II. Đánh giá thực trạng những thành tựu của quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty
1.Kết quả của quản trị bán hàng
Tính đến nay công ty TNHH Nhân Duyên đã qua hơn chục năm hình thành và phát triển, Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất nước.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của Doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà Công ty giao phó.
2. Nguyên nhân và hạn chế
- Đối với quy trình lập kế hoạch chi tiết, quy trình này được lập và điều
chỉnh kế hoạch sản xuất, tuy nhiên quy trình này không được áp dụng đúng cách, đối với phòng kinh doanh và phòng kế toán không liên kết chặt chẽ với nhau để đáp ứng tốt việc lập kế hoạch nhập khẩu hàng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
Thực hiện các bước lập kế hoạch không theo một quy trình nhất định, vậy nên gây khó khăn trong việc nhập và xuất hàng hóa.
- Việc ứng dụng thương mại điện tử bán hàng, Công ty đã tiến hành
nghiên cứu nhưng chưa thực sự đạt được hiệu quả nhất định, các sản phẩm máy giặt, điều hòa, tủ lạnh…, khó khăn cơ bản khi áp dụng đồ điện lạnh là hệ thống phục vụ cho gia đình vì còn có rất nhiều gia đình khó khăn và họ không có nhu cầu phục vụ.
Trên thực tế, việc lắp đặt tủ lạnh, máy giặt… đối với những gia đình có điều kiện không có vấn đề gì, nhưng những gia đình đang còn khó khăn thì quả là đòi hỏi rất cao. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp đồ điện lạnh ở Việt Nam hay các hãng đến từ nước ngoài, các sản phầm ngày càng ổn định, giá thành ngày một rẻ, khiến thị trường trở nên sôi nổi.
Theo khảo sát, hiện ở nước ta có gần 20 Doanh nghiệp đã và sẽ kinh doanh đồ điện lạnh. Hiện nay chủ yếu các thiết bị này được nhập khẩu từ nước ngoài (Trung Quốc, Đài Loan, Mỹ...) và hầu như chỉ có một tính năng duy nhất là định vị. Những đồ điện lạnh nhập ngoại để được chứng nhận hợp quy trong nước thì còn phải phát triển và hoàn thiện thêm cho phù hợp với quy chuẩn ở Việt Nam. Do vậy, khi sản phẩm nhập về chưa thể đưa ngay ra thị trường được, mà còn bị rằng buộc một số quy định, tiêu chuẩn, điều này cũng giảm tính cạnh tranh của Doanh nghiệp, số lượng sản phẩm đã có chứng nhận hợp quy để cung cấp cho không đủ đáp ứng cho thị trường. Vì vậy, chưa thể ngay một lúc đáp ứng được hết cho tất cả các gia đình.
Sự tập trung quá mức vào một mặt hàng sản phẩm như các đồ điện lạnh và bán cho các khách hàng quen thuộc, không tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, cũng là nhân tố gây khó khăn trong mở rộng thị trường.
Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu
(chỉ dừng lại ở cuốn catalog, dạng brouche nhỏ, đặt tại các chi nhánh), chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại.
- Việc quản lý thời gian hiệu quả, tăng việc tìm kiếm khách hàng mới Công ty
thực hiện chưa khoa học, nguyên nhân của việc này đó là: Do mạng lưới phân phối của Công ty trải đều ở 3 miền, được kiểm soát bởi mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phòng ban nào chịu trách nhiệm giám sát công tác điều phối, bán hàng trên toàn quốc, dẫn đến tình trạng Công ty gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm gây ra những phản ứng không tốt từ phía khách hàng.
Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Tây và miền Trung, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của Công ty. Số lượng trong kênh phân phôi tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Điều đó cho thấy trên thị trường, Công ty TNHH Nhân Duyên còn rất nhiều khoảng trống cần lấp đầy.
Cần thiết thành lập một cửa hàng giới thiệu, trưng bày các sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện tiếp thị trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng, định vị thương hiệu.
- Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty vẫn còn tồn tại nhất
định: Nhân viên bán hàng sử dụng quá nhiều thời gian trong việc xử lý các thông tin về khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ..., nên làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp.
