- Cơ cấu tổ chức của công ty hiện tại là khá tốt. Tuy nhiên, nếu công ty muốn thâm nhập thị trường xuất khẩu thì nên thay đổi cơ cấu tổ chức theo hướng tổ chức lại và thành lập thêm một số phòng ban:
+ Phòng kinh doanh – xuất nhập khẩu: gồm 1 trưởng phòng và 7 nhân viên,
mỗi nhân viên phụ trách một khu vực: trong nước 2 người, Châu Á, Châu Phi, Châu Mỹ, Châu Âu và thị trường khác. Trách nhiệm của họ: thu thập thông tin về hệ thống phân phối lương thực và nông nghiệp trên mỗi địa bàn; hỗ trợ nhà phân phối. Trưởng phòng còn có nhiệm vụ là xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh nội địa và xuất khẩu dựa vào số liệu dự báo của bộ phận nghiên cứu thị trường.
+ Phòng nhân sự: Tổ chức phòng nhân sự chuyên nghiệp. Nhiệm vụ là tìm kiếm và đào tạo bồi dưỡng nhân sự chủ chốt cho công ty, nâng cao trình độ chuyên môn, khả năng giao tiếp ngoại ngữ tốt, biết sử dụng máy tính, bản lĩnh làm việc, có tinh thần và trách nhiệm đối với công việc.
+ Phòng cung ứng: nhiệm vụ là đảm bảo được nguồn cung cấp nguyên liệu ổn
định cho công ty. Với các công việc cụ thể: Thu thập thông tin về các nhà cung ứng lớn (gồm cả nhà cung cấp nguyên liệu, bao bì, máy móc, trang thiết bị, công nghệ…); đánh giá và lưu trữ hồ sơ đánh giá về các nhà cung cấp; tìm kiếm, lựa chọn và duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp tốt nhất (có thể là ký hợp đồng với hợp tác xã); thường xuyên cập nhật thông tin về thị trường nguyên liệu (tình hình sản lượng, giá cả, chất lượng gạo theo từng mùa vụ ở trong và ngoài tỉnh để có thể tìm được nguồn nguyên liệu tốt nhất).
+ Phòng marketing: Phòng marketing đảm trách các công việc: nghiên cứu thị
trường, quan hệ cộng đồng, chăm sóc khách hàng. Phòng này sẽ đảm trách thực hiện công việc thu thập thông tin về thị trường, sở thích của khách hàng, dự báo mức tiêu thụ, dự báo diễn biến của thị trường, lập kế hoạch quảng cáo và đánh giá hiệu quả quảng cáo…
Bên cạnh đó, bộ phận này sẽ đảm trách công việc tư vấn, giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng (về chất lượng, số lượng, giá cả…). Công ty có thể tự tổ chức để thực hiện các công việc đó bằng cách tuyển thêm một số nhân viên có kinh nghiệm về lĩnh vực này hay đào tạo nhân viên của công ty. Bộ phận này còn đảm trách công việc lập các báo cáo chính xác về dung lượng thị trường để cung cấp thông tin cho phòng kinh doanh – xuất nhập khẩu.
+ Phòng công nghệ thông tin: Nhiệm vụ là bảo đảm thông tin lưu chuyển xuyên suốt
trong toàn công ty một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời tăng hiệu quả cho công tác dự báo, lập kế hoạch kinh doanh. Như: ứng dụng internet nội bộ, thu thập thông tin, lưu trữ thông tin có liên quan đến ngành nghề của công ty như các thông tin về môi trường vĩ mô (chính trị, pháp luật, dân số, kinh tế, xã hội..), môi trường ngành (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp…). nguồn thông tin được tổng hợp từ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, marketing, phòng kế toán, phòng cung ứng.
6.1.2. Sản xuất – tác nghiệp
Yêu cầu đặt ra cho bộ phận sản xuất là phải chuẩn bị sẵn sàng để tăng sản lượng khi chiến lược thu thâm nhập thị trường thu được thắng lợi.
- Giải pháp về nguyên liệu: lập phòng cung ứng, cho họ có quyền tự chủ quyết định. Mở rộng vùng thu mua nguyên liệu. Công ty có thể ký hợp đồng với nông dân thông qua hợp tác xã, câu lạc bộ nông dân, ràng buộc trách nhiệm pháp lý về giá cả, chất lượng, số lượng, điều kiện giao hàng, cách thức thanh toán, điều kiện phạt bồi thường hợp đồng. Tăng tính chủ động cho bộ phận thu mua lúa gạo nguyên liệu bằng cách khoán chi phí và giá mua trên nguyên liệu nhập kho. Mục đích là đảm bảo đủ nguồn lúa nguyên liệu, hạn chế tình trạng thiếu nguyên liệu chế biến.
