d. Xử trí với phản đối của khách hàng
6.2.6. Tiếp tục theo đuổ
Rất thường xuyên nhân viên bán hàng ngân hàng phải nhìn khách của mình ra về mà khơng bán được một sản phẩm hoặc dịch vụ nào của ngân hàng. Khách hàng thường cĩ câu “tơi cần phải xem đã”. Một số khách hàng cho rằng họ cần phải nĩi chuyện với vợ (chồng) họ. Đĩ là điểm cản trở trong tiến trình bán hàng. Đơi khi người bán hàng cĩ thể nghĩ đến chuyện hỏi tên khách hàng và gọi điện thoại cho họ, nhưng các nhân viên ngân hàng hiện nay lại hiếm khi làm vậy.
- Liên hệ/ gọi điện lại
Gọi điện lại là một điểm rất quan trọng trong tiến trình bán hàng. Thường thì, khi một khách hàng ra về trong tình trạng chưa quyết định, chúng ta nghĩ rằng khách hàng sẽ gọi lại khi họ quyết định. Thật khơng may, khách hàng cĩ thể đã đến một ngân hàng khác để lựa chọn và cĩ thể ngân hàng đĩ cung cấp cho họ dịch vụ giống như của ngân hàng chúng ta. Aùp dụng những nguyên tắc gọi lại một cách hiệu quả sẽ khiến cho hiệu quả bán hàng của bạn tăng lên hơn gấp đơi đối với những khách hàng đang cịn “đứng giữa ngã ba đường”.
Bất kỳ khách hàng nào rời khỏi bàn của bạn để cân nhắc một lựa chọn sẽ trở lại để đưa ra sự lựa chọn cuối cùng của họ. Hãy sử dụng câu “Khi nào ngài cĩ thể trở lại ?” Chứ khơng phải câu “Ngài cĩ thích sản phẩm này khơng?”. Đây là một nguyên tắc trong kỹ thuật bán qua điện thoại là : Khơng bán sản phẩm mà hãy bán
lời hẹn gặp.
Trong bán hàng, chúng ta nên dùng điện thoạïi để tạo cơ hội gặp trực tiếp khách hàng. Trong quá trình bán sản phẩm của ngân hàng, điện thoại là cách để kiểm tra xem khi nào bạn sẽ gặp khách hàng cụ thể. Bán cuộc hẹn gặp chứ khơng phải bán sản phẩm.
Phụ lục trắc nghiệm tâm lý