Việc tìm kiếm các khách hàng mới trực tiếp bằng hình thức gọi điện thoại hay gửi e-mail cũng là một trong những kiểu lãng phí về thời gian, công sức của nhân viên khi một bộ phận khách hàng không hề quan tâm, không có nhu cầu, không có khả năng mua sản phẩm của Công ty.
CHƯƠNG III
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH NHÂN DUYÊN.
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH ĐIỆN LẠNH VIỆT NAM VÀ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Dự đoán từ năm 2013 đến năm 2020 của ngành đồ điện lạnh
1.1. Dự đoán phát triển từ 2013- 2020 của nghành điện lạnh Việt Nam * Dự báo về thị trường xuất khẩu.
Thị trường tiêu thụ bao giờ cũng được xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều nhất. Đối với các nước xuất khẩu thì họ quan tâm đến thi trường xuất khẩu bao gồm: nhu cầu của thị trường, cũng trên thị trường, giá cả xu hướng tiêu dùng, tính chất và mức độ tiêu dùng của thị trường.
- Đối với thị rường với dân số khoảng hơn 200 triệu người , GDP hơn 600 tỷ USD/năm đây là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn. Thị trường này với thị trường có thu nhập cao, tiêu dùng ở mức độ cao, bình quân tiêu thụ ngày càng tăng, xu hướng tiêu dùng các loại máy giặt, tủ lạnh, điều hòa… có chất lượng cao mang mác của những hãng nổi tiếng, kiểu dáng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn. Muốn xâm nhập vào thị trường mỹ một cách thuận lợi thì cần được hưởng quy chế MFN. Để được hưởng quy chế này thì cần có hiệp định thương mại với mỹ.
Đã từ lâu chủng đồ điện lạnh trên thế giới đã được hình thành như điều hòa, tủ lạnh, máy giặt... Đến nay sản phẩm không tăng được bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là đặc tính. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì chủng loại phụ thuộc vào mùa.
Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trường là chung, cũng như ảnh hưởng trực tiếp tới cạnh tranh.
Hiện nay trên thế giới có một số cường quốc sản xuất : Nhật Bản , Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc ,.. các nước này có trình độ cao hơn Việt Nam rất nhiều. Do vậy rất khó cho Việt Nam cạnh tranh. Tuy vậy Việt Nam vẫn có lợi thế riêng của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại được ưu đãi về thuế quan. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tóm lại, xu hướng chung về đồ điện lạnh của ngành tăng và đa dạng về chủng loại và mẫu mã, Việt Nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của mình để có thể tham gia vào cuộc cạnh tranh này.
* Định hướng phát triển đến năm 2005 của ngành điện lạnh.
Trong chiến lược phát triển đến năm 2010, ngành điện lạnh xác định mục tiêu hướng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát triển để đứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành gia dụng đã đề ra.
- Khẳng định quan điểm hướng ra xuất khẩu, chuyển từ gia công xuất khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nước, tìm kiếm thị trường và xuất khẩu đảm bảo nâng cao thành quả, hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích luỹ, nâng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu.
- Ưu điểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh.
- Khai thác tối đa tiềm năng của đất nước nhằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu.
- Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nghành bảo đảm tiếp thu nhanh chóng công nghệ, kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đại.
- Chú trọng đầu tư chiều sâu để cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng bộ.
Ưu tiên mở rộng đầu tư mới nhằm củng cố phát triển.
- Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành điện lạnh Việt Nam đang phân công lao động quốc tế thể hiện ngành điện lạnh Việt Nam được chấp nhận trên thị trường thế giới đều đó có nghĩa là ngành điện lạnh Việt Nam phải tìm kiếm vị trí xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác Việt Nam,
mà như chúng ta đã biết các thương hiệu của Việt Nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đoạt sau đó chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại
1.2Dự đoán phát triển của ngành điện lạnh thế giới
Ngành da gia dụng thế giới đang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các Công ty sản xuất hàng điện lạnh ở Trung Quốc ra đời, với khối lượng cung trên thị ước tính ngày càng tăng. Mặt khác, trong tương lai các Công ty sản xuất của các nước Đông Âu sẽ đối mới thay đổi cách thức quản lý lên các Công ty cũng cung ứng cho thị trường nội địa, góp phần làm tăng cung sản phẩm đồ điện lạnh cho thị trường thế giới.