(Ngu n: Phòng Kinh doanh)
Kênh phân ph i lo i (1): AnDong Pharma phân ph i s n ph m đ n nhà phân
ph i c p 2, sau đó nhà phân ph i c p 2 s phân ph i s n ph m đ n các nhà thu c,
đ i lý, qu y thu c và các phòng m ch đ bán s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng cu i
cùng.
- u đi m c a cách t ch c kênh phân ph i này là s d ng đ c s c m nh c a
nhà phân ph i c p 2 v quy mô, ngu n nhân l c, tài chính, tính chuyên nghi p trong
t ch c và qu n lý.
Nhà s n xu t
AnDong Pharma
Nhà phân ph i
c p 2 Nhân viên Công ty
Nhà thu c, đ i lý thu c, qu y thu c, phòng m ch Nhà thu c, đ i lý thu c, qu y thu c, phòng m ch Ng i tiêu dùng
- Tuy nhiên cách t ch c này v n còn h n ch AnDong Pharma, b ng ch ng
là Công ty hi n ch có 3 nhà phân ph i c p 2 t i 3 t nh C n Th , Sóc Tr ng và An
Giang. Nguyên nhân là do nh ng nh c đi m t cách t ch c này mang l i. Th
nh t là vi c tuy n ch n đ c m t nhà phân ph i có đ các tiêu chu n v quy mô, tài chính, tính chuyên nghi p trong t ch c và qu n lý là đi u không d dàng. Th hai
là th i gian hàng hóa l u thông trong kênh s t ng lên, hay nói cách khác nhà phân ph i c p 2 đôi khi không đáp ng k p th i v m t th i gian trong giao hàng cho khách hàng. Th 3 là các mâu thu n v thanh toán, h n m c công n th ng x y ra
gi a nhà phân ph i c p 2 và AnDong Pharma.
Kênh phân ph i lo i (2): ây là cách t ch c kênh phân ph i truy n th ng
c a AnDong Pharma c ng nh các công ty phân ph i d c ph m Vi t Nam. V i
cách t ch c phân ph i này, m i m t nhân viên (trình d c viên) s đóng vai trò
nh m t nhà phân ph i c p 2, th c hi n t t c các công vi c t gi i thi u s n ph m,
tri n khai th c hi n các ch ng trình marketing, giao hàng, thanh toán và th m chí
là đóng vai trò nh m t nhân viên nghiên c u th tr ng.
- u đi m c a cách t ch c này là tính linh đ ng và phù h p v i các th tr ng
có quy mô nh , t t c các ho t đ ng v i các đ i lý, nhà thu c, qu y thu c hay
phòng m ch đ u th c hi n thông qua m t ng i, do đó các th t c v hành chính
c ng nh các v n đ ch m tr trong qu n lý đ c gi i quy t r t nhanh chóng.
- Nh c đi m c a kênh phân ph i lo i (2) này là không phù h p v i nh ng th
tr ng có quy mô l n; các r i ro v thanh toán ho c giao hàng ch ng h n nh hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hóa, ti n b m t c p có th x y ra.
Nh v y, thông qua phân tích v c u trúc và t ch c kênh phân ph i c a
AnDong Pharma, chúng ta có th nh n th y AnDong Pharma r t linh đ ng trong
vi c t ch c kênh phân ph i c a mình, phù h p v i t ng đ a bàn c th , tuy nhiên
v n đ còn t n t i là Công ty hi n đang phân ph i s n ph m đ n h n 20 t nh thành
nh ng ch có 3 t nh thành có nhà phân ph i c p 2, đi u này cho th y Công ty c ng
đang g p r t nhi u khó kh n trong v n đ tuy n ch n c ng nh là v n đ t ch c và
2.2.2.4 Hành vi trong kênh phân ph i
Gi a các thành viên trong kênh phân ph i th ng x y ra các mâu thu n, mâu
thu n trong kênh phân ph i c a AnDong Pharma ch y u là mâu thu n kênh d c.
