ĐỀ TÀI TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ARMEPHACO

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH -*** - BÁO CÁO THỰC TẬP GIÁO TRÌNH ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ARMEPHACO Nhóm sinh viên thực hiện: 146 Họ tên Mã sinh viên Lớp Chu Thị Linh Chi 633914 K63MKT Đoàn Thị Thùy Trang 633964 K63MKT Nguyễn Thị Tuyết 633971 K63MKT Phan Thị Thoa 633962 K63MKT Giáo viên hướng dẫn : Thầy Nguyễn Văn Hướng Hà Nội 2021 Mục lục DANH MỤC HÌNH DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.3.2.1 Nội dung nghiên cứu: 1.3.2.2 Không gian: 1.3.2.3 Thời gian 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập thông tin 1.4.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp 1.4.1.2 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp 1.4.2 Phương pháp xử lý số liệu 1.4.3 Phương pháp phân tích số liệu 1.4.3.1 Phương pháp thống kê mô tả 1.4.3 Phương pháp thống kê so sánh 1.5 Cơ sở lý thuyết nội dung nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm Marketing 1.5.2 Xây dựng sách Marketing-mix trong doanh nghiệp PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 13 2.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 13 2.1.1 Tổng quan chung 13 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 14 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh 15 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy 18 2.1.5 Tình hình sử dụng lao động 21 2.1.6 Tình hình Tài sản-Nguồn vốn Cơng ty giai đoạn 2018-2020 23 2.1.7 Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2018-2020 26 2.1.8 Tình hình nguồn lực Marketing Cơng ty 2.2 Thực trạng sách Marketing Marketing của Cơng ty 31 33 2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 33 2.2.2 Chính sách sản phẩm 34 2.2.4 Chính sách phân phối 35 2.2.5 Chính sách xúc tiến 36 2.2.6 Đánh giá sách marketing cơng ty 37 2.2.6.1 Những mặt làm 37 2.2.6.2 Những tồn nguyên nhân 38 2.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách Marketing cơng ty 39 2.3.1 Mục tiêu phát triển công ty giai đoạn 2021-2022 39 2.3.2 Thị trường tiếp thị 40 2.3.2.1 Định vị thị trường 40 2.3.2.2 Phân đoạn thị trường 40 2.3.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 40 2.3.3 Một số giải pháp 41 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 44 3.1 Kết luận 44 3.2 Kiến nghị 45 DANH MỤC HÌ Hình 2.1.1 Logo Cơng ty Armephaco 13 Y Hình 2.1.3a Hình thức sở hữu vốn Cơng ty 15 Hình 2.1.3b Một số sản phẩm Cơng ty 16 Hình 2.2.2 Buồng khử khuẩn Cơng ty 35 Hình 2.2.4 Kênh phân phối Công ty 36 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1.4 Tổ chức Công ty 18 DANH MỤC BẢ Bảng 2.1.5 Tình hình lap động Cơng ty Y 21 Bảng 2.1.6 Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty Cô phần Armephaco theo cấu 24 Bảng 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 28 Lời cảm ơn Để thực hồn thành khố luận này, nhóm em nhận quan tâm giúp đỡ nhiệt tình, đóng góp quý báu nhiều cá nhân tập thể Trước tiên, chúng em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới: Ban giám hiệu Học viện Nông nghiệp Việt Nam tạo điều kiện sở vật chất với hệ thống thư viện đại, đa dạng loại sách, tài liệu thuận lợi cho việc tìm kiếm, nghiên cứu thơng tin Xin cảm ơn giảng viên hướng dẫn – Thầy Nguyễn Văn Hướng giảng dạy tận tình, chi tiết để nhóm em có đủ kiến thức vận dụng chúng vào tiểu luận Nhóm em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, phịng ban Cơng ty cổ phần Armephaco tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em tìm hiểu thực tiễn suốt trình thực tập Công ty cổ phần Armephaco Do chưa có nhiều kinh nghiệm làm để tài hạn chế kiến thức, tiểu luận chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận nhận xét, ý kiến đóng góp, phê bình từ phía Thầy để tiểu luận hồn thiện Lời cuối cùng, nhóm em xin kính chúc Thầy nhiều sức khỏe, thành công hạnh phúc Hà Nội, ngày 01 tháng 08 năm 2021 Nhóm sinh viên thực tập Nhóm 146 PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Cạnh tranh thương trường ngày liệt, phát triển công nghệ, đặc biệt cơng nghệ thơng tin, xóa rào cản không gian địa lý Nhờ vào công nghệ, họ tiếp cận thơng tin sản phẩm tốt hơn, có nhiều lựa chọn Vì vậy, để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, cơng ty cần phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm so với sản phẩm cơng ty khác Khơng thế, cơng ty cịn phải xây dựng quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo ổn định thị trường xây dựng hình ảnh cơng ty thân thiện với khách hàng Chính từ yêu cầu làm cho hoạt động marketing trở nên quan trọng công ty, định đến tồn phát triển công ty, hướng công ty đến thành công, phát huy nỗ lực có để tạo nên lợi cạnh tranh phát triển cách bền vững mơi trường cạnh tranh ngày nay.Để thành công thị trường, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm - trang thiết bị y tế phải ý vào đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm mà cịn tích cực vận dụng kiến thức kinh doanh, kiến thức Marketing cho phù hợp để tồn phát triển thị trường Dược phẩm - trang thiết bị y tế loại hàng hóa đặc biệt, liên quan trực tiếp đến sức khỏe tính mạng người Do đó, kinh doanh dược phẩm vừa mang tính chất thương mại, vừa phải đáp ứng quy chế chuyên môn phục vụ tốt cho nhu cầu chăm sóc sức khỏe nhân dân Hoạt động Marketing dược phẩm - trang thiết bị y tế có điểm khác với hoạt động Marketing hàng hóa thơng thường, mục tiêu Marketing ngồi mục tiêu kinh tế cịn có mục tiêu sức khỏe Công ty cổ phần Armephaco công ty hoạt động lĩnh vực dược phẩm - trang thiết bị y tế, marketing đóng vai trị quan trọng quảng bá sản phẩm, thu hút trì lịng trung thành khách hàng nhiều năm qua Tuy nhiên, chương trình Marketing cơng ty chưa thực tạo ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, chưa có tính sáng tạo cịn nhiều bất cập sách Marketing Xuất phát từ thực tiễn trên, nhóm chọn đề tài “ Tìm hiểu sách Marketing Cơng ty cổ phần Armephaco ” với mong muốn đưa số giải pháp để hồn thiện nâng cao vai trị sách marketing phát triển công ty 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng sách marketing Công ty cổ phần Armephaco đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing Công ty cổ phần Armephaco 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận marketing dược phẩm - trang thiết bị y tế - Phân tích đánh giá thực trạng sách Marketing Cơng ty cổ phần Armephaco - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing Công ty cổ phần Armephaco 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Báo cáo chủ yếu nghiên cứu vấn đề có liên quan đến sách marketing Cơng ty cổ phần Armephaco lĩnh vực dược phẩm từ năm 2018 đến năm 2020 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.3.2.1 Nội dung nghiên cứu: Chính sách marketing Cơng ty cổ phần Armephaco 1.3.2.2 Không gian: Công ty cổ phần Armephaco 1.3.2.3 Thời gian: Thực tập từ ngày 14/06/2021 đến ngày 11/07/2021 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập thông tin 1.4.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Phương Thông tin thu thập Nguồn thu thập pháp thu thập - Tổng quan chung Lịch sử hình thành Cơng ty cổ phần Armephaco Thơng tin sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nguồn tài liệu: Bộ phận hành nhân sự, phận tổng hợp, phận kinh doanh Nguồn cung cấp tài liệu: Công ty cổ phần Armephaco Tổng hợp chọn lọc từ tài liệu công ty cung cấp - Cơ cấu tổ chức công ty - Tình hình sử dụng lao động giai đoạn 2017-2019 - Tình hình tài sản - nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2017-2019 - Kết sản xuất kinh doanh cơng ty giai đoạn 2017-2019 - Chính sách Marketing cơng ty (Nguồn: Nhóm sinh viên tự tổng hợp năm 2021) 1.4.1.2 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Sử dụng phương pháp quan sát, điều tra, vấn trực tiếp nhân viên, quản lý phận công ty cổ phần Armephaco để thu thập thông tin 1.4.2 Phương pháp xử lý số liệu - Thông tin xử lý Excel máy tính 1.4.3 Phương pháp phân tích số liệu 1.4.3.1 Phương pháp thống kê mô tả - Biểu diễn liệu thành bảng số liệu tóm tắt liệu 1.4.3 Phương pháp thống kê so sánh - Căn vào số liệu dựa tiêu để phân