Thuật quản lý bán hàng

SACHHOC.COM Lờinóđầu N ếu xem ng̀n nhân lực công ty đội quân chiến đấu thương trường lực lượng bán hàng nói đạo quân tiên phong Họ người trực tiếp tìm kiếm khách hàng tạo doanh sớ Vì lẽ đó, vai trị người quản lý bán hàng quan trọng Dưới trướng họ người động nhất, nhiệt tình nhất cơng ty – nhân viên thừa sức tạo cho thân mức doanh số cao tuyệt đối, cần người lãnh đạo phối hợp nỗ lực họ đem lại thành chung lớn nhất Tiếp nối thành công cuốn Thuật bán hàng, tác giả Brian Tracy mở rộng thêm nguyên lý kỹ cần thiết lĩnh vực Trong Thuật quản lý bán hàng, độc giả không hướng dẫn phương pháp làm nên thành công người bán hàng, mà học cách quản lý trì đội ngũ bán hàng ổn định, ln đạt thành tích cao Là người quản lý, bạn phải quan tâm đến doanh số đội ngũ, vớn thành đóng góp cá nhân Bạn phải lập kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu chí, trì tiến độ, kiểm sốt chi phí nhân lực, thưởng phạt tương xứng chịu trách nhiệm trước công ty về hiệu đội ngũ bán hàng trướng Và nhân viên đều cá thể riêng biệt, nên khơng có ngun lý chung để bạn áp dụng cho trăm người “Quản lý bán hàng vị trí điều hành giá trị nhất, vị trí trân trọng nhất công ty” Quả thế Nhân viên bán hàng đối tượng dễ tạo ấn tượng nhất với công ty nếu họ thành công vượt bậc, đến nỗi át hào quang người quản lý trực tiếp Nhưng “lính giỏi khơng có tướng tời”, đến người nhìn ́ ́ lại thành chung, họ cảm thấy may mắn doanh nghiệp có người quản lý bạn Chúc bạn thành công! Tháng 3/2016 Alpha Books trân trọng giới thiệu Giớthệu K hi hãng IBM sa vào rắc rới tài thập niên 1990, công ty chọn tổng giám đớc mới, Lou Gerstner Ơng kêu gọi giúp đỡ từ bạn bè hãng McKinsey & Company, công ty tư vấn quản trị lớn nhất uy tín nhất thế giới Ông yêu cầu họ sử dụng kỹ điều tra để xác định lý doanh số bán hàng, thị phần lợi nhuận IBM lại suy giảm Họ bắt tay vào việc Chưa đầy sáu tháng sau, chuyên gia tư vấn trở lại Họ tập hợp giám đốc điều hành cấp cao nói: “Chúng tơi tìm vấn đề bạn” Các giám đốc liền hỏi: “Là vậy?” Các chuyên gia tư vấn McKinsey trả lời: “Doanh số bán hàng thấp” Các giám đốc đều đờng ý rằng vấn đề hỏi: “Vậy giải pháp gì?” Các chuyên gia tư vấn McKinsey nói đơn giản: “Nâng cao doanh sớ bán hàng” % 75 c tắ y Qu Một lần nữa, hai câu trả lời hiển nhiên đối với dàn giám đốc điều hành cấp cao IBM Nhưng làm thế để họ đạt doanh số bán hàng cao? Câu trả lời gọi “quy tắc 75%” Trong trình nghiên cứu , họ nhận thấy sớ sách nhất định cơng ty, nên ́ ̀ ̀ nhân viên quản lý bán hàng tớn q nhiều thời gian ngời văn phịng để điền biểu mẫu dành thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ yêu cầu tình trạng phải đảo ngược Quy tắc 75% rằng: từ về sau, nhân viên bán hàng nên dành 75% thời gian họ để tiếp xúc với khách hàng giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ IBM Ngoài ra, quản lý bán hàng, người mắc kẹt văn phịng gần ngày để xử lý đớng giấy tờ nhân viên bán hàng tạo ra, nên dành 75% thời gian họ thực địa với nhân viên bán hàng để chăm sóc khách hàng then chốt ốt ch en th ng nă kỹ c Cá Trong vịng năm, doanh sớ bán hàng IBM đảo ngược hoàn toàn Tổn thất lớn trở thành lợi nhuận khổng lồ Công ty khởi sắc lần trở thành gã khổng lồ ngành công nghiệp Mỹ Vào cuối nghiên cứu này, chuyên gia McKinsey giải thích về phát quan trọng nhất họ: Trong tổ chức hướng đến doanh số bán hàng, việc sử dụng vai trò người quản lý bán hàng kỹ then chớt Khơng mang lại mức tăng trưởng doanh thu nhanh chóng dễ dự đốn hoạt động kết bán hàng việc đào tạo quản lý bán hàng để họ đạt hiệu cao công việc Là người quản lý bán hàng, bạn nhân tớ quan trọng nhất tổ chức hướng đến doanh số bán hàng Bạn có tầm ảnh hưởng đến mức doanh số cuối mức lợi nhuận công ty lớn bất kỳ cá nhân khác Bạn nhân tớ sớng cịn đới với thành cơng công ty Quản lý bán hàng vị trí điều hành giá trị nhất, vị trí trân trọng nhất nh trì nh hà ầu tđ Bắ cơng ty