Bảng 2.3: Nhân lực của công ty trong giai đoạn 2017-2019
Chỉ tiêu
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Số lượng Tỉ trọng Số lượng Tỉ trọng Số lượng Tỉ trọng Độ tuổi <25 tuổi 200 49.8 215 45.7 289 51.8 25 – 35 tuổi 148 36.9 201 42.7 205 36.8 35 – 45 tuổi 36 8.9 42 8.9 54 9.6 >45 tuổi 17 4.4 12 2.7 9 1.8 Tổng số 401 100% 470 100% 557 100% Trình độ Trên đại học 4 0.99 4 0.85 6 1.07 Đại học 63 15.71 65 13.82 70 12.56 TỔ TRƯỞNG
Cao đẳng, trung cấp 256 19.45 320 17.23 379 18.31 Lao động phổ thông 78 63.84 81 68.08 102 68.06 Tổng số 401 100% 470 100% 557 100% Lao động Trực tiếp 356 88.77 430 91.49 509 91.38 Gián tiếp 45 11.23 40 8.51 48 8.62 Tổng số 401 100% 470 100% 557 100%
(Nguồn: P.Kinh doanh)
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh công ty Hóa Nhựa Đà Nẵngtừ 2017-2019 2.2.1. Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu ở đây công ty nhắc đến là mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn, thời gian khoảng dưới 1 năm. Mục tiêu ngắn hạn của công ty thường trú trọng tới những vấn đề như: doanh số, thị phần, chi phí và tỉ lệ giao tiếp khách hàng.
Cần phải xem xét để tìm ra nguyên nhân và giải pháp giải quyết vấn đề. Đặc biệt là mục tiêu về chi phí là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến tình hình kinh doanh.
2.2.2. Hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2019.
Bảng 2.4. kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2017-2019
ĐVT: (1 Triệu Đồng)
ST T
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1 Tổng doanh thu 26,014 32,205 35,804
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0
3 Doanh thu thuần 26,014 32,205 35,804
4 Gía vốn hàng bán 22,573 27,805 30,406
5 Lợi nhuận gộp 3,411 4,305 5,398
6 Chi phí bán hàng 928 1,078.3 1,201.2
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 385 420.9 480
8 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 2,074 2,855.8 3,716.8
9 Thu nhập khác 240 240 264
10 Chi phí khác 26 26.5 30
11 Lợi nhuận khác 214 213.5 234
13 Thuế thu nhập doanh nghiệp 640.6 859.4 1,106.2 14 Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
1,647.4 2,209.9 2,844.6
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Qua kết quả hoạt động kinh doanh sẽ giúp ta phân tích được tính hình tài chính của công ty một cách chi tiết hơn. Nhìn vào bảng phân tích ta có thể thấy, trong mấy năm gần đây tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả hơn. Lợi nhuận sau thế năm 2019 tăng nhiều hơn so với năm 2018 là 634,700,000 đồng tương ứng với mức tăng 28.7%, điều này góp phần tăng nguồn vốn chủ sở hữu, thúc đẩy khả năng tích lũy của công ty trong tương lai. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi của công ty khi muốn mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh hoặc đầu tư đối với công nghệ thiết bị.
Tổng doanh thu năm 2019 là 35,804,000 đồng tăng so với 2018 khoản 3,599,000 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 10.05% chứng tỏ công ty thực hiện chiến lược kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên trong năm vừa qua, chi phí bán hàng và dịch vụ tăng so với 2018 khoản 122,900,000 đồng, bên cạnh đó chi phí quản lý cũng tăng 14.04% trong năm 2019. Hai loại chi phí này là chi phí ngoài sản xuất nhưng sự biến động của chúng lại tác động mạnh đến kết quả cuối cùng của công ty. Vì hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải có một vị thế mạnh trên thị trường sản phẩm phải có chất lượng, giá cả phải chăng mà để đạt được điều đó thì bản thân doang nghiệp phải biết tìm mọi cách giảm tối đa chi phí, mà không ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm như thế đòi hỏi DN phải quản lý thật chặt chẽ công tác bán hàng.
Nhìn chung thì trong năm vừa qua có thể nói hoạt động của công ty tăng mạnh từ năm 2018. Nếu nghiên cứu thêm về quá trình tổ chức, quản lý,mở rộng thị trường thì chắc chắn công ty sẽ ngày càng phát triển.
