Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng

Nhận thức sõu sắc về vấn đề thương hiệu, cụng ty đó nỗ lực xõy dựng và quảng bỏ thương hiệu của mỡnh đối với khỏch hàng. Biểu tượng chữ P màu cam từ lõu đó được người tiờu dựng tin tưởng chớnh là lợi thế lớn nhất của cụng ty khi là cụng ty thành viờn trực thuộc Tổng cụng ty Gas Petrolimex thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Kế thừa và và phỏt huy lợi thế này, thụng qua cỏc hoạt động truyền thụng như bỏo chớ, phỏt thanh, hội chợ thương mại… cụng ty đó đưa thương hiệu Gas Petrolimex tới đụng đảo người tiờu dựng trong cả nước. Hiện nay cụng ty đang chỳ trọng thực hiện việc tuyờn truyền và kớch thớch tiờu thụ cụ thể trong cỏc chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng, cụng ty sử dụng cỏc chớnh sỏch sau:

- Quảng cỏo:quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh Hải Phũng, phỏt tờ rơi quảng cỏo đến cỏc hộ gia đỡnh và khỏch hàng thương mại.

76% 24% Năm 2014 Kờnh trực tiếp Kờnh giỏn tiếp 74% 26% Năm 2013 Kờnh trực tiếp Kờnh giỏn tiếp

45 - Khuyến mại: cụng ty sử dụng hỡnh thức này để tỏc động đến khỏch hàng nhằm tăng số lượng tiờu thụ và doanh số bỏn ra cẩu sản phẩm. Thường cụng ty thực hiện cỏc chớnh sỏch chiết khấu khi khỏch hàng mua số lượng lớn. Tặng quà cho khỏch hàng vào dịp đặc biệt như lễ, tết…

- Tham gia triển lóm thương mại, hội chợ: Đõy là cơ hội tốt để cụng ty thu thập được cỏc thụng tin về khỏch hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian từ ngày 6/5-11/5/2015 vừa qua cụng ty cú gian hàng tham gia triển lóm tại hội chợ thương mại cỏnh diều, trong thời gian tham gia hội chợ cụng ty cú dịp giới thiệu cỏc sản phẩm của cụng ty với người tiờu dựng. Bờn cạnh đú với mỗi khỏch đến tham quan gian hàng đều được nhõn viờn của cụng ty tư vấn nhiệt tỡnh về sản phẩm gas, hướng dẫn cỏch sử dụng gas an toàn, giải đỏp cỏc thắc mắc của khỏch hàng về sản phẩm.

- Chào hàng: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và càng đa dạng của khách hàng, công ty liên tục đ-a ra các mẫu mã, chủng loại sản phẩm mới nhằm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Vì vậy việc liên tục giới thiệu về sản phẩm mới của mình đ-ợc công ty chú trọng và diễn ra th-ờng xuyên. Công ty th-ờng cử các nhân viên đến những công ty hoạt động trong các lĩnh vực công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi,... để chào hàng. Đây là công tác đ-ợc công ty quan tâm nhiều nhất trong các hoạt động Marketing và đ-ợc thực hiện liên tục.

- Dịch vụ sau bán hàng: Công ty luôn đạt chất l-ợng sản phẩm lên hàng đầu với ph-ơng châm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng về chất l-ợng - tiến độ - giá cả và các dịch vụ bán hàng. Công ty cũng cam kết sẽ chịu trách nhiệm đến cùng về các

sản phẩm của mình đang trong thời gian bảo hành. Bờn cạnh đú cụng ty cũng cú

những dịch vụ bảo trỡ vào bảo dưỡng thường xuyờn định kỳ. - Sức cạnh tranh bằng dịch vụ văn minh khỏch hàng

Do sản phẩm LPG mang tớnh đồng nhất rất cao nờn cỏc hóng kinh doanh gas ngoài cỏc hỡnh thức cạnh tranh cổ điển về giỏ, sản phẩm, phõn phối... thỡ hỡnh tthức cạnh tranh bằng dịch vụ văn minh khỏch hàng ngày nay rất phổ biến phự hợp với xu thế phỏt triển của nền văn minh con người. Hỡnh thức cạnh tranh này đang được ỏp dụng cho khỏch hàng hiện tại cũng như nhằm lụi kộo khỏch hàng tiềm năng bằng cỏc hỡnh thức dịch vụ: bảo dưỡng bếp, thay thế cỏc phụ kiện cho khỏch hàng, hỗ trợ kinh phớ nhằm mục tiờu thỳc đẩy tiờu thụ, đặc biệt là khỏch hàng cụng nghiệp đó cú chớnh sỏch đầu tư kho bể, cụng ngghệ... miễn phớ cho khỏch hàng, giảm giỏ bỏn gas rời đối với khỏch hàng lớn, khỏch hàng mới, tư

46 vấn, thiết kế miễn phớ hệ thống kho bể và cụng ty thường xuyờn thực hiện cụng tỏc bảo dưỡng định kỳ hàng thỏng, quý, năm nhằm lụi kộo khỏch hàng.

