3.2.1. Nghiên cứu thị trường
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường của các nhân viên bán hàng và xử lí thông tin được thông báo để đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng. Vì có nghiên cứu chính xác thì chi nhánh mới được những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được chú trọng. Để phát triển được chi nhánh cần chu trọng các thông tin sau:
- Đối với khách hàng thường xuyên mua hàng tại chi nhánh cần phải tìm hiểu xem khách hàng có lấy hàng của đối thủ không? Và lấy bao nhiêu?
- Chi nhánh cần nắm bắt thông tin của đối thủ cạnh tranh. Việc nắm bắt thông tin của đối thủ liên quan đến sự sống của chi nhánh. Nắm bắt thông tin về đối thủ như: sản lượng, giá bán, khuyến mãi… của họ từ đó xây dựng cho chi nhánh một chính sách bán hàng hợp lý, được ưu thế cạnh tranh.
- Công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng một cách cụ thể. Đây là cơ sở quan trọng để đề ra các chính sách bán hàng phù hợp và nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
- Ngoài ra chi nhánh còn phải nghiên cứu các yếu tố bên trong và bên ngoài như: sản lượng, tiêu thụ, doanh thu… Bên cạnh đó cần thu thập các thông tin bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh như: tình hình kinh tế, chính trị, thông qua mạng internet, báo chí…
3.2.2. Đẩy mạnh công tác truyền thông cổ động.
Hiện tại vẫn còn nhiều người chưa biết đến sản phẩm hoặc nhầm lẫn sản phẩm của chi nhánh với các sản phẩm của công ty đối thủ do đó chi nhánh cần đẩy mạnh công tác truyền thông đặc biệt là công tác quảng cáo. Ngoài ra, chi nhánh cần đăng tin trên báo hoặc tạp chí với tiêu đề hấp dẫn để gây chú ý cũng như khơi gợi được sự tò mò về sản phẩm cho khách hàng.
Tăng cường quảng cáo ngoài trời và quảng cáo tại các đại lý bằng cách sử dụng các poster, áp phích để lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng. Bên cạnh đó chi nhánh cần quan tâm đến các hoạt động khuyến mãi bởi các hoạt động khuyến mãi của chi nhánh còn đơn điệu. Chi nhánh nên thực hiện cho cả trung gian, cả khách hàng bán lại và khách hàng các chương trình khuyến mãi:
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho các trung gian có doanh số cao.
- Cần tăng cường khuyến mãi đối với các quán ăn, nhà hàng, khách sạn… sau khi hợp tác để tăng sức mua và hình thức trúng thưởng là nếu có hình ảnh logo của công ty.
Chi nhánh có thể mở các tổng đài tư vấn về sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc hay những phàn nàn cho từng khách hàng. Thường xuyên hỏi thăm chất lượng sản phẩm và sự phản hồi của khách hàng mua sản phẩm để có phương án bán hàng hợp lý.
3.2.3. Xây dựng, giám sát và quản lý lực lượng bán hàng.
- Nắm bắt thông tin sản phẩm: chi nhánh thường xuyên mở các lớp đào tạo nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng để đội ngũ nhân viên hàng ngày càng trở nên chuyên nghiệp hơn. Ngoài ra vào cuối mỗi tuần thì chi nhánh nên tổ chức họp tất cả nhân viên bán hàng để chia sẻ thông tin, kinh nghiệp, trao đổi về khó khăn mà các nhân viên đang gặp phải để tìm cách giúp họ để hoàn thành công việc tốt hơn.
- Nắm bắt thông tin của khách hàng:
+ Đối với khách hàng là các đại lý bán sản phẩm của chi nhánh, họ phải luôn nhận được lợi ích từ việc hợp tác với công ty thể hiện qua sự quan tâm của công ty đối với họ.
+ Đối với khách hàng là người tiêu dùng: lưu tên, địa chỉ, số điện thoại, tên và số lượng mỗi lần khách hàng mua để kiểm soát số lượng bán.
