Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng cùng với chính sách sản phẩm, giá và xúc tiến bán hàng tạo nên chính sách marketing của các doanh nghiệp. Nó là khâu kết nối giữa người sản xuất, nhà phân phối và người tiêu dùng. Vì vậy việc tổ chức hệ thống phân phối đảm bảo cung ứng hàng hóa đầy đủ, thuận tiện cho khách hàng, kịp thời… đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tổ chức tốt doanh nghiệp mới có thể tiếp cận được khách hàng một cách hiệu quả. Đây là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm của công ty đến khách hàng.
Công ty hiện bán hàng qua các kênh phân phối chủ yếu sau:
Kênh bán buôn trực tiếp: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất nên mặt hàng chủ
yếu là dầu Diesel và Mazout. Khách hàng của kênh này có yêu cầu ổn định về giá, giao đủ số lượng, đúng chất lượng và đúng tiến độ cung ứng để đảm bảo sản xuất. Đây là kênh có hiệu quả kinh doanh cao nhất của công ty. Tuy nhiên, kênh này ngày càng gặp khó khăn do bị nhiều đối thủ cạnh trạnh và xu thế các doanh nghiệp chuyển sang sử dụng gas, than đá, củi,… để thay thế.
Bán hàng cho các tổng đại lý, uỷ thác và đại lý: Chiếm khoảng 40% sản
lượng bán trực tiếp. Nhu cầu của các khách hàng này không ổn định, mua hàng nhiều đầu mối khác nhau. Khách hàng quan tâm chủ yếu đến giá và các dịch vụ hỗ trợ. Tuy nhiên, kênh này giúp công ty phát triển thị phần khá hiệu quả ở những vùng không có điều kiện thâm nhập hay những vùng có khách hàng ưa chuộng sự ổn định và thương hiệu.
Tạm nhập - tái xuất: Đối tượng là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tàu biển,
nhu cầu sử dụng của loại khách hàng này chủ yếu là dầu Diesel và dầu Mazout nhưng có sản lượng không ổn định phụ thuộc vào hoạt động của tàu biển. Và các doanh nghiệp nằm trong khu chế xuất, một số doanh nghiệp chế xuất nằm trong khu công nghiệp, nhu cầu sử dụng của loại khách hàng này chủ yếu là dầu Diesel và dầu Mazout, sản lượng rất ổn định.
Bán lẻ trực tiếp: Đối tượng là người tiêu dùng trực tiếp mua hàng tại cửa hàng bán lẻ của công ty để phục vụ nhu cầu đi lại, mặt hàng chủ yếu là xăng M92, M95 và dầu Diesel 0,05%S. Nhu cầu đối với đối tượng này rất ổn định và tăng trưởng chủ yếu theo tốc độ phát triển kinh tế xã hội. Khách hàng quan tâm chủ yếu đến việc đảm bảo số lượng, chất lượng, thương hiệu và thái độ phục vụ lịch sự, văn minh.
Sơđồ 2.2: Kênh phân phối của Petrolimex Sài Gòn
Bán buôn trực tiếp
Bán buôn qua Tổng Đại lý, uỷ thác, đại lý
Bán lẻ trực tiếp
Bán tái xuất
(Nguồn: Phòng kinh doanh Petrolimex Sài Gòn)
Khách hàng Tổng Đại lý, uỷ thác, đại lý
Công ty Petrolimex
Sài Gòn
Cửa hàng
Đại lý
Trong thời gian vừa qua, hoạt động của các kênh phân phối cũng có nhiều biến động do thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các đối thủ dùng mọi biện pháp để lôi kéo khách hàng. Cụ thể về hoạt động của các kênh phân phối như sau:
Kênh bán buôn trực tiếp suy giảm nhiều vì một số khách hàng lớn chuyển sang dùng khí và sản phẩm khác như: Công ty Ajinomoto; Công ty TNHH Mi Hồng; Công ty TNHH MTV Việt Nam kỹ nghệ súc sản Vissan,...
Kênh tổng đại lý; uỷ thác; đại lý có chiều hướng suy giảm do chiết khấu hoa hồng thấp nhiều so với đối thủ.
Kênh bán tạm nhập - tái xuất: Công ty cần tiếp tục đầu tư khai thác mạnh vào kênh này vì đối tượng của phân khúc này có sản lượng khá lớn.
Kênh bán lẻ trực tiếp: Tuy hệ thống cửa hàng được phân bố rộng khắp nhưng công ty chưa có nhiều cửa hàng bán lẻ nằm ở vị trí chiến lược.
Ngoài ra, một yếu tố không kém phần quan trọng trong việc phát triển khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ đó là hệ thống vận chuyển phân phối xăng dầu. Hiện tại công ty chủ yếu thuê các doanh nghiệp khác vận chuyển xăng dầu.
hơn, tác giả đã phát 100 phiếu điều tra khách hàng: Với đối tượng là Giám đốc, Trưởng, Phó phòng vật tư của các công ty đang có quan hệ với Công ty.
