BÀI GIẢNG MARKETING QUỐC TẾ

Marketing quốc tế Mục đích zHiểu khái niệm nội dung marketing quốc tế zPhân tích mơi trường marketing quốc tế Ng ê cứu tthịị ttrường ườ g t ếg giới, , lựa ựa chọn c ọ zNghiên thị trường mục tiêu zHoạch định chiến lược marketing quốc tế zTổ chức hoạt động marketing quốc tế Tơ Bình Minh Nội dung Chương 1: Tổng quan marketing quốc tế Chương 2: Môi trường marketing quốc tế Chương 3: Nghiên cứu thị trường giới Chương 4: Các phương thức thâm nhập thị trường giới Chương 5: Chiến lược sản phẩm quốc tế Chương 6: Chiến lược giá quốc tế Chương 7: Chiến lược phân phối quốc tế Chương 8: Chiến lược xúc tiến quốc tế Chương 9: Tổ chức hoạt động marketing quốc tế Tô Bình Minh- tobinhminh.com Mục đích TỔNG QUAN VỀ MARKETING QUỐC TẾ Nội dung Quốc tế hóa công ty quốc tế Bản chất marketing quốc tế Kế hoạch chiến lược marketing xuất khNu Mục đích tham gia thị trường thếế giới Định nghĩa Quốc tế hố • Nhận thức tầm quan trọng kinh doanh quốc tế • Hiểu khó khăn thách thức tham gia vào thị trường giới giới • Hiểu mục đích tham gia thị trường giới • Nhận thức marketing quốc tế gì, đặc thù chất Marketing quốc tế • Nắm qui trình hoạt động Marketing quốc tế Quốc tế hố cơng ty quốc tế • Định nghĩa quốc tế hóa • Các cơng ty quốc tế Các cơng ty quốc tế • Mở rộng thị trường, phát triển sản phNm,… khỏi biên giới quốc gia • Thay đổi triết lý quản lý, hành vi tổ chức MN CMultinational Corporation Hoạt động tobinhminh@gmail.com GC- Global Corporation nhiều quốc gia toàn cầu Chiến lược phù hợp với thị trường toàn cầu Sự khác biệt MNC GC MNC Giá Khác biệt hóa kiểu dáng, đặc tính, chức năng, hình ảnh… Giá cao Phân phối Kênh quốc gia Xúc tiến Hình ảnh sản phNm quốc gia Sản phNm Bản chất marketing quốc tế • Bối cảnh thị trường giới • N hững thách thức khó khăn tham gia thị trường giới • Khái niệm marketing quốc tế GC Khác biệt giá trị Giá thấp Kênh tiêu chuNn hóa tồn cầu Hình ảnh sản phNm toàn cầu Bối cảnh thị trường giới • Xu hướng tồn cầu hóa – khu vực mậu dịch tự do: N AFTA, EU AFTA – thị trường tự do: Mỹ Latin, Á Đông Âu – thị trường mới: Brazil, Brazil Trung Quốc, Quốc Hàn Quốc Quốc • Thay đổi cấu cạnh tranh Khái niệm • Marketing quốc tế- International marketing • Marketing xuất khNu- Export marketing • Marketing nước sở tại/ nước ngồi- Foreign marketing • Marketing đa quốc gia- Multinational marketing • Marketing đa khu vực- Multiregional marketing • Marketing tồn cầu- Global marketing tobinhminh@gmail.com Thách thức khó khăn • • • • N gôn ngữ Khác biệt văn hoá Cạnh tranh gay gắt … Marketing quốc tếInternational marketing Q trình hoạch định thực có tính đa quốc gia để nhận thức, định giá, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hoá dịch vụ nhằm t tạo hữ thay th đổi để thoả th ả mãn ã hữ mục đích cá nhân tổ chức (AMA) Marketing xuất khẩu- Export marketing • Xuất khNu hàng hóa thị trường bên ngồi • Hàng