Theo quan điểm tổng quỏt, "Kờnh phõn phối là một tập hợp cỏc doanh nghiệp và cỏ nhõn độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quỏ trỡnh đưa khỏch hàng hoỏ từ người sản xuất tới người tiờu dựng"(320,5). Phõn phối sản phẩm hợp lý là một trong những cụng cụ cạnh tranh đắc lực bởi nú hạn chế được tỡnh trạng ứ đọng hàng hoỏ hoặc thiếu hàng. Để hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp được diễn ra thụng suốt, thường xuyờn và đầy đủ doanh nghiệp cần phải lựa chọn cỏc kờnh phõn phối nghiờn cứu cỏc đặc trưng của thị trường, của khỏch hàng. Từ đú cú cỏc chớnh sỏch phõn phối sản phẩm hợp lý, hiệu quả, đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng. Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm hợp lý sẽ tăng nhanh vũng quay của vốn, thỳc đẩy tiờu thụ, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tỡm hiểu kờnh phõn phối cho hàng húa và dịch vụ cụng nghiệp, bao gồm 4 kờnh phổ biến nhất
- Kờnh trực tiếp: Nhà sản xuất => Người SDCN
Cỏc doanh nghiệp sử dụng kờnh này duy trỡ lực lượng bỏn của chớnh họ và chịu trỏch nhiệm về tất cả cỏc chức năng của kờnh. Kiều kờnh này được sử dụng khi người mua lớn và đó xỏc định rừ, cỏc nổ lực bỏn đũi hỏi đàm phỏn
mạnh mẽ, sản phẩm cú giỏ trị đơn vị cao và yờu cầu trợ giỳp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng.
- Kờnh giỏn tiếp :
+ Nhà sản xuất => Người PPCN => Người SDCN
Nhà phõn phối cụng nghiệp thực hiện nhiều chức năng kờnh khỏc nhau bao gồm bỏn, lưu kho, phõn phối và tớn dụng. Ở nhiều khớa cạnh, cỏc nhà phõn phối cụng nghiệp giống nhà bỏn buụn trong kờnh hàng tiờu dựng.
+ Nhà sản xuất=> Đại lý =>Người SDCN
Giới thiệu thờm người trung gian thứ hai, đại lý, hoạt động như lực lượng bỏn độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người sủ dụng cụng nghiệp.
+ Nhà sản xuất => Đại lý => Người PPCN => Người SDCN
Là kờnh phõn phối dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phõn phối. Cỏc đại lý sử dụng trong kờnh này để tiếp xỳc với cỏc nhà phõn phối-người bỏn cho cỏc nhà sử dụng cụng nghiệp.
Do đặc trưng của ngành sản xuất bao bỡ phần này đi sõu nghiờn cưứ quyết định phõn phối hàng húa vật chất: Bản chất của phõn phối hang húa vật chất: "Phõn phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng húa từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng ở thị trường mục tiờu nhằm phục vụ nhu cầu của người tiờu dựng và thu được lợi nhuận cao nhất" (343,5).
Mục tiờu phõn phối vật chất của cỏc cụng ty thường là cung cấp đỳng mặt hàng, đỳng số lượng và chất lượng vào đỳng nơi, đỳng lỳc với chi phớ tối thiểu. Giữa mức độ dịch vụ và chi phớ phõn phối vật chất cú quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. Thụng thường, mức độ dịch vụ được xỏc định dựa trờn nghiờn cứu nhu cầu của khỏch hàng và mức cung cấp dịch vụ của cỏc đối thủ cạnh tranh. Khỏch hàng thường yờu cầu cung ứng hàng húa kịp thời, khi cú
yờu cầu đột xuất đều được đỏp ứng, đảm bảo chất lượng hàng trong vận chuyến, dễ dàng đổi lại hàng khụng đỳng yờu cầu, sẵn sàng duy trỡ khối lượng hàng dự trữ cho khỏch hàng. Cỏc quyết định phõn phối vật chất:
- Xử lý đơn hàng
- Quyết định về kho bói dự trữ hàng
- Quyết định khối lượng hang húa dụ trữ trong kho
- Quết định về vận tải
Tuỳ theo từng mặt hàng kinh doanh, tuỳ theo vị trớ địa lý, tuỳ theo nhu cầu của người mua và người bỏn, tuỳ theo quy mụ kinh doanh của doanh nghiệp mà sử dụng cỏc kờnh phõn phối khỏc nhau cho hợp lý và mang lại hiệu quả bởi nhiều khi kờnh phõn phối cú tỏc dụng như những người mụi giới nhưng đụi khi nú lại mang lại những trở ngại.