tích, so sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân để thấy thay đổi tài sản, nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận công ty + So sánh số tuyệt đối: xác định mức biến động tuyệt đối tiêu phân tích đồng thời cho biết quy mô thay đổi hai kỳ phân tích tiêu kinh tế + So sánh số tương đối: xác định mức độ đạt tiêu kỳ phân tích so với kỳ gốc, làm rõ chất tượng nghiên cứu thơng qua só sánh tiêu kinh tế có quan hệ chặt chẽ với + So sánh số bình quân: xác định mức độ đạt tiêu phân tích 1.5 Cơ sở lý thuyết nội dung nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm Marketing Marketing khoa học trao đổi, nghiên cứu giải tất quan hệ trao đổi tổ chức với mơi trường bên ngồi, giúp cho tổ chức đạt mục tiêu Trong kinh doanh, marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thơng qua q trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận 1.5.2 Xây dựng sách Marketing-mix trong doanh nghiệp - Marketing-mix hay gọi Marketing hỗn hợp tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu tiếp thị thị trường - Marketing mix vốn phân loại theo mơ hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) sử dụng hoạt động Marketing hàng hóa + Chính sách sản phẩm: Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Khi xem xét sách sản phẩm, doanh nghiệp cần đưa định: • • • • • Các định nhãn hiệu bao gói sản phẩm Quyết định dịch vụ sản phẩm Quyết định chủng loại danh mục sản phẩm Quyết định chất lượng sản phẩm Quyết định thiết kế marketing sản phẩm + Chính sách giá: Với hoạt động trao đổi: giá mối tương quan trao đổi thị trường Với người mua: giá sản phẩm, dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm, dịch vụ Với người bán: giá hàng hóa, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm Các sách doanh nghiệp thường áp dụng là: • Chính sách giá “hớt váng”: việc doanh nghiệp đặt giá bán sản phẩm mức cao có thể, cho đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm • Chính sách giá “thâm nhập”: việc doanh nghiệp ấn định mức giá bán sản phẩm thấp ngang với sản phẩm cạnh tranh với hy vọng hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng • Chính sách giá phân biệt: việc doanh nghiệp bán sản phẩm loại với mức giá khác cho khách hàng khác • Chính sách thay đổi giá: việc doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh mức giá thơng qua hình thức: 10 2.2 Thực trạng sách Marketing Marketing của Cơng ty 2.2.1 Cơng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường phần quan trọng trước định hoạt động marketing Trong điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt, nghiên cứu thị trường công cụ thiết yếu, điều kiện cần để đưa sản phẩm tiếp cận thị trường thành công Bởi thế, hầu hết Công ty cho rằng, “phải bán thị trường cần khơng phải bán có” nghiên cứu kỹ thị trường yếu tố góp phần vào thành công doanh nghiệp Thấy tầm quan trọng nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp chịu đầu tư Tuy chưa có số thống kê thức từ quan chức năng, theo công ty chuyên lĩnh vực khoản chi cho nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Việt Nam nhỏ so với quảng cáo Có nhiều nguyên nhân khiến doanh nghiệp Việt Nam chưa đầu tư mạnh cho công tác nghiên cứu thị trường Thứ thiếu vốn Khó khăn kinh doanh năm gần khiến doanh nghiệp không dám mạo hiểm đầu tư Thứ hai, doanh nghiệp chưa chuyên nghiệp việc thực công tác nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường bắt đầu thực triển khai từ năm 2010 nên kết đạt chưa thực chưa mong muốn, thể dàn trải nhiều sản phẩm trọng tâm Hơn sở khách hàng cho sản phẩm chưa lớn, chuyển đổi chưa đồng toàn hệ thống đơn vị kinh doanh chưa ‘ thấm’ hết việc phân khúc khách hàng theo ngành nghề trọng tâm, xác định phân khúc khách hàng mục tiêu địa bàn hoạt động để phối hợp phòng Marketing & phát triển thị trường phân tích, tìm hiểu nhu cầu phân khúc khách hàng trọng tâm Trên sở việc dàn trải tập trung vào nhiều sản phẩm, hệ thống nguồn nhân lực trực tiếp tiếp xúc với khách hàng lại chưa hiểu hết trọng tâm điều trị thuốc, điều ảnh hưởng đến hoạt động nghiên