hóa gửi sang nước khác Marketing đa quốc gia- Multinational marketing • Phối hợp tương tác hoạt động Marketing nhiều môi trường khác • Tổng hợp chiến lược Marketing vận dụng quốc ố gia Marketing toàn cầuGlobal marketing Marketing nước sở tại/ nước ngồi Foreign marketing • Hoạt động Marketing bên quốc gia thâm nhập • Khác Marketing nước – cạnh tranh – ứng xử người tiêu thụ – hệ thống phân phối, quảng cáo, khuyến – môi trường Marketing Marketing đa khu vựcMultiregional marketing • Các chiến lược bao phủ vùng rộng lớn để giảm chi phí sản xuất • Bao gồm: Tây Đơng Âu, châu Á, ASEAN , N AFTA, EU, EFTA • Liên kết hoạt động để tăng hiệu suất Phases in going international • Một chiến lược marketing phạm vi tồn cầu Global Marketing • Tiêu chuNn hóa chiến lược marketing Multiregional Marketing • Vận dụng đồng Multinational Marketing Foreign Marketing Export Marketing Domestic Marketing tobinhminh@gmail.com Kế hoạch chiến lược marketing xuất Chiến lược chiến thuật Chiến lược: tổng quát , dài hạn • Chiến lược chiến thuật • Kế hoạch marketing xuất khNu • N hữngg lưu ý Chiến thuật: cụ thể, ngắn hạn, thích ứng • Lựa chọn quốc gia • Chủng loại sản phNm • Phân khúc thị trường mục tiêu iê • Phương thức thâm nhập • Định vị sản phNm • Thời gian thâm nhập • Quyết định giá cả, phân phối , xúc tiến Kế hoạch marketing xuất Cụ thể hoá, chi tiết hoá Chiến lược Chiến thuật Mục tiêu Tổ chức (Tiêu chuNn đánh giá thành công) (Kết hợp nguồn lực để triển khai) Chương trình Thay đổi/ điều chỉnh Quá trình hoạch định marketing xuất Thị Trường XK Xác định, đo lường hội: (a) Gạn lọc sơ khởi (b) Ước tính tiềm (c) Ước tính doanh thu (d) Phân khúc Phát triển chiến lược marketing XK: (a) Xác định mục tiêu (b) Hoạch định marketing mix Thông qua kế hoạch xuất chiến lược Công ty Thị trường nước Thực chiến lược : (a) Dự báo doanh thu (b) Ngân sách bán hàng (c) Hạn ngạch (d) Kế hoạch sản xuất ((e)) Kiểm soát tồn kho (f) Yêu cầu nhân công (g) Ngân sách xúc tiến (h) Ngân sách tài trợ (i) Ngân sách lợi nhuận Thơng tin phản hồi Mục đích tham gia thị trường TG Thị trường nước Lợi cạnh tranh Thị trường mục ụ tiêu ĐNy Kéo Môi trường thuận lợi Toàn cầu tobinhminh@gmail.com Yếu tố thúc đẩy từ nước • • • • • Thị trường nhỏ Cạnh tranh gay gắt nhiều rủi ro Điều kiện kinh tế khó khăn, cản trở Chính sách thúc đNy đầu tư nước xuất khNu Lối thoát cho lực sản xuất dư thừa Yếu tố chiến lược • Theo khách hàng quan trọng • N ghiên cứu phát triển sản phNm • Mở rộng chu kỳ sống sản phNm tobinhminh@gmail.com Yếu tố lôi kéo từ ngồi nước • • • • Tài ngun Cơ hội đầu tư mở rộng thị trường Khuyến khích thuế N hu cầu sản phNm kỹ thuật cao/ giá cạnh tranh tranh Các yếu tố khác • Gia tăng lợi nhuận • N ắm hội • Phát triển nhân viên Môi trường marketing quốc tế Mục tiêu Môi trường marketing quốc tế  Hiểu thành phần mơi trường marketing quốc tế  Phân tích ảnh hưởng đến hoạt động marketing