Tuy nhiờn nhỡn chung trong những năm gần đõy, cụng ty cú phần xem nhẹ hoạt động quảng bỏ hỡnh ảnh. Với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt cỏc thương hiệu như Petrol Vietnam, Sell gas, Total, Thanglong… thị phần của cụng ty trong toàn ngành đan bị đe dọa nghiờm trọng. Bờn cạnh đú, cỏc cụng cụ quan trọng trong hoạt động PR cũng chưa được đầu tư thỏa đỏng. Trang web của cụng ty chưa thường xuyờn cập nhật tin tức tài chớnh cũng như cỏc bản tin nội bộ hay phần thụng tin giới thiệu sản phẩm của cụng ty cũn sơ sài nờn chưa thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng cũng như cỏc đối tỏc.

2.3 Đỏnh giỏ, nhận xột chung cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng tại khu vực Duyờn Hải Bắc Bộ

2.3.1 Ƣu điểm

Qua phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh núi chung và hoạt động tiờu thụ sản phẩm núi riờng, ta thấy trong thời gian gần đõy Cụng ty đó cú những bước phỏt triển mạnh mẽ, gặt hỏi được những thành cụng nhất định:

- Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng là một trong những đơn vị kinh doanh Gas sớm nhất tại thị trường Hải Phũng, mạng lưới cửa hàng đại lý của Cụng ty phỏt triển sớm và mở rộng khắp nội ngoại thành Hải Phũng và một số tỉnh lõn cận luụn trung thành với PETROLIMEX Gas đó giỳp Cụng ty giành được 1 thị phần lớn và ổn định trờn thị trường kinh doanh Gas.

- Gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao và năng suất tỏa nhiệt lớn, khụng gõy ụ nhiễm mụi trường, độ an toàn cao do được húa lỏng dưới ỏp suất thấp, khụng ăn mũn và tiện lợi trong vận chuyển, tồn trữ. Trong thời gian gần đõy, sự phỏt triển khụng ngừng của khoa học kỹ thuật, gas cũn được sử dụng trong ngành giao thụng vận tải, thay thế cỏc nhiờn liệu truyền thống như xăng, dầu,…Mặt khỏc, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độc khỏ cao làm cho thu nhập quốc dõn tăng lờn, do đú nhu cầu tiờu thụ gas ngày một gia tăng. Bờn cạnh đú, hiện nay chưa cú sản phẩm thay thế nào cú ưu thế hơn so với sản phẩm gas nờn nhu cầu tiờu thụ gas trong những năm tới là rất lớn. Do đú, là một trong những đơn vị dẫn đầu trong ngành gas tại Việt Nam và với những chớnh sỏch hợp lý, Gas Petrolimex đang tận dụng cơ hội và ưu thế để phỏt triển và mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh trong tương lai.

- Cụng ty cú hệ thống kho đầu mối lớn nhất cả nước. Kho Thượng Lý với sức chứa 1000/tấn và kho Đỡnh Vũ với sức chứa 3000/tấn nờn đó tạo thế chủ

47 động về nguồn hàng, đảm bảo đỏp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khỏch hàng về số lượng, thời gian. Cơ sở vật chất và kỹ thuật kinh doanh tương đối hoàn chỉnh, hệ thống cầu cảng tốt.

- Cụng ty đó cú định hướng chiến lược và kế hoạch đỳng đắn nờn quy mụ hoạt động kinh doanh ngày càng được mở rộng và phỏt triển.

- Đội ngũ cỏn bộ của cụng ty được đào tạo chớnh quy, cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, cú nhiều kinh nghiệm, tay nghề cao.

- Sản phẩm của cụng ty luụn ổn định về chất lượng, tạo cho khỏch hàng sự tin cậy. Đặc biệt đối với những khỏch hàng cụng nghiệp lớn, chất lượng sản phẩm cao là lý do họ ký kết hợp đồng lõu dài. Cỏc dịch vụ đi kốm như tư vấn thiết kế, cung cấp lắp đặt thiết bị, đào tạo vận hành và cỏc dịch vụ bảo trỡ bảo dưỡng được đỏnh giỏ cao.

- Cú cỏc chớnh sỏch điều chỉnh giỏ phự hợp với cỏc sản phẩm của cụng ty nhằm đảm bảo hài hũa giữa lợi ớch người tiờu dựng và nhà phõn phối.

