ông th0i gian qua
2.2.1. Nghiên c3u và phân khúc th tr+0ng
Da trên c s% ngu!n lc công ty có hn và mt s n phm dch v không th
th(a mãn ht nhu cu và s% thích ca tt c khách hàng, Bin ông ã tin hành phân khúc th trng. C th ngành giao nhn ch yu phân chia khách hàng theo mt s tiêu thc sau:
Bng 2.4: Phân chia khách hàng theo tiêu th3c. Tiêu thc. Phân khúc th trng. Theo ∀a lý (Cn c vào v trí các C ng bin và sân bay quc t) -Hà Ni và các t+nh lân cn -H i Phòng và các t+nh lân cn -Tp. H! Chí Minh và các t+nh lân cn. -Các t+nh min Tây. -Khách hàng ngoài Vit Nam. Theo lo)i hình v∃n chuy#n:
-Hàng hóa vn chuyn Hàng không.
-Hàng hóa vn chuyn ng bin. i vi hàng Bin c chia thành hàng l∀ và hàng nguyên container.
-Hàng hóa vn chuyn b,ng ng b.
Theo lo)i khách hàng:
-Khách hàng ch+nh: Do b phn kinh doanh và nhân viên t kim c.
-Khách hàng t kim: Do các i tác là các công ty giao nhn nc ngoài ch+ nh Bin ông làm i lý giao nhn. Có th xem i tác là khách hàng i vi công ty do i tác chính là ngi quyt nh la chn i lý giao nhn ti Vit Nam.
Ngành kinh doanh:
Thit bin t, máy móc, linh kin. Nguyên, vt liu.
Nông s n, thc phm. Hàng th công.
May mc, gia dày. Khác…
(Ngun: Báo cáo cuc hp tng kt nm 2012)
2.2.2. Th tr+0ng mc tiêu
Theo loi hình vn chuyn:do không có nhiu h p !ng vn chuyn vi các hãng hàng không nên giá dch v còn cao, vì vy kh nng cnh tranh b gi m. Nên
thi gian va qua Bin ông ch yu tp trung vào hàng vn t i b,ng ng Bin. Giá c vn chuyn ca hãng tàu cung cp cho các i lý vn chuyn là gn nh b,ng nhau.
Theo loi khách hàng:hàng ch+ nh t i lý nc ngoài cung cp ch yu em li l i nhun ln i vi hàng xut b,ng ng hàng không. i vi hàng vn chuyn b,ng ng bin: do Vit Nam nhiu nm qua vn là mt nc nhp siêu. Mt khác v th ca các công ty trong nc là yu hn so vi các công ty nc ngoài nên cc vn chuyn i vi hàng xut thng không thuc quyn quyt nh ca công ty Vit Nam.
Cn c theo phn trm doanh thu ca m)i dch v mà Bin ông cung cp t
2010 – 2012 (tham kh o ph lc 1) ta có th bit c khách hàng mc tiêu mà Bin ông ã phc v trong thi gian qua nh sau:
• Hàng Không:hàng xut bao g!m c hàng ch+nh và hàng t kim.
• Hàng Bin: hàng nhp i vi hàng t kim.
• Chng loi hàng: Hàng gia công, may mc, thit b in t, hàng m.u, th công m1 ngh
• Theo a lý: Hà Ni, H i Phòng, Tp. H! Chí Minh. (do có vn phòng và chi nhánh % các khu khu vc này.
2.2.3. nh v th+ng hi%u – dch v
Bin ông t khi thành lp n nay quan tâm n vn tiêu chun toàn cu và c g∋ng áp dng nhng tiêu chun này vào cung cp dch v ti Vit Nam. Bin
ông là thành viên ca t chc liên minh hàng hóa th gii – World Cargo Alliance (WCA) và là i din duy nht ca Atlas Line International - mt thng hiu có uy tín c bit n trong l&nh vc vn chuyn hàng l∀ toàn cu ti Vit Nam. Do ó hin nay Bin ông nh v thng hiu ca mình là “Setting New Benchmarks – Thit lp nhng chun mc mi”. Khác vi các công ty khác cùng ngành ti Vit Nam hoc mt s% nc ngoài có quy trình dch v thng không theo tiêu chun và không !ng nht.
2.2.4. Ho)t ∀(ng Marketing-mix c a Công ty TNHH giao nh∃n Bi#n
ông
2.2.4.1. K&t qu kho sát
• Mc ích: Thng kê mô t v hiu qu hot ng Marketing - mix ca Bin
ông trong thi gian qua.
• Thi gian thc hin: 15/04/2013 n 15/08/2013
• Phng pháp nghiên cu: ph(ng vn trc tip. Do khách hàng có th là i tác nc ngoài hoc các doanh nghip trong nc nên i t ng ph(ng vn ch yu thông qua tr li email, hoc qua in thoi.
• B ng câu h(i ph(ng vn g!m 2 phn: phn ánh giá v hiu qu hot ng Marketing ca công ty và phn thông tin chung v ngi c ph(ng vn. Chi tit v B ng câu h(i tham kh o Ph lc 2.
• S l ng ph(ng vn: 300. Trong ó 100 t i tác nc ngoài và 200 t
doanh nghip trong nc. Vic ghi nhn kt qu ph(ng vn thc hin b%i ph(ng vn viên nên không có sai sót trong quá trình ph(ng vn.
• iu l: Do ngi n giao dch ti công ty thng không ph i là ngi ra quyt nh s dng dch v nên vic ph(ng vn ch yu thc hin thông qua email, in thoi. i t ng kh o sát c tr li nhiu áp án.
• Kt qu kh o sát v Khách hàng bit n Bin ông thông qua hình thc nào: Tham kh o ph lc 3, ph lc 4.
Nhn xét kt qu kho sát:
Lý do ca s phân chia hai i t ng khách hàng là i tác nc ngoài và doanh nghip trong nc vì hai i t ng này hu nh có mi quan h kinh doanh vi Bin ông tng i khác nhau. i tác nc ngoài là h p tác cùng có l i, trong khi doanh nghip trong nc là khách hàng cn s dng dch v.
Qua các b ng s liu t kt qu kh o sát trên thì có mt s khác bit khá ln trong cách tip cn công ty ca hai i t ng khách hàng. C thi tác nc ngoài bit n Bin ông ch yu thông qua các mng li giao nhn quc t (31%) và
qu ng cáo trc tip (41%). Qu ng cáo trc tip i vi các i tác nc ngoài thng do ban lãnh o c∗ng nh nhân viên tip xúc trc tip vi h và t mi quan h i tác. Trong khi ó i vi khách hàng là doanh nghip trong nc thì ch yu h bit n Bin ông thông qua hình thc Qu ng cáo trc tip và nhiu nht là thông qua in thoi (38%).
Nh vy i vi i tác nc ngoài kênh truyn thông hiu qu nht là qu ng cáo trc tip và thông qua mng li giao nhn quc t. Còn i vi doanh nghip trong nc thì hiu qu nht là thông qua in thoi. Kênh truyn thông không hiu qu i vi c hai i t ng khách hàng là báo và tp chí.
2.2.4.2. Sn ph9m dch v t)i Công ty TNHH giao nh∃n Bi#n ông
Bin ông cung cp a dng các dch v nh,m a hàng t ni i và ni n theo yêu cu khách hàng. Tuy nhiên hàng hóa ch yu công ty nhn vn chuyn là hàng hóa s l ng ln theo h p !ng thng mi hoc các n hàng m.u.
Hình 2.2 cho thy có 63% khách hàng ánh giá cht l ng dch v ca Bin
ông cao hn mc trung bình. Biu ! sau minh ha ánh giá ca khách hàng v
Hình 2.2: Khách hàng ∀ánh giá ch7t l+4ng dch v c a Bi#n ông.
