặt quảng bá hình ảnh với chi phí thấp, được nhiều nhà sản xuất uy tín trong và ngoài nước liên hệ, khách hàng của công ty không bị bó hẹp tại địa phương mà mở rộng ra khắp cả nước. Các tổ chức chính phủ như VCCI hay các hiệp hội, ban ngành liên tục mời hợp tác.
Chính sách giá: nhờ là nhà phân phối cấp 1 của nhiều thương hiệu, chi phí
vận hành tương đối thấp, mục tiêu của doanh nghiệp là đem đến cho người tiêu dùng các sản phẩm tốt với giá hợp lý nên công ty có thể đưa ra chính sách giá tương đối cạnh tranh so với nhiều đối thủ trên thị trường.
Dịch vụ khách hàng
Nhờ vào đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, cùng đội ngũ thợ kỹ thuật có tay nghề nên công ty có thể cung cấp đến khách hàng các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật trước khi mua hàng: tư vấn, chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng với chất lượng phù hợp. Đối với các khách hàng lớn công ty sẳn sàng cung cấp dịch vụ thi công lắp đặt nếu kỹ thuật của khách hàng không thể thực hiện. Nhờ cung cấp cho khách hàng các sản phẩm chất lượng- mọi sản phẩm mới đều trải qua khâu kiểm tra, sử dụng thử nên dịch vụ bảo hành, sau bán hàng rất tốt, sản phẩm đến tay khách hàng ít bị hư hỏng, sự cố. Khi khách hàng cần sự hỗ trợ hay hướng dẫn kỹ thuật đều được đội ngũ bán hàng và kỹ thuật hỗ trợ nhanh chóng và tận tình.
Quản trị nguồn nhân lực
Được xác định là một nguồn lực quan trọng trong quá trình phát triển của doanh nghiệp nên công ty rất chú trọng công tác quản trị nguồn nhân lực bằng cách sắp xếp một cán bộ chuyên trách về quản trị nguồn nhân lực bên cạnh việc xây dựng một môi trường văn hóa doanh nghiệp thân thiện, tự chủ, hòa đồng.
Tuyển dụng nhân sự: do tiềm lực tài chính chưa mạnh, quy mô doanh
nghiệp nhỏ nên công tác thu hút, tìm kiếm, tuyển chọn nhân lực chất lượng cao còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là nhân sự bán hàng giỏi.
64
Đào tạo và phát triển: Công ty rất chú trọng trong việc đào tạo và đào tạo lại
cán bộ, nhân viên như: mỗi nhân viên khi được nhận vào làm việc đều được đào tạo về văn hóa doanh nghiệp, các kiến thức phục vụ cho công việc như kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, nghiệp vụ kế toán, kỹ năng sử dụng email…Thường xuyên cử nhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng kiến thức chuyên môn do bên thứ 3 tổ chức.
Đãi ngộ: Cơ chế trả lương của công ty ở mức tương đối so với mức trung
bình trên thị trường lao động tại miền trung. Đối với đội ngũ bán hàng và công nhân trực tiếp sản xuất trả lương theo doanh số bán hàng và khối lượng sản phẩm trực tiếp làm ra. Ngoài ra công ty còn thực hiện nhiều chính sách phúc lợi khác như đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, quỹ khen thưởng…Để khuyến khích nhân viên gắn bó với lâu dài, công ty rất chú trọng đến đời sống tinh thần tương ứng với công việc và đóng góp của họ cho doanh nghiệp.
Phát triển công nghệ
Công ty rất chú trọng trong việc áp dụng khoa học công nghệ vào chuỗi giá trị trong phạm vi nguồn lực cho phép, đặc biệt là công nghệ thông tin. Khác với nhiều công ty vừa và nhỏ tại Việt Nam thường sử dụng văn bản giấy, fax trong giao tiếp nội bộ và với khách hàng, chưa có thói quen sử dụng email, tại công ty TNHH có áp dụng hệ thống email chuyên nghiệp, vận hành ổn định, mọi nhân viên khi vừa gia nhập đều được cấp tài khoản email, đào tạo cách sử dụng và các kỹ năng về email một cách chuyên nghiệp trong tất cả các giao tiếp nội bộ và với bên ngoài. Trong thiết kế và sản xuất tủ điện công ty đẩy mạnh sử dụng công nghệ thông tin để thiết kế mạnh điện, lên layout sản phẩm nhằm giúp khách hàng có cái nhìn chính xác nhất về sản phẩm sau khi hoàn thành nhằm góp ý, chỉnh sửa trước khi đưa vào sản xuất, nhờ vậy tất cả sản phẩm của công ty sau khi hoàn thành đều được khách hàng đánh giá cao và không xảy ra khiếu nại về việc bố trí ttrang bị và yếu tố thuận tiện khi sử dụng.
Tài chính
Do doanh nghiệp còn non trẻ và có quy mô nhỏ nên quy mô về vốn luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của lãnh đạo công ty. Trong các năm vừa
65
qua công ty cố gắng kiểm soát tốt về tài chính, bán hàng, công nợ phải thu, phải trả, hàng tồn kho, chi phí trong sản xuất kinh doanh. Mặc dù công ty quản lý khá tốt về tài chính nhưng do tài chính yếu nên vẫn còn một số khó khăn sau:
- Do thiếu vốn công ty ưu tiên thực hiện phương thức thanh toán trả tiền ngay với phần lớn khách hàng, làm giảm đáng kể khả năng cạnh tranh so với nhiều đối thủ có tài chính mạnh sẳn sàng cho khách hàng nợ.
