Chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Danh mục bảng biểu được sử dụng ………………………………………………………………..1Danh mục từ viết tắt ……………………………………………………………………………………. 2Lời mở đầu …………………………………………………………………………………………………. 3CHƯƠNG 1: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM81.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty81.1.1.Thông tin cơ bản81.1.2.Lịch sử hình thành và phát triển81.2.Kết quả hoạt động của Công ty91.2.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh101.2.1.1.Doanh thu từ hoạt động khai thác và kinh doanh101.2.1.2.Chi phí111.2.1.3.Cơ cấu vốn121.2.1.4.Các khoản phải nộp131.2.1.5.Cơ cấu lao động141.2.2.Kết quả các hoạt động khác151.3.Cơ cấu tổ chức của Công ty161.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty161.3.2.Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận171.4.Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng của Công ty TNHH Đông Nám191.4.1.Quy định của pháp luật có liên quan191.4.2.Đặc điểm ngành kinh doanh NVL xây dựng201.4.3.Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh201.4.4.Đặc điểm của khách hàng211.4.5.Đặc điểm của sản phẩm221.4.6.Quan điểm của lãnh đạo Công ty về quản trị tiêu thụ sản phẩm23CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM252.1. Tổng quát về hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017252.1.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ252.1.2. Thực trạng các hoạt động quản trị tiêu thụ272.1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường272.1.2.2. Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống phân phối282.1.2.3. Hoạt động định giá sản phẩm292.1.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng302.1.2.5. Hoạt động xúc tiến bán và hình thức thanh toán312.2. Giải pháp Công ty đã áp dụng trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng322.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường322.2.2. Hoạt động quản trị lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng362.2.2.1. Công tác lập kế hoạch362.2.2.2. Kế hoạch tiêu thụ thông qua hệ thống kênh phân phối.382.2.3. Hoạt động xác định giá sản phẩm NVL xây dựng392.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng422.2.5. Hoạt động xúc tiến bán và hình thức thanh toán452.2.5.1. Hoạt động xúc tiến bán452.2.5.2. Các hình thức thanh toán462.3. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ472.3.1. Ưu điểm472.3.2. Hạn chế482.3.3. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế49CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM513.1. Định hướng phát triển của Công ty513.1.1. Định hướng chung513.1.1.1. Định hướng dài hạn513.1.1.2 Kế hoạch ngắn hạn trong năm 2019513.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng của Công ty TNHH Đông Nám523.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường523.2.2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối543.2.3. Thay đổi cơ chế tính lương, áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng553.2.4. Gia tăng sự liên kết giữa nhân viên và khách hàng trong hoạt động mua573.2.5. Hoàn thiện các cơ chế, chính sách xúc tiến bán hàng573.2.6. Một số giải pháp khác583.3. Một số kiến nghị59KẾT LUẬN61

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng Công ty TNHH Đông Nám địa bàn huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái Họ tên: Mã sinh viên: Lớp: Khóa: Hệ đào tạo: Thời gian thực tập: Giảng viên hướng dẫn: Hà Nội – 2018 MỤC LỤC Danh mục bảng biểu sử dụng ……………………………………………………………… Danh mục từ viết tắt …………………………………………………………………………………… Lời mở đầu ………………………………………………………………………………………………… CHƯƠNG 1: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Thông tin .8 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Kết hoạt động Công ty Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 10 1.2.1 1.2.1.1 Doanh thu từ hoạt động khai thác kinh doanh 10 1.2.1.2 Chi phí 11 1.2.1.3 Cơ cấu vốn 12 1.2.1.4 Các khoản phải nộp 13 1.2.1.5 Cơ cấu lao động 14 1.2.2 1.3 Kết hoạt động khác 15 Cơ cấu tổ chức Công ty 16 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 16 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 17 1.4 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty TNHH Đông Nám 19 1.4.1 Quy định pháp luật có liên quan .19 1.4.2 Đặc điểm ngành kinh doanh NVL xây dựng 20 1.4.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh .20 1.4.4 Đặc điểm khách hàng 21 1.4.5 Đặc điểm sản phẩm 22 1.4.6 Quan điểm lãnh đạo Công ty quản trị tiêu thụ sản phẩm 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM 25 2.1 Tổng quát hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017 .25 2.1.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ .25 2.1.2 Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ .27 2.1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .27 2.1.2.2 Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống phân phối .28 2.1.2.3 Hoạt động định giá sản phẩm 29 2.1.2.4 Hoạt động tổ chức bán hàng 30 2.1.2.5 Hoạt động xúc tiến bán hình thức tốn .31 2.2 Giải pháp Công ty áp dụng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng 32 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 32 2.2.2 Hoạt động quản trị lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng 36 2.2.2.1 Công tác lập kế hoạch 36 2.2.2.2 Kế hoạch tiêu thụ thông qua hệ thống kênh phân phối .38 2.2.3 Hoạt động xác định giá sản phẩm NVL xây dựng .39 2.2.4 Hoạt động tổ chức bán hàng .42 2.2.5 Hoạt động xúc tiến bán hình thức toán 45 2.2.5.1 Hoạt động xúc tiến bán 45 2.2.5.2 Các hình thức toán 46 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ 47 2.3.1 Ưu điểm .47 2.3.2 Hạn chế .48 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 49 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM .51 3.1 Định hướng phát triển Công ty 51 3.1.1 Định hướng chung .51 3.1.1.1 Định hướng dài hạn 51 3.1.1.2 Kế hoạch ngắn hạn năm 2019 51 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty TNHH Đông Nám .52 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 52 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 54 3.2.3 Thay đổi chế tính lương, áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng 55 3.2.4 Gia tăng liên kết nhân viên khách hàng hoạt động mua 57 3.2.5 Hoàn thiện chế, sách xúc tiến bán hàng 57 3.2.6 Một số giải pháp khác 58 3.3 Một số kiến nghị 59 KẾT LUẬN 61 DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐƯỢC SỬ DỤNG BẢNG Bảng 1.1 Doanh thu từ hoạt động khai thác kinh doanh NVL xây dựng Bảng 1.2 Biến động chi phí Bảng 1.3 Hoạt động kinh doanh khai thác 10 Bảng 1.4 Cơ cấu vốn Công ty giai đoạn 2013 - 2017 10 Bảng 1.5 Các khoản phải nộp Công ty giai đoạn 2013 – 2017 11 Bảng 1.6 Biến động lao động giai đoạn 2013 - 2017 12 Bảng 1.7 Thống kê hoạt động thể thao Công ty 13 Bảng 1.8 Thống kê hoạt động tham quan du lịch 13 Bảng 2.1 Kết tiêu thụ NVL xây dựng 23 Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ đá vơi xây dựng 24 Bảng 2.3 Lượng bán bình quân theo dòng sản phẩm 25 Bảng 2.4 Thực hoạt động nghiên cứu thị trường 25 Bảng 2.5 Thông tin đại lý công ty địa bàn huyện 26 Bảng 2.6 Biến động giá số mặt hàng tiêu biểu 27 Bảng 2.7 Chi phí cho hoạt động bán hàng 28 Bảng 2.8 Tổng chi tiêu cho hoạt động xúc tiến 29 Bảng 2.9 Tỉ lệ doanh thu dựa phương thức toán 30 Bảng 2.10 Quy mô thị trường sử dụng gạch không nung số địa 32 phương gần Chợ Gạo, Bắc Kan Bảng 2.11 Biến động số lượng NCC gạch nung giá bình quân 33 sở địa phương Bảng 2.12 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu từ hoạt động kinh doanh 35 NVL Bảng 2.13 Tỉ trọng yếu tố chi phí cấu giá thành số nhóm sản phẩm NVL xây dựng 39 Bảng 2.14 Số lượng thực tế triển khai hoạt động quảng cáo giai đoạn 43 từ năm 2013 đến năm 2017 Bảng 3.1 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2019 50 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 14 Sơ đồ 2.1 Quy trình lập kế hoạch hoạt động tiêu thụ 35 Sơ đồ 2.2 Hình thức bán hàng trực tiếp 36 Sơ đồ 2.3 Hình thức bán hàng thơng qua đại lý 37 Sơ đồ 2.4 Quy trình tổ chức bán hàng 41 Sơ đồ 2.5 Quy trình tốn với nhóm khách hàng 44 Sơ đồ 3.1 Quy trình tổ chức bán hàng 54 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tỉ lệ doanh thu mang lại từ nhóm khách hàng giai đoạn 2013 - 2017 42 Danh mục từ viết tắt sử dụng: ATLĐ An toàn lao động BH CCDV Bán hàng cung cấp dịch vụ Chi phí quản lí DN Chi phí quản lí Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐVT Đơn vị tính GTGT Giá trị gia tăng HĐND Hội đồng nhân dân KPI Chỉ số đo lường hiệu công việc NCC Nhà cung cấp NH Ngân hàng NVL Nguyên vật liệu NCTT Nhân cơng trực tiếp MMTB Máy móc thiết bị PCCC Phòng cháy chữa cháy TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân SXKD Sản xuất kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài – kế tốn quản trị doanh nghiệp Trong hầu hết doanh nghiệp, sản xuất chức bản, trực tiếp định việc tạo sản phẩm có đạt chất lượng hay không, song tiêu thụ lại điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất đạt hiệu cao Doanh nghiệp hoạt động có hiệu khơng phụ thuộc vào số tài chính, mà cịn đánh giá qua hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh; mà hoạt động sản xuất kinh doanh muốn đạt suất, hiệu cao cần có hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng Đặc biệt kinh tế thị trường ngày nay, sức cạnh tranh doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào giá trị cốt lõi, sức ảnh hưởng sản phẩm thị trường đón nhận, hài lịng khách hàng, qua làm rõ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do vậy, việc đặt mối quan tâm hoạt động tiêu thụ Cơng ty TNHH Đơng Nám, tìm giải pháp để hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng thực cần thiết Sau có bàn luận cụ thể, dựa vào tình hình thực tế Cơng ty, em định chọn đề tài: “Hồn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng Công ty TNHH Đông Nám địa bàn huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái.” Tiêu thụ sản phẩm mang trọng trách bán hết sản phẩm đem lại doanh thu lớn song song với việc chi phí phục vụ bán hàng thấp Để thực điều đó, Cơng ty phải tiến hành quản trị hoạt động tiêu thụ như: nghiên cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối, tổ chức lên kế hoạch thực hoạt động bán hàng, xúc tiến, thúc đẩy hoạt động bán, quan tâm tới hoạt động dịch vụ sau bán hàng Trên thực tế, với đặc thù Đơng Nám Cơng ty có quy mô vừa nhỏ, Công ty TNHH Đông Nám có đặc điểm cụ thể, phương án cách giải riêng Đề tài đặt mang tính thực tiễn cao, không lặp lại nội dung lý thuyết mà áp dụng trực tiếp vào Công ty thêm vào gợi ý, đề xuất để ngày hồn thiện cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm cho Ban lãnh đạo Công ty Đề tài thực Công ty TNHH Đông Nám Với số liệu kiện khoảng thời gian năm từ 2013 – 2017 Ngoài lời mở đầu, lời kết luận, danh mục bảng biểu danh mục tài liệu tham khảo, bố cục đề tài chia thành chương: Chương 1: Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Đông Nám Chương 2: Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty TNHH Đông Nám Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty TNHH Đông Nám Trong làm, em có đề cập đến thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ để từ rút hạn chế, nguyên nhân dẫn tới hạn chế đề xuất giải pháp theo nguyên tắc: “Chữa hạn chế, nguyên nhân.” Tuy nhiên làm thực thời gian gấp rút thiếu kinh nghiệm lượng kiến thức cịn hạn chế, đề tài khơng thể tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến góp ý để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn, bảo nhiệt tình, tận tâm ThS Phan Thị Thanh Thanh cô chú, anh chị cán công nhân viên Cơng ty TNHH Đơng Nám giúp đỡ em hồn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng 09 năm 2018 Sinh viên thực Nơng Thành Kiên CHƯƠNG 1: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 1.1.1 Thơng tin Tên Cơng ty: CƠNG TY TNHH ĐƠNG NÁM Hình thức pháp lý: Cơng ty TNHH Một thành viên Địa chỉ: huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái Điện thoại: Máy cố định: Mã số thuế: Email: Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ Quy mô: 23 người Các giấy tờ liên quan khác đến hoạt động sản xuất kinh doanh: - Giấy phép hoạt động sản xuất kinh doanh Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Thái cấp - Giấy chứng nhận an toàn lao động Sở Lao động – Thương binh Xã hội cấp - Giấy chứng nhận an tồn phịng cháy chữa cháy Phịng PC 64, Cơng an tỉnh Bắc Thái cấp - Giấy phép khai thác khoáng sản UBND Tỉnh Bắc Thái cấp Lĩnh vực hoạt động Cơng ty tổ chức khai thác cung cấp đá vôi xây dựng thông thường mỏ đá Lũng Váng, Chợ Gạo, Bắc Thái, song song với hoạt động kinh