2011 Năm Chênh lệch so với năm 2010 Năm
2.5.3 Chiến lược cạnh tranh của BIDV Bắc Hải Dương
Chiến lược cạnh tranh của BIDV Bắc Hải Dương thể hiện qua 3 yếu tố: +Lãi suất
+Dịch vụ
+Chính sách marketing
Đánh giá chiến lược cạnh tranh của Chi nhánh BIDV Bắc Hải Dương trong 3 năm qua:
Lãi suất
Bảng 2.20: Lãi suất cạnh tranh của BIDV Bắc Hải Dương qua các năm 2010-2012 (ĐVT: %/năm)
Chỉ tiêu 2012Năm 2011Năm 2010Năm
Lãi suất hđ kỳ NH(dưới 12
tháng) 8% 9%
8% -9% 9% Lãi suất hđ kỳ DH trên 12
tháng: - 6 tháng đầu năm 12% 12% 11%
- 6 tháng cuối năm 11% 12% 12%
Lãi suất cho vay NH thông
thường 14% 14% 13%
Lãi suất cho vay trung và
dài hạn 14,5% 14,5% 14,5%
Lãi suất cho vay các TCTD tham gia các dự án Tài chính nông thôn
8,52%
- 13,2% - 13,92%11,64% - 11,64%9,72%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối các năm 2010-2012)
Trong 3 năm liên tiếp 2010- 2012, BIDV Bắc Hải Dương cũng như toàn hệ thống BIDV đã 2 lần thay đổi lãi suất huy động vốn và 1 lần thay đổi lãi suất cho vay.
Lần đầu là từ ngày 08/11/2010 BIDV Bắc Hải Dương thực hiện tăng lãi suất. Lãi suất huy động vốn tăng lên 12%/năm. Lãi suất cho vay ngắn hạn thông thường tăng xoay quanh 14%/năm, lãi suất cho vay trung và dài hạn là 14,5%/năm.
Lần thứ hai là từ ngày 15/12/2012 BIDV Bắc Hải Dương thực hiện giảm lãi suất huy động vốn kỳ dài hạn xuống còn 11%/năm và lãi suất cho vay không có sự thay đổi. Trong khi đó, trên cùng địa bàn tại các chi nhánh của các ngân hàng thì mức huy động kỳ hạn dài cao nhất là tại Sacombank, với kỳ hạn 13 tháng là 12%/năm. Các ngân hàng lớn khác huy động từ 11 - 11,5%/năm, cá biệt có một số ngân hàng như VietinBank hay Vietcombank còn huy động ở mức rất thấp là 9 - 10%/năm. Như vậy là để cạnh tranh với các NH khác thì BIDV Bắc Hải Dương cũng đã thực hiện thay đổi lãi suất kịp thời.
Dịch vụ
Những năm gần đây, BIDV Bắc Hải Dương liên tục đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ ngân hàng để nâng tỷ trọng trong lợi nhuận của ngân hàng. Với sự chỉ đạo quyết liệt của các câp lãnh đạo BIDV Bắc Hải Dương tiếp tục giữ được mức tăng trưởng cao so với năm 2010 cụ thể một số điểm nổi bật sau:
Thứ nhất: Năm 2011, hoạt động dịch vụ của BIDV ( không bao gồm hoạt động kinh doanh ngoại tệ và vàng) tiếp tục giữ được tốc độ tăng trưởng cao so với năm 2010 (21,43%), thu dịch vụ ròng của Chi nhánh đạt 21,57205 tỷ đồng, năm 2010 thu dịch vụ ròng đạt 17,76528 tỷ đồng. Vì vậy cần tiếp tục phát huy lợi thế để có tốc độ tăng trưởng cao với chất lượng tốt. Phấn đầu thành ngân hàng đứng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ truyền thống. Tuy nhiên sang đến năm 2012 thì thu dịch vụ ròng giảm 38,7% còn 13,22285 tỷ đồng. Chi nhánh cần định hướng lại việc phát triển dịch vụ để có chiến lược cạnh tranh phù hợp.
Thứ hai: Các dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp như: tài trợ thương mại, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ tiếp tục phát huy lợi thế và khẳng định thế mạnh.
Thứ ba: Quản trị điều hành trong hoạt động dịch vụ tiếp tục có những chuyển biến tích cực bao gồm nhiều chính sách, quy trình trong hoạt động dịch vụ.