(Ngun: Tác gi tng kt t kt qu kho sát khách hàng tham kho ph lc 5)
Theo Bà Trn M1 Dung – Phó phòng Xut Nhp Khu Công ty C Phn S n Xut Giày Kh i Hoàn, mt khách hàng chính lâu nm ca Bin ông ánh giá: “v
c bn dch v ca Bin ông áp ng tt nhu c u ca công ty v vn chuyn hàng
hóa sang c và các nc châu Âu, m bo úng lch trình và an toàn hàng hóa”.
Kh i Hoàn là khách hàng ch+ nh tc ch hàng là công ty giao nhn MBS
Cargo GmbH% c – mt trong nhng công ty giao nhn hàng u th gii.Nh
vy ó nh là li ánh giá cao v dch v ca i tác nc ngoài trong l&nh vc giao nhn.
Ngoài các dch v ch yu mà mt công ty giao nhn ph i có, Bin ông còn có các dch v b tr và có s khác bit so vi các i th:
- Dch vóng gói và kh trùng: i vi mt s khu vc, quc gia hoc vùng lãnh th thì hàng hóa xut i cn ph i c hun trùng và theo quy trình !ng thi ph i có chng th hun trùng kèm theo hàng hóa. ây là yêu cu i vi hàng hóa có ngu!n gc hu c nh nông s n (cà phê, tiêu, iu...), các mt hàng có ngu!n gc t
g), các dng bao bì óng gói hàng hóa xut khu có ngu!n gc t g) và hàng hóa có thi gian vn chuyn trên bin kéo dài.
- Dch v thuê khai h i quan: vi mt s doanh nghip không có b phn xut nhp khu hoc mt s khách hàng không am hiu v th tc h i quan thì Bin
ông cung cp dch v thuê khai h i quan. Dch v này to iu kin cho hàng hóa c gi i nhanh chóng hoc khách hàng nhn c hàng sm nht tránh phát sinh chi phí, thit hi do tn thi gian và th tc r∋c ri.
- Dch v vn chuyn ng bin a dng: hin Bin ông cung cp dch v
vn chuyn ng bin vi hai hình thc là LCL và FCL. Vi FCL là hàng trong container ch+ do mt t chc s% hu. Và LCL là trong container có t hai ch s%
hu tr% lên. Hai hình thc này giúp khách hàng a dng hn trong vn la chn hình thc vn chuyn và chi phí. LCL giúp khách hàng tit kim c chi phí khi s
l ng hàng hóa cn gi i không nhiu, không container. Chi phí cho hình thc vn chuyn này tính theo container i vi hàng FCL và tính theo khi i vi hàng LCL.
- Nhiu tuyn vn chuyn hàng không: Bin ông cung cp dch v vn chuyn thông qua khá nhiu các hãng hàng không nh,m cung cp cho khách hàng và cho chính Bin ông a dng hn trong s la chn da trên chi phí và thi gian vn chuyn. Có th k tên mt s hãng hàng không nh: VietnamAirline, CathayPacific, ChinaAirlines, Singapore Airlines,Jetstar Pacific, MalaysiaAirline, Thai Airways, TurkishAirline…Chi phí i vi hình thc vn chuyn hàng không là tính theo Kilogram.
- Dch vi lý giao nhn: là dch v mà Bin ông c y quyn ca mt công ty nc ngoài cùng ngành m nhn vic gom hàng và gi hàng i vi hàng xut hoc nhn hàng t c ng và h) tr khách hàng ly hàng i vi hàng nhp. C ng, hãng tàu, hãng hàng không thng không làm vic trc tip i doanh nghip xut nhp khu mà ch+ làm vic vi các i lý giao nhn. Mt khác ngu!n hàng không ch+ phát sinh do Bin ông kim c mà còn do công ty khác % nc ngoài kim c. i vi hàng ca công ty nc ngoài thì Bin ông cung cp dch v
- Dch v LCL trc tip t Vit Nam n Canada: Vi n) lc cung cp cho các công ty xut khu Vit Nam và các nhà nhp khu Canada nhiu la chn hn, Bin
ông ã trin khai dch v vn chuyn hàng l∀ mi t thành ph H! Chí Minh và H i Phòng n Montreal và Toronto ca Canada thông qua vic s dng c ng Port of Prince Rupert (PRR). Dch v này giúp khách hàng vn chuyn hàng hóa i nhanh hn.
