5. Nội dung nghiên cứu
3.2.2.1 Thực hiện chuyên môn hóa quy trình cho vay KHCN
a) Cơ sở để đưa ra giải pháp
Theo như quy trình tín dụng mà tác giả đã trình bày ở trên, các cán bộ quản lý khách hàng phải đảm nhận nhiều khâu từ tìm kiếm khách hàng, thẩm định, giám sát thu nợ... Mô hình tổ chức hoạt động như vậy có ưu điểm là cán bộ quản lý khách hàng có thể hiểu rõ và tường tận về một khách hàng vay vốn, và có thể khảo sát khoản vay, tuy nhiên không tránh khỏi sai sót và dễ phát sinh tiêu cực (trong trường hợp chuyên viên thông đồng với khách hàng). Để đảm bảo tính an toàn cho các khoản vay, VIB- Quận I cần xây dựng quy trình cho vay KHCN thích hợp, theo hướng chuyên môn hóa từng khâu.
b) Điều kiện thực hiện
- Giám đốc Chi nhánh cần xem xét tổ chức lại quy trình tín dụng đối với KHCN
tại VIB-Quận I, từng giai đoạn trong quy trình tín dụng phân công cụ thể cho từng bộ phận khác nhau đảm trách.
- Các nhân viên ở từng bộ phận phải có trình độ chuyên môn, tác phong chuyên
nghiệp, hiểu rõ vị trí và yêu cầu công việc. Vì vậy các nhân viên cần đi học nghiệp vụ từ trung tâm đào tạo của Hội sở.
Phân tích hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng VIB GVHD: PGS.TS Nguyễn Phú Tụ Cụ thể, thay vì để cán bộ quản lý khách hàng tham gia hết các khâu thì nay chỉ tham gia ở những khâu: tiếp cận khách hàng, thu thập thông tin của khách hàng, hướng dẫn khách hàng làm thủ tục vay vốn, công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo và thông báo kết quả thẩm định và quyết định cho vay đến khách hàng, kiểm tra sử dụng vốn vay và theo dõi nợ, đôn đốc khách hàng trả nợ. Còn những khâu như thẩm định hồ sơ khách hàng, thẩm định TSBĐ thì giao cho bộ phận thẩm định đảm nhận. Còn công tác thu nợ, gia hạn, điều chỉnh kỳ hạn nợ, tiến hành thu nợ trả sớm trước hạn...có thể giao cho bộ phận thu hồi nợ thực hiện. Bên cạnh đó, Chi nhánh nên tuyển thêm vị trí trợ lý QLKH (cả Chi nhánh chỉ có 1 trợ lý khách hàng) để hỗ trợ cho cán bộ QLKH trong công tác chuẩn bị hồ sơ và theo dõi nợ vì tính chất của hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân là số lượng khoản vay khá nhiều, nhỏ, quá trình theo dõi, cảnh báo và thu nợ của hàng trăm khách hàng cá nhân với khoản vay nhỏ không đơn giản nên cần huy động thêm nhiều nhân viên để quản lý các khoản vay sao cho có hiệu quả.
d) Kết quả đạt được
Như vậy trách nhiệm của từng nhân viên được phân chia rõ ràng, cụ thể, từng khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, từng giai đoạn được thực hiện chuyên môn hóa, giảm áp lực quá tải khách hàng cho cán bộ QLKH, nâng cao hiệu quả, tính chuyên nghiệp trong công việc và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân.
3.2.2.2Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN a) Cơ sở đưa ra giải pháp
Như đã giới thiệu trong phần 2.3.4 “Các sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân” tại VIB-Quận I và những hạn chế của ngân hàng báo cáo đã đề cập, ta có thể thấy VIB-Quận I có các sản phẩm khá đa dạng phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên, các sản phẩm được sử dụng nhiều nhất tại Chi nhánh thường là các sản phẩm truyền thống như sản phẩm về bất động sản, xây dựng sửa chữa nhà cửa, mua ô tô và sản phẩm sản xuất kinh doanh. Còn các sản phẩm khác chưa được phổ biến trong Chi nhánh trong khi các ngân hàng khác có khá nhiều nhóm sản phẩm cho vay với các gói sản phẩm đa dạng hơn. Chính vì vậy, Chi nhánh phải thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN để thu hút thêm nhiều đối tượng mới, nâng cao năng lực cạnh tranh với các ngân hàng khác.
b) Điều kiện thực hiện
Hiện nay, trong Chi nhánh chỉ có bộ phận QLKH và bộ phận dịch vụ khách hàng. Chi nhánh cần có bộ phận Marketing, luôn nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, các đối thủ cạnh tranh để xác định các sản phẩm cho vay KHCN phù hợp với Chi nhánh.
c) Nội dung thực hiện
VIB nói chung và VIB-Quận I nói riêng cần phải cho ra đời thêm nhiều sản phẩm cho vay KHCN hơn nữa để đáp ứng nhu cầu cho vay hàng ngày của khách hàng và gia tăng tính cạnh tranh cho ngân hàng, trong đó chú trọng các yếu tố cơ bản như: thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, các sản phẩm cho vay phù hợp.. Theo đó, ngân hàng phải xây dựng, củng cố, phát triển sản phẩm, dịch vụ cũng như là quảng cáo đến khách hàng các sản phẩm chưa phổ biến trong Chi nhánh. Trước tiên, cần phải khảo sát nhu cầu của khách hàng trên các địa bàn thành phố, đặc biệt là địa bàn Quận I, nơi có nhiều hoạt động kinh doanh như chợ Tôn Thất Đạm, các cửa hàng kinh doanh cũng như khu vực ngoại thành xem hiện nay họ thường cần vay vốn để sử dụng vào những mục đích nào. Sau đó xem xét xem các Ngân hàng khác trong cùng địa bàn đã có những sản phẩm đó hay chưa. Nếu chưa, Chi nhánh phải xem xét đến các yếu tố như chi phí phải bỏ ra, lợi nhuận sẽ thu lại được, thuận lợi và rủi ro sẽ gặp phải khi phát triển những sản phẩm này. Từ đó, Giám đốc Chi nhánh tiến hành những khâu cần thiết để cho ra đời sản phẩm cho vay mới độc quyền, mang dấu ấn Ngân hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, hấp dẫn khách hàng và mang lại lợi nhuận lớn cho Ngân hàng. Nếu các ngân hàng trong địa bàn đã có sản phẩm đó thì ngoài những yếu tố kể trên, Ngân hàng còn phải xem xét khả năng của bản thân ngân hàng nếu phát triển sản phẩm này thấy có khả năng cạnh tranh với những ngân hàng đó hay không, lãi suất cạnh tranh ra sao, rồi mới tiếnhành bước tiếp theo. Cụ thể, hiện nay, ở các ngân hàng lớn như MBBANK, ACB,VCB... dù danh mục các sản phẩm cho vay rất đa dạng, có cả sản phẩm cho vay du học và chứng minh tài chính du học nhưng vẫn chưa có sản phẩm cho vay chứng minh tài chính du lịch, thăm thân nhân, khám chữa bệnh ở nước ngoài...Nếu VIB có khả năng nghiên cứu để cho ra đời và phát triển sản phẩm này trong thời gian tới thì sẽ gia tăng đáng kể lượng khách hàng đến với Ngân hàng. Đồng nghĩa với việc nâng cao lợi nhuận cũng như khả năng cạnh tranh của Ngân hàng.
d) Kết quả đạt được
Đa dạng hóa sản phẩm cho vay sẽ giúp cho Chi nhánh thu hút nhiều khách hàng đến với ngân hàng ngoài những khách hàng truyền thống. Vị trí địa lí của Chi nhánh khá tốt, gần với các khu dân cư và các cơ sở kinh doanh nhỏ, lẻ nên khi thực hiện giải pháp này sẽ có nhiêù đối tượng khách hàng khác tham gia góp phần nâng cao hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân, tăng khả năng cạnh tranh cũng như gia tăng lợi nhuận cho Chi nhánh.
Phân tích hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng VIB GVHD: PGS.TS Nguyễn Phú Tụ
3.2.2.3Cơ cấu lại danh mục sản phẩm cho vay một cách hợp lý a) Cơ sở đưa ra giải pháp
Theo như tác giả phân tích dư nợ cho vay theo sản phẩm ở chương 2 thì hiện nay cơ cấu cho vay ở VIB-Quận I còn chưa hợp lý, các khoản vay BĐS chiếm tỉ trọng lớn -gần 50% dư nợ cho vay KHCN trong khi đó các sản phẩm khác có rất nhiều tiềm năng để phát triển nhưng vẫn chưa được chú trọng. Cần cơ cấu lại danh mục cho vay theocác sản phẩm ở mức hợp lý hơn, dàn đều tỷ trọng các sản phẩm, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào một vài sản phẩm nhất định - đặc biệt là các sản phẩm có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro như: cho vay kinh doanh chứng khoán,cho vay bất động sản - để phát huy trọn vẹn tiềm năng của các sản phẩm còn lại cũng như giảm thiểu rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi, làm tăng tính bền vững của dư nợ cho vay KHCN tại VIB-Quận I.
b) Điều kiện thực hiện
Hội sở cần phải có thêm nhiều sản phẩm cũng như chương trình khuyến mãi, ưu đãi về lãi suất. Chi nhánh cần thực hiện tích cực các chương trình khuyến mãi ưu đãi lãi suất cho vay đối với KHCN để SXKD, triển khai các sản phẩm cho vay du học, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác... đến với khách hàng. Các khách hàng vay vốn để mua BĐS thì ngân hàng cần xem xét kỹ hồ sơ vay vốn, thẩm định khả năng trả nợ, nguồn trả nợ cũng như TSĐB để tránh rủi ro.
c) Nội dung thực hiện
Hiện nay, cho vay phi sản xuất, đặc biệt là cho vay BĐS sẽ vẫn tiếp tục bị kiểm soát chặt chẽ. Vì vậy, trong thời gian tới, Chi nhánh nên giảm tỷ trọng các khoản mục cho vay này xuống, đặc biệt là cho vay BĐS để giảm thiểu rủi ro cho Chi nhánh. Mặc khác, cho vay SXKD đối với các cá nhân, hộ kinh doanh cá thể lại không bị hạn chế. Do vậy, Chi nhánh có thể đẩy mạnh cho vay đối với nhu cầu này, nâng cao tỷ trọng cho vay ở khoản mục này. Đối tượng chủ yếu mà Chi nhánh cần hướng đến là các hộ kinh doanh cá thể, các tiểu thương, các hộ nông dân đang cần vốn để bổ sung vốn tạm thời cho sản xuất. Để có thể chủ động tiếp cận nhóm khách hàng này, chuyên viên quan hệ khách hàng có thể liên hệ, phối hợp với ban quản lý các chợ, tổ chức các buổi gặp gỡ với các tiểu thương, trực tiếp tiếp xúc để tìm hiểu nhu cầu vay vốn của họ, đồng thời, còn có thể giới thiệu các sản phẩm, tiện ích của sản phẩm và các dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng.
d) Kết quả đạt được
- Giảm thiểu rủi ro đối với các sản phẩm cho vay không có tính ổn định cao, thu hồi
vốn chậm như các dịch vụ cho vay đầu tư BĐS, đầu tư chứng khoán...
khách hàng đến với VIB-Quận I.
- Nguồn vốn của Ngân hàng được sử dụng một cách hợp lý và có hiệu quả, tránh
được tình trạng ứ đọng vốn tại các nhóm sản phẩm không có khả năng thu hồi vốn nhanh.
3.2.2.4 ăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo đến với khách hàng cá nhân
a) Cơ sở đưa ra giải pháp
Như trong phần điểm yếu mà tác giả đã trình bày, hiện nay cái tên Ngân hàng Quốc tế vẫn còn khá xa lạ với người dân so với các ngân hàng thương mại cổ phần khác như Sacombank, ACB... Qua quá trình thực tập tại Chi nhánh, người viết báo cáo nhận thấy Chi nhánh vẫn chưa thực hiện tốt công tác tuyên truyền cũng như quảng cáo các sản phẩm cho vay đến với khách hàng vì trong Chi nhánh chỉ có bộ phận QLKH và bộ phận giao dịch làm việc và tiếp xúc với khách hàng nhiều. Các tờ bướm của ngân hàng in nhằm giới thiệu tới khách hàng chưa được đặt đúng chỗ (nằm ngay góc tường) nên khách hàng chưa quan tâm và để ý tới. Chính vì vậy, Chi nhánh nên thực hiện tăng cường tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng.
b) Điều kiện thực hiện
Công tác tuyên truyền quảng cáo cần phải xác định rõ chi phí và huy động nhân lực để thực hiện.
c) Nội dung thực hiện
Để khắc phục điều này, không chỉ Chi nhánh mà Ngân hàng Quốc tế có thể thực hiện một số biện pháp như sau:
- Đầu tiên, Ngân hàng phải thay đổi cách thức trình bày cũng như danh mục các sản phẩm cho vay KHCN trên website chính của Ngân hàng sao cho đầy đủ nhất, rõ ràng, cụ thể nhất vì trên website , thuận tiện nhất cho khách hàng để tìm hiểu thông tin sản phẩm cũng như cách thức vay vốn.
- Thứ hai,Ngân hàng đưa ra những chương trình khuyến mại, những chính sách ưu đăi
dành cho khách hàng vay để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn tại ngân hàng. Ngân hàng có thể thông qua các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí, Internet…để giới thiệu về bản thân cũng như các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng có nhu cầu vay vốn. Quảng cáo về các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm sắp tung ra thị trường. - Thứ ba, tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Phân tích hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng VIB GVHD: PGS.TS Nguyễn Phú Tụ các khách hàng, tiểu thương ở chợ, các cửa hàng kinh doanh trên địa bàn thành phố.Cán bộ quản lý khách hàng có thể liên hệ, phối hợp với ban quản lý các chợ, tổ chức các buổi gặp gỡ với các tiểu thương, trực tiếp tiếp xúc để tìm hiểu nhu cầu vay vốn của họ, đồng thời, có thể giới thiệu các sản phẩm, tiện ích của sản phẩm và các dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng.Đây là biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng vay vốn tại các ngân hàng, qua đó nâng cao chất lượng cho vay cá nhân.
- Thứ năm, duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng cũ của Chi nhánh thông qua
công tác của bộ phận chăm sóc khách hàng, theo đó, phải liên tục thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm. Qua những lần khách hàng giao dịch tại ngân hàng, những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể cầm tờ rơi đính kèm để giới thiệu sản phẩm cho vay khác với khách hàng. Các tờ rơi phải thể hiện đầy đủ và chi tiết từng thông tin cho khách hàng biết rõ từng loại sản phẩm cho vay.Trên các tờ rơi không nên trình bày sơ sài hay lấy theo mẫu trên trang web ngân hàng để tránh tình trạng lặp lại thông tin.
- Cuối cùng, nhân viên ngân hàng chính là “bộ mặt” của ngân hàng. Vì thế, các nhân
viên cần phải có tác phong chuyên nghiệp, lịch sự, ân cần khi tiếp xúc với khách hàng để tạo cho khách hàng sự tin tưởng, an tâm. Đây cũng là cách tiếp thị hình ảnh ngân hàng đến gần với công chúng hơn.
d) Kết quả đạt được
Quá trình công tác quảng cáo được chú trọng thì khách hàng sẽ dần dần nhận diện
được thương hiệu “Ngân hàng Quốc tế”, tạo sự tin tưởng trong nhận thức của công chúng. Sau đó họ sẽ tìm tới tìm hiểu ngân hàng và đề nghị giao dịch. Từ đó, Chi nhánh sẽ thu hút được nhiều vốn huy động cũng như gia tăng số lượng khách hàng vay vốn để mang về lợi nhuận cho ngân hàng.
3.2.3 Kiến nghị
Để hoạt động cho vay KHCN được phát triển hơn nữa thì nỗ lực của riêng mỗi ngân hàng là chưa đủ. Sự phối hợp đồng bộ từ phía NHNN, từ Chính phủ và các cơ quan có thẩm quyền là rất quan trọng. Những thay đổi, cải cách trong hoạt động của các cơ quan này sẽ giúp NHTM Việt Nam nói chung và VIB-Quận I nói riêng tiến hành có hiệu quả các giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN.
Đối với Chính phủ
Ổn định tình hình kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát: Trong điều kiện lạm phát tăng cao như hiện nay, các cá nhân buộc phải thắt chặt chi tiêu, việc vay vốn ngân hàng cũng trở nên hết sức khó khăn do mặt bằng lăi suất quá cao dù đă được điều chỉnh. Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến tính thanh khoản và độ an toàn của các