Mâu thu n gi a nhà s n xu t và AnDong Pharma
- Nhà s n xu t mu n đ y hàng hóa cho nhà phân ph i càng nhi u càng t t v i
mong mu n tiêu th đ c hàng hóa, nh ng nhà phân ph i c th là AnDong Pharma ph i tính toán các v n đ v chi phí l u kho, v n chuy n c ng nh đánh giá
nhu c u th tr ng và kh n ng c a mình đ ti p nh n s l ng hàng hóa m t cách
h p lý nh t.
- Mâu thu n v các v n đ tài chính, thanh toán: h n m c công n , th i h n
n .
- Mâu thu n trong th c hi n các ch ng trình Marketing: m c tiêu đ t ra cho
các ch ng trình Marketing là nh nhau nh ng cách th c th c hi n c a nhà s n
xu t và AnDong Pharma đôi khi khác nhau vì AnDong Pharma tr c ti p phân ph i
hàng hóa nên h hi u rõ đ c khách hàng, trong khi đó nhà s n xu t th ng có ít
thông tin v khách hàng h n.
Mâu thu n gi a AnDong Pharma v i nhà phân ph i c p 2 và các nhà bán l
- Mâu thu n v h n m c công n , th i gian thanh toán.
- Mâu thu n v d ch v ch m sóc khách hàng, ch ng h n nh AnDong Pharma
mong mu n hàng hóa đ c giao đ n khách hàng m t cách k p th i, nhanh chóng nh ng nhà phân ph i c p 2 có th không đáp ng k p.
qu n lý các mâu thu n, Công ty th ng s d ng các cách th c sau:
- Qu n lý mâu thu n b ng các đi u kho n th a thu n trong h p đ ng.
- N u các v n đ mâu thu n n m ngoài h p đ ng thì AnDong Pharma s linh
đ ng x lý tùy vào t ng tr ng h p c th và bi n pháp thông th ng nh t là (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
th ng l ng nh m tìm ra gi i pháp cho v n đ mà hai bên quan tâm.
Nhìn chung, gi a các c p trong kênh phân ph i c a AnDong Pharma th ng
x y ra các mâu thu n đã nêu trên, tuy nhiên m c đ c a các mâu thu n th ng
hay tr ng tài phân x . M t khác AnDong Pharma c ng r t ch đ ng trong vi c qu n
lý các mâu thu n do đó các mâu thu n th ng đ c x lý t t.
2.2.2.5 M t s v n đ v qu n tr kênh phân ph i c a AnDong Pharma
Tuy n ch n các thành viên trong kênh phân ph i
- Là m t công ty phân ph i chuyên nghi p, AnDong Pharma ch đ ng trong
vi c l a ch n các nhà s n xu t, các nhà cung c p s n ph m. Tiêu chí mà AnDong
l a ch n các nhà s n xu t và các nhà cung c p s n ph m bao g m: Quy mô s n
xu t, ch t l ng s n ph m, uy tín c a nhà s n xu t trên th tr ng, và các chính sách
h tr cho ho t đ ng phân ph i.
- Các nhà s n xu t khi l a ch n nhà phân ph i, phân ph i cho s n ph m c a
mình c ng có nh ng tiêu chí đ đánh giá. Các nhà s n xu t th ng đánh giá
AnDong Pharma thông qua uy tín c a Công ty trên th tr ng, đ bao ph c a kênh phân ph i, các ti m l c v tài chính, ngu n nhân l c.
- Các nhà phân ph i c p 2 và các nhà bán l đ c AnDong l a ch n d a trên các tiêu chí v quy mô, ti m l c tài chính, ngu n nhân l c, h th ng kho bãi, và
ph ng ti n v n chuy n hàng hóa.
Qu n tr và thúc đ y các thành viên trong kênh
- Quy n l i c a các trung gian trong kênh phân ph i c th là các nhà phân
ph i c p 2 và các nhà bán l đ c Công ty quy đ nh c th trong các đi u kho n c a
các h p đ ng. Các đi u kho n đó th ng liên quan đ n v n đ v chi t kh u,
th ng trên doanh s bán, và các quy đ nh v h n m c công n và th i gian thanh
toán n .
- AnDong Pharma luôn ch đ ng trong vi c t ch c th c hi n các ch ng
trình Marketing, xúc ti n bán hàng nh m t o đi u ki n thu n l i cho các trung gian
d dàng bán đ c s n ph m.
- i v i các nhân viên công ty nói chung và nhân viên làm vi c trong h th ng kênh phân ph i, Công ty th ng xuyên có nh ng ch ng trình hu n luy n,
đào t o c ng nh là các chính sách h tr , đ ng viên tinh th n làm vi c, giúp cho
ánh giá các thành viên trong kênh
Cu i m i tu n, m i tháng, m i quý và m i n m, Công ty đ u có h p bàn đ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đánh giá v hi u qu ho t đ ng c a các trung gian c ng nh là các nhân viên trong
h th ng kênh phân ph i. Các đánh giá g m có:
- ánh giá v doanh s đ t đ c.
- ánh giá v th i gian giao hàng cho khách hàng.
- ánh giá l ng hàng hóa t n kho.
- ánh giá m c đ h p tác trong các ch ng trình qu ng cáo và hu n luy n
c a doanh nghi p.
- ánh giá nh ng d ch v mà các trung gian dành cho ng i tiêu dùng.
2.2.2.6 Nh n xét chung v v n đ qu n tr trong kênh phân ph i c a AnDong Pharma
u đi m: AnDong Pharma th c hi n đ y đ các v n đ liên quan đ n qu n
tr kênh phân ph i. Công ty có nh ng tiêu chí đ l a ch n các thành viên, có các chính sách c ng nh các bi n pháp đ đ ng viên khích l các thành viên trong kênh phân ph i, và có nh ng đánh giá đ nh k v hi u qu ho t đ ng c a các trung gian.
Nh c đi m:
- Các tiêu chí đ đánh giá l a ch n các trung gian phân ph i ch a đ c chi ti t
hóa, có ngh a là Công ty l a ch n nhà s n xu t c ng nh các trung gian d a trên các thông tin th c p thu th p đ c t Internet, t các nhà phân ph i khác có phân ph i
s n ph m cho nhà s n xu t đó mà ch a có nh ng nghiên c u, đánh giá ti m l c
th c s c a các trung gian phân ph i.
- Các chính sách đ ng viên các trung gian, các ch ng trình đào t o, hu n
luy n ch a đ c t ch c nhi u.
- Các ch tiêu đánh giá v k t qu và hi u qu ho t đ ng c a nhân viên và các thành viên trong kênh phân ph i ch a đ c xây d ng c th b ng v n b n, do đó
vi c đánh giá ch a ph n nh chính xác đ c k t qu và hi u qu ho t đ ng c a các
2.2.3 Th c tr ng v v n đ t ch c quá trình phân ph i s n ph m
2.2.3.1 i u ph i hàng hóa vào trong kênh
Các b c đ hàng hóa đ c đ a vào l u thông trong kênh phân ph i
- Sau khi Công ty đã th c hi n vi c đi u tra kh o sát v s n ph m, v nhà s n
xu t c ng nh v nhu c u th tr ng. Công ty s ký k t h p đ ng đ phân ph i s n
ph m m i c a nhà s n xu t. Các đi u kho n mà Công ty đàm phám v i nhà s n
xu t trong h p đ ng bao g m: s l ng tiêu th d ki n (tháng, quý, n m), giá bán,
chi t kh u, l u tr hàng hóa, công n , thanh toán, các chính sách h tr v
Marketing, v n đ đ i tr hàng hóa và các đi u kho n khác.
- B c ti p theo Công ty s đ t m t đ n hàng đ th nghi m th tr ng, s (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
l ng hàng hóa s đ c chuy n v các t nh theo nhu c u d ki n t nh đó.
- Trong vòng 1 tháng, Công ty s đánh giá ph n h i l ng hàng hóa tiêu th .
N u hàng hóa đ c tiêu th t t, Công ty s ti p t c đ t các đ n hàng k ti p.
- Khi s n ph m đã đ c th tr ng ch p nh n, đi vào l u thông trong kênh
phân ph i. Công ty ch th c hi n m t nhi m v đ n gi n là ti p nh n đ n đ t hàng
t các nhà bán l và nhà phân ph i c p 2 đ chuy n hàng đ n m t cách nhanh chóng
và k p th i, đáp ng nhu c u c a ng i tiêu dùng.
- Các v n đ v s l ng tiêu th , doanh s , công n , th i h n n , thanh toán,
và các ph n h i c a khách hàng v s n ph m, giá c , các ch ng trình xúc ti n bán
hàng s đ c qu n lý b ng các báo cáo hàng tu n, hàng tháng, hàng quý và h ng n m.
Nh n xét v v n đ đi u ph i hàng hàng hóa vào trong kênh phân ph i v
ph ng di n m t s các dòng ch y trong kênh phân ph i
- Dòng v n đ ng c a s n ph m v t ch t: đ c qu n lý t t, s n ph m đ c đ a
tu n t t nhà s n xu t đ n AnDong Pharma, đ n các nhà phân ph i c p 2, đ n các
nhà bán l và đ n ng i tiêu dùng mà không có s nh y c p hay phá v dòng ch y
c a s n ph m v t ch t trong kênh phân ph i.
- Dòng thông tin: Dòng thông tin đ c ph n h i theo 2 chi u, t trên xu ng và
t d i lên theo c p b c trong kênh phân ph i. Ngoài dòng thông tin theo c p b c,
ch ng h n nh nh ng phàn nàn c a ng i tiêu dùng tr c ti p v phía AnDong
Pharma ho c nhà s n xu t v ch t l ng s n ph m. Ho c s tác đ ng c a AnDong
Pharma đ n ng i tiêu dùng v các thông tin s n ph m giúp cho các nhà bán l d
dàng tiêu th đ c s n ph m. Nhìn chung vi c qu n lý dòng thông tin c a AnDong Pharma đang đ c th c hi n t ng đ i t t, m c dù đôi khi s sai l ch v thông tin
có x y ra, ch ng h n nh thông tin v nhu c u c a ng i tiêu dùng v m t lo i s n
ph m hàng hóa do nhà bán l cung c p cho AnDong Pharma ch a chính xác, khi n
cho Công ty d báo sai l ch v l ng hàng hóa t n kho.
- Dòng đ t hàng: ng c l i v i dòng v n đ ng c a s n ph m v t ch t, dòng đ t hàng đi t phía ng i tiêu dùng, đ n nhà bán l , đ n nhà phân ph i c p 2, đ n
AnDong Pharma và cu i cùng đ n nhà s n xu t. Công ty c ng qu n lý t t dòng đ t
hàng, không có nh ng v n đ x y ra nh đ t hàng v t c p.
- Dòng thanh toán: C ng di chuy n tu n t nh dòng đ t hàng, các đi u kho n
v thanh toán, công n đ u đ c quy đ nh trong h p đ ng. M t s nh c đi m (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trong vi c qu n lý dòng thanh toán đã đ c đ c p đ n trong c u trúc kênh phân ph i, c th là đ i v i kênh phân ph i thông qua nhà phân ph i c p 2 thì có th x y
ra ch m tr trong thanh toán còn kênh phân ph i s d ng tr c ti p các nhân viên c a Công ty, đóng vai trò nh m t nhà phân ph i c p 2 thì có th x y ra v n đ m t
mát trong thanh toán.
- Dòng đàm phán, th ng l ng: àm phán th ng l ng gi a AnDong
Pharma v i nhà s n xu t, đàm ph m th ng l ng gi a AnDong v i nhà phân ph i
c p 2 và các nhà bán l . Vi c đàm phán và th ng l ng đ c AnDong Pharma
th c hi n khá t t, b ng ch ng là ngay t khi m i thành l p, m c dù g p r t nhi u