- Dch v Online Tracking: Nm 2012, Bin ông bc u th nghim và áp dng dch v Online Tracking vi a ch+ http://e-business.tmforwarding.com/. ây là dch v do chính ban lãnh o cùng i ng∗ IT ca công ty nghiên cu. Dch v
này thc s ã có t rt lâu i vi các công ty nc ngoài nhng ti Vit Nam thì hu nh him công ty nào thc hin do òi h(i quy trình khép kín, d liu !ng b
gia các khâu, và h thng phn mm qu n lý phù h p.S ra i ca dch v này nh,m h) tr khách hng c trong nc và nc ngoài có th kim tra quá trình vn chuyn và tình trng hàng hóa ang vn chuyn. i vi khách hàng có nhiu lô hàng vn chuyn cùng lúc thì ây là mt công c hiu qu qu n lý và kim soát tình hình. i vi các i tác, i lý ti nc ngoài thì do cách bit múi gi, ngày l/, ngôn ng nên dch v này ra i ã gi i quyt các vn trên, tránh tình trng thông tin không thông sut, lãng phí thi gian và phát sinh chi phí. Vi dch v này, Bin ông xây dng hình nh chuyên nghip hn trong m∋t các i tác quc t.
• Xây dng thng hiu.
Trong giai on có rt nhiu nhng công ty giao nhn ang hot ng ti Vit Nam hin nay, có th có mt khách hàng mi hoc các công ty nc ngoài ang tìm kim i tác làm i lý giao nhn ti Vit Nam tìm n công ty ca mình thì vic to dng c thng hiu là rt quan trng mang và ý ngh&a sng còn. N∋m b∋t c iu này, t khi thành lp Bin ông ã chú ý xây dng hình nh thng hiu ca mình c trong nc và nc ngoài.
- Xây dng hình nh – biu t ng: là công ty hot ng trong l&nh vc giao nhn quc t nên hu ht các hot ngu có liên quan n các i tác nc ngoài. Khi các công ty giao nhn nc ngoài cn tìm i lý gi hàng v Vit Nam do
kho ng cách a lý, chi phí và iu kin thi gian h ch+ có th tìm kim thông tin thông qua các website ca t chc quc t tin cy nh WCA hoc qua trang web ca chính công ty ó ánh giá tín nhim. S− có nhiu ng viên trên th trng
la chn, nên vic la chn ca i tác nc ngoài thc s ví nh chn mt gi vàng vì nó không nhng nh h%ng n l i nhun, uy tínmà còn là s sng còn i vi công ty nc ngoài ó. Do ó vic xây dng hình nh ca mình i vi công ty giao nhn là rt quan trng.
Ti Vit Nam, Bin ông có tên y là Công ty TNHH giao nhn Bin
ông. Cái tên này không mi c∗ng không gây n t ng mnh i vi ngi nghe, tuy nhiên do tính cht c thù ca ngành thì cái tên này mang ý ngh&a bao quát. Vì vùng bin Vit Nam thuc Bin ông nên nó i din cho sc mnh và tm hot
ng rng ca công ty. Mt khác, i vi th trng nc ngoài Bin ông còn có mt tên gi khác là T&M Forwarding hay c vit t∋t là TMF. So vi tên thng gi thì T&M là tên c s dng ch yu trên giao dch hay th hin trên các giy t, công vn, vn n… Tên gi này c th hin trên website chính thc ca