Thứ tư: Đẩy mạnh hoạt động marketing cho các sản phẩm dịch vụ của BIDV. Hoạt động marketing được triển khai một cách bài bản và rõ nét hơn.
Thứ năm: Các dịch vụ phi truyền thống: mạng lưới kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ phi truyền thống là một thế mạnh của BIDV. Hiện nay mạng lưới này đang ngày càng được mở rộng (hệ thống máy ATM có 9 máy). Tạo nền tảng vững chắc để phát triển mạnh mẽ dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong tương lai.
Tốc độ tăng trưởng của các hoạt động dịch vụ tương đối đồng đều, nhóm sản phẩm dịch vụ truyền thống có mức tăng trưởng bình quân 37%, nhóm dịch vụ mới tăng trưởng 87%. Các kết quả cụ thể như sau:
Các dịch vụ dành cho khối khách hàng doanh nghiệp
Hoạt động thanh toán và tài trợ thương mại: Đây được coi là hoạt động then chốt của ngân hàng. Phát triển dựa trên thế mạnh của BIDV là công nghệ. Hoạt động thanh toán bao gồm cả dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế. Với công nghệ và mối quan hệ hợp tác thế giới là lợi thế cho hoạt động này phát triển. Hoạt động tài trợ thương mại phát triển dựa trên phương thức ký kết các thỏa thuận hợp tác, triển khai nhiều giao dịch tài trợ thương mại với các ngân hàng đại lý.
Hoạt động bảo lãnh: Dịch vụ then chốt và đã có dấu ấn lớn đối với các khách hàng doanh nghiệp do khả năng tài chính và uy tín của BIDV Bắc Hải Dương.
Hoạt động kinh doanh tiền tệ: gồm các hoạt động mua bán ngoại tệ, kinh doanh trái phiếu, các sản phẩm phái sinh tỷ giá, lãi suất… Đồng thời, nhằm tăng cường quảng bá hình ảnh của BIDV Bắc Hải Dương đối với hoạt động kinh doanh tiền tệ trong 3 năm 2010-2012, BIDV Bắc Hải Dương tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing các sản phẩm, tiếp tục bám sát thị trường nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh ngoại tệ phù hợp với xu thế biến động của tỷ giá và lãi suất đảm bảo hiệu quả tối đa và an toàn trong hoạt động kinh doanh.
Dịch vụ tư vấn, thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp: BIDV Bắc Hải Dương đang tiến hành thực hiện tư vấn thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp theo
quy trình thông lệ quốc tế, thực hiện theo tiêu chuẩn Eurobond. Trong những năm qua BIDV Bắc Hải Dương đã phối hợp với các chi nhánh khác và hội sở chính phát hành thành công 1000 tỷ VNĐ trái phiếu Vincom và 1000 tỷ VNĐ trái phiếu Vinaconex với vai trò là tổ chức tư vấn, thu xếp phát hành. BIDV đang là một trong những tổ chức ghi sổ nợ hàng đầu Việt Nam.
Các dịch vụ dành cho khối khách hàng cá nhân
Về mạng lưới: hệ thống ATM với 9 máy trải dài rộng ở khắp địa bàn huyện Chí Linh, đặc biệt kết nối với hệ thống Banknet và Smartlink.
Về sản phẩm: BIDV đã phát hành được 4000 thẻ ghi nợ nội địa.
Bên cạnh đó BIDV cũng chú ý tới phát triển các hoạt động dịch vụ khác: gồm dịch vụ BSMS, dịch vụ thanh toán hóa đơn với Viettel, dịch vụ chuyển tiền kiều hối Western Union, dịch vụ thanh toán lương,… Hướng phát triển trong tương lai là BIDV tiếp tục nghiên cứu mở rộng thêm các dịch vụ mới trong lĩnh vực bán lẻ để đáp ứng nhu cầu thị trường cũng như chiếm thị phần ngày một lớn hơn, xây dựng hình ảnh ngân hàng hàng đầu trong khu vực và trên thế giới.
Các dịch vụ dành cho khối định chế tài chính
BIDV đã thực hiện thành công dự án Tài chính nông thôn I, II và được ngân hàng thế giới WB tiếp tục lựa chọn làm Ngân hàng bán buôn cho Dự án Tài chính nông thôn III với tổng số vốn 200 triệu USD, trong đó BIDV Bắc Hải Dương chiếm gần 2 triệu USD.
