TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
4.2.1 Nh n tố chủ quan
a. Tình hình cung ứng sản phẩm
Nhƣ đã biết tình hình cung ứng sản phẩm là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trƣờng của công ty, cung cấp sản phẩm cho thị trƣờng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu mua sản phẩm của khách hàng, khi khách hàng đã tin tƣởng và lựa chọn sản phẩm của công ty mua về sử dụng.
Công ty luôn có kế hoạch thu mua sản phẩm để đáp ứng đƣợc đầy đủ, chất lƣợng, kịp thời và nhanh chóng cho khách hàng và công ty luôn hạn chế tối đa việc xảy ra tình trạng thiếu hụt sản phẩm làm ảnh hƣởng uy tín của công ty.
Ngoài ra đây cũng là một trong những nhân tố làm ảnh hƣởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm hay kết quả kinh doanh của công ty, khi tình hình cung ứng các mặt hàng của công ty tốt dẫn đến đạt hiệu quả cao trong công tác phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty.
50 19 14 13 8 8 6 8 6 15 11 0 5 10 15 20 Chiếc
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 6 tháng đầu năm 2012
6 tháng đầu năm 2013
Xe tải Xe bán tải
Ngu n: Phòng tài chính kế toán-Công ty CP An Khánh, 2010-6 tháng đầu năm 2013.
Hình 4.3 Biểu đồ thể hiện tình hình cung ứng sản phẩm của công ty Qua hình ta thấy đƣợc lƣợng hàng tồn kho đầu kỳ của công ty qua 3 năm 2010 đến 2012 giảm, bƣớc sang 6 tháng đầu năm 2013 lƣợng hàng tồn kho lại tăng lên, cụ thể nhƣ sau:
Tổng lƣợng hàng tồn kho đầu kỳ của mặt hàng xe tải và xe bán tải trong năm 2011 là 21 chiếc, giảm 12 chiếc so với năm 2010. Đến năm 2012 lƣợng hàng tồn kho của 2 mặt hàng tiếp tục giảm 7 chiếc so với năm 2011. Đối với các mặt hàng tiêu thụ tại công ty nhƣ xe tải và xe bán tải có giá trị cao so với các mặt hàng khác trên thị trƣờng, khi lƣợng tồn kho đầu kỳ lớn tiêu thụ chậm công ty phải bỏ ra nhiều chi phí trong việc cất giữ, bảo quản và tránh đƣợc tình trạng bị lỗi thời. Đối với 6 tháng đầu năm 2013 tổng lƣợng hàng tồn kho của hai mặt hàng này tăng 12 chiếc so với cùng kỳ năm trƣớc vì trong năm 2012 sản lƣợng tiêu thụ xe giảm nên lƣợng hàng tồn kho cuối năm còn nhiều hơn so với các năm trƣớc. Hàng tồn cuối năm 2012 là hàng tồn đầu của 6 tháng đầu năm 2013. Qua đó ta thấy đƣợc lƣợng hàng tồn kho qua 3 năm tuy giảm nhƣng vẫn đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng khi cần thiết.
b.Tình hình dự trữ sản phẩm
Ta tiến hành phân tích hàng tồn kho cuối kỳ của công ty thông qua số liệu phân tích lƣợng hàng tồn kho đầu kỳ, để đánh giá đƣợc công tác dự trữ hàng tồn kho của công ty có đạt hiệu quả hay không để có những chính sách tồn kho thích hợp. Lƣợng hàng tồn kho phải đảm bảo không đƣợc thiếu hụt, khi hàng tồn kho không đủ số lƣợng sản phẩm để đáp ứng cho khách hàng, công ty sẽ làm mất khách hàng và cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên lƣợng hàng tồn kho quá lớn cũng làm cho công ty gặp nhiều khó khăn làm ứ động vốn, tăng chi phí bảo quản, hàng tồn kho dễ rơi vào tình trạng lỗi thời, gây ảnh hƣởng đến hiệu quả chung của công ty. Vì vậy công ty phải duy trì mức tồn kho cuối kỳ tƣơng đối ổn định
51 13 8 8 6 15 11 8 7 3 4 0 2 4 6 8 10 12 14 16 Chiếc
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 6 tháng đầu năm 2012
6 tháng đầu năm 2013
Xe tải Xe bán tải
Ngu n: Phòng tài chính kế toán-Công ty CP An Khánh, 2010-6 tháng đầu năm 2013.
Hình 4.4 Biểu đồ thể hiện tình hình dự trữ SP của công ty
Nhìn chung lƣợng hàng tồn kho của công ty trong thời gian từ năm 2010 đến 6 tháng đầu năm 2013, luôn biến động tiếp tục tăng giảm qua các năm. Năm 2012 công ty có lƣợng tồn kho cao hơn so với các năm, đến 6 tháng đầu năm 2013 lƣợng hàng tồn kho cuối kỳ giảm xuống.
Năm 2011 tổng lƣợng hàng tồn kho đối với hai mặt hàng xe tải và xe bán tải là 14 chiếc so với năm 2010 giảm 7 chiếc. Sở dĩ lƣợng tồn kho giảm là do trong năm công ty tiêu thụ đạt đƣợc mức sản lƣợng cao. Đến năm 2012 tổng lƣợng hàng tồn kho của công ty là 27 chiếc, tăng 12 chiếc so với năm 2011. Lƣợng hàng tồn kho năm 2012 tăng là do nhiều nguyên nhân, hơn nữa trận động đất ở Nhật Bản cùng với nạn lũ lụt ở Thái Lan gây khó khăn cho các hãng xe trong việc nhập hàng về tiêu thụ nên giá của một số mặt hàng tăng, nhu cầu của ngƣời dân giảm dẫn đến lƣợng hàng tồn kho của công ty tăng lên. Trong khi đó lƣợng hàng tồn kho trong 6 tháng đầu năm 2013 giảm xuống 8 chiếc so với 6 tháng đầu năm 2012 vì trong 6 tháng đầu năm 2013 công ty thực hiện giảm lƣợng hàng tồn kho, giảm giá bán một số dòng xe tải đồng thời nghiên cứu thị trƣờng tiêu thụ và áp dụng biện pháp kích cầu để thu hút khách hàng nhằm tránh tình trạng lƣợng tồn kho cuối kỳ còn nhiều.
Nhƣ vậy, thông qua nội dung phân tích trên ta thấy rằng công ty có kế hoạch dự trữ hàng tồn kho khá tốt. Vì đây là các mặt hàng có giá trị cao, khối lƣợng lớn nếu tiêu thụ chậm sản phẩm dể bị lỗi thời, sẽ đƣợc thay thế bởi các model, mẫu mã mới hiện đại hơn, làm ứ động nguồn vốn của công ty. Công ty luôn có có kế hoạch nhập hàng về với số lƣợng vừa đủ để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng khi cần thiết.
52
c. Giá bán
Đối với mỗi công ty giá bán sản phẩm rất quan trọng nó quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận cũng nhƣ quyết định sự tồn tại của công ty. Nếu sản phẩm có giá vốn cao mà giá bán ra không cao thì lợi nhuận sẽ thấp. Nhƣng nếu giá vốn cao mà công ty vẫn muốn đạt đƣợc lợi nhuận nhƣ mong muốn thì buộc phải tăng giá bán cao. Việc tăng giá bán sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và kéo theo uy tín của công ty đối với khách hàng sẽ bị giảm sút. Do đó mỗi công ty phải có một chính sách giá phù hợp với thị trƣờng, phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của khách hàng. Việc định ra các chính sách giá bán linh hoạt phù hợp với cung cầu trên thị trƣờng sẽ giúp cho công ty đạt các mục tiêu kinh doanh của mình.
Thực tế trên thị trƣờng hiện nay giá thành sản phẩm xe ô tô Isuzu khá cao so với các thƣơng hiệu khác. Với chức năng là đại lý tiêu thụ xe ô tô Isuzu, công ty CP An Khánh luôn sử dụng các chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Đối với những khách hàng quen thuộc hay khách hàng mới, công ty áp dụng mức giá phù hợp nhằm tạo mối quan hệ hợp tác, kinh doanh lâu dài với khách hàng và tạo đƣợc uy tín, xây dựng thƣơng hiệu vững mạnh trên thị trƣờng.
Bảng 4.11: Bảng giá của một số mặt hàng xe Isuzu của công ty trong thời gian 2010 đến 6 tháng đầu năm 2013
Đvt: đ ng
Loại xe Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 6 tháng đầu
năm 2013 N-series NPR 85K NQR 75L 595.350.000 679.200.000 602.420.000 695.240.000 598.600.000 701.750.000 612.372.000 679.402.000 F-series FVR 34Q FRR 90N 1.130.000.000 852.500.000 1.145.000.000 870.120.000 1.138.000.000 896.020.000 1.131.700.000 913.650.000 Q-Series 419.200.000 423.720.000 D-max LS 675.500.000 691.000.000 702.800.000 712.300.000
Ngu n: Phòng kế toán tài chính- Công ty CP An Khánh, 2010 đến 6 tháng đầu năm 2013.
Thông qua bảng số liệu trên ta nhận thấy rằng giá của từng loại xe tăng giảm qua các năm. Năm 2011 giá của các loại xe tải và xe bán tải tăng hơn so
53
với năm 2010. Nguyên nhân giá của các loại xe này tăng do sự biến động của giá xăng dầu và chi phí đầu vào tăng cao làm cho giá tăng lên.
Trong năm 2012, mặc dù ảnh hƣởng từ trận động đất ở Nhật Bản và nạn lũ lụt ở Thái Lan làm cho giá của các dòng xe này tăng lên nhƣng đối mặt với nền kinh tế bị giảm sút và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trƣờng, công ty áp dụng biện pháp kích cầu giảm giá các dòng xe tải nhƣ NPR 85K giảm 3.820.000 đồng/chiếc. Đây là loại xe tải nhẹ có mức giá 598.600.000 đồng/chiếc. Với tải trọng là 3,9 tấn thì đối với khách hàng có nhu cầu mua xe phục vụ cho sản xuất kinh doanh đây là cơ hội để sở hữu đƣợc dòng xe này mà không cần phải bỏ ra khoản chi phí cao. Trong khi đó, mặt hàng xe tải nặng F- series công ty giảm giá đối với dòng xe FVR 34Q giảm với mức giá 7.000.000 đồng/chiếc so với năm 2011. Công ty đã áp dụng giảm giá đối với dòng xe tải nhẹ và xe tải nặng với mức giá và tải trọng của hai dòng xe này chênh lệch với nhau rất cao. Khách hàng có thể lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình. Qua 6 tháng đầu năm 2013, giá của các dòng xe tiếp tục biến động công ty tiếp tục giảm giá đối với dòng xe tải nặng FVR 34Q là 6.300.000 đồng/chiếc so với cùng kỳ năm trƣớc, giá của các dòng xe khác vẫn tăng lên.
Bên cạnh đó, do tâm lý của ngƣời tiêu dùng là thích mua sản phẩm có giá rẻ và có nhiều lợi ích nhƣ: giảm giá, rút thăm trúng thƣởng, quà tặng đính kèm, cũng nhƣ chính sách chăm sóc khách hàng, bảo hành sản phẩm. Thực tế nhu cầu của các hộ gia đình, hay các cơ quan có qui mô vừa và nhỏ cũng nhƣ các đơn vị kinh tế đối với thị trƣờng xe ô tô còn tăng cao. Công ty luôn đƣa ra mức giá hợp lý và tính năng sản phẩm tƣơng xứng với nhau phù hợp nhu cầu và sự lựa chọn của từng đối tƣợng khách hàng.
Để xác định chi phí và đƣa ra các mức giá phù hợp công ty đã nghiên cứu và đƣa ra giá bán của các sản phẩm vừa mang lại lợi nhuận cho công ty vừa mang tính cạnh tranh giá cả so với các mặt hàng khác trên thị trƣờng. Tuy lợi nhuận hàng năm của công ty đạt đƣợc không cao nhƣng công ty đang từng bƣớc khẳng định thƣơng hiệu và uy tín với khách hàng.
d. Chất lượng sản phẩm
Ngày nay nhu cầu xã hội ngày càng cao. Bên cạnh vấn đề giá cả thì chất lƣợng sản phẩm cũng là một vấn đề quan trọng mà hầu hết các đối tƣợng khách hàng nào cũng đều quan tâm đến. Công ty kinh doanh các mặt hàng xe tải và xe bán tải có giá rất cao, để trở thành sản phẩm có chất lƣợng đòi hỏi sản phẩm của công ty phải thỏa mãn đƣợc các tiêu chuẩn mà khách hàng yêu cầu nhƣ mẫu mã phải đẹp, kiểu dáng sang trọng, độ bền cao.
54
Ngoài ra, chất lƣợng sản phẩm còn thể hiện ở khâu vận chuyển và bộ phận giữ kho phải kiểm tra kỹ để tránh việc sản phẩm nhập về bị trầy xƣớc không thu hút đƣợc khách hàng. Vì vậy, chất lƣợng sản phẩm là nhân tố ảnh hƣởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ của công ty, chất lƣợng sản phẩm góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty. Do đó, chất lƣợng sản phẩm là nhân tố công ty cần quan tâm nhiều nhất.
e. Phương thức bán hàng
Bán trực tiếp: Công ty cung cấp và bán hàng khi khách hàng đến mua trực tiếp hoặc cả khi khách hàng đem xe đến mua phụ tùng vật tƣ để sửa chữa tại công ty.
Bán theo hợp đồng: Công ty sẽ chuyển hàng đến đúng địa điểm hoặc đúng địa chỉ nhƣ trong hợp đồng đã ký. Khi xuất kho hàng hóa vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty nên những vấn đề về mất, hƣ hỏng, thất thoát sẽ do công ty chịu trách nhiệm hoàn toàn nhƣng một khi hàng đã đến tay của khách hàng và đƣợc sự chấp nhận thanh toán từ khách hàng nghĩa là quyền sở hữu đã thuộc về khách hàng, các vấn đề về sau không còn là trách nhiệm của công ty.
f. Phương thức thanh toán
Hiện nay, công ty và khách hàng của công ty thực hiện phƣơng thức thanh toán với hình thức nhƣ: thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản qua ngân hàng.
Phƣơng thức bán hàng thanh toán bằng tiền mặt: phƣơng thức thanh toán này thƣờng đƣợc áp dụng đối với các khách hàng mới, chƣa có quan hệ hợp tác với nhau, số tiền thanh toán lớn, những khách hàng ở xa so với công ty.
Phƣơng thức chuyển khoản qua ngân hàng: Công ty có mở tài khoản tại ngân hàng Viecombank nên khách hàng thuận tiện trong việc thanh toán gián tiếp qua hệ thống ngân hàng.
4.2.2 Các nh n tố hách quan
a. Chính sách nhà nước
Với chính sách của nhà nƣớc đặt ra cho Công ty phải hoạt động kinh doanh theo đúng qui định của pháp luật. Nhà nƣớc đã ban hành nhiều chính sách, điều này cũng làm ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty rất nhiều. Trong đó có chính sách thuế, đây là nhân tố quan trọng và phức tạp vì luật thuế của nƣớc ta luôn sửa đổi, bổ sung, điều chỉnh cho phù hợp với mỗi ngành kinh doanh.
55
Tuy nhiên, cùng với lộ trình giảm thuế nhập khẩu từ nay đến năm 2018 mức thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc sẽ giảm dần cho đến lúc chỉ còn 0%. Đây là phƣơng án giảm thuế để kích cầu đang là phƣơng án đƣợc các doanh nghiệp kinh doanh ủng hộ. Với mức sống và thu nhập dần đƣợc cải thiện và điều kiện hạ tầng giao thông ngày càng phát triển hơn sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng.
b. Chính sách thuộc về xã hội
Nhà cung ứng
Công ty cần có kế hoạch nhập hàng để luôn đáp ứng đƣợc đầy đủ, chất lƣợng, kịp thời và nhanh chóng cho KH và công ty hạn chế đối đa việc xảy ra tình trạng thiếu hụt sản phẩm làm ảnh hƣởng đến uy tín của công ty. Do tính chất trong hoạt động của công ty là không sản xuất, chỉ lấy hàng hóa về nhập kho rồi xuất bán trong kỳ cho nên việc cung cấp những sản phẩm đầu vào có ảnh hƣởng rất lớn đến việc dự trữ và tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Trong những năm qua, công ty có mối quan hệ lâu dài với nhà cung ứng là Công ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam, đây là nhà cung ứng uy tín, luôn đảm bảo quyền lợi cho công ty về giá cả, thời hạn thanh toán nên nó đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa, đáp ứng nhu cầu của KH.
Về đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, trên thị trƣờng có nhiều thƣơng hiệu xe cạnh tranh với thƣơng hiệu xe tải, xe bán tải Isuzu nhƣ: Mitshubishi, Toyota, Hino, đã tạo ra môi trƣờng cạnh tranh cho công ty. Sự am hiểu về đối thủ của mình giúp công ty có thể đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh phù hợp, mang lại hiệu quả cao và đứng vững trên thị trƣờng.
Đối với xe tải Isuzu thương hiệu cạnh tranh là Hino
Hino là hãng sản xuất xe tải hàng đầu Nhật Bản là đối thủ cạnh tranh lớn của Isuzu về các loại xe tải hạng nặng và hạng nhẹ với các dòng xe 300 series, 500 series, 700 series, với tính năng là những chiếc xe mạnh mẽ, hiệu quả, tiện nghi, an toàn và thân thiện với môi trƣờng.
Với chiến lƣợc truyền thông xúc tiến rõ ràng, có rất nhiều chƣơng trình xúc tiến hỗ trợ bán hàng bằng các đợt khuyến mãi, giảm giá lớn, cũng đƣợc biết đến với giá cả rất hợp lý, ví dụ xe Hino WU302 nhập khẩu trọng tải 1,9 tấn, giá đã có VAT là 475 triệu đồng, Hino WU 342 nhập khẩu, trọng tải 4,5