cứu nhu cầu phân khúc sản phẩm cho mục tiêu điều trị Đặc biệt việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng triển khai hoàn toàn mang tính nội mà chưa th cơng ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để triển khai Việc tạo cho Công ty ưu điểm nắm bắt tốt sở khách hàng, hiểu rõ vùng miền tập trung nhiều bệnh 33 tình bệnh, nhiên q trình phân tích thiếu chuyên nghiệp dễ dẫn đến kết chưa xác chủ quan 2.2.2 Chính sách sản phẩm Chính sách chất lượng: Với phương châm hoạt động Armephaco “Chất lượng - Hiệu - Thỏa mãn khách hàng”, Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm quan tâm thực từ khâu lựa chọn nguyên liệu thành phẩm Chính sách nhãn hiệu bao bì, đóng gói: Các sản phẩm Armephaco quán thiết kế, mẫu mã, chất lượng thời điểm, mang lại cho người dùng thiết bị có chất lượng tốt Chính sách dịch vụ khách hàng: Armephaco tiến hành tìm hiểu lắng nghe ý kiến khách hàng thơng qua phiếu thăm dị, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phiếu thu thập ý kiến khách hàng thơng qua trang web tư vấn, chăm sóc khách hàng Cơng ty, phân tích thơng tin khiếu nại phàn nàn khách hàng Qua đó, cơng ty nắm bắt u cầu nhóm khách hàng để đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng Chính sách chủng loại danh mục sản phẩm: Đối với chủng loại thuộc trang thiết bị y tế, công ty cung cấp sản phẩm theo danh mục gồm: thiết bị Y tế, thiết bị gia đình, Hệ thống khí Y tế SME ống đồng dẫn khí y tế sản phẩm dược chia làm danh mục: thuốc điều trị sản phẩm chức Chính sách sản phẩm mới: Trong tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp, năm 2019-2020 công ty đẩy mạnh cải tiến cho mắt thị trường sản phẩm phục vụ cho nhu cầu phòng chống dịch máy thở ELICIAE MV20, buồng khử khuẩn toàn thân di động 34 Hình 2.2.2 1Buồng khử khuẩn Cơng ty Tùy theo đối tượng thời điểm mà công ty áp dụng sách giá khác Các sách thường cơng ty áp dụng sách chiết khấu giá bao gồm: - Chiết khấu toán trước hạn - Chiết khấu thưởng theo thời điểm - Khi ký thực đạt hợp đồng, ký thực đạt nhiều hợp đồng khách hàng nhận mức chiết khấu thưởng tiền mặt hóa đơn mua hàng Khách hàng ký kết hợp đồng thực đạt doanh số yêu cầu kết nạp danh hiệu khách hàng thân thiết khách hàng truyền thống Ngay sau kết nạp danh hiệu truyền thống – thân thiết, khách hàng hưởng mức chiết khấu thêm tổng doanh số chương trình bán hàng kể từ thời điểm kết nạp Đến thời điểm cuối năm, khách hàng đạt doanh số danh hiệu tương ứng nhận mức chiết khấu thêm tính tổng doanh số thực hợp đồng Do nhà máy sản xuất dược phẩm đặt tiêu chuẩn WHO GMP với trang thiết bị cũ, công nghệ Trung Quốc tiêu chuẩn thấp, bắt đầu lạc hậu, định giá thuộc nhóm sản phẩm giá rẻ 2.2.4 Chính sách phân phối Địa bàn tiêu thụ trọng tâm thành phố Hà Nội, thành Phố Hồ Chí Minh tỉnh Cơng ty có nhiều nhà phân phối đại lý thành phố lớn như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, số tỉnh An Giang, Cà Mau, Ngoài ra, nhà phân phối, đại lý chi nhánh cơng ty cịn bán trực tiếp cho nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc địa bàn nước 35 Công ty sử dụng hình thức đấu thầu để tìm dự án tiềm để phân phối sản phẩm Ngoài mặt hàng truyền thống (Dược TBYT) cơng ty nhà phân phối sản phẩm như: máy X quang (DK MEDICAL SYSTEMS), máy điều trị giảm đau (Hàn Quốc), Robot sinh thiết ( Ấn Độ), hãng sản xuất thiết bị y tế Samsung Medical Eng( Hàn Quốc), hãng sản xuất vật tư thiết bị phòng mổ Viessmann( CHLB Đức) thị trường đón nhận, đem lại hiệu điều trị bệnh viện Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng Hình 2.2.4 Kênh phân phối Cơng ty 2.2.5 Chính sách xúc tiến Các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng là: + Quảng bá thương hiệu ARMEPHACO, tài trợ TBYT, cấp phát thuốc miễn phí cho Tram y tế xa thượng Sơn- huyện Bạch Hà- tỉnh Hà Tĩnh; trạm y tế xã Nam Phong-Phú Xuyên- Hà Nội; xã Bát Mọt- Thường Xuân- Thanh Hóa, với số tiền tỷ đồng tham dự triển lãm quốc tế Y- Dược + Quảng cáo: Công ty thực quảng cáo sản phẩm báo chí, tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành, trang web