a. Chiết khấu
Để tăng doanh số bán hàng cho mình, chi nhánh đã đưa ra các chính sách chiết khấu giảm giá hàng bán cho các khách hàng.
Bảng 2.5: Tỷ lệ chiết khấu khi khách hàng mua hàng tại chi nhánh
Chỉ tiêu Tỷ lệ (%)
Chiết khấu trên giá bán 2
Chiết khấu trên doanh thu 3
Từ 30 triệu đến 50 triệu 4
Từ 50 triệu đến 60 triệu 5
Trên 60 triệu 5.5
(Nguồn: P.Kinh doanh)
Nhận xét: Dựa vào bảng tỉ lệ chiết khấu của chi nhánh cho các khách hàng ta thấy tỷ lệ chiết khấu cho các khách hàng còn khá khiêm tốn nên vẫn chưa hấp dẫn được của khách hàng, do đó dễ làm mất khách và có ít đại ký tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh hơn.
b. Chính sách khuyến mãi
Thường tổ chức các chương trình: dùng thử hàng sản phẩm mới, quà tặng, giảm giá… Hình thức này một phần sẽ quảng cáo được sản phẩm mới của công ty đến với người tiêu dùng và gia tăng một phần doanh số nhờ chiến dịch này.
- Mục đích chương trình: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích khách hàng sử dụng thử và cho đánh giá về sản phẩm, đồng thời thúc đẩy hành vi mua hàng.
- Cách thức thực hiện: nhân viên bán hàng phải mời khách hàng dùng thử sản phẩm mới của công ty, cùng lúc đó nhân viên giới thiệu nhanh gọn về sản phẩm.
- Các chương trình khuyến mãi:
+ Mua sản phẩm với số lượng quy định tặng thêm sản phẩm liên quan đến bao bì phân bón
c. Chính sách marketing tại điểm bán
- Quy hoạch cửa hàng: cửa hàng chính của chi nhánh và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm thường bố trí các kệ hàng theo dạng khối, có nghĩa là đặt song song kệ hàng với nhau, cách bố trí như vậy khiến cho không gian trở nên gọn gàng, đơn điệu.
- Tận dụng những ưu điểm của các dạng tự do, dạng vòng, dạng khối và dạng xương sống để thiết kế ra kiểu bố trí kệ hàng sao cho hoàn hảo nhất, đem lại thuận lợi cho cửa hàng.
- Hỗ trợ công cụ bán hàng tại điểm bán như: các kệ đựng đồ, giá đỡ, hanger… phục vụ cho công tác trưng bày tại các cửa hàng bán lẻ của chi nhánh
- Cho nhân viên nghiên cứu thịt trường đến khảo sát về việc trưng bày tại các cửa hàng bán lẻ tại chi nhánh.
- Đưa ra những ý kiến, tổng hợp rồi xây dựng các chính sách hỗ trợ khác nhau cho từng cửa hàng.
- Tiến hành cung cấp các dụng cụ bán hàng, tiến hành bày trí một cách khéo léo, đẹp mắt.
- Điều tiết lực lượng bán hàng tại các điểm bán: phân bổ nguồn lực bán hàng về các cửa hàng sao cho phù hợp cho việc chào bán hàng tại đó vừa tận dụng được nguồn lực vừa đảm bảo lợi nhuận kinh doanh.
- Cách sắp xếp hàng hóa tại các cửa hàng đại lý, chi nhánh +Ưu tiên sắp xếp các mặt hàng của công ty ra trước
+ Sau đó là đến các mặt hàng chất tẩy rửa, các sản phẩm cá nhân
Việc ưu tiên hàng hóa của công ty lên mặt tiền, bên phải là một cách trưng bày rất hợp lý, để khi vào cửa hàng thì sản phẩm có thể đập ngay vào mắt khách hàng, kích thích mua hàng và ghé thăm kệ hàng, sâu trong cùng là các chất tẩy rửa để phục vụ cho vệ sinh cá nhân sau khi coi mặt hàng.