Bảng 2.7: Kết quả khảo sát khách hàng về kênh phân phối của công ty
Stt Nội dung khảo sát Kết quả Đánh giá của tác giả 1 Quý khách chọn Công ty Petrolimex
Sài Gòn thông qua?
Đa số khách hàng mua sản phẩm thông qua cửa hàng 48% và chuyên viên tiếp thị 35% Cửa hàng của công ty 48% Chuyên viên tiếp thị 35% Bạn bè giới thiệu 2%
Phương tiện truyền thông 14%
Khác 1%
2 Quý khách dễ dàng tiếp cận với mạng
lưới các cửa hàng của công ty? Mạng lưới phân phối của công ty rộng khắp, do đó khách hàng dễ dàng tiếp cận. Rất dễ 11% Khá dễ 39% Bình thường 45% Khó 5% 3 Hiểu biết về sản phẩm của chuyên viên tiếp thị tại công ty? Chuyên viên tiếp thị hiểu biết về sản phẩm khá tốt. Tốt 8% Khá 65% Trung bình 27% Kém
4 Công tác giao hàng của công ty như thế
nào? Công tác giao hàng tại các
cửa hàng bán lẻ nhanh. Tuy nhiên, đối với khách hàng công nghiệp thường chậm
hơn yêu cầu. Rất nhanh Nhanh 69% Chậm 26% Rất chậm 5% (Nguồn: Điều tra, khảo sát của tác giả)
Từ bảng 2.7, ta thấy:
- 48% khách hàng đến với Petrolimex Sài Gòn thông qua mạng lưới cửa hàng bán lẻ của công ty.
- Mạng lưới của Petrolimex Sài Gòn rộng khắp, nên khách hàng cũng dễ dàng để tiếp cận.
- Chuyên viên tiếp thị hiểu biết khá tốt về sản phẩm.
- Khách hàng công nghiệp đánh giá rằng: Hệ thống vận chuyển thường giao hàng chậm hơn yêu cầu.
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược phân phối. Tác giảđúc kết lại những ưu, nhược điểm như sau:
Ưu điểm:
- Hệ thống cửa hàng phân phối rộng khắp. - Đa dạng hoá kênh phân phối.
Nhược điểm:
- Một số các cửa hàng bán lẻ chưa nằm ở vị trí chiến lược. - Chưa có hệ thống vận chuyển xăng dầu riêng.
- Công nghệ và nhân lực còn nhiều hạn chế.
Ngoài hệ thống các cửa hàng, tổng đại lý và đại lý Công ty còn có hệ thống tổng kho xăng dầu Nhà Bè, xí nghiệp dịch vụ xây lấp và thương mại petrolimex Sài Gòn. Trong đó, Tổng kho xăng dầu Nhà Bè có chức năng tiếp nhận, bảo quản, pha chế và xuất cấp các mặt hàng xăng dầu theo yêu cầu của Công ty. Năng lực xuất nhập trên 8-10 triệu m3 (tấn)/năm. Tổng kho xăng dầu Nhà Bè có hệ thống hạ tầng cơ sở vật chất kỹ thuật quy mô, hệ thống kho cảng hiện đại với tổng sức chứa 730.000 m3 (tấn) và đang tiếp tục được đầu tư nâng lên 1,5 triệu m3 vào năm 2015; bồn bể được trang bị mái phao, lắp đặt thiết bị đo bồn tự động; hệ thống 09 cầu cảng có khả năng tiếp nhận tàu tải trọng đến 40.000 DWT; công nghệ xuất nhập
được điều khiển tự động hóa; đồng hồ lưu lượng kế thế hệ mới, chính xác, được kiểm định định kỳ; hệ thống PCCC tự động, cùng với mạng lưới thu gom, xử lý nước thải bảo vệ môi trường.
Nói chung việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối giúp cho công ty có điều kiện tiếp cận khách hàng mục tiêu, gia tăng sản lượng bán cũng như chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu trên địa bàn Thành phố và các tỉnh vùng ven. Cùng với sự phát triển kinh tế của Thành phố, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng tăng không chỉ về số lượng, chất lượng mà còn yêu cầu về đáp ứng dịch vụ, phân phối kịp thời. Do vậy để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao thì công ty nên quan tâm chặt chẽ đến các kênh phân phối, mở rộng kênh bán lẻ trực tiếp nhằm tăng cường sự điều hành trực tiếp của công ty, ổn định thị trường. Thực hiện chiến lược chung của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, kết hợp với tình hình cụ thể của đơn vị và tình hình biến động của thị trường xăng dầu, các sản phẩm hóa dầu, Petrolimex Sài Gòn đã xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình hằng năm từ đó triển khai các hoạt động cụ thể.