Vision 2010. Đõy là nền tảng để phỏt triển hàng loạt cỏc hệ thống ứng dụng tớch hợp; đưa hệ thống giao dịch tự động (ATM) vào sử dụng, gúp phần cải thiện văn minh thanh toỏn; triển khai dịch vụ ngõn hàng trực tuyến (VCB- Online) cho phộp khỏch hàng gửi tiền một nơi, rỳt tiền một nơi.
Nhờ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, kết quả tài chớnh trong nhiều năm qua của ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam là hết sức khả quan
Bảng 3: Tỡnh hỡnh tài chớnh qua cỏc năm
(Đơn vị tớnh: tỷ đồng)
Chỉ tiờu 2001 2002 2003 2004
Tổng thu nhập 5.604 3.873 4.840 6.561
Thu nhập 5.067 3.347 4.040 5.425
Thu nhập rũng từ lói 1.203 860 1.132 1.929
Lợi nhuận trước thuế 312 329 876 1.310
Tổng tài sản 76.861 81.495 97.653 121.200
Cho vay 16.504 29.295 39.629 51.772
Tổng giỏ trị tiền gửi 57.239 56.422 71.810 85.340
Vốn tự cú 2.036 4.397 5.734 7.832
( Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh qua cỏc năm)
2.2 Chiến lược khỏch hàng của ngõn hàng Ngoại ThươngViệt Nam Việt Nam
2.2.1 Phõn tớch thị trường và lịch sử ngõn hàng
Phõn tớch lịch sử ngõn hàng
Thứ nhất, là một trung tõm, hội tụ cỏc nguồn ngoại tệ mạnh trong nước, chủ yếu là ngắn hạn.
Trong nhiều năm liờn tục, nguồn vốn huy động ngoại tệ đều tăng, ngay cả cỏc năm cú khủng hoảng kinh tế khu vực và luụn chiếm trờn 70% tổng nguồn vốn. Đặc trưng này qui định nội dung và khuynh hướng hoạt động kinh doanh của ngõn hàng ngoại Thương trong những năm qua.
Thứ hai, sức mạnh của ngõn hàng Ngoại Thương thể hiện rừ nhất trờn tài khoản Nostro tại cỏc ngõn hàng lớn ở nước ngoài, được xem như một truyền thống. Sức mạnh của tài khoản Nostro là nền tảng của chớnh sỏch phục vụ khỏch hàng trọn gúi, đặc biệt là khỏch hàng lớn xuất nhập khẩu của ngõn hàng Ngoại Thương .
Thứ ba, hỡnh thành những trung tõm giao dịch cực lớn.
- Hội sở chớnh huy động vốn ở thị trường bằng tất cả cỏc chi nhỏnh cộng lại. Nếu tớnh cả vốn huy động trờn thị trường liờn ngõn hàng cũn lớn hơn.
- Sở giao dịch và chi nhỏnh ngõn hàng Ngoại Thương thành phố Hồ Chớ Minh cú doanh số thanh toỏn nhập khẩu bằng 71% toàn ngành. Đặc trưng này giỳp ngõn hàng Ngoại Thương giữ đuợc thế mạnh của mỡnh dễ hơn.
Thứ tư, cỏc doanh nghiệp Nhà nước là những khỏch hàng tớn dụng chớnh
Thứ năm, lĩnh vực thương mại chiếm trờn 50% tổng dư nợ. do đặc trưng này vốn của ngõn hàng Ngoại Thương chu chuyển nhanh, doanh số cho vay, thu nợ trong năm lớn, dư nợ ngắn hạn ở từng thời điểm lờn xuống thất thường. Tớn dụng thương mại theo thụng lệ cú hệ số rủi ro cao.
Thứ sỏu, cú thể túm tắt trong 3 từ “Khỏch hàng lớn”. Đõy là một lợi thế vỡ khỏch hàng của ngõn hàng Ngoại Thương phần chủ yếu là khỏch hàng lớn, kể cả ở nguồn vốn và sử dụng vốn .
