Việt Nam thường đứng ở vị trí cuối hoặc nửa cuối bảng xếp hạng về một số chỉ số công nghệ quan trọng như: Chính phủ điện tử, khả năng sáng tạo công nghệ, phổ biến công nghệ hiện đại, kỹ năng con người, xã hội thông tin, truy cập dữ liệu….
Đặc thù ngành sản xuất dược phẩm là luôn cần phải theo kịp sự thay đổi của khoa học kỹ thuật thế giới. Tuy nhiên, tại Việt Nam, tình trạng công nghệ còn hết sức lạc hậu, chưa được đầu tư đổi mới nhiều, thiếu trang thiết bị mang tính hiện đại do đó chất lượng sản phẩm không đồng đều, năng suất thấp dẫn tới giá thành cao làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm. Công ty Traphaco đang cố gắng khắc phục tình trạng trên bằng việc đầu tư thêm trang thiết bị hiện đại để có thể phục vụ vào việc sản xuất, nghiên cứu. Hiện nay, doanh nghiệp có 02 Nhà máy đều đạt tiêu chuẩn GMP WHO (gồm 01 Nhà nhà máy sản xuất thuốc Đông dược và 01 Nhà máy sản xuất thuốc Tân dược); đa dạng dạng bào chế; công suất nhà máy đảm bảo
đáp ứng nhu cầu của thị trường và đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của các thị trường khó tính nhất.
3.2.1.4. Chính trị - Pháp luật.
Việt Nam được đánh giá là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định nhất trên thế giới, tạo điều kiện ổn định, an toàn cho các nhà đầu tư và các doanh nghiệp yên tâm phát triển.
Nhà nước có những chính sách để khuyến khích việc phát triển nông nghiệp ở nước ta như giảm thuế sử dụng đất, thuế GTGT cho các sản phẩm, máy móc thiết bị phục vụ cho nông nghiệp…đã giúp Traphaco giảm chi phí cho nguồn nguyên liệu đầu vào từ đó giảm giá thành sản phẩm (vì doanh nghiệp với thế mạnh về Đông dược, phần lớn nguyên liệu sản xuất thuốc của Công ty là dược liệu trồng trong nước đạt tiêu chuẩn GACP)
Ngoài ra, hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập WTO và thuế xuất nhập khẩu đi tiên phong trong quá trình hội nhập. Việc giảm bớt thuế nhập khẩu giúp Traphaco có thể giảm bớt chi phí nhập khẩu nguyên vật liệu đầu vào (do 10% nguyên liệu dùng cho sản xuất thuốc Tân dược của công ty là được nhập khẩu trực tiếp) qua đó có thể hạ thấp giá thành của sản phẩm thuốc Tân dược ở Việt Nam.
Tuy nhiên, do phải chịu rủi ro từ thay đổi luật pháp, điều chỉnh quy hoạch, các doanh nghiệp nước ta thường có tâm lý lựa chọn phương án đầu tư ngắn hạn, không bền vững. Thêm vào đó là tình trạng thiếu minh bạch trong các quy định của pháp luật, liên quan đến hồ sơ xin cấp đất, thuê đất, điều đó dẫn đến một hệ quả là việc khai thác đất đai, khó có thể đạt mức tối đa. Điều này gây cản trở cho Traphaco khi muốn mở rộng quy mô sản xuất khi quy mô thị trường tăng lên.
3.2.2. Loại khách hàng.
Ngành dược phẩm là một ngành đầy tiềm năng bởi vì ai cũng không thể tránh được việc ốm đau bệnh tật. Thị trường Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng. Với dân số đông, việc tăng tỉ lệ sinh và già hoá về dân số qua các năm, chi tiêu dược phẩm và chăm sóc y tế vẫn còn thấp, khả năng tiếp cận các dịch vụ chăm sóc sức khoẻ ban đầu cùng chưa cao; Do đó tại Việt Nam, dược phẩm và chăm sóc sức khoẻ y tế được dự báo vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng.
Và để có thể khai thác và kinh doanh tốt nhất trên thì trường Việt Nam, Traphaco đã chia đối tượng khách hàng tại thị trường Việt Nam theo tiêu chí địa lý:
- Nhóm khách hàng miền Bắc
- Nhóm khách hàng miền Trung
- Nhóm khách hàng miền Nam
Với mỗi đối tượng thị trường Traphaco đã có cách thức nghiên cứu riêng để tiến hành phục vụ và tiếp cận mục đích đạt hiệu quả nhất.
Thị trường mục tiêu của Traphaco trong thời gian tới là thị trường miền Nam. Ban lãnh đạo Traphaco ưu tiên tập trung nguồn lực cho đội ngũ bán hàng và phát triển thị trường miền Nam.
Hai sản phẩm thuốc Boganic và Hoạt huyết dưỡng não là hai sản phẩm thuốc được bán không cần kê đơn, và không hạn chế lứa tuổi khách hàng.
-Về sản phẩm Boganic được dành cho đối tượng khách hàng có các bệnh như:
o Bảo vệ gan: cho người hay phải dùng nhiều bia, rượu; dùng nhiều thuốc gây
hại cho gan.
o Tăng cường chức năng gan: cho người trung và cao tuổi bị suy giảm chức
năng gan; trong các trường hợp viêm gan, xơ gan
o Giải độc gan: cho người bị mụn nhọt, trứng cá, dị ứng do gan bị nóng, chức
năng thải độc gan giảm.
-Về sản phẩm Hoạt huyết dưỡng não dành cho các đối tượng khách hàng là:
o Người trung - cao tuổi, phụ nữ bị thiếu máu não: đau đầu, hoa mắt, chóng
mặt, mất ngủ, hay quên.
o Người hoạt động trí óc nhiều: doanh nhân, các nhà nghiên cứu, học sinh,
sinh viên.
o Người bị bệnh Parkinson.
Tính đến nay, Traphaco có 18 chi nhánh và hai địa điểm bán hàng lớn tại Hà Nội có địa chỉ là: Trung tâm giới thiệu sản phẩm Traphaco, số 74 Ngô Quyền, Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội 2. Và duầy số 207 – Tầng 2, Trung tâm phân phối dược phẩm và trang thiết bị y tế Hapu, số 1 Nguyễn Huy Tưởng, Thanh Xuân, Hà Nội. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoài ra Traphaco còn đầu tư vào 6 công ty con và công ty liên kết để mở rộng sản xuất và kinh doanh.
Năm 2014, Traphaco duy trì kênh bán hàng OTC, ETC. Kênh OTC có sự thay đổi lớn: Giảm tỷ lệ khách hàng bán buôn xuống dưới 20%, phát triển khách hàng bán lẻ.
Về thị trường xuất khẩu, hiện nay Traphaco mới xuất khẩu các sản phẩm sang thị trường Campuchia và Châu Phi, địa bàn xuất khẩu của Traphaco chiếm 0,2% trong toàn bộ thị trường xuất khẩu của ngành. Trong thời gian tới, công ty đang có những kế hoạch để mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Xác định cơ sở phân đoạn thị trường: do đặc thù của sản phẩm mà doanh
nghiệp kinh doanh (là nhu yếu phẩm cần thiết của bất cứ đối tượng nào) do đó việc phân đoạn thị trường của doanh nghiệp tương đối dễ dàng, doanh nghiệp thường dựa trên tiêu chí địa lý hoặc chia theo kiểu loại sản phẩm (thuốc OTC hoặc ETC).
Nhóm khách hàng miền Bắc và miền Nam: thị trường miền Bắc là thị trường chủ yếu của Traphaco từ trước tính tới nay còn thị trường miền Nam là thị trường mục tiêu của Traphaco trong thời gian tới. Đây là những thị trường tiêu thụ lớn:
- dân số đông, tỷ lệ sinh và tỷ lệ già hóa cao => đây là nhóm khách hàng tiếm năng nhất, tiêu thụ nguồn dược phẩm lớn
- đời sống kinh tế phát triển => nhu cầu về nâng cao chất lượng cuộc sống trong đó có chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng
- kinh tế tăng đồng thời với việc tăng ô nhiễm môi trường => các loại bệnh càng ngày càng tăng, đặc biệt là người dân sống quanh các khu công nghiệp…. nhu cầu sử dụng thuốc và các sản phẩm bảo vệ sức khỏe tăng.
Tuy nhiên, ở thị trường miền Nam, thị phần của Traphaco còn rất ít do Traphaco khai thác ở phân đoạn thị trường này khá muộn, khi đó trên phân đoạn thị trường này đã có khá nhiều các doanh nghiệp cùng ngành đang khai thác, chiếm thị phần lớn nhất của phân đoạn này là Dược Hậu Giang. Trong giai đoạn tới (từ năm 2015 – 2018) Traphaco quyết định phải tăng thị phần và tăng doanh thu của phân đoạn này.
Phân đoạn thị trường miền trung là một thị trường kém hấp dẫn đối với các doanh nghiệp trong ngành nói chung, Traphaco nói riêng do các chỉ số như dân số, tỷ lệ sinh, tỷ lệ già hóa, kinh tế,… ở phân đoạn này thấp hơn và không ổn định như các phân đoạn khác. Doanh nghiệp có những chính sách để khai thác tuyệt đối ở thị trường này qua việc thành lập 5 chi nhánh tiêu thụ và một công ty con ở phân đoạn thị trường này.
3.3
. Phân tích đối thủ cạnh tranh. 3.3.1.Cơ cấu ngành cạnh tranh.
Ngành dược phẩm của Việt Nam vẫn đang có nhiều tiềm năng phát triển. Tốc độ tăng trưởng dân số ổn định, sự nhận thức về sức khỏe của tầng lớp trung lưu, và khả năng tiếp cận thuốc ngày càng được cải thiện là những yếu tố giúp ngành dược Việt Nam giữ vững tốc độ tăng trưởng cao trong thời gian tới. Từ năm 2013 đến năm 2018, tổ chức Business Monitor International (BMI) dự đoán doanh thu ngành dược sẽ đạt tốc độ tăng trưởng lũy kế hàng năm (CAGR) là 16,4%.
Người tiêu dùng Việt có một tâm lý chung đó là thích dùng hàng “ngoại”, đặc biệt là trong việc sử dụng dược phẩm và y tế. Mặc dù hiện nay các công ty sản xuất và cung ứng các sản phẩm về y tế đặc biệt là thuốc đã có nhiều tiến bộ trong việc sản xuất, cải tiến chất lượng, các sản phẩm đều đạt các chỉ tiêu theo tiêu chuẩn quốc tế nhưng người tiêu dùng vẫn chưa mấy tin tưởng. Đây là một thách thức cho các doanh nghiệp trong ngành nói chung và Traphaco nói riêng.
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tiêu thụ thuốc của Việt Nam năm 2014
51% Thuốc nhập khẩu 49% Thuốc nội
Nếu không tính tới các sản phẩm dược phẩm nhập khẩu thì ngành dược Việt Nam hiện có khoảng 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc, trong đó 100 công ty sản xuất tân dược và 78 doanh nghiệp sản xuất Đông dược thì trên thị trường Việt Nam. Và tính tới hiện tại có 4 công ty đứng đầu ngành dược trong đó có Traphaco.
3.3.1.1. Số lượng người cung ứng và mức độ khác biệt của sản phẩm
Trong Y học Việt Nam, thuốc đông y đóng vai trò quan trọng trong đời sống sinh hoạt hàng ngày, thuốc đông y được sử dụng lâu đời và rộng rãi. Tuy nhiên theo thống kê, đông dược chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ từ 0,5%- 1% giá trị thuốc sử dụng hàng năm. Số liệu thống kê về giá trị sử dụng cũng như nhu cầu sử dụng của đông dược là kém chính xác khi lĩnh vực này hầu như chưa được quản lý chặt chẽ. Do vậy trên số liệu thực tế còn cao hơn nhiều.
Trong thói quen sử dụng đông dược của người Việt Nam, thuốc Bắc (nguyên liệu là các thảo dược bắt nguồn từ Trung Quốc) được tin dùng rộng rãi nhất. Điều này được phản ánh qua việc 85% nguyên liệu chế biến đông dược được nhập từ Trung Quốc với kim ngạch nhập khẩu trung bình 1 triệu USD/ năm. Hiện nay, Việt
Nam đã trồng được một số dược liệu nhưng giá trị cũng như khối lượng không đáng kể.
Hệ thống sản xuất, phân phối thuốc đông dược rộng lớn và không được kiểm soát đầy đủ. Do đặc trưng của thuốc đông dược chế biến không đòi hỏi công nghệ cao nên thuốc đông dược được sản xuất và phân phối bởi các nhà máy lớn cũng như các cơ sở tư nhân nhỏ lẻ. Theo thống kê sơ bộ, cả nước có 45 Viện y học dân tộc, 242 Bệnh viện đa khoa, 4000 tổ chẩn trị, 10.000 cơ sở Y dược học cổ truyền. Tuy nhiên, hiện nay chỉ có 5 doanh nghiệp đông dược trong tổng số 80 doanh nghiệp đạt chuẩn GMP WHO. Điều này cho thấy các cơ sở sản xuất thuốc đông dược đạt tiêu chuẩn còn rất thiếu, thị trường đông dược rất cần một sự chuẩn hóa.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh trong thời gian gần đây làm tăng thu nhập cá nhân là nguyên nhân làm gia tăng nhu cầu sử dung đông dược. Người Việt Nam sử dụng đông dược không chỉ để chữa bệnh mà còn để bồi bổ sức khỏe và phần lớn cho rằng sử dụng đông dược lâu dài có lợi chứ không có hại như Tây y. Chính vì vậy, tiềm năng cho đông dược nhất là đông dược chất lượng cao rất lớn.
Do đó Đông dược đang là ngành sản xuất có tiềm năng lớn được các nhà sản xuất dược để mắt tới. Hiện nay trên thị trường này có rất ít các nhà cung cấp sản phẩm do đó Traphaco có khá nhiều lợi thế.
Tại thời điểm hiện tại, phân khúc đông được tại Việt Nam vẫn chỉ chiếm một thị phần nhỏ, khoảng 10% tổng doanh thu toàn ngành. Bên cạnh Traphaco, chỉ có hai công ty dược phẩm đại chúng (được niêm yết trên thị trường chứng khoán) khác tham gia vào việc sản xuất và phân phối sản phẩm đông dược: CTCP Dược phẩm OPC (OPC-HSX) và CTCP Dược phẩm Lâm Đồng (LDP-HNX). Ngoài ra còn có một số công ty có quy mô nhỏ cũng tham gia vào thị trường này.
- Trong thị phần của nhóm sản phẩm gan mật cùng loại của Boganic:
* Boganic (Traphaco) chiếm thị phần lớn nhất 21% trong nhóm sản
phẩm đồng hạng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Bavegan (công ty cổ phần dược Lâm Đồng) chiếm 15% thị phần
* Viên Gan Mật LIVERBIL® (công ty CP OPC) chiếm 19% thị phần
- Trong thị phần của nhóm sản phẩm thần kinh cùng loại của Hoạt Huyết Dưỡng Não (HHDN)
* HHDN (Traphaco): đứng đầu với việc chiếm thị phần lớn nhất là
22% trong nhóm sản phẩm đồng dạng.
* OPCAN viên dưỡng não ( công ty CP OPC) chiếm 18% thị phần
* Hoạt Huyết Nhất Nhất (công ty dược Nhất Nhất) chiếm 7% thị phần
* Các sản phẩm cạnh tranh của các công ty khác chiếm 53% thị phần
Hình 2: Biểu đồ thể hiện thị phần thị trường thuốc đông dược về gan mật:
3.3.1.2. Rào cản xuất - nhập ngành.
Rào cản lớn nhất đối với các doanh nghiệp khi tham gia vào ngành là vị thế của các doanh nghiệp đứng đầu ngành, tham gia vào ngành từ trước đó. Đó là các doanh nghiệp tham gia vào ngành từ trước, đã có chỗ đứng trong ngành, gây dựng được uy tín và có được lòng tin của khách hàng. Những doanh nghiệp mới vào ngành sẽ chịu sức ép lớn từ các doanh nghiệp trong ngành, việc xây dựng hình ảnh trong suy nghĩ của người tiêu dùng và chiếm được thị phần là một quá trình mất khá nhiều thời gian.
Các tiêu chuẩn kỹ thuật của ngành cũng là một rào cản đối với những doanh nghiệp muốn vào ngành như tiêu chuẩn GMP WHO yêu cầu các doanh nghiệp của ngành phải chú trọng kiểm soát chất lượng ngay từ khâu đầu vào đến đầu ra của sản phẩm.
3.3.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.1. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Hiện này trên thị trường thuốc đông dược Việt Nam, Traphaco có hai đối thủ cạnh tranh lớn. Đó là công ty CP dược OPC và công ty CP dược Lâm Đồng:
a) Công ty cổ phần (CP) dược OPC:
Là doanh nghiệp đông dược lớn thứ hai Việt Nam hiện nay (sau Traphaco). Hai loại dược phẩm của OPC là Liverbil và Opcan đang chiếm lĩnh thị
phần thứ hai và thứ ba trong nhóm sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh với các sản phẩm của Traphaco trên toàn quốc và đặc biệt ở thị trường miền Bắc.
Lợi thế: Các dòng sản phẩm của OPC đã được người tiêu dùng trong nước nhận biết và tin tưởng sử dụng với các thương hiệu chủ lực như Kim Tiền Thảo (trị sỏi thận và sỏi mật), Cao Ích Mẫu (điều hòa kinh nguyệt của phụ nữ), dầu Khuynh Diệp OPC (xoa bóp ngoài da)…OPC đã có một chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng nhất là tại miền Nam và các tỉnh xung quanh. Doanh nghiệp có một nhà máy sản xuất ở Bình Dương đạt tiêu chuẩn GMP WHO.
Điểm yếu: Nguồn nguyên liệu phần lớn nhập khẩu từ Trung Quốc (chiếm 80% cơ cấu nguyên liệu của OPC), do đó tiềm tàng rủi ro biến động nguồn nguyên liệu cũng như chất lượng nguồn nguyên liệu.
b) Công ty cổ phần dược Lâm Đồng: thành lập muộn, năm 2000 chính thức cổ phần hóa. Địa bàn hoạt động chủ yếu ở Lâm Đồng và khu vực miền Nam
Điểm mạnh: Mạnh về các sản phẩm chiết xuất từ cây Artiso (trà, thực phẩm chức năng)… và sản phẩm Bavega có thành phần là Artiso là một sản phẩm tiêu biểu của doanh nghiệp này chiếm 19% thị phần các sản phẩm về gan mật, đứng thứ hai sau Traphaco. Ngoài ra còn mạnh về mạng lưới phân phối tại tỉnh Lâm Đồng.
Điểm yếu: là doanh nghiệp mới thành lập nên địa bàn kinh doanh chủ lực còn nhỏ hẹp. Các sản phẩm còn ít, chưa đa dạng về chủng loại sản phẩm.