Chương 3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Austdoor Miền Nam.
3.2.Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa vật chất. 3.2.1.1 Đối với hệ thống tiếp nhận đơn hàng.
Thời gian xử lý đơn hàng cần được rút ngắn: Với hệ thống thông tin nội bộ, người tiếp nhận đơn hàng ngay khi trao đổi với khách hàng trên điện thoại, fax, mail đã có thể nắm thông tin số dư nợ của khách hàng, tình hình tồn kho để trả lời ngay cho khách về việc đồng ý sản xuất đúng thời hay không.
Thay đổi khung thời gian hẹn giao hàng trước đây khung thời gian từ khi khách hàng chuyển tiền lần 01 đến khi sản phẩm đến công trình đối với những đơn đặt hàng nhỏ lẻ là 8 – 10 ngày, đơn hàng có khối lượng lớn là 12 – 14 ngày. Rút ngắn thời gian này lại là 5 – 7 ngày và 7 – 12 ngày. Bằng việc nâng cao tay nghề của đội ngũ sản xuất, có thể cho tăng ca sản xuất, chuẩn bị sự sẵn có của nguyên vật liệu…Nhằm nâng cao uy tín của công ty, đại lý với khách hàng, đảm bảo sự đúng lúc của sản phẩm.
3.2.1.2 Vận chuyển hàng hóa.
Tiềm kiếm lựa chọn 1 nhà chằn xe thật sự uy tín để hợp tác lâu dài để tiết kiệm được chi phí vận chuyển và giảm bớt sự chậm trễ trong giao hàng.
Đầu tư thêm phương tiện vận chuyển để không còn bị thụ động, phụ thuộc vào các nhà chằn xe, các dịch vụ vận chuyển, chủ động được thời gian, tránh những hư hỏng sản phẩm và góp phần giảm bớt thời gian chậm trễ trong giao hàng.
Nhằm giảm bớt những phàn nàn của khách hàng về thời gian giao hàng, nâng cao uy tín của thương hiệu, của công ty….
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối. 3.2.2.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh.
SVTH: Dương Thị Diễm 54
Trước khi tuyển chọn đại lý, bên cạnh một số yêu cầu như: Tài chính có đủ mạnh hay không, vị trí cửa hàng đang có ở một vị trí đẹp, thuận lợi cho người tiêu dùng không,… Công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực đó.
Quá trình lựa chọn thành viên kênh là quá trình hai chiều có tác động qua lại giữa người chọn và người được chọn. Vì vậy khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng để các thành viên này tham gia vào kênh thật sự thì công ty cấc phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của mình.
Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Như là dòng sản phẩm có tính năng vượt trội, hiện đang được người tiêu dùng tin dùng, sản phẩm cửa cuốn đang chiếm thị phần lớn nhất nó sẽ mâng lại lợi nhuận tốt. Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh. Các giúp đỡ về quảng cáo xúc tiến hiện tại cho các đại lý, sự giúp đỡ về quản lý.
Chiết khấu cho thành viên kênh được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trường….
Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên kênh.
Có chính sách hỗ trợ các thành viên kênh hợp lý, cụ thể. Hỗ trợ về tài chính, hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng….
Công ty áp dụng các hình thức tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng qua đối thủ cạnh tranh, qua các dịch vụ thương mại tránh những trường hợp vì người thân, quen biết chưa đủ điều kiện làm đại lý mà đưa vào hệ thống thành viên của công ty. 3.2.2.2 Theo dõi, đánh giá các thành viên kênh.
Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh.
Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
SVTH: Dương Thị Diễm 55
Tìm ra những thành viên kênh trung thành với Công ty cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời.
Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết kịp thời.
Mối quan hệ giữa thành viên kênh và khách hàng. Khả năng thanh toán tài chính.
Tiếp tục hoàn thiện tiêu thức đánh giá hoạt động thành viên kênh:
Doanh thu bán hàng hiện tại của thành viên so với doanh thu kỳ trước, so với chỉ tiêu định mức mà nhà máy đã đưa ra, so với tổng doanh thu của toàn hệ thống.
Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua. So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh.
Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà Công ty đề ra.
3.2.2.3 Giải pháp hỗ trợ các thành viên kênh.
Chính sách sản phẩm:
Công ty cần xác định nhưng danh mục sản phẩm với chủng loại và đặc tính của sản phẩm phù hợp với từng thị trường.
Để có những chính sách sản phẩm phù hợp, công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt là khi công ty mở rộng kinh doanh sang các thị trường mới.
Hoạt động xúc tiến: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao lôi kéo người mua đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Để thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp đó cần phải thực hiện và không ngường hoàn thiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Công ty TNHH Austdoor Miền Nam cũng không ngoại lệ, nó cũng là mục tiêu hướng tới của công ty.
SVTH: Dương Thị Diễm 56
Nhằm lôi cuốn sự chú ý, sự thích thú, sự tin mua sản phẩm và nâng cao uy tín cũng như danh tiếng của công ty, tạo lòng tin từ phía khách hàng công ty cần phải chú tâm đến hoạt động xúc tiến hơn, tăng ngân sách quảng cáo, tuyên truyền để hoạt động quảng cáo tuyên truyền sản phẩm được đẩy mạnh hơn, người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là bộ phận những người tiêu dùng ở những khu vực nông thôn và vùng sâu. Kết hợp với các đại lý ở các tỉnh, hỗ trợ các đại lý tài trợ các chương trình mà tại tỉnh đại lý đó đang hoạt động như tài trợ cho chương trình vì người nghèo, xây dựng nhà cho người già neo đơn.
Công ty thường xuyên cử người đến giúp các đại lý thực hiện tốt hơn công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm như: hướng dẫn trưng bày sản phẩm mẫu sao cho bắt mắt, thẩm mỹ, cung cấp logo, biện pháp quảng cáo, cung cấp các tài liệu giới thiệu sản phẩm hoặc trực tiếp tư vấn cho họ về sản phẩm….
Tăng cường cửa nhân viên hỗ trợ huấn luyện và nâng cao kỹ năng nghiệp vụ bán hàng cho họ.
Biện pháp nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các đại lý phân phối
Đối với nhân viên:
Trả lương cơ bản tối thiểu để trang trả cuộc sống và thưởng theo doanh số. Công ty cần cung cấp những phúc lợi cạnh tranh. Làm cho các nhân viên bán hàng cảm thấy rằng công ty luôn hỗ trợ họ và đánh giá cao các nỗ lực của họ. Ví dụ về gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ lễ, những kỳ nghỉ phép hoặc nghỉ ốm dài hơn bình thường.
Đặt ra những mục tiêu cụ thể có thể thực hiện được cũng là một nguồn động viên đối với các nhân viên và đưa họ đến thành công.
Không nên ép doanh số bán hàng quá cao, vượt khả năng của họ, nhân viên dễ nản và buông xuôi.
Các thành viên kênh phân phối
SVTH: Dương Thị Diễm 57
phân loại thành các nhóm đại lý khác nhau, mỗi nhóm đại lý sẽ được hưởng chiết khấu khác nhau.
Chiết khấu của từng nhóm đại lý có thể thay đổi theo từng thời điểm. Tất cả các đại lý sẽ được thông báo trong trường hợp thay đổi chính sách chiết khấu.
Phân các đại lý theo các nhóm để dễ dàng hơn việc áp dụng mức chiết khấu. Với hình thức kích thích trên sẽ tạo nhiều thuận lợi cho công ty: Tăng khả năng hợp tác của các đại lý. Tạo động lực cho đại lý tăng cường công tác tiếp thị bán hàng cho sản phẩm của công ty. Tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khi đại lý kinh doanh (làm nhà phân phối) cho các đối thủ khác
Tăng cường cửa nhân viên hỗ trợ huấn luyện và nâng cao kỹ năng nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý. 02 quý tổ chức 1 đợt trainning huấn luyện tại trụ sở chính và ở xưởng của công ty cho đại diện nhân viên của đại lý.
3.3. Kiến nghị
3.3.1 Chú trọng và nâng cao chất lượng khâu nghiên cứu thi trường.
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì ? Sản xuất cho ai ? Việc điều tra nghiên cứu thị trường cho phép Doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Để công tác điều tra nghiên cứu thi trường đạt kết quả cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
Thị trường cần những loại sản phẩm gì ? Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hóa đó như thế nào ? Xu hướng phát triển của thị trường?
Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai ? Có điểm mạnh và điểm yếu gì ? Phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào?
SVTH: Dương Thị Diễm 58
Những thông tin trên là rất cần thiết với công ty trước khi đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh đêm lại hiệu quả cao.
3.3.2 Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng.
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các đại lý phân phối, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, tổ chức tài chính, bổ trợ.
Thường xuyên liên hệ với đại lý để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý.
Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý
Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng.
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty.
Để quản lý đội ngủ trên hoạt động một cách hiệu quả, yêu cầu công ty phải thắt chặt trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thực sự.
Ngoài ra, công ty cần có kế hoạch cụ thể cho công tác đào tạo, huấn luyện đội ngủ nhân viên này, để họ có nền tảng, nắm bắt những thông tin mới, và đào tạo cho họ
SVTH: Dương Thị Diễm 59
những điếm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Đây là việc làm quan trọng và cấp thiết trong thời gian tới.
Công ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng.
Trên đây là một số ý kiến đóng góp của em nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Em hy vọng rằng những biện pháp này phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh của công ty và phù hợp với điều kiện hiện nay, mang lại cho công ty một hiệu quả cao trong hoạt động kênh phân phối nếu các biện pháp này được ứng dụng.
SVTH: Dương Thị Diễm 60
KẾT LUẬN
Trải qua gần 50 năm ra đời và phát triển, Công ty nhựa Rạng Đông đã phần nào khẳng định tầm quan trọng của Công ty đối với nền kinh tế cũng như công cuộc xây dựng đất nước, ở từng thời kỳ, với các dịch vụ và mục tiêu kinh tế khác nhau, Công ty nhựa Rạng Đông xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành nhựa.
Thực vậy, với những kết quả đạt được trong năm vừa qua. Công ty nhựa Rạng Đông đã ngày càng khẳng định được uy tín, năng lực cũng như vị thế của mình trên thị trường cũng như khẳng định tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế cũng như công cuộc xây dựng đất nước.
Với thị trường nhựa ngày càng phát triển, nhu cầu của khách hàng không ngừng tăng lên. Rạng Đông đã nhận ra rằng: không còn con đường nào khác, muốn tồn tại và phát triển Công ty phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ đó phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nó tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những công cụ góp phần vào sự thành công của chiến lược trên là hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Thấy rõ được tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em đi sâu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của Công ty nhựa Rạng Đông để tìm ra ưu, nhược điểm của nó và từ đó đưa ra một số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối. Em hy vọng rằng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho Công ty được hoàn thiện hơn để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Cô Mai, và các cô, các anh chị phòng kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài này.
Thật vậy, Biscafun với tên gọi độc đáo gợi nên cảm giác vui tươi nhẹ nhàng, luôn mang đến niềm vui cho mọi nhà, mọi người. Đến với Biscafun chúng ta như tìm thấy sự thân thiện của con người. Trải qua những năm xây dựng và phát triển giờ đây Biscafun đã có vị thế đứng vững trên thị trường. Được lựa chọn từ nguồn
SVTH: Dương Thị Diễm 61
nguyên liệu cao cấp, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, Biscafun luôn tạo ra những sản phẩm với hương vị đậm đà, có mặt khắp nơi, luôn đem đến niềm vui cho mọi người, mọi nhà.
Quảng Ngãi Biscafun, việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế rất cao, hàng hóa sẽ được phân phối kịp thời ra thị trường đáp ứng được nhu cầu: “Khi cần là có của khách hàng”. Khi hệ thống kênh phân phối không hoàn thiện sẽ ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanh số bán của Nhà máy, một điều nữa là gây cho các nhà phân phối và khách hàng sự chờ đợi, hoang mang về hàng hóa. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường luôn diễn ra sự cạnh tranh, ngoài sản phẩm có chất lượng cao, tốt, mẫu mã đẹp, phong phú còn phải cung cấp hàng hóa đúng lúc, đúng nơi. Vì thế cần phải xây dựng một hệ thống phân phối hợp lý.