Tiểu luận quản trị học nghệ thuật sử dụng mưu kế trong quản trị kinh doanh

Người phương Đông có một câu nói rất phổ biến là “Dĩ hoà vi quý”, tức họ luôn ưu tiên dùng những cách nhẹ nhàng nhất để giải quyết các tình huống xung đột hoặc mâu thuẫn xảy ra. Trong gia đình, công việc hay với bất kỳ mối quan hệ nào giữa người và người, chúng ta đều có thể gặp rất nhiều mâu thuẫn phát sinh, đặc biệt là trong môi trường công việc. Đó có thể là sự bất đồng giữa cấp trên cấp dưới, doanh nghiệp với khách hàng, doanh nghiệp với đối thủ. Dù bắt nguồn từ đâu đi chăng nữa, thì điều quan trọng nhất vẫn là phải hoá giải được nó, biến tình huống căng thẳng bất lợi thành có lợi. Để làm được điều đó, chủ thể trong tình huống đó (cấp trên hoặc cấp dưới, chủ doanh nghiệp, người tiêu dùng…) phải trang bị tri thức cùng các kỹ năng để hoá giải vấn đề. Trong quản trị hay quản trị kinh doanh, chủ thể đó có thể là nhà quản trị hoặc chủ doanh nghiệp. Đễ dẫn dắt tổ chức hoạt động hiệu quả, họ cần quản trị một cách có nghệ thuật, thể hiện rõ ràng nhất trong công tác hoạch định các chiến lược. Khi lên kế hoạch họ đã phải lường trước phần nào các yếu tố có thể xảy ra, cả những yếu tố bất ngờ để từ đó đưa ra các phương án phù hợp. Trong tiến trình hoạt động sẽ khó tránh khỏi những tình huống bất ngờ, họ cần phải có đối sách hợp lý nhanh chóng để đảm bảo thực hiện mục tiêu cuối cùng. Người Trung Quốc có câu “Thương trường là chiến trường”, người Nhật Bản cũng có câu “Kinh doanh là chiến tranh”, ý nói hoạt động kinh doanh là một việc hết sức khó khăn và đầy mạo hiểm. Do đó, các nhà quản trị doanh nghiệp phải trang bị cho mình những “vũ khí” để tham gia “chiến trường” và giành chiến thắng, chiến thắng này chính là lợi nhuận (tài sản hữu hình ) gặt hái được và các lợi ích (tài sản vô hình). Vũ khí mạnh nhất trong mọi cuộc chiến chính là trí tuệ của con người, nó khiến chúng ta khám phá những chiến lược và chiến thuật độc đáo, tìm ra giải pháp cho tình huống phức tạp. “Ba mươi sáu kế” (Tam thập lục kế) là một tác phẩm tổng hợp nghệ thuật sử dụng mưu kế cho việc lên kế hoạch chiến lược nổi tiếng của Trung Quốc. Những tri thức trong cuốn sách này ban đầu được vận dụng trong thời Chiến Quốc (475 TCN221 TCN), sau này lại được sáng tạo và ứng dụng rất nhiều trong quản trị, marketing, ngoại giao, thể thao… Nội dung của nó chủ yếu nói về cách con người sử dụng mưu kế trong các tình huống để hoá giải bất lợi thành có lợi cho bản thân mình.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY NGUYÊN

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

NGHỆ THUẬT SỬ DỤNG MƯU KẾ TRONG QUẢN TRỊ KINH DOANH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY NGUYÊN

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

NGHỆ THUẬT SỬ DỤNG MƯU KẾ TRONG QUẢN TRỊ KINH DOANH

MỤC LỤC

Phần I: Mở đầu 1

1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Cơ sở khách quan 2

Phần II: Nội dung nghiên cứu 3

A- Một số vấn đề chung 1 Ba mươi sáu kế và mối quan hệ trong công tác quản trị doanh 3

2 Các khái niệm cơ bản 4

3 Mối quan hệ giữa mưu kế và QTKD 5

B- Mưu kế và nghệ thuật sử dụng mưu kế trong QTKD Kế 1: Dối trời vượt biển……… 6

Kế 2: Đánh chỗ hiểm yếu – Thừa cháy đánh cắp – Đứng bên bờ trông lửa cháy – Đục nước béo cò………