- Giám sát và quản lý đội ngũ bán hàng: mặc dù công ty sở hữu một đội ngũ nhân viên bán hàng rất năng động và nhiệt huyết, tuy nhiên trong công tác quản lý nhân viên còn chưa cao dẫn đến hoạt động bán hàng còn chưa thật sự hiệu quả. Công ty có thể giám sát và quản lý nhân viên bán hàng bằng các bảng chấm thi đua và giám sát công việc cụ thể như sau:
Bảng 3.1: Bảng chấm thi đua nhân viên bán hàng
STT Chỉ tiêu đánh giá Phần cá nhân tự đánh giá Cửa hàng trưởng đánh giá Tổng điểm Ghi chú Thang điểm Điểm Thang điểm Điểm 1 Mức độ hoàn thành công việc Tốt Khá Đạt Chưa
đạt 2 Ý thức công việc Cao Trung bình Kém Tổng cộng
Với bảng chấm điểm thi đua này, điểm thi đua của mỗi nhân viên sẽ được tính như sau:
- Từ 90 – 100: xuất sắc
- Từ 70 – 80: tốt
- Dưới 70: trung bình
Ngoài ra chi nhánh cũng nên có những hoạt động cũng như phần thưởng cho những nhân viên vào hàng quý hoặc hàng năm đối với nhân viên thực hiện tốt các công việc được giao để tạo cho họ có động lực để hoàn thành tốt công việc. Công việc khen thưởng có thể thực hiện bằng cách dựa vào chấm thi đua để đưa ra các giải thưởng.
Bảng 3.2. Giám sát công việc nhân viên bán hàng
Họ tên nhân viên Số ngày làm việc Ngày nghỉ Nghỉ ốm Nghỉ lễ Nghỉ bù Nhân viên A Nhân viên B …..
Công việc của chi nhánh được giám sát thông qua bảng chấm công từng tháng, mỗi tháng nhân viên sẽ được tính số ngày đi làm, số ngày nghỉ. Sau đó cửa hàng trưởng của mỗi cửa hàng sẽ tập hợp lại và gửi về cho chi nhánh và báo cáo cho cấp trên công việc đã thực hiện được trong bảng.
Bên cạnh đó, tăng cường quản lý lực lượng bán hàng bằng cách lắng nghe những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm phát hiện những sai sót tiềm ẩn trong hoạt động của nhân viên để từ đó rút ra những ý kiến đóng góp và phương án hoàn thiện để tổ chức lực lượng bán hàng của chi nhánh ngày càng được tốt hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Biện pháp: Khen thưởng khi vượt kế hoạch, đạt chỉ tiêu thi đua. + Hình thức: Bằng tiền mặt, đề bạt để biểu dương, tặng giấy khen. + Xây dựng các chỉ tiêu một cách khoa học cụ thể và khả thi.
Bảng 3.3. Thưởng cuối năm
Tiêu chuẩn Mức thưởng
Doanh thu đạt từ 80 tỷ đến 90 tỷ 10.000.000 đồng Doanh thu đạt từ 90 tỷ đến 100 tỷ 15.000.000 đồng Doanh thu đạt từ 100 tỷ 105 tỷ 20.000.000 đồng Doanh thu đạt trên 105 tỷ 25.000.000 đồng
Cần lên kế hoạch hoạt động về việc sử dụng thời gian, danh sách khách hàng theo tuyến đường cho nhân viên bán hàng của chi nhánh để thuận tiện cho việc đi lại của nhân viên tiếp cận cho khách hàng nhanh nhất có thể.
3.2.4. Hỗ trợ bán hàng cho đại lý
- Hỗ trợ chính sách cho việc tạo tài khoản ngân hàng cho các trung gian, nhà phân phối, tạo cho họ sự thân mật và tin tưởng nhất. Trong khâu khuyến khích và hỗ trợ các nhà phân phối, cần giảng giải cho họ biết mục đích và công dụng của các phương tiện chi nhánh cung cấp, hỗ trợ về vận chuyển, phương thức thanh toán cho các trung gian một cách an toàn và thuận lợi nhất.