Quản lý bán hàng người đặt tiêu chuẩn tiêu cho nhân viên bán hàng đảm bảo họ đạt yêu cầu đề Sự tiến quản lý bán hàng xuất sắc yêu cầu thiết yếu tất doanh nghiệp kinh doanh thành công Chào mừng bạn đến với Thuật quản lý bán hàng Cuốn sách viết dựa nhiều năm kinh nghiệm nghiên cứu về thái độ, hành vi nhà quản lý bán hàng thành công Trong trang sắp tới, bạn tìm hiểu về loạt ý tưởng, phương pháp, nguyên tắc kỹ thuật cốt lõi mà bạn sử dụng để giúp đội ngũ bán hàng bạn đạt hiệu cao hơn, tăng doanh thu, làm việc chan hòa với để thúc đẩy nghiệp cá nhân uy tín bạn nhanh tớt Quản lý bán hàng mơn khoa học khơng xác nhân viên bán hàng rất khác so với hầu hết nhân viên khác Một người quản lý bán hàng phải trở thành người bạn, cố vấn, người tâm tình, đớc cơng nghiêm khắc giám đốc kinh doanh hiệu – lúc Nhân viên bán hàng có lúc vui lúc buồn, lúc doanh thu bùng nổ hay sụt giảm loạt tình h́ng khác thường, địi hỏi kiên nhẫn cực lớn kỹ quan hệ người siêu hạng từ người quản lý kiểm soát họ Nhà quản lý bán hàng siêu hạng người hợp nhất cá tính khác thành đội ngũ bán hàng hiệu quả, có khả đạt kết bán hàng dự đoán ổn định từ tháng sang tháng khác Việc áp dụng liên tục nguyên tắc cuốn sách giúp nhà quản lý bán hàng bạn đạt kết bán hàng tốt Tuy nhiên, nhớ rằng khơng có giải pháp chung cách ứng xử với nhân viên bán hàng Bất quy tắc có ngoại lệ Do phức tạp tính cách người, nên người quản lý bán hàng tốt phải ln ý thức rằng người đới diện với ngoại lệ, dù theo nghĩa tích cực hay tiêu cực Với ý tưởng bao hàm cuốn sách này, nhà quản lý bán hàng tham vọng nhận họ có nhiều nhân viên có thái độ tích cực đạt śt cao làm việc cho mình, bớt nhân viên tiêu cực, suất Hãy bắt đầu nào! Chương1.Vaitròcủờquảlýbáà V trò đầu tiên người quản lý bán hàng tạo doanh số cần thiết để công ty tồn Người quản lý đạt kết doanh thu bằng cách làm việc thông qua nhân viên bán hàng khác Một công việc quan trọng nhất bạn xác định mức doanh số bạn muốn đạt hằng ngày, hằng tuần, hằng tháng, hằng quý hằng năm Hãy thiết lập mục tiêu rời nhìn ngược lại Hãy qút định việc bạn phải làm để đạt mục tiêu đặt khoảng thời gian Để đạt tiêu doanh số, bạn cần phải lên kế hoạch, lập dự án tổ chức nhân sự, ngân sách, ng̀n lực hình thức khún mại Bạn phải xác định kế hoạch hành động theo đuổi để từ vị trí đến nơi bạn muốn đến phương diện kết doanh thu Càng lập kế hoạch chu đáo, bạn thành công bất kể thị trường diễn thế Một trách nhiệm lớn khác bạn phải truyền đạt động viên Công việc bạn thực thông qua người khác Thành họ thành bạn Bạn cần cung cấp thơng tin, ng̀n lực hình thức khích lệ cần thiết để họ thực cơng việc Chức then chốt tiếp theo đo lường kết Một nguyên tắc kinh doanh quan trọng nhất là: “Những đo lường đều thực được” Nếu bạn khơng thể đo lường nó, bạn khơng thể kiểm sốt Nếu mục tiêu khơng thể đo lường rất có khả hồn tồn khơng thực Đó lý bạn cần đặt mục tiêu rõ ràng, tiêu chuẩn hiệu suất phân công trách nhiệm cho tất người i ườ ng ng đú ọn Ch Có lẽ cơng việc quan trọng nhất bạn lựa chọn, tuyển dụng thuê nhân viên bán hàng giỏi 95% thành công bạn quyết định chất lượng người bạn thuê từ đầu Chúng ta bàn kỹ về việc lựa chọn nhân viên bán hàng Chương Bạn phải huấn luyện, đào tạo, phát triển xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng cho họ – bất kể họ làm việc bạn – họ đều có lực, khả cao làm việc hiệu so với đến Trách nhiệm cuối bạn xác định nguồn lực cần thiết để đạt tất điều Là quản lý bán hàng, bạn có trách nhiệm thiết lập đạt mục tiêu doanh sớ Điều có nghĩa rằng bạn phải xác định kế hoạch bán hàng, tài liệu đào tạo, ngân sách, phần thưởng, hình thức khích lệ chiến dịch bán hàng Bạn phải tổ chức công việc chuẩn bị thông số dự báo trường hợp Đơi bạn giao sớ việc cho người khác, trách nhiệm riêng bạn, cuối cùng, kết quyết định tất thứ Bạn phải xác định sản phẩm cần tập trung vào Bạn phải qút định đới tượng khách hàng thị trường