- Thứ 2 ngày 6 thỏng 6 năm 2005
Sỏng: - lập kế hoạch đi khảo sỏt thị trường búng điện Huỳnh Quang tiết kiệm điện năng
Chiều: + Thiết kế mẫu phiếu điều tra khảo sỏt thị trường + Thụng qua bản kế hoạch đi khảo sỏt thị trường
- Thứ 3 ngày 7 thỏng 6 năm 2005
+ Xỏc định cỏc tuyến phố, cỏc con đường tập trung cỏc cửa hàng đốn để khảo sỏt
+ Chia lực lượng khảo sỏt thành hai nhúm, chia địa chỉ khảo sỏt thành hai phần để lập sơ đồ di chuyển sao cho hợp lý nhất
+ Thụng qua bảng cõu hỏi mẫu phiếu khảo sỏt - Thứ 4 ngày 8 thỏng 6 năm 2005
+ Khảo sỏt sơ bộ thị trường với mục tiờu cần nắm được: tờn cửa hàng, địa chỉ, điện thoại, quy mụ cửa hàng
- Thứ 5 ngày 9 thỏng 6 đến thứ 2 ngày 13 thỏng 6 năm 2005 Sỏng: Khảo sỏt thị trường với mẫu phiếu khảo sỏt
Chiều: Họp nhúm cựng người phụ trỏch nhằm: trao đổi kinh nghiệm và những vướng mắc trong quỏ trỡnh khảo sỏt. Chỉnh sửa những vấn đề cũn thiếu sút trong quỏ trỡnh khảo sỏt
- Thứ 3 ngày 14 thỏng 6 và thứ 4 ngày15 thỏng 6
+ Cỏc nhúm viết bỏo cỏo tổng hợp thu thập thụng tin qua quỏ trỡnh khảo sỏt nhằm: Đưa ra những thụng tin thu thập được trong quỏ trỡnh khảo sỏt. Xỏc định địa
điểm tiềm năng để thiết lập kờnh phõn phối. Đưa ra những nhận xột, đỏnh giỏ riờng trong quỏ trỡnh khảo sỏt
PHẦN III: MARKETING – MIX VỚI SẢN PHẨM MỚI 3.1 Chớnh sỏch sản phẩm
- Chớnh sỏch về sản phẩm là nền tảng của chớnh sỏch marketing-mix, Nú được xỏc định dựa trrờn kế hoạch kinh doanh quy mụ lớn hơn giành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể giành cho mọi sản phẩm đang cú của doanh nghiệp. Khi xem xột chớnh sỏch sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tõm đến những vấn đề sau:
3.1.1 Quản lý chất lượng tổng hợp
- Việc nghiờn cứu thị trường và khỏch hàng khụng chỉ trả lời cõu hỏi khỏch hàng cần gỡ? Cần bao nhiờu? Cần vào thời điểm nào? Và khả năng thanh toỏn của họ ra sao? Mà cũn phải biết họ đũi hỏi mức độ chất lượng nh thế nào? Chất lượng nào cú thể cho họ thoả món nhất? Tuy nhiờn sự đũi hỏi về chất lượng của khỏch hàng là khụng cú giới hạn, để quyết định mức định lượng thớch ứng cụng ty phải nghiờn cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đú xỏc định những yờu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quỏ trỡnh chế tạo sản phẩm.
- Ở mảng này cụng ty đó đạt được kết quả khả quan khi đó tỡm hiểu được nhu cầu của khỏch hàng về loại búng đốn huỳnh quang tiết kiệm điện năng về
mọi mặt: khối lượng, chất lượng, khả năng thanh toỏn, Mức độ phự hợp giữa chất lượng và giỏ cả
3.1.2 Quyết định lựa chọn bao gúi sản phẩm
- Bao bỡ sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bỏn hàng hoỏ, thụng tin về hàng hoỏ, thẩm mỹ, tạo nờn sự hấp dẫn của sản phẩm với khỏch hàng và chức năng thương mại.
- Những yếu tố của một nhón hàng tốt:
+ Gợi mở một cỏi gỡ đú về đặc tớnh của sản phẩm chẳng hạn nh lợi ích, giỏ trị sử dụng của sản phẩm.