- Cụng ty cú mạng lưới kờnh phõn phối đa dạng tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ trờn thị trường, đỏp ứng được nhu cầu thị trường.

- Cụng ty cú cỏc chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng, quảng cỏo sản phẩm cũng như hỡnh ảnh của cụng ty đến người tiờu dựng qua cỏc kờnh thụng tin; tham gia hội chợ triển lóm; cú cỏc hỡnh thức khuyến mại, chào hàng và chỳ trọng cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.

2.3.2 Nhƣợc điểm

Ngoài những ưu điểm núi trờn, Cụng ty cũn cú những hạn chế nhất định trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của mỡnh.

- Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn mờ nhạt và chưa được cụng ty coi trọng. Cụng ty chưa cú bộ phận chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường mà vẫn trực thuộc Phũng kinh doanh. Một vài thụng tin về thị trường cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh thu thập chỉ mang tớnh chất tham khảo chứ hầu như khụng được Ban lónh đạo coi trọng và đề ra phương ỏn đối phú. Hệ thống thu nhập thụng tin chưa hoàn chỉnh, do vậy cụng ty cũn thiếu một số thụng tin về thị trường như nhu cầu sản phẩm, mức độ cạnh tranh của cỏc đối thủ trờn thị trường, cỏc phản ỏnh của khỏch hàng, thụng tin về cỏc khỏch hàng tiềm năng...khả năng tỡm kiếm khỏch hàng hay lụi kộo họ về với mỡnh vẫn cũn hạn chế.

-Giỏ bỏn cao so với thị trường, cơ chế giỏ bỏn chưa linh hoạt. Đụi khi chưa kịp thời điều chỉnh giỏ phự hợp với biến động thị trường.Bờn cạnh đú, LPG cũng chịu sự cạnh tranh từ cỏc nguồn nhiờn liệu khỏc.

48 - Đối với sản phẩm gas rời, cụng ty chưa cú chớnh sỏch về giỏ và chớnh sỏch khuyến mại thớch hợp để cạnh tranh với cỏc đối thủ khỏc.

- Đối với gas dõn dụng và thương mại: Sản phẩm cụng ty chưa đa dạng, sản phẩm gas bỡnh 09kg chưa được quan tõm đẩy mạnh tiờu thụ trong khi hiện nay nhiều hộ gia đỡnh cú nhu cầu về sản phẩm gas bỡnh khối lượng nhỏ để phự hợp với diện tớch căn hộ, hoặc cỏc sản phẩm bỡnh gas mini dựng cho bếp gas du lịch. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

- Hệ thống kờnh phõn phối chưa đa dạng để đưa sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng.

- Cụng tỏc đầu tư dịch vụ trước và sau bỏn hàng với chức năng quản lý ngành để giỳp đỡ cỏc tổng đại lý, đại lý chưa cao.

- Cỏc hoạt động xỳc tiến hỗ trợ của bỏn hàng chưa cao và đồng bộ. Cụng ty chưa cú chiến lược quảng cỏo, khuyến mại dài hạn, quỹ dựng cho cỏc hoạt động này cũn nhỏ, hiện nay quảng cỏo và khuyến mại cũn mang tớnh tự phỏt nờn khụng cú tớnh sỏng tạo và nội dung cũn bị hạn chế.

- Hiện nay xuất hiện cỏc sản phẩm giả, nhỏi sản phẩm gas bỡnh của cụng ty nờn phần nào gõy ảnh hưởng đến uy tớn cụng ty.

49

CHƢƠNG 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH GAS PETROLIMEX

TẠI KHU VỰC DUYấN HẢI BẮC BỘ

3.1 Mục tiờu, phƣơng hƣớng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 2015-2020

Với những thế mạnh sẵn cú và những thành tựu đó đạt được, cụng ty đặt mục tiờu phỏt triển cỏc nguồn lực gắn liền với phỏt triển chung của đất nước. Nõng cao năng lực cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường, đồng thời tiếp tục xõy dựng thương hiệu Gas Petrolimex trở thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh gas, là sự lựa chọn tin cậy của khỏch hàng và nhà đầu tư. Hơn thế nữa, cụng ty cũng sẽ chỳ trọng và đào tạo và phỏt triển nguồn nhõn lực, xỏc định đõy là nguồn tài chớnh vụ hỡnh của cụng ty.

Cụ thể mục tiờu thực hiện kế hoạch năm 2015 và cỏc năm sắp tới như sau:

 Phấn đấu tốc độ tăng trưởng sản lượng tiờu thụ gas bỡnh quõn hàng năm từ 7% - 15% và cú thể cao hơn khi cú cơ hội.

 Đặt mục tiờu tăng trưởng, đảm bảo chi trả cổ tức 8%/năm và lợi nhuận tớch lũy để tỏi đầu tư và phỏt triển.