thức cơng ty, quảng bá hình ảnh cơng ty chương trình thời VTV, triển khai showroom trưng bày sản phẩm 36 + Khuyến mãi: công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao hàng năm thực số chương trình khuyến khác + Quan hệ cộng đồng: Công ty hỗ trợ kinh phí cho hội khuyến học, tặng nhà tình nghĩa, khám chữa bệnh miễn phí cho đối tượng sách 2.2.6 Đánh giá sách marketing công ty 2.2.6.1 Những mặt làm Ngay từ thành lâp ̣ Armephaco xác đinh khách hàng vi ṭrí trung tâm, tất hoạt động lên quan tới nghiên cứu sản phẩm, thị trường, sản xuất sản phẩm, kênh phân phối, xúc tiến bán hàng xoay quanh hoạt động khách hàng Với đinh hướng hoạt động khai thác mạnh cổ đông chính, gắn bó hợp tác lâu dài lĩnh vực thuốc điều trị cho bệnh nhân, mở rộng mạng lưới khách hàng thông qua kênh phân phối bệnh viện, Đại lý khách hàng có Mục đích tôn tạo dựng niềm tin với khách hàng, mang lại cho khách hàng an tâm, điểm tựa vững cho khách hàng lúc, nơi, có bệnh xảy Hoạt động marketing đem lại nhiều hiệu đáng ghi nhận kể hữu hình vơ hình Thương hiệu Armephaco ngành, bệnh viện, trung tâm y tế biết đến, sản phẩm công ty nhiều người tiêu dùng biết đến sử dụng bước khẳng định phát triển Chính sách giá: thực có hiệu sách chiết khấu giá thơng qua hình thức đa dạng, từ kích thích khối lượng tiêu thụ sản phẩm khách hàng, góp phần làm tăng lợi nhuận cơng ty Chính sách phân phối: công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam, lớn mạnh quy mô hiệu sản xuất kinh doanh 37 2.2.6.2 Những tồn nguyên nhân - Những tồn + Thiếu phận phận chuyên trách Marketing công tác nghiên cứu phân tích thị trường chưa thực tốt dẫn đến số giải pháp định giá, khuyến mãi, chưa phát phát huy phát huy hết tác tác dụng + Chính sách sản phẩm chưa thực đa dạng, chưa nhanh nhạy để theo kịp tốc độ phát triển kinh tế, ví dụ dịch vụ thuốc kê toa thực số Bệnh viện nhỏ, nhóm thuốc triển khai mạnh bệnh viện lớn cần thiết Danh mục sản phẩm chủ yếu sản phẩm thông thường, không nằm nhóm sản phẩm đặc trị có tỷ trọng tiêu thụ, thị phần lớn Chịu cạnh tranh gay gắt Nhà sản xuất nước sản phẩm từ Trung Quốc, Ấn Độ + Sản xuất chưa có ngành mũi nhọn, giá trị gia tăng cao mà chủ yếu sản xuất mặt hàng thông thường gia công, lợi nhuận thấp + Đầu tư cho phát triển (nghiên cứu đầu tư sản phẩm mới, cơng nghệ, đào tạo, marketing) cịn khiêm tốn + Chính sách giá thiếu cạnh tranh thiếu linh hoạt, tập trung vào sản phẩm tạm thời, chưa trọng trọng tâm vào sản phẩm cốt lõi, chưa làm truyền thông tổng thể cho tất sản phẩm cần phát triển mạnh + Chính sách phân phối: chưa kiểm sốt quản trị tốt hoạt động kênh từ cấp bán buôn đến bán lẻ, công tác tuyển chọn thành viên phân phối cịn mang tính chất định tính + Chính sách xúc tiến: Công ty chưa thực tập trung khai thác hết khía cạnh marketing cho sản phẩm quảng cáo, kênh quảng cáo hạn chế nên chưa tiếp cận với người tiêu dùng nước Việc thực chương trình khuyến cho khách hàng đa dạng; chưa hấp dẫn khách hàng - Nguyên nhân + Chi phí nghiên cứu phát triển (R&D) cho việc chế tạo sản phẩm đáng kể + Chi phí đầu tư để đại hóa dây chuyền sản xuất cịn thấp 38 + Vấn đề hàng nhái, hàng giả hàng nhập lậu ngày tinh vi khó phát hơn, gây niềm tin người tiêu dùng, làm ảnh hưởng đến sách sản phẩm công ty + Sự cạnh tranh thị trường dược phẩm ngày trở nên gay gắt + Trình độ quản lý chất lượng nguồn nhân lực chưa cao + Chính sách tuyên truyền, quảng bá phát triển thương hiệu Công ty năm qua thiếu chuyên nghiệp, ngân sách cho hoạt động truyền thông công ty dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Theo truyền thống, ngành dược phẩm trọng vào marketing dịch vụ - tức khuyến khích bác sĩ ủng hộ thuốc trúng thầu vào bảo hiểm y tế, mà chưa quan tâm tới chất lượng thuốc,việc cung cấp sách chăm sóc khách hàng dịp lễ, tết, tổ chức kiện, hội nghị hội thảo chuyên đề dành cho phân khúc khách hàng trọng tâm cung cấp công cụ để phát triển khách hàng ( kịch bán hàng, tờ rơi, đồ ghi mix sản phẩm, quà tặng…) - kênh Marketing hiệu doanh nghiệp tốn chi phí Tuy nhiên để có chiến lược hoạt động Marketing lâu dài hiệu quả, Công ty cần đẩy mạnh đầu tư ngân sách cho hoạt động Marketing để thuê công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp vào Công ty triển khai phân khúc tìm hiểu nhu cầu thị trường khu vực, vùng miền, tiếp đến xây dựng thương hiệu Armephaco trở thành Doanh nghiệp Dược phẩm uy tín tin tưởng thị trường ngành Dược Việt Nam 2.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing công ty 2.3.1 Mục tiêu phát triển công ty giai đoạn 2021-2022 Thực tốt công tác khảo sát thị trường Triển khai chương trình kênh truyền hình BTV, nhằm tạo nhiều hội quảng cáo sản phẩm cho năm 2021 Triển khai hoạt động câu lạc khách hàng diện rộng để kích thích tiêu thụ sản phẩm hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Triển khai sản phẩm kịp thời, đáp ứng nhu cầu khách hàng mang lại hiệu cao Chú trọng đến dòng sản phẩm chiến lược như: thuốc ung thư, thuốc tim mạch, thuốc tiểu đường dạng phóng thích có kiểm soát 39 2.3.2 Thị trường tiếp thị 2.3.2.1 Định vị thị trường Đối với nhóm khách hàng cơng ty sử dụng cách thức định vị thị trường khác , nhìn chung thực thơng qua cách thức sau:tuân thủ nghiêm ngặt quy trình quản lý chất lượng trình sản xuất để đảm bảo công dụng hiệu dược phẩm thiết bị y tế , thực hoạt động tuyển chọn huấn luyện đội ngũ nhân viên tốt đối thủ cạnh tranh để đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng , tạo khác biệt hình ảnh đặc điểm để người tiêu dùng nhận diện cơng ty thơng qua hình ảnh logo cơng ty 2.3.2.2 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý bao gồm khu vực miền Bắc (Bao gồm từ Ninh Bình trở ra), khu vực miền Nam (các tỉnh từ Đồng Nai trở vào), khu vực miền Trung Tây Ngun (từ Thanh Hóa đến Bình Thuận) Phân đoạn thị trường theo mục đích sử dụng bao gồm :nhóm sở điều trị bao gồm bệnh viện , trạm xá,các phịng mạch tư nhân, nhóm trung gian bao gồm khách hàng doanh nghiệp bán bn bán lẻ, nhóm người tiêu dùng trực tiếp 2.3.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Căn vào cách sử dụng , nhu cầu sử dụng sản phẩm khách hàng, đặc tính loại sản phẩm, cơng ty Armephaco hướng vào nhóm khách hàng là: nhóm sở điều trị :bệnh viện , trạm xá,phịng mạch tư nhân,….nhóm khách hàng bán buôn bán lẻ Căn khu vực địa lý cơng ty Armephaco xác định khu vực miền Bắc khu vực miền Trung Tây Nguyên thị trường mục tiêu 40 2.3.3 Một số giải pháp - Hồn thiện sách sản phẩm + Chính sách chất lượng: nâng cao chất lượng nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, thực việc quản lý chặt chẽ trình sản xuất, tiếp tục trì cải tiến hệ thống quản lý chất lượng + Chính sách sản phẩm mới: trọng cơng tác nghiên cứu ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ mới, nâng cao giá trị sản phẩm, đưa định hướng phát triển sản phẩm tương lai Hồn thiện sản phẩm có khác biệt mới: Theo chuyên gia đầu ngành lĩnh vực Dược phẩm Hãng thuốc giới, đánh giá nhu 87 cầu dùng thuốc điều trị tương lai 2020 – 2030 nhóm sản phẩm bệnh phát triển mạnh bệnh: Tiểu đường, Ung thư, Bệnh máu, tim mạch, tiêu hóa cao, bệnh dần có nhu cầu tăng cao Phát triển thuốc điều trị có quy cách dạng tiêm truyền dạng viên cứng viên nang mềm nằm thuận lợi cho điều trị bảo quản an toàn Chính mà cơng ty cần tập trung nghiên cứu dòng sản phẩm điều trị này, để kịp thời cung ứng thị trường dòng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu điều trị riêng thị trường chung cho ngành Dược phẩm + Chính sách chủng loại danh mục sản phẩm: hoạch định lại danh mục sản phẩm theo định hướng dòng sản phẩm, tăng thêm chiều dài danh mục sản phẩm cách bổ sung thêm loại sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho người tiêu dùng, khai thác hiệu lợi cạnh tranh + Chính sách nhãn hiệu bao bì sản phẩm: xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu sản phẩm, tiến hành đăng ký Công bố thương hiệu mạng thương hiệu Việt, tiến hành làm lại mẫu mã, bao bì số sản phẩm cũ với nét đặc trưng riêng công ty, tiến hành nhập bao bì, phụ liệu từ nước + Chính sách dịch vụ khách hàng: tiếp tục nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho đội ngũ giám sát bán hàng, đẩy mạnh quản lý khách hàng, xây dựng triển khai hoạt động câu lạc khách hàng diện rộng để kích thích tiêu thụ, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, nhằm gieo khát vọng lãnh đạo vào cán nhân viên, thúc đẩy người vươn lên, từ mang lại hài lòng cao cho khách hàng 41 - Hồn thiện sách giá + Tiếp tục đẩy mạnh việc thực sách chiết khấu giá + Triển khai thực việc áp dụng sách khác sách hớt váng giai đoạn đầu tung sản phẩm thị trường + Thường xuyên phối hợp với quan chức để tiến hàng kiểm tra, giám sát giá bán sản phẩm sở bán buôn bán lẻ nhằm hạn chế đến mức tối đa việc bán sản phẩm công ty với giá cao + Tiếp tục nghiên cứu sản phẩm từ nguyên liệu có nguồn gốc địa phương để giảm bớt giá thành sản phẩm, từ kích thích tiêu thụ sản phẩm - Hồn thiện sách phân phối + Củng cố hệ thống phân phối tồn quốc thơng qua việc phát triển nhân lực bán hàng hoạt động chi nhánh + Tiếp tục đầu tư, xây dựng hệ thống bán hàng phát triển theo mơ hình Nhà phân phối chuyên nghiệp đạt tiêu chuẩn GSP; GDP; GPP + Tiếp tục trì hệ thống kênh phân phối cấp kênh phân phối cấp 2, đồng thời tiến hành xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp sản phẩm chức mà công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất + Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh, bổ sung tiêu chuẩn bắt buộc như: khả tài chính, diện tích mặt bằng, khả tiêu thụ sản phẩm, quy định dòng sản phẩm, kinh nghiệm uy tín kinh doanh + Phân chia theo vùng phân công nhân viên thực quản lý, giám sát việc thực cam kết thành viên kênh + Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm gặp mặt, giải mâu thuẫn tạo điều kiện hỗ trợ cho thành viên - Hồn thiện sách xúc tiến + Hoạt động quảng cáo: • Xây dựng thơng điệp quảng cáo đơn giản, với nội dung quảng cáo nhấn mạnh đến cơng dụng sản phẩm 42 • Tăng chi phí đầu tư cho hoạt động quảng cáo, thực việc quảng cáo rộng rãi phương tiện quảng cáo • Đầu tư lắp đặt nhiều biển quảng cáo vị trí trung tâm, địa điểm hệ thống phân phối, trời + Phát triển bán hàng cá nhân: Trong sách lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng then chốt mối liên hệ công ty với khách hàng Vì vậy, cơng ty nên trọng đến công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng, trả lương cao để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi + Khuyến • Tổ chức chương trình khuyến vào dịp lễ lớn năm ngày quốc tế phụ nữ, ngày quốc khánh, tết cổ truyền… • Tiếp tục tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm thương mại kèm phiếu bốc thăm may mắn cho khách hàng + Marketing trực tiếp: • Tiếp tục củng cố hồn thiện trang Web cơng ty • Nâng cao chất lượng trình dược viên cơng ty mặt đàm phán, thuyết phục khách hàng + Quan hệ cơng chúng (PR): • Sử dụng lan truyền nhanh chóng trang mạng xã hội để đưa tin tức sản phẩm quảng bá hình ảnh cơng ty cách hiệu • Tiếp tục tham gia vào hoạt động cộng đồng như: tài trợ, tặng nhà tình nghĩa, ni dưỡng mẹ Việt Nam anh hùng, … 43 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh Dược phẩm phải đối mặt với môi trường kinh doanh đầy biến động rủi ro Vì muốn tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực khơng ngừng đáp ứng nhu cầu điều trị người bệnh nói riêng xã hội nói chung sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, nhập Đối với doanh nghiệp kinh doanh thuốc điều trị trình tiêu thụ quan trọng Để đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu áp dụng marketing thương mại chung hoạt động marketing bán hàng có ý nghĩa vơ to lớn Nó góp phần giải vấn đề việc chọn sản phẩm – thị trường – số lượng – giá … Các hoạt động Marketing giúp cho Công ty nâng cao doanh số tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty Cơng ty Cổ phần Armephaco Công ty cổ phần tham gia hoạt động kinh doanh Dược phẩm thiết bị y tế, nhằm phục vụ cho nhu cầu điều trị bệnh nhân dân xã hội nước Cơng ty có bước phát triển đáng kể đáp ứng kịp thời nhu cầu thuốc điều trị trang thiết bị y tế cho bệnh nhân Đạt thành công động sáng tạo Ban giám đốc- HĐQT tồn thể cơng nhân viên Cơng ty có hoạt động chiến lược bán hàng năm qua có bước vững vượt qua thách thức khó khăn, đưa Công ty dần đứng vững thị trường nước Ngồi thành cơng trên, Cơng ty cịn có hạn chế sách Marketing công ty chưa đầu tư trọng…Về mặt cấu tổ chức, Công ty chưa có phịngMarketing riêng.- Về vấn đề vận dụng sách Marketing mix: Cơng ty áp dụng nhuần nhuyễn sách nhiên bên cạnh số tồn sau: hệ thống kênh phân phối thực phân phối sản phẩm Cơng ty sảnxuất, Cơng ty chưa có văn phịng đại diện hay chi nhánh nước ngoài, việc sửdụng công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh số thời điểm số sảnphẩm chưa hợp lý, hoạt động chưa áp dụng rộng rãi,các sách sản phẩm giá chưa linh hoạt theo nhu cầu thị hiếu thị trường 44 Thị trường Dược phẩm thiết bị y tế Việt Nam nhiều khoảng trống chưa khai thác hết, nhiều hội cho doanh nghiệp, cịn sân chơi cho có đủ lực, tầm nhìn để tham gia chơi Trong chơi doanh nghiệp biết vận dụng marketing vào hoạt động marketing marketing vũ khí quan trọng để qua doanh nghiệp thể lĩnh, sức sáng tạo 3.2 Kiến nghị Đối với Nhà nước: − Nhà nước Bộ Y tế nên có sách biện pháp hỗ trợ vốn vàcông nghệ, nhân lực cho doanh nghiệp Dược nước, khuyến khích hợp táckhoa học với nước ngồi, hướng tới cơng nghiệp hố, đại hố ngành Công nghiệp Dược nhằm tạo nhiều thuốc với giá hợp lý đáp ứng tốt nhu cầuthuốc nước nâng cao lực cạnh tranh thuốc nội − Nhà nước ban ngành chức cần thực thi có hiệu biệnpháp xử lý vi phạm nhằm bảo hộ độc quyền cho sản phẩm đăng ký nhãnhiệu hàng hố tránh tình trạng “nhái” thuốc phổ biến − Nhà nước Bộ Y tế cần giúp đỡ doanh nghiệp Dược việc tìmkiếm thị trường tiêu thụ nước ngoài, đặc biệt thị trường tiêu thụ dược liệu vàthuốc thành phẩm từ dược liệu, mở hướng cho doanh nghiệpDược Việt Nam xu hội nhập kinh tế quốc tế Đối với Công ty cổ phần Armephaco: − Về mặt tổ chức, Cơng ty nên thành lập phịng Marketing nhằm triển khai giám sát hoạt động Marketing cách tập trung, hiệu − Đề xuất việc hồn thiện chiến lược Marketing: Cơng ty nên tiếp tục đầu tư, nghiên cứu sản phẩm từ dược liệu đồng thời trì việc định giá thuốcổn định thống tồn quốc Để tránh lãng phí, Cơng ty nên có mặt hàng khai thác nhằm sử dụng tối đa hiệu kênh phân phối Vấn đề đầu tư xây dựng chi nhánh số thị trường nước nên xem xét Đối với sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, Cơng ty nên lựa chọn hình thứctruyền thơng điệp đến cho công chúng thời điểm cho 45 phù hợp hiệu Các hoạt động PR cần đẩy mạnh nhằm tăng cường quảng bá hình ảnhcủa Công ty − Đề xuất việc kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động Marketing: + Công ty nên thực công tác kiểm tra, đánh giá hiệu Marketing cách thường xuyên để từ có sách phù hợp mang lạihiệu cao + Các hoạt động đánh giá hiệu hoạt động Marketing thơng qua việcphân tích thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng cần thực hiệnthường xun để có thơng tin khách quan xác + Cơng ty nên tổ chức đào tạo, bồi dưỡng cho CBCNV đặc biệt nhânviên hoạt động Marketing kiến thức Marketing nói chung phươngpháp phân tích, đánh giá hiệu Marketing nói riêng Do hạn hẹp thời gian vốn kiến thức tích luỹ Khố luận bước đầu tìm hiểu sách Marketing Công ty cổ phần Armephaco - doanh nghiệp Dược- trang thiết bị y tế làm ăn hiệu nước Đây vấn đề Việt Nam, tài liệu tham khảo chưa đầy đủ, thời gian nghiên cứu có hạn, nên khơng thể tránh thiếu sót Rất mong bảo, góp ý Q thầy, quan tâm đến vấn đề để nhóm tiếp tục tiếp thu, học tập, nghiên cứu sâu đề tài 46 ... vốn Công ty giai đoạn 2018-2020 23 2.1.7 Tình hình kết hoạt động kinh doanh cơng ty giai đoạn 2018-2020 26 2.1.8 Tình hình nguồn lực Marketing Cơng ty 2.2 Thực trạng sách Marketing Marketing... Logo Cơng ty Armephaco 13 Y Hình 2.1.3a Hình thức sở hữu vốn Cơng ty 15 Hình 2.1.3b Một số sản phẩm Cơng ty 16 Hình 2.2.2 Buồng khử khuẩn Cơng ty 35 Hình 2.2.4 Kênh phân phối Công ty 36 DANH... sách marketing Công ty cổ phần Armephaco đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách marketing Cơng ty cổ phần Armephaco 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận marketing dược phẩm