theo đuổi, làm thế để quảng bá sản phẩm dịch vụ đến khách hàng dùng phương pháp bán hàng để đem đến lợi thế cạnh tranh thị trường y má Nh h hìn Mơ Ći cùng, bạn phải đồn kết đội ngũ bán hàng, giải thích tồn “kế hoạch chiến đấu”, sau trang bị cho họ tất ng̀n lực cần thiết để họ bước giành lấy doanh thu thị trường khó khăn ́ Đây khái niệm bạn sử dụng việc lập kế hoạch tổ chức để đạt thành công cương vị quản lý bán hàng Với phương pháp này, phận đội ngũ bán hàng xem nhà máy Trong nhà máy, nguyên liệu thô vào đầu cho sản phẩm hoàn chỉnh đầu – tổ chức bán hàng bạn giống “Nhà máy doanh thu” bạn có đầu vào bao gờm nhân viên bán hàng thành thạo có lực; tiền quảng cáo, khuyến mại khoản khích lệ; bàn, ghế nguồn lực khác để hỗ trợ nhân viên bán hàng, nhiều sản phẩm dịch vụ buôn bán khác trị giá o Tạ Giống nhà máy sản xuất, bên tổ chức bán hàng có sớ quy trình nhất định phải diễn Mục đích quy trình để tạo kết doanh thu Công việc nhân viên bán hàng sử dụng tất nguồn tài nguyên ngun liệu thơ mà bạn có sẵn để biến chúng thành doanh số thị trường Hai hoạt động nhà quản lý bán hàng bao gồm: thứ nhất, tạo giá trị thứ hai, tạo doanh thu Bạn nên dành 80% thời gian ngày để tạo giá trị doanh thu H HÀN ỰC TH TẬP BÀI Hầu tất việc khác bạn làm, đặc biệt trả lời e-mail, sử dụng truyền thông xã hội, tin nhắn điện thoại đều làm bạn phân tâm xao nhãng việc tạo giá trị doanh thu Nếu phân tích đến tận cùng, khả đạt kết doanh thu ́u tớ quan trọng nhất qút định thành cơng bạn ́ sốt chiến lược SWOT tập hợp viết tắt chữ từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) Threats (Thách thức) - mơ hình tiếng phân tích kinh doanh doanh nghiệp." "Diễn viên Ấn Độ xuất 180 phim với nghiệp kéo dài thập kỷ." "Diễn viên, nhà sản xuất phim tiếng Ấn Độ." "Roadside Romeos phim hoạt hình Mỹ Ấn Độ hợp tác sản xuất năm 2008." "Tên phim âm nhạc Bollywood sản xuất năm 2010." "Anna Hazare nhà hoạt động xã hội người Ấn Độ Ngày tháng năm 2011, Hazare bắt đầu tuyệt thực để gây áp lực nhằm ép phủ Ấn Độ phải có động thái mạnh mẽ việc chống tham nhũng, dẫn đến biểu tình ủng hộ ơng toàn quốc Việc tuyệt thực kết thúc vào ngày 09/ 4/ 2011 với hai số yêu sách quan trọng phong trào phủ Ấn Độ đáp ứng." "Nam diễn viên, nhà sản xuất đạo diễn phim Ấn Độ." "Bộ phim Ấn Độ sản xuất năm 1995." "Một ăn làm từ gạo, gia vị thịt cừu." "Tác giả thích: Đạo giáo giáo sản sinh Trung Quốc, có giáo điều lễ nghi nghiêm khắc, thức lập đàn làm phép bày trận, bắt buộc pháp sư phải mặc đạo bào Ví dụ trận Xích Bích thời Tam Quốc, Gia Cát Khổng Minh lập đàn mượn gió Đơng phải mặc đạo bào, để trêu tức Chu Du hay làm màu mè, mà nghiêm khắc chấp hành lễ nghi lập đàn Hơm Lục Hữu chủ trận, y không ngoại lệ phải mặc đạo bào màu vàng." "Bùa trói rồng." "Nguyên thần tách khỏi thể." "Tiềm bẩm sinh, có sẵn từ phôi thai." "Nguyên thần vị tôn thần để thờ phụng, nguyên thần người tu luyện nhắc tới trên." "Mùi vị vơ vơ tận." "Hay cịn gọi Chiếu Đại Quyền Hiện (Tōshō Dai-Gongen, 東照大権 現), tước hiệu thần thánh phong cho Tokugawa Ieyasu sau ông qua đời." "Tokugawa Ieyasu (1543-1616) nhân vật tiếng lịch sử Nhật Bản Ông người sáng lập vị Shōgun (Tướng quân) Mạc Phủ Tokugawa, nắm quyền từ sau trận Sekigahara năm 1600 Minh Trị Duy Tân năm 1868." "Văn Thiên Tường (1236-1282) tự Tống Thụy, hiệu Văn Sơn, tên Vân Tôn Thiên Tường tên bạn đặt cho lúc ông 20 tuổi đến Giang Tây thi cống sĩ Ông sống vào thời nhà Tống bị Mông Cổ xâm lấn Năm 1271, Hốt Tất Liệt cử binh đánh Nam Tống Hai thành Tương Dương Phàn Thành bị vây chặt, thủ Lâm An bị uy hiếp Ơng mộ binh vạn người, kéo bảo vệ Lâm An Khi quân Mông Cổ đến đánh Lâm An, quan quân triều đình bỏ chạy, ơng đảm nhận chức sứ giả đến trại quân Nguyên đàm phán Không ngờ ông bị bắt, sau trốn chạy Nam mộ binh đánh tiếp với Trương Thế Kiệt, Lục Tú Phu Sau lực lượng không đối chọi nổi, ông bị bắt đem Đại Đô (Bắc Kinh) Hốt Tất Liệt chiêu hàng ông