5. NỘI DUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
2.3.1 Mục tiêu phát triển hệ thống bán hàng đa kênh
Hình 1: Các chỉ số quan trọng hệ thống bán hàng
Nguồn: Báo cáo công ty
Doanh thu: Tổng doanh thu của tất cả đơn hàng được đặt trong khoảng thời gian đã chọn, bao gồm cả các đơn chưa thanh toán.
Đơn hàng: Tổng số đơn hàng đã đặt (gồm cả đơn trả hàng hoặc đơn bị hủy) trong khoảng thời gian đã chọn
Tỉ lệ chuyển đổi: Tỉ lệ khách đặt hàng trên tổng số khách truy cập
Doanh thu/đơn: Doanh thu trung bình của một đơn hàng phát sinh trong khoảng thời gian đã chọn
Lượt truy cập: Tổng số lượt truy cập sản phẩm trong khoảng thời gian báo cáo từ trang. Một người mua xem 1 sản phẩm nhiều lần chỉ được tính là 1 lượt truy cập.
Lượt xem: Tổng số lượt xem sản phẩm từ trang Shopee.vn trên máy tính/ điện thoại và từ ứng dụng Shopee trong khoảng thời gian báo cáo. Thay đổi: % thay đổi so với số liệu của kì báo cáo trước đó
2.3.1.1 Nắm bắt thị trường
Theo báo cao, tỉ lệ quay lại của người mua là 12,30% và tăng 1,56% so với tháng trước đó. Với sản phẩm kinh doanh thiên về công nghệ, kỹ thuật tập trung vào giới trẻ yêu thích công nghệ và những điều mới mẻ. Việc công ty áp dụng hình thức kinh doanh hiện đại, theo xu thế sẽ làm khách hàng cảm thấy hứng khởi, thích thú hơn. Vì ở đây khách hàng được trải nghiệm, sử dụng dịch vụ mới được nghe tới thường xuyên trên mạng xã hội, truyền thông, thấy mình trở nên tiên tiến hơn.
Khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà còn mua cả trải nghiệm. Việc nâng cao trải nghiệm của khách hàng giúp gia tăng giá trị cho sản phẩm kinh doanh. Trung bình doanh thu trên một đơn hàng đã tăng gần 5% đạt mức 219,011 đồng trên một đơn hàng. Khách hàng của công ty có thể tìm kiếm sản phẩm, xem thông tin đánh giá của sản phẩm, sau đó tới trực tiếp của hàng để thấy tận mắt và trải nghiệm, cũng có thể khách hàng trải nghiệm sản phẩm và quay về tiến hành đặt hàng qua hệ thống website.
Công ty đã sử dụng các kênh mạng xã hội như Facebook, Zalo để tương tác, trao đổi với khách hàng cũ, duy trì mối quan hệ. Với lượng theo dõi fanpage trên 5000, số lượt tiếp cận của khách hàng tới các bài viết của công ty trên nền tảng facebook đạt hơn 45000 lượt một tháng. Các kênh mạng xã hội này cũng là cách công ty gia tăng độ phủ thương hiệu tới các khách hàng tiềm năng, mỗi bài viết, hình ảnh công ty đăng lên đều khéo léo lồng ghép logo giúp tăng khả năng nhận diện thương hiệu, để lại thông tin liên lạc cũng như đường dẫn tới hệ thống website của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cũng có các gian hàng trên các sàn thương mại điện tử lớn như Lazada.vn, Shopee.vn đây là một cách gia tăng độ nhận diện thương hiệu một cách hiệu quả. Bởi lượng khách hàng trên các sàn thương mại điện tử cực kì lớn, công ty có gian hàng hiện diện diện trên các nền tảng này cũng sẽ làm gia tăng độ phủ của thương hiệu. Theo báo cáo, tổng số lượt truy cập vào hệ thống website, sàn thương mại điện tử là 43670 lượt, với gần 100000 lượt xem xem trang
2.3.1.2 Mở rộng kinh doanh
Mỗi khách hàng đều có kênh mua sắm ưu thích riêng, Công ty đều sử dụng và tối ưu hoạt động kinh doanh và truyền thông trên các kênh này. Có những khách hàng dành nhiều thời gian cho mạng xã hội, gặp các bài viết dùng sản phẩm hữu ích, tiện dụng, những video hướng dẫn sử đơn giản hiệu quả là đã có thể đưa ra quyết định mua hàng. Lại có những khách hàng ưu tiên mua sản phẩm qua các sàn thương mại điện tử, vì ở đây mọi chỉ số đều rất khách quan. Từ giá sản phẩm khách hàng có thể so sánh với các nhà bán hàng khác, những đánh giá của khách hàng trước từng mua và sử dụng sản phẩm. Và quan trọng là sự đảm bảo từ đại diện sàn thương mại điện tử đứng ra để đảm bảo quyền lợi cho cả người bán và người mua. Lợi thế này hơn hẳn việc khách hàng mua sắm sản phẩm qua mạng xã hội. Với lợi thế này, lượng đơn hàng đến từ nên tảng sàn thương mại điện tử đạt 52% trên các kênh trực tuyến, so với 21% của mạng xã hội và 27% đến từ website bán hàng
Cũng có những khách hàng chỉ muốn tận mắt tận tay sử dụng và trải nghiệm sản phẩm mới đưa ra quyết định mua hàng. Họ dành ít hơn sự tin tưởng cho người bán, cũng có khi họ cần sự nhanh chóng, mua hàng để sử dụng ngay lập tức, không muốn trờ đợi quá trình vận chuyển. Kênh mạng xã hội, hay là website chỉ là kênh để tham khảo. Theo kết quả báo cáo kênh online của công ty giai đoạn 1-8-2019 tới 31-8-2019, lượng khách hàng tiềm năng đặt 5606 tăng tới 59,54%
2.3.1.3 Gia tăng doanh số cho nhà bản lẻ
Khách hàng ở khắp mọi nơi, vì vậy công ty đã tận dụng những nền tảng phổ biến nhất để có thể thu hút, lôi kéo khách hàng tiềm năng. Tính riêng tại Việt Nam, mạng xã hội Facebook hơn 60 triệu tài khoản, Zalo trên 100 triệu người dùng, tới diễn đàn về công nghệ như Tinh Tế, Diễn đàn tin học trên 1 triệu thành viên. Với lượng truy cập khổng lồ từ nền tảng mạng xã hội và các kênh rao vặt công ty sử dụng để thu hút khách hàng quan tâm tới sản phẩm công ty bằng các bài viết, hình ảnh bắt mắt, video hướng dẫn, sử dụng sản phẩm.
Hình 2: Lượt truy cập website của các sàn Thương mại Điện tử Việt Nam
Nguồn: iPrice
Các kênh mới như sàn Thương mại điện tử: Lazada.vn, Shopee.vn, Tiki.vn… và cả các kênh rao vặt: Én Bạc, Chợ Tốt, Vật Giá, 123 mua cũng đều được công ty chú trọng sử dụng. Công ty mở các gian hàng trên các sàn Thương mại điện tử với lượng truy cập cực lớn này giúp khách hàng có thể sử dụng các khuyến mãi từ sàn: miễn phí vận chuyển, mã khuyến mãi giảm giá trực tiếp cho sản phẩm,… Việc dễ dàng đồng bộ sản phẩm từ website lên sàn, tích hợp sẵn các đơn vị vận chuyển với hệ thống giao vận rộng khắp giúp vấn đề khó khăn về không gian được giải quyết. Kênh sàn thương mại điện tử đã trở thành kênh kinh doanh chính của công ty chiếm trên 50% về lượng đơn hàng.
Hệ thống website chính, website vệ tinh và cả chính tại cửa hàng vật lý đang được hoàn thiện. Với đặc điểm sản phẩm công nghệ thì việc được tận mắt thấy và trải nghiệm là điều vô cùng cần thiết. Theo báo cáo doanh số tại cửa hàng tăng lên tới gần 20% mỗi tháng, một lượng đến từ những khách hàng trải nghiệm trực tiếp tại cửa hàng vật lý.
Việc sử dụng nhiều kênh khiến việc quán lý đồng bộ tồn kho cho từng kênh còn gặp khó khăn và chưa được chính xác. Còn xảy ra trường hợp khách hàng hẹn tới cửa hàng để xem trực tiếp nhưng sản phẩm đã hết không có sẵn. Bên cạnh đó, hoạt động mua hàng phức tạp của khách hàng cũng dẫn tới việc ghi nhận doanh số cho từng kênh cụ thể của công ty gặp nhiều khó khăn.