- Giải pháp về sản xuất, kho chứa: Đầu tư thêm thiết bị hiện đại – tự động hóa để thay thế lao động thủ công và thay thế máy móc thiết bị cũ. Xây dựng thêm nhà kho nhằm tăng mức dự trữ lúa gạo, vì thường đến thu hoạch lúa giá lúa nguyên liệu thường giảm. Với sức chứa kho lớn hơn, công ty CP Du Lịch An Giang có thể tranh thủ mua lúa ở thời điểm thu hoạch rộ để tồn trữ, vừa giải quyết đầu ra cho nông dân, vừa giảm bớt chi phí mua nguyên liệu, lại tránh được tình trạng thiếu hụt nguyên liệu khi đã qua vụ thu hoạch. Tổ chức sản xuất hợp lý, tạo điều kiện cho công nhân sử dụng tối đa giờ lao động trong ngày để tăng hiệu quả sử dụng máy móc, thiết bị. Bộ phận sản xuất phải chuẩn bị sẵn sàng để tăng sản lượng khi chiến lược được thắng lợi.
6.1.3. Nghiên cứu phát triển và quản trị chất lượng
- Giải pháp về nghiên cứu phát triển: Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu, cần quan tâm đến việc giữ và nâng cao chất lượng gạo thành phẩm. Công việc này có thể do bộ phận sản xuất kết hợp với phòng marketing thực hiện.
- Giải pháp về quản trị chất lượng: Đầu tư một số máy móc thiết bị kiểm tra dư lượng hóa chất trong lúa gạo, kiểm soát chất lượng để thâm nhập những thị trường một cách thuận lợi. Kiểm soát chất lượng do bộ phận sản xuất – chế biến đảm trách.
6.1.4. Marketing
Lập phòng marketing, giới thiệu và quảng bá sản phẩm của công ty; xây dựng thương hiệu công ty. Đây là công việc rất cần thiết cho việc thâm nhập thị trường xuất khẩu.
Khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường đòi hỏi cao yếu tố marketing. Yêu cầu đặt ra cho bộ phận marketing là phải tìm hiểu và phân tích trả lời các câu hỏi:
- Vì sao khách hàng mua gạo của đối thủ mà không mua gạo của chúng ta? Nhằm mục đích tìm hiểu những yếu kém của chúng ta, để cải thiện những hạn chế đó.
- Vì sao khách hàng lại mua gạo (động cơ mua – mua để ăn, để biếu tặng)? Để có kế hoạch marketing phù hợp (Sản phẩm: thể thiết kế bao bì, cải tiến mẫu mã bao bì, kích cở bao bì, loại gạo mà khách hàng ưa chuộng; Định mức giá mà khách hàng chấp nhận; Bày bán những nơi khách thuận lợi cho khách hàng mua, có những chính sách khuyến mãi thích hợp).
- Khi mua gạo thì khách hàng họ mong muốn gì (những dịch vụ kèm theo – những yếu tố có thể làm cho khách hàng ưa thích gạo của chúng ta hơn)? Đối với những khách hàng “mối”, mua số lượng tương đối lớn thì công ty có thể giao hàng tận nơi theo yêu cầu của khách hàng (thị trường trong nước)…
Khi thâm nhập thị trường, công ty không thay đổi sản phẩm - sản phẩm hiện tại công ty đang sản xuất (chế biến), không điều chỉnh giá bán thì marketing chủ yếu có thể lựa chọn là tìm kiếm mạng lưới tiêu thụ mới hoặc tốt hơn, chọn phương tiện quảng cáo mới hoặc các phương pháp khuyến mãi khác nhau để thu hút các nhà phân phối trung gian.
Đưa ra những giải pháp cụ thể:
- Giải pháp về sản phẩm: Ưu tiên trước mắt là nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa, để thâm nhập thị trường xuất khẩu. Bên cạnh đó, công ty cần cải tiến mẫu mã, bao bì để đáp ứng nhu cầu của nhiều dạng khách hàng khác nhau (người mua số lượng nhiều, số lượng ít).
- Giải pháp về giá: Tùy thuộc vào từng loại gạo cung cấp mà ấn định mức giá phù hợp với giá của thị trường. Công ty nên sử dụng mức giá linh hoạt theo thị trường đồng thời cũng cân nhắc với chi phí sản xuất và giá vốn thành phẩm.
