Trả lời câu hỏi phân tích nghệ thuật đàm phán đức

Câu 1: Những nguyên tắc đàm phán • Đàm phán hoạt động tự nguyện, bên từ chối hay thối lui tham dự • Tơn trọng bên đối diện • Do bên muốn thay đổi tình hình tin đạt mong muốn • Mục đích đàm phán loại thỏa thuận • Cuộc đàm phán thành cơng đàm phán có bên đạt mong muốn phạm vi • Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán • Thời gian yếu tố định đàm phán Câu 2: Những sai lầm cần tránh đàm phán • • • • • • • • • • • • • • Khơng có chuẩn bị hình thức nội dung trước đàm phán Quá căng thẳng lúc đàm phán Bắt đầu đàm phán điều kiện thiếu minh mẫn Không xác định đối tác người định Không xác định điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán chưa xác định mục đích, trạng thái chung chung khơng rõ ràng Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Chỉ có phương án nhất, khơng có phương án dự phịng Khơng kiểm sốt yếu tố ngồi lề (thời gian, bố cục, trình tự vấn đề, sức khỏe,…) Không biết nâng cao vị thế, ln phía tầm Khơng biết lắng nghe Từ bỏ đàm phán vào bế tắc Không biết kết thúc cách lúc Không tạo lập mối quan hệ Câu 3: Các kiểu đàm phán: Mềm mỏng Xem thành viên tham gia đàm phán bạn Mục tiêu đạt thỏa thuận Nhượng để trì mối quan hệ Mềm mỏng với người vấn đề Tin tưởng đối phương Dễ thay đổi lập trường Đưa đề nghị Bộc lộ giới hạn cuối Cứng rắn Nguyên tắc Xem thành viên tham Xem thành viên tham gia người giải gia đàm phán đối thủ vấn đề Mục tiêu đạt kết Mục tiêu chiến thắng sáng suốt, hiệu thân thiện Xem nhượng đối Tách người khỏi vấn phương điều kiện trì đề quan hệ Cứng rắn vấn đề Mềm mỏng với người, quan hệ với người cứng rắn với vấn đề Không tin tưởng đối Giải vấn đề cách phương độc lập với tin tưởng Tập trung vào lợi ích, Lún sâu vào lập trường không tập trung vào lập trường Đe dọa đối thủ Xác định lợi ích Tung tin sai thật giới Tránh vào giới hạn cuối hạn cuối cùng Chấp nhận thiệt hại đơn Đặt lợi ích đơn phương làm Tìm giải pháp phương để đạt thỏa giá cho thỏa thuận có lợi thuận Phát triển nhiều giải pháp Chỉ tìm câu trả lời: câu mà Chỉ tìm câu trả lời: câu mà để lựa chọn, sau đối phương chấp nhận chấp nhận định giải pháp tối ưu Kiên giữ lập trường - Luôn sử dụng Kiên đạt thỏa thuận tiêu chuẩn khách quan -Cố gắng đạt kết Cố tránh đấu trí với Cố thắng đấu trí dựa vào tiêu chuẩn độc lập với ý chí Đưa lý lẽ tranh luận; Luôn gây áp lực cho đối nhượng nguyên Giảm thiểu áp lực phương tắc, không lùi bước trước áp lực a Kiểu đàm phán thắng-thắng (win-win): ➢ Khái niệm: • Là kiểu đàm phán thành cơng tất bên thu lợi ích yêu cầu vào mục đích họ • Đây gặp gỡ lợi ích sở lịng chân thành trung thực • Thừa nhận lợi ích đáng đối tác khơng để họ bị thất vọng ➢ Nguyên tắc: • • • • Thắng lợi bên không làm hại bên Không loại trừ thắng lợi bên Các bên hài lòng với kết thương lượng sẵn sàng thực cam kết Công thức “cùng thắng” khơng buộc bên phải nhượng lợi ích bên ➢ Mục tiêu: • Hợp tác lâu dài , phát triển • Việc ký kết thực hợp đồng diễn cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên • Nó thể tin cậy hiểu biết lẫn phản ánh tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh ➢ Ưu điểm: • Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác • Linh hoạt việc đưa thỏa thuận phương án phù hợp với hai bên • Thỏa mãn lợi ích bên đàm phán ➢ Nhược điểm: • Thời gian đàm phán diễn lâu, kéo dài • Khó đến phương án hồn hảo, cân lợi ích