Rào cản lớn nhất đối với các doanh nghiệp khi tham gia vào ngành là vị thế của các doanh nghiệp đứng đầu ngành, tham gia vào ngành từ trước đó. Đó là các doanh nghiệp tham gia vào ngành từ trước, đã có chỗ đứng trong ngành, gây dựng được uy tín và có được lòng tin của khách hàng. Những doanh nghiệp mới vào ngành sẽ chịu sức ép lớn từ các doanh nghiệp trong ngành, việc xây dựng hình ảnh trong suy nghĩ của người tiêu dùng và chiếm được thị phần là một quá trình mất khá nhiều thời gian.
Các tiêu chuẩn kỹ thuật của ngành cũng là một rào cản đối với những doanh nghiệp muốn vào ngành như tiêu chuẩn GMP WHO yêu cầu các doanh nghiệp của ngành phải chú trọng kiểm soát chất lượng ngay từ khâu đầu vào đến đầu ra của sản phẩm.
3.3.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.1. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Hiện này trên thị trường thuốc đông dược Việt Nam, Traphaco có hai đối thủ cạnh tranh lớn. Đó là công ty CP dược OPC và công ty CP dược Lâm Đồng:
a) Công ty cổ phần (CP) dược OPC:
Là doanh nghiệp đông dược lớn thứ hai Việt Nam hiện nay (sau Traphaco). Hai loại dược phẩm của OPC là Liverbil và Opcan đang chiếm lĩnh thị
phần thứ hai và thứ ba trong nhóm sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh với các sản phẩm của Traphaco trên toàn quốc và đặc biệt ở thị trường miền Bắc.
Lợi thế: Các dòng sản phẩm của OPC đã được người tiêu dùng trong nước nhận biết và tin tưởng sử dụng với các thương hiệu chủ lực như Kim Tiền Thảo (trị sỏi thận và sỏi mật), Cao Ích Mẫu (điều hòa kinh nguyệt của phụ nữ), dầu Khuynh Diệp OPC (xoa bóp ngoài da)…OPC đã có một chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng nhất là tại miền Nam và các tỉnh xung quanh. Doanh nghiệp có một nhà máy sản xuất ở Bình Dương đạt tiêu chuẩn GMP WHO.
Điểm yếu: Nguồn nguyên liệu phần lớn nhập khẩu từ Trung Quốc (chiếm 80% cơ cấu nguyên liệu của OPC), do đó tiềm tàng rủi ro biến động nguồn nguyên liệu cũng như chất lượng nguồn nguyên liệu.
b) Công ty cổ phần dược Lâm Đồng: thành lập muộn, năm 2000 chính thức cổ phần hóa. Địa bàn hoạt động chủ yếu ở Lâm Đồng và khu vực miền Nam
Điểm mạnh: Mạnh về các sản phẩm chiết xuất từ cây Artiso (trà, thực phẩm chức năng)… và sản phẩm Bavega có thành phần là Artiso là một sản phẩm tiêu biểu của doanh nghiệp này chiếm 19% thị phần các sản phẩm về gan mật, đứng thứ hai sau Traphaco. Ngoài ra còn mạnh về mạng lưới phân phối tại tỉnh Lâm Đồng.
Điểm yếu: là doanh nghiệp mới thành lập nên địa bàn kinh doanh chủ lực còn nhỏ hẹp. Các sản phẩm còn ít, chưa đa dạng về chủng loại sản phẩm.
c) Công ty dược Nhất Nhất: chiếm 15% thị phần nhóm sản phẩm về thần kinh. Công ty có quy mô nhỏ hoạt động chủ yếu là hoạt động thương mại về dược liệu. Địa bàn hoạt động trên khắp cả nước.
3.3.3.2. Đối thủ cạnh tranh từ các ngành khác.