- Giải pháp về phân phối:
+ Đối với thị trường trong nước, do nước ta là nước chuyên xuất khẩu lương thực, tuy nhu cầu tiêu thụ nội địa tăng, nhưng không quá cao. Chỉ những năm mất mùa, thiên tai, lũ lụt, mưa bảo lớn thì nhu cầu mới tăng đột biến. Mặt khác, lương thực bán trong nước sản lượng không cao, lợi nhuận thu về cũng không cao. Tuy nhiên, thị trường nội địa là thị trường “dễ tính”. Vì thế công ty có thể thâm nhập thị trường nội địa như Long Xuyên và các tỉnh lân cận. Công ty có thể phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng như bán gạo trong các cửa hàng của công ty, gởi bán ở siêu thị; Phân phối gián tiếp ở các chợ cho những người buôn sỉ, bán lẻ.
+ Thị trường xuất khẩu: Chọn nhà phân phối cho các khu vực chưa có nhà phân phối: lúc đầu thông qua nhà phân phối trung gian, về sau tự mở rộng kênh phân phối. Cần lựa chọn và đặt quan hệ làm ăn lâu dài với những nhà phân phối lớn, có uy tín, đáng tin cậy, có thể yêu cầu họ phân phối sản phẩm của công ty còn bao bì của công ty (công ty có những chính sách ưu đãi thích hợp với nhà phân phối: như gia hạn nợ, chiết khấu thương mại, thưởng hoa hồng), mục đích là bảo vệ được thương hiệu gạo của công ty, tạo đà thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu. Bên cạnh đó, để giảm áp lực của nhà phân phối, công ty có thể mở công ty con hoặc văn phòng đại diện ở các thị trường trọng điểm.
- Chiêu thị: Tham gia Hội chợ bán hàng nông sản thực phẩm, xúc tiến thương mại, áp dụng hình thức bán hàng qua mạng. Đây là một kênh phổ biến và hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Quảng cáo trên mạng (www.thuonghieuviet.com.vn).
6.1.5. Giải pháp về tài chính – kế toán
- Công ty cấn phải chuẩn bị đảm bảo cung cấp vốn cần thiết khi nhu cầu về nguyên liệu, dự trữ tăng lên.
- Phân tích nhu cầu vốn và tìm nguồn tài trợ: Để tăng nhanh vốn tự có công ty có thể phát hành cổ phiếu mới và dùng chúng để trả cổ tức cho cổ đông - giải pháp này có thể nhận được sự đồng tình cao của cổ đông vì nó mang đến lợi ích cho cả công ty lẫn cổ đông hoặc giảm tỷ lệ chia lãi cổ phần cho cổ đông, tăng lợi nhuận để lại.
- Phân tích tình hình tài chính của công ty để có những chính sách xúc tiến thương mại thích hợp (sử dụng chiết khấu thương mại, gia hạn thời hạn thanh toán, cho nhà phân phối), mục đích là tạo điều kiện thuận lợi để thâm nhập thị trường. Sử dụng những chính sách ưu đãi hợp lý có thể thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh; Áp dụng chính sách mua trả chậm đối với nhà cung cấp để giảm mức lãi vay, giảm chi phí lãi vay.
- Thực hiện kiểm soát tài chính bằng cách áp dụng kế toán quản trị để phát hiện những khoảng chi phí không hợp lý.
6.1.6. Giải pháp về nhân sự
- Tuyển dụng nguồn nhân lực: theo hướng công khai, dân chủ, bình đẳng. Các thông tin tuyển dụng cần được công bố rộng rãi trên báo, đài, ti vi, trung tâm xúc tiến việc làm…Tuyển dụng lao động có năng lực và trình độ chuyên môn thực sự.
- Tuyển dụng mới nhân viên có kinh nghiệm, có năng lực, bản lĩnh làm việc độc lập và hoạt động nhóm vào một số bộ phận như kinh doanh, nghiên cứu phát triển, tin học, marketing, nhân sự…
- Đào tạo: cử hoặc gởi nhân viên đi học, đào tạo kiến thức về quản lý kinh doanh, marketing, cho các thành viên trong ban giám đốc. Bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên.
- Đãi ngộ lao động: công ty nên sử dụng nhiều chính sách đãi ngộ lao động, vì nó kích thích người lao động làm việc tích cực nhiệt tình hơn như: xây dựng chế độ lương hợp lý, xây nhà tập thể cho người lao động thuê, có nhiều chính sách khen thưởng khi nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Tổ chức cho nhân viên vui chơi, giải trí vào những dịp lễ lớn, quan tâm đến đời sống của người lao động.