Hoạt động cấp và sử dụng hạn mức các định chế tài chính trong và ngoài nước được thực hiện bài bản, linh hoạt và đáp ứng kịp thời nhu cầu giao dịch của các định chế tài chính và BIDV.
Tiếp tục phát huy cao độ lợi thế của mình, BIDV hứa hẹn sẽ vượt qua thách thức năm 2012 để tiếp tục tăng tốc, phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh dịch vụ.
Chính sách Marketing
Công tác tiếp thị và phát triển khách hàng của BIDV Bắc Hải Dương chủ yếu được thực hiện tại phòng Quan hệ khách hàng, bao gồm các công việc: Xây dựng và tổ chức các chương trình marketing tổng thể cho từng nhóm sản phẩm. Tiếp cận và triển khai, quảng bá các sản phẩm tín dụng, dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng là cá nhân và các tổ chức.
Vì là Chi nhánh nên BIDV Bắc Hải Dương không có Ban Thương hiệu và Phòng Marketing riêng, mọi hoạt động Marketing của BIDV Bắc Hải Dương đa số được thực hiện qua phòng Quan hệ khách hàng. Do vậy, tại chi nhánh hoạt động và ra quyết định Marketing cũng gặp nhiều khó khăn và phức tạp do nhiệm vụ của các phòng ban không được quy định rõ ràng dẫn đến tình trạng chồng chéo, làm hạn chế tính hiệu quả trong các chiến lược Marketing tổng thể.
Trong thị trường ngày nay, chẳng có chiến lược marketing của ngân hàng nào giống với ngân hàng nào, mặc dù có thể tương tự nhau về mặt nào đó. Một số ngân
hàng có thể lựa chọn cách cạnh tranh bằng cách thiết lập sức mạnh thị trường thông qua việc thống lĩnh thị phần hoặc thống lĩnh một mảng đặc thù nào đó. Một số ngân hàng khác lại đạt hiệu quả về chi phí hoạt động dựa trên việc cải cách dịch vụ hoặc lòng trung thành cao của khách hàng thông qua các dịch vụ có chất lượng ưu việt hơn. Cho dù chiến lược nào đi nữa , thì mục đích chung là giúp cho ngân hàng tạo ra giá trị khách hàng đáng kể và giúp ngân hàng tránh xa tầm ngắm của đối thủ cạnh tranh. Cũng vì vậy, nên không có một chiến lược nào được khẳng định là chắc chắn thành công. Tại BIDV trước khi quyết định lựa chọn chiến lược Marketing, nhà quản trị phải tiến hành thăm dò, phân tích các tình huống cũng như phân tích khách hàng và phát triển chiến lược marketing. Tuy nhiên, do còn nhiều hạn chế về nguồn lực nên còn chưa tiến hành đạt hiệu quả cao. Một số chiến lược đã được BIDV sử dụng như:
Chiến lược phát triển các dịch vụ- đặc biệt là dịch vụ mới: dịch vụ tín dụng cho vay mua nhà, chương trình tiết kiệm dự thưởng,… Tuy nhiên, để các chương trình mới thành công thì phải được ủng hộ bởi một sự quản lý tốt nhất bởi vì những dịch vụ mới là những dự án dài hạn, rủi ro cao và tốn kém.
Các chiến lược về khuyến mãi: các nỗ lực khuyến mãi đóng vai trò chính yếu trong việc thông tin chiến lược định vị của BIDV Bắc Hải Dương đặc biệt trong việc định vị BIDV là ngân hàng bán lẻ. Chiến lược khuyến mãi của BIDV Bắc Hải Dương được thực hiện chủ yếu thông qua quảng cáo, PR và bán hàng cá nhân.
– Các chính sách Marketing-mix Sản phẩm:
Đối với danh mục sản phẩm - dịch vụ bán lẻ tính đến hiện tại có số lượng lớn vào khoảng hơn 48 sản phẩm dịch vụ khách nhau, được chia thành các nhóm sản phẩm dịch vụ như sau:
• Nhóm các sản phẩm thẻ
• Nhóm các sản phẩm tiết kiệm – huy động vốn
• Nhóm các sản phẩm - dịch vụ thanh toán, chuyển tiền • Nhóm các sản phẩm - dịch vụ tín dụng cá nhân
Hiện nay BIDV đang hoàn thiện và đưa ra quy trình xây dựng chiến lược và thực hiện để đưa một sản phẩm mới ra thị trường. BIDV Bắc Hải Dương sẽ là 1 trong những đơn vị thực hiện việc đưa sản phẩm mới ra thị trường. Vấn đề quản lý danh mục sản phẩm - dịch vụ, hướng phát triển về số lượng cũng như chủng loại sản phẩm dịch vụ cung cấp đang là vấn đề mà các nhà quản trị BIDV Bắc Hải Dương quan tâm.