2.4. Các yếu tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Hóa Nhựa Đà nẵng
2.4.1 Yếu tố bên ngoài tác độnga. Môi trường kinh tế a. Môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây nền kinh tế nước tá có nhiều sự thay đổi lớn mạnh, thị trường Việt Nam sẽ không ngừng mở cửa họi nhập hàng hóa và người tiêu dùng. Khi đời sống xã hội tăng cao, thu nhập của người dân tăng cao thì kéo theo nhu cầu của người tiêu dùng cũng tăng cao, điều đó đã tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp trong công nghiệp và nông nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Hóa Nhựa Đà Nẵng nói riêng, từng bước khẳng định mình trong người tiêu dùng.
Mức độ lạm phát, lãi suất: hiện nay tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam khá cao làm thị trường trong nước đang nóng lên. Đối với mọi doanh nghiệp, lạm phát là vấn đề họ phải quan tâm hàng đầu khi đồng tiền mất giá thì mọi khoản lợi nhuận thu được không thể bù đắp được sự sụt giảm tiền tệ. Đồng thời, khi lãi suất tăng cao, người dân sẽ tập trung tiền để gửi lấy lãi, nhu cầu mua sắm sẽ thu hẹp lại, lượng hàng hóa giảm, nguy cơ về ứ đọng hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất ra một lượng không đổi trong khi lượng cầu giảm xuống.
b. Môi trường văn hóa – xã hội
Con người trở nên ngày càng bận rộn, đặc biệt là cuộc sống ở các thành thị, các con đường khu đất được mở ra ngày một nhiều hơn, quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa, đó là một lợi thế cho việc kinh doanh các mặt hàng hoá chất phục vụ công nghiệp, nông nghiệp, tiêu dùng, hạt nhựa, sản phẩm nhựa, bao bì, các loại hoá chấtvì thế phải đẩy mạnh tầm quan trọng tất cả người tiêu dùng theo xu hướng hiện đại.
c. Môi trường chính trị pháp luật
Là doanh nghiệp kinh doanh về các mặt hàng hóa chất cần tuân thủ các quy định cũng như luật lệ nhà nước ban hành về vệ sinh an toàn môi trường. Điều kiện đảm bảo an toàn vệ sinh an toàn môi trường hay tuân thủ quy định về ghi nhãn sản phẩm, luật pháp ban hành bắt buộc công ty phải kinh doanh đảm bảo luật pháp, không được phá vỡ quy tắc luật lệ và sẽ bị xử phạt nghiêm minh nếu vi phạm.
2.4.2 Yếu tố bên trong của doanh nghiệpa. Hệ thống các cửa hàng tại Đà Nẵng a. Hệ thống các cửa hàng tại Đà Nẵng
- Cửa hàng trụ sở chính tại 73 Nguyễn Văn Cừ - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hòa Khánh
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Nguyễn Văn Linh
b. Nhà cung cấp
- Đối với mặt hàng PP: Với sản phẩm là bao bì PP trong đó quan trọng nhất là hạt nhựa PP (tên hóa học là Polypropylene). Nguồn nguyên liệu PP này được nhập từ các nhà cung ứng vật tư trong thành phố. Các nhà cung ứng này có ưu điểm là chất lượng sợi tốt, phương thức thanh toán thuận lợi, nguồn nguyên liệu luôn được đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên có nhược điểm là giá không được rẻ. Ngoài ra cũng có một số NVL phải nhập từ các tỉnh ngoài như TP HCM, Hải Phòng như phụ gia kéo sợi, dung môi pha mực in, mực in, chỉ may bao,…Vì phải nhập các tỉnh xa nên chi phí vận chuyển cao, và đôi khi nguyên vật liệu về chậm làm cảnh hưởng đến sản xuất.
- Đối với mặt hàng PE: Mặt hàng PE sản xuất ít hơn PP, hằng năm, chiếm 20% tổng sản lượng. Nguyên liệu chính là hạt nhựa LLDPE (tên hóa học là Polyethylene). Thông thường, xí nghiệp mua nguyên liệu PE của các nhà cung ứng trong thành phố.
c. Khách hàng
Khách hàng là một yếu tố quan trọng mang tính quyết định đối với hoạt động kinh doanh của xí nghiệp. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của xí nghiệp là tài sản vô giá. Vì vậy công tác nghiên cứu, phân tích đặc điểm, nhu cầu của khách hàng mục tiêu trong nước trên các mặt như quy mô, nhu cầu, thị hiếu, mong muốn của khách hàng đối với chủng loại, mẫu mã, giá cả, cách thức chào bán hàng….phải được tiến hành thường xuyên. Khách hàng của xí nghiệp được chia ra làm hai nhóm sau:
* Khách hàng nội bộ
Là các đơn vị thành viên trong công ty với hai loại sản phẩm chủ yếu: PP và PE. Sản lượng tiêu thụ hằng năm chiếm 20%. Mẫu mã ổn định và gắn bó đồng hành với sự tồn tại của xí nghiệp. Tuy là tỷ lệ thấp nhưng là sản phẩm của công ty nên xí nghiệp cần có phương án tối ưu để đáp ứng kịp thời.
