II. Đánh giá thực trạng những thành tựu của quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
2. Định hướng kinh doanh đến năm 2020 của Công ty
Từ thực trạng sản xất kinh doanh của Công ty, của các xu thế phát triển thị trường, sự phát triển của ngành gia dụng nói chung của các Doanh nhiệp xuất khẩu Việt Nam nói riêng Công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng quy mô sản xuất nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai
2.1 Các định hướng chung.
- Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng hiện tại cũng như đòi hỏi của Công ty.
- Nhập các dây truyền sản xuất hiện đại bổ sung cho thiết bị cũ để đáp ứng nhu cầu sản xuất.
- Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nước hoàn toàn thay cho nguyên liệu nhập khẩu như hiện nay.
- Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên để nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, công ngệ phục vụ cho sản xuất.
- Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán hàng rộng rãi để có cơ hội tìm bạn hàng, tìm thị trường, khách hàng.
- Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa hàng đại lý trên cả nước.
Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của Công ty có sức cạnh tranh trên thị trường thế giới.
2.2. một số chỉ tiêu phấn đấu của Công ty
- Để cụ thể hoá phương hướng hoạt động kinh doanh của mình Công ty đã đưa ra một số chỉ tiêu sau.
Biểu 3.1: Các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh đến năm 2020
Chỉ tiêu 2002 2003 2010
Tổng doanh thu 75.000 69.000 95.000
Doanh thu xuất khẩu 550 23.50 35.500
Tổng lợi tức thần 950 500 53.800 Vốn kinh doanh 8000 8000 90.000 Vốn cố định 2961 2961 180.000 Vốn lưu động 2039 2039 120.000 Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00 Tổng số lao động 10500 12000 20000
Ngoài chỉ tiêu trên Công ty còn đưa ra các chỉ tiêu cần đạt được.
- Nhân cao đời sống của cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng gần 2000 người
- Bảo vệ môi trường
- đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành nghề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có nhiều kinh nghiệm.
II. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH NHÂN DUYÊN:
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của Doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế Doanh
nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó Công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững.
Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Nhân Duyên, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của Công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng:
2.1.Xác định mục tiêu bán hàng.
Công ty phải xây dựng cho mình một mục tiêu trong bán hàng để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của Công ty. Bán hàng là một trong những nhân tố kích thích nâng cao khả năng tiêu thụ cho Công ty, nhưng để có hiệu quả trong bán hàng Công ty phải có mục tiêu bán hàng cụ thể. Cụ thể:
- Bán hàng tại các cửa hàng, đại lý không chỉ bán hàng trực tiếp mà còn để giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm, quảng bá….
- Bán hàng tại các đại còn nhằm ký hợp đồng , tìm bạn hàng, trao đổi thông tin về sản phẩm.
2.2. Xác định địa điểm xây dựng mạng lưới bán lẻ của Công ty.
Công ty cũng cần xem lại một số đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình trên cả nước, nếu kinh doanh kém hiệu quả thì loại bỏ ngay hay tổ chức lại hoạt động.
2.3. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, mở rộng thị trường bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh, thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cách thương mại.
- Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ.
- Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng và giao hàng cho khách.
- Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giá cả, cải tạo nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhánh, mục đích là khắc phục những tồn tại trong các năm qua.
- Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh.
2.4. Phương thức bán và thanh toán.
Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán hàng. Công TNHH Nhân Duyên sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là phương thức cho doanh số chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sở dĩ như vậy là do khách hàng của Công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chính sách của Công ty là mua đứt bán đoạn. Trong phương thức bán lẻ, Công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rất nhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn nên Công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán lẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứ đọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, Công ty có điều kiện tiếp cận thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá cả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng các đòi hỏi của thị trường.
Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao cho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý.
2.5. Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ:
Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của Công ty. Hiện nay thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau:
Thứ nhất: Công ty TNHH Nhân Duyên mua trực tiếp của nhà sản xuất.
Thứ hai: Công ty TNHH Nhân Duyên mua qua trung gian.
Như ta đã biết, công ty TNHH Nhân Duyên là một Doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của Công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay quốc tế. Mặt khác Công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy nhiên ở hình thức này Công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trước khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của Công ty cùng với sự tìm hiểu đánh giá Công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từ đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh.
3.Các biện pháp từ phía Công ty.
3.1.Tăng cường công tác diều tra nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị tường, sản phẩn phải luôn gắn tiêu thụ. Việc sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường. Vì vậy Công ty TNHH Nhân Duyên muốn tiến hành sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải coi trọng điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm của mình.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đã và đang được chú trọng nhưng chưa tốt. Trong những năm tới, Công ty Nhân Duyên phải chuẩn bị cho mình một chiến lược cụ thể.
Một là: thành lập phòng nghiên cứu thị trưòng chuyên nghiên cứu gồm 3- 5 người các nhân viên phòng ban này phải có trình độ , năng động, nhiệt tình để nắm bắt kịp thời thông tin về thị trrường, biết khai thác các phương tiện thông tin hiện đại như: internet, website, email, thương mại điện tử.. .. để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường thế giới. Khu vực ngay cả trong nước, xây dựng cho Công ty một thị trường tiêu thụ sản phẩm vững chắc cả hiện tại và tương lai. Để làm được việc này Công ty phải làm các việc sau:
- Lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là việc làm đầu tiên và rất quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu quả.
- Trang bị cở sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường hiện nay nghiên cứu thị trường càng nhiều công vụ hiện đại đặc biệt là vấn đề thông tin cần có máy móc hiện đại để nắm bắt thông tin ở mọi nơi trên thế giới, cũng như trong nước một cách nhanh nhất, chính xác nhất.