7 Kế 3: Mượn giao giết người……… 8

Kế 4: Lấy nhàn thắng mỏi ……… 9

Kế 5: Giương đông kích tây……… 10

Kế 6: Biến không thành có……… 11

Kế 7: Chọn cách tấn công mà không ai nghĩ tới – Lén qua ải Trần Thương……… 11

Kế 8: Mận chết thay đào – Thả con săn sắt, bắt con cá rô………

12 Kế 9: Tiện tay bắt dê……….13

Kế 10: Đánh rắn động cỏ……… 14

Kế 11: Mượn xác trả hồn……… 15

Kế 12: Lừa hổ ra khỏinúi……….16

Kế 16: Hoa nở trên cây- phô trương thanhthế……….10

C- Hạn chế của việc sử dụng mưu kế trong thực tế

1 Nguyên nhân khách quan 22

2 Hạn chế chủ quan 22

Phần III: Kết luận 24

Tài liệu tham khảo

1 36 kế trong kinh doanh – tg Lan Bercu, NXB Trẻ xuất bản năm 2019

2 Ứng dụng tam thập lục kế vào kinh doanh hiện đại phần 1 và 2 – tg

DAUTUGIAITRIQL đăng trênbinhphaptontuva36muuke.wordpress.com

3 Giáo trình quản trị học – ĐH Tây Nguyên năm 2020

Và rất nhiều bài báo về các tình huống thực tế được ghi lại trong nội dung trình bày của đề tài.

PHẦN I: MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu:

Người phương Đông có một câu nói rất phổ biến là “Dĩ hoà vi quý”, tức họluôn ưu tiên dùng những cách nhẹ nhàng nhất để giải quyết các tình huống xung độthoặc mâu thuẫn xảy ra Trong gia đình, công việc hay với bất kỳ mối quan hệ nàogiữa người và người, chúng ta đều có thể gặp rất nhiều mâu thuẫn phát sinh, đặc biệt

là trong môi trường công việc Đó có thể là sự bất đồng giữa cấp trên cấp dưới, doanhnghiệp với khách hàng, doanh nghiệp với đối thủ Dù bắt nguồn từ đâu đi chăng nữa,thì điều quan trọng nhất vẫn là phải hoá giải được nó, biến tình huống căng thẳng bấtlợi thành có lợi Để làm được điều đó, chủ thể trong tình huống đó (cấp trên hoặc cấpdưới, chủ doanh nghiệp, người tiêu dùng…) phải trang bị tri thức cùng các kỹ năng

để hoá giải vấn đề Trong quản trị hay quản trị kinh doanh, chủ thể đó có thể là nhàquản trị hoặc chủ doanh nghiệp Đễ dẫn dắt tổ chức hoạt động hiệu quả, họ cần quảntrị một cách có nghệ thuật, thể hiện rõ ràng nhất trong công tác hoạch định các chiếnlược Khi lên kế hoạch họ đã phải lường trước phần nào các yếu tố có thể xảy ra, cảnhững yếu tố bất ngờ để từ đó đưa ra các phương án phù hợp Trong tiến trình hoạtđộng sẽ khó tránh khỏi những tình huống bất ngờ, họ cần phải có đối sách hợp lýnhanh chóng để đảm bảo thực hiện mục tiêu cuối cùng

Người Trung Quốc có câu “Thương trường là chiến trường”, người Nhật Bảncũng có câu “Kinh doanh là chiến tranh”, ý nói hoạt động kinh doanh là một việc hếtsức khó khăn và đầy mạo hiểm Do đó, các nhà quản trị doanh nghiệp phải trang bịcho mình những “vũ khí” để tham gia “chiến trường” và giành chiến thắng, chiếnthắng này chính là lợi nhuận (tài sản hữu hình ) gặt hái được và các lợi ích (tài sản vôhình) Vũ khí mạnh nhất trong mọi cuộc chiến chính là trí tuệ của con người, nókhiến chúng ta khám phá những chiến lược và chiến thuật độc đáo, tìm ra giải phápcho tình huống phức tạp “Ba mươi sáu kế” (Tam thập lục kế) là một tác phẩm tổnghợp nghệ thuật sử dụng mưu kế cho việc lên kế hoạch chiến lược nổi tiếng của TrungQuốc Những tri thức trong cuốn sách này ban đầu được vận dụng trong thời ChiếnQuốc (475 TCN-221 TCN), sau này lại được sáng tạo và ứng dụng rất nhiều trongquản trị, marketing, ngoại giao, thể thao… Nội dung của nó chủ yếu nói về cách conngười sử dụng mưu kế trong các tình huống để hoá giải bất lợi thành có lợi cho bảnthân mình

Qua thời gian, Ba mươi sáu kế vẫn chứng minh được tính đúng đắn của nó,minh chứng bằng việc nó được ứng dụng phổ biến ở nhiều quốc gia như Nhật Bản,Đài Loan, Trung Quốc, Hoa Kỳ, Việt Nam và nhiều ngành nghề, nhất là các ngànhkinh tế Tuy những lý luận trong Ba mươi sáu kế mang lại lợi ích tuyệt vời như vậy,nhưng chưa có một nghiên cứu nào trong nước tìm hiểu về cách sử dụng nó trongquản trị kinh doanh Đó là lý do mà nhóm thực hiện quyết định chọn “Nghệ thuật sửdụng mưu kế trong quản trị kinh doanh” làm đề tài nghiên cứu

