a. Hệ thống các cửa hàng tại Đà Nẵng
- Cửa hàng trụ sở chính tại 73 Nguyễn Văn Cừ - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hòa Khánh
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Nguyễn Văn Linh
b. Nhà cung cấp
- Đối với mặt hàng PP: Với sản phẩm là bao bì PP trong đó quan trọng nhất là hạt nhựa PP (tên hóa học là Polypropylene). Nguồn nguyên liệu PP này được nhập từ các nhà cung ứng vật tư trong thành phố. Các nhà cung ứng này có ưu điểm là chất lượng sợi tốt, phương thức thanh toán thuận lợi, nguồn nguyên liệu luôn được đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên có nhược điểm là giá không được rẻ. Ngoài ra cũng có một số NVL phải nhập từ các tỉnh ngoài như TP HCM, Hải Phòng như phụ gia kéo sợi, dung môi pha mực in, mực in, chỉ may bao,…Vì phải nhập các tỉnh xa nên chi phí vận chuyển cao, và đôi khi nguyên vật liệu về chậm làm cảnh hưởng đến sản xuất.
- Đối với mặt hàng PE: Mặt hàng PE sản xuất ít hơn PP, hằng năm, chiếm 20% tổng sản lượng. Nguyên liệu chính là hạt nhựa LLDPE (tên hóa học là Polyethylene). Thông thường, xí nghiệp mua nguyên liệu PE của các nhà cung ứng trong thành phố.
c. Khách hàng
Khách hàng là một yếu tố quan trọng mang tính quyết định đối với hoạt động kinh doanh của xí nghiệp. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của xí nghiệp là tài sản vô giá. Vì vậy công tác nghiên cứu, phân tích đặc điểm, nhu cầu của khách hàng mục tiêu trong nước trên các mặt như quy mô, nhu cầu, thị hiếu, mong muốn của khách hàng đối với chủng loại, mẫu mã, giá cả, cách thức chào bán hàng….phải được tiến hành thường xuyên. Khách hàng của xí nghiệp được chia ra làm hai nhóm sau:
* Khách hàng nội bộ
Là các đơn vị thành viên trong công ty với hai loại sản phẩm chủ yếu: PP và PE. Sản lượng tiêu thụ hằng năm chiếm 20%. Mẫu mã ổn định và gắn bó đồng hành với sự tồn tại của xí nghiệp. Tuy là tỷ lệ thấp nhưng là sản phẩm của công ty nên xí nghiệp cần có phương án tối ưu để đáp ứng kịp thời.
* Khách hàng trong nước: Khách hàng trong nước cũng chia làm 2 nhóm:
** Nhóm truyền thống:
Là nhóm khách hàng truyền thống với sản phẩm PP và PE chất lượng cao. Sản lượng tiêu thụ hằng năm khoảng 40% theo chu kỳ nhất định. Là nhóm khách hàng gắn bó lâu dài, thủy chung; hợp tác trên tinh thần hữu nghị. Do đó, xí nghiệp luôn có những ưu đãi đặc biệt đồng thời luôn có những phương án tối ưu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Xí nghiệp luôn cùng khách hàng thảo luận để tìm những giải pháp để hai bên cùng có lợi.
** Nhóm trong nước khác:
Hiện nay khách hàng trong nước của xí nghiệp chủ yếu là ở các tỉnh miền Trung như Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, … Đa số khách hàng này là những người đặt hàng có chất lượng trung bình, họ có nhiều lợi thế trong việc lựa chọn những nhà sản xuất, có ưu thế trong việc thương lượng giá cả. Xí nghiệp phụ thuộc nhiều vào các đối tượng khách hàng này về quy mô sản xuất, cơ cấu mặt hàng, kiểu mẫu, nguyên phụ liệu, giá cả….
d. Công chúng
- Chi nhánh đã có nguồn quỹ phúc hợp để giúp đỡ người dân mỗi khi có thiên tai, lũ lụt hay hoạn nạn. Ngoài ra, hàng năm chi nhánh còn tài trợ hàng trăm triệu cho các em bé khuyết tật làm phẩu thuật trở lại cuộc sống bình thường, vui vẻ.