 Cụng ty tiếp tục củng cố hoặc tỏi cơ cấu lại nguồn vốn đầu tư vào cỏc đơn vị liờn doanh, liờn kết. Ngoải ra, cụng ty cũn đặt kế hoạch tỡm kiếm lợi nhuận và phỏt triển loại hỡnh kinh doanh mới trờn cơ sở tận dụng cỏc lợi thếsẵn cú của cụng ty để phỏt triển, từng bước giảm dần tỷ trọng loại hỡnh kinh doanh chớnh xuống thấp hơn 90%.

 Cố gắng phấn đấu xõy dựng cơ cấu tài chớnh hợp lý, an toàn và hiệu quả hơn.

Chiến lƣợc trung và dài hạn:

 Chiến lược thị trường: Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay của nước ta, việc hội nhập với thế giới ngày càng càng thiết, đa dạng và tất yếu. Chớnh vỡ vậy cụng ty nhận định việc mở rộng thị trường là điều kiện cần thiết để phỏt triển doanh nghiệp.

 Chiến lược sản phẩm: Cụng ty tiếp tục đẩy mạnh gas bỡnh, nõng cao hiệu quả của cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc. Duy trỡ thường xuyờn chớnh sỏch hợp lý với khỏch hàng truyền thống và khụng ngừng tỡm kiếm khỏch hàng mới.

50

 Chiến lược phõn phối: Đặc thự kinh doanh của cụng ty chủ yếu là lĩnh vực thương mại nờn việc tiếp tục hoàn thiện và phỏt triển đa dạng cỏc kờnh phõn phối tại thị trường trọng điểm cũng như cỏc tỉnh và thành phố tại Miền Duyờn Hải Bắc Bộ. Cụng ty xỏc định Gas là sản phẩm đặc thự cần đảm bảo an toàn trong khai thỏc, vận chuyển và sử dụng. Vỡ vậy ngoài bỏn hàng đơn thuần, cụng ty gắn cụng tỏc dịch vụ sau bỏn hàng để khẳng định Gas Petrolimex là sự lựa chọn tin cậy của khỏch hàng.

 Chiến lược giỏ: Thị trường dầu mỏ húa lỏng tại Việt Nam trong vài năm trở lại đõy là một trong những lĩnh vực cạnh tranh ngày càng gay gắt trong đú bao gồm cả cạnh tranh về giỏ. Mặc dự vậy chiến lược giỏ của cụng ty luụn xỏc định mức giỏ phự hợp với thị trường trờn cơ sở khả năng tài chớnh của cụng ty để cựng một số hóng gas lớn khỏc bỡnh ổn thị trường nhằm đảm bảo hài hũa lợi ớch giữa người tiờu dựng và nhà phõn phối.

 Chiến lược nguồn nhõn lực: Nhõn tố con người là nguồn tài chớnh vụ hỡnh gúp phần quan trọng trong sự thành cụng, phỏt triển của doanh nghiệp. Do đú cụng tỏc quản trị nguồn nhõn lực tập trung vào phỏt triển nguồn nhõn lực trẻ thụng qua kế hoạch tuyển dụng và đào tạo; thường xuyờn đào tạo nõng cao tay nghề, trỡnh độ của đội ngũ nhõn viờn, cỏn bộ kỹ thuật, cỏn bộ quản lý; từng bước cải tiến cơ cấu tổ chức, tiền lương, tiền thưởng nhằm khuyến khớch năng suất lao động; tạo điều kiện cho mọi người lao động trong cụng ty đều cú cơ hội sở hữu cổ phần cụng ty nhằm phỏt huy tinh thần làm chủ và gắn bú thực sự lõu dài với cụng ty.

3.2 Một số giải phỏp Marketing nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng tại Miền Duyờn Hải Bắc Bộ Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng tại Miền Duyờn Hải Bắc Bộ

Dựa trờn cỏc kết quả phõn tớch mụi trường kinh doanh, tổng hợp cỏc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thỏch thức cũng như định hướng phỏt triển của Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng và thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của Cụng ty hiện nay, sau đõy là một số giải phỏp về Marketing.

3.2.1 Giải phỏp hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trƣờng

Nghiờn cứu thị trường là cụng tỏc cú tầm quan trọng trong việc định hướng sản xuất kinh doanh của cụng ty. Do vậy cụng ty cần quan tõm hơn nữa đến cụng tỏc này. Sau đõy là một số giải phỏp cải thiện và nõng cao cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty:

 Cụng ty cần cú bộ phận chuyờn trỏch về nghiờn cứu thị trường, cú kiến thức chuyờn mụn về Marketing.

51

 Cụng ty cần đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và bổ sung những thụng tin