+ Dễ phỏt õm, dễ đỏnh vần và dễ nhớ + Dễ phõn biệt với cỏc nhón hàng khỏc
+ Thớch nghi với những sản phẩm sẵn cú của doanh nghiệp + Đỳng luật lệ để đăng ký nhón hàng với cơ quan cú thẩm quyền
+ Đúng gúi cần đảm nhiệm cỏc chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bỏn hàng. Do đú, những khớa cạnh này cần được đề cập khi phỏt triển chớnh sỏch sản phẩm để cú thể đỏp ứng được những yờu cầu của khỏch hàng mục tiờu.
( Philips Kotler 1998 trang 367-370 ) Bao gúi của sản phẩm đốn huỳnh quang SYLVANIA cũn một số vấn đề nh: + Chưa thuận tiện cho người dựng khi cầm sản phẩm lờn dễ bị rơi do hai đầu khụng cú nắp đậy.
+ Một số chỉ tiờu về chất lượng của sản phẩm in trờn bao bỡ quỏ nhỏ khiến cho người tiờu dựng khụng biết đến.
3.2 Chớnh sỏch giỏ
- Ngày nay, giỏ cả khụng phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luụn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng cho việc thu hút khỏch hàng đặc biệt ở những thị trường mà thu nhập dõn cư cũn thấp, trong việc phỏt triển sản
phẩm mới doanh nghiệp phải cú chớnh sỏch giỏ thớch hợp để tạo cho sản phẩm cú chỗ đứng vững chắc trờn thị trường (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Trong chớnh sỏch giỏ với sản phẩm mới, doanh nghiệp cú thể theo đuổi những mục tiờu cơ bản sau:
+ Để tồn tại (giỏ cao hơn chi phớ ) + Để tối đa hoỏ lợi nhuận trước mắt + Để tăng thị phần
+ Để thu hồi vốn nhanh + Để dẫn đầu về chất lượng
+ Cỏc mục tiờu khỏc: doanh nghiệp cú thể dựng giỏ để phục vụ cho một số mục tiờu cụ thể hơn. Doanh nghiệp cú thể đặt giỏ ở mức thấp để ngăn chặn canh tranh hay đặt giỏ bằng giỏ của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường.
- Hai chớnh sỏch giỏ với sản phẩm mới:
+ Chớnh sỏch giỏ hớt vỏng thị trường ( Market-Skimming Pricing ): liờn quan đến việc định giỏ cao so với thị trường.
+ Chớnh sỏch giỏ thõm nhập thị trường ( Market-Penetration Pricing ): trong chiến lược này, một mức giỏ thấp ban đầu sẽ giỳp sản phẩm cú được thị phần ngay lập tức.
- Việc ỏp dụng chớnh sỏch hớt vỏng hay thõm nhập cụng ty đều phải chỳ ý đến ý kiến của người tiờu dựng:
+ Người tiờu dựng yờu cầu những sản phẩm mới với chất lượng tốt hơn nhưng giỏ cả khụng cao hơn cỏc sản phẩm sẵn cú nh của Điện Quang và Dạng Đụng
+ Quan điểm chung của người tiờu dựng Việt Nam là với hàng nước ngoài chất lượng tốt hơn thỡ giỏ phải cao hơn.
- Nội dung cơ bản của chớnh sỏch phõn phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bỏn hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường
- Mạng lưới bỏn hàng đú là tập hợp cỏc kờnh với sự tham gia của cỏc chủ thể khỏc nhau cú sức mạnh và uy tớn khỏc nhau để đưa hàng hoỏ từ doanh nghiệp sản xuất đến khỏch hàng một cỏch thành cụng. Việc thiết kế và quản lý cỏc kờnh bỏn hàng hoỏ mới của doanh nghiệp phải đảm bảo cỏc yờu cầu cơ bản sau đõy:
+ Phự hợp với tớnh chất của sản phẩm
+ Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng trong việc tiếp cận và tỡm mua sản phẩm một cỏch dễ dàng
+ Xem xột kờnh phõn phối của đối thủ cạnh tranh
- Sơ đồ kờnh phõn phối của cụng ty
- Do cụng ty khụng cú lực lượng bỏn hàng trực tiếp nờn cỏc đại lý là người đảm nhiệm cụng tỏc bỏn hàng.
- Cụng ty sẽ tỡm nhiều địa điểm bỏn hàng tạo thuận lợi cho khỏch hàng tỡm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soỏt hệ thụng bỏn hàng
3.4 Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàngCông ty Công ty Khách hàng Ngời bán lẻ Đại lý Ngời bán buôn Các công trình và dự án
- Xuc tiến bỏn hàng là đưa sản phẩm đến với khỏch hàng, là tỡm cỏch cho sản phẩm được quan tõm chỳ ý hơn, hấp dẫn hơn, khi khỏch hàng nhỡn thấy sản phẩm đú.