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Trên cơ sở tìm hiểu các tri thức về quản trị nói chung, quản trị kinh doanh nóiriêng và các mưu kế chủ yếu trong Ba mươi sáu kế để vận dụng nó vào những tình

huống kinh doanh thực tế trong doanh nghiệp, nhất là các tình huống xảy ra giữangười và người, sao cho phù hợp với thời đại.

3 Cơ sở khách quan:

Quản trị kinh doanh là một lĩnh vực trong quản trị học, nó có vai trò vô cùngquan trọng đối với các tổ chức kinh tế và nền kinh tế Có nhiều phương pháp quản trịnhưng tất cả phải vừa đảm bảo tính khoa học và nghệ thuật Các kế sách đang được

áp dụng hiện nay trong phương pháp quản trị được biết đến đa số đều bắt nguồn từtác phẩm Binh pháp Tôn tử và Tam thập lục kế, trên cơ sở kế thừa lý luận của các tácphẩm này, đồng thời được phát triển phù hợp với tình hình thực tế

Phần II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

A Một số vấn đề chung

1 Ba mươi sáu kế và mối quan hệ trong công tác quản trị kinh doanh

Binh pháp Tôn tử (The Art of war) là tác phẩm lý thuyết chiến thuật chiến lượcnổi tiếng do Tôn Vũ soạn thảo vào năm 512 TCN thời Xuân Thu (Trung Quốc bâygiờ) Qua thời Xuân Thu, nó được lưu truyền rộng rãi để mọi người cùng nghiên cứu,sau này tác phẩm “Tam thập lục kế” (Ba mươi sáu kế) do Đàn Đạo Tế tổng hợp vàsoạn thảo trên cơ sở lý luận của Binh pháp Tôn tử và càng đưa các lý thuyết của nótrở nên phổ biến Toán bộ các kế chỉ vỏn vẹn 138 chữ Trung Quốc, hầu hết tên gọicủa các kế được viết bằng thành ngữ Bộ kế chia thành sáu chương để phù hợp tới cáchoàn cảnh khác nhau trong chiến sự Tuy nhiên, tác phẩm này không những cung cấpnhững lý luận đầu tiên về quân sự, mà hiện nay nó còn được phát triển và ứng dụngcho nhiều lĩnh vực khác như kinh tế học, thể dục thể thao, khoa học… được dịch rathành nhiều ngôn ngữ để lưu truyền ở rất nhiều quốc gia trên khắp thế giới như Mỹ,Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Việt Nam…

Ngày nay, khi nhắc tới Binh pháp Tôn Tử và Ba mươi sáu kế, chúng ta đều liêntưởng tới lĩnh vực quản trị và marketing Các nhà quản trị đều phải am hiểu các kếsách này để phục vụ cho công việc của mình Claude S George trong tác phẩm “theHistory of management thought - 1972”), tạm dịch là “Lịch sử tư tưởng quản lý”, đãnhận xét về giá trị to lớn của lý thuyết dùng người trong quản lý doanh nghiệp hiệnđại Ông viết rằng “nếu muốn trở thành nhân tài trong quản lý nhân sự, bạn phải đọcBinh pháp Tôn tử” Ở phương Đông, tác phẩm này rất nổi tiếng, còn ở phương Tây,mặc dù thực tế họ vẫn ứng dụng các cách giải quyết tình huống bằng cách giống nhưtrong tác phẩm này nhưng nó lại không được nhìn nhận là một tri thức đã được hệthống hoá trong tài liệu

Nội dung của Ba mươi sáu kế được vận dụng trong quản trị để chủ thể quản trịđạt được lợi ích cao nhất, cụ thể:

- Khi hoàn cảnh của chủ thể quản trị có thế mạnh ở nguồn lực và các điềukiện thuận lợi (Thắng chiến kế);

- Khi chủ thể quản trị có thể khai thác bất lợi của đối tượng và khách thểquản trị (Địch chiến kế);

- Khi chủ thể quản trị có những lợi thế có sẵn và muốn giành tỷ lệ chiếnthắng cao hơn, hạn chế rủi ro khi hành động (Công chiến kế);

- Khi muốn gây khó khăn, trở ngại cho đối tượng quản trị để họ dễ bịchinh phục (Hỗn chiến kế và Tịnh chiến kế);

- Khi chủ thể gặp tình trạng bất lợi nhưng muốn hoá giải (Bại chiến kế)

Do đó, việc tìm hiểu ứng dụng mưu kế từ bộ Binh pháp Tôn Tử và Ba mươisáu kế vào công tác quản trị, nhất là trong việc lên kế hoạch và quản trị kinh doanh làrất quan trọng

2 Các khái niệm cơ bản

2.1 Nghệ thuật

Có rất nhiều định nghĩa về nghệ thuật nhưng nó vẫn chưa có một khái niệmchính xác Tuy nhiên, định nghĩa được nhiều người sử dụng nhất về nghệ thuật là từdùng để chỉ bất kỳ kỹ năng hay sự thông thạo nào, và không phân biệt khỏi các mônthủ công mỹ nghệ hay các ngành khoa học, như y học cũng được coi là một nghệthuật (theo wikipedia)

2.2 Mưu kế (hoặc mưu)

Mưu kế là kế hoạch tiến hành công việc Là việc mà người dùng mưu bằngcách khôn khéo, tính toán để đánh lừa đối phương, đạt mục đích của mình (theoVtudien.com) Mưu kế cũng có thể hiểu là người dùng mưu biết tận dụng thời cơ đểlàm lợi cho mình Việc sử dụng mưu có thể khiến cho đối phương phải chịu tổn thất,nhưng đây là một cách cạnh tranh hợp pháp và được mọi người công nhận ở khíacạnh tích cực

Bên cạnh đó, có một khái niệm rất dễ gây nhầm lẫn khác chính là âm mưu Âmmưu chính là việc người ta mưu tính, mưu kế ngầm nhằm làm việc xấu, việc bất hợppháp Nó thường được hiểu là hành động tiêu cực

2.3 Hoạch định – lập kế hoạch

Hoạch định là việc ấn định các mục đich nhiệm vụ và phương pháp tốt nhất đểthực hiện mục đích Hoạch định chính là quyểt định xem phải làm gì, làm như thếnào, khi nào làm và ai làm cái đó Đây là một chức năng cơ bản và quan trọng củaquản trị.

Trong công tác lên kế hoạch, nhà quản trị cần có một tư duy nhạy bén để đốiphó với những tình huống bất ngờ xảy ra, để kịp thời đưa ra các điều chỉnh cho phùhợp để đảm bảo cho hoạt động của tổ chức hướng đến mục tiêu cuối cùng Khi cómột vấn đề phát sinh trong quá trình về đích, nhà quản trị phải nhanh chóng đánh giábản chất của sự vật sự việc để điều chỉnh kế hoạch Đồng thời, vì đối tượng của quảntrị không chỉ đơn thuần là những nguồn lực vô tri, mà nó còn là mối quan hệ giữangười và người, do đó việc hoạch định cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng

2.4 Quản trị

Theo Robert Albanese: “Quản trị là một quá trình kỹ thuật và xã hội nhằm sửdụng các nguồn, tác động tới hoạt động của con người và tạo điều kiện thay đổi đểđạt được mục tiêu của tổ chức.”

Theo James Stoner và Stephen Robbins: “Quản trị là tiến trình hoạch định, tổchức, lãnh đạo và kiểm soát những hoạt động của các thành viên trong tổ chức và sửdụng tất cả các nguồn lực khác của tổ chức nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra”

Quản trị là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản trị lên đốitượng quản trị và khách thể quản trị nhằm sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm năng và

cơ hội của tổ chức để đạt được mục tiêu đề ra trong điều kiện biến động của môitrường

Nói một cách ngắn gọn có thể hiểu rằng quản trị là làm gì đó để đạt được mụctiêu thông qua sự nỗ lực của người khác Do đó, nhà quản trị cần hoạch định, tổ chức,lãnh đạo và kiểm tra điều chỉnh thường xuyên để đưa tổ chức đi tới mục tiêu

2.5 Quản trị kinh doanh

QTKD là gọi tắt của việc quản trị các cơ sở kinh doanh (tập đoàn, doanhnghiệp, HTX, trang tại, hộ kinh doanh…), nó là một lĩnh vực trong quản trị nóichung.Đó là quá trình tác động liên tục, có tổ chức và hướng đích của chủ doanhnghiệp lên tập thể người lao động trong doanh nghiệp, sử dụng mọi cơ hội và tiềm

năng của doanh nghiệp để hoạt động có hiệu quả, hướng tới mục đích mà thôngthường là lợi nhuận (giáo trình Quản trị học ĐH Tây Nguyên).

QTKD là việc thực hiện quản lý một hoạt động kinh doanh Nó bao gồm tất cảcác khía cạnh của việc giám thị và giám sát hoạt động kinh doanh và những lĩnh vựcliên quan bao gồm kế toán, tài chính và tiếp thị (theo wikipedia) Theo định nghĩanày, quản trị kinh doanh còn bao gồm cả hoạt động quản trị trong mối quan hệ vớikhách hàng, đối tác và đối thủ

QTKD xét đến cùng chính là quản trị con người và thông qua con người để tácđộng đến các nguồn lực khác như nguyên vật liệu, công nghệ, cơ sở hạ tầng, thậm chí

là các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp, nhằm đạt được mục tiêu đã

đề ra Vậy nên, đây là là một khoa học vì kết quả của nó phụ thuộc rất nhiều vào cácquy luật khách quan, đặc biệt là quy luật kinh tế Đồng thời, nó là một nghệ thuật vì

nó phụ thuộc vào tài năng, kinh nghiệm, kiến thức, mối quan hệ… của bản thân nhàquản trị

3 Mối quan hệ giữa mưu kế và QTKD.

Trong quản trị kinh doanh, việc hoạch định là cơ bản và quan trọng Hoạchđịnh chính là quyểt định xem phải làm gì, làm như thế nào, khi nào làm và ai làm cái

đó Nhà quản trị hay chủ doanh nghiệp cần hoạch định để biết cơ cấu tổ chức nào làphù hợp, chất lượng nhân viên nào là cần thiết, lãnh đạo dựa trên cơ sở nào, đó chính

là quản trị nội bộ Bên cạnh đó, nhà quản trị cần nắm được càng cụ thể cành tốt cácđặc điểm của khách hàng và đối thủ để có kế hoạch sử dụng nội bộ của mình sao chohiểu quả nhất Tận dụng những trở ngại của đối thủ, khai thác điểm mạnh của đối tác,làm hài lòng khách hàng bằng tiềm lực của mình, mang tới những lợi ích cho nhânviên để thúc đẩy động cơ làm việc của họ…Đấy chính việc sử dụng mưu kế trongkinh doanh

Bắt nguồn từ tính khoa học và nghệ thuật mà việc sử dụng mưu kế trong quảntrị kinh doanh được vận dụng rất phổ biến và thường xuyên Việc sử dụng mưu kếdựa trên cơ sở nhà quản trị doanh nghiệp nắm chắc được thông tin nội bộ của mình

và của đối thủ, kết hợp với hiểu biết các quy luật vận động khách quan của kinh tế vàtâm lý con người để đưa ra các kế hoạch ứng phó phù hợp, phát hiện được nhượcđiểm của đối thủ để sử dụng mưu kế tấn công, mang lại lợi ích cho mình Ví dụ nếuđối thủ có nhiều tiềm lực hơn mình, thì mình cần tập trung vào chỗ mình có đượcnhiều lợi thế tương đối hơn Bên cạnh đó, quản trị trong kinh doanh còn chịu nhiều

ảnh hưởng bởi sự quyết đoán của người lãnh đạo, khả năng giữ bí mật ý đồ kinhdoanh và trình độ sử dụng mưu kế kinh doanh.

B Mưu kế và nghê thuật sử dụng mưu kế trong quản trị kinh doanh.

Như đã đề cập ở phần A, chúng ta đã biết được một số thông tin sơ lược vềmưu kế, mà chủ yếu là Ba mươi sáu kế và ứng dụng của chúng Trên cơ sở nghiêncứu lý thuyết của Binh pháp Tôn tử và Ba mươi sáu kế, nhóm nghiên cứu quyết địnhphân tích từng kế và ứng dụng của nó vào quản trị kinh doanh, mà cụ thể là trong mốiquan hệ giữa nhà quản trị (chủ doanh nghiệp, quản lý kinh doanh, quản lý nhân sự)

và người lao động; nhà quản trị và khách hàng, đối tác; nhà quản trị và đối thủ cạnhtranh Các kế này trong tài liệu gốc được nghiên cứu đa số là áp dụng trong thờichiến loạn, cho nên nhóm nghiên cứu sẽ trình bày lại chỉ chọn những kế có thể dễdàng áp dụng và thường gặp trong thực tế (thay vì phân tích đủ ba mươi sáu kế), vàlược bỏ những kế có nội dung bị trùng lặp

Kế 1: Dối trời vượt biển

“Hãy giữ kế hoạch của bạn tối đen và bí hiểm như bóng đêm, và khi bạn dichuyển, hãy di chuyển như một tia sét” – Tôn Tử