Khỏch hàng sử dụng tiền của ngõn hàng Ngoại Thương hầu hết là những đại doanh nghiệp thuộc cỏc ngành dầu khớ, bưu chớnh viễn thụng, hàng khụng, cỏc cụng ty xuất nhập khẩu và cỏc ngõn hàng lớn ở nước
ngoài… Khỏch hàng lớn là một yếu tố trọng yếu của ngõn hàng Ngoại Thương .
Thứ bảy, thu nhập lớn nhất của ngõn hàng Ngoại Thương là nguồn thu từ nước ngoài.
Thứ tỏm, một trung tõm lớn về thanh toỏn xuất nhập khẩu, giữ thị phần 30,2% tổng giỏ trị xuất nhập khẩu cả nước. Ngõn hàng Ngoại Thương ý thức được lợi ớch của vai trũ thanh toỏn xuất nhập khẩu, coi như một chỉ tiờu phấn đấu hàng năm.
Thứ chớn, một trung tõm chuyển tiền qua mạng SWIFT. Tài khoản Nostro, doanh số thanh toỏn xuất nhập khẩu và mạng SWIFT vớ như ba con ngựa kộo cỗ xe chở kột bạc của ngõn hàng Ngoại Thương .
Thứ mười, cú cơ cấu nguồn vốn hợp lý. Nguồn vốn của ngõn hàng Ngoại Thương mang đặc trưng ngắn hạn, chu chuyển nhanh và rất nhạy cảm. Đõy là một nột đặc trưng lớn, nú quy định nội dung hoạt động kinh doanh, nú cú thể minh chứng đỳng đắn ngõn hàng Ngoại Thương chốt những số dư lớn trờn tiền gửi ở nước ngoài. Nguồn vốn ngắn hạn, nhất là khụng kỳ hạn lớn cấu thành giỏ vốn đầu vào thấp, tạo ra những khoản lói cũng rất lớn từ tiền gửi cú kỳ hạn dài hơn ở nước ngoài.
Phõn tớch đặc điểm thị trường
Trong điều kiện cơ cấu kinh tế đang chuyển đổi, thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng, tỷ lệ người nghốo ngày càng giảm; trỡnh độ dõn trớ về ngõn hàng ngày càng tăng; sự tham gia ngày càng tăng của cỏc định chế tài chớnh phi ngõn hàng vào khu vực ngõn hàng thỡ xu hướng thay đổi cơ cấu khỏch hàng của ngõn hàng thương mại là tất yếu diễn ra.
Thị trường bỏn lẻ:
Thay đổi trong lối sống, cỏch thức kinh doanh và tiờu dựng: Thay đổi về văn húa kinh doanh và tiờu dựng của cụng chỳng đối với dịch vụ, tiện ớch ngõn hàng làm thay đổi cơ cấu và tổng cầu về sản phẩm dịch vụ ngõn hàng. nhu cầu về dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ của cụng chỳng, nhất là cỏ
nhõn, đối với dịch vụ tài khoản huy động vốn, thanh toỏn, tớn dụng tiờu dựng… tăng mạnh.
Khỏch hàng cỏ nhõn và hộ gia đỡnh: Với chủ trương của Nhà nước tụn trọng cỏc thành phần kinh tế (kinh tế tư nhõn, kinh tế cỏ thể tồn tại lõu dài cựng cỏc thành phần kinh tế khỏc; tăng trưởng thu nhập bỡnh quõn đầu người ngày càng gia tăng thỡ lượng khỏch hàng cỏ nhõn và hộ gia đỡnh diện thu nhập khỏ và cao) ngày càng tăng. Nhu cầu dịch vụ cỏ nhõn tăng mạnh và cỏc sản phẩm cỏ nhõn và cỏc sản phẩm bỏn lẻ tiờn tiến như thẻ, cho vay tiờu dựng… cú điều kiện để thực hiện thành cụng.