cho hai bên • Quá nhún nhường thiếu đốn dẫn đến hi sinh q nhiều lợi ích bị bên lại lấn át  Chiến lược “cùng thắng” coi phương pháp đàm phán có tính xây dựng cho phép bảo vệ chắn lập trường riêng bên Đây kiểu đàm phán thành cơng nhất, tất bên thu lợi ích, tuỳ theo yêu cầu mục đích họ b Kiểu đàm phán thắng-thua (win-lose): ➢ Khái niệm: • Quan niệm đàm phán chiến • Kết cuối đàm phán bên đạt toàn lợi ích u cầu đặt ➢ Ngun tắc: • Một bên thương lượng cho giành thắng lợi sở thất bại đối phương • Các bên sử dụng tất phương tiện sức mạnh, quyền lực, v.v… để giành chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi đối thủ ➢ Mục tiêu: • Giành chiến thắng tối đa lợi ích, bên phải chịu thiệt • Mục tiêu chiến lược không nhằm bảo đảm lợi ích mình, mà cịn đảm bảo thất bại đối thủ • Kiểu đàm phán quan niệm chiến khốc liệt • Hai bên đàm phán dễ dàng rũ bỏ hợp tác tiến tới cạnh tranh không khoan nhượng ➢ Ưu điểm: • Thể rõ ý chí, tiêu chuẩn, khẳng định giá trị thân từ bắt đầu đàm phán • Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, đơn giản • Đạt lợi ích mục đích đặt cao mức cao ➢ Nhược điểm: • • • • • Đưa người đàm phán vào cứng nhắc, linh hoạt Dễ xảy trường hợp đàm phán không thành công, không thống Khiến cho mối quan hệ hai bên mang tính đơn phương, tạm thời Thiếu cân nhận thức bên cảm thấy bị thiệt thòi Dễ mối quan hệ, gây ấn tượng không tốt c Kiểu đàm phán thua-thua (lose-lose): ➢ Khái niệm: • Là kiểu đàm phán mà kết đàm phán thua – thua số 0, chí âm • Khơng làm thời gian đàm thoại khoản phí tổn, mà cịn khơng đem lại lợi ích cho bên tham gia, chí gây tổn hại quan hệ hai bên ➢ Nguyên tắc: • • • • Đưa lập trường cứng rắn Yêu cầu bên nhượng Khơng tín nhiệm đối tác Uy hiếp đối phương , tạo căng thẳng cho đàm phán ➢ Mục tiêu: giành thắng lợi ➢ Ưu điểm: • Linh hoạt so với kiểu đàm phán thắng – thua • Khiến cho bên đối tác không đạt mục tiêu ban đầu lợi ích khơng bị thiệt thịi so với bên đối tác ➢ Nhược điểm: • Khơng đạt mục đích ban đầu cho hai bên • Khiến cho mối quan hệ với đối tác khơng cởi mở, thân thiện • Khơng tạo mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm với khách hàng  Đây trường hợp đàm phán nằm mong muốn bên tham gia, nhiên xảy hàng ngày với nguyên nhân khác quan chủ quan khác NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA ĐỨC 4.1 Giới thiệu nước Đức: Đức trung tâm kinh tế quan trọng Châu Âu với công nghiệp kinh tế phát triển Đây nơi có lịch sử phát triển lâu đời văn hố người Đức ln tốt lên vẻ lịch lãm, hiếu khách ₋ ₋ ₋ ₋ ₋ ₋ Tên gọi: CỘNG HÒA LIÊN BANG ĐỨC Thủ đơ: Berlin Dân số: 83,24 triệu (2020) Diện tích: 357,050 km2 Ngơn ngữ chính: Tiếng Đức Vị trí địa lý: Là quốc gia liên bang nằm Trung Âu có chung đường biên giới với nước Đan Mạch (về phía Bắc), Ba Lan Séc (phía Đơng), Áo Thụy Sĩ (phía Nam), Pháp, Luxembourg, Bỉ Hà Lan (phía Tây) Đức vốn khơng có nhiều tài nguyên thiên nhiên, kinh tế tập trung chủ yếu vào công nghiệp dịch vụ, kinh tế thị trường với lực lượng lao động trình độ cao mức độ sáng tạo cao Đây nước xuất hàng hóa lớn thứ ba giới để giao dịch với Đức cần hiểu rõ nghệ thuật đàm phán họ 4.2 Nghệ thuật đàm phán: ➢ Trong hoạt động kinh doanh, bên thường có khác quyền lợi, bất đồng ngôn ngữ, luật pháp hay tư Những điều khác biệt tạo nên mẫu trình giao dịch, để gải mâu thuẫn bên phải trao đổi ý kiến quan điểm cho nhau, q trình gọi đàm phán kinh doanh ➢ Đặc