- Công ty cũng rất quan tâm đến công chúng trong công ty, chi nhánh luôn động viên, chú ý, giúp đỡ các nhân viên của mình trong công việc lẫn đời sống hàng ngày
e. Các trung gian tài chính
Hiện nay, công ty có tài khoản tại Ngân hàng công thương Việt Nam. Đây chính là một trung gian tài chính có uy tín, là nơi chi nhánh chuyển tài chính về công ty mẹ hằng năm và cũng là nơi chi nhánh tiếp nhận các khoản đầu tư, các khoản vốn góp của công ty mẹ.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV HÓA NHỰA ĐÀ NẴNG GIAI ĐOẠN
2020-2022
3.1. Cơ sở tiền đề để đưa ra giải pháp 3.1.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh
a. Phương hướng
Chi nhánh luôn luôn ý thức rằng mình cần có chiến lược cụ thẻ, chiến lược mang tính vĩ mô để tạo một nền tảng vững chắc. Cụ thể, chi nhánh đưa ra được những định hướng kinh doanh như sau:
- Củng cố và giữ vững thị trường trọng điểm như: Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, … tăng cường việc tiêu thụ và thâm nhập sâu hơn vào thị trường tiềm năng này.
- Tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện và kỹ năng bán hàng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm cho chi nhánh.
- Trang bị thêm máy móc và cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc mở rộng và phát triển kinh doanh của chi nhánh trong giai đoạn tới như sau:
+ Xe tải và xe đi công tác thị trường các tỉnh: nhằm để phân phối hàng hóa với số lượng lớn, đáp ứng nhu cầu của các cửa hàng và đại lý.
- Nâng cao hệ thống chính trị tư tưởng lý luận cho toàn bộ đơn vị để các nhân viên có những tư tưởng làm việc phù hợp với thực tiễn.
b. Mục tiêu kinh doanh
Nhìn một cách tổng thể, sản phẩm của công ty đang là sự lựa chọn tối ưu của người tiêu dùng, người tiêu dùng chọn vị chất lượng và sự an toàn cho gia đình. Qua đó, để có những chiến lược phát triển tốt nhất trong kinh doanh, nên xây dựng đề xuất những mục tiêu riêng cho mình năm 2020-2022 như sau:
- Xây dựng và cải tiến hệ thống kho mới phục vụ cho việc bảo quản hàng hóa, có kế hoạch bán hàng phù hợp, để tránh tình trạng dư thừa hoặc thiếu hụt.
- Hoàn thành quy chế trả lương và phân phối tiền thưởng, tăng cường biện pháp nhằm khuyến khích nhân viên làm việc, gia tăng năng suất lao động.
- Xây dựng hệ thống khuyến mãi cho đại lý, nhằm giảm giá bán ra, kích thích sức hút thị trường.
- Tổ chức công tác quảng cáo, tìm kiếm khách hàng mới và duy trì tốt khách hàng cũ.
- Gia tăng sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng, duy trì mối quan hệ và tạo niềm tin với khách hàng.
- Theo dõi và kiểm tra lại chi phí thực tế để có kế hoạch tiết kiệm giảm chi phí, nhất là chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho.
3.1.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2017-2019
a Thành công
Doanh thu tăng từng năm, chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty luôn phát triển. Nhờ vào việc giám sát, lập kế hoạch bán hàng tốt, và có một đội ngũ nhân viên đầy kinh nghiệm và nhiệt tình, đồng thời vị thế của thương hiệu lớn mạnh trên thị trường tiêu dùng khiến khách hàng trung thành hơn với sản phẩm.
Những thành công đạt được về hoạt động bán hàng:
- Luôn đạt được doanh thu cao và vượt chỉ tiêu của công ty đưa ra
- Công tác giao hàng cho các trung gian công ty rất nhanh, kịp thời, được đánh giá rất tốt.
- Có nguồn tài chính mạnh, công nghệ sản xuất hiện đại.
b. Hạn chế
- Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên còn khá thấp, kĩ năng bán hàng còn khá đơn thuần.
- Việc vận dụng các chính sách bán hàng, phương thức tiêu thụ và các biện pháp xúc tiến còn đơn điệu, chưa gây được sự chú ý cao cho khách hàng.
- Số lượng các cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm còn hạn chế, nhỏ hẹp và quảng bá sản phẩm diễn ra còn hạn chế chưa kích thích được nhu cầu người mua.