không đầu hàng, cuối bị xử trảm năm 47 tuổi." "Tác giả thích: Kể ngày nay, đạo sĩ toàn giới phải đăng ký phủ Thiên Sư núi Long Hổ thừa nhận đạo sĩ chân chính, nói theo ngơn ngữ đại, phủ Thiên Sư nơi định phát giấy chứng nhận đạo sĩ toàn cầu." "Đây khái niệm mệnh lý học, dụng thần mấu chốt bát tự, hai loại Ngũ hành gây nên tác động đến bát tự, khiến cho Ngũ hành bát tự cân bằng." "Bốn tám nỗi khổ theo quan niệm Phật giáo Lần lượt khổ khơng toại nguyện, khổ u mà phải chia lìa điều yêu, khổ phải tiếp xúc với thứ ốn ghét, khổ hội tụ xung đột ngũ uẩn." "Jack nói “đủ” (够), tiếng Trung đọc “câu”, nghe gần giống “go” tiếng Anh." "Một khắc tương đương với mười lăm phút." "Một kiểu chữ Hán, giống chữ Lệ." "回" "Tức lưng hướng Tuất (Tây Bắc), mặt hướng Thìn (Đơng Nam)." "Khách Gia, hay Hakka, cịn gọi người Hẹ, tộc người Hán cho gốc gác khu vực tỉnh Hà Nam Sơn Tây, miền Bắc Trung Quốc cách 2700 năm." "Tam Nguyên Cửu Vận chu kỳ thời gian dài 180 năm Mỗi chu kỳ chia làm ba giai đoạn, giai đoạn dài 60 năm gọi Nguyên Tam Nguyên gồm có Thượng Nguyên, Trung Nguyên Hạ Nguyên Mỗi Nguyên lại chia thành ba Vận, Vận dài 20 năm Vận 1, 2, thuộc Thượng Nguyên Vận 4, 5, thuộc Trung Nguyên Vận 7, 8, thuộc Hạ Nguyên Gọi chung Cửu Vận." "Một vị thần truyền thuyết, dân gian cho thần Thái Tuế đất, chuyển động tương ứng với Thái Tuế (sao Mộc) trời, đào đất động thổ, phải tránh phương vị Thái Tuế, không chuốc họa." "Một chức quan thời Thanh, hàm tòng lục phẩm, thấp tri châu, cao châu phán." "Trong quan niệm Đạo gia, tiểu chu thiên đại chu thiên đường chuẩn tắc khí qua huyệt vị thể." "Một dạng kiến trúc tương tự ban công Trung Quốc." "Một loại binh khí thời xưa, lưỡi dài hẹp." "Một dạng vũ khí cổ, chùy có gắn dây." "Trăm hay không tay quen Ở để nguyên âm Hán Việt câu thành ngữ cổ để diễn tả khó hiểu người nước ngồi Jack." "Cụm từ có nghĩa đoán, gặp thời liền đưa định ngay; giải thích theo nghĩa đen từ, gặp thời liền gãy Trong trường hợp này, độc giả coi dạng “đuổi hình bắt chữ” vậy." "Lục Kiều Kiều phát âm sai." "Trong biên chế Hồng môn, anh em thu thập truyền tin tức gọi nhị ngũ (Chú thích tác giả)" "Tác giả chú: phong thủy cục núi Kê Đề câu chuyện tập một; sơn đường cách gọi nhánh quân đội độc lập Hồng môn, đường chủ lãnh đạo tối cao sơn đường, Bạch phiên (quạt giấy trắng) mật hiệu quân sư." "Một loại bát vẽ hoa văn gà trống đặc biệt vùng Quảng Đơng, Phúc Kiến." "Chỉ dịng sơng nằm gọn lãnh thổ." "Đây khái niệm phong thủy, muốn tìm long mạch, phải xác định tinh thể, chân long phát mạch, lạc mạch, kết huyệt có tinh tú hiển lộ ra." "Tác giả sử dụng tượng đồng âm, chữ “khai đường” (mở minh đường phong thủy) “khai đường” (mổ bụng) đọc giống hai chữ khác nhau." "Tác giả thích: Thượng Đế hội chịu ảnh hưởng Hồng môn, sử dụng nhiều ám ngữ nội Hồng môn, vân trung tuyết đao, phi động từ, nghĩa câu dùng đao chém đầu." "Bát Môn, tức tám cửa Tám cửa gồm có Hưu mơn, Sinh mơn, Thương mơn, Đỗ mơn, Cảnh môn, Tử môn, Kinh môn Khai môn Tám cửa từ tám phương vị Bát quái mà ra." "Tác giả thích: theo biên chế quân Thái Bình, hai mươi lăm người lượng, quan quân đứng đầu lượng gọi Tư mã." "Từ tập này, An Long Nhi trở thành chàng trai 17 tuổi, nên cách xưng hô thay đổi theo cho phù hợp." "Nhà lớn kiểu Tây Quan, hay gọi nhà kiểu cổ, loại nhà dân truyền thống mang đậm nét đặc sắc vùng Lĩnh Nam, xây dựng nhiều vùng Tây Quan, Quảng Châu, Trung Quốc." "Cách cách: lối xưng hô cô gái chưa chồng tiếng Mãn, dịch thẳng sang tiếng Hán “cô nương”, sau triều Thanh thành lập, cách cách liền trở thành phần phong hiệu thức phụ nữ quý tộc người Mãn, kết cấu cách dùng tương đương với “phu nhân” Đối với người Mãn, thân phận cao quý sang hèn, cần gái chưa lấy chồng, gọi cách cách, sử dụng làm phong hiệu người Hán sử dụng, đa phần phụ nữ trẻ có thân phận tơn q Trong văn hóa đại, chịu ảnh hưởng tác phẩm điện ảnh truyền hình, ý nghĩa từ lại tương đương