Định giá:
Hiện tại, hệ thống BIDV cũng như BIDV Bắc Hải Dương chưa có một quy trình chuẩn đề định giá sản phẩm, dịch vụ của mình.
Các mức giá được định cho các sản phẩm, dịch vụ được tính toán dựa trên việc xem xét các yếu tố chính sau: chu kỳ sống sản phẩm, khách hàng mục tiêu mà BIDV hướng đến, mức giá mà đối thủ cạnh tranh áp dụng,…
Nhìn chung, toàn hệ thống BIDV nói chung và BIDV Bắc Hải Dương nói riêng đang áp dụng các mức giá rất khác nhau, linh hoạt cho từng sẩn phẩm- dịch vụ của mình, tuy nhiên không có sự khác biệt nhiều lắm so với các đối thủ trong ngành.
Xúc tiến hỗn hợp:
Đây được xem là công cụ quan trọng và có nhiều hoạt động marketing nhất của BIDV Bắc Hải Dương như: PR, quảng cáo trên Web, trên vô tuyến, các hoạt động khuyến mãi… đặc biệt được sử dụng nhằm duy trì và phát triển thương hiệu BIDV.
Về khuyến mãi: Phòng QHKH trực tiếp thực hiện các chương trình khuyến mại cho các sản phẩm, dịch vụ.
Về quảng cáo: Phòng QHKH sẽ quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ nằm trong các sản phẩm dịch vụ được ưu tiên. Ngoài ra, phòng còn đưa ra quyết định sử dụng những phương tiện quảng cáo nào cho mỗi sản phẩm, dịch vụ; số lượng panner và tờ rơi ở các chi nhánh, sở/ phòng giao dịch hay số lượng và vị trí quảng cáo sản phẩm dịch vụ đó ở các bảng biển ngoài trời.
Kênh phân phối:
BIDV Bắc Hải Dương chính là 1 trong các kênh phân phối của hệ thống BIDV. Và các nhân viên, cán bộ của Chi nhánh sẽ góp phần vào kênh phân phối này.
Quy trình cung ứng sản phẩm:
Chuyển đổi mô hình tổ chức theo dự án TA2 quy trình cung ứng sản phẩm của BIDV Bắc Hải Dương đã được cải thiện đáng kể, giảm bớt thời gian cho khách hàng và cho ngân hàng, thủ tục bớt rườm rà, nhanh chóng và thuận tiện. Bên cạnh đó quy trình cung ứng cũng được phân biệt rõ ràng, cụ thể hơn giữa các bộ phận cung ứng.
Các yếu tố vật chất:
Hệ thống cơ sở vật chất hạ tầng được đảm bảo, đồng thời yếu tố về công nghệ ngày càng được nâng cao trong quá trình cung ứng hay giúp khách hàng tham gia nhiều hơn vào quá trình cung ứng: hệ thống máy ATM, thay đổi công nghệ thẻ rút tiền thành công nghệ chip xử lý,…
Con người:
Đội ngũ nhân viên của BIDV Bắc Hải Dương phục vụ tận tình chu đáo. Đội ngũ này thường xuyên có những buổi học ngoại khoá về nghiệp vụ ngân hàng cũng như nghiệp vụ về marketing. Đặc biệt với đội ngũ trực tiếp làm việc với khách hàng: nhân viên phòng quầy, nhân viên giao dịch. Vì: đây được coi là bí quyết để khách hàng có đến với ngân hàng mình hay không. Ngoài việc tạo ấn tượng với khách hàng ngay từ lúc bước chân vào ngân hàng phải tạo ra không khí ấm áp, dễ chịu thì yếu tố
con người đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Quan trọng hơn trong việc phát triển hệ thống ngân hàng bán lẻ. Có thể nói nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của ngân hàng, làm việc trực tiếp với khách hàng, do đó không chỉ có yếu tố về mặt vật chất hay các chính sách về sản phẩm, giá cả mới giữ chân khách hàng mà chính nằm ở nhân viên phòng quầy.