- Ngoài ra, chi nhánh còn phải tổ chức các chương trình đẩy mạnh công tác bán hàng cho các trung gian bằng các cuộc thi như: người bán hàng xuất sắc, người bán hàng được tôn vinh trong các quý với cơ cấu giải thưởng cao và tạo được động lực cho các trung gian tham gia nhiệt tình.
- Hỗ trợ 100% chi phí bảng tên cửa hàng cho các trung gian, nhà phân phối, ngoài ra còn cần hỗ trợ cho họ các kệ trưng bày hàng đẹp và bắt mắt.
- Khi có chương trình khuyến mãi nên hỗ trợ cho các trung gian những tấm poster, áp phích…
- Chi nhánh nên kiểm tra định kì phương tiện để không làm ảnh hưởng đến việc giao hàng và hỗ trợ kịp thời khi các trung gian phân phối cần.
- Cần khuyến khích đặc biệt với các trung gian phân phối như: chiết khấu đơn hàng với tỉ lệ cao cho những đơn hàng đầu tiên và những đơn hàng trong tháng đầu với các chi nhánh chiết khấu hậu hĩnh kèm theo các phần quà có giá trị về tinh thần và vật chất.
- Các chương trình chiết khấu phải được triển khai một cách phù hợp, dễ hiểu, tránh gây rắc rối, chồng chéo làm cho các trung gian khó hiểu
KẾT LUẬN
Trong những năm hoạt động vừa qua công ty TNHH MTV Hóa Nhựa đã gặt hái được không ít thành công và đang trên đà ngày càng phát triển vững mạnh. Để có được thành tích đó là sự cố gắng không ngừng, nỗ lực rất nhiều của toàn thể cán bộ, nhân viên trong chi nhánh. Tuy nhiên trong hoàn cảnh kinh tế thị trường đang diễn ra một cách khốc liệt, công ty cần phát huy tối đa năng lực cũng như những lợi thế cạnh tranh của mình để duy trì và đứng vững trên thị trường.
Qua việc đánh giá hoạt động công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV Hóa Nhựa, em nhận thấy rằng bên cạnh những yếu tố tích cực đó, công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần khắc phục để hoàn thiện tốt hơn công tác bán hàng: hạn chế về kế hoạch bán hàng, hạn chế về trình độ lao động toàn diện, các chương trình chính sách hỗ trợ bán hàng… Hoạt động bán hàng năng động và hiệu quả sẽ giúp tiêu thụ tốt cho các sản phẩm mà công ty buôn bán, đồng thời hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh cũng ngày càng phát triển mạnh mẽ và rộng khắp trên cả nước.
Đối với bản thân trong quá trình thực tập ở công ty, em đã học được rất nhiều kiến thức bổ ích, được thực tế hóa trên những kiến thức, lý thuyết mà thầy cô đã truyền đạt thông qua việc tham gia hoạt động bán hàng ngay tại cửa hàng. Những điều đó phần nào đã mở mang được những trải nghiệm cho bản thân thêm tự tin để bước vào môi trường làm việc mới mẻ, năng động và đầy thử thách.
Một lần nữa em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, các nhân viên trong công ty TNHH MTV Hóa Nhựa Đà Nẵng, Trường Cao đẳng Kinh tế- kế hoạch và giáo viên hướng dẫn tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập và hoàn thành báo cáo tốt nghiệp để kết thúc chương trình học tại trường một cách tốt nhất.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Các tài liệu tham khảo do công ty TNHH MTV Hóa Nhựa cung cấp.
2. Philip Kotler Giáo trình quản trị Marketing – Nhà xuất bản thống kê – 2000 3. Website: http://cico.com.vn/san-pham.html&p=4
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Đà Nẵng, ngày …..tháng….năm….. XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ………... ... ... ... ... ... ... ... Đà Nẵng, ngày …..tháng….năm…..