điểm đàm phán kinh doanh: • Lấy lợi ích kinh tế đạt bên mục đích • Hạt nhân đàm phán giá • Những xung đột lợi ích bên yếu tố khơng thể thiếu • Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích khơng hạn chế mình, mà có giới hạn định ➢ Đàm phán kinh doanh nghệ thuật thuyết phục khách hàng, thường có loại đàm phán sau: • Đàm phán kinh doanh qua thư tín • Đàm phán kinh doanh qua điện thoại • Đàm phán kinh doanh cách gặp gỡ trực tiếp 4.3 Văn hóa kinh doanh Đức ➢ Đúng giờ: Đến hẹn muộn để lại ấn tượng sấu đối tác kinh doanh đặc biệt Đức, họ cho bạn không tôn trọng họ Nếu gặp gỡ bạn đến sớm họ bạn tạo cho họ có nhìn thiện cảm bạn Khi có việc bận đột xuất bạn hay tinh tế gọi thông báo trước với họ ➢ Dùng chức danh xưng tên: Người Đức có xu hướng cứng nhắc giới thiệu thân Để giao dịch giải vấn đề với đối tác kinh doanh, bạn nên giới thiệu tên kèm theo với chức danh cao công việc ➢ Lên kế hoạch trước: Người Đức có xu hướng lên kế hoạch cho hoạt động khơng linh hoạt, đặt hẹn trước đến Hủy bỏ hẹn vào phút cuối lỗi lầm lớn nhất, việc tệ việc trễ ➢ Nói thẳng vào vấn đề: Trong cuộ đàm phán, người Đức có xu hướng thẳng trực tiếp vào vấn đề họ mong đợi đối tác họ Họ không quan tâm vấn đề nhỏ xung quanh dự án, trình bày ngắn gọn số liệu thông kê hay biểu ➢ Tặng quà: Tặng quà đối tác kinh doanh không phổ biến Đức Gần doanh nhân thường hướng tới việc tập trung nhiều vào công việc kinh doanh thực tế, vào thủ tục nghi thức tặng quà công tác Tuy nhiên, dịp xã hội nhiều hơn, việc tặng quà tương đối thông thường Quà tặng chấp nhận đàm phán mặt hàng thiết bị văn phòng, bút chất lượng tốt có logo rượu cơng ty bạn ➢ Trang phục: Người Đức tự hào việc ăn mặc đẹp, họ đâu hay giữ vị trí Ngoại hình trang phục quan trọng người Đức, đặc biệt liên quan đến kinh doanh ➢ Tính cách: Người Đức có khuynh hướng trì tách bạch rõ ràng đời sống nghề nghiệp đời sống riêng tư Những ông chủ Đức đặc biệt thích riêng tư Họ thường ngồi cách biệt phòng lớn sau cánh cửa đóng kín Đơi họ khơng muốn bạn vào phòng làm việc họ Người Đức người quy tắc, tuân thủ luật pháp, họ phê bình bạn bạn gây lỗi, ồn ào, vượt qua luật quy định Việc thực lịch họp chuẩn bị hiểm bị gián đoạn cú điện thoại hay người khác chưa đăng ký lịch gặp trước 4.4 Nét đặc trưng đàm phán với doanh nghiệp Đức: 4.4.1 Về mục tiêu sử dụng đàm phán Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào thỏa thuận mua bán tạo mối quan hệ kinh danh Họ sẵn sàng đàm phán dựa giá trị nhận giao dịch Họ cảm thấy không cần thiết để phát triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước nói chuyện kinh doanh Mối quan hệ kinh doanh thường dựa kết đạt Thay vào đó, mối quan hệ xây dựng hai phía thỏa thuận kinh doanh Những người đàm phán Đức mong muốn để bắt đầu cơng việc kinh danh sau vài phút nói chuyện tổng quan 4.4.2 Về chiến lược thái độ đàm phán Người Đức tiếng gặp thuyết phục mạnh mẽ hay chiến lược gây áp lực cao đối tác, họ kiên định vào quan điểm đàm phán họ cách vững Họ có xu hướng thiên chiến lược đàm phán kiểu cứng Mong muốn đàm phán thỏa thuận để đạt lợi ích lớn phía mình, nhiên họ lại người bảo thủ, họ dễ dàng chấp nhận thỏa thuận đạt lợi ích bên khơng gây tổn hại đến Vậy nên thái độ đàm phán họ có xu hướng kiểu Thắng- Thắng Trong trình đàm phán họ thận trọng, họ dường có mặt lạnh suốt trình đàm phán, họ thẳng vấn đề rõ ràng khơng vịng vo, họ thể thái độ cứng