Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó công ty cần chú trọng đến công tác này. Trong việc phân tích môi trường Marketing, công ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mô để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp.
Thông qua bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng cùng nhau phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của công ty để đẩy nhanh hoạt động marketing và bán hàng của công ty. Thị trường mục tiêu công ty cần hướng đến ngoài Thành phố Hồ Chí Minh là khu vực các tỉnh lân cận, đặc biệt là Bình Dương, Đồng Nai và Long An đồng thời nhắm vào các công ty vận tải, các khu công nghiệp, nhà máy, xí nghiệp lớn.
phận nghiên cứu thị trường phải liên tục cập nhật thông tin giá xăng dầu thế giới thông qua phòng kinh doanh của Tập đoàn hoặc trang web: http://bloomberg.com và http://xangdau.net. Đặc biệt, phải theo sát sự biến động giá trên thị trường Singapore vì đây là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đầu mối của Việt Nam đặt mua hàng.
Bộ phận nghiên cứu làm sao phải nắm bắt được các thông tin chủ yếu như mức độ đầu tư, nhu cầu cụ thể, đối thủ cạnh tranh để từ đó xác định các chiến lược hiện tại của công ty có phù hợp với thị trường mục tiêu không? Và đề xuất ra các giải pháp thực hiện chiến lược phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu.
Để bao trùm và quản lý được thị trường mục tiêu cũng như chiếm tối đa thị phần thị trường mục tiêu thì phòng marketing phải thiết lập được bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý, theo dõi định kỳ thường xuyên.
Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được công ty quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác. Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ, thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh phân phối của các đối thủ trong khu vực và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, đặc biệt là phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ. Cụ thể, công ty cần lập bảng cập nhật những thông tin về các đối thủ như bảng 3.1.
Ngoài ra, để cập nhật thông tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường cần phải có tạo được mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở các kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng, đặc biệt là phải thu thập được các thông tin từ khách hàng cho công ty và một số quan hệ cá nhân khác,… từ đó phân tích, đánh giá các thông tin do khách hàng cung cấp để có được nhận xét chính xác, đầy đủ nhất về nhu cầu của khách hàng và nhất là các đánh giá của khách hàng đối với các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 3.1: Cập nhật thông tin vềđối thủ cạnh tranh
Thông tin PV Oil Petec Saigon Petro
Giá
Kênh bán buôn
Kênh bán tổng đại lý, uỷ thác
Kênh tạm nhập - tái xuất Kênh bán đại lý
Công nợ và định mức
nợ
Kênh bán buôn
Kênh bán tổng đại lý, uỷ thác
Kênh tạm nhập - tái xuất Kênh bán đại lý
Hỗ trợ bán hàng
Kênh bán buôn
Kênh bán tổng đại lý, uỷ thác
Kênh tạm nhập - tái xuất Kênh bán đại lý
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Để cập nhật thông tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng đặc biệt là các thông tin từ khách hàng cho công ty và một số quan hệ cá nhân khác,…
Hệ thống thông tin khách hàng: Công ty chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thông tin quan trọng này. Công ty gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các nhân viên bán hàng phụ trách. Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn khiếu nại của khách hàng. Cần phải chuẩn hoá chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin
về khách hàng của các tiếp thị, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng - quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch đối với các khách hàng lớn. Các nhân viên bán hàng phải cập nhật thông tin vào bảng nhật ký thông tin khách hàng và thường xuyên báo cáo cho lãnh đạo phòng.
Bảng 3.2: Nhật ký thông tin khách hàng NHẬT KÝ THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Tên khách hàng Địa chỉ Điện thoại Số Fax
Người đại diện pháp luật
Số điện thoại liên hệ
Ngành sản xuất - kinh doanh
Nhiên liệu sử dụng
Hệ thống bồn chứa
Nhà cung cấp hiện tại
Giá hiện tại
Phương thức thanh toán
Thông tin khác
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Làm được như vậy, Công ty Petrolimex Sài Gòn mới đưa ra các chính sách - đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả, chiếm được thị phần mục tiêu.