Đây là kế sử dụng những cách thức khiến đối tượng mục tiêu xao nhãng khỏinhững mối quan tâm chính Việc gây xao nhãng có thể bằng nhiều cách, từ việc tạo ramôi trường thoải mái để lôi cuốn sự chú ý của con người Ví dụ như ham muốn đượctôn trọng, sự tin tưởng Che giấu bí mật ý đồ chính bằng cách làm cho đối thủ phântán chú ý, mất cảnh giác vì tưởng là đã hiểu rõ và làm chủ được tình hình Từ đó, chủđộng giành lấy thắng lợi

Có một câu nói như thế này: Cảm xúc của khách hàng mới là điều khiến họquyết định mua hàng, điều đó có nghĩa là khi bán sản phẩm của khách hàng, chúng takhông nên quá tập trung quảng bá vào công dụng của sản phẩm, mà thay vào đó hãycho khách hàng cảm thấy điều gì có lợi cho họ nếu họ được sở hữu sản phẩm đó, họ

sẽ quyết định mua mà không quá băn khoăn về giá cả Apple là một hãng công nghệ

áp dụng rất thành công kế này Thường niên, Apple sẽ tung ra sản phẩm Iphone mớibằng các sự kiện lớn, thu hút đông đảo người hâm mộ trên khắp thế giới dõi theo.Tập đoàn này luôn tổ chức các buổi ra mắt sản phẩm một cách trang trọng và hàonhoáng, khiến người ta tò mò và thầm khẳng định được đẳng cấp khi được sở hữu

những sản phẩm mới này Do đó, dù giá cả có cao, hoặc cắt bớt các phụ kiện đáng lẽphải được đi kèm với sản phẩm chính, thì họ vẫn đạt doanh số bán hàng cao và vẫnduy trì được sự trung thành của khách hàng Thay vì hướng sự chú ý vào sản phẩm,

họ lại xây dựng thương hiệu tốt hơn cả Tập đoàn Apple đã khéo léo xây dựng mộtcộng đồng xung quanh sản phẩm thay vì một nhu cầu

Con người cũng có xu hướng chống lại sự thay đổi do họ sợ những điều họkhông chắc chắn hoặc không biết, để tránh khả năng thất bại Hãy khiến cho họ cảmthấy thoải mái bằng cách đưa sự thay đổi vào từng chút một Trong môi trường nội

bộ, điều này diễn ra rất phổ biến Khi muốn đưa một quy định nội quy vào nội bộ, ví

dụ áp dụng máy bán hàng có định vị cho nhân viên sale thị trường, vốn có đặc trưng

là sự thoải mái về thời gian và không gian, họ sẽ bị bất ngờ vì nghĩ là bị kiểm soát,khác với mong muốn ban đầu của họ về nghề sales Tuy nhiên, để dễ dàng cho nhânviên tiếp nhận, chủ doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng việc yêu cầu chụp hình đầungày và cuối này tại điểm bán hàng, dần hướng tới định vị thời gian phục vụ tại cửahàng, và hướng tới quản lý thời gian chặt chẽ Bằng cách như thế, từng chút một, sẽvẫn đảm bảo mục tiêu quản trị mà không làm ảnh hướng tới tinh thần làm việc củanhân viên

Kế 2: Đánh chỗ hiểm yếu – Thừa cháy đánh cắp – Đứng bên bờ trông lửa cháy – Đục nước béo cò

Kế này khuyên chúng ta tránh “tấn công” trực diện và chờ tới khi “kẻ thù” bịphân tán mới tấn công vào điểm yếu của họ Trong một cuộc cạnh tranh, ta không cầnthiết phải chiến đấu trực diện, bởi trong môi trường kinh doanh năng động, ta có thểxác định được điểm yếu của đối thủ để tấn công Thay vì cố gắng đuổi theo đối thủ,hãy tập trung vào lợi thế cạnh tranh của mình Chúng ta có thể tận dụng sự khó khăn,mệt mỏi hay tình trạnh dễ tổn thương của khách hàng và nhân viên để tạo ra ấn tượngbền vững

Ở một khia cạnh khác của các kế này, trong công tác lãnh đạo và quản lý, nhàquản trị phải càng khẳng định vai trò của mình để dẫn dắt tổ chức đi qua những lúcnguy khốn Vai trò của lãnh đạo trong tình thế này quan trọng hơn hẳn khi tình thế ổnđịnh Do đó, để tránh gặp phải tình trạng bất lợi, nhà quản trị phải lên kế hoạch bằngcách đưa ra sứ mệnh, tầm nhìn, chính sách, quy định rõ ràng và tổ chức nội bộ chặtchẽ Điều này sẽ giúp củng cố bộ máy tổ chức để đi đến mục tiêu cuối cùng Đồng

thời, hãy bảo toàn nguồn lực của mình và sử dụng đúng chỗ Nếu lên kế hoạch chặtchẽ, bạn sẽ hạn chế được rủi ro