Ngoài việc bị cạnh tranh từ các doanh nghiệp đông dược khác cùng ngành, thì các sản phẩm của Traphaco còn phải chịu sự cạnh tranh từ các sản phẩm tân dược hay sản phẩm chức năng có cùng tác dụng của các doanh nghiệp trong nước lẫn các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, đặc biệt là thuốc Bắc được nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc…
3.4. Phân tích chiến lược sản phẩm
3.4.1. Chiến lược sản phẩm đang sử dụng cho nhóm sản phẩm về ganmật mật
3.4.1.1 Chiến lược của Traphaco
Với hơn 15 năm có mặt trên thị trường, thuốc bổ gan Boganic của Traphaco được đánh giá là thuốc bổ gan hàng đầu tại Việt Nam hiện nay.
Boganic giúp tăng cường chức năng gan, giải độc gan, mát gan. Thuốc bổ gan Boganic tốt cho những người hay phải uống bia, rượu; người trung và cao tuổi bị suy giảm chức năng gan, táo bón; người bị mụn nhọt, dị ứng…… Đặc biệt Boganic được sản xuất hoàn toàn từ dược liệu “sạch” tại Việt Nam, có thể dùng dài ngày, an toàn.
Đối với sản phẩm Boganic, Traphaco đã áp dụng chiến lược củng cố sản phẩm và đổi mới kênh phân phối được thực hiện:
- Về mẫu mã, kiểu dáng bao bì: Bên cạnh chất lượng của sản phẩm, mẫu mã và bao bì cũng là một yếu tố thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Việc thiết kế mẫu mã và bao bì là một khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của Công ty.
Bao bì của Boganic được thiết kế hình hộp chữ nhật màu nâu, giấy cứng, bên ngoài được in hình cây atiso – là một trong số nguyên liệu chính của thuốc. Mẫu mã bao bì khá đẹp mắt và thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng.
Và ngay trên bao bì, nhãn mác, toa chỉ dẫn, Traphaco luôn ghi đầy đủ các thông tin cần thiết cho mỗi sản phẩm dược phẩm cũng như thành phần, dạng bào chế, công dụng, lợi ích sản phẩm, tác dụng phụ hay những điều cần thận trọng khi sử dụng để giúp khách hàng có những thông tin cơ bản làm căn cứ quyết định lựa chọn, tiêu thụ, sử dụng sản phẩm an toàn.
-Đa dạng về chủng loại: có ba dạng viên là: viên nang mềm, viên bao đường, viên bao phim phù hợp với từng đối tượng sử dụng như người mắc bệnh tiểu đường có thể sử dụng viên bao phim…
Tùy theo đơn thuốc của bác sĩ hày theo túi tiền của người sử dụng mà có thể chọn lựa hộp 1vỉ/hộp, 2 vỉ/hộp, 5 vỉ/hộp,…..
-Chất lượng sản phẩm đảm bảo theo tiêu chuẩn: nguyên liệu chính của thuốc gồm 03 dược liệu đều được trồng tại Việt Nam, đạt chuẩn theo tiêu chuẩn GACP – WHO (thực hành tốt trồng trọt và thu hái cây thuốc) và được sản xuất trên dây chuyền đạt tiêu chuẩn GMP WHO.
Năm 2014, Boganic đã được Cục Quản lý Dược – Bộ Y tế lựa chọn trao
giải thưởng “Ngôi sao thuốc Việt” – giải thưởng danh giá nhất của ngành Dược
Việt Nam.
-Boganic trở thành thương hiệu của công ty đã được bảo hộ và được khách hàng công nhận, biết đến khá rộng rãi. Công ty đã xây dựng một webside
riêng cho sản phẩm này đó là: http://boganic.vn/, để vừa quảng bá sản phẩm, vừa
tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Ngoài ra doanh nghiệp còn quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện đại chúng khác nhau trong các giờ “vàng” trên TV, đài, báo….
- Đến cuối năm 2013 và đầu năm 2014, TRA thực hiện chính sách đặt mối quan hệ trực tiếp giữa TRA và các nhà bán lẻ thuốc là nền tảng thay vì các nhà phân phối, nhằm cắt giảm sự ảnh hưởng của các nhà bán buôn tới tình hình phân phối sản phẩm. Hơn nữa, công ty sẽ làm việc trực tiếp với các đối tác bán lẻ để đảm bảo thuốc của TRA được bán đúng giá, từ đó ổn định mặt bằng giá của sản phẩm trên thị trường.
3.4.1.2 Chiến lược của các đối thủ cạnh tranh
Hiện tại trong phân khúc thị trường sản phẩm về gan mật, Traphaco có hai đối thủ cạnh tranh chính là CP Lâm Đồng và OPC. Đây không chỉ là hai đối thủ của riêng phân khúc này mà còn cạnh tranh với Traphaco trên cả thị trường thuốc đông dược.
OPC là đối thủ cạnh tranh chính của Traphaco trên cả thị trường miền
Bắc và miền Nam. Là doanh nghiệp có lịch sử hình thành lâu dài, và có khá nhiều nét tương đồng với Traphaco về nhiều mặt.
Chiến lược mà công ty OPC áp dụng là giữ giá thấp hơn sản phẩm của TRA, tăng cường hoạt động marketing sản phẩm và nghiên cứu cải tiến sản phẩm và tìm ra những điểm khác biệt với sản phẩm Boganic của Traphaco.
Sản phẩm cạnh tranh chính với Boganic của Traphaco là Liverbil, thị phần của nó chiếm 19%. Bao bì màu nâu trắng, được trình bày theo dạng viên nang cứng hoặc mềm, nhãn hiệu đã được đăng ký bảo hộ. Giá bán của Liverbil rẻ hơn giá của Traphaco, đây là một lợi thế của OPC. Nhóm khách hàng mục tiêu của Liverbil là những người có các bệnh về gan, có các triệu chứng như dị ứng, đầy bụng, rối loạn tiêu hóa.
Tuy nhiên, OPC không quá chú trọng trong việc đầu tư để nghiên cứu cải tiến sản phẩm và thuốc không thể sử dụng cho nhiều đối tượng do dị ứng với thành phần của thuốc, do đó thuốc không được phổ biến rộng rãi như của Traphaco.
Hiện nay, công ty đang bắt đầu đầu tư vào việc phát triển sản phẩm mới đạt tiêu chuẩn quốc tế để thay thế cho sản phẩm cũ của mình.
Công ty cổ phần dược Lâm Đồng là một doanh nghiệp được thành lập và cổ phần hóa năm 2000, địa bàn phát triển chủ yếu ở các tỉnh phía Nam. Nắm giữ 15% thị phần của phân đoạn thuốc về gan mật. Sản phẩm cạnh tranh với Boganic của Traphaco là thuốc Bavegan.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược chuyên môn hóa sản phẩm theo tiêu chí địa lý, chia nhỏ thị trường và nghiên cứu kỹ nhu cầu về sản phẩm của từng phần nhỏ đó để có thể đưa ra các biện pháp phù hợp như marketing sản phẩm, cải tiến sản phẩm về bao bì, quy cách đóng gói….
Về mẫu mã bao bì: thuốc được đóng trong chai nhựa màu trắng, nền chữ nâu rêu, tên sản phẩm và nhà sản xuất khá to và rõ ràng, dễ hấp dẫn ánh mắt của người tiêu dùng.
Thuốc có tác dụng gần giống như Boganic của Traphaco do đó cùng khách hàng của Traphaco. Tuy nhiên điểm yếu của thuốc là chất lượng thuốc chưa đáp ứng được tiêu chuẩn GMP WHO do đó sẽ khó cạnh tranh với hai đối thủ lớn trên thị trường là Traphaco và OPC.
Thuốc được bào chế dưới dạng viên bao đường, một hộp gồm 60 viên nén, không đa dạng để người tiêu dùng có thể chọn lựa cho phù hợp với tình trạng sức khỏe của mình.
Hình ảnh của sản phẩm:
3.4.2 Chiến lược sản phẩm đang sử dụng cho nhóm thuốc về thần kinh 3.4.2.1 Chiến lược sản phẩm của Traphaco
HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO Traphaco - là sản phẩm thuốc bổ thần kinh nguồn gốc thảo dược được khách hàng trong và ngoài nước tin dùng gần 20 năm trên thị trường.
Traphaco đã xây dựng và áp dụng chiến lược sản phẩm như đổi mới sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm. Sản phẩm Hoạt Huyết Dưỡng Não của Traphaco đáp ứng các tiêu chí:
+ bao bì có màu sắc hài hòa, tên sản phẩm, tên nhà sản xuất rõ ràng + phong phú về chủng loại sản phẩm
+ thiết kế sản phẩm đẹp mắt +đạt các tiêu chuẩn về chất lượng
+đầy đủ mã vạch, nơi xuất xứ, hạn sử dụng
+ thông tin về sản phẩm đầy đủ, hướng dẫn sử dụng dễ hiểu, tiện lợi + giá rẻ, chất lượng tốt, dễ mua, dễ sử dụng
- Về mẫu mã, bao bì: Hộp thuốc bằng giấy cứng, bìa màu xanh là cây in hình cây bạch quả, tên sản phẩm màu đỏ nổi bật trên nền xanh, tên nhà sản xuất và chứng nhận về chất lượng được in rõ ràng. Bao bì đẹp mắt hài hòa.
-Trình bày: Hộp 1 vỉ, 5 vỉ x 20 viên bao đường và hộp 2 vỉ, 5 vỉ x 20 viên bao phim, viên màu nâu, dễ dàng cho người sử dụng chọn lựa.
-Về chất lượng sản phẩm: 03 nguyên liệu chính của sản phẩm được trồng và thu hoạch tại Việt Nam theo tiêu chuẩn GACP – WHO, sản phẩm được chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP – WHO, và được vinh danh là “ngôi sao thuốc Việt”.
-Hiện tại, doanh nghiệp vẫn không ngừng nghiên cứu để cải tiến chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Ngoài sản phẩm Hoạt Huyết Dưỡng Não, TRA còn nghiên cứu phát triển thêm sản phẩm mới là Hoạt Huyết Dưỡng Não – Cebraton và Hoạt Huyết Dưỡng Não – Cebraton S Đây là hai sản phẩm được phát triển từ sản phẩm Hoạt Huyết Dưỡng Não trước đó.
Hai sản phẩm này được cải tiến với tác dụng nhanh, mạnh, hiệu quả cao, tiện lợi
hơn trong sử dụng, được bán cùng thị trường của Hoạt Huyết Dưỡng Não, và được khách hàng rất đón nhận.
3.4.2.2. Chiến lược sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Traphaco trên thị trường là công ty CP dược OPC. Chiếm 18% thị phần, đây là đối thủ mạnh của Traphaco.
Để giành lấy thị phần thuốc đông dược từ TRA, OPC chi khá “mạnh tay” cho các chiến dịch marketing (có thời điểm công ty chi đến 70% tổng doanh thu cho hoạt động marketing). Ngoài ra công ty còn sử dụng các chiến lược như cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm OPCAN được đóng trong hộp bìa cứng màu trắng, tên sản phẩm màu đen, in hình cây diếp cá. Sản phẩm đạt tiêu chuẩn cơ sở do Bộ Y tế đề ra.
Đối tượng sử dụng là những người mắc các bệnh như giảm trí nhớ, kém tập trung, đặc biệt ở người lớn tuổi. Thiểu năng tuần hoàn não. Ù tai, chóng mặt, giảm thính lực. Chân đi khập khiễng cách hồi. Một số truờng hợp thiếu máu võng mạc. Nhuợc duơng.
