Tài liệu Thiết lập các chính sách và phân phối pdf

THIET KE CHINH SACH PP 1 THIE THIE Á Á T LA T LA Ä Ä P P CA CA Ù Ù C CH C CH Í Í NH SA NH SA Ù Ù CH CH VE VE À À PHAÂN PHO PHAÂN PHO Á Á I I Chuyeân ñeà 3 Chuyeân Chuyeân ñ ñ e e à à 3 3 THIET KE CHINH SACH PP 2 M M Ụ Ụ C TIÊU CHUN Đ C TIÊU CHUN Đ Ề Ề z Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn. THIET KE CHINH SACH PP 3 N N Ộ Ộ I DUNG I DUNG 1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua các trung gian 2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1 và cấp 2 3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực 4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý 5. Hợp đồng đại lý THIET KE CHINH SACH PP 4 1 1 - - CH CH Í Í NH S NH S Á Á CH V CH V Ề Ề B B Á Á N H N H À À NG TR NG TR Ự Ự C C TI TI Ế Ế P V P V À À B B Á Á N H N H À À NG THƠNG QUA C NG THƠNG QUA C Á Á C C TRUNG GIAN TRUNG GIAN z Công ty có thể lựa chọn quyết đònh: ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua trung gian ªHai là bán hàng qua trung gian ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau. Mỗi một loại quyết đònh sẽ có những ưu khuyết điểm riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ thể khác nhau. THIET KE CHINH SACH PP 5 1.1 1.1 - - S S ử ử d d ụ ụ ng ng ngư ngư ờ ờ i i trung trung gian gian c c ó ó l l ợ ợ i i g g ì ì ? ? z Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người trung gian z Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn. z Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của người trung gian tại đòa phương. z Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ hay bán lẻ trực tiếp z Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của những nhà sản xuất khác. THIET KE CHINH SACH PP 6 1.2 1.2 – – Nh Nh ữ ữ ng ng như như ợ ợ c c đi đi ể ể m m khi khi s s ử ử d d ụ ụ ng ng ngư ngư ờ ờ i i trung trung gian gian z ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH z CHIẾM DỤNGVỐN z KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA NHÀ SẢN XUẤT z CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG TRUNG THỰC z KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT THIET KE CHINH SACH PP 7 1.3 1.3 - - T T ì ì m m kie kie á á m m ph ph ư ư ơng ơng th th ứ ứ c c 2 2 bên bên đ đ e e à à u u co co ù ù lơ lơ ï ï i i Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy tìm hiểu xem công ty bạn được lợi hay hại với các chính sách sau: z Mua đứt bán đoạn z Ký gởi z Đại lý bán sỉ z Đại lý bán lẻ z Nhượng quyền –bán thương hiệu (Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn sẽ chọn giải pháp nào) THIET KE CHINH SACH PP 8 2 . CH 2.CH Í Í NH SA NH SA CH VE CH VE TUYE TUYE N N CHO CHO Ï Ï N VA N VA Ø Ø XÂY D XÂY D Ự Ự NG NG CA CA Ù Ù C C Đ Đ A A Ï Ï I LY I LY Ù Ù CA CA Á Á P 1 VA P 1 VA Ø Ø CA CA Á Á P 2 P 2 z Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thò trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó màtung hàng ra thò trường. Tuy nhiên sau một thời gian thò trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối. z Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt THIET KE CHINH SACH PP 9 z Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp ( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay) z Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là: -Ý thức kinh doanh - Đòa điểm -Tình hình tài chánh -Th độ hợp tác -Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng -Nhân lực -Tính chuyên nghiệp và uy tín -Thái độ chăm sóc khách hàng THIET KE CHINH SACH PP 10 Ví dụ về cách đánh giá một đại lý Mỗi yếu tố đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5. So sánh mức yêu cầu đòi hỏi và năng lực hiện tại (Sử dụng MS Excel) [...]...Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và khuyết điểm nhất đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp Chính sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm dụng của mỗi bên Do đó cần thiết ký kết hợp đồng... vùng lãnh thổ Do đó cần tới các nhà phân phối ở nhiều cấp khác nhau Có thể có đến 2 hoặc 3 cấp nhưng không nhất thiết phải phân chia theo lối quản lý hành chánh ( cấp vùng, tỉnh, quận huyện) mà tuỳ thuộc vào khả năng quản lý của nhà phân phối - Các nhà phân phối cùng thường cạnh tranh với nhau và đòi hỏi được độc quyền bán trong 1 phạm vi lãnh thổ nào đó Tuy nhiên nhiều khi sự phân chia thò trường lại... cần thiết ký kết hợp đồng với những điều khoản về quyền lợi và nghóa vụ chặt chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật pháp và tập quán kinh doanh Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một nhà phân phối lớn dựa trên các yếu tố cốt lõi nhất là lòng trung thành, có ý thức quản lý và sự tận tụy với khách hàng THIET KE CHINH SACH PP 11 Đối... kênh như vậy lẽ tất nhiên phải có mục tiêu và lý luận cụ thể vì rất dễ gây ra mâu thuẫn giữa các kênh THIET KE CHINH SACH PP 14 3- Các chính sách về tín dụngï, ch ng vận chuyển, giao hàng và sử ng dụng nguồn nhân lực ng tín dụng 3.1 -Chính sách về Việc bán hàng có thể áp dụng nhiều hình thức thanh toán: – Trả tiền trước – Trả tiền ngay (ở 1 thời điểm được xác đònh và bằng tiền mặt hay qua ngân hàng) – Trả... với việc bán hàng và cần phải được quản lý và kiểm tra nghiêm ngặt Cần thiết có các chính sách , qui trình và sự quản lý chặt chẽ trên thực tế để vừa thúc đẩy việc bán hàng lẫn nhanh chóng thu được tiền bán hàng và giảm tối đa những hệ quả của những món nợ khó đòi THIET KE CHINH SACH PP 16 Khi mới thâm nhập thò trường, thương hiệu chưa mạnh, hàng hoá chưa có sức thu hút lớn để đánh bạt các đối thủ cạnh... đặt hàng và cung cấp hàng hoá ª Giá mua , giá bán và việc thanh toán -Hạn mức và thời hạn tín dụng -Cách thanh toán -Cách khấu trù chiết khấu, hoa hồng và trả thưởng khuyến mại ª Nghóa vụ mỗi bên THIET KE CHINH SACH PP 28 ª Nghóa vụ mỗi bên -Nghóa vụ Nhà Phân Phối ( Bên B) : @ Xin giấy phép kinh doanh @ Có được bán hàng của đối thủ của bên A hay không? @ Chỉ nhân bán một số mặt hàng hay toàn bộ các mặt... pháp bảo quảntồn kho và các phương pháp bán hàng cho nhà phân phối @ Hỗ trợ quảng cáo, trưng bày ,xúc tiến bán hàng @ Chi trả chiết khấu theo khối lượng, thời gian, điều kiện thanh toán @ Thông tin thò trường @Thưởng hoàn thành chỉ tiêu bán hàng hoặc khuyến mại @ Hỗ trợ phương tiện vận chuyển, tồn kho, bán hàng (nếu có) THIET KE CHINH SACH PP 30 Kết luận Chính sách phân phối được lập ra để làm kim chỉ... vững chắc và lâu dài Việc khen thưởng đương nhiên phải có nhưng việc trừng phạt hay kiện tụng nếu có xảy ra thường chắc chắn gây thiệt hại cho cả 2 bên ( Đặc biệt ở VN, việc xử án và thi hành án rất nhiêu khê và tốn kém) THIET KE CHINH SACH PP 27 Hợp đồng đại lý phải nói rõ các khoản sau: ª Chi tiết về Nhà Sản Xuất (Bên A) ª Chi tiết về Nhà Phân phối/ Đại lý (Bên B) ª Việc chỉ đònh Nhà phân phối ( độc... KE CHINH SACH PP 19 3.2- Chính sách về vận chuyển và giao hàng Nhà sản xuất có thể vận chuyển đến cho khách hàng hay không , điều này thể hiện sự chăm sóc khách hàng, nguồn lực và giá cả hàng bán Bên bán và bên mua đều lựa chọn đều kiện vận chuyển và giao hàng nào thuận tiện , mang tính chủ động và tiết giảm chi phí cho mình Ngày nay, thông lệ thường là người bán sẽ vận chuyển và giao hàng đến tận người... nhận được 31-50 tr 45 ngày GĐ bán hàng+GĐ tài chính C KH mới hoặc hay thay đổi , mức thấp > 1tr-30 tr 30 ngày GĐ bán hàng D Mức mua có giá trò nhỏ < 1 triệu Trả tiền mặt THIET KE CHINH SACH PP 26 5-pHợg Đại Lýàng Đại uLý các hoạt động hợp Hợ đồn p Đo ng sở điề chỉnh là cơ tác kinh doanh giữa Nhà Sản Xuất và Nhà Phân Phối Mỗi bên thường vì quyền lợi, tính độc lập và sự thuận tiện trong việc quản lý của . DUNG 1 .Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua các trung gian 2 .Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1 và cấp 2 3. Các chính sách. họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối. z Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối,