V i tình hình th tr ng b tăđ ng s n măđ m trong nh ngăn măv a qua, vi c tìm hi u nhu c u khách hàng nh măđ tìmăh ng ra cho th tr ng b tăđ ng s n
c a công tyăđóngăvaiătròăh t s c quan tr ng, qua quá trình nghiên c u tác gi rút ra
đ c nh ng gi i pháp giúp ban qu n tr công tyăđ aăraănh ng chi năl c kinh doanh h p lý:
- Y u t kinh t đóng vai trò r t quan tr ng nh t nh h ng đ n quy t
đ nh mua c n h c a khách hàng, vì th các nhà qu n tr c n quan tâm các y u t sau:
+ Giá c c năh là y u t đ u tiên khách hàng r t quanătơmăkhiămuaăc nă
h chungăc ,ă m tăc năh phù h p giá c v i t ngăđ iăt ng khách hàng s kích
thíchăkháchăhƠngăquanătơmăh n,ăn u Ban Qu n tr c đnh các nhân t khác l i thì giá bán s n ph m nhăh ng tr c ti p t iădoanhăthu.ăTrongăc ăch th tr ng hi n nay, giá c đ c hình thành t phát trên th tr ng theo s th a thu n gi aăng i
muaăvƠăng iăbán.ăDoăđó,ăBanăQu n tr có th s d ng giá c nh ăm t công c h u hi uăđ đ y m nh tiêu th s n ph măvƠăt ngădoanhăthuăchoădoanhănghi p. Hi n nay, giá bán các c năh ngoài m t s lo i có tính ch t chi năl cădoăNhƠăn c b o h
(nh ănhƠă choăng i thu nh p th p) còn l iăđ i b ph n giá c các s n ph m hoàn toàn ph thu c vào vi c th a thu n ký k t h păđ ng gi a ch đ uăt ăv iăng i mua, tùy thu căvƠoăc ăch th tr ng và quan h cung c u trên th tr ng. Lúcătr c công ty ch t p trung vƠoăc năh choăng i có thu nh p cao nên giá c c ngăr t cao, do
đóăcôngănhơnăviênăch căđiălƠmăcóăthuănh p năđ nhăc ngăkhóăcóăth ti p c năđ c,
đ t ngădoanhăthu ty nên xây d ng nhi uăphơnăkhúcăc năh nh ăcaoăc p và c trung bình phù h p cho m iăđ iăt ng khách hàng. Kh iăl ng s n ph m s n xu t ra có
nhăh ng tr c ti păđ n kh iăl ng s n ph m tiêu th và t đóă nhăh ng t i doanh thu tiêu th . Khi s n ph m tiêu th càng nhi u thì kh n ngăv doanh thu s càng l n.ăNh ngăđi u c năl uăỦăvƠăc n ph i nghiên c u, xem xét k l ng tình hình nhu c u th tr ng. Vì n u s l ngăhƠngăhóaăđemăraătiêuăth quá l n,ăv t quá nhu c u th tr ng s gây nên tình tr ng bão hòa, làm cho giá c hàng hóa gi m, nhăh ng
đ n tình hình s n xu t kinh doanh, tình hình tài chính c a doanh nghi p. Còn n u kh iăl ng s n ph măđ aăraăth tr ng tiêu th nh h năsoăv i nhu c u th tr ng
s t hàng hóa, giá c t ngănh ngăs l ng tiêu th gi m, làm cho doanh thu và l i nhu n c a doanh nghi p s gi m theo. M t khác, m t b ph n khách hàng không
đ căđápă ng nhu c u s tìmă đ n các s n ph m cùng lo i c a các doanh nghi p khác trên th tr ng.ăDoăđó,ăcôngătyăs m tăđiăm t b ph n khách hàng và th ph n c a doanh nghi p s b thu h p. Chính vì v yăđ đ aăraăs l ngăc năh phù h p
côngătyănênăcóăb c nghiên c u th tr ngătr căkhiăđ aăraăs l ng bán t ngăđ t cho phù h p, nh m t o s c hút cho s n ph m m i.
+ Thu nh p h giaăđình:ă uăt ăthêmăvƠoăvi c kh o sát nghiên c u nhu c u th c t c aăđ iăt ng khách hàng có thu nh păcaoăđ đoăl ng m c s n lòng mua c aăkháchăhƠngănh ăth nào trong tình hình th tr ng b tăđ ng s năđóngăb ngă
và b c tranhă“hƠngăt n”,ă“n x u”ăgiaăt ngănh ăhi n nay. T đóăcóănh ng chính sách và s n ph m phù h p cho t ngănhómăđ iăt ng khác nhau. Công tyăt ngăc ng công tác tìm ki m nh ng khách hàng có t ng thu nh p h giaă đìnhă caoă ho c có ngu n thu nh p năđnh g i th ăchƠoăm i đ gi i thi u nh ng s n ph mănhƠăđ t c a
côngătyăđangăkinhădoanh.
+ Quan tâm y u t kh n ngăthanhătoánăc a khách hàng t c là công ty
đ aăraănhi u hình th căthanhătoánăđ khách hàng l a ch n phù h p v i thu nh p c a h , nh ng khách hàng có ti m n ngăthanhătoánănh ăh có nhà cho thuê, có ti năh uă
ho c ti n g i ti t ki m nhàn r i c n ph iăđ căt ăv n gi i thi u cho h nh m làm
giaăt ngănhuăc uămuaănhƠăđ h đ uăt ăho căanăc .
+ Lãi su t vay v n và kh n ngăti p c n ngu n v n vay là v năđ khách hƠngăc ngăr t quan tâm vì có m t b ph n khách hàng có nhu c uămuaănhƠănh ngă
lãi su t vay cao làm h h iăeăng iăkhiămua,ăh năn a vi c ch ng minh thu nh p c a m t s doanh nghi p ho c h kinh doanh cá th c ngăr tăkhóăkh nătrongăvi c ti p c n ngu n v n vay vì th t c ngân hàng ch m và th t c ph c t p làm cho khách hàng phân vân khi mua nhà, vì th công ty nên liên k t v i nhi u ngân hàng đ có m c lãi su tă uăt t, th i gian cho vay lâu dài và th t cănhanhăchóngăđ năgi n t o
+ L phíătr c b hay ti n s d ngăđ t là v năđ nan gi i c a công ty
trongăvƠiăn măqua, vì kháchăhƠngăth ng khi u n i v ti n s d ngăđ tăđóngăquáă
cao và th ng thayăđ iăhƠngăn măgơyăkhóăkh năchoăkháchăhƠngăvìăh v a tr kho n ti n mua nhà v a ph i tr ti n s d ngăđ tăkhiăđ c c p ch quy n nhà,ănênăđ ngh công ty liên h c ăquanănhƠăn căđóngăthu m t l n và nên tính luôn ti n s d ng
đ tăkhiăbánănhƠăđ kháchăhƠngă yênătơmăkhiămuaăc năh đơy là h ch ph i tr kho n ti n m t l n khi mua nhà mà không ph iăđóngăb t k kho n thu phí nào n a. + Phí d ch v : khi mua nhà ngoài kho n ti n ph i tr khách hàng ph i tr thêm ti n qu b o trì m t l n, s ti n này thành qu chung c a khu ph nh măđ
duy tu s a ch a các công trình công c ng c a khu ph và s năl i toàn b m t ngoài
c aăc năh , mua thêm các thi t b c n thi t ph c v choăc ădơnătrongăn i khu, ngoài
ra khách hàng ph i tr thêm ti n phí qu n lý hàng tháng cho ti năđi n thang máy và
th p sáng công c ng, ti n v sinh, rác b o v cho toàn b tòaănhƠ,ătr căđơyăcôngătyă
làm r t t t vi cănƠyănh ngăhi n nay vi c này công ty không qu n lý n a mà giao cho ban t qu n c a t ng khu ph . M t s khuăch aălƠmăt tănh ăthuêăb o v bên ngoài không trung th c d x y ra m t c p và ti n phíăđóngăt ngălênălƠmăchoăkháchă
hàng không yên tâm, thi tăngh ăcông ty v n qu n lý chung toàn khu và phân qu n lý t ng khu ph cơnăđ i m c phí qu n lý cho h pălỦăđ khách hàng yên tâm khi mua nhà và sinh s ng đơy.
-Y u t không kém ph n quan tr ng là v n đ ti p th , t lơuăđôăth m i
th ngăhi u Phú M H ngăđ c bi tăđ n là m t thành ph m i m tă môiătr ng s ngăv năăminh,ăm t c ngăđ ngănhơnăv n,ănh ngăkhôngăvìăth mà Công ty ph i gi gìn danh hi uăđóăngƠyăcƠngăphátăhuyăth m nh c a mình, tham giaăđóngăgópăvƠoă
c ngăđ ng, xây d ngătr ng h c, khuy năkhíchăch ngătrìnhăđiăb t thi n, t ch c các ngày l qu c t thi u nhi, ...Công ty nên tài tr cho m t s ch ngătrìnhăgiúpăđ
tr emăv t khó, đóngăgópăxơyăd ngănhƠătìnhăth ngăchoăcácăkhuălơnăc n còn khó
kh n nh ăcácăch ngătrìnhătƠiătr trên các kênh truy n thông mà m t s công ty
đangă lƠm, nh m nâng cao b m t công ty t o thi n c m v iă ng i dân và chính quy n.
+ Ch ngătrìnhăqu ng cáo và các kho n chi t kh u: Qu ng cáo là công c marketting và lƠă ph ngă ti nă thúcă đ y bán r t quan tr ngă đ i v i m i doanh nghi p. M căđíchăc a qu ng cáo là ph iăđ aăraănh ngăthôngătinăđ năng i tiêu dùng v m t m t hàng nào dó, gi iăthíchăđ c l i ích c a m tăhƠngănƠyăvƠăsoăsánhă uăth
c a nó v i m tăhƠngăt ngăt . i v i nh ng s n ph m m i, qu ng cáo s giúp cho khách hàng làm quen v i s n ph m, th yăđ cătínhă uăvi t c a nó, t đóăkh iăd y nhu c u m iăđ kháchăhƠngătìmăđ n v i công ty. Do v y, qu ng cáo góp ph n r t l nătrongăquáătrìnhăthúcăđ y tiêu th s n ph m. Công ty mu n t oăđi u ki n thu n l iăchoăkháchăhƠng,ăt ngăs c m nh c nh tranh trong công tác tiêu th s n ph m,
th ng h có t ch c d ch v kèmătheoănh ăt ng n i th t bên trong, b o hành thi t b trong nhà, mi n phí d ch v trong vòng m yătháng…..ăh ng d n cách s d ng, gi i thi uăkèmătheo…ăđ t o ra tâm lý tho i mái, yên tâm cho khách hàng khi mua s n ph m,ăđ ng th iăc ngăkhuy n khích khách hàng mua nhi u s n ph măh n.ăHi n nay khi tung ra s n ph m m i công tyăc ngăth ng gi i thi u trên các t báo l n nh ăTu i Tr , Thanh Niên và qu ng cáo trên truy năhìnhănh ngăch m t vài k và
th ng không r l m, ch nói chung chung, nênăkháchăhƠngăch aă năt ng l m v s n ph m m i c a Công ty, vì v y Công ty nên có chi năl c qu ng cáo dài h n,
đ uăt ăthêmăv thông tinăđ t o nhu c u t khách hàng, in Brochure g iăđ n các khách hàng c và m i kèm theo gi i thi uăcácăch ngătrìnhă uăđãiăchoăkháchăhàng. Vì Công ty là th ngăhi u l n nên h uănh khôngăcóăch ngătrìnhăgi m giá tri ân khách hàng c và quà cho khách hàng gi i thi u khách hàng m i mua nhà đơy,ăđ t ngăngu n khách hàng gi i thi uăng i quen mua nhà, thu hút khách hàng m i đ
ngh quý công ty nênă cóă ch ngă trìnhăgi m giá cho khách hàng mua nhi u s n ph m, gi i thi uăng i thân, b n bè mua nhà, hay khách hàng tr ti n m t l n nên gi m giá ho c t ng thêm n i th t, t ch cărútăth mătrúngăth ngănh ăt ng n i th t hay vé du l ch, giám ti n qu b o trì, t ng phí qu nălỦătrongăn măđ u tiên….vv..vào ngày công b đ u tiên nh m khuy n khích khách hàng mua nhà., M c dù quà t ng r t nh so v i giá tr nhƠ,ănh ngătơmălỦăkháchăhƠngăr t vui và tho i mái và c m th y
+ th c hi n vi c ti p th cho t ng d án thành công công ty nên xem xét y u t đ c tính t ng khu v căđ gi i thi u s n ph m c a mình, theoănh ăth ng kê n i b t kháchăhƠngăđãămuaănhƠăc a công ty thì c ădơnă khu v c các qu n trung
tơmănh ă1,3,ăBìnhăTh nh, Phú Nhu năth ng thích nh ngăc năh cao c păđ yăđ
ti n nghi và thi t k nhƠăthôăđ h t s a ch a theo ý thích, còn các khu v c còn l i
th ngăthíchăc năh hoàn thi n giá c h pălỦăđ h muaăđ . Công ty nên có cu c kh o sát chính th c nhu c u khách hàng t ng khu v căđ cóăh ng ti p c năđápă ng t t nh t nhu c u c a khách hàng.
- V n đ liên k t gi a các khu v c công ty nênăquanătơmăđ nănh ăkho ng
cáchăđ năn iălƠmăvi c, kho năcáchăđ n trung tâm thành ph , các tuy năđ ng giao thông công c ng, vì hi n nay v i vi c hình thành tuy n xa l B c nam t Trung tâm thành ph đ n khu công nghi p Hi pă Ph c, c u Phú M ,ă đ ng cao t c Long Thành D u Dây thì kho n cách t trung tâm thành ph đ n Phú M H ng ho c t Phú M H ngăđiăraăcácăt nhănh ăMi năTơy,ă ngăNai,ăV ngăTƠu….vvđãăđ c rút ng n r t nhi u,ănh ngăv năđ hi n nay là trên tuy năđ ng huy t m ch Nguy năV nă Linhăđãăb tăđ u xu t hi n tình tr ng k t xe trong gi caoăđi m gơyăkhóăkh năchoă
vi căđiăl i, nên Công ty cùng v i thành ph nhanh chóng tri n khai xây d ng c u Kênh T IIăđ gi i quy t ph n nào tình tr ng k t xe. Xây d ng thêm vào tuy n xe Bus t trung tâm vào Phú M H ng, b i vì hi n nay ch có tuy n B n Thành-Phú M H ng, còn các qu n khác qua ph i chuy n nhi u tuy n xe bus m i t iăđ c.
+ H th ng trung tâm mua s m hi n nay có các siêu th nh ăCoopămart,ă CityăMart,ăParksonăParagon..ăđ c bi tălƠăkhuăCresentămallăđãăt o thành khu trung
tơmăth ngăm i mua s m s m u t đápă ng ph n nào nhu c u mua s m c aăng i dân trong khu v c, nh ngăhi n t i các c aăhƠngăth ng là bán các m t hàng cao c p cho ng i có thu nh p cao ch y u là t ng l pătrungăl u,ăcònămuaăs m bình dân khách hàng ph iăđiăraăkhuătrungătơmăthƠnhăph , nên ban qu n tr xem xét vi căđápă
ng thêm nhu c u mua s m c a t ng l p cán b công nhân viên nh m t o thêm nhi u khu trung tâm mua s m bình dân trongăđôăth.
+ H th ng trung tâm y t : hi n nay Phú M H ngă cóă khu b nh vi n Pháp Vi t, vi nătimăTơmă c và m t s phòngăkhámăđaăkhoađápă ng ph n nào nhu c u khám ch a b nh c aăng i dân, nh ngăchi phí cho d ch v khám ch a b nh
đơyăcònăkháăcao, m t s c ădơnăc n m t d ch v ch măsócăyăt t t v i giá c v a ph i h p túi ti n vì hi n nay giá d ch v c a b nh vi n Pháp Vi t,ăTơmă c khá m c so v i thu nh p chung c aăng i dân Vi t Nam, nên Ban qu n tr nên kêu g i
vƠăcóăchínhăsáchă uăđãiăđ i v i các nhƠăđ uăt ăv y t , xây d ng m t trung tâm y t
đaăkhoaăv i giá c ph i ch ngă Phú M H ngăs làm cho khách hàng yên tâm khi sinh s ng đơy.
+ H th ng giáo d c: hi n nay Phú M H ngăcóăcácătr ng Nam Sài
Gòn,ă Tr ngă inhă Thiênă LỦ,ăh th ngă tr ng qu c t Canada, Tr ng Vi t Úc,
Tr ng SSIS ...vv ph c v choăc ădơn,ănh ngăđaăs tr ng qu c t , ho cătr ng dân l p h c phí r tăcao,ătr ng SISS h căphíănh ăduăh c sinh n c ngoài. Trong
khiăđóă nhu c uăng i dân c n cho con em h cătr ng công l p r t cao, vì chi phí v a ph i phù h p v i thu nh p chung c aăng i Vi t Nam. Vì v y Phú M H ngă
nên kêu g iăđ uăt ăvƠăcóăchínhăsáchă uăđãiăăđ xây thêm nhi uătr ng công l p nh m ph c v t t nhu c u giáo d căchoăc ădơn.
- Trong giai đo n hòa nh p hi n nay t m hi u bi t c a khách hàng ngày càng sâu r ng. M tăc năh không ch đ năthu n là ch trú chân m iăkhiăđiălƠmăv , m tăn iăngh ng iăth ăgiãnămƠăcònăliênăquanăđ n v năđ th m m , vi c b tríăc nă
h , c uătrúcăc năh ph i theo s thích c a t ng khách hàng riêng bi t.ăC năh đ p
đ u tiên ph i là thi t k bênăngoƠiătòaănhƠăcóăđ p không? Có hi năđ i không, v t li u có phù h p v i thi t k không?ă i u này công ty nên quan tâm vì khách hàng cho r ngăc năh Phú M H ngăđ c v trí,ămôiătr ng s ng,ănh ngăthi t k bên
ngoƠiăquáăđ năgi n, v t li u trung bình, vì th côngătyănênăquanătơmăđ n thi t k bên ngoài hi năđ iăh năvƠăv t li u s d ng nên cao c păh n, còn v thi t k bên trong hi n nay m t s khuăc năh cao c păđãăs d ng thi t k c năh thông minhănh ăáp d ngănh ătrangătríăh th ng ánh sáng thông minh, b đi u khi n thi t b t xa, h th ngăn căthôngăminh…ănh ngăc năh Phú M H ngă hi n t i v nălƠăc năh s
d ng công ngh c đi n, vì th đ ngh quỦăcôngătyăxemăxétăđ aăvƠoăm t s thi t b
thôngăminhăđ nâng t m giá tr c năh c aămình,ăkháchăhƠngăth ng than phi n v trí thi t k b p c aăc năh th ng liên thông v i phòng khách, khi n uă năth ng b mùi th că nă nhăh ngăđ n toàn b c nănhƠ,ăvìăv y công ty nên thi t k phòng b p
riêngăđ phù h p v iăphongăcáchăng iăÁă ôngălƠăb p ph i riêng bi t v i khu sinh ho t không nhăh ngăđ n không gian sinh ho t chung c a c nhà.
+ S đaăd ng l a ch n khác nhau m iăphơnăkhúcăc năh nh ănhƠăthô,ă
nhà hoàn thi n,ăh ngănhƠ…đ khách hàng có th l a ch n phù h p v i nhu c u c a m iăgiaăđình,ăcóăkháchăhƠngăthíchănhƠăthôăđ trang trí theo ý thích, có khách
