6. Kết cấu đề tài
3.3.3 Hoàn thiện chiến lƣợc giá
- Đối với sản phẩm mới NLSH E5:
+ Đối với ngƣời tiêu dùng: cần xây dựng cơ chế điều tiết giá, tạo chênh lệch giá giữa xăng E5 và xăng M92 (tối thiếu 500 đồng/lít) để thu hút ngƣời mua.
+ Đối với các Đại lý: xây dựng chiết khấu của xăng E5 cao hơn chiết khấu của xăng truyền thống (từ 200-300đ/lít) tại cùng thời điểm và mức chiết khấu có thể tăng tùy theo số lƣợng hợp đồng tiêu thụ.
Xây dựng chính sách giá linh hoạt áp dụng cho khách hàng là các doanh nghiệp vận tải, các khách hàng tiêu thụ lớn. Xây dựng các chính sách khuyến mãi đối với khách hàng tiêu thụ số lƣợng lớn, ổn định và dài hạn để giữ chân các khách hàng chiến lƣợc.
Tuy nhiên, vì hiện nay, giá xăng dầu đƣợc nhà nƣớc kiểm soát nên để thực hiện các giải pháp trên cần có sự hỗ trợ từ chính phủ.
- Đối với sản phẩm xăng dầu truyền thống : Xăng M92, Xăng M95, dầu Do 0.25%S và Do 0.05%S.
+ Giá bán lẻ : Theo số liệu khảo sát thì đa số ngƣời tiêu dùng phản ánh giá hơi cao so với chất lƣợng sản phẩm mang lại tuy nhiên so với các thƣơng hiệu kinh doanh xăng dầu khác thì trên thị trƣờng tất cả các sản phẩm xăng dầu truyền thống đều đồng giá bán lẻ cho nên về chính sách giá bán lẻ của các mặt hàng truyền thống này công ty không cần phải điều chỉnh giá thấp hơn các sản phẩm của các thƣơng hiệu khác bởi vì sản phẩm của công ty đồng giá với sản phẩm của công ty có thƣơng hiệu lâu năm và uy tín nhƣ Petrolimex một phần cũng ngầm khẳng định chất lƣợng và vị thế thƣơng hiệu của PV OIL trên thị trƣờng xăng dầu cả nƣớc cũng nhƣ thị trƣờng Vĩnh Long.
- Giá bán buôn: Giá bán buôn của công ty đang cao hơn giá các đầu mối khác từ 100đ/lít đến 150đ/lít làm ảnh hƣởng lớn đến sản lƣợng thực hiện hợp đồng của các đại lý. Công ty cần phải điều chỉnh giảm ngay giá bán buôn bằng cách tăng chiết khấu cho đại lý 50đ/lít để tăng sản lƣợng tiêu thụ kênh bán buôn này. Theo đề xuất trên tác giả nhận thấy khi ta tăng chiết khấu lên 50đ/lít sản lƣợng tiêu thụ dự
kiến tăng thêm 5% sản lƣợng đăng ký trong hợp đồng (tƣơng đƣơng 3.652.900lít + 42.295.000 lít = 45.947.900 lít) tác giả tính toán đƣợc lợi nhuận tăng thêm khi áp dụng giải pháp tăng chiết khấu bán buôn gần 454 triệu đồng. Nhƣ vậy với giải pháp trên về ngắn hạn ta thấy công ty vừa nâng cao sản lƣợng tiêu thụ vừa đảm bảo tăng lợi nhuận; về dài hạn đây là chiến lƣợc thu hút và giữ chân khách hàng, khách hàng sẽ thấy đƣợc chính sách giá của công ty không quá kém so với các đầu mối khác.
- Ngoài giải pháp trên công ty có thể phân loại khách hàng theo tiêu chí tỷ lệ thực hiện sản lƣợng tiêu thụ bình quân 3 tháng liền kề để công ty áp dụng giá bán buôn khác nhau cho từng nhóm. Từ danh sách khách hàng bán buôn năm 2014 hiện có của công ty (phụ lục 3) tác giả đề xuất chính sách giá bán buôn nhƣ sau:
Bảng 3.6 Khung chiết khấu bổ sung cho đại lý năm 2015
Nhóm khách hàng Tên khách hàng Hợp đồng Sản lƣợng đăng ký theo hợp đồng lit/năm % thực hiện hợp đồng (năm 2014) chiết khấu bổ sung (đồng/lít) Nhóm 1 KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNH 1 DNTN VIỆT TÂN- MỸ N 480.000 88% 30 2 DNTN HOÀNG CHƢƠNG 780.000 86% 30 3 DNTN THANH NGÂN 540.000 80% 30 4 DNTN THẾ VINH 720.000 90% 30 5 DNTN HỮU TRÍ 300.000 83% 30 6 DNTN CHÍNH PHƢỚC 420.000 88% 30
7 DO NH NGHIỆP TƢ NHÂN XĂNG
DẦU NHỰT TÂN 720.000 91% 30 8 DNTN THU HỒNG 480.000 85% 30 9 DNTN CƢỜNG QuỐC 600.000 80% 30 10 DNTN BÁ DUY 720.000 102% 30 11 DNTN CHÍ HiẾU 360.000 85% 30
12 DNTN MINH KHÁNH 240.000 100% 30 13 CTY TNHH MTV ON OANH 300.000 91% 30 Nhóm 2 NHÓM KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT 14 DNTN HOÀNG LÂU 486.000 64% 20 15 DNTN SÁU TỶ 300.000 76% 20 16 DNTN KIỀU HÂN 300.000 68% 20 17 DNTN MỸ THẠNH 960.000 63% 20 18 DNTN TÂN PHƢỚC THÀNH 1.440.000 62% 20 19 DNTN ĐÔNG TU ẾT 1.080.000 78% 20 20 DNTN TRUNG CƢỜNG 480.000 65% 20 21 DNTN PHƢƠNG NH 600.000 79% 20 22 DNTN NGU ỄN BỬU 360.000 78% 20 23 DNTN VĂN LẦU 780.000 62% 20 24 DNTN XĂNG DẦU TUẤN LỘC 660.000 75% 20 25 CN DNTN XĂNG DẦU TUẤN LỘC 600.000 69% 20 26 DNTN XĂNG DẦU 25 CB 960.000 64% 20
27 DNTN CHẾ BiẾN THỰC PHẨM VÀ
THƢƠNG MẠI HỒNG HƢƠNG 960.000 72% 20 28 CÔNG T TNHH MTV THUẦN GI 960.000 78% 20 29 CN DNTN XD KIM PHƢỢNG 720.000 60% 20 30 DNTN HỒNG CHÂU 540.000 75% 20 31 DNTN TM THU THU ỀN 300.000 66% 20 Nhóm 3 NHÓM KHÁCH HÀNG TRUNG BÌNH 32 DNTN THÀNH TÍN 300.000 48% 10 33 DNTN C O ĐÀNG 1.200.000 50% 10 34 DNTN ĐỨC PHÁT 300.000 48% 10
35 DNTN HUỲNH ĐÁNG 846.000 50% 10 36 DNTN HẢI VUI-02 480.000 43% 10 37 DNTN VIỄN N 480.000 40% 10 38 DNTN ĐỨC THÀNH 1.080.000 41% 10 39 CTY TNHH MTV TÂN TIẾN 1.080.000 50% 10 40 DNTN GIÒNG DÀI 600.000 40% 10 41 CÔNG T TNHH DU ÊN HỒNG 600.000 41% 10
42 TRẠM XD TRƢỜNG TRUNG CẤP
NGHỀ SỐ 9-QK9 840.000 49% 10 43 CÔNG TY TNHH PHÚ VINH SANG 540.000 44% 10 44 DNTN THẮNG THÀNH 840.000 50% 10 45 DNTN T M HiỆP II 480.000 45% 10 46 DNTN ĐỒNG X NH 480.000 50% 10 47 DNTN MINH LỢI 540.000 44% 10 48 CN CT TNHH XĂNG DẦU TRƢỜNG SỐ 9 VĨNH LONG 480.000 48% 10 49 DNTN XĂNG DẦU NHƢ KH NG 600.000 42% 10 50 CÔNG T TNHH MTV BẾN XE TÍCH THIỆN 360.000 43% 10 51 DNTN HOÀNG VÂN 600.000 50% 10
52 DOANH NGHIEP TU NHÂN KIM
LONG 780.000 48% 10 53 CN DNTN VŨ BÌNH 540.000 47% 10 54 DNTN LAM SON 1.080.000 40% 10 55 DNTN NGÂN PHƢƠNG 300.000 40% 10
(Nguồn: tác giả đ xuất)