- Sử dụng các chính sách bán hàng, phương thức tiêu thụ và các biện pháp hỗ trợ, phân phối còn đơn điệu, chưa hiệu quả.
- Việc thông tin sản phẩm chưa đồng bộ, còn dẫn tới tồn kho.
- Xây dựng các kế hoạch cho kỳ sau thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán, chưa dựa vào nghiên cứu nhu cầu thị trường nên chính sách phân phối sản phẩm chưa hợp lý.
Từ những vấn đề còn tồn tại trên đây. Chi nhánh cần quan tâm khắc phục chúng và phát huy những lợi thế của mình. Từ đó, chi nhánh sẽ đạt được hiệu quả cao trong công tác phân phối và thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
3.2. Các giải pháp đẩy mạnh công tác bán hàng.3.2.1. Nghiên cứu thị trường 3.2.1. Nghiên cứu thị trường
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường của các nhân viên bán hàng và xử lí thông tin được thông báo để đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng. Vì có nghiên cứu chính xác thì chi nhánh mới được những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được chú trọng. Để phát triển được chi nhánh cần chu trọng các thông tin sau:
- Đối với khách hàng thường xuyên mua hàng tại chi nhánh cần phải tìm hiểu xem khách hàng có lấy hàng của đối thủ không? Và lấy bao nhiêu?
- Chi nhánh cần nắm bắt thông tin của đối thủ cạnh tranh. Việc nắm bắt thông tin của đối thủ liên quan đến sự sống của chi nhánh. Nắm bắt thông tin về đối thủ như: sản lượng, giá bán, khuyến mãi… của họ từ đó xây dựng cho chi nhánh một chính sách bán hàng hợp lý, được ưu thế cạnh tranh.
- Công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng một cách cụ thể. Đây là cơ sở quan trọng để đề ra các chính sách bán hàng phù hợp và nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
- Ngoài ra chi nhánh còn phải nghiên cứu các yếu tố bên trong và bên ngoài như: sản lượng, tiêu thụ, doanh thu… Bên cạnh đó cần thu thập các thông tin bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh như: tình hình kinh tế, chính trị, thông qua mạng internet, báo chí…
3.2.2. Đẩy mạnh công tác truyền thông cổ động.
Hiện tại vẫn còn nhiều người chưa biết đến sản phẩm hoặc nhầm lẫn sản phẩm của chi nhánh với các sản phẩm của công ty đối thủ do đó chi nhánh cần đẩy mạnh công tác truyền thông đặc biệt là công tác quảng cáo. Ngoài ra, chi nhánh cần đăng tin trên báo hoặc tạp chí với tiêu đề hấp dẫn để gây chú ý cũng như khơi gợi được sự tò mò về sản phẩm cho khách hàng.
Tăng cường quảng cáo ngoài trời và quảng cáo tại các đại lý bằng cách sử dụng các poster, áp phích để lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng. Bên cạnh đó chi nhánh cần quan tâm đến các hoạt động khuyến mãi bởi các hoạt động khuyến mãi của chi nhánh còn đơn điệu. Chi nhánh nên thực hiện cho cả trung gian, cả khách hàng bán lại và khách hàng các chương trình khuyến mãi:
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho các trung gian có doanh số cao.
- Cần tăng cường khuyến mãi đối với các quán ăn, nhà hàng, khách sạn… sau khi hợp tác để tăng sức mua và hình thức trúng thưởng là nếu có hình ảnh logo của công ty.
Chi nhánh có thể mở các tổng đài tư vấn về sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc hay những phàn nàn cho từng khách hàng. Thường xuyên hỏi thăm chất lượng sản phẩm và sự phản hồi của khách hàng mua sản phẩm để có phương án bán hàng hợp lý.
3.2.3. Xây dựng, giám sát và quản lý lực lượng bán hàng.
- Nắm bắt thông tin sản phẩm: chi nhánh thường xuyên mở các lớp đào tạo nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng để đội ngũ nhân viên hàng ngày càng trở nên chuyên nghiệp hơn. Ngoài ra vào cuối mỗi tuần thì chi nhánh nên tổ chức họp tất cả nhân viên bán hàng để chia sẻ thông tin, kinh nghiệp, trao đổi về khó khăn mà các nhân viên đang gặp phải để tìm cách giúp họ để hoàn thành công việc tốt hơn.