quốc ố tếế Những thành phần môi trường marketing quốc tế Nội dung Văn hóa- Xã hội Những thành phần mơi trường marketing quốc tế Mơi trường văn hố hố- xã hội Mơi trường cơng nghệ Mơi trường kinh tế Mơi trường trị- pháp luật Các môi trường khác Tổ chức xã hội Tôn Giáo Social- Cutural Environment Gia đình tobinhminh@gmail.com Intl Mar Environment Chính trị- Pháp luật Kinh tế Mơi trường cơng nghệ Văn hố- Xã hội Ngơn ngữ Cơng nghệ Khác  Sản phNm  Tăng cạnh tranh  Khả sinh lợi nhuận Giá trị , thái độ Giáo dục Môi trường marketing quốc tế Hội nhập kinh tế Môi trường kinh tế          Khu vực thương mại tự do- Free trade area:  EFTA- European Free Trade Association  ASEAN - Association of South East Asian N ations  N AFTA- N orth American Free Trade Area  Liên minh thuế quan- Customs union: BEN ELUX- Belgium, N etherlands, Luxembourg  Thị trường chung- Common market: EU  Liên minh kinh tế- Economic union: EU  Liên minh trị- Political union: CMEA/ COMECON The Council for Mutual Economic Assistance  Dân số Thu nhập Tình hình sản xuất, sản lượng quốc gia Tỷ giá iá hối đoái, đ lạm l phát hát Cơ sở hạ tầng Mức độ thị hố Mức độ hội nhập Hình thức Đặc điểm Vùng thương mại tự Liên minh thuế quan Thị trường chung Liên minh kinh tế Liên minh trị Gỡ bỏ hàng rào thuế quan X X X X X X X X X X X X X X Chính sách thuế quan chung với thương g mại Tự di chuyển sức lao động vốn Hài hồ sách kinh tế Hội nhập trị Kiểm sốt phủ   Xuất nhập khNu Đầu tư nước – Thủ tục – Quyền Q ề sở hữ hữu, kiểm kiể soát quản ả lý – Hệ thống thuế quy định tài tobinhminh@gmail.com Mơi trường Chính trị- Pháp luật  Chính trị:  ổn định  tiêu cực  Pháp luật  Kiểm ể sốt phủ  Các điều ước ký kết  Hàng rào thuế quan  Luật pháp chi phối kinh doanh X Thành phần khác Địa lý Thời tiết, khí hậu Cạnh tranh Mơi trường marketing quốc tế Cạnh tranh  Hình thức cạnh tranh  Phân tích lực lượng cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh M Mục tiê tiêu  SWOT  Chiến lược đối thủ cạnh tranh tobinhminh@gmail.com Nghiên cứu thị trường giới Mục tiêu NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Nội dung 3 Khái niệm Nguồn liệu Qui trình nghiên cứu Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường giới Tập hợp thị trường nước – Tiêu dùng – Cơng nghiệp – Chính phủ Người mua thực sự/ tiềm Sản phNm/ dịch vụ tobinhminh@gmail.com  Hiểu thị trường giới nghiên cứu thị trường giới  Phân biệt nguồn liệu nghiên cứu  Nắm ắ quii trình ì h nghiên hiê cứu ứ  Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm  Thị trường giới  Nghiên cứu thị trường giới Định nghĩa Quá trình thu thập liệu Phân tích Kết luận xu hướng vận động Đề chiến lược, lược kế hoạch hoạch, chương trình marketing phù hợp Chiến lược giá quốc tế Buôn bán đối ứng- Counter trade Ưu • Tạo lợi cạnh tranh • Giải khó khăn ngoại tệ mạnh Nhược • Khó khăn xác định trị giá • Khó xác định nhu cầu