với “cơng chúa”, có khác biệt tương đối xa với cách dùng lịch sử." "Nguyên văn: “不斯文” (bất tư văn), nghĩa vơ văn hóa Ở Sái Nguyệt chơi chữ để mắng Cố Tư Văn." "Một loại cháo đặc sản Quảng Đơng, gồm có cháo, cá, tôm, thịt bằm, đậu phộng, quẩy hành lá." "Tác giả chú: hệ thống ám ngữ Hồng môn, ngồi nhà khách tức việc ngồi đại lao, từ lâu cách nói trở thành tục ngữ thông dụng Quảng Châu." "Lời giải nghĩa quẻ bói." "Tiền thân ngân hàng Phương Đơng (Oriental Bank Corporation)." "Chỉ chung vị tổng đốc, tuần phủ thời Minh, Thanh." "Tổ chức vũ trang cấp địa phương giai cấp địa chủ dùng để trấn áp khởi nghĩa nông dân thời xưa." "洪: chữ “hồng” nghĩa nước lớn, lũ lụt, hồng thủy." "Mười đục trong." "Hai câu Lý Thanh Chiếu, nữ tác gia tiếng đời Tống, xếp vào hàng nữ thi nhân bậc Trung Hoa." "Một dạng tổ chức vũ trang địa phương thời xưa Trung Quốc." "Bắn tên kiểu châu chấu." "Chỉ nơi đồng có sơng suối." "Tác giả thích: Thái Bình thiên quốc gọi trinh nữ nguyên nữ, tuyển vương nương nguyên nữ dự tuyển." "Đội trưởng đội 10 người." "Một loại kịch địa phương lưu hành Hà Bắc, Hồ Nam, An Huy phát triển từ điệu múa Hoa Cổ mà thành." "Mười đối tượng mà thầy phong thủy không dùng thuật phong thủy để an táng cho." "Nguyên văn: hữu thủy tả đảo (右水左倒), có nghĩa nước chảy từ bên phải sang bên trái, theo nguyên lý nước chảy từ nơi cao xuống nơi thấp, có nghĩa bên phải cao bên trái thấp." "Tác giả thích: “Hải để” ám hiệu Hồng môn, điều luật danh sách Hồng mơn." "Cá hổ kình hay cá voi sát thủ loài cá voi lớn lồi động vật có vú ăn thịt đại dương, cịn có số tên gọi phổ biến cá đen hay sói biển." "Kính lục phân dụng cụ hàng hải sử dụng để đo góc kẹp thiên thể đường chân trời, góc kẹp đo với thời điểm đo cho ta vị trí tàu thời điểm quan trắc Do tỷ lệ góc nhỏ 60° (1/6 360°) nên gọi kính lục phân." "Tác giả thích: Sâm phiếu giấy phép triều đình cấp cho người chuyên đào sâm." "Giai đoạn cuối thời Thanh đầu thời Dân Quốc, hàng loạt dân chúng vùng Trung Nguyên Giang Bắc, nguyên nhân thiên tai, loạn lạc, phải vượt qua Sơn Hải quan, vượt Bột Hải, lang bạt đến vùng Đông Bắc khai hoang kiếm sống định cư, gọi “lang bạt Quan Đông”." "Quan viên nhà Thanh đội mũ lông công, lại phân theo cấp bậc, đội mũ lan linh trường quan võ hàm lục phẩm." "Theo chiết tự, chữ 官 nghĩa quan lại, có hai chữ 口 (miệng) bên trong, ý nói người làm quan ăn nói đổi trắng thay đen." "Một tám cửa sơng đổ biển thuộc hệ thống sông Châu Giang, nằm Đông Quản, tỉnh Quảng Đông Nước sông Châu Giang từ Hổ Môn đổ biển Linh Đinh." "Tác giả thích: Ngân hàng Oriental Anh quốc ngân hàng ngoại quốc vào Trung Quốc, năm từ 1845-1850 xây dựng chi nhánh Quảng Châu, Hương Cảng, Thượng Hải, năm 1850 lần phát hành tiền giấy Hương Cảng" "Tác giả thích: Theo tiếng lóng giang hồ, người bị trúng kế đám lừa bịp gọi “ơng thọ”." "Tác giả thích: “Lão điểm” ám ngữ Hồng môn, ý lừa gạt." "Tứ thần đắc vị, thủy nhiễu minh đường: Tứ thần gồm Thanh Long, Bạch Hổ, Chu Tước, Huyền Vũ, bố cục ngơi nhà, Thanh Long hướng bên trái, Bạch Hổ hướng bên phải, Chu Tước phía trước mặt Huyền Vũ phía sau lưng Đồng thời Huyền Vũ tượng trưng cho phương Bắc, Chu Tước phương Nam, Thanh Long phương Đông Bạch Hổ phương Tây Nếu hướng vị trí tứ thần trùng nhau, gọi tứ thần đắc vị Như nhà gọi “tứ thần đắc vị, thủy nhiễu minh đường” phải quay mặt hướng Nam, quay lưng hướng Bắc, trước mặt có sơng suối chảy qua." "Tác giả thích: Thành vải khí giới thường dùng tác chiến thời cổ đại, dùng tre gỗ dựng thành bốn tường, bên quây lớp vải dày vẽ hoa văn gạch xây thành, nhìn từ xa trơng tường thành thật vậy, có tác dụng mê kẻ địch xa, cận chiến chắn tên, đặt phục binh dùng làm trướng trung quân." "Một loại dụng cụ dùng để hút thuốc phiện." "Theo lý thuyết phong thủy, mộ phần phải đặt dựa lưng vào núi, núi gọi kháo sơn." "Loan phượng hịa chung tiếng hót." "Tên gọi khác Giang Tây." "Tác giả thích: Lang tiễn loại binh