Công ty sử dụng 2 loại kênh phân phối sau: Các kênh phân phối
Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối của Công ty
Thứ nhất, kênh trực tiếp
Công ty áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp này nghĩa là Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua người trung gian.
Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty sau đó nhận hàng tại cửa hàng của Công ty ( hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay người tiêu dùng ). Với
Trực tiếp Gián tiếp
Công ty TNHH một thành viên TM & DV Kỹ thuật Ngọc Linh Công ty TNHH một thành viên TM & DV Kỹ thuật Ngọc Linh Đại lý Người tiêu dùng
kênh trực tiếp này, Công ty dễ dàng quản lý được lượng sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời thông qua kênh này Công ty có thể quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, nó có vai trò quan trọng trong việc khai thác nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới. Tuy nhiên nhược điểm của kênh này là thời gian thu hồi vốn chậm, Công ty khó mở rộng ra các thị trường ở các tỉnh khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty.
Thứ hai, kênh gián tiếp
Với loại hình kênh phân phối này Công ty sẽ được phân phối thông qua các đại lý của Công ty để đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hiện nay loại kênh này đang mang lại hiệu quả đáng kể.
Trong thời gian qua Công ty đã vận dụng tỏng hợp một số biện pháp để quản trị kênh phân phối một cách có hiệu quả như:
- Tăng cường quản trị chiến lược kinh doanh
- Lựa chọn quyết định kinh doanh nhập khẩu có hiệu quae - Tạo độnng lực cho lao động
Sản phẩm của Công ty là sản phẩm nhập khẩu chính hang. Vì vậy, mà công tác tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối được thực hiện rất kỹ lưỡng. Trung gian phân phối mà Công ty sử dụng chủ yếu là các đại lý. Đầu tiên, Công ty sẽ đánh giá các các đại lý dựa theo tiêu chuẩn mà Công ty đã xây dựng:
- Đại lý đó phải có kinh nghiệm kinh doanh
- Có tiềm lực về tài chính như vậy khă năng thanh toán sẽ cao
- Có lực lượng bán hàng kinh nghiệm, nhiệt tình và đảm bảo đủ số lượng - Có vị trí thuận lợi như ở khu vực đông dân cư, giao thông thuận lợi - Có mặt bằng để trưng bày và giới thiệu sản phẩm
Qua quá trình đánh giá nếu đại lý nào đạt được những tiêu chuẩn trên thì Công ty sẽ tuyển chọn làm thành viên của kênh. Thực tế thì không phải lúc nào Công ty cũng chọn lựa được những thành viên tốt theo ý muốn vì các đại lý lớn thường đưa ra những đòi hỏi cao về hoa hồng,…
Sau đây là kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 kênh phân phối của Công ty Ngọc Linh
Bảng 6: Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua hai kênh phân phối của Công ty giai đoạn 2009 – 2013
( Đơn vị: 1000 đồng )
Doanh thu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Bán thẳng 3,598,348 3,897,104 4,816,996 5,355,189 5,868,254
Đại lý 5,164,058 5,627,269 6,817,956 7,061,183 8,553,073
Tổng 8,762,406 9,524,373 11,634,952 12,416,372 14,421,327
( Nguồn: Tài chính kế toán )
Qua bảng 6 cho thấy: Doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ lệ lớn. Cụ thể: Năm 2011 đại lý chiếm tỷ lệ 58,6% tổng doanh thu, trong đó bán thẳng chiếm 41,4% tổng doanh thu; Năm 2012 đại lý chiếm 56,87% tổng doanh thu, trong đó bán thẳng chiếm 43,13% tổng doanh thu; Năm 2013 đại lý chiếm 59,3% tổng doanh thu, trong đó bán thẳng chiếm 40,69% tổng doanh thu. Trong các năm trở lại đây Công ty đang có xu hướng tập trung vào khách hàng bán lẻ, tức Công ty đang có hướng sử dụng kênh trực tiếp nhiều hơn. Vì Công ty nhận thấy rằng thị trường bán lẻ ở nước ta là một thị trường tiềm năng.
Công ty tiêu thụ thông qua hệ thống 56 đại lý trên địa bàn thành phố Hải Dương và các tỉnh lân cận như: Hưng Yên, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang,…
Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết các vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do Phòng kinh doanh ( thuộc sự quản lý trực tiếp từ Giám Đốc ) của Công ty đảm nhận.