* Khách hàng trong nước: Khách hàng trong nước cũng chia làm 2 nhóm:
** Nhóm truyền thống:
Là nhóm khách hàng truyền thống với sản phẩm PP và PE chất lượng cao. Sản lượng tiêu thụ hằng năm khoảng 40% theo chu kỳ nhất định. Là nhóm khách hàng gắn bó lâu dài, thủy chung; hợp tác trên tinh thần hữu nghị. Do đó, xí nghiệp luôn có những ưu đãi đặc biệt đồng thời luôn có những phương án tối ưu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Xí nghiệp luôn cùng khách hàng thảo luận để tìm những giải pháp để hai bên cùng có lợi.
** Nhóm trong nước khác:
Hiện nay khách hàng trong nước của xí nghiệp chủ yếu là ở các tỉnh miền Trung như Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, … Đa số khách hàng này là những người đặt hàng có chất lượng trung bình, họ có nhiều lợi thế trong việc lựa chọn những nhà sản xuất, có ưu thế trong việc thương lượng giá cả. Xí nghiệp phụ thuộc nhiều vào các đối tượng khách hàng này về quy mô sản xuất, cơ cấu mặt hàng, kiểu mẫu, nguyên phụ liệu, giá cả….
d. Công chúng
- Chi nhánh đã có nguồn quỹ phúc hợp để giúp đỡ người dân mỗi khi có thiên tai, lũ lụt hay hoạn nạn. Ngoài ra, hàng năm chi nhánh còn tài trợ hàng trăm triệu cho các em bé khuyết tật làm phẩu thuật trở lại cuộc sống bình thường, vui vẻ.
- Công ty cũng rất quan tâm đến công chúng trong công ty, chi nhánh luôn động viên, chú ý, giúp đỡ các nhân viên của mình trong công việc lẫn đời sống hàng ngày
e. Các trung gian tài chính
Hiện nay, công ty có tài khoản tại Ngân hàng công thương Việt Nam. Đây chính là một trung gian tài chính có uy tín, là nơi chi nhánh chuyển tài chính về công ty mẹ hằng năm và cũng là nơi chi nhánh tiếp nhận các khoản đầu tư, các khoản vốn góp của công ty mẹ.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV HÓA NHỰA ĐÀ NẴNG GIAI ĐOẠN
2020-2022
3.1. Cơ sở tiền đề để đưa ra giải pháp 3.1.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh
a. Phương hướng
Chi nhánh luôn luôn ý thức rằng mình cần có chiến lược cụ thẻ, chiến lược mang tính vĩ mô để tạo một nền tảng vững chắc. Cụ thể, chi nhánh đưa ra được những định hướng kinh doanh như sau:
- Củng cố và giữ vững thị trường trọng điểm như: Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi, … tăng cường việc tiêu thụ và thâm nhập sâu hơn vào thị trường tiềm năng này.
- Tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện và kỹ năng bán hàng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm cho chi nhánh.
- Trang bị thêm máy móc và cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc mở rộng và phát triển kinh doanh của chi nhánh trong giai đoạn tới như sau:
+ Xe tải và xe đi công tác thị trường các tỉnh: nhằm để phân phối hàng hóa với số lượng lớn, đáp ứng nhu cầu của các cửa hàng và đại lý.