- Nắm bắt thông tin của khách hàng:
+ Đối với khách hàng là các đại lý bán sản phẩm của chi nhánh, họ phải luôn nhận được lợi ích từ việc hợp tác với công ty thể hiện qua sự quan tâm của công ty đối với họ.
+ Đối với khách hàng là người tiêu dùng: lưu tên, địa chỉ, số điện thoại, tên và số lượng mỗi lần khách hàng mua để kiểm soát số lượng bán.
- Giám sát và quản lý đội ngũ bán hàng: mặc dù công ty sở hữu một đội ngũ nhân viên bán hàng rất năng động và nhiệt huyết, tuy nhiên trong công tác quản lý nhân viên còn chưa cao dẫn đến hoạt động bán hàng còn chưa thật sự hiệu quả. Công ty có thể giám sát và quản lý nhân viên bán hàng bằng các bảng chấm thi đua và giám sát công việc cụ thể như sau:
Bảng 3.1: Bảng chấm thi đua nhân viên bán hàng
STT Chỉ tiêu đánh giá Phần cá nhân tự đánh giá Cửa hàng trưởng đánh giá Tổng điểm Ghi chú Thang điểm Điểm Thang điểm Điểm 1 Mức độ hoàn thành công việc Tốt Khá Đạt Chưa
đạt 2 Ý thức công việc Cao Trung bình Kém Tổng cộng
Với bảng chấm điểm thi đua này, điểm thi đua của mỗi nhân viên sẽ được tính như sau:
- Từ 90 – 100: xuất sắc
- Từ 70 – 80: tốt
- Dưới 70: trung bình
Ngoài ra chi nhánh cũng nên có những hoạt động cũng như phần thưởng cho những nhân viên vào hàng quý hoặc hàng năm đối với nhân viên thực hiện tốt các công việc được giao để tạo cho họ có động lực để hoàn thành tốt công việc. Công việc khen thưởng có thể thực hiện bằng cách dựa vào chấm thi đua để đưa ra các giải thưởng.
Bảng 3.2. Giám sát công việc nhân viên bán hàng
Họ tên nhân viên Số ngày làm việc Ngày nghỉ Nghỉ ốm Nghỉ lễ Nghỉ bù Nhân viên A Nhân viên B …..
Công việc của chi nhánh được giám sát thông qua bảng chấm công từng tháng, mỗi tháng nhân viên sẽ được tính số ngày đi làm, số ngày nghỉ. Sau đó cửa hàng trưởng của mỗi cửa hàng sẽ tập hợp lại và gửi về cho chi nhánh và báo cáo cho cấp trên công việc đã thực hiện được trong bảng.
Bên cạnh đó, tăng cường quản lý lực lượng bán hàng bằng cách lắng nghe những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm phát hiện những sai sót tiềm ẩn trong hoạt động của nhân viên để từ đó rút ra những ý kiến đóng góp và phương án hoàn thiện để tổ chức lực lượng bán hàng của chi nhánh ngày càng được tốt hơn.
+ Biện pháp: Khen thưởng khi vượt kế hoạch, đạt chỉ tiêu thi đua. + Hình thức: Bằng tiền mặt, đề bạt để biểu dương, tặng giấy khen. + Xây dựng các chỉ tiêu một cách khoa học cụ thể và khả thi.
Bảng 3.3. Thưởng cuối năm
Tiêu chuẩn Mức thưởng
Doanh thu đạt từ 80 tỷ đến 90 tỷ 10.000.000 đồng Doanh thu đạt từ 90 tỷ đến 100 tỷ 15.000.000 đồng Doanh thu đạt từ 100 tỷ 105 tỷ 20.000.000 đồng Doanh thu đạt trên 105 tỷ 25.000.000 đồng
Cần lên kế hoạch hoạt động về việc sử dụng thời gian, danh sách khách hàng theo tuyến đường cho nhân viên bán hàng của chi nhánh để thuận tiện cho việc đi lại của nhân viên tiếp cận cho khách hàng nhanh nhất có thể.
3.2.4. Hỗ trợ bán hàng cho đại lý
- Hỗ trợ chính sách cho việc tạo tài khoản ngân hàng cho các trung gian, nhà phân phối, tạo cho họ sự thân mật và tin tưởng nhất. Trong khâu khuyến khích và hỗ trợ các nhà