2.3.2 Thị trường mục tiêu hiện tại
58.13 33.32
8.55
Hà Nội TP Hồ Chí Minh Các thành phố khác
Hình 3: Biểu đồ Cơ cấu khách hàng theo vị trí địa lý năm 2018
Nguồn: Báo cáo công ty Biểu đồ cho thấy lượng khách hàng tại Hà Nội chiếm đa số đạt trên 58%, kế ngay sau là Thành phố Hồ Chí Minh với 33,32%. Lượng khách hàng đến từ các thành phố khác trên cả nước chiếm một tỉ lệ khiêm tốn
Với quy mô cửa hàng vật lý hạn chế, công ty tập trung vào thị trường nội thành Hà Nội với các quận trung tâm lớn, khách hàng có thể dễ dàng tới trực tiếp cửa hàng để trải nghiệm sản phẩm dịch vụ. Công ty tập trung vào sản phẩm công nghệ, thiết bị phục vụ cho máy tính, thiết bị mạng gia đình và doanh nghiệp. Phù hợp với tốc độ đô thị hóa tại thành phố lớn.
2.3.3 Thực trạng hoạt động bán hàng đa kênh
Nguồn: Báo cáo công ty
Tổng số người mua: Tổng số khách hàng đã đặt hàng trong khoảng thời gian đã chọn
Người mua mới: Tổng số khách hàng mới trong khoảng thời gian đã chọn. Là những người không đặt hàng từ Shop bạn trong vòng 12 tháng trước khoảng thời gian đã chọn.
Người mua hiện tại: Tổng số khách hàng hiện tại trong khoảng thời gian đã chọn. Là những người đã mua hàng từ Shop bạn ít nhất 1 lần trong vòng 12 tháng trước khoảng thời gian đã chọn.Người mua tiềm năng: Tổng số khách hàng tiềm năng trong khoảng thời gian đã chọn. Khách hàng tiềm năng là người đã thích sản phẩm của Shop bạn hoặc thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng chưa đặt bất kỳ đơn đặt hàng nào.
Tỉ lệ quay lại của người mua: Tổng số khách hàng đã thanh toán nhiều hơn một lần, chia cho tổng số khách hàng đã thanh toán trong khoảng thời gian đã chọn.
Chỉ số báo cáo cho thấy dấu hiệu tăng trưởng rõ rệt trong hoạt động kinh doanh của công ty. Chỉ số người mua tiềm năng tăng tới trên 50% so với tháng trước đó cho thấy các hoạt động truyền thông quảng cáo tiếp cận đúng đối tượng khách hàng. Chọn đúng tập khách hàng có nhu cầu thực, có mối quan tâm sự đối với sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó tỉ lệ quay lại mua của khách hàng đạt 12,3% tăng 1,56% so với tháng trước đó, cho thấy hoạt động quảng cáo tiếp thị lại cũng đang hoạt động tốt.
Tổng lượng khách mua mới đạt sấp sỉ 1800 khách hàng trên một tháng, tăng 32,59% là một chỉ số rất cao, nhưng so với tỉ lệ người mua tiềm năng thì vẫn thấp hơn đáng kể ở mức 26.95%. Con số này cho thấy quá trình chuyển từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng chính thức vẫn chưa đạt hiệu quả tốt.
Công ty sử dụng 2 đơn vị giao vận chính là Giao hàng tiết kiệm và Viettel Post đã đồng bộ với hệ thống bán hàng đa kênh giúp quản lý và đối soát đơn hàng dễ dàng.
90% giao dịch diễn ra thanh toán bằng tiền mặt. Hệ thống website và cửa hàng chỉ chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt và tài khoản của 2 ngân hàng: BIDV, Vietcombank nên còn hạn chế, chưa tích hợp thanh toán bằng ví điện tử, tài khoản nhiều ngân hàng và thanh toán trả góp
CHƯƠNG 3
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐA KÊNH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ & GIẢI PHÁP MẠNG
HẢI ĐĂNG