2.3. Quy trình bán hàng tại công ty2.3.1. Quy trình bán hàng 2.3.1. Quy trình bán hàng
a. Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng
Nhân viên bán hàng cần nỗ lực tìm kiếm tên của những khách hàng tiềm năng từ trong danh sách thống kê về những khách hàng đã mua hàng của chi nhánh, từ những lần tham gia hội chợ triễn lam, ngoài ra nhân viên bán hàng cũng có thể đăng quảng cáo lên các website những phiếu yêu cầu để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Sau khi đã đưa ra danh sách khách hàng cũng như nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ đánh giá xem liệu các khách hàng có sẵn lòng và đủ khả năng điều kiện để mua hàng hay không. Dựa trên những đánh giá này, nhân viên bán hàng sẽ phân loại khách hàng các nhóm rồi tiến hành thu thập thông tin về khách hàng.
Thu thập thông tin về khách hàng: đối với khách hàng cá nhân, nhu cầu và mong muốn của họ về sản phẩm. Đối với khách hàng là tổ chức. Khách hàng là các nhà phân phối: đại lý, cửa hàng. có khu vực buôn bán nhất định, kinh doanh sỉ, nguồn tài chính mạnh.
b. Tiếp cận khách hàng
Đây là bước có ý nghĩa quyết định trong tiến trình bán hàng các nhân, tạo ra ấn tượng và mối quan hệ tốt với khách hàng cũng là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của khâu tiếp cận, vì ấn tượng ban đầu thường đọng lại rất lâu. Trong lần đầu gặp nhân viên bán hàng luôn phải cố gắng phát triển, mở rộng hơn nữa mối quan hệ với khách hàng nhằm thúc đẩy việc bán hàng. Để việc tiếp cận khách hàng diễn ra như mong đợi thì bộ phận bán hàng cần phải thiết lập cụ thể các mục tiêu chào bán:
- Xác định mục tiêu chào bán: + Thu hút sự chú ý của khách hàng.
+ Khích lệ và giữ lòng ham muốn của khách hàng. + Dẫn dắt khách hàng vào quá trình bán hàng.
- Sau khi xác định mục tiêu, nhân viên bán hàng phải lên kế hoạch tiếp xúc bán hàng cụ thể như sau:
+ Nội dung tiếp xúc bán hàng: nhân viên bán hàng sẽ chào hỏi thăm khách hàng, nêu ra các chương trình hậu mãi hiện có, giá cả của từng loại sản phẩm hiện tại, mời xem mẫu các sản phẩm mới ra, cách sử dụng sản phẩm, cho khách hàng biết về chất lượng sản phẩm, thương lượng về giá cả từng loại sản phẩm và kế hoạch hỗ trợ khi mua hàng với số lượng lớn.
+ Các phương tiện cần chuẩn bị để phục vụ cho công tác bán hàng như: sản phẩm mẫu, giấy chứng nhận, bảng báo giá.
c. Trình bày chào bán hàng
Ngoại hình, lời nói, thái độ và mức độ nhiệt tình của nhân viên bán hàng là những yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự thành công của buổi trình bày. Để việc trình bày
chào bán hàng được thành công, chi nhánh yêu cầu nhân viên phải tuân thủ các yêu cầu sau:
- Nhiệt tình: hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình của chính mình.
- Đơn giản: Trình bày vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng, chính xác và dễ hiểu. Nhân viên sử dụng ngôn ngữ mà nhân viên thường dùng để cả nhân viên bán hàng và khách hàng đều thông hiểu.
- Chuẩn bị kĩ: Nhân viên sẽ chú trọng lời nói cũng như chú trọng đến yếu tố thời gian sao cho khách hàng không cảm thấy mình đang làm mất quá nhiều thời gian mua hàng.
- Chú ý đến trang phục: Nhân viên khi thực hiện công việc phải mặc đồng phục của chi nhánh.
- Kết thúc lịch sự: Khi thực hiện xong buổi chào bán, dù rằng buổi chào bán đó thành công hay không thành công thì cũng phải cảm ơn khách hàng đã đến với chi nhánh.
d. Thực hiện bán hàng
Nhân viên bán hàng cho khách hàng cần đảm bảo có các yếu tố sau: - Thái độ tự tin, bắt tay và chào hỏi thật cởi mở, lịch sự.