tiềm Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế Phân tích tổng thể thị trường Thành tố marketing mix Lựa chọn sách định giá Xác định chiến lược định giá Định mức giá cụ thể Phân tích tổng thể thị trường • N hu cầu – xác định thị trường mục tiêu – nhận dạng khách hàng tiềm • Cạnh C h tranh, t h luật l ật lệ – xác định khả cạnh tranh Lựa chọn sách định giá • Công cụ để đạt mục tiêu marketing – thâm nhập thị trường: định giá thấp – hướng vào khách hàng thu nhập cao: định giá cao Xem xét thành phần marketing mix • Sản phNm: loại sản phNm, đóng gói bao bì, chất lượng, mẫu mã,… • Phân phối: kênh phân phối, giảm giá • Xúc tiến: hình thành nên giá sàn; tác động đến giá trần Xác định chiến lược định giá • Đạt mục tiêu • Linh hoạt thời kỳ • Yếu Yế tố khơng khơ th thay đổi – Xuất khNu hàng hóa tồn kho – Không coi trọng kinh doanh nước – Xuất khNu thụ động tobinhminh@gmail.com Chiến lược giá quốc tế Định mức giá cụ thể • Đồng tiền • Điều kiện thương mại • Giảm giá Đồng tiền • Mong muốn nhà nhập khNu • Tỷ giá hối đoái – cố định hay thả – ổn ổ đị địnhh hay h biến biế độ động • Khả tự chuyển đổi • N hững đồng tiền sẵn có nước nhập khNu • N hững sách phủ Điều kiện thương mại • IN COTERMS 200 • AFTD 1941 Lựa chọn điều kiện thương mại • • • • • Thơng tin cần thiết cho tính chi phí N hu cầu đồng tiền N hu cầu so sánh giá nhà N K Chuyển đổi đồng tiền tiền N hững quy định phủ N K Quan hệ giá xuất giá nội địa Giảm giá • Giảm giá số lượng- Quantity discount • Giảm giá số lượng lũy tiến- Cumulative quantity discount • Giảm giá thời vụ vụ- Seasonal discount • Giảm giá trả tiền sớm- Cash discount • Giảm giá thương mại- Trade discount • Giảm giá khuyến mãi- Promotional discount tobinhminh@gmail.com • • • • Giá xuất khNu > giá nội địa Giá xuất khNu < giá nội địa Giá xuất khNu = giá nội địa Giá khác biệt Chiến lược giá quốc tế Giá xuất < giá nội địa • Thâm nhập thị trường • Đối thủ nước ngồi có chi phí sản xuất thấp (giá lao động, trợ cấp từ phủ,…) • Doanh số tăng => bù đắp chi phí xuất khNu • Có thể bị xem bán phá giá giá Giá xuất > giá nội địa • Chi phí xuất khNu > bán nội địa • Tín dụng dài hạn • Bù đắp rủi ro kinh tế, trị Giá xuất = giá nội địa • Chưa thấy điều kiện khác thị trường nước ngồi • Mục tiêu thị trường giống • Khơng bị xem bán phá giá • Dễ áp dụng Giá khác biệt • Hệ số co giãn cầu khác – Cao: giá thấp – Thấp: giá cao • Phân chia thị trường hiệu quả: hàng nơi giá thấp hấ đến đế nơii cóó giá iá cao • Chiến lược Marketing khác – Hệ thống phân phối rộng, quảng cáo mạnh: giá thấp => mở rộng thị trường – Kênh Marketing trực tiếp quảng cáo ít: giá cao => hướng đến khách hàng thu nhập cao tobinhminh@gmail.com •Chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ Mục tiêu • Xác định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phNm quốc tế • Hiểu kênh phân phối sản phNm quốc tế • Quả Quản ttrịị hệệ tthống ố g pphân â