Quản trị kênh phân phối tại công ty Mobifone tỉnh Kiên Giang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO THÁI CHI THẢO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN ĐẶNG ĐĂNG KHOA CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA THÁI CHII THẢO CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA 17 ĐÀ NẴNG, 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN THÁI CHI THẢO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Lợi ĐÀ NẴNG, 2019 i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực đề tài, nhận giúp đỡ gia đình, bạn bè thầy phịng ban trường Đại học Duy Tân Tôi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, khoa Sau đại học tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành khóa học Đặc biệt hướng dẫn tận tình thầy – TS Nguyễn Lợi nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh, chị đồng nghiệp nhiệt tình cung cấp thông tin, hỗ trợ thu thập số liệu, ý kiến, nhận định trình làm luận văn Cuối xin gửi lời cảm ơn chân thành đến gia đình tất bạn bè giúp đỡ, động viên tơi suốt q trình học tập thực đề tài Kiên Giang, ngày tháng năm 2019 Thái Chi Thảo ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực không trùng lặp với đề tài khác Tác giả luận văn Thái Chi Thảo iii MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH viii MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU BỐ CỤC LUẬN VĂN CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Kênh phân phối 1.1.2 Quản trị kênh phân phối 14 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 18 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 18 1.2.2 Tuyển trọn thành viên kênh 19 1.2.3 Quản lý kênh phân phối 22 1.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 1.2.5 Xác định xung đột giải xung đột kênh 27 1.2.6 Đánh giá, điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 30 iv 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 31 1.3.1 Nhân tố bên 31 1.3.2 Nhân tố bên 34 KẾT LUẬN CHƯƠNG 37 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 38 2.1 TỔNG QUAN VỀ MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 38 2.1.1.Giới thiệu trình hình thành phát triển 38 2.1.2 Chức nhiệm vụ 38 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 40 2.1.4 Các sản phẩm, dịch vụ cung cấp 42 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2016- 2018 43 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 46 2.2.1.Thiết kế kênh phân phối 46 2.2.2 Công tác tuyển chọn kênh phân phối 54 2.2.3 Huấn luyện thành viên kênh phân phối 56 2.2.4 Khuyến khích thành viên kênh phân phối hoạt động 58 2.2.5.Thực trạng xác định xung đột kênh phân phối 59 2.2.6 Đánh giá hệ thống kênh phân phối 61 2.3 ĐÁNH GIÁ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 63 2.3.1.Thành tựu đạt 63 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân 64 KẾT LUẬN CHƯƠNG 68 v CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 69 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 69 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng 69 3.1.2 Mục tiêu định hướng kinh doanh mạng di động Mobifone Kiên Giang 73 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH KIÊN GIANG 75 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 75 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn kênh phân phối 78 3.2.3 Hoàn thiện công tác huấn luyện thành viên kênh 80 3.2.4 Hồn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối 80 3.2.5 Giải xung đột kênh phân phối 82 3.2.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối 84 3.2.7 Một số giải pháp khác 85 KẾT LUẬN CHƯƠNG 88 KẾT LUẬN 89 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT NGHĨA CỦA TỪ CNTT Công nghệ thông tin CMND Chứng minh nhân dân CSKH Chăm sóc khách hàng CTV Cộng tác viên Đvt Đơn vị tính KV Khu vực SL Số lượng SXKD Sản xuất kinh doanh vii DANH MỤC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang Bảng 2.1 Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận giai đoạn 2016 -2018 44 Bảng 2.2 Tăng trường thuê bao theo địa bàn giai đoạn 2016 2018 45 Bảng 2.3 Số lượng thành viên kênh phân phối Mobifone Kiên Giang (2016 -2018) 49 Bảng 2.4 Độ bao phủ kênh năm 2018 50 Bảng 2.5 Số liệu công tác huấn luyện năm 2018 57 Bảng 2.6 Chính sách chiết khấu thương mại đại lý, điểm bán năm 2018 58 Bảng 2.7 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối 59 Bảng 2.8 Kết đánh giá thành viên kênh phân phối năm 2018 63 viii DANH MỤC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang Hình 1.1 Mơ hình chức kênh phân phối Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối 12 Hình 1.3 Quá trình quản trị kênh phân phối 15 Hình 1.4 Các bước kiểm tra, điều chỉnh kênh phân phối 30 Hình 2.1 Trụ sở cơng ty Mobifone tỉnh Kiên Giang 38 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức Mobifone Kiên Giang 40 Hình 2.3 Biểu đồ doanh thu, chi phí, lợi nhuận giai đoạn 2016 -2018 45 Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 47 Hình 2.5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 48 78 thương vụ buôn bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lặp lại hệ thống - Dòng đặt hàng Để thực tốt hoạt động phân phối hàng ngày, Mobifone Kiên Giang cần phải xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải đơn đặt hàng tối ưu Vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến giúp chi nhánh xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính, thời gian đặt hàng, chờ đợi giao hàng cần rút ngắn - Dòng chuyển quyền sở hữu Trên sở đánh giá thành viên kênh, Mobifone Kiên Giang cần điều khiển trình mua bán mặt hàng thị trường, tránh bn bán lịng vịng - Cải thiện dịng tài Mobifone Kiên Giang cần phát triển chế tạo vốn kênh Mỗi thành viên kênh tham gia vào trình tập trung phân bổ vốn hoạt động Mobifone Kiên Giang có tiềm lực giữ vai trò lãnh đạo kênh cần phát triển chương trình giúp đỡ tài cho thành viên khác có quy mơ nhỏ kênh Xây dựng sản phẩm thẻ cào kích hoạt chủ động (kích hoạt sau xuất kho), cụ thể nhân viên nhận thẻ từ kho, giao điểm bán chốt đơn hàng (chốt mệnh giá loại) thu tiền nộp Mobifone Kiên Giang kích hoạt thẻ cho điểm bán hàng Như tháo gỡ khó khăn vốn cho nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn kênh phân phối Với hạn chế nêu hệ thống kênh phân phối, phải hoàn thiện công tác tuyển chọn kênh phân phối hiệu quả, muốn cần phải xây dựng tiêu chí cách thức tuyển chọn thành viên kênh: 79 - Phát huy hồn thiện mơ hình kênh trực tiếp Tiêu chí lựa chọn: trọng tuyển CTV, thay dần cho đội ngũ nhân viên thức Cơng ty cho điểm giao dịch, đội ngũ bán hàng lưu động theo chiến dịch Lựa chọn thành viên kênh tinh thần hợp tác gắn bó lâu dài Lựa chọn CTV theo sản phẩm triển khai khách hàng mục tiêu, ví dụ: gói cước học sinh, sinh viên tuyển CTV đối tượng hoạt động trường học, cơng đồn Cách thức tuyển: tuyển dụng CTV thông qua trang web Công ty tuyển dụng trực tiếp thông qua giới thiệu CTV hữu - Hồn thiện nhân rộng mơ hình điểm bán Tiêu chí lựa chọn: cửa hàng bán thiết bị viễn thơng, cửa hàng tạp hóa, qn nước khu dân cứu, chợ, trường học, bến xe dễ nhận dạng Có khả tài chính, đảm bảo tính khoản tốt Cách thức thực hiện: tổ chức triển khai rà soát, đánh giá điểm phát triển trở thành điểm bán, tiếp cận, mời gọi hình thức marketing, chăm sóc, tăng tỷ lệ chiết khấu ban đẩu để khuyến khích thành viên tham gia kênh Củng cố điểm bán: thực điều chỉnh sách, sản phẩm triển khai qua kênh trường hợp kết bán hàng khơng hiệu Điều chỉnh vị trí điểm bán phù hợp với tình hình thị trường quy hoạch thị có thay đổi - Chuẩn hóa kênh, chuỗi liên kết: Lựa chọn chuỗi có hệ thống cửa hàng lớn, địa điểm phù hợp với thị trường, mặt giao dịch khang trang Có uy tính, có khả tiếp cận thị trường tốt Có kỹ bán hàng, kỹ cung cấp dịch vụ liên quan đến ngành 80 dịch vụ viễn thông, thiết bị điện tử, cơng nghệ Có vốn đầu tư tốt, đáp ứng sở vật chất, hạ tầng, mạng lưới để triển khai cơng cụ bán hàng 3.2.3 Hồn thiện cơng tác huấn luyện thành viên kênh Tiếp tục hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho thành viên kênh: Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Vì vậy, việc thường xuyên huấn luyện đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên mối quan tâm hàng đầu để đạt kết mong muốn Cơng ty hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho thành viên kênh cách: - Thực tái đào tạo định kỳ lần/quí thành viên kênh, đảm bảo sách gói cước, sản phẩm dịch vụ cập nhật thường xuyên mang tính hệ thống, tập trung đào tạo dịch vụ giá trị gia tăng VAS - Cung cấp đường dây nóng hỗ trợ nghiệp vụ giải khiếu nại phát sinh khách hàng cho thành viên kênh yên tâm tác nghiệp bán hàng 3.2.4 Hồn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối Để nâng cao mức độ thỏa mãn chung sách hỗ trợ cần thực giải pháp sau: - Cử nhân viên chăm sóc điểm bán hàng tuần đến thăm viếng, giải đáp thắc mắc, cập nhật thông tin sách bán hàng, gói cước, dịch vụ, cung cấp ấn phẩm tờ rơi, ấn phẩm quảng cáo cho đại lý/ điểm bán, giao hàng đến tận nơi theo yêu cầu đại lý/ điểm bán - Hỗ trợ chi phí đường truyền Internet, trang bị máy tính, máy scan/camera chụp hình chứng minh nhân dân để kết nối đến hệ thống khai 81 báo, đấu nối thông tin thuê bao cho khách hàng - Xây dựng chế khuyến khích đại lý/ điểm bán đẩy mạnh cơng tác bán hàng chăm sóc khách hàng, đảm bảo phát triển thuê bao bền vững, có doanh thu cước cao thu cước: + Đối với thuê bao trả sau: đại lý hưởng tỉ lệ phần trăm từ 5-7% doanh thu cước phát sinh có thu cước địa bàn vòng 12 tháng, 48 tháng… thuê bao đại lý phát triển mức hoa hồng đại lý 150.000 đồng/thuê bao hiệnnay + Đối với thuê bao trả trước: đại lý hưởng thêm chi phí khuyến khích từ 5-10% doanh thu nạp thẻ trì sử dụng vòng 12 tháng, 24 tháng… thuê bao trả trước đại lý phát triển đăng ký thơng tin th bao theo quy định ngồi mức khuyến khích 10.000 đồng/thuê bao + Đối với việc phát triển trì dịch vụ data, giá trị gia tăng: xây dựng tỉ lệ hoa hồng phù hợp (tối thiểu 15%) cho đại lý hưởng trực tiếp tham gia bán khuyến khích khách hàng trì sử dụng dịch vụ gia tăng Mobifone - Đối với nhân viên bán hàng, cộng tác viên: xây dựng chế gắn liền thuê bao phát triển thực, có thu cước với thu nhập người lao động để động viên, khuyến khích họ tích cực hăng hái tham gia bán hàng đồng thời giảm thiểu rủi ro phát triển thuê bao không thu cước cho Mobifone Kiên Giang - Áp dụng sách hỗ trợ tín dụng: triển khai sách trả chậm đảm bảo chứng thư tối thiểu 15 ngày đại lý mua thẻ trả trước với số lượng mua hàng từ 200 triệu/đơn hàng trở lên để tạo điều kiện cho đại lý có đủ nguồn tài mua hàng kinh doanh - Tổ chức hội nghị đại lý/ điểm bán theo định kỳ tháng/ năm Tại hội 82 nghị khách hàng Mobifone Kiên Giang cần giải thắc mắc nhà phân phối sản phẩm, giá cả, phương thức bán hàng , lắng nghe ý kiến đóng góp thành viên kênh để ngày hồn thiện sách bán hàng Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng Khi tổ chức tốt hội nghị đại lý, nhà phân phối cảm thấy quan tâm, tơn trọng giúp họ gắn bó lâu dài - Xây dựng sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thơng + Hỗ trợ đại lý, điểm bán việc trang trí gian hàng, biển hiệu, kệ tờ rơi… nhận dạng thương hiệu dịch vụ Mobifone đại lý, điểm bán + Hỗ trợ chi phí cho hoạt động khuếch trương, hợp tác quảng cáo: cung cấp băng rol, poster, tờ rơi giới thiệu sản phẩm, quảng bá sản phẩm qua phương tiện thông tin đại chúng + Xây dựng chương trình khuyến khích trì hình ảnh đến đại lý, điểm bán lẻ (theo mức 700.000 đồng/tháng đại lý, 300.000 đồng/tháng điểm bán lẻ) treo biển hiệu, treo băng rol, có tờ rơi kèm với số cam kết bán hàng Việc tạo động lực đại lý, điểm bán tập trung tư vấn bán hàng cho Mobifone 3.2.5 Giải xung đột kênh phân phối - Đối với xung đột dọc kênh (Mobifone Kiên Giang với đại lý, điểm bán lẻ; đại lý với điểm bán) Áp dụng biện pháp động viên khuyến khích Song song đó, cần xem người bán lẻ đối tác chiến lược sẵn sàng cung ứng sản phẩm, dịch vụ, lợi ích theo khách hàng Áp dụng chiến lược “đẩy” kênh phân phối trung gian, tập trung truyền thông, quảng cáo, khuếch trương tới khách hàng địa đại lý chuyên, 83 điểm bán ủy quyền Mobifone để khách hàng biết Tập trung ngân sách để đầu tư vào sách khuyến mãi, khen thưởng cho trung gian đầu tư phát triển nhân bán hàng Công ty chất lượng Đối với chương trình tiếp thị bán hàng trực tiếp Mobifone Kiên Giang triển khai phải kết hợp với điểm bán lẻ ủy quyền địa bàn Nhằm khuếch trương vị trí cửa hàng, bán hàng điểm bán, Mobifone Kiên Giang đạt kết thúc đẩy bán hàng khuếch trương thương hiệu địa bàn Đảm bảo chất lượng dịch vụ mức cao, giao hàng kịp thời kể trường hợp đột xuất, tư vấn đẩy mạnh bán hàng, hỗ trợ quản lý hàng dự trữ Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thơng tin thông suốt từ Công ty người tiêu dùng cuối - Đối với xung đột ngang kênh (cạnh tranh, quyền lợi) Mâu thuẫn thành viên cấp xuất phát từ khơng hài lịng quyền lợi sách đãi ngộ Vì vậy, để giải Mobifone Kiên Giang phải sử dụng sức mạnh thừa nhận, phải để thành viên nhận thấy mức ưu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc cống hiến họ Mobifone Kiên Giang đưa mức ưu đãi sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kỳ trước Sự đánh giá Mobifone Kiên Giang phải khách quan kết đánh giá phải thông báo công khai để tạo phong trào thi đua tích cực thành viên kênh Mobifone Kiên Giang xây dựng chế phân vùng địa bàn, đại lý phụ trách địa bàn huyện Có chương trình khuyến khích tăng thêm đại lý bán hàng địa bàn - Đối với xung đột đa kênh Để giải mâu thuẫn Mobifone Kiên Giang cần phải làm rõ với trung gian địa bàn phân phối, sách chiết khấu, sách hỗ 84 trợ bán hàng chế tài việc vi phạm quy định Mobifone Kiên Giang, chế độ ưu tiên khu vực địa lý khác Khoanh vùng kiểm soát chặt chẽ hoạt động nhà phân phối theo vùng thị trường Tuy nhiên, mâu thuẫn thường xuyên phổ biến hầu hết kênh phân phối nên Mobifone Kiên Giang phải khéo léo q trình giải để khơng dẫn đến bất mãn từ phía thành viên kênh Mobifone Kiên Giang 3.2.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối - Xây dựng tiêu chí đánh giá thành viênkênh Để đánh giá cách xác thành viên kênh, Mobifone Kiên Giang cần dựa vào tiêu chí doanh thu, phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng Kết đánh giá sở để Mobifone Kiên Giang tiếp tục trì thành viên kênh hay thay thành viên đưa sách thưởng, phạt có liên quan Dựa vào tính chất, đặc điểm kênh phân phối, tác giả đề xuất tiêu chí đánh giá thành viên kênh nhưsau: - Tổ chức đánh giá thành viên kênh Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng bán, tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá tiêu doanh thu, phát triển thuê bao… Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá thái độ phục vụ, nghiệp vụ nhân viên kinh doanh với khách hàng, chấp hành quy định giá bán, bảo đảm chất lượng, độ xác số lượng hàng hố bán ra, việc trì hình ảnh, thương hiệu Mobifone Dựa kết đánh giá thành viên kênh hiệu hoạt động kênh, người quản trị kênh điều chỉnh chiến lược sách quản lý kênh phân phối cụ thể 85 - Xây dựng sách khen thưởng cụ thể thành viên kênh Để động viên, khuyến khích thành viên kênh, Mobifone Kiên Giang cần xây dựng thêm sách khen thưởng hợp lý, phù hợp: Xây dựng sách khen thưởng đại lý, điểm bán có doanh số bán hàng cao nhất, người bán hàng giỏi theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm quà tặng thiết thực tiền mặt, vật… Xây dựng chương trình mua hàng tích lũy điểm để thưởng quà tặng có giá trị tiền mặt, vật… Tùy theo thời điểm, đưa giải thưởng chăm sóc khách hàng tốt nhất, hỗ trợ giải khiếu nại doanh số bán hàng tốt 3.2.7 Một số giải pháp khác  Đổi phương thức toán Hiện theo quy định Mobifone đối tượng khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Mobifone phải trả tiền mặt nộp vào tài khoản ngân hàng nhận hàng Điều tốt cho cơng ty giảm gánh nặng quản lý đối tượng cơng nợ quản lý dịng tiền hiểu nhiều so với việc cho thành viên kênh mua hàng nợ gối đầu Tuy nhiên vấn đề khâu toán khách hàng gặp phiền hà, ví dụ: ngày cuối tuần lấy lượng hàng lớn khách hàng nộp tiền vào ngân hàng mà phải nộp tiền mặt công ty cần lực lượng lao động kèm theo để đếm tiền, cất giữ quản lý lượng tiền hàng Mặt khác, điểm bán thường kinh doanh nhiều mặt hàng khác ngồi hàng hóa Mobifone phần lớn họ có tài khoản ngân hàng thường xuyên có giao dịch liên quan đến ngân hàng Vì Mobifone cần phải phát triển ứng dụng, phần mềm dịch vụ toán tiền trực tuyền qua mạng di động Mobifone Mobifone cần phải liên kết với ngân hàng để 86 đăng ký sử dụng dịch vụ cho kênh phân phối mà chủ yếu điểm bán lớn Điểm bán thực nộp tiền vào tài khoản cá nhân va sau lần mua hàng họ thực trích từ tài khoản dịch vụ điện thoại để toán, tiện lợi cho bên bán bên mua đồng thời tránh rủi ro toán tiền mặt  Giảm dần phụ thuộc kinh doanh vào kênh đại lý chuyên Khi máy Mobifone Kiên Giang trình hình thành, nhân chưa đủ số lượng chất lượng để thực phân phối sản phẩm thị trường kênh đại lý chun đóng vai trị quan trọng Càng sau mơ hình kinh doanh hoàn thiện, đội ngũ nhân tăng số lượng chất lượng nên chuyên nghiệp trình cung cấp dịch vụ Đồng thời kênh điểm bán có nhiều lựa chọn hơn, khơng cung cấp hàng hóa đầy đủ kịp thời cho họ họ chuyển sang bán hàng hóa đối thủ nhà cung cấp khác Hiện chiết khấu bán hàng đại lý điểm bán chênh lệch không cao đại lý chưa trọng bán hàng Mobifone mà hàng mạng bán hàng đối thủ nhiều Viettel Vinaphone chiết khấu bán hàng cao họ dùng hàng Mobifone để bán kèm với sản phẩm cơng ty khác Vì vậy, để tình trạng tiếp tục diễn nguy kênh thị phần có khả xảy cao Việc đẩy mạnh bán hàng trực tiếp xuống kênh điểm bán làm giảm phụ thuộc vào đại lý Việc định hướng giảm phụ thuộc kinh doanh vào loại kênh phân phối hoàn tồn hàng hóa xuống kênh điểm bán chiến lược phù hợp  Tập trung kinh doanh vào tuyến xã Hiện dịng thơng tin cơng ty dịch vụ Mobifone Kiên Giang 87 chiều, chưa có tương tác tốt Thơng thường Mobifone xã có đề xuất, ý kiến phải qua Mobifone huyện tổng hợp gửi lên công ty, nhiên mức độ quyền hạn xử lý chưa cao nên nhiều vấn đề cịn chậm chưa hiệu Cơng ty chưa quan tâm nhiều đến Mobifone tuyến xã, dịng thơng tin phản hồi từ Mobifone tuyến xã lên công ty thường Mục tiêu giải pháp địi hỏi cơng ty phải quan tâm nhiều tới Mobifone tuyến xã, máy hoạt động tạo nên kết sản xuất kinh doanh cho cơng ty Các dịng thơng tin chi phí, sách, chương trình phải minh bạch đảm bảo kế hoạch giao Sau số nội dung cần phải quy hoạch, quy chuẩn đảm bảo cho kinh doanh huyện, xã: - Quy hoạch vùng thị trường trọng điểm để triển khai mẫu việc kinh doanh từ công ty xuống đến Mobifone, tập trung nguồn lực, chi phí, sách, từ kết thí điểm đưa đánh giá để có phương án cho tồn thị trường - Đầu tư hệ thống sở hạ tầng đảm bảo tốt cho xã mẫu để kinh doanh, đánh giá dựa chất lượng hạ tầng này, Mobifone huyện nên chọn hai xã thị trấn có kinh tế tốt tiềm - Tập trung lao động thức cho xã thí điểm này, xây dựng quy chuẩn đánh giá chi tiết đến hạng mục công việc - Xây dựng sản phẩm mẫu để thí điểm chương trình khuyến dịch vụ viễn Thơng - Xây dựng chương trình bán hàng cụ thể, riêng biệt Từ kết đạt từ huyên mẫu, rút biện pháp cho xã cịn lại cơng ty Đối với Mobifone huyện cần phải sâu sát vào xã một, đảm bảo làm tập trung, chiếu linh hoạt 88 KẾT LUẬN CHƯƠNG Từ kết phân tích thực trạng cơng tác quản lý kênh phân phối Mobifone Kiên Giang chương 2, kết hợp với định hướng phát triển Công ty mục tiêu cụ thể Công ty đến năm 2025 tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý kênh phên phối Các giải pháp là: hồn thiện hệ thống kênh phân phối; hồn thiện cơng tác tuyển chọn kênh phân phối; hồn thiện cơng tác huấn luyện thành viên; hồn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh; giải xung đột kênh, hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối số giải pháp khác 89 KẾT LUẬN Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, thành phần kinh tế, lĩnh vực kinh doanh có hội phát triển cơng ty hoạt động lĩnh vực ngành nghề khác muốn lựa chọn cho hướng riêng theo hướng tích cực Theo xu đó, thực tế nhiều doanh nghiệp viễn thơng thành cơng có định hướng chiến lược đắn nhiều doanh nghiệp thất bại đến đổ vỡ khơng có chiến lược có khơng phù hợp, thiếu linh hoạt với môi trường biến động liên tục phức tạp Điều cho thấy doanh nghiệp viễn thông giới Việt Nam muốn tồn tại, phát triển yếu tố có tính định phải hoạch định, tổ chức thực thi phát triển chiến lược phù hợp với biến động môi trường dựa sở nghiên cứu dự báo hội kinh doanh tiềm năng, nhận dạng thách thức đồng thời tối đa hoá lợi thế, nâng cao lực cạnh tranh theo định hướng tăng cường tiềm lực kinh tế, tiềm khoa học cơng nghệ, người mơ hình quản lý doanh nghiệp Đặc biệt việc quản trị kênh phân phối, chiếm chủ đạo thành công doanh nghiệp kinh doanh nói chung kinh doanh dịch vụ viễn thơng di động nói riêng Trong luận văn tác giả dựa vào sở lý thuyết quản trị kênh phân phối sản phẩm nhà kinh tế để xây dựng sở lý thuyết quản trị kênh phân phối cho sản phẩm dịch vụ Công ty Mobifone Kiên Giang Bằng cách vận dụng sở lý thuyết xây dựng để phân tích tình hình thực tế cơng tác quản trị kênh phân phối Mobifone Kiên Giang, tác giã thành tựu mà công ty đạt thời gian qua, hạn chế nguyên nhân dẫn đến điểm hạn chế mà Cơng ty Mobifone cịn vướng phải cơng tác quản trị kênh phân phối Một số giải pháp 90 đề xuất nhằm khắc phục điểm hạn chế, tương lai Mobifone Kiên Giang thực giải pháp hệ thống kênh phân phối cơng ty hồn thiện Nghiên cứu cơng tác quản trị kênh phân phối công ty vấn đề khó phức tạp, cơng ty Mobifone Kiên Giang công ty lớn lĩnh vực viễn thơng việc nghiên cứu khó hơn, bên cạnh thời gian nghiên cứu hạn chế nên chắn kết luận văn tồn số thiếu sót Tác giả mong muốn nhân dự góp ý q Thầy/Cơ để hồn thiện luận văn hơn./ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thông Tin Và Truyền Thông (2012), Thông tư số: 04/2012/TTBTTTT, quy định quản lý thuê bao trả trước Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chính Phủ (2011), Nghị Định Số: 25/2011/NĐ-CP, quy định chi tiết hướng dẫn thi hành số điều luật viễn thông Công ty Mobifone Kiên Giang, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2016, 2017,2018 Công ty Mobifone Kiên Giang, Báo cáo công tác đào tạo phát triển năm 2016, 2017,2018 Công ty Mobifone Kiên Giang, Báo cáo hoạt động bán hàng năm 2016, 2017,2018 Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn (2010) Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội Nguyễn Hoàng Hải (2018) nghiên cứu vấn đề hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Trung Tâm Hỗ Trợ Bán Hàng Miền Trung (Vinaphone Miền Trung), luận văn thạc sỹ kinh tế, trường Đại học Duy Tân, Đà Nẵng Đặng Thắng Lợi (2016), “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần bia Sài Gịn Tây Nguyên Đăk Lăk”, luận văn thạc sỹ kinh tế, trường Đại học Đà Nẵng, Đà Nẵng 10 Philip Kotler L(2008), Thấu hiểu tiếp thị từ A – Z, NXB Trẻ 11 Trần Thị Ngọc Trang Trần Văn Thi (2008),Quảntrị kênh phân phối, NXB Thống kê 12 Thủ Tướng Chính Phủ (2001), Số: 158/2001/QĐ-TTg, phê duyệt Chiến lược phát triển bưu chính, viễn thơng Việt Nam đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 13 Lê Quang Anh Tuấn (2013) ,“Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty thông tin di động VMS Mobifone đến năm 2020”, luận văn thạc sỹ kinh tế, trường Đại học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh 14 Thiều Đăng Tuấn (2016), “Quản trị kênh phân phối công ty dịch vụ Mobifone KV6- chi nhánh tổng công ty dịch vụ Mobifone”, luận văn thạc sỹ kinh tế, trường Đại học Bách Khoa Hà Nội 15 Trần Việt Tuấn (2008), “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tổng Cơng ty Bưu Việt Nam”, luận văn thạc sỹ kinh tế, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 16 https://mobifone.vn 17 https://mobiwork.vn/cach-to-chuc-va-quan-ly-kenh-phan-phoi-hieu-qua/ 18 http://quantriphanphoi.com/cach-to-chuc-va-quan-ly-kenh-phan-phoihieu-qua/ 19 https://voer.edu.vn/m/quyet-dinh-ve-quan-tri-kenh-phan-phoi/1cb9fba2 20 http://www.cucthongkekg.gov.vn/news.php?nt=282 21 http://www.tapchicongthuong.vn/bai-viet/dinh-huong-phat-trien-va-giaiphap-hoan-thien-quan-tri-kenh-phan-phoi-cua-vinamilk-21239.htm ... VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Kênh phân phối 1.1.2 Quản trị kênh phân phối 14 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ... phân phối công ty Mobifone tỉnh Kiên Giang Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty Mobifone tỉnh Kiên Giang CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG... cao phân phối Đây vai trị quan trọng cơng tác quản trị kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.1.3 Bản chất quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối quản trị mặt chiến lược kênh, khơng đơn giản quản