khí lớn, dùng tre dài chế thành, dài trượng, phía trước cịn để ngun mười chạc tre xòe ra, chạc tre cắm đầy mũi thương nhỏ, kẹp kẻ địch vào dùng thương dài đâm chết, biến thành bảo vệ bên sườn cho tồn đội." "Xem thích tập 3." "Tổ sư Thiền tông Phật giáo tiếp nhận đệ tử đến xin học, thường không dùng lời lẽ hỏi han mà đánh vào đầu gậy quát lớn tiếng, để khảo nghiệm đệ tử, kẻ thơng minh có tuệ căn, có gậy tiếng quát mà ngộ được, gọi “bổng hát đốn ngộ”." "Ở tác giả chơi chữ, dùng từ “破瓜” (dưa vỡ), vừa có ý thiếu nữ đến tuổi mười sáu, vừa việc thiếu nữ lần đầu “phá thân”, có quan hệ tình dục Nên Lục Kiều Kiều nói “đập vỡ dưa cậu”, để trêu Cố Tư Văn." "Lưỡi dao giấu tay áo." "Thuật ngữ mệnh lý bát tự, mệnh có Dịch Mã, chứng tỏ người phải di chuyển nhiều." "Hồng Quốc Du mặc quan phục quan viên Vốn đời nhà Thanh, nhà có chút tiền bạc, người thân qua đời, nam cho mặc quan phục giống quan viên, nữ cho đội mũ phượng khăn quàng giống phi tần, sau nhập thổ yên nghỉ Điều giống ngày thấy vị tổ tiên đa phần mặc vest đồ Tôn Trung Sơn nhà tang lễ." "“Bát tự” “tám chữ”, là: Can, chi năm sinh Can, chi tháng sinh Can, chi ngày sinh Can, chi sinh." "Loạn An Sử (chữ Hán: 安史之亂: An Sử chi loạn) biến loạn xảy thời nhà Đường lịch sử Trung Quốc, kéo dài từ năm 755 đến năm 763, họ An họ Sử cầm đầu Cả họ An họ Sử xưng Yên Đế thời gian dậy." "Tường bình phong đặt trước cổng lớn kiến trúc nhà có sân vườn Trung Quốc Theo quan niệm phong thủy, có tác dụng ngăn luồng khí xấu vào nhà, cản luồn khí tốt ra." "La bàn phong thủy." "Tam nguyên cửu vận cách người xưa chia khoảng thời gian lớn, 20 năm chia làm vận, ba lần 20 năm hình thành nguyên." "Một phương pháp ngoại trị Trung y, dùng giấy sợi ngải cứu thành que tròn dài, sau đốt đặt vào dụng cụ giác (ơn cứu khí), lăn qua kinh lạc, quanh chỗ bị đau, giúp ôn thông kinh lạc, ơn bổ ngun khí, điều hịa khí huyết " "Tam cơng: ba chức quan đứng đầu triều đình phong kiến, gồm Thái sư, Thái phó, Thái bảo." "洪." "共." "廿." "Nằm Trung Nam tỉnh Quảng Đơng, đầu phía Bắc vùng châu thổ Chu Giang." "Mỗi khắc mười lăm phút." "Loại binh khí tiêu biểu Thiếu Lâm." "Cấp thứ mười sáu mười tám bậc cửu phẩm phân cấp quan lại xã hội phong kiến." "Say trăng mị vàng." "u tơi, u ln chó Ý yêu người, thường u ln thuộc họ." "Những người học cao hiểu rộng phong thái tự khắc đĩnh đạc, thăng hoa." "Sốc văn hóa: thuật ngữ sử dụng để lo lắng cảm xúc ngạc nhiên, phương hướng, bối rối mà người cảm thấy phải hoạt động văn hóa hay mơi trường xã hội hoàn toàn khác." "Aristotle nhà triết học bác học thời Hy Lạp cổ đại, học trò Platon thầy dạy Alexandros Đại Đế." "Luận Ngữ tác phẩm Khổng Tử đệ tử biên soạn, viết từ đời Tiền Hán tới Hậu Hán, chủ đề học vấn chủ yếu kỳ thi Khoa bảng triều đình Trung Hoa." "Ngày anh bước đi." "Trang mạng xã hội phổ biến Trung Quốc." "Con mắt London (London Eye) vòng quay quan sát khổng lồ cao 135 mét nằm bên bờ sông Thames, London, Anh." "Chỉ người đàn ơng có xu hướng thích bao bọc, nâng niu chí yêu đương với gái nhỏ tuổi nhiều (thậm chí 13-14 tuổi)." "Chỉ gái có xu hướng thích yêu đương, qua lại với người đàn ông lớn tuổi nhiều." "Hãng giày dép giá rẻ Trung Quốc." "Tuân Tử (313 TCN – 238 TCN) nhà nho, nhà tư tưởng Trung Hoa vào cuối thời Chiến Quốc." "FA từ viết tắt “Forever Alone”: độc thân mãi." "Một diễn giả tiếng Trung Quốc." "Một người dẫn chương trình, diễn viên tiếng Trung Quốc." "Henry David Thoreau (12/7/1817-6/5/1862) nhà văn, nhà thơ, nhà tự nhiên học, nhà sử học, nhà triết học, nhà địa hình học mẫu mực người Mỹ Ơng người tiên phong theo thuyết Tiên nghiêm nhà hoạt động tích cực tham gia phong trào kháng thuế, bãi nô." "Một doanh nghiệp sản xuất bánh tiếng Trung Quốc." "Che Guevara (1928-1967) nhà cách mạng Mác-xít tiếng người Argentina, người tạo học thuyết quân đội, nhà lãnh đạo quân du kích phong trào cách mạng Cuba." "Ý học sinh học vài mơn đó." "Nhân vật nữ tiểu thuyết Harry Potter." "Tên gọi khác lồi gián." "Điển tích Tam quốc diễn nghĩa, ý thiệt hại khôn lường, tổn thất vơ cùng." "(1) Shota: Từ ngữ có xuất xứ từ Nhật Bản, bé trai có ngoại hình đẹp, dễ thương." "(1) Ý nói Giai Hịa lại mê man chìm vào giấc ngủ." "(1) Trạch nữ: gái khơng thích chốn đơng người, thích ạch nữ: gái khơng thích chốn đơng người, thích ngồi nhà lên mạng, lướt web, chơi game trị tiêu khiển, thường khơng có cơng việc ổn định, có tính chất cơng việc khơng u cầu phải ngồi nhiều." "(2) Weibo: trang mạng xã hội phổ biến Trung Quốc." "(3) Casual: Trang phục đơn giản, động, không xuề xịa." "(1) Câu trích Niệm nơ kiều - Xích Bích hồi cổ Tơ Đơng Pha, (bản dịch Nguyễn Chí Viễn - Tuyển tập từ Trung Hoa - Nhật Bản, NXB Văn hóa Thơng tin, 1996), nguyên văn chữ Hán là: Vũ phiến luân cân, đàm tiếu gian, cường lỗ hôi phi yên diệt." "(2) Những câu ững câu Niệm nơ kiều - Xích Bích hồi cổ Tơ Đơng Pha, (bản dịch Nguyễn Chí Viễn - Tuyển tập từ Trung Hoa - Nhật Bản, NXB Văn hóa Thơng tin, 1996), ngun văn chữ Hán là: Cố quốc thần du, đa tình ứng tiếu ngã, tảo sinh hoa phát Nhân sinh mộng, tơn hồn lỗi giang nguyệt." "(1) Jiahe phiên âm tên Giai Hịa tiếng Trung." "(1) Khoa Hồi sức tích cực - chống độc." "(1) Giai Hịa (佳禾/jiā hé) có âm đọc giống từ “gia hòa (家和/jiā hé)” cụm từ “gia hịa vạn hưng” (gia đình hịa thuận vạn thành)." "(1) Nghệ danh Chung Hân Đồng, ca sĩ, diễn viên, người mẫu; tên thật cô Chung Gia Lệ, sinh ngày 21/01/1981 Hồng Kơng." "(2) Một loại mì hãng Nissin." "(1) Ngun văn ti ếng Hán 秒杀 (miểu sát), nghĩa giết chớp mắt Thuật ngữ vốn bắt nguồn từ game online, phương thức chiến đấu vô lợi hại, tiêu diệt đối thủ thời gian ngắn." "(2) Tên ti ếng Anh là: Beijing No.4 High School." "(3) Một câu ngạn ngữ Trung Quốc, vốn xưa, dịng chảy Hồng Hà khơng cố định, nơi vốn nằm phía đơng dịng sơng năm sau, Hồng Hà đổi dịng, nơi lại trở thành nằm phía tây dịng sơng Về sau câu nói dùng để ví với thịnh suy, biến hóa khơn lường người vật, có lúc biến đổi lại tiêu cực, dự liệu được." "(4) Câu xuất từ điển tích: Triều Tống có ơng quan châu (châu: đơn vị hành ngày xưa) tên Điền Đăng, kị việc người khác gọi tên Vì “Đăng” (登) “Điền Đăng” đồng âm với “đăng” (灯) nghĩa “đèn”, không cho dân dùng từ đăng (đèn), mà phải dùng từ “hỏa” để thay Nếu người vô ý mạo phạm, Điền Đăng vô tức giận Tới tết Nguyên Tiêu ngày 15/1, theo lệ có lễ thả đèn hoa đăng Lúc quan phủ dán cáo thị, phải kị từ “đăng” (đèn) nên viết lên cáo thị “Châu ta y lệnh phóng hỏa ba ngày” Khơng người nơi khác đọc cáo thị kinh ngạc, sau hỏi rõ ngun có câu trào phúng: “Chỉ cho quan châu phóng hỏa, khơng cho bách tính thắp đèn” Từ đó, câu “quan châu phóng hỏa” ám người làm xằng làm bậy, cịn người ln phải chịu áp bức." "(1) Khi phơi kính lúp ánh nắng mặt trời, đóng vai trị thấu kính hội tụ, tập trung lượng tia sáng đốt cháy thứ điểm hội tụ." "(1) Tiếng Bắc Kinh chuẩn phải uốn lưỡi nhiều." "(1) Một diễn đàn có sức ảnh hưởng lớn Trung Quốc." "(2) Ý nói khác biệt tư duy, hành vi hai hệ, cách năm tuổi thấy khác biệt rõ ràng chưa nói đến cách mười tuổi." "(1) Giai Hòa gọi đùa Tiêu Dư Tiếu Tiếu." "(2) Đường dây nóng phục vụ khách hàng nhà mạng." "(1) Văn Khúc nắm giữ công danh văn vận nhân." "(1) Chữ “ngải” tên Ngải Giai, Ngải Hịa có cách phát âm giống từ “yêu”." "(1) Nguyên văn “tính phúc” (性福) , có âm đọc giống “hạnh phúc” (幸福), cách chơi chữ, ám hạnh phúc chuyện chăn gối." "(2) Kiều Kiều ám chồng hay ghen." "Show diễn, em trai Thanh Duy Trần Phương, ca sĩ." "*(Hi hi, say máy bay í mà!)" Table of Contents MỤC LỤC Lời nói đầu Giới thiệu Quy tắc 75% Các kỹ then chốt Bắt đầu hành trình Chương Vai trị người quản lý bán hàng Chọn người Mơ hình Nhà máy Tạo giá trị BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Xây dựng đội ngũ bán hàng tuyệt vời Những đội thể thao hàng đầu BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Chọn lựa