phối p ố quốc tế • Nhận biết cách thâm nhập vào kênh phân phối nước ngồi • Hiểu nội dung phân phối vật chất sản phNm quốc tế Những yếu tố ảnh hưởng NỘI DUNG 2 Những yếu tố ảnh hưởng Kê h phân Kênh hâ phối hối sản ả phN hNm quốc ố tế Quản trị hệ thống phân phối quốc tế Thâm nhập vào kênh phân phối nước Phân phối vật chất sản phNm quốc tế Kênh phân phối sản phẩm quốc tế • Sự khác biệt mơi trường kinh doanh • Khoảng cách địa lý • Đặc điểm sản phNm – Dễ hư hỏng: kênh ngắn, ắ trực tiếp ế – Kỹ thuật cao: chuyên môn, dịch vụ sau bán hàng • Khả công ty Quản trị hệ thống phân phối quốc tế Sản xuất EMC Đại lý XK XK trực tiếp Trung g gian g NK Bán buôn/ Đại lý Tiêu dùng cơng nghiệp Động viên Kiểm sốt Bán lẻ Tiêu dùng •tobinhminh@gmail.com •1 •Chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế Động viên • • • • • Mời tham dự hội thảo, hội nghị Tiền thưởng Huấn luyện Trao đổi thơng tin Thăm hỏi Kiểm sốt • Phân định trách nhiệm • Độc quyền phân phối Thâm nhập vào kênh phân phối nước ngồi • • • • • • Thu hút thành viên Piggyback Liên doanh Nhà sản xuất thiết bị Mua lại doanh nghiệp Thành lập doanh nghiệp •tobinhminh@gmail.com Phân phối vật chất sản phẩm quốc tế • • • • • • Hạn chế xuất khNu Hạn chế nhập khNu Vận tải Bảo hiểm Đại lý giao nhận Đóng gói xuất khNu •2 Chiến lược xúc tiến quốc tế Mục tiêu CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN QUỐC TẾ • Phân tích rào cản thường gặp xúc tiến quốc tế • Hiểu nhân tố ảnh hưởng đến định xúc tiến quốc tế q • Phân tích hoạt động xúc tiến quốc tế • Hoạch định chương trình xúc tiến quốc tế Nội dung Những rào cản Những rào cản xúc tiến thương mại quốc tế Những hoạt động xúc tiến quốc tế Chương trình xúc tiến quốc tế • Luật pháp • Văn hóa Các trở ngại truyền thông Thông điệp người XK •Khác biệt ngơn ngữ •Quy định phủ •Phương tiện truyền thơng có sẵn •Khác biệt kinh tế •Sở thích thái độ •Quy trình mua hàng tobinhminh@gmail.com Người mua nhận thơng điệp Luật pháp • • • • Ngơn ngữ xúc tiến Hình thức, cơng cụ xúc tiến Loại xúc tiến Phân khúc thị trường Chiến lược xúc tiến quốc tế Văn hóa • Ngơn ngữ: Những hoạt động xúc tiến quốc tế • Những yếu tố ảnh hưởng • Các hình thức xúc tiến quốc tế – Bằng lời – Không lời – – – – – • Tơ Tơn giáo, iá triết t iết lý vàà truyền t ề thống thố • Hành vi Những yếu tố ảnh hưởng • • • • • • • • • Nguồn kinh phí Chi phí hoạt động xúc tiến Mức cạnh tranh dài hạn ngắn hạn Đặc điểm sản phNm Ph Phương thứ thức thâ thâm nhập hậ thị ttrường Đặc điểm thị trường N guồn lực Qui mô thị trường Phương tiện truyền thông Khái niệm Thông điệp quảng cáo => quốc gia khác • ĐNy mạnh tiêu thụ ngắn hạn • Xây dựng nhận thức sản phNm dài hạn • Phân khúc thị trường sở nhân chủng tồn cầu văn hóa, cách sống… • Tiết kiệm chi phí quảng cáo • Cải thiện hệ thống phân phối tobinhminh@gmail.com Quảng cáo quốc tế Marketing M k i trực tiếp iế Quan hệ công chúng Khuyến mại