Viên nang mềm, hộp 4 vỉ x10 viên.
Các sản phẩm của OPC đạt các tiêu chí sau: + thiết kế bao bì đẹp mắt, chữ trên bao bì hài hòa + đạt các tiêu chuẩn về chất lượng
+ hướng dẫn sử dụng rõ ràng, tiện lợi
+ đầy đủ mã vạch, nơi xuất xứ, hạn sử dụng Hình ảnh của sản phẩm:
Ngoài OPC là đối thủ cạnh tranh chính, Traphaco còn có nhiều đối thủ cạnh tranh khác cả trong nước lẫn các doanh nghiệp nhập khẩu thuốc như Nhất Nhất, Công ty dược phẩm Sao Thái Dương, Công ty TNHH dược phẩm Á Châu… Tuy nhiên đây là những công ty nhỏ, phạm vị ảnh hưởng ít, địa bàn hoạt động hẹp, giá sản phẩm vẫn còn cao do đó khó có thể ảnh hưởng lớn tới Traphaco.
Bảng so sánh giá bán các sản phẩm của Traphaco và các đối thư cạnh tranh chính:
Tên thuốc Sản phẩm cạnh tranh Giá bán (đ)
Hoạt huyết dưỡng não (500 đồng/viên)
OPCAN 2000
Boganic(1.240 đồng/viên)
Liverbil OPC 1.200
Bavegan 1.400
Doanh thu của thị trường trong ngành: (đơn vị: tỷ đồng) Doanh Thu Sản Phẩm 2012 2013 2014 Nhóm sản phẩm gan mật Boganic 177,3 181,66 172,61 Liverbil 148,2 154,52 156,17 Bavega 115,67 119,6 123,3 Công ty khác 360,67 364,72 369,88 Tổng 801,84 820,5 821,96 Nhóm sản phẩm về thần kinh HHDN 296,3 281,57 256,81 OPCAN 238,48 240,6 242,4 HH Nhất Nhất 93,0 93,7 94,27 Công ty khác 614,28 615,57 618,68 Tổng 1242,06 1231,44 1212,16 3.5. Nhận xét chiến lược sản phẩm. Ưu điểm:
+ Sản phẩm đạt cá tiêu chuẩn chất lượng cao nhất do bộ y tế đặt ra. + Thông tin sản phẩm đầy đủ, đơn giản, dễ hiểu.
+ Mẫu mã đẹp, tiện lợi cho người tiêu dùng. + Công nghệ sản xuất hiện đại.
+ Hiệu quả năng suất sản xuất cao.
+ Chi phí sản xuất sản phẩm còn cao.
+ Sản phẩm chưa đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng.
+ Những khách hàng ở những vùng nông thôn, hay miền núi… gặp khó khăn trong đi lại rất khó tiếp cận đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Biện pháp và phương hướng giải quyết:
+ Tăng cường nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng. + Cải tiến công nghệ sản xuất, mở rộng các nông trường trồng và chăm sóc cây nguyên liệu ở trong nước theo tiêu chuẩn quốc tế cung cấp nguồn nguyên liệu rẻ để giảm chi phí, qua đó giảm giá thành sản phẩm giúp tăng khả năng cạnh tranh.
+ Tăng cường các biện pháp quảng bá sản phẩm như quảng cáo, tổ chức các buổi chữa bệnh từ thiện, tài trợ cho các chiến dịch của quốc gia về y tế….
+ Phát triển và không ngừng cải tiến sản phẩm về mẫu mã, bao bì, quy cách đóng gói….để có thể dễ dàng bảo quản, vận chuyển.
+ Mở rộng hệ thống phân phối đến các vùng nông thôn, vùng núi như kết hợp với các trạm y tế thôn, xã, các cửa hàng thuốc nhỏ lẻ, di động…
KẾT LUẬN