rắn, quyết, không nhượng cách dễ dàng Ngồi họ ln có thái độ tơn trọng đối tác q trình đàm phán: Tìm hiểu rõ đối thủ: tìm hiểu văn hóa, phong cách làm việc đối phương để tìm phương thức đàm phán hiệu nhất, không khước từ đàm phán dù đàm phán kéo dài lê thể chiến lược chống lại thái độ gây sức ép thời gian đặt giới hạn cho đàm phán, bám chặt vào giới hạn nhằm chống lại thái độ gây áp lực đàm phán đối phương 4.4.3 Hình thức, phong cách đàm phán ➢ Về hình thức: ❖ Đàm phán trực tiếp o Trong kinh doanh, người Đức chào hỏi theo thứ bậc Khi gặp nhau, người quen biết chảo trước Sau đó, người cấp bậc thấp giới thiệu người cùng, tới người có cấp bậc cao giới thiệu người đồn Sau làm quen bắt tay nhẹ nhàng, bắt tay phải nhìn thẳng vào o Khi trao danh thiếp, khách người trao danh thiếp Nếu trao cho nhóm người người có cấp bậc cao trao Nếu thứ tự cấp bậc chủ nhà trao danh thiếp cho tất cả, người bên cạnh o Đức xã hội có trật tự xác thời gian Người Đức quan niệm người lịch đến Vì cần phải thu xếp đàm phán trước nên đến trước hẹn - Đàm phán qua điện thoại ❖ Đàm phán qua điện thoại o Khi gọi đến đối tác bạn phải chào, xưng danh tự giới thiệu Bạn khơng nên xưng tên, khơng sử dụng thứ ba để trả lời o Khi gọi điện thoại từ máy điện thoại cơng cộng khơng nên nói tên cụ thể, đề phịng bị nghe trộm o Khơng nên điện thoại sau 22g khơng nói trước Cũng khơng nên gọi vào buổi sáng thứ chủ nhật người Đức hay dậy trễ vào cuối tuần Người Đức coi trọng đời sống riêng tư ➢ Về phong cách: • Trong người Đức thích giữ khơng khí ln trịnh trọng, họ trở nên khó chịu họ cảm thấy mong muốn lề thói hàng ngày họ khơng thừa nhận • Nói chung người Đức người thiên riêng tư, họ khơng nói chuyện riêng đàm phán Tuy nhiên, phát triển mối quan hệ hữu với đối tác bạn việc quan trọng, đặc biệt bạn phải giải vấn đề họ thời gian dài • Các đàm phán thương mại ln tiếp đãi dịp đặc biệt, cố gắng nhằm thuyết phục họ bật đèn xanh” khơng thích hợp Hơn nữa, tính hài hước • Các đàm phán thương mại tiếp đãi dịp đặc biệt, cố gắng nhằm thuyết phục họ “bật đèn xanh” khơng thích hợp Hơn nữa, tính hài hước câu đùa dùng gặp mặt mang tính xã hội hóa • Tránh ngắt lời người khác, cho phép người trình bày hết quan điểm họ trước trả lời họ • Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng quan tâm giá Giao hàng hạn cần thiết phương thức toán thường sử dụng LC Việc định văn hóa kinh doanh Đức thưởng chậm, kéo dài chi tiết liên quan đến đơn chào hàng bạn kiểm định cách cẩn thận, tỷ mỷ • Mặc dù bạn giải vấn đề với nhiều người khác đàm phán trước đó, có người cấp cao cơng ty có quyền định cuối • Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc văn hóa kinh doanh Đức, thỏa thuận lập thành văn an toàn Do vậy, đổi tác người Đức bạn mong bạn thực nghiêm chỉnh thỏa thuận hợp đồng 4.5 Cần chuẩn bị đàm phán với nước Đức: • Tìm hiểu rõ đối tượng trước đàm phán: chuẩn bị thông tin Đất nước, người, đối tác, hàng hóa thật kỹ lưỡng Chú ý người Đức • Địa điểm đàm phán: cần chuẩn bị chu đáo, gọn gàng , ngăn nắp • Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ ( thông thạo tiếng Anh, Đức), thu hút, tạo tị mị đối tác, phong thái ln tình trạng sẵn sàng • Lên kế hoạch đàm phán: Trước đàm phám với doanh nghiệp Đức, bạn cần phải chuẩn bị mặt, đưa nhiều phương án, xác định mục tiêu rõ ràng • Người Đức thận trọng Vì thuyết trình bạn phải thật chi tiết , tránh cường điệu, trình