Bán hàng cá nhân Quảng cáo quốc tế • • • • • Khái niệm Môi trường quảng cáo Thông điệp quảng cáo Chiến lược quảng cáo Phương tiện quảng cáo Mơi trường quảng cáo • Chính phủ qui định loại hình phương tiện quảng cáo • Xã hội, kinh tế, hệ thống văn hóa Chiến lược xúc tiến quốc tế Thông điệp quảng cáo quốc tế ChuNn hố hay thích nghi hố? • Thị trường mục tiêu • Định vị sản phNm • Mục tiêu hay chủ đề chiến dịch • Mục tiêu phương tiện • Hỗn hợp phương tiện, lịch phát phương tiện • Thực sáng tạo Quảng cáo chuẩn hóa- Standardized Advertising • Tiêu chuNn hóa: – N hu cầu, ước muốn mong đợi người vượt khỏi biên giới quốc gia địa lý văn hóa – Giữa quốc gia • Khác cấp độ • Giống xu hướng • Giống giá trị, cách sống người Thích nghi hố quảng cáo • Thay đổi cho thích ứng với mơi trường • Lý do: – N ền văn hóa khác tạo nhu cầu khác – Con người khơng ln hài lịng với cách tiếp cận cách truyền đạt đạt • Ưu: phù hợp với mơi trường thị trường • N hược: chi phí tốn tobinhminh@gmail.com Chiến lược quảng cáo quốc tế • Quảng cáo chuNn hóa- Standardized Advertising • Thích nghi hố quảng cáo- Adapting domestic Advertising to foreign markets Quảng cáo chuẩn hóa- Standardized Advertising • Quảng cáo ngun mẫu đầu tiên- Prototype Standardization • Quảng cáo chuNn hóa theo mẫu- Pattern Standardization Phương tiện quảng cáo • Quốc tế • Địa phương • Tiêu chuNn lựa chọn Chiến lược xúc tiến quốc tế Báo, tạp chí quốc tế Phương tiện quảng cáo quốc tế • Báo, tạp chí quốc tế • Đài phát & TV quốc tế • • • • N hiều nước N hiều thứ tiếng Tỉ lệ người đọc cao Chuyên y ngành g – Time, N ational Geographic, Wall Street Journal (Mỹ) – The Asian Wall Street Journal (Hongkong) – Financial Time, The Economists (UK) Đài phát & TV quốc tế • Đài phát quốc tế: – quan trọng Châu Âu – Radio Luxembourg: phủ sóng rộng, đa ngơn ngữ – Radio Monte Carlo phát đến tận Saudi Arabia • TV: kỹ thuật phát sóng, tiếp sóng vệ tinh, cáp, CATV, MATV Báo • Tỉ lệ người đọc – nước phát triển: cao – nước chậm/ phát triển: thấp • Loại báo • Số lượng phát hành • N gười đọc tobinhminh@gmail.com Phương tiện quảng cáo địa phương • • • • • • • • Báo Tạp chí Quảng cáo trời Rạp chiếu phim Radio TV Catalog Mạng Internet Tạp chí • Tạp chí kinh doanh • Tạp chí kỹ thuật Chiến lược xúc tiến quốc tế Quảng cáo ngồi trời • Hệ thống giao thơng cơng cộng • N gười đường, sử dụng giao thơng cơng cộng • Số lượng lớn người tiêu dùng • Gợi nhớ sản phNm Radio • N ước có tỉ lệ người biết chữ thấp • Tiết kiệm chi phí • Khả đưa thơng tin đến người tiêu dùng cao báo, TV Thư tín • • • • gửi thư, catalog, tờ rơi tiết kiệm chi phí số nước: xâm phạm quyền tự cá nhân hiệu nhà phân phối, đại lý đảm nhiệm tobinhminh@gmail.com Rạp chiếu phim ảnh Không bị thông điệp quảng cáo khác cạnh tranh hoạt động khác làm rối trí TV • Thể đầy đủ hình ảnh, màu sắc, âm • Hiệu với sản phNm – tiêu dùng hàng ngày – mang hàm lượng kỹ thuật – thời trang t (TV, (TV điệ điện thoại, th i xe h i ) • Hạn chế qui định pháp luật – Cấm quảng cáo rượu, thuốc lá… – Chỉ quảng cáo vào thời điểm định Catalog Mục tiêu: • Tạo quan tâm, hấp dẫn • Phản ánh thơng tin, phong cách • Tuyên truyền danh tiếng • Xúc tiến quy trình mua hàng dễ dàng (kiến thức khách hàng quan tâm trước định mua) • Kích thích nhu cầu • Tăng sức thuyết phục chào bán Chiến lược xúc tiến quốc tế Marketing trực tiếp- Direct Marketing Quảng cáo mạng- Online Advertising • • • • • Dẫn dắt nội dung Tạo hội giao dịch Xây dựng thái độ Thuyết phục hành động Khuyến khích nhớ lại • Truyền thơng trực tiếp • Tạo phản ứng trực tiếp – Tìm hiểu thơng tin – Thăm Thă cửa hàng hà – Đặt hàng trực tiếp • Có phản ứng nhanh chóng Hỗn hợp phương tiện- Media Mix • Báo chí: giá bán địa điểm bán • Tạp chí: hướng đến nhóm khách hàng chuyên biệt, trình bày sản phNm cần giải thích/ màu sắc đẹp • Quảng cáo ngồi trời: thơng điệp để nhìn, ngắn gọn • Truyền hình, chiếu phim: minh họa cách sử dụng, kích thích ước muốn • Phương tiện quốc tế: hình ảnh thống cơng ty nhiều khu vực thị trường Quan hệ công chúng- Public Relations Chương trình làm cho cơng chúng hiểu chấp nhận sản phNm công ty tobinhminh@gmail.com Tiêu chuẩn lựa chọn phương tiện • • • • • Phạm vi- Reach Tần suất- Frequency Tính liên tục- Continuity Độ lớn- Size Khả năng- Availability Các công cụ PR: PENCILS P ublications E vents N ews C ommunity involvement activities I dentity media L obbying activity S ocial responsibility activities Chiến lược xúc tiến quốc tế Khuyến mại- Sales Promotion Mẫu hàng Hoạt động không định kỳ thời gian ngắn để hỗ trợ bán hàng Các cơng cụ: •Catalog •hàng mẫu •Film •Slide •Hội chợ triển lãm thương mại •Các tài liệu, cơng cụ điểm bán hàng • Tạo ý tưởng hình thức, chất lượng • N hỏ, giá trị: qua bưu điện, đại lý bán hàng, chi nhánh người chào hàng lưu động • Lớn, giá trị cao: Showroom, Trade Show, triển lãm, hội chợ • Chú ý đến luật, tập quán kinh doanh – 12 nước EU: năm 1990, tặng mẫu có bao bì tái chế Triển lãm hội chợ Chào hàng cá nhân • Mua bán, ký hợp đồng, tạo quan hệ với nhà phân phối, đại lý • Tạo uy tín cơng chúng • Giới thiệu sản phNm • Cung cấp sản phNm cho khách hàng với giá chuNn Chương trình xúc tiến quốc tế • Đánh giá hoạt động xúc tiến quốc tế • Hoạch định chương trình xúc tiến tobinhminh@gmail.com N hân viên bán hàng gặp mặt/ điện thoại/ gửi thư trực tiếp chức năng: •Bán Bán hàng: – Cung cấp thông tin sản phNm – Lấy đơn hàng •Quan hệ với khách hàng •Thu thập thơng tin Đánh giá hoạt động xúc tiến quốc tế • Bán hàng cá nhân – hiệu – chi phí cao • Khuyến mại: nhiều công cụ chợ triển lãm: quan hệ với nhiều khách hàng tiềm • Hội chợ, • Quan hệ cơng chúng: tạo tin cậy • Quảng cáo: – số lượng lớn khách hàng tiềm – khó đo lường hiệu • Chiến lược xúc tiến quốc tế • • • • • Hoạch định chương trình xúc tiến- 5M Mục tiêu- Mission