nhà vô địch Chọn lọc chậm rãi Xác định kết xác mà bạn muốn Nhìn lại thành tích trước Thuê Tính cách Luật “Số ba” Ba nơi, ba người BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Khởi đầu Kiến thức sản phẩm Kỹ bán hàng Câu chuyện bán hàng Rà soát lại bạn mong đợi Trả hoa hồng nhanh chóng Chuẩn bị để họ bắt đầu tốt BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Quản lý mục tiêu doanh số Ba yếu tố quan trọng Quản lý bình đẳng Quản lý theo cách khác Bảo họ việc cần làm Thảo luận thống Hai câu hỏi kỳ diệu Cảm giác làm chủ BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Triết lý bán hàng thành công Ý thức thân nhiều phần Cải thiện hiệu suất Hình mẫu lý tưởng Nhận thức thân Lịng tự tơn BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Thực hành công thức hiệu suất Tăng cường khả Bốn “thừa số” động lực thúc đẩy BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Cải thiện phong cách lãnh đạo bạn Quan tâm đến nhân viên bạn Bốn phong cách quản lý Quy tắc Vàng Mỗi người ý BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương Khen thưởng thành tích bán hàng Động viên tiền bạc Khiến cho nhân viên cảm thấy họ quan trọng Nói tốt nhân viên Chú ý đến người khác Đề bạt thăng tiến Chương 10 Phát triển đội ngũ bán hàng chiến thắng Đạt doanh số phù hợp Phát triển chương trình học hỏi cá nhân Triển khai khóa đào tạo bán hàng tuần Quy tắc hiệu suất BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 11 Lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng Kiểm sốt kiểm sốt Phương pháp “100 gọi” Bắt cặp nhân viên Phương pháp gửi thiệp cảm ơn Tốc độ cao yếu tố cần thiết BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 12 Đáp ứng nhu cầu nhân viên Tháp nhu cầu Maslow Ba nhu cầu công việc Các họp bán hàng suất cao BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 13 Duy trì tập trung nhân viên Khi họ làm việc? Trật tự doanh nghiệp Quy luật 80/20 BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 14 Áp dụng phương pháp CANEI Bảy lĩnh vực kết chủ chốt bán hàng Quản lý thời gian Tiến trình chu kỳ chất lượng Khuyến khích người tham gia BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 15 Suy nghĩ ý tưởng cải thiện doanh số Nảy sinh ý tưởng Đánh giá ý tưởng Giải phóng tiềm sáng tạo Chương 16 Rèn luyện nhân viên bán hàng hiệu Định nghĩa kỷ luật Lập tiêu chuẩn hiệu suất rõ ràng Thực hành đánh giá hiệu suất Giải thích mối bận tâm bạn Làm rõ vấn đề Suy nghĩ giải pháp BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 17 Hãy để nhân viên làm việc không hiệu Quá trình sa thải “Xước đĩa” Trách nhiệm thân BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 18 Lãnh đạo cách nêu gương Thế giới bạn thay đổi Những câu hỏi vơ tận Xác định đặc tính riêng Xin góp ý phản hồi Lựa chọn hành vi để thay đổi BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 19 Các van điều khiển hiệu suất Lý để lại Bạn van điều khiển Xây dựng nơi làm việc tuyệt vời BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 20 Bốn bí xây dựng đội ngũ bán hàng Sự quan tâm tích cực vơ điều kiện Tiếp xúc trực tiếp Giao tiếp mắt Sự ý có tập trung BÀI TẬP THỰC HÀNH Chương 21 Lòng can đảm, phẩm chất sống cịn thành cơng Kiểm sốt thân việc quan trọng Cầu nguyện cho hịa bình, hy vọng cho chiến tranh ... doanh sớ bán hàng, việc sử dụng vai trị người quản lý bán hàng kỹ then chớt Khơng mang lại mức tăng trưởng doanh thu nhanh chóng dễ dự đốn hoạt động kết bán hàng việc đào tạo quản lý bán hàng để... quản lý nhất định mà bạn sử dụng để tạo nên nhân viên đội ngũ bán hàng hàng đầu Trong kinh doanh, kỹ thuật quản lý theo mục tiêu Trong bán hàng, chúng tơi gọi ? ?quản lý theo mục tiêu doanh số bán. .. việc thực chức bán hàng hay quản lý bán hàng, người trở nên giỏi Thứ ba, lực bị ảnh hưởng rất nhiều đào tạo Là quản lý bán hàng, bạn thay đổi lực tự nhiên kinh nghiệm nhân viên bán hàng Chúng thuộc