Kế này được áp dụng khi phải đối đầu với đối thủ, ví dụ ta dễ thấy nhất là cuộcchiến dành thị phần giữa Shoppee, Lazada và Tiki Shoppee và Lazada đề được hẫuthuẫn bởi các ông lớn công nghệ, nhất là trong lĩnh vực thương mại điện tử, nếu cạnhtranh về giá, họ sẵn dàng đốt nhiều tiền hơn đễ hỗ trợ phí ship, giảm giá hàng hoá…Tiki là một trang thương mại đã xuất hiện từ sớm, nhưng nhận thấy không có khảnăng cạnh tranh trường vốn, nên họ tập trung vào các yếu tố cốt lõi là mang lại trảinghiệm cho khách hàng bằng cách cam kết bán hàng chính hãng, đây là điều mà đốithủ của họ chưa thể kiểm soát được Đồng thời, Tiki còn xây dựng đội ngũ giao hàngcủa mình và cam kết ship nhanh nhất cho khách hàng, ở một số thành phố lớn, hànghoá chỉ cần một giờ đồng hồ là có thể được giao tới tay khách hàng

Năm 2008, Trung Quốc vướng vào lùm xùm sữa nhiễm Melamine – một chấtphụ gia độc hại nhằm tăng cường lượng Protein trong sữa tươi Năm 2010-2011, haicông ty sữa lớn của Trung Quốc lúc bấy giờ đã thu hồi các sản phẩm và công thứcchế biến sữa không đảm bảo Năm 2013, một công ty sữa khác phải thu hồi sản phẩmkhi phát hiện nồng độ thuỷ ngân (Hg) cao bất thường được tìm thấy trong sản phẩmcủa họ Vì vậy, người tiêu dùng nội địa mất dần niềm tin vào thị trường sữa trongnước và trông chờ hàng hoá này nhập khẩu Các công ty nhập khẩu sữa đã nhanhchóng gia nhập, tăng lượng hàng hoá phục vụ cho nội địa và đẩy giá sữa nhập khẩulên khoảng 30% Họ đã gặp may mắn và biết tận dụng tình trạng nguy khốn của đốithủ một cách khôn ngoan

Kế 3: Mượn dao giết người

Kế này nói nôm na theo cách của người Việt là “mượn gió bẻ măng” Kê nàyngụ ý rằng khi tình thế của kẻ thù đã rõ ràng và lập trường của đồng minh không chắcchắn, hãy dụ đồng minh “giết chết” kẻ thù, nhằm bảo toàn lực lượng của bản thân

“Chúng ta không thể tham gia liên minh cho đến khi chúng ta biết ý đồ củanước láng giềng Chúng ta không đủ năng lực để điều hành quân đội trong một cuộchành quân trừ khi chúng ta quen thuộc với địa hình của đất nước khác – núi rừng,thung lũng và những vách núi, đầm lầy, vùng ngập nước Chúng ta sẽ không thể tậndụng được lợi thế tự nhiên trừ khi chúng ta có người hướng dẫn bản xứ.” – Tôn Tử

Trong nền kinh tế hiện đại, khi một tổ chức muốn tham gia vào một cuộc cạnhtranh khốc liệt và không đủ sức mạnh để chiến thắng trực tiếp Kế này có thể diễn radưới nhiều hình thức: sử dụng những đối tác trong nước, những nhà thầu phụ vànhững doanh nghiệp liên doanh để vượt qua bộ máy quan liêu ở nước sở tại và tránhkhỏi những quy định pháp lý rườm rà; hoặc sử dụng thế mạnh của người khác thôngqua liên doanh hợp tác để được chuyển giao công nghệ, bí quyết kinh doanh…

Trong quản trị nhân sự hiện đại, chúng ta thấy kế này được vận dụng trong việcthuê bên thứ ba để quản lý những nhân công hợp đồng Bên thứ ba đó sẽ nhanhchóng có các quyết định cho các nhân công như cho nghỉ việc với những người làmviệc kém hiệu quả, giới thiệu nhiều vị trí công việc tốt cho những người làm việc tốt– để đảm bảo chất lượng và uy tín của mình cho các đơn vị sử dụng lao động Do đó,các công ty sử dụng lao động sẽ giảm bớt áp lực quản lý nhân công “Mượn dao” từbên thứ ba, sẽ giúp chủ doanh nghiệp cắt giảm được nhiều chi phí, mang tới nhiều lợiích hơn bên ngoài lợi ích kinh tế

Tuy nhiên, khi sử dụng kế này, nhà quản trị cũng cần lưu ý đến việc sẽ bị làmhại bởi “con dao” mà chính mình đi mượn, minh chứng chúng ta thấy đó là việc liêndoanh của các công ty Việt Nam và công ty nước ngoài Có một cuộc làm ăn nổitiếng giữa hai hãng sản xuất bánh kẹo là Bibica (của Việt Nam) và Lotte (của HànQuốc) Khi hợp tác, Bibica với kỳ vọng sự hợp tác đa lĩnh vực giữa hai bên, từphương pháp quản lý đến công nghệ được chuyển giao, nhưng Lotte đã có vẻ muốnbiến Bibica thành công ty con của mình bằng việc ép Bibica sản xuất các mặt hàng đểcủng cố nhãn hiệu Lotte, thay vì ngược lại Việc bán cổ phần và liên doanh, rất dễ bịchuyển thành thương vụ sát nhập và “nuốt chửng” bởi các ông lớn Điều này đòi hỏi,các nhà quản trị phải hết sức tỉnh táo và khôn ngoan trong việc dùng “con dao” đimượn này

Công ty xe đạp Đại Đạt là một xí nghiệp rất nhỏ đặt tại Hồ Bắc Cuối nhữngnăm 1980, do không cạnh tranh được với các công ty lớn trên thị trường này nên xínghiệp gần như tê liệt, lỗ vốn trầm trọng Năm 1989, xí nghiệp may mắn nhận đượcđơn đặt hàng từ Thâm Quyến Đơn hàng từ địa phương này ngày càng tăng Chínhlúc đó, một vài công ty xe đạp lớn cũng bắt đầu tiến vào thị trường này Công ty ĐạiĐạt ngay lập tức phải nghĩ cách để duy trì được thị trường mình vừa có được Họnhận thấy rằng, nếu mang xe đạp từ Hồ Bắc sang Thẩm Quyến thì giá sàn tăng donhiều chi phí phát sinh, thời gian giao hàng kéo dài Chính vì vậy, giám đốc công ty

đã mạnh dạn chuyển toàn bộ xưởng sản xuất đến Thâm Quyến Thế là chỉ trong năm

1991, xí nghiệp đã làm ăn phát đạt hẳn lên nhờ tận dụng nguồn nhân công giá rẻ,nguyên liệu sẵn có Sản phẩm đưa ra thị trường vừa đảm bảo chất lượng vừa có giáthấp hơn đối thủ cạnh tranh nên được tiêu thụ với số lượng lớn, hơn thế đã xuất khẩuđược và đạt giá trị 4,78 triệu đô la Từ một xí nghiệp nhỏ, bị các đối thủ chèn ép tớimức thua lỗ, Đại Đạt đã trở thành một công ty chuyên sản xuất xe đạp có uy tín hàngđầu ở Trung Quốc

Quyết định thay đổi địa điểm sản xuất là việc công ty này đã chủ động tạo racho mình sức nhàn từ các nguồn lực tại chỗ như giá nhân công rẻ tại địa phương, thịtrường tiêu thụ tại chỗ, nguyên liệu sẵn có để cạnh tranh với các đối thủ khác

Kế 5: Giương đông kích tây

Trong bất cứ một cuộc chiến nào, yếu tố bất ngờ sẽ đem lại lợi thế vượt trội.Mấu chốt của kế này xoay quanh nguyên tắc đánh nghi binh rất hay được vận dụngtrong quân sự Chúng ta dùng cách đánh lạc hướng đối thủ, để họ bị phân tán từ đó

bộc lộ ra điểm yếu Có nhiều cách thức để thực hiện kế này, như: tạo tin đồn, buộc

đối phương lo nhiều mặt, mê hoặc ý chí, làm yếu lực lượng đối phương, tâm trạngphòng vệ Nguyên tắc của “dương đông kích tây” là bí mật và chủ động

Kế này có thể áp dụng trong tuyển dụng nhân sự Bẳng cách đưa ra các câu hỏiphỏng vấn không mấy liên quan đến công việc, thay vào đó là những câu hỏi gâynhiễu về cách xử lý các vấn đề trong cuộc sống khiến họ bộc lộ tính cách, từ đó cóthể phần nào đánh giá được thái độ và năng lực ứng biến của người lao động Cáchnày được các tập đoàn áp dụng rất nhiều, ví dụ như Microsoft – tập đoàn công nghệthông tin và giải pháp phần mềm, trong các câu hỏi phỏng vấn của mình, họ đã hỏiứng viên rằng: Nếu như cho bạn hai siêu năng lực là khả năng tàng hình và khảnăng bay thì bạn sẽ chọn cái gì? Bạn hãy nghĩ ra một cách nào đó để luôn xuất