- Thiếu vốn công ty không thể triển khai cùng lúc quá nhiều dự án. Điều này đã làm cho Công ty TNHH Tín Cường Thành bỏ lỡ nhiều cơ hội lớn trong kinh doanh khi phải bỏ qua các hợp đồng có giá trị cao.
- Thiếu vốn cộng với lãi suất Ngân hàng trong những năm qua quá cao buộc công ty giảm thiểu tối đa thành phẩm tồn kho, bán hàng nhanh chóng để quay vòng vốn nhanh vì vậy không tận dụng tốt các chương trình khuyến mãi giảm giá của các nhà cung cấp.
3.3.2 Ma trận đánh giá môi trường nội bộ (IFE)
Từ những phân tích dựa trên chuỗi giá trị của công ty như ở trên đưa ra được 15 yếu tố môi trường nội bộ. Tiến hành khảo sát, phỏng vấn chuyên gia là các cán bộ phụ trách các phòng ban chức năng nhằm đánh giá mức độ quan trọng các yếu tố, cho điểm phân loại, xử lý kết quả thu được ta có ma trận đánh giá môi trường nội bộ của công ty TNHH Tín Cường Thành:
Bảng 3.6. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong công ty Tín Cường Thành S
T T
Các yếu tố bên trong
Mức độ quan trọng Phân loại Điểm quan trọng 1. Cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất 0,04 2 0,08 2. Trình độ cán bộ quản lý 0,08 3 0,24
3. Tay nghề thợ thi công 0,05 3 0,15
4. Trình độ đội ngũ kỹ sư 0,06 2 0,12
66
6. Phương tiện vận tải 0,05 2 0,10
7. Năng lực đội ngũ bán hàng 0,10 3 0,30
8. Công tác nghiên cứu thị trường 0,06 2 0,12
9. Chương trình Marketing 0,07 3 0,21
10. Chính sách giá 0,08 3 0,24
11. Uy tín/ thương hiệu 0,07 3 0,21
12. Dịch vụ khách hàng 0,06 2 0,12
13. Công tác quản trị nguồn nhân lực 0,06 3 0,18
14. Công tác nghiên cứu phát triển 0,05 3 0,15
15. Tình hình tài chính 0,09 2 0,18
Tổng cộng 1,00 2,56
Số điểm quan trọng là 2,56 cho thấy môi trường nội bộ của công ty TNHH Tín Cường Thành chỉ trên mức trung bình, tuy nhiên công ty có những điểm mạnh cần phát huy: trình độ cán bộ quản lý; năng lực đội ngũ bán hàng đặc biệt là kênh dự án; chương trình Marketing; chính sách giá; uy tín/ thương hiệu tốt.
(Chi tiết đánh giá “Mức độ quan trọng” và “Phân loại” xem tại Phụ lục 4 và 6) 3.4 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Để hiểu rõ hơn về điểm mạnh, điểm yếu của công ty TNHH Tín Cường Thành ta thực hiện so sánh công ty với 3 đối thủ cạnh tranh khác là những doanh nghiệp có thời gian tham gia ngành trên 15 năm:
1. Công ty TMDV& Xây lắp điện Thư Dung
Địa chỉ: 2 Trần Kế Xương, Q. Hải Châu, Tp. Đà Nẵng 2. Công ty TNHH Vật tư thiết bị điện Tuyết Cường
Địa chỉ: 25 Trần Kế Xương, Q. Hải Châu, Tp. Đà Nẵng 3. Công ty TNHH Vật tư thiết bị điện Ân Lan
67
Những điểm mạnh, điểm yếu của 4 công ty trên thể hiện qua ma trận hình ảnh cạnh tranh sau: Bảng 3.7. Ma trận hình ảnh cạnh tranh (ICM) Yếu tố đánh giá Mức độ quan trọng Tín Cường Thành Thư Dung Tuyết
Cường Ân Lan
Phân loại Đ Q T Phân loại Đ Q T Phân loại Đ Q T Phân loại Đ Q T Cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất 0,04 2 0,08 2 0,08 2 0,08 2 0,08 Trình độ cán bộ quản lý 0,08 3 0,24 2 0,16 3 0,24 2 0,16 Trình độ tay nghề thợ thi công 0,05 3 0,15 2 0,10 2 0,10 2 0,10 Trình độ đội ngũ kỹ sư 0,06 2 0,12 2 0,12 2 0,12 2 0,12
Logictics đầu vào và đầu ra 0,08 2 0,16 3 0,24 3 0,24 2 0,16
Phương tiện vận tải 0,05 2 0,10 3 0,15 3 0,15 2 0,10
Năng lực đội ngũ bán hàng 0,10 3 0,30 2 0,20 3 0,30 2 0,20
Công tác nghiên cứu thị trường 0,06 2 0,12 2 0,12 3 0,18 2 0,12 Chương trình Marketing 0,07 3 0,21 2 0,14 3 0,21 2 0,14 Chính sách giá 0,08 3 0,24 2 0,16 3 0,24 2 0,16 Uy tín/ thương hiệu 0,07 3 0,21 3 0,21 3 0,21 2 0,14 Dịch vụ khách hàng 0,06 2 0,12 2 0,12 3 0,18 2 0,12
Công tác quản trị nguồn nhân lực
0,06 3 0,18 2 0,12 3 0,18 2 0,12
Công tác nghiên cứu phát triển
0,05 3 0,15 2 0,10 2 0,10 2 0,10
Tình hình tài chính 0,09 2 0,18 4 0,36 4 0,36 3 0,27