- Giới thiệu tên mình, tên công ty.
- Đối với khách hàng tổ chức: thăm hỏi khách hàng về doanh số bán ra trong các kỳ, các mặt hàng bán chạy, sản phẩm được ưa thích nhất, lượng tồn khi còn bao nhiêu.
- Đối với khách hàng bán lẻ: giới thiệu cho khách hàng về chất lượng, mẫu mã, cách sử dụng, giá cả sản phẩm.
- Hỏi thăm xem khách hàng có nhu cầu đặt hàng không và đồng thời gợi ý cho khách hàng về mức chiết khấu, khuyến mãi được hưởng tương ứng khi mua với số lượng ít hoặc nhiều.
Trong quá trình thực hiện bán hàng thì các nhân viên sẽ phải đối mặt với các phản đối của khách hàng:
- Khách hàng chưa có nhu cầu hoặc chưa rõ về sản phẩm. - Khách hàng đã có nhà cung cấp sản phẩm.
- Khách hàng chưa tin tưởng hoặc nghi ngờ chất lượng của sản phẩm chi nhánh. - Khách hàng không thích nhân viên bán hàng.
Một số phương pháp thương lượng hiệu quả mà nhân viên bán hàng của chi nhánh đã sử dụng như:
- Phủ nhận trực tiếp một cách khéo léo: khi khách hàng đưa ra thông tin sai thì nhân viên của công ty sẽ cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ và có chứng cứ, đưa ra các đặc điểm nhận dạng sản phẩm của công ty là hàng thật hàng đảm bảo chất lượng nhập khẩu.
- Phủ nhận gián tiếp: nhân viên công nhận điểm đúng của khách hàng trước, sau đó đưa ra các chứng cứ chứng minh những điểm chưa hợp lý của khách hàng.
- Mời khách hàng xem các mẫu sản phẩm của công ty, dẫn chứng các sản phẩm đã có uy tín trên thị trường.
- Phương pháp bỏ qua: nhân viên bán hàng sẽ để khách hàng nói rồi thừa nhận ý kiến của họ và khéo léo chuyển sang vấn đề khác.
e. Kết thúc bán hàng
Làm nổi bật lợi ích lớn nhất khi kết thúc, xử lý hiệu quả các vấn đề còn tồn tại, tránh những bất ngờ khi kết thúc, thể hiện sự tự tin khi đề nghị đơn hàng, cụ thể đối với mỗi nhân viên bán hàng như sau:
- Đối với khách hàng đồng ý mua sản phẩm vừa mới giới thiệu: nhân viên bán hàng của công ty sẽ tiến hành hỏi thời gian kí hợp đồng, tiền hàng phải trả, thời gian giao hàng, thời gian giao tiền.
- Đối với khách hàng không đồng ý mua sản phẩm thì nhân viên sẽ để lại danh thiếp cho khách hàng để khi cần họ sẽ liên hệ lại với chi nhánh.
f. Theo dõi sau bán hàng
Giai đoạn cuối cùng của quy trình chào bán hàng là rất cần thiết để đảm bảo rằng khách hàng được hài lòng với sản phẩm đã mua và không có vấn đề gì về hàng hóa, giao hàng, sử dụng. Việc tiếp xúc theo dõi khách hàng sau bán có một vai trò quan trọng cho khách hàng thấy được rằng người bán quan tâm đến khách hàng thật sự chứ không phải quan tâm đến việc bán được hàng rồi thôi.
Tầm quan trọng của việc thực hiện tốt dịch vụ sau khi bán hàng sẽ mang lại một số lợi ích cho công ty:
- Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với khách hàng khác, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo thế cạnh tranh.
- Theo dõi việc giao hàng tận nơi để đảm bảo đủ số lượng, đúng địa điểm và đúng thời gian.
- Tiếp nhẫn và giải quyết tốt những phàn nàn của khách hàng.
- Liên lạc thường xuyên với khách hàng nhằm tạo kết nối lâu dài và vững chắc.
2.3.2 Các hoạt động hỗ trợ công tác bán hànga. Chiết khấu a. Chiết khấu
Để tăng doanh số bán hàng cho mình, chi nhánh đã đưa ra các chính sách chiết khấu giảm giá hàng bán cho các khách hàng.