- Phương thức xỳc tiến bỏn hàng:
Trỡnh bày sản phẩm trong tủ kớnh của cỏc cửa hiệu bỏn lẻ. hỡnh thức này cú tỏc dụng lụi cuốn sự chỳ ý của khỏch hàng qua đường, khiến cho họ dừng chõn xem ngắm, rồi vào cửa hiệu.
Trỡnh ở quầy phớa trong cửa hiệu bỏn lẻ: hỡnh thức này cú tỏc dụng tiếp tục duy trỡ và kớch thớch nhu cầu của khỏch hàng mua sản phẩm đú, một khi họ đó bước vào cửa hiệu
Quảng cỏo tại điểm bỏn hàng. Khỏch hàng cú thể được kớch thớch nhu cầu thờm nữa để mua một sản phẩm, nếu như một hỡnh thức quảng cỏo hỗ trợ được bổ sung xen kẽ ngay trong việc trỡnh bày sản phẩm ở tủ kớnh và ở quầy phớa trong cửa hiệu bằng cỏc tài liệu mụ tả sản phẩm đú
Thuyết minh thao diễn tại cửa hàng. Đối với những sản phẩm mới, nhất là những thiết bị dụng cụ đồ điện, đồ điện tử…… khỏch hàng chỉ cú nhu cầu mua khi bước vào cửa hàng mà được giới thiệu đầy đủ tớnh năng cụng dụng của sản phẩm, được hướng dẫn chi tiết cỏch sử dụng, vận hành và bảo dưỡng sản phẩm đú. Để thoả món nhu cầu này việc thuyết minh thao diễn tại cửa hàng là một biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng quan trọng và cần thiết, mà cụng ty cần quan tõm.
Xõy dựng mối quan hệ cụng tỏc mật thiết của cỏc nhà bỏn lẻ đối với cụng ty trong việc xỳc tiến bỏn hàng vỡ cỏc nhà bỏn lẻ cú lợi thế ở chỗ:
• Trưng bày sản phẩm ngay tại cửa hiệu của mỡnh, cú tỏc động trực tiếp và rộng rói đến nhu cầu của mọi tầng lớp khỏch hàng, mọi tầng lớp người tiờu thụ.
• Tạo mụi trường thụng tin trực tiếp tới khỏch hàng một cỏch đầy đủ chi tiết về sản phẩm bày bỏn
• Trực tiếp bỏn sản phẩm cho khỏch hàng
• Thụng tin kịp thời cho cụng ty thực trạng nhu cầu thị hiếu khỏch hàng, của cỏc tầng lớp người tiờu thụ sản phẩm đú, thụng qua thỏi độ, ý kiến của khỏch hàng và tiến độ của khối lượng doanh số bỏn sản phẩm trong từng thời gian nhất định. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
∗ Với mục đớch đú, cụng ty cú thể ỏp dụng những biện phỏp hỗ trợ dưới đõy đối với cỏc cửa hàng và đại lý của mỡnh:
+ Tài trợ cho cỏc cửa hàng để chi phớ vào việc trỡnh bày sản phẩm ở chỗ tốt nhất, nổi bật nhất, hấp dẫn nhất trong cửa hiệu.
+ Cấp tớn dụng hoặc mở rộng tớn dụng cho cỏc đại lý trong việc bỏn hàng.
+ Duy trỡ sự tiếp xỳc hỗ trợ thường xuyờn mật thiết với cỏc cửa hàng thụng qua cỏc nhõn viờn nghiệp vụ của cụng ty
+ Hỗ trợ cỏc cửa hàng trong việc quảng cỏo tại điểm bỏn hàng và thuyết minh thao diễn tại cửa hàng.
+ Xõy dựng cỏc chương trỡnh huấn luyện với nội dung thớch hợp và tổ chức đào tạo tập huấn cho cỏc chủ cửa hàng, những nhõn viờn nghiệp vụ, kỹ thuật, biết làm dịc vụ sửa chữa và bỏn phụ tựng sửa chữa thay thế kốm theo sản phẩm
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Những nguyờn lý trong tiếp thị của Philip Kotler Phần điều nghiờn thị trờng - Quản trị Marketing của Philip Kotler
-Chiến lợc Marketing trong doanh nghiệp doVũ Lờ Giao (chủ biờn) - Giỏo trỡnh marketing căn bản của Nguyễn Văn Thanh