bày rõ ràng thẳng vào vấn đề Nếu đối tác tin hiểu bạn, họ hợp tác phát triển, chí lúc bạn gặp khó khăn • Họ khơng thích mặc thường nghiên cứu kỹ trước đàm phán Vì vậy, bắt đầu đàm phán điểm xa mục tiêu dự định bạn • Ăn mặc lịch sự: Đối với nam nữ giới thường mặc vest đen phụ kiện kèm Nam giới tránh ăn mặc lòe loẹt, phụ nữ nên trang điểm đeo đồ trang sức đơn giản Người Đức đánh giá người đàn ơng thơng qua tình trạng đơi giày họ giày nên làm đánh bóng cẩn thận • Qùa tặng: Người Đức khơng thích q đắt tiền, nên chuẩn bị quà trang nhã hay thứ tiếng quê hương bạn Ở Đức tặng hoa cho phu nhân đối tác kinh doanh quà mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt Khởi đầu cho hợp tác tốt đẹp 4.6 Những điều cần lưu ý đàm phán với Đức: ➢ Giai đoạn tiền đàm phán: • Người Đức thuộc kiểu người nguyên tắc, chu cử thái độ Nên trước đến buổi đàm phán chuẩn bị đầy đủ thơng tin, hàng hóa thật kỹ lưỡng; Chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, số liệu thống kê chi tiết 10 • Người Đức giờ, thời gian lịch trình đàm phán phải chuẩn bị chu đáo • Nắm bắt rõ ràng “Điều luật bất thành văn” họ ➢ Giai đoạn đàm phán: • Người Đức giới thiệu cách logic luận điểm họ, đưa lý lẽ để chứng minh cho luận điểm khẳng định vị thân • Họ khơng nhân nhượng cách dễ dàng, cứng rắn cương đàm phán nhiên họ không bảo thủ Họ thủ thông minh, không muốn đàm phán vào ngõ cụt, thế, cần thân có đủ dẫn chứng thuyết phục định dành ưu từ họ • Dù có nhiều người nói, đồn người Đức có người định • Người Đức thích kết thái hộ mà bạn mang lại Chất lượng quan tâm giá Giao hàng hẹn, thực cam kết cần thiết • Khơng khơng thích câu nói đùa, dù họ thuộc kiểu người khó tính, bạn biết cách dẫn dắt câu chuyện định làm cho đàm phán thoải mái ➢ Giai đoạn hậu đàm phán: • Việc định văn hóa kinh doanh người Đức thường chậm, kéo dài chi tiết liên quan đến bạn kiểm định cách cẩn thận, tỉ mỉ • Hợp đồng soạn thảo ký kết cách nghiêm túc văn hóa kinh doanh họ, vậy, đối tác người Đức bạn mong bạn thực nghiêm chỉnh thỏa thuận hợp đồng • Nắm bắt đầy đủ – thực xác điều khoản hợp đồng 4.7 Kết luận: Như vậy, qua trình nghiên cứu văn hóa nét đặc trưng Đức thấy để thành công đàm phán kinh doanh với Đức cần ghi nhớ vài đặc điểm sau: ❖ Phải ln hẹn tất đàm phán, hội họp cuộ hẹn gặp mang tính cá nhân: ❖ Ln ăn mặc sang trọng lịch tất hội họp, dù không nên ăn mặc lộng lẫy, đặc biệt phái nữ 11 ❖ Chuẩn bị thật kỹ tất cae thông tin cần thiết cho họp gặp gỡ người Đức thiên tiinhs bảo thủ họ bị khuất phục có lý lẽ xác đáng ❖ Ln giữ chữ tín thực nghiêm túc thỏa thuận ký hợp đồng ❖ Đây yếu tố tiên đòi hỏi người đàm phán phải ghi nhớ cịn mức dộ thành cơng đến đâu tùy thuộc vào lực người đàm phán, vào nghiên cứu sâu quan trọng thực hành thường xuyên kỹ 12 ... giới hạn định ➢ Đàm phán kinh doanh nghệ thuật thuyết phục khách hàng, thường có loại đàm phán sau: • Đàm phán kinh doanh qua thư tín • Đàm phán kinh doanh qua điện thoại • Đàm phán kinh doanh... sáng tạo cao Đây nước xuất hàng hóa lớn thứ ba giới để giao dịch với Đức cần hiểu rõ nghệ thuật đàm phán họ 4.2 Nghệ thuật đàm phán: ➢ Trong hoạt động kinh doanh, bên thường có khác quyền lợi, bất... hàng  Đây trường hợp đàm phán nằm mong muốn bên tham gia, nhiên xảy hàng ngày với nguyên nhân khác quan chủ quan khác NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA ĐỨC 4.1 Giới thiệu nước Đức: Đức trung tâm kinh tế