Bảng 2.5: Tỷ lệ chiết khấu khi khách hàng mua hàng tại chi nhánh
Chỉ tiêu Tỷ lệ (%)
Chiết khấu trên giá bán 2
Chiết khấu trên doanh thu 3
Từ 30 triệu đến 50 triệu 4
Từ 50 triệu đến 60 triệu 5
Trên 60 triệu 5.5
(Nguồn: P.Kinh doanh)
Nhận xét: Dựa vào bảng tỉ lệ chiết khấu của chi nhánh cho các khách hàng ta thấy tỷ lệ chiết khấu cho các khách hàng còn khá khiêm tốn nên vẫn chưa hấp dẫn được của khách hàng, do đó dễ làm mất khách và có ít đại ký tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh hơn.
b. Chính sách khuyến mãi
Thường tổ chức các chương trình: dùng thử hàng sản phẩm mới, quà tặng, giảm giá… Hình thức này một phần sẽ quảng cáo được sản phẩm mới của công ty đến với người tiêu dùng và gia tăng một phần doanh số nhờ chiến dịch này.
- Mục đích chương trình: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích khách hàng sử dụng thử và cho đánh giá về sản phẩm, đồng thời thúc đẩy hành vi mua hàng.
- Cách thức thực hiện: nhân viên bán hàng phải mời khách hàng dùng thử sản phẩm mới của công ty, cùng lúc đó nhân viên giới thiệu nhanh gọn về sản phẩm.
- Các chương trình khuyến mãi:
+ Mua sản phẩm với số lượng quy định tặng thêm sản phẩm liên quan đến bao bì phân bón
c. Chính sách marketing tại điểm bán
- Quy hoạch cửa hàng: cửa hàng chính của chi nhánh và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm thường bố trí các kệ hàng theo dạng khối, có nghĩa là đặt song song kệ hàng với nhau, cách bố trí như vậy khiến cho không gian trở nên gọn gàng, đơn điệu.
- Tận dụng những ưu điểm của các dạng tự do, dạng vòng, dạng khối và dạng xương sống để thiết kế ra kiểu bố trí kệ hàng sao cho hoàn hảo nhất, đem lại thuận lợi cho cửa hàng.
- Hỗ trợ công cụ bán hàng tại điểm bán như: các kệ đựng đồ, giá đỡ, hanger… phục vụ cho công tác trưng bày tại các cửa hàng bán lẻ của chi nhánh
- Cho nhân viên nghiên cứu thịt trường đến khảo sát về việc trưng bày tại các cửa hàng bán lẻ tại chi nhánh.
- Đưa ra những ý kiến, tổng hợp rồi xây dựng các chính sách hỗ trợ khác nhau cho từng cửa hàng.
- Tiến hành cung cấp các dụng cụ bán hàng, tiến hành bày trí một cách khéo léo, đẹp mắt.
- Điều tiết lực lượng bán hàng tại các điểm bán: phân bổ nguồn lực bán hàng về các cửa hàng sao cho phù hợp cho việc chào bán hàng tại đó vừa tận dụng được nguồn lực vừa đảm bảo lợi nhuận kinh doanh.
- Cách sắp xếp hàng hóa tại các cửa hàng đại lý, chi nhánh +Ưu tiên sắp xếp các mặt hàng của công ty ra trước
+ Sau đó là đến các mặt hàng chất tẩy rửa, các sản phẩm cá nhân
Việc ưu tiên hàng hóa của công ty lên mặt tiền, bên phải là một cách trưng bày rất hợp lý, để khi vào cửa hàng thì sản phẩm có thể đập ngay vào mắt khách hàng, kích thích mua hàng và ghé thăm kệ hàng, sâu trong cùng là các chất tẩy rửa để phục vụ cho vệ sinh cá nhân sau khi coi mặt hàng.
2.4. Các yếu tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Hóa Nhựa Đà nẵng
2.4.1 Yếu tố bên ngoài tác độnga. Môi trường kinh tế a. Môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây nền kinh tế nước tá có nhiều sự thay đổi lớn mạnh, thị trường Việt Nam sẽ không ngừng mở cửa họi nhập hàng hóa và người tiêu dùng. Khi đời sống xã hội tăng cao, thu nhập của người dân tăng cao thì kéo