Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ yếu thường được dùng là: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp.
Do xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, hơn nữa cho đến nay Nhà nước vẫn chưa cho phép các đối tác nước ngoài tham gia vào thị trường này nên cũng như hầu hết những doanh nghiệp cùng ngành, hoạt động quảng cáo khuyến mại của công ty chỉ triển khai khiêm tốn, khuyến mại thông qua hình thức giảm giá cho những đối tượng khách hàng tiêu thụ trực tiếp thông qua thẻ Flexicard, đối với
các hình thức khác thì rất ít.
Bên cạnh đó, nhờ lợi thế và uy tín về tên tuổi của mình nên chủ trương của công ty không quảng cáo trên báo chí, truyền hình mà chủ yếu tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Do đó, trụ sở của công ty, kho bãi và các cửa hàng bán lẻ đều được xây dựng khang trang, hiện đại theo chuẩn của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam.
Ngoài ra, công ty cũng phát hành các vật dụng quảng cáo như: Hộp đèn, bảng hiệu, lôgô, catalogue giới thiệu về công ty, tham gia nhiều hoạt động xã hội. Các hoạt động này đã đóng góp ý nghĩa thiết thực vào quá trình tạo dựng hình ảnh công ty đối với khách hàng. Tuy nhiên, công tác quảng cáo của công ty vẫn chưa mang tính chiến lược, chưa đầu tư đúng mức vào các mục tiêu quan trọng.
Tuy nhiên, ở Petrolimex Sài Gòn công tác xúc tiến bán hàng vẫn còn thụ động. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi đều dựa trên chiến lược chung của Tổng công ty, không có chương trình riêng phù hợp với hoàn cảnh, đặc điểm kinh doanh cụ thể. Hoạt động truyền thông chưa được thường xuyên nên tác dụng của nó chưa rõ rệt. Việc sử dụng các phương tiện truyền thông hiện đại như mạng Internet để phục vụ cho quảng bá sản phẩm còn hạn chế. Hầu hết các thông tin về chủng loại sản phẩm, danh mục mặt hàng… đều phải dựa vào Tổng công ty cung cấp. Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi nhân viên phòng kinh doanh. Từ nguồn nội bộ (Tổng công ty) thông qua các báo cáo, kế hoạch, chiến lược chung và qua nhận định đánh giá tình hình thị trường từ kinh nghiệm làm việc của các nhân viên lâu năm công ty đã xây dựng các kế hoạch riêng cho mình để phù hợp với thị trường xăng dầu Thành phố. Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế, công tác dự báo chỉ dừng lại ở việc dự báo tổng nhu cầu xăng dầu thông qua tổng sản lượng tiêu thụ trong quá khứ, tốc độ phát triển bình quân nhưng không dự báo chi tiết. Phương pháp đánh giá, dự báo còn thủ công, thiếu sự đối chiếu so sánh với các số liệu của các cơ quan quản lý nhà nước.
quan, tác giả đã phát 100 phiếu điều tra khách hàng: Với đối tượng là Giám đốc, Trưởng, Phó phòng vật tư của các công ty đang có quan hệ với Công ty Petrolimex Sài Gòn. Trong bảng câu hỏi (tham khảo phụ lục 1: Phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 05 câu hỏi liên quan đến chiến lược chiêu thị và kết quả cụ thể như sau:
- 85% khách hàng hầu như đã biết đến Công ty Petrolimex Sài Gòn trước khi sử dụng sản phẩm của công ty.
- Khách hàng biết đến Công ty Petrolimex Sài Gòn phần lớn thông qua chuyên viên tiếp thị.
- Thông tin về công ty trên các phương tiện truyền thông chưa nhiều. - Việc nhận diện thương hiệu Petrolimex hiện rất cao.
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược chiêu thị. Tác giảđúc kết lại những ưu điểm và nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
- Thực hiện tốt hệ thống nhận diện thương hiệu. - Đội ngũ nhân viên phục vụ văn minh - lịch sự.
Nhược điểm:
- Chưa mạnh dạn áp dụng chính sách khen thưởng và khuyến khích thoả đáng cho khách hàng và chuyên viên tiếp thị.
- Chưa tận dụng hết thế mạnh của công ty để xây dựng chiến lược chiêu thị. - Hỗ trợ đầu tư thiết bị cho hệ thống bán hàng chưa cao.
- Ý kiến phản ánh của khách hàng chưa được tiếp thu, giải quyết đầy đủ. - Chưa kiểm soát tốt hệ thống nhận diện thương hiệu đối với đại lý. - Chưa có chính sách hỗ trợ kinh phí cho các chương trình quảng cáo.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
quả mà Petrolimex Sài Gòn đạt được và chưa đạt được trong những năm qua. Tác giả, đã phân tích kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tại Petrolimex Sài Gòn một cách khá chi tiết. Đồng thời phân tích hiện trạng hoạt động Marketing của công ty, mà chủ yếu tập trung nghiên cứu vào 4P bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị, kết hợp với thăm dò điều tra bảng câu hỏi cho 100 khách hàng đang giao dịch với công ty. Từ đó đúc kết lại như sau:
- Petrolimex Sài Gòn vẫn chưa xây dựng được các chiến lược Marketing đồng bộ và hiệu quả, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, các chiến lược Marketing hiện tại chỉ mang tính chung chung và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá. Hoạt động tác nghiệp chủ yếu dựa vào các chương trình, kế hoạch ngắn hạn.
- Petrolimex Sài Gòn đã tạo được thị phần tương đối lớn ở thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, đã tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, vị thế này không bền vững vì áp lực từ nhu cầu khách hàng, hội nhập kinh tế. Đặc biệt là việc tham gia và mở rộng quy mô hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
- Các chiến lược chiêu thị chưa thực sự ấn tượng ghi dấu ấn đậm nét trong lòng khách hàng, tuy nhiên với những gì petrolimex Sài Gòn đã xây dựng trong thời gian qua, bước đầu đã tạo được lòng tin cho khách hàng về sản phẩm, đã tạo cho petrolimex Sài Gòn cơ hội cạnh tranh tốt trong thời gian tới. Nếu có thể cải tiến một số giải pháp hoạt động Marketing trong chiến lược tổng thể của công ty. Để từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và nhằm bứt phá mạnh mẽ tiếp tục là công ty kinh doanh xăng dầu hàng đầu Việt Nam.
Những vấn đề đã phân tích ở chương 2 sẽ là cơ sở để đưa ra những giải pháp trong chương 3 nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của Petrolimex Sài Gòn.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG