HOÀN THIỆN QUẢN lí KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CễNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ABM

Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản trường đại học kinh tế quốc dân khoa khoa học quản lý  chuyên đề tốt nghiệp Đề tài: HOÀN THIỆN QUẢN Lí KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CễNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ABM Sinh viên thực : Vũ Đức Hinh Lớp : Quản lý kinh tế 46A Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền SVTH: Vũ Đức Hinh -1- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản LỜI MỞ ĐẦU Sau mười năm năm nỗ lực, phấn đấu không ngừng phát triển kinh tế Việt Nam đạt nhiều thành tựu vượt bậc Thị trường Việt Nam trở thành thị trường sôi động ý nhiều trờn trường quốc tế Đặc biệt với kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO khơng tạo cho cỏc doanh nghiệp nước nước nhiều hội mà cũn thỏch thức doanh nghiệp Trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp muốn tồn phát triển thỡ phải khẳng định mỡnh trờn thị trường, phải có chỗ đứng vững thi trường Để làm điều doanh nghiệp phải tạo cho mỡnh lời cạnh tranh lớn so với đối thủ mỡnh Việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trỡ lợi cạnh tranh lõu dài cũn khú nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mói, cắt giảm giỏ bỏn… cú lợi ngắn hạn, cỏc doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Ngày người ta cho việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xõy dựng trỡ lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vỡ, kờnh phõn phối tập hợp cỏc quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối đũi hỏi thời gian, trớ tuệ, tiền của, sức lực,… nờn cỏc doanh nghiệp khỏc khụng dễ làm theo Nhận thức tầm trọng hệ thông kênh phân phối, đặc biệt lại công ty với chức phân phối sản phẩn hàng hố thị trường Cơng ty TNHH ABM khụng ngừng quan tõm, đầu tư phát triển riêng cho mỡnh hệ thống kờnh phõn phối hiệu Song trờn thực tế hệ thống kờnh phõn phối cụng ty cũn nhiều hạn chế, chưa đáp ứng nhu cầu mong muốn công ty thị trường Do thời gian thực tập, tỡm hiểu cụng ty em chọn đề tài “Hoàn thiện quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM” Là đề tài nghiờn cứu cho chuyờn đề tốt nghiệp mỡnh SVTH: Vũ Đức Hinh -2- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản Chuyờn đề có mục đích, phạm vi phương pháp nghiên cứu sau:  M ục đ ớch nghiờn cứu: phân tích nhận thức đứng đắn thực trạng đề xuất giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công tác quản quản lý hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM, gúp phần vào phỏt triển cụng ty  Phạm vi nghiờn cứu: cấu trúc, hệ thống, công tác quản lý hệ thống phân phối của công ty năm gần 2006- 2007  Phương pháp luận: Luận văn sử dụng phương pháp so sánh, phân tích, phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp suy luận biện chứng, nhằm phát đánh giá vấn đề Kết cấu luận văn gồm phần chính: Phần I: Cơ sở lý luận quản lý kờnh phõn phối sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM Phần III: Cỏc giải phỏp hoàn thiện cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM Do trỡnh độ, kinh nghiệm thời gian cũn hạn chế nờn luận văn em khơng tránh khỏi thiếu xót hạn chế Em mong nhận đóng góp thầy cô bạn cho luận văn em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền hết lũng, tận tuỵ, định hướng, hướng dẫn em hoàn thành luận văn Em xin cảm ơn ThS Phạm Văn Nam anh chị cơng ty TNHH ABM giỳp đỡ em trỡnh thực tập cụng ty Sinh viên: Vũ Đức Hinh SVTH: Vũ Đức Hinh -3- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản CHƯƠNG I: Cơ sở lý lý luận quản lý kờnh phõn phối doanh nghiệp 1.1 Tổng quan kờnh phõn phối sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Khỏi niệm kờnh phõn phối Sự phỏt triển khụng ngừng kinh tế quỏ trỡnh tỏi sản xuất diễn cỏch liờn tục Cỏc giai đoạn trỡnh tỏi sản xuất là: Sản xuất ==> phõn phối ==> tiờu dựng Trong quỏ trỡnh nhà sản xuất phải đảm nhiệm hai cụng việc quan trọng sản xuất phõn phối theo phỏt triển xó hội hai cụng việc ngày đũi hỏi điều kiện cao tài chính, nhõn lực, chuyờn mụn…Và ngày hai cơng việc tách đối tượng khác đảm nhiệm nhờ phân chia lợi nhuận Và khái niệm kênh phân phối đời từ Có nhiều định nghĩa kênh phân phối, tùy theo mục đích nghiên cứu chủ thể nghiờn cứu -Theo quan niệm cùa người sản xúât: Vỡ người sản xuất nhấn mạnh vào loại trung gian khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nên kênh phân phối định nghĩa “ Cỏc hỡnh thức di chuyển sản phẩm qua cỏc trung gian khỏc nhau” - Những người bán buôn bán lẻ: Những người hy vọng có trữ lợi nhuận tồn kho từ người sản xuất nên họ định nghĩa: “ Kờnh phõn phối cỏc dũng chuyển quyền sở hữu” - Những người tiêu dùng thỡ cho rằng: “ kênh phân phối trung gian đứng họ người sản xuất” - Theo nhà nghiờn cứu marketing thỡ kờnh phõn phối cú thể quan niệm theo cỏch sau: SVTH: Vũ Đức Hinh -4- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý • “Kênh phân phối xem tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trỡnh tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng”1 • “ Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển dao quyền sở hữu đố với hàng hóa cụ thể hay dịh vụ đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng” • “ kờnh phõn phối tập hợp cỏc doanh nghiệp cỏc cỏ nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào quỏ trỡnh đưa hàng hóa tù người sản xuất tới người tiêu dùng” • “ kênh phân phối tập hợp quan hệ với tổ chức cá nhân bên doanh nghiệp để tổ chức quản lý họat động tiờu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” Như có nhiều định nghĩa kênh phân phối song nhỡn chung kờnh phõn phối là: “tập hợp yếu tố, quan hệ, đối tượng tham gia vào trỡnh lưu chuyển hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng” 1.1.3 Chức vai trũ kờnh phõn phối doanh nghiệp 1.1.3.1 Chức kênh phân phối - Kênh phân phối đường, phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng dẫn đến chức kênh phân phối đưa sản phẩm tới tay người tiêu dựng với giỏ hợp lý, đảm bảo thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm Ngoài chỳng cũn cỏc chức khác như: • Nghiên cứu thị trường: trỡnh thực chức mỡnh kờnh cũn phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị truờng …các yêu tố thuộc môi trường marketing Để giúp cho nhà quản trị kênh trỡnh quản lý kờnh thực mục tiờu cụng ty GT Marketing can ban –Tran minh Đao- NXB DH KTQD-Tr Quản trị Markting -Philip Kotler-NXBTK-tr 592 Quản tri kờnh phõn phối – Trương đinh Chiờn- NXB TK- Tr Marketing can ban- philip kotler- NXBGTVT – Tr 287 SVTH: Vũ Đức Hinh -5- 308 Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý • Khuyến mói: kờnh cũn nơi cung cấp thông tin cho khỏch hàng sản phẩm, cụng ty, chớnh sỏch cụng ty … kinh doanh nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm, cụng ty… đưa cụng ty phỏt triển • Thương lượng: giúp cho nhà sản xuất thương lượng địa điểm, giá cả, phương thức toỏn quỏ trỡnh chuyển dao quyền sử dụng sở hữu sản phẩm • Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất quỏ trỡnh chu chuyển sản phẩm.3 1.1.3.2 Vai trũ kờnh phõn phụi -Thông qua kênh phân phối người sản xuất giảm bớt giao dịch , tiếp xúc với khách hàng từ giảm bớt chi phí, nguồn lực( nhân lực, tài lực, trí lực, vật lực) gúp phần nõng cao hiệu kinh doanh cho cụng ty - Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất khai thỏc tối ưu ưu điểm chuyên mơn hóa việc chăm sóc khách hàng, quản lý khỏch hàng,tiếp cận thị trường tốt hơn, có thông tin thị trường chớnh xỏc, kịp thời giỳp cho việc cỏc định, hành động cụng ty tốt - Nhờ hệ thống kênh phân phối nên đảm bảo vấn đề cung cầu vựng khỏc nhau, trờn diện rộng, nõng cao hiệu hoạt động cụng ty 1.1.4 Cỏc nội dung kờnh phõn phối 1.1.4.1 Cấu trỳc kờnh phõn phối  Khỏi niệm: Cấu trúc kênh nhóm thành viên kênh mà tập hợp cơng việc phân phơí phân chia cho họ Cỏc cấu trỳc kờnh khỏc cú cỏch phõn chia cỏc cụng việc cho cỏc thành viờn khỏc nhau.5 Như cấu trúc kênh khái niệm dùng để hỡnh thức cỏc tổ chức, cỏ nhõn kờnh phõn phối liờn kết với phân chia công việc phân phối yếu tố cấu trỳc kờnh phõn phối là: 35QUản trị kờnh phõn phối- trương đinh chiờn- NXB TK – Tr 28 SVTH: Vũ Đức Hinh -6- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý o Chiều dài kờnh: xác định thể số lượng trung gian khác mặt quy mơ, tính chất phân phối ( số cấp) kênh phân phối Nếu xắp xếp theo chiều dài tăng dâng thỡ ta cú: kênh cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp, kênh đa cấp oChiều rộng kênh: xác định số lượng trung gian tham gia vào cấp độ kênh Là đại lượng đặc trưng cho bao phủ thị trường cấp kênh 1.1.4.2 Phõn loại kờnh phõn phối Cú nhiều cỏch thức để phân loại kênh phân phối theo cỏc tiờu khỏc nhau:  Dựa vào số cấp kờnh cú thể phõn thành cỏc loại sau: - Kờnh cấp khụng: nhà sản xuất ==> khỏch hàng - Kệnh cấp : nhà sản xuất ==> bỏn lẻ ==> khỏch hàng - Kờnh hai cấp: nhà sản xuất ==> bỏn buụn ==> bỏn lẻ ==> khỏch hàng - Kờnh ba cấp: nhà sản xuất => bỏn buụn => bỏn lẻ => bỏn lẻ( nhỏ) => KH Kờnh nhiều cấp thỡ ớt khả kiểm sóat, chi phí hoạt động kênh lớn, quan hệ, hành vi thành viên kênh phức tạp  Dựa vào liờn kết phụ thuộc lẫn cỏc thành viờn kờnh: oKênh truyền thống: Được miêu tả tập hợp ngẫu nhiên doanh nghiệp cá nhân độc lập chủ quyền quản lý cỏc thành viờn ớt quan tõm tới hoạt động hệ thống - Đặc điểm: + Quan hệ cấp độ kênh mang tính chất trực tiếp, giao dịch mang tính chất mua đứt bán đoạn + Cỏc thành viờn theo đuổi mục tiêu riêng mỡnh ớt quan tõm đến mục tiêu chung + Thiếu lónh đạo tập trung thống hiệu thường xuyên xảy xung đột, rủi ro cho thành viên cao SVTH: Vũ Đức Hinh -7- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý oKờnh liờn liờn dọc: Là hỡnh thức phõn phối quản lý cỏc chuyờn nghiệp, thiết kế khoa học cú mục đích rừ ràng Nhằm phỏt huy hết vai trũ marketing - Đặc điểm kênh: + Cỏc thành viờn liờn kết với chặt chẽ vỡ mục tiờu chung kờnh + Các thành viên nhận công việc hợp lý chủ động họat động hưởng lợi nhuận tương ứng với cụng việc mỡnh đảm nhân + Dễ kiểm sóat kênh giải xung đột + Tiếp cận thị trường tốt có hệ thống thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ thị trường 1.1.4.3 Cỏc thành viờn kờnh phõn phụi  Khỏi niờm: người tham gia đàm phán( mua, bán, chuyển quyền sở hữu) phân chia công việc phân phối kênh nối với dũng chảy đàm phán coi thành viên thức kênh phân phối Có thành viên kênh phân phối oNgười sản xuất: Là người tạo sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham gia vào trỡnh hoạt động kênh oNgười trung gian:Là người nhận quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất chuyển quyền cho người tiêu dùng oNgười tiêu dùng: Là cá nhân hay người sử dụng công nghiệp người nhận quyền sử dụng sở hữu sản phẩm thụng qua quỏ trỡnh trao đổi kinh tế 1.1.4.4 Cỏc hành vi kờnh phõn phối Kênh phân phối gồm nhiều thành viên họat động vỡ mục tiờu kờnh mục tiờu riờng Cỏc thành viờn cú mối liờn hệ với nhau, tỏc động qua lại với nên hành vi thành viên làm ảnh hưởng tới thành viên khác Các hành vi kênh: cạnh tranh, hợp tác, xung đột, SVTH: Vũ Đức Hinh -8- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý  Hợp tỏc: Trong quỏ trỡnh thực chức kênh thành viờn kờnh liờn tục tiếp xúc với nhau, hỗ trợ nhau, hợp tác với hạn chế nguồn lực, kinh nghiệm Hợp tác để khai thác hội kinh doanh, thực tốt mục tiêu kênh Sự hợp tác diễn giữa thành viên cấp khác cấp kênh hay kênh khác VD: Giữa nhà buụn với nhà buụn khỏc nhà sản xuất cỏc trung gian thương mại…  Cạnh tranh: Trong thời kỳ kinh tế thị trường tính chất độc lập tổ chức nâng cao Tôn “ làm nhiều hưởng nhiều, làm it hưởng ớt” ngày thể rừ Ngồi mục đích chung kênh thành viên theo đuổi mục đích riờng mỡnh chớnh điều lam thành viên kênh cạnh tranh trỡnh hoạt động kênh Cú cỏc kiểu cạnh tranh sau: oCạnh tranh chiều ngang loai: cạnh tranh thành viên cấp độ phân phối với oCạnh tranh chiều ngang khỏc loại: hỡnh thức cạnh tranh cỏc doanh nghiệp cựng cấp độ phân phối khác loại oCạnh tranh chiều dọc: hỡnh thức cạnh tranh cỏc thành viờn khỏc loại hệ thông kênh oCạnh tranh cỏc hệ thống kờnh: cạnh tranh cỏc kờnh nhiều cụng ty khỏc cựng kinh doanh mặt hàng với  Xung đột: Là bất đồng quan điểm thành viên kênh với Gây hạn chế hiệu hoạt động kênh oXung đột khác với cạnh tranh + Cạnh tranh hành vi tập trung vào đối tượng, không trực tiếp không cá nhân Xung đột hành vi trực tiếp, cá nhân tập trung vào đối thủ + Trong xung đột diễn can thiệp cũn cạnh tranh cản trở đến mục tiêu đối thủ cạnh tranh SVTH: Vũ Đức Hinh -9- Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý + Trong xung đột đối tượng công ty khác hệ thống xung đột lực lượng thị trường mà công ty cố gắng chi phối oCác nguyên nhân cạnh tranh xung đột + Do khan nguồn lực cỏc hệ thống kờnh + Sự khỏc nhận thức, cỏc thành viờn kờnh + Sự khỏc mong muốn cỏc thành viờn kờnh + Sự không đồng ý phạm vi định kờnh + Sự khụng thớch ứng mục tiờu cỏc thành viờn + Khó khăn thụng tin cỏc thành viờn 1.1.4.5 Các vấn đề thông tin kênh phân phối Một cỏc dũng chảy kờnh phõn phối dũng thụng tin Thụng tin nhựa sống kênh phân phối Dũng thụng tin tốt chớnh xỏc kịp thời giỳp cho nhà quản trị kờnh cú định xác, kịp thời hiệu trỡnh điều hành kênh thực mục tiêu kênh, doanh nghiệp Việc truyền thông tin bao gồm việc gửi nhận thông tin thành viên kênh với mơi trường Các vấn đề tạo khó khăn truyền tin kênh  Sự khác mục tiêu: Các thành viên kênh cấp trung gian khác nhau, nên thường khác quy mơ, tính chất mục đích hoạt động, thị trưũng chớnh điều dẫn đến khác mục tiêu, chiến lược, cách thức hoạt động, yếu tố cho hoạt động mỡnh cho nờn họ cú xu hướng tỡm kiếm thụng tin yếu tố cú lợi cho mỡnh quỏ trỡnh hoạt động mỡnh  Sự khỏc ngụn ngữ: Vấn đề truyền tin người sản xuất người bán nhỏ lẻ thường khó khăn khác suy nghĩ người quản lý lớn cỏc thành viờn nhỏ kờnh cỏc vấn đề lợi nhuận, thu nhập, tỷ lệ lợi nhuận cao, xếp hàng hoá xúc tiến vỡ phải đảm bảo ngôn ngữ sử dụng truyền tin qua kênh cần phải hiểu thành viên kênh SVTH: Vũ Đức Hinh - 10 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý 6) Dũng toỏn Khoa khoa học quản - Với việc bỏn hàng trực tiếp cho khỏc,số lượng bỏn thường khụng lớn, toỏn thụng qua nhõn viờn kinh doanh phụ trỏch sản phẩm chuyển khoản ngõn hàng Techcombank với hinh thức chuyển khoản, khỏc hàng phải đảm bảo chuyển tiền vào tài khoản nhận hàng - cỏc trung gian đặt mua sản phẩm, tuỳ thuộc vào đàn phỏn thương lượng hai bờn mà toỏn chậm bao nhiờu % , khoảng thời gian lõu tối đa thời hạn toỏn quy định cho cỏc trung gian thương mại khụng quỏ 20 ngày thụng qua hỡnh thức chuyển khoản 2.3.1.5 Hiệu quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty Cú thể núi hệ thống kờnh phõn phối cụng ty hoạt động khỏ hiệu Điều đánh giỏ thụng qua ba tiờu chớnh là: Hiệu kinh tế; tớnh linh hoạt, thớch nghi với thị trường; khả kiểm soỏt kờnh cụng ty + Cỏc kờnh vào hoạt động chưa lõu làm doanh thu doanh nghiệp tăng lờn 7.5% so với số kờnh tăng lờn 5.5% (số liệu phũng kinh doanh 31- 12- 2007) + Số lượng xung đột hệ thống kờnh giảm di 50% so với năm 2006 + Những khú khăn mà cỏc trung gian gặp phải quỏ trỡnh phõn phụớ giảm, cỏc rủi ro quỏ trỡnh phõn phối cỏc thành viờn kờnh giảm 2.3.2 Đánh giá Như hệ thống kờnh phõn phối trờn cụng ty vào hoạt động đem lại thành cụng kinh doanh cụng ty bộc lộ hạn chế lớn  Ưu điểm + Doanh thu cụng ty tăng lờn nhanh chúng đạt 52.13 tỷ VND Tạo cỏc mối quan hệ tốt vúi khỏch hàng gúp phần xõy dựng thương hiệu cụng ty tương lai SVTH: Vũ Đức Hinh - 51 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý + Thị trường tiờu thụ mở rộng phần đáp ứng nhu cầu khỏch hàng nước + Cỏc kờnh vào hoạt động chưa lõu làm doanh thu doanh nghiệp tăng lờn 7.5% so với số kờnh tăng lờn 5.5% (số liệu phũng kinh doanh 31- 12- 2007) + Số lượng xung đột hệ thống kờnh giảm di 50% so với năm 2006 + Những khú khăn mà cỏc trung gian gặp phải quỏ trỡnh phõn phụớ giảm, cỏc rủi ro quỏ trỡnh phõn phối cỏc thành viờn kờnh giảm  Hạn chế + Mõu thuẫn cỏc thành viờn kờnh tồn tại, mặc dự số lượng ớt quy mụ thường lớn, tớnh chất nghiờm trọng + Vẫn chưa đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng, điều thể việc khỏch hàng tỡm tới cỏc nhà phõn phối khỏc, hiệu hoạt động cỏc thành viờn thường chưa cao + Động lực làm việc cỏc nhõn viờn trực tiếp kinh doanh cụng ty thường chưa cao thể hiờn tượng số nhõn viờn bỏ cụng ty sang cỏc cụng ty cựng ngành., cỏc nhõn viờn đến với cụng ty thường nhõn viờn cú trỡnh độ khụng cao + Cỏc sản đưa vào kinh doanh chưa chấp nhận cao khỏch hàng +Số lượng kờnh cũn hạn chế, hiệu kinh doanh chưa cao so với tiờu đề ra(đạt 87% so với kế hoạch ) SVTH: Vũ Đức Hinh - 52 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý CHƯƠNG III: Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM 3.1 Căn đề xuất giải phỏp 3.1.1 phương hướng hồn thiện cơng tác quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty Trong thời gian tới cụng ty cú chủ trương mở rộng hệ thống kờnh phõn phối cụng ty việc tăng chiều rộng chiều sõu cỏc hệ thống kờnh cú đưa thờm số kờnh vào hoạt động nhằm nõng cao hoạt động kinh doanh cụng ty Để thực mục tiờu trờn cụng ty đề phương hướng hồn thiện cụng tỏc quản lý kờnh sau + Chỳ trọng cụng tỏc xỏc định thời điểm, thị trường cần thiết lập kờnh mới, cỏc kờnh cần phải hoàn thiện + Nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ cỏc nhõn viờn kinh doanh trực tiếp cụng ty cỏc trung gian thương mai + Giảm bớt cỏc mõu thuẫn, tăng cường hợp tỏc hỗ trợ cỏc thành viờn kờnh + Tạo động lực làm việc cho cỏc thành viờn kờnh phõn phối cụng ty 3.1.2 Cơ hội thách thức, điểm mạnh điẻm yếu cụng ty công ty giai đoạn Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam cụng ty đứng trước nhiều hội thỏch thức Điều giới thiệu phần “ yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kờnh phõn phối cụng ty TNHH ABM” trước thỏch thức, hội thị trường tạo cụng ty phải biết tận dụng điểm mạnh mỡnh để cú chiến lược kinh doanh đứng đắn đạt nhằm nõng cao hiệu kinh doanh cụng ty tương lai 3.1.3 Chỉ tiêu tính tốn hiệu họat động + Tổng doanh thu cụng ty cỏc thành viển kờnh phõm phối SVTH: Vũ Đức Hinh - 53 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý + Mức độ đáp ứng nhu cầu khỏch hàng thụng qua cỏc tiờu: chiều rộng sõu kờnh phõn phối, số lượng khỏch hàng đến với cụng ty, thị phần cụng ty + Mõu thuẫn cỏc thành viờn kờnh 3.2 Cỏc giải phỏp 3.2.1 Giải phỏp tổ chức kờnh phõn phối Để có hệ thống kờnh phõn phối tốt, hiệu quả, đạt yờu cầu cụng ty thỡ trước hết phải cần cú cỏc kờnh phõn phối tốt Nhận thấy cụng tỏc tổ chỳc kờnh phõn phối cụng ty cú nhiều điểm hạn chế nguyờn nhõn làm hạn chế hiệu hoạt động hệ thống kờnh phõn phối cụng ty Như để hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối mỡnh phải bắt tay làm tốt, hiệu cụng tỏc tổ chức kờnh phõn phối cụng ty.Cỏc cụng việc cần làm: + Trong việc nhận dạng nhu cầu cần phải thiết kế kờnh- Đây cụng việc cú thể núi quan trọng quỏ trỡnh thiết kế kờnh, nhận thức sai vấn đề kờnh phõn phối khụng đáp ứng nhu cầu khỏch hàng, tạo hệ thống kờnh phõn phối khụng hợp lý Trứơc tiến hành thiết kế xõy dựng cho mỡnh mộ hệ thống kờnh phõn cụng ty tiến hành nghiờn cứu xem xột tỡnh hỡnh tiờu thụ thị trường cỏc chủng loại sản phẩm cụng ty Nhưng Cụng ty nhận dạng nhu cầu thụng qua cỏc nghiờn cứu thăm cỏc thị trường minh kinh doanh ( Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng)chứ khụng phải thị trường cần thiết kế kờnh Cỏc thụng tin thu thập chủ yếu qua cỏc trung gian thương mại cụng ty nờn thường thiết khỏch quan Số liệu cụng ty sử dụng thường số liệu cũ, thứ cấp Vỡ hệ thống kờnh phõn phối cụng ty cú tỡnh trạng phõn bố khụng đồng cú nhiều đoạn thị trường hấp dẫn bị bỏ qua cú đoạn thỡ qỳa nhiều kờnhdẫn đến mõu thuẫn cỏc thành viờn, lóng phớ nguồn lực Để khắc phục tỡnh trạng giải phỏp mà cụng ty phải thực : SVTH: Vũ Đức Hinh - 54 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý • lập phận đào tạo, cú chuyờn mụn tiến hành khảo sỏt, nghiờn cứu thị trường vấn đề nhận dạng nhu cầu đôi kờnh phõn phối Mở rộng cỏc thị trường nghiờn cứu khụng phải thị trường kinh doanh mà cũn cỏc thị trường mục tiờu • Đào tạo cho cỏc cỏn kinh doanh cụng ty cú tri thức thị trường biết đánh giỏ ,dự đoỏn thị trường để gúp phần hiệu cho cụng tỏc thiết kế kờnh phõn phối cụng ty + Xỏc định phối hợp cỏc mục tiờu phõn phối: Trong cụng tỏc cú nhược điểm mục tiờu cụng ty mở rộng hệ thống kờnh phõn phối nờn vấn đề lựa chọn cỏc thành viờn cũn chưa tốt khụng cú kho chứa hàng, catalo vừa đến giới thiệu hàng cho khỏch hàng ngau dẫn đến tỡnh trạng chuyển hàng chậm cho khỏch hàng, họăc khỏch hàng yờu cầu xem hàng thỡ lại khụng cú Vỡ để giải vấn đề cụng ty phải làm tốt cụng tỏc tuyển chọn cỏc thành viờn phối hợp cỏc mục tiờu khụng nờn chạy theo mục tiờu mở rộng kờnh phõn phối mà ảnh hưởng đến uy tớn cụng ty + Phõn loại cụng việc phõn phối: cỏc cụng việc mà cụng ty giao phú cho cỏc trung gian thương mại mặt hợp đồng đầy đủ, hợp lý trờn thực tế cụng tỏc hoàn thành nhiệm vụ mỡnh thỡ cỏc thành viờn kờnh thực khụng tốt VD cỏc nhõn viờn trực tiờp kinh doanh cụng ty cú nhiệm vụ thu thõp thụng tin khỏch hàng, cung cấp sản phẩm cho khỏch hàng , chăm súc cỏc khỏch hàng cũ trờn thực tế vỡ chạy theo doanh thu mà cỏc nhõn viờn thường bỏ qua cụng tỏc chăm súc khỏch hàng cũ Để giải quýêt vấn đề cụng ty phải giỏm sỏt chặt chẽ hoạt động cỏc nhõn viờn cú quy định cụ thể với cỏc hành động Phõn cụng cụng việc rừ ràng khả phạm vi đảm nhiệm 3.2.2 Giải phỏp khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh Cỏc thành viờn kờnh coi sương sống kờnh Sương sống cú tốt thỡ thõn kờnh vững Việc khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh SVTH: Vũ Đức Hinh - 55 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý tất yộu nhằm nõng cao hiệu hoạt động kờnh Trong cụng tỏc cụng ty cú hạn chế cần giải + Cụng ty quy đinh thưởng hoa hồng phần thưởng, triết khấu cho cỏc thành viờn cú kết kinh doanh vượt tiờu mà cỏc thành viờn khỏc thỡ khụng nờn gõy cho cỏc nhõn viờn khỏc khụng cú động lực làm việc vỡ để tạo động lực cho cỏc thành viờn cụng ty nờn cú chớnh sỏch với cỏc thành viờn dự ịt tiến hành triết khấu theo số lượng quy mụ sản phẩm tiờu thụ khụng theo tiờu chuẩn cố định trước Thực chớnh sỏch bỏn bỏn với mức giỏ niờm iết cố định cỏc hàng,việc thực xỳc tiến cỏc thành viờn phải đồng loạt, thụng khụng phõn biết thứ + Cụng ty nờn cho phộp cỏc thành viờn kờnh tự phộp lựa chọn cỏc thành viờn cấp cho riờng mỡnh cú kiểm soỏt + Cụng ty cú thể cho cỏc thành viờn nợ gối đầu thay vỡ phải toỏn đén kỳ hạn vỡ khỏch hàng cú độ trễ + Mõu thuẫn cỏc thành viờn cũn để hạn chế tượng cụng ty phải cú quy đinh rừ ràng nhằm hạn chế cỏc nguyờn nhõn xảy mõu thuẫn, tiến hành đào tạo nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ cho cỏc thành viờn tạo điều kiện cho cỏc thành viờn hiểu biết hỗ trợ kinh doanh thụng qua cỏc hội nghi, thăm quan… Và thành lập hội đồng trọng tài cú xung đột khú giải nhằm trấn an cỏc thành viện, khuyến khớch cỏc thành viờn kinh doanh 3.2.3 Gải phỏp nhõn lực + Nhu cầu thị trương ngày cao để đáp ứng nhu cầu thị trường cụng ty phải tiến hành mở rộng kờnh phõn phối, vấn đề nhõn lực luụn vấn đề hàng đầu cụng tỏc Hiờn nguồn nhõn lực cụng ty trỡnh độ cũn thấp vỡ hệ thống kờnh hoạt động tốt thỡ cụng ty phải cú cỏc chương trỡnh thu hỳt lao động cú trỡnh độ cho cụng ty nõng lương, tạo mụi trường làm việc tốt Đào tạo lại nõng cao trỡnh độ nguồn nhõn lực SVTH: Vũ Đức Hinh - 56 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý + Đào tạo giỳp, nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ cho nhõn viờn cỏc thành viờn hệ thống kờnh phõn phối cụng ty 3.2.4 Giải phỏp tài chớnh Cỏc giải phỏp để nõng cao nguồn tài chớnh thường giải phỏp hiệu khú khăn Cụng ty phải cú chớnh sỏch hỗ trợ mặt tài chớnh cho cỏc thành viờn kờnh cỏch hiệu Để thực tốt điều cụng ty phải thường xuyờn tỡm hiểu thành viờn kờnh giỏm sỏt cỏch chặt chẽ cỏc hoạt động cỏc thành viờn 3.2.5 Giải phỏp biến số marketing  Chiến lược sản phẩm Cụng ty phải phối hợp cỏc chiến lược với Phải cú chiến lược sản phẩm cụ thể, thớch hợp với thị trường Phải đa dạng hoỏ sản phẩm, nhà sản xuất, Phải luụn trả lời cõu hỏi sản phẩm cú tớnh gỡ? phự hợp với khỏch hàng nào? Khi tung thị trường ?,,,  Chiến lược giá Chiến lược giỏ trả lời cho cõu hỏi mức giỏ phự hợp với cụng ty khỏch hàng chưa? Vỡ cụng ty phải cú chiến lược giỏ chớnh xỏc phối hợp tốt vúi chiến lược phõn phối  Chiến lược xúc tiến Chiến lược xỳc tiến nhằm trả lời cho cõu hỏi phải tung sản phẩm vào thị trường cho hiệu quả, chi phớ thấp vấn đề mà cụng ty luụn phải xỏc định cho phự hợp vúi thị trường, thời điểm,sản phẩm 3.3 Điều kiện thực giảỉ phỏp 3.31 Điều kiện phớa cụng ty