- Nâng cao hệ thống chính trị tư tưởng lý luận cho toàn bộ đơn vị để các nhân viên có những tư tưởng làm việc phù hợp với thực tiễn.
b. Mục tiêu kinh doanh
Nhìn một cách tổng thể, sản phẩm của công ty đang là sự lựa chọn tối ưu của người tiêu dùng, người tiêu dùng chọn vị chất lượng và sự an toàn cho gia đình. Qua đó, để có những chiến lược phát triển tốt nhất trong kinh doanh, nên xây dựng đề xuất những mục tiêu riêng cho mình năm 2020-2022 như sau:
- Xây dựng và cải tiến hệ thống kho mới phục vụ cho việc bảo quản hàng hóa, có kế hoạch bán hàng phù hợp, để tránh tình trạng dư thừa hoặc thiếu hụt.
- Hoàn thành quy chế trả lương và phân phối tiền thưởng, tăng cường biện pháp nhằm khuyến khích nhân viên làm việc, gia tăng năng suất lao động.
- Xây dựng hệ thống khuyến mãi cho đại lý, nhằm giảm giá bán ra, kích thích sức hút thị trường.
- Tổ chức công tác quảng cáo, tìm kiếm khách hàng mới và duy trì tốt khách hàng cũ.
- Gia tăng sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng, duy trì mối quan hệ và tạo niềm tin với khách hàng.
- Theo dõi và kiểm tra lại chi phí thực tế để có kế hoạch tiết kiệm giảm chi phí, nhất là chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho.
3.1.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2017-2019
a Thành công
Doanh thu tăng từng năm, chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty luôn phát triển. Nhờ vào việc giám sát, lập kế hoạch bán hàng tốt, và có một đội ngũ nhân viên đầy kinh nghiệm và nhiệt tình, đồng thời vị thế của thương hiệu lớn mạnh trên thị trường tiêu dùng khiến khách hàng trung thành hơn với sản phẩm.
Những thành công đạt được về hoạt động bán hàng:
- Luôn đạt được doanh thu cao và vượt chỉ tiêu của công ty đưa ra
- Công tác giao hàng cho các trung gian công ty rất nhanh, kịp thời, được đánh giá rất tốt.
- Có nguồn tài chính mạnh, công nghệ sản xuất hiện đại.
b. Hạn chế
- Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên còn khá thấp, kĩ năng bán hàng còn khá đơn thuần.
- Việc vận dụng các chính sách bán hàng, phương thức tiêu thụ và các biện pháp xúc tiến còn đơn điệu, chưa gây được sự chú ý cao cho khách hàng.
- Số lượng các cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm còn hạn chế, nhỏ hẹp và quảng bá sản phẩm diễn ra còn hạn chế chưa kích thích được nhu cầu người mua.
- Sử dụng các chính sách bán hàng, phương thức tiêu thụ và các biện pháp hỗ trợ, phân phối còn đơn điệu, chưa hiệu quả.
- Việc thông tin sản phẩm chưa đồng bộ, còn dẫn tới tồn kho.
- Xây dựng các kế hoạch cho kỳ sau thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán, chưa dựa vào nghiên cứu nhu cầu thị trường nên chính sách phân phối sản phẩm chưa hợp lý.
Từ những vấn đề còn tồn tại trên đây. Chi nhánh cần quan tâm khắc phục chúng và phát huy những lợi thế của mình. Từ đó, chi nhánh sẽ đạt được hiệu quả cao trong công tác phân phối và thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
3.2. Các giải pháp đẩy mạnh công tác bán hàng.3.2.1. Nghiên cứu thị trường 3.2.1. Nghiên cứu thị trường
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường của các nhân viên bán hàng và xử lí thông tin được thông báo để đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng. Vì có nghiên cứu chính xác thì chi nhánh mới được những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được chú trọng. Để phát triển được chi nhánh cần chu trọng các thông tin sau:
- Đối với khách hàng thường xuyên mua hàng tại chi nhánh cần phải tìm hiểu xem khách hàng có lấy hàng của đối thủ không? Và lấy bao nhiêu?
- Chi nhánh cần nắm bắt thông tin của đối thủ cạnh tranh. Việc nắm bắt thông tin của đối thủ liên quan đến sự sống của chi nhánh. Nắm bắt thông tin về đối thủ như: sản lượng, giá bán, khuyến mãi… của họ từ đó xây dựng cho chi nhánh một chính sách bán hàng hợp lý, được ưu thế cạnh tranh.
- Công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng một cách cụ thể. Đây là cơ sở quan trọng để đề ra các chính sách bán hàng phù hợp và nâng cao hiệu quả tiêu thụ.