Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩm
Mỗi một sản phẩm và dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhất định vì vậy mỗi nhân viên bán hàng cần phải tiến theo các bước sau:
- Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng. - Thực hiện cuộc hẹn.
- Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng. - Trình bày sản phẩm.
- Gửi bản đề xuất.
- Chốt lại cuộc bán hàng.
Đặt ra các mục tiêu năng suất
Mỗi chỉ tiêu bán hàng cần phải được xác định cho nhân viên bán hàng , hãy sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành ba phần. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới được yêu cầu thực hiện tối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và 1/3 số cuộc hẹn gặp khách hàng.
Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3. Trong tháng thứ ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tối thiểu. Có theo dõi kết quả trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biết khả năng bán hàng của nhân viên mới.
Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ, nhà quản trị phải yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lại công việc hằng ngày của mình.
Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong một tuần thì nhân viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhân viên nào gọi ít nhất, từ đó tính được con số trung bình của cả nhóm.
Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bản đề xuất bán hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năng bán hàng trong các tuần kế tiếp ra sao.
Tăng năng suất bán hàng
Nếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quá thấp hay số cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thì không nên sử dụng dữ liệu ấy để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viên mới. Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn toàn mới cho người mới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia thành ba phần tương tự như trên.
Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bán hàng mới, nên xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phong làm việc và hiệu quả bán hàng của từng người. Đối với nhân viên cũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện thành tích của họ bằng cách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba tháng).
Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chung cho cả nhóm khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấy không chỉ giúp ích mọi người cảm thấy rõ ràng về công việc phải làm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹp hơn.
4. Kiểm soát hoạt động bán hàng.
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong Doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch
hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.