6.1.7. Hệ thống thông tin
Công ty cần quan tâm đến công tác tổ chức bộ phận chuyên cung cấp thông tin cho công ty. Nếu công ty xây dựng được hệ thống thông tin mạnh, nó có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Tuyển dụng nhân viên cho bộ phận này là các lao động có trình độ chuyên môn về công nghệ thông tin, quản lý mạng và kinh doanh. Xây dựng hệ thống thông tin cần phải cung cấp thông tin về thị trường, khách hàng, nhà cung cấp nguyên liệu, những thông tin nội bộ…
Tóm lại, các yếu tố cần quan tâm thực hiện tốt nhất là marketing.
6.2.1. Giải pháp về marketing.
Thành lập phòng marketing có đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn. Bộ phận này sẽ thường xuyên thu thập thông tin thị trường trong và ngoài nước nhằm tìm kiếm thị trường mới.
- Giải pháp về sản phẩm: Có thể dùng sản phẩm hiện tại mà công ty đang sản xuất để phát triển thị trường.
- Giải pháp về giá: Tùy thuộc vào từng loại gạo cung cấp mà ấn định mức giá phù hợp với giá của thị trường. Công ty nên sử dụng mức giá linh hoạt theo thị trường.
- Giải pháp về phân phối:
+ Đối với thị trường trong nước là thị trường tương đối “dễ tính”. Vì thế công ty có thể phát triển thị trường nội địa như ở Miển Trung và Tây Nguyên. Phân phối gián tiếp ở các chợ cho những người buôn sỉ, bán lẻ (thường dùng những loại bao bì lớn); Công ty có thể phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng như bán gạo trong các cửa hàng của công ty, gởi bán ở siêu thị (những loại gạo cao cấp, có thể sử dụng những loại bao bì nhỏ nhưng có mẫu mã đẹp).
+ Thị trường xuất khẩu: Chọn nhà phân phối cho các khu vực chưa có nhà phân phối: lúc đầu thông qua nhà phân phối trung gian, về sau tự mở rộng kênh phân phối. Cần lựa chọn và đặt quan hệ làm ăn lâu dài với những nhà phân phối lớn, có uy tín, đáng tin cậy, công ty có những chính sách ưu đãi thích hợp với nhà phân phối: như gia hạn nợ, chiết khấu thương mại, thưởng hoa hồng, mục đích là thu hút nhà phân phối.
- Chiêu thị: Tham gia Hội chợ bán hàng nông sản thực phẩm, xúc tiến thương mại, áp dụng hình thức bán hàng qua mạng. Đây là một kênh phổ biến và hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Quảng cáo trên mạng (www.thuonghieuviet.com.vn).
6.2.2. Giải pháp về các chức năng khác
- Quản trị: Để thực hiện thành công chiến lược này cần phải quan tâm đến việc thành lập thêm phòng marketing, phòng cung ứng.
- Sản xuất – tác nghiệp: Yêu cầu đối với bộ phận này là chuẩn bị sẵn sàng tăng sản lượng. Bộ phận này kết hợp chặt chẽ với phòng cung ứng để có thể điều hòa sản xuất (không bị thiếu nguyên liệu chế biến). Đáp ứng yêu cầu tăng sản lượng khi chiến lược thu được thắng lợi.
- Kế toán – tài chính: chức năng này thực hiện giống như ở chiến lược thâm nhập thị trường (đảm bảo nguồn vốn – tìm nguồn tài trợ, kiểm soát tài chính, phân tích và sử dụng nguồn tài chính hợp lý).
- Nghiên cứu phát triển và quản trị chất lượng: công tác nghiên cứu phát triển có thể do bộ phận marketing và bộ phận sản xuất đảm trách. Vì gạo là một loại thực phẩm khó thay đổi (mẫu mã gạo, ít có tính năng sử dụng khác – ngoài công dụng là lương thực). Công ty chỉ có thể kiểm soát chất lượng (do bộ phận sản xuất đảm trách), thay đổi bao bì (thiết kế bao bì do bộ phận marketing thực hiện); Quản lý chất lượng sẽ do bộ phận sản xuất chịu trách nhiệm).
- Nhân sự: Bộ phận nhân sự cần tổ chức tuyển thêm nhân viên chuyên môn marketing hoặc đào tạo nhân viên của chính công ty (gởi đi học, tổ chức cán bộ giảng dạy tập huấn cho nhân viên). Vì hiện tại công ty đang thiếu lực lượng này.
- Hệ thống thông tin: xây dựng hệ thống thông tin vững mạnh để hỗ trợ cung cấp thông tin cho phòng marketing, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu.
6.3. Chiến lược phát triển sản phẩm