Để thực giải pháp công ty cần phải thực vấn đề sau Chuẩn bị nguồn tài chớnh cho tốt nhằm thực cỏc chiến lược cỏc biện phỏp khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh Cỏc nguồn cú thể vay, SVTH: Vũ Đức Hinh - 57 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý gúp vốn cỏc thành viờn kờnh phõn phối cụng ty, trớch từ lợi nhuận cụng ty, nõng cao hoạt động kinh doanh, từ cỏc nhà cung cấp sản phẩm cho cụng ty Chuẩn bị nguồn nhõn lực cú trỡnh độ nhằm thực cỏc cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, hoạt động kinh doanh, việc đào tạo lại nguồn nhõn lực, tuyển chọn lao động cú trỡnh độ cho cụng ty Tỡm kiếm đa dạng hoỏ cỏc nhà sản xuất, đa dạng hoỏ cỏc sản phẩm nhằm thu hỳt danh mục kinh doanh 3.3.2 Điều kiện phớa nhà nước Phải cú cỏc chớnh sỏch phỏt triển kinh tế bền vững theo ý nghió kinh tế thị trương, đặc biệt phỏt triển thị trường hàng hoỏ cụng nghệ, nghành kinh doanh phõn phối Phải cú chớnh sỏch hỗ trợ cỏc cụng ty vừa nhỏ vốn , thuế, nguồn sản phẩm, cỏc yếu tố thương hiệu… Phải tạo hành lang phỏp lý tốt Đặc biệt hành lang phỏp lý xuất nhập cỏc mặt hàng cụng nghệ cao… SVTH: Vũ Đức Hinh - 58 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản KẾT LUẬN Trong giai đoạn thị trường tạo cho cụng ty nhiều hội song cung cú thỏch thức khụng nhỏ Cụng ty phải biết tận dụng hội dựa trờn điểm mạnh mỡnh để cú thành cụng lớn trờn thị trường.Chỳng ta cú thể nhận thấy hệ thống kờnh phõn phối cụng ty cú nhiều ưu điểm song cung bộc lộ nhiều hạn chế vỡ vấn đề hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối cụng ty giai đoạn vàcấp thiết đắn Để đáp ứng nhu cầu thị trường giai đoạn tới Cụng việc hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối cụng ty khú khăn, lõu dài tốn nhiều chi phớ khụng cần cú nỗ lực tất cỏc thành viờn cụng ty mà cũn cú giỳp đỡ nhà nước cỏc thành viờn kờnh Vỡ cụng ty phải cú kế hoạch chuẩn bị cho tốt để thực tốt cụng tỏc gúp phần làm cụng ty ngày lớn mạnh Trong chuyờn đề nờu luận cư, biện phỏp, nhận xột cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối cụng ty TNHH ABM Cỏc biện phỏp cỏc biện phỏp mà cụng ty phải thực để hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối cụng ty SVTH: Vũ Đức Hinh - 59 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý CHUYÊN ĐỀ CÁC SƠ ĐỒ TRONG Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức cụng ty TNHH ABM………………… Tr 25 Sơ đồ2 : tổ chức kênh phân phối trực tiếp công ty………… .Tr 32 Sơ đồ3 : tổ chức kênh phân phối SP qua trung gian cty ABM… .Tr 35 Sơ đồ4:thu thập xử lý thụng tin kờnh CTTHHH ABM Tr 36 5.Sơ đồ5: dũng phõn phối sản phẩm vật chất………………………… .Tr 44 6.Sơ đồ 6: dũng đàm phán……………………………………………… Tr 44 7.Sơ đồ 7: dũng thụng tin………………………………………………… .Tr 45 Sơ đồ8:Sơ đồ đặt hàng ………………………………………………… Tr 46 SVTH: Vũ Đức Hinh - 60 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, PGS, TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền( 2004), Giỏo trỡnh khoa hoc quản lý II, NXB Đại học kinh tế quốc dõn TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền( 2002), Giỏo trỡnh khoa học quản lý 1, NXB KHKT HN PGS.TS Lờ Văn Tõm, Giỏo trỡnh quản trị chiến lược(2002), NXB TK TS Trương Đỡnh Chiến ( 2004) Quản trị kờnh phõn phối, NXBTKHN GS.TS Trần Minh Đạo(2006) Giỏo trỡnh Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dõn Phi lớp kotler , Quản trị marketing, NXB TK Phi lipkotler, Marketing can ban, NXB TK Lờ Thế Giúi, Quản trị marketing, NXB GD Vũ Thế Phỳ, Quản trị Marketing , NXB GD 10 Bỏo cỏo kết kinh doanh CTTNHH ABM năm 2007 11 Bản kế hoạch phỏt triển cụng ty TNHH ABM năm 2008 12 Http: abm.com.vn 13 http: thietbivanphong.vn 14 http: kinhtevietnam2007.vn SVTH: Vũ Đức Hinh - 61 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp lý Khoa khoa học quản MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .2 CHƯƠNG I: Cơ sở lý lý luận quản lý kờnh phõn phối doanh nghiệp 1.1Tổng quan kờnh phõn phối sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Khỏi niệm kờnh phõn phối 1.1.3 Chức vai trũ kờnh phõn phối doanh nghiệp 1.1.3.1 Chức kênh phân phối 1.1.3.2 Vai trũ kờnh phõn phụi .6 1.1.4 Cỏc nội dung kờnh phõn phối 1.1.4.1 Cấu trỳc kờnh phõn phối 1.1.4.2 Phõn loại kờnh phõn phối 1.1.4.3 Cỏc thành viờn kờnh phõn phụi 1.1.4.4 Cỏc hành vi kờnh phõn phối 1.1.4.5 Các vấn đề thông tin kênh phân phối .10 1.2Quản lý kờnh phõn phối doanh nghiệp 11 1.2.1 Khỏi niệm quản lý kờnh phõn phối sản phẩm 11 1.2.2 Cỏc nội dung quản lý kờnh phõn phối sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.2.1 Thiết kế( tổ chức) kờnh phõn phối sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.2.2 Lập kế hoạch đưa cỏc chiến lược phõn phối .16 1.2.2.3 Quản lý cỏc thành viờn kờnh phõn phối 18 1.2.2.4 Quản lý cỏc dũng chảy kờnh phõn phối .21 1.2.2.5 Kiểm tra Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 21 1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc quản lý kờnh phõn phối 22 1.3.1.1 Cỏc yếu tố vĩ mụ 22 1.3.1.2 Cỏc yếu tố vi mụ 22 CHƯƠNG II: Thực trạng quản lý kờnh phõn phối cụng ty TNHH ABM 25 2.1 Tổng quan cụng ty TNHH ABM 25 2.1.1 Tổng quan cụng ty TNHH ABM .25 2.1.1.1 Đôi nét công ty 25 2.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh cỏc sản phẩm cụng ty .26 2.1.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức cụng ty 28 2.1.1.4 Khỏch hàng thường xuyờn cụng ty 29 SVTH: Vũ Đức Hinh - 62 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kờnh phõn phối cụng ty TNHH ABM 29 2.1.2.1 Các yếu tố vĩ mô(cơ hội thách thức) 29 2.1.2.2 Cỏc yếu tố vi mụ.( Điểm mạnh, điểm yếu) 32 2.2 Thực trạng kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM 35 2.2.1 Cấu trỳc kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty 35 2.2.2 Cỏc thành viờn kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty .38 2.2.2.3 Thụng tin kờnh phõn phối 39 2.3 Thực trạng quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM .41 2.3.1 Thực trạng quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty 41 2.3.1.1 Thực trạng cụng tỏc thiết kế kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty 41 2.3.1.2 Thực trạng quản lý cỏc thành viờn kờnh phõn phụớ cụng ty 43 2.3.1.3 Các chiến lược,chính sách phát triển kênh phân phối sản phẩm cụng ty 48 Các chiến lược công ty đặt dựa vào đánh giá phũng kinh doanh Giỏm đốc định chiến lược Các chiến lược thực chủ yếu mang tính tuý: chiến lược giá, khuyến mói… Và diễn thời gian ngắn, cú tớnh hiệu ngỏn hạn 48 2.3.1.4 Quản lý cỏc dũng chảy kờnh phõn phối .48 2.3.1.5 Hiệu quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty .51 2.3.2 Đánh giá 51 CHƯƠNG III: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty TNHH ABM 53 3.1Căn đề xuất giải phỏp 53 3.1.1 phương hướng hồn thiện cơng tác quản lý kờnh phõn phối sản phẩm cụng ty 53 3.2 Cỏc giải phỏp .54 3.3 Điều kiện thực giảỉ phỏp .57 3.3.2 Điều kiện phớa nhà nước 58 1.Phải cú cỏc chớnh sỏch phỏt triển kinh tế bền vững theo ý nghió kinh tế thị trương, đặc biệt phỏt triển thị trường hàng hoỏ cụng nghệ, nghành kinh doanh phõn phối 58 2.Phải cú chớnh sỏch hỗ trợ cỏc cụng ty vừa nhỏ vốn , thuế, nguồn sản phẩm, cỏc yếu tố thương hiệu… .58 SVTH: Vũ Đức Hinh - 63 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý 3.Phải tạo hành lang phỏp lý tốt Đặc biệt hành lang phỏp lý xuất nhập cỏc mặt hàng cụng nghệ cao… 58 KẾT LUẬN .59 CHUYÊN ĐỀ CÁC SƠ ĐỒ TRONG 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 SVTH: Vũ Đức Hinh - 64 - Lớp: QLKT 46A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa khoa học quản lý NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIấN HƯỚNG DẪN SVTH: Vũ Đức Hinh - 65 - Lớp: QLKT 46A ... Thực trạng quản lý kờnh phõn phối cụng ty TNHH ABM 2.1 Tổng quan cụng ty TNHH ABM 2.1.1 Tổng quan cụng ty TNHH ABM 2.1.1.1 Đôi nét công ty Công ty TNHH ABM thành viên tập đoàn AZZA tiếng đến... Thành Phố HCM ( cty cổ phần đt&pt công nghệ FPT; cty tnhh Fujitsu; cty tnhh Đồng Nam; cty tnhh HPT; cty tnhh tin học Khải thiện; cty cổ phần máy tính SACOM; cty cổ phần Đông Quân; cty tnhh TBVP Phi... ty vận tải đến cụng ty( kho cụng ty) Từ cụng ty thụng qua cỏc cụng ty vận tải sản phẩm chuyển tới cỏc đại lý cụng ty, cỏc trung gian thương mại hệ thống kờnh phõn phối cụng ty Và từ sản phẩm đưa