Xác định rõ mục tiêu (Mission) Xác định ngân sách (Money) Lựa chọn phương tiện (Media) Thông điệp (Messages) Đo lường đánh giá tác động (Measurement) • Tạo nhận thức cho khách hàng nhãn hiệu • Thơng tin có mặt sản phNm thị trường • Thuyết h ế phục h khách h hàng hà vềề thuộc h ộ tính í h đặc đ trưng sản phNm • N hắc nhở khách hàng thỏa mãn họ khứ Ngân sách- Money Phương tiện- Media • Quyết định việc lựa chọn phương tiện quảng cáo • Phổ biến dựa tỷ lệ % theo doanh số Thơng điệp- Messages • N gắn gọn, dễ nhớ, dễ hiểu • Độc đáo • N hắm đến khách hàng mục tiêu tobinhminh@gmail.com • Phương tiện hợp lý cho phép đưa thông tin đến đối tượng VD: Quảng cáo câu lạc chơi golf email hiệu báo chí • Hạn chế tài chính: tập trung vào phương tiện Đo lường đánh giá- Measurement • Đến đối tượng khơng? • Tiếp nhận thơng điệp nào? • Tác động đến nhận thức, hành vi thói quen mua sắm? ắ ? Duy trì hay điều chỉnh kế hoạch Tổ chức hoạt động marketing quốc tế Mục tiêu • Xác định yếu tố quan trọng cho việc tổ chức hoạt động quốc tế • Ưu nhược điểm cấu tổ chức công ty quốc tế tế Tổ chức hoạt động marketing quốc tế Một số yếu tố cần cân nhắc tổ chức phận marketing quốc tế Nội dung • Một số yếu tố cân nhắc • Cơ cấu tổ chức CÁC CƠ CẤU TỔ CHỨC MARKETING QUỐC TẾ • • • • Phòng xuất khNu theo chức Cơ cấu phân quốc tế Cơ cấu tổ chức dựa theo sản phNm Cơ cấu tổ chức dựa theo khu vực nhóm khách hàng • Cơ cấu tổ chức hỗn hợp ma trận • • • • Các yếu tố mơi trường Xác định phận chức Tập trung phân quyền Hệ thống truyền thơng kiểm sốt PHỊNG XUẤT KHẨU THEO CHỨC NĂNG Đồn thể Marketing Sản xuất Sản xuất Nhân viên Tài Các phịng ban Quản lý Sản xuất nội địa A Sản xuất nội địa B Sản xuất nội địa khác Chi nhánh quốc gia tobinhminh@gmail.com Tổng GĐ (CEO) Chi nhánh quốc gia Quốc tế Các chi nhánh khác Tổ chức hoạt động marketing quốc tế Cơ cấu phân quốc tế (International division structure) CƠ CẤU TỔ CHỨC MARKETING QUỐC TẾ DỰA THEO SẢN PHẨM Tổng GĐ (CEO) Tổng GĐ (CEO) Marketing Marketing Sản xuất Tài Chính Các phận khác Phân sản phẩm nước A Phân sản phẩm nước B Các phân sản phẩm khác Phân quốc tế Quốc gia Quốc gia Sản xuất Tài Các phịng ban Dây chuyền quản lý Phịng sản phẩm tồn cầu A Phịng sản phẩm tồn cầu B Các phịng sản phẩm tồn cầu khác Các chi nhánh sản phẩm QG Các chi nhánh sản phẩm QG Các chi nhánh sản phẩm QG Các quốc gia khác CƠ CẤU TỔ CHỨC MARKETING QUỐC TẾ DỰA THEO KHU VỰC HOẶC NHÓM KHÁCH HÀNG CƠ CẤU TỔ CHỨC HỖN HỢP QUỐC TẾ Tổng GĐ (CEO) Marketing Tổng GĐ Sản xuất Nghiên cứu Tài Kế hoạch Nhân Ban Quản lý (CEO) Xâ d Xây dựng Marketing Sản xuất Tài Các phịng ban Các phận khu vực khác Bộ phận Bắc Mỹ Bộ phận Châu Âu Bộ phận Trung Đông Chi nhánh quốc gia Chi nhánh quốc gia Chi nhánh quốc gia Chi nhánh quốc gia Cơ cấu hướng vào thị trường Hàng hải Hàng không Máy bơm nước Máy sưởi điện Máy thơng gió Cơ cấu định hướng theo sản phẩm tobinhminh@gmail.com