Hai là: nghiên cứu thị trường và ra quyết định. Sau đây là các bước nghiên cứu thị trường mà Công ty phải thực hiện:
- Thu thập thông tin từ thị trường mà Công ty định thâm nhập và mở rộng. Việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tin đại chúng, niên giám thống kê, các biểu tin hoặc lấy thông tin trực tiếp, từ thị trường, từ người tiêu dùng.
- Phân tích thông tin: sau khi thu thập thông tin các nhân viên nghiên cứu thị trường phải loại bỏ các thông tin không cần thiết, lựa chọn các thông tin quan trọng. Bằng các phương pháp phân tích khác nhau các nhà phân tích phải đưa ra đánh giá cho thị trường, phân tích điểm mạnh , điểm yếu.
- Ra quyết định: Sau khi phân tích đánh giá thị trường, cân đối với tiềm lực của Công ty, sau đó lựa chọn thị trường thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp cho thị trường đó.
Ba là: Công ty phải phát triển, ở rộng thị trường theo đại lý, tiến hành cụ thể như sau:
- Giữ vững thị trường và giữ vững bằng cách cam kết buôn bán tạo uy tín, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Để giữ vững thị trường hiện có Công ty phải luôn có chính sách ưu đãi đối với các khách hàng truyền thống, giảm giá khi mua với số lượng lớn, áp dụng chiết khấu từ 1-2% đối với một số mặt hàng chủ yếu. Đồng chất lượng sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Công ty thường xuyên có quan hệ tốt với khách hàng văn phòng đại diện, các tổ chức đối ngoại đã tìm kiếm khách hàng, bởi vì các văn phòng đại diện thường là các đầu mối của giao dịch thương mại.
Công ty xây dựng kế hoạch về việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ là nơi tốt nhất để Công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng quốc tế, trong nước, để ký hợp đồng. Thông qua hội chợ triển lãm Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, với người tiêu dùng, để hiểu biết hơn về họ, đồng thời đây cũng là cơ hội tốt đến cho người tiêu dùng hiểu biết sâu về sản phẩm.
Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho người tìm ra khách hàng.
Cùng với mở rộng thị trường thì Công ty cần quan tâm tới tìm kiếm sản phẩm, mẫu mã tung ra thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm mới, giá cả hợp lý.... Mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống, nếu cuối cùng mà chu kỳ không có sự thay đổi, cải thiện thì sản phẩm đó chết và không còn thị trường nữa.
3.2. Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và sản xuất thì các chiến lược sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng. Sản phẩm chính là hình ảnh của Công ty. Công ty cân có chiến lược sản phẩm, phù hợp với từng đoạn phát triển.
Đối với công ty TNHH Nhân Duyên trong những năm tới đây cần phải có chiến lược sau:
- Đối với thị trường trong khu vực: thì sản phẩm chỉ cần có chất lượng trung bình đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình trong khu vực. Việc sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình cũng giải quyết một số vấn đề khó khăn của Công ty.
Ngày nay xu hướng toàn cầu được thể hiện rõ nét, các sản phẩm không còn bó hẹp trong biên giới một quốc gia mà đi thẳng vào thị trường chung của thế giới… Để cạnh tranh được thì sản phẩm của Công ty phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Muốn vậy Công ty phải có chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm nâng cao chất lượng mẫu mã, hạ giá thành sản xuất để tăng lợi nhuận, có lợi nhuận thì Công ty mới tồn tại và phát triển.
3.3. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ trong nước .
Hiện nay Công ty có khoảng 40 cửa hàng và đại lý giới thiệu sản phẩm. Tập chung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, nơi tập chung nhiều dân cư và thu nhập khá cao, vì vậy nhu cầu tiêu dùng đồ da là khá cao. Sản phẩm đa dạng mẫu mã kích cỡ, chủng loại, các đại lý được bố trí sao cho thuận tiện mua bán, các đại lý quan tâm tới việc trưng bày sao cho dễ thấy, dễ nhìn, dễ tìm để tiết kiệm được thời gian mua sắm của khách hàng. Các đại lý chỉ nên bán một loại sản phẩm của Công ty để từ đó đánh giá được thực chất kết quả hoạt động của Công ty, xem mặt hàng là chủ yếu mặt hàng nào bán chạy, mặt hàng nào không tiêu thụ được, nguyên nhân do đâu từ đó Công ty biết được điểm mạnh điểm yếu của mình để khắc phục.
Thông qua các đại lý, nghiên cứu tâm lý khách hàng, họ thích dùng sản phẩm gì, giá cả bao mhiêu, sản phẩm của Công ty có đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng không? Từ đó Công ty dự báo mức tiêu thụ sau đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3.4. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Tay nghề của công nhân là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và năng suất lao động của Công ty. Công ty cần có biện pháp đào tạo nâng cao tay nghề của công nhân sản xuất, tuyển chọn lao động lành nghề khuyến khích nâng cao năng xuất lao động, sáng tạo trong sản xuất.
Đào tạo đội ngũ công nhân viên làm công tác xuất khẩu, cần giửi các nhân viên đi học nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời cho họ tiếp xúc với công việc để tích luỹ kinh ngiệm, các nhân viên này cần có trình độ ngoại ngữ để giao tiếp với người nước ngoài, đồng thời họ phải biết cách kinh doanh và phong cách kinh doanh của người nước ngoài để có cách cư xử hợp lý. Các nhân viên này cần có nghệ thuật bán hàng, am hiểu về sản phẩm, biết giao tiếp với khách hàng để tạo ra sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm. Toàn thể cán bộ công