Đồ thị: Số tài khoản cỏ nhõn tại cỏc ngõn hàng thương mại
(Nguồn: Số liệu ước tớnh, năm 2004, 2005 là ước tớnh của NHNN Việt Nam, (Bỏo cỏo 2005)
0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 1600000 1800000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Thị trường bỏn buụn
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: Theo số liệu điều tra của Tổng cục Thống kờ, hiện nay cả nước cú trờn 72.000 doanh nghiệp cỏc loại hoạt động. Số liệu điều tra cũng cho thấy mỗi năm cú khoảng 10.000 doanh nghiệp mới được thành lập; nếu theo quy luật đú thỡ đến năm 2010 sẽ cú khoảng 135.000 doanh nghiệp. Về quy mụ (theo vốn), hiện tại cú tới 86,1% trong tổng số doanh nghiệp cú mức vốn dưới 10 triệu đồng. Xu hướng cho
thấy cỏc doanh nghiệp quy mụ nhỏ và vừa (SME) ngày càng gia tăng trong những năm qua. Mỗi năm, SME đúng gúp khoảng 25 - 27% GDP của cả nước, vốn kinh doanh của khu vực SME chiếm khoảng 20% so với vốn kinh doanh của tất cả cỏc doanh nghiệp. Số lượng khỏch hàng là doanh nghiệp SME ngày càng lớn sẽ thực sự tạo ra nhu cầu lớn về sản phẩm, dịch vụ ngõn hàng.
Cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh sẽ ngày càng trở thành khỏch hàng quan trọng và là lực lượng sử dụng vốn vay ngõn hàng hiệu quả.
Thị trường cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài cũng đang là thị trường tiềm năng. Khu vực kinh tế này đó tạo ra khoảng 14 %GDP, 1/3 sản lượng cụng nghiệp, ẳ kim ngạch xuất nhập khẩu, đúng gúp 7% nguồn thu ngõn sỏch Nhà nước.Với thực lực đú, khu vực kinh tế cú vốn đầu tư nước ngoài thực sự là một thị trường cú cầu rất lớn về vốn và cỏc dịch vụ ngõn hàng khỏc khụng kộm nhúm cỏc Tổng cụng ty Nhà nước. Cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài hoạt động cú hiệu quả, trỡnh độ quản lý khỏ, an toàn, từ cuối năm 2000 sang đầu năm 2001, ngõn hàng Ngoại Thương đưa ra một chủ trương là đẩy mạnh đầu tư cho cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, nhằm chủ động chiếm lĩnh thị trường và sõn chơi của cỏc ngõn hàng nước ngoài.
Bảng 4: Số doanh nghiệp đang hoạt động ở Việt Nam qua cỏc năm
(Số liệu tớnh vào ngày đầu năm)
Chỉ tiờu 2002 2003 2004 2005
Tổng số doanh nghiệp 39.762 51.680 62.908 72.012
Doanh nghiệp Nhà nước 5.531 5.355 5.363 4.845
Doanh nghiệp ngoài quốc
Doanh nghiệp cú vốn đầu tư
nước ngoài 1.529 2.011 2.308 2.641
(Nguồn: “Kinh tế -xó hội Việt Nam 3 năm 2001- 2003(tr48) NXB Thống kờ)
Phõn tớch đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng thương mại trờn địa bàn ngày một tăng làm thị phần tiền tệ tớn dụng trờn địa bàn bị chia cắt nhỏ, nhiều ngõn hàng thương mại đó mở rộng tầm hoạt động thụng qua việc mở cỏc chi nhỏnh cấp 2.
Cạnh tranh về giỏ
Lỏi suất:Tuy rằng lói suất cụng bố của cỏc ngõn hàng thương mại
quốc doanh khụng cao so với mức lói suất đó thỏa thuận ở cỏc ngõn hàng nhưng với cỏc hỡnh thức khuyến mói, tiết kiệm dự thưởng thỡ mức lói suất huy động của cỏc ngõn hàng đó tăng trờn mức thỏa thuận đặc biệt
Bảng 5: Lói suất của một số ngõn hàng thỏng 6 năm 2005
Ngõn hàng VND(%/ thỏng) USD(%/thỏng) Hà Nội HCM Hà Nội HCM 6 thỏng 12 thỏng 6 thỏng 12 thỏng 6 thỏng 12 thỏng 6 thỏng 12 thỏng NHNT 0.58 0.63 0.58 0.63 1.625 2.2 1.8 2.4 NHCT 0.58 0.62 0.58 0.63 1.70 2.3 1.7 2.3 NHĐT 0.58 0.63 0.58 0.63 1.60 2.2 1.7 2.2 NHNN 0.56 0.63 0.58 0.63 1.60 2.2 1.5 2.0 ACB 0.63 0.65 0.58 0.65 1.7 2.1 1.7 2.1
(Nguồn: Biểu lói suất của cỏc ngõn hàng)
Bảng số liệu cho thấy, lói suất huy động của ngõn hàng Ngoại Thương nhỡn chung cao hơn một số ngõn hàng khỏc trờn cựng địa bàn, đặc biệt là lói suất huy động ngoại tệ. Điều này cho thấy ngõn hàng Ngoại Thương đó xỏc định được thế mạnh của mỡnh hơn cỏc đối thủ khỏc trong việc thu hỳt nguồn tiền gửi ngoại tệ để tài trợ cho hoạt động ngoại thương và điều chuyển vốn để đỏp ứng nhu cầu cho vay ngoại tệ trong cả nước.
Phớ dịch vụ:
Ngõn hàng Ngoại Thương đưa ra nhiều sản phẩm cụng nghệ cao nhưng giỏ cũng cao hơn so với cỏ ngõn hàng khỏc. Vớ dụ: phớ mở ATM của ngõn hàng Ngoại Thương là: 100.000VND, ngõn hàng No&PTNT: 50.000, ngõn hàng Cụng thương: 80.000.
Cạnh tranh về sản phẩm
Cỏc ngõn hàng thương mại tung ra hàng loạt cỏc sản phẩm mới với tiờn ớch khỏc nhau như: Cỏc sản phẩm đều cú chức năng như tiền gửi tiết kiệm cho vay khỏch hàng dịch vụ thanh toỏn. Sự khỏc biệt giữa cỏc sản phẩm là kờnh phõn phối hoặc do gộp nhiều sản phẩm thành một sản phẩm mới. Một số sản phẩm được cung cấo tai nhà, một số qua điện thoại hoặc qua hệ thống mỏy tớnh. Cựng là thẻ ATM, Vietcombank cú Connect 24, Tehcombank cú Fast assess, Với thẻ Fast access, khỏch hàng cú thể đầu tiết kiệm (Fast savings), ứng trước chi tiờu (Fast advance),
Hệ thống phõn phối và quy trỡnh giao dịch thuận tiện như hồ sơ vay vốn rừ ràng, dễ hiểu là cỏc yếu tố làm tăng chất lượng dịch vụ. Cỏc ngõn hàng cổ phần, khỏch hàng thường cú được thuận lợi về thời gian giao dịch cũng như giờ mở cửa, thời gian khỏch hàng phải chờ đợi, điều mà khi đến cỏc ngõn hàng Nhà nước, khỏch hàng khú cú được.
Ngõn hàng Ngoại Thương cần chỳ ý phõn tớch đối thủ cạnh tranh để từ đú nắm được thế chủ động trong từng lĩnh vực, nhận ra cỏc cơ hội cũng
như cỏc thỏch thức cú thể xảy ra, lựa chọn và vận dụng một cỏch linh hoạt những chớnh sỏch phự hợp nhất.
Đỏnh giỏ mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường
Thị trường bỏn lẻ
Hiện nay, dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ cũng đang rất phỏt triển, phõn tớch về thị trường cho thấy: 1,5 triệu người Việt Nam đang tham gia cỏc giao dịch thanh toỏn cú sử dụng thẻ. Với số dõn khoảng 8,2 triệu, tớnh trung bỡnh cứ 54,67 người Việt Nam đang sở hữu một thẻ thanh toỏn. Như vậy thị trường thẻ Việt Nam đang cũn nhiều tiềm năng để ngỏ. Tận dụng lợi thế về cụng nghệ, phỏt triển sản phẩm mới, ngõn hàng ngõn hàng Ngoại Thương phỏt triển dịch vụ thẻ một cỏch nhanh chúng. Hiện ngõn hàng đứng đầu cả nước về hoạt động kinh doanh thẻ, chiếm 49 % thị phần thẻ tớn dụng quốc tế, 45,4% thẻ tớn dụng trong nước. Ngõn hàng Ngoại Thương cũng là ngõn hàng duy nhất ở Việt Nam chấp nhận thanh toỏn 5 loại thẻ tớn dụng quốc tế là Visa Card, Master Card JCB Card, Dinner Club và American Express.
Theo điều tra thăm dũ của Việt Nam Express 3299 người thỡ cú đến 47,4 % số người được hỏi lựa chọn thẻ của Vietcombank.
Bảng 6: Điều tra của Việt Nam Express về số người sử dụng thẻ ATM
Ngõn hàng Số người sử dụng Tỷ lệ VCB 1564 47,4% ACB 684 20,7% BIDV 393 11,9% ANZ 273 8,3% ICB 238 7,2% BARVD 148 4,8%
Tổng phiếu điều tra 3299 100%
( Kết quả thăm dũ Việt Nam Expess)
Đối với thị trường bỏn lẻ, mục tiờu của ngõn hàng sẽ là tiếp tục giữ vững thị phần đồng thời mở rộng phỏt triển thờm thị trường tiềm năng
Thị trường bỏn buụn
Một đặc trưng lớn trong hoạt động của ngõn hàng Ngoại Thương là nhõn tố ‘”khỏch hàng lớn”. Đõy là một thế mạnh của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam. Khỏch hàng sử dụng tiền của ngõn hàng Ngoại Thương là những đại doanh nghiệp thuộc cỏc ngành dầu khớ, bưu chớnh viễn thụng, hàng khụng, cỏc cụng ty xuất nhập khẩu và cỏc ngõn hàng lớn ở nước ngoài. Do vậy, đõy sẽ vẫn là nhúm khỏch hàng quan trọng của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam.
Ngõn hàng Ngoại Thương cũn là một trung tõm hội tụ cỏc nguồn Ngoại Thương mạnh trong nước. Trong 85.371 tỷ VND tiền gửi tiết kiệm của dõn chỳng, 90% là ngoại tệ, cỏc khoản tiền này chủ yếu do nhiều khoản gửi lớn cấu thành. Lượng ngoại tệ huy động của ngõn hàng Ngoại Thương so với toàn hệ thống luụn giữa thị phần 46% qua nhiều năm qua.
Phõn tớch thị trường cho thấy, cỏc doanh nghiệp là nhúm khỏch hàng cú dư nợ vay lớn nhất của ngõn hàng thương mại cũng chớnh là nhúm khỏch hàng sử dụng cỏc dịch vụ thanh toỏn, ngõn quỹ, tài trợ thương mại, bảo lónh.
Cú được thế mạnh trong lĩnh vực thanh toỏn quốc tế, ngõn hàng Ngoại Thương ý thức được lợi ớch vai trũ thanh toỏn xuất nhập khẩu của mỡnh coi như một chỉ tiờu phấn đấu hàng năm, nú cú liờn quan đến nhiều lĩnh vực hoạt động khỏc. Thị phần thanh toỏn xuất nhập khẩu chiếm 30,2 % tổng giỏ trị xuất nhập khẩu trong cả nước. Doanh số thanh toỏn xuất nhập khẩu tăng liờn tục từ 2002 đến 2005, cho thấy thanh toỏn xuất nhập khẩu luụn là thế mạnh của ngõn hàng Ngoại Thương.
Bảng 7: Doanh số thanh toỏn xuất nhập khẩu của ngõn hàng Ngoại Thương qua cỏc năm
Đơn vị: tỷ VND
Năm
Doanh số thanh toỏn xuất khẩu
Doanh số thanh toỏn nhập khẩu Giỏ trị Tốc độ tăng (%) Giỏ trị Tốc độ tăng (%) 2002 4.856 23.54% 5.546 21.1% 2003 5.692 21,8% 6.756 21.9% 2004 6.967 22,4% 8.254 27% 2005 7.779 25,12% 9.564 30%
( Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh qua cỏc năm)
Từ đặc điểm thị trường, mà cụ thể là thị trường mà ngõn hàng Ngoại Thương cú được lợi thế so sỏnh, ngõn hàng Ngoại Thương tiếp tục những hoạt động kinh doanh phục vụ đối tượng khỏch hàng là doanh nghiệp lớn (khỏch hàng truyền thống), đồng thời hướng vào cỏc doanh nghiệp SME, doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài.