II. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO MÁY ĐIỆN VIỆT NAM-
Khách hn gà
Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng công nghiệp như mô hình sau
Với sản phẩm động cơ điện thì hệ thống kênh phân phối ngắn như thế là hợp lý, các khách hàng có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua hàng qua các trung gian phân phôí , đó là các đại lý tiêu thụ và đại diện của nhà sản xuất MR (Manufacturers-Representative). Khách hàng mua trực tiếp chủ yếu là các loại động cơ 3 pha 0,37kw đến 600kw và cáca sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp là 60% só lượng sản phẩm còn 40% qua các trung gian phân phối
Công ty có các chi nhánh ở 3 miền Bắc,Trung, Nam và các trung gian phân phối ở các tỉnh trên cả nước, nhưng chủ yếu ở các thành phố và các thị xã.
Đại lý của công ty được kiểm soát chặt chẽ. Cung cấp sản phẩm theo yêu cầu các đại lý không mất chi phí vận chuyển, được hưởng hoa hồng trên số lượng bán, chỉ được pháp bán sản phẩm của công ty trên địa bàn qui định
Đại diện của nhà sản xuất (MR) : các cá nhân, hộ gia đình muốn bán sản phẩm của công ty, và họ được quyền đại diện cho nhiều nhà sản xuất, bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, thường là những loại sản phẩm bổ xung cho nhau chứ không có tính cạnh tranh, khách hàng có thể mua những sản phẩm hoàn chỉnh, dây chuyền sản xuất từ đại diện của nhà sản suất .
Các trung gian phân phối vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, vừa là nơi cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về các yêu cầu khách hàng, do vậy để mở rộng thị trường các cán bộ Marketing của công ty thông tinường xuyên liên lạc với các trung gian nhằm gĩ quan hệ lâu dài, kịp thông tin, ghi nhận sự thay đổi của nhu cầu thị trường, các yêu cầu của khách hàng để tạo điều kiện thoã mãn tốt hơn
Tỷ lệ hoa hồng của các đại lý là 4% tiền doanh thu. Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích các đại lý, ngoài tiền hoa hồng được hưởng công ty còn sắp xếp, xếp loại cá đại lý thông theo doanh số tiêu thụ trong năm và cuối năm sẽ có thông thông tin tưởng cho những đại lý có mức tiêu thụ cao.
Nhìn chung,hệ thông tinống kênh phân phối của các hoạt động có hiệu quả, những chính sách hỗ trợ của các cho các trung gian áp dụng tốt hơn để kích thích tiêu thụ, tăng tầm kiểm soát của các với các trung gian phân phối, tạo ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh của các khi muốn lôi kéo khách hàng của công ty.
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của các trong việc mở rộng thị trường rất được chú trọng. Các đang sử dụng các công cụ là quảng cáo, bán hàng cá nhân, tuyên truyền kích thích tiêu thụ …
Tuy nhiên hiện tại các chưa có ngân sách `cho các hoạt độn này mà các chủ yếu tiêu tiền tuỳ theo từng trường hợp cụ thể.
Về quảng cáo, công ty VIHEM đã xác định được đúng các đối tượng khách hàng của mình từ đó đưa ra các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin phù hợp đối với các khách hàng công nghiệp của các .Công ty hiện đang chủ yếu quảng cáo trên báo và ccs tạp chí trong các lĩnh vực, kinh tế, thương mại, công nghiệp, sản xuất chế biến sản phẩm nông nghiệp …
Trong Marketing công nghiệp, bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong các chính sách xúc tiến hỗn hợp các thường xuyên cử cán bộ Marketing liên lạc quan hệ với khách hàng công nghiệp. Công ty tổ chức một đội ngũ bán hàng trực tiệp gồm 13 người .Đôị ngũ bán hàng trực tiếp được đào tạo các kiến thức về kỹ thuật, các loại sản phẩm động cơ điện và được đào tạo kiến thức về bán hàng và Marketing .Bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng trong tác mở rộng thị trường của công ty .Đội ngũ bán hàng của công ty
Thường xuyên, liên tục tiếp xúc với khách hàng hiện có , vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng hiện có, vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa để tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng mới tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu về công ty và về sản phẩm thuyết phục họ mua hàng …
Về tuyên truyền công ty VIHEM có mối quan hệ rất tốt với các cơ quan thông tin đại chúng, với các phương tiện như báo, tạp chí chuyên ngành trong lĩnh vực hàng công nghiệp. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng công ty đã đưa tin, tuyên truyền, các thành tích của công ty về chất lượng sản phẩm về sản phẩm mới, qua đó uy tín của công ty không ngừng được nâng cao.
Mỗi năm công ty đều tổ chức một hội nghị khách hàng và các đại lý tham dự, các đại lý có thể mời thêm khách hàng chính của mình tham gia hội nghị của công ty. Đây là cơ hội để thắt chặt mối quan hệ của khách hàng với công ty và để phát hiện ra những nhu cầu mới. Mỗi khi đưa ra một loại sản phẩm mới, công ty đều tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới nhằm đưa ra thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng. Công ty VIHEM hàng năm đều tham gia vào các hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, nhiều sản phẩm của công ty đã đạt huy chương vàng trong các kỳ hội chợ. Thông qua các hội chợ mà công ty tham gia uy tín của công ty ngày càng nâng cao và có nhiều cơ hội làm ăn thông qua các hội chợ công ty tham gia.
Công ty sử dung Marketing trực tiếp như Catalog, tài liệu sử dụng, ấn phẩm về công ty tới các khách hànghiện tại và các khách hàng tiềm năng.
Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty còn đơn giản, công ty thực hiện vận chuyển hàng miễn phí cho một số khách hàng lớn, những khách hàng mua với số lượng lớn …
Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhìn chung đã góp phần vào việc nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, tạo được sự liên hệ tốt với khách hàng, tuy nhiên vẫn đang còn rất nhiều hạn chế như những hoạt dộng đang còn hời hợt,chưa được đầu tư đúng mức. Việc thực hiện kiểm tra và đánh giá hiệu quả chưa có tính chuyên nghiệp…
Tóm lại chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của công ty nói chung đã đóng góp nhiều vào sự thành công của công ty trong những năm vừa qua của công ty VIHEM. Trong thời gian vừa qua công ty đã không ngừng phát triển về mọi mặt, thị phần của công ty đã được mở rộng, đã thực hiện thành công giữ vững thị phần hiện có, tìm kiếm khách hàng mới mở rộng thị trường.
PHẦN III
NHỮNG GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM ĐỘNG CƠ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO
MÁY ĐIỆN VIỆT NAM- HUNGARI.