doanh thương mại sản phẩm NVL phục vụ ngành xây dựng 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Từ năm 90s kỉ XX, đất nước trình đổi mới, chuyển từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường, Chính phủ nước ta thực nhiều ưu đãi mặt thủ tục hành chính, pháp lý, tổ chức hoạt động thúc đẩy phát triển kinh tế, đặc biệt ưu tiên phát triển ngành khai khoáng với lợi nguồn nguyên vật liệu sẵn có tự nhiên than đá, quặng sắt, bơ-xít, vàng, bạc, thủy ngân, dầu mỏ, khí đốt… Hàng loạt Cơng ty, doanh nghiệp đời đầu tư nghiêm túc nhằm đem lại lợi ích kinh tế cho đất nước Chính phủ thực liên kết với kinh tế mạnh khai khống Liên Xơ, Cộng hịa Séc triển khai nhiều hoạt động thăm dị tìm mỏ nguyên, nhiên liệu lãnh thổ Việt Nam dựa dấu tích cịn lại từ thời Pháp thuộc Trên đà phát triển đó, năm 1997, tỉnh Bắc Thái tách thành hai tỉnh Bắc Thái Thái Nguyên Trong thời gian đó, tận dụng lợi từ nguồn tài nguyên thiên nhiên sẵn có, kết hợp với sách thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội Chính quyền sở tại, Doanh nghiệp tư nhân Đơng Nám đời Với mục đích hoạt động ban đầu khai thác đá vôi xây dựng thơng thường mỏ Lũng Váng phía Đơng Nam huyện Chợ Gạo Thông qua khai thác, Doanh nghiệp tiến hành cung cấp đá vôi xây dựng cho công trình đường bộ, cầu cống, hạng mục giao thơng, cơng trình xây kè vùng trọng yếu dễ sạt lở địa bàn huyện Và doanh nghiệp hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng, xi măng, sắt thép, ống nước, lợp Do nhu cầu xây dựng ln ln gia tăng, bên cạnh phát triển phương tiện giao thông đường bộ, nhu cầu lại tăng theo Doanh nghiệp định mở rộng danh mục sản phẩm mình, kinh doanh thêm mặt hàng xăng dầu Sau 10 năm phát triển, doanh nghiệp dần có chỗ đứng ảnh hưởng định địa bàn tỉnh, đặc biệt ngành cung cấp nguyên vật liệu xây dựng, với chất lượng hàng hóa đảm bảo kiểm định, chủ doanh nghiệp định mở rộng quy mô, đổi tên chuyển đổi hình thức pháp lý: từ Doanh nghiệp tư nhân Đông Nám thành Công ty TNHH Đông Nám Hai giai đoạn phát triển gắn với hai cột mốc quan trọng thành lập năm 2000, chuyển đổi cấu Công ty vào năm 2010 Trải qua 18 năm, Đông Nám phần thiếu bà nhân dân huyện Chợ Gạo từ nhu cầu xăng xe lại, vật liệu xây nhà, sửa nhà, trở thành đối tác quan trọng Chính phủ dự án trọng điểm đầu tư nhiều tỉ đồng Hiện nay, vị Công ty khẳng định việc ký kết nhiều hợp đồng giá trị với đối tác quan trọng, đồng thời hoạt động khai thác, kinh doanh Công ty liên tục phát triển qua năm Các thành tích đạt được, như: - Giải hoàn thành đầy đủ nhiệm vụ ngân sách Nhà nước năm 2013 – 2017 Cục trưởng cục thuế Tỉnh Bắc Thái trao tặng - Giải thưởng Sản phẩm phục vụ cho nông thôn Sản phẩm gạch sở Nông nghiệp tỉnh trao tặng - Các giải thưởng phong trào thể dục thể thao UBND Huyện trao tặng 1.2 Kết hoạt động Công ty Theo sơ đồ, việc tốn nhóm khách hàng khác khác Đối với nhóm khách hàng cá nhân đến mua trực tiếp cửa hàng, làm việc thông qua nhân viên bán hàng, lựa chọn sản phẩm tới toán tiền mặt với kế toán Công ty Tuy nhiên khách hàng lựa chọn tốn chuyển khoản phải tới phịng giao dịch Ngân hàng để thực giao dịch Sau thực giao dịch NH, Cơng ty xuất hóa đơn gửi tới khách hàng 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ 2.3.1 Ưu điểm - Hoạt động nghiên cứu thị trường: Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin nhu cầu khách hàng, mức tiêu thụ, thị hiếu mong muốn người tiêu dùng sản phẩm cơng ty để từ lập kế hoạch tiêu thụ Công ty tiến hành nghiên cứu địa phương xung quanh địa bàn Huyện Chợ Gạo để thấy đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhà sản xuất cung cấp gạch nung truyền thống Có tổng cộng 29 nơi cung cấp gạch nung truyền thống địa phương mà công ty tiến hành nghiên cứu (trong năm 2017) Điều vừa hội vừa thách thức để cơng ty đưa chiến lược kinh doanh hợp lí - Hoạt động lập kế hoạch qua hệ thống kênh phân phối: Công ty thực sách thơng minh phù hợp với tình hình địa phương sử dụng mối quan hệ thân thiết để thành lập đại lý Qua vừa đem lại doanh thu cho Công ty, vừa tiết kiêm chi phí trì, hoạt động đại lý để tập trung nguồn vốn sử dụng cho hoạt động khác Doanh thu đến từ đại lý liên tục tăng (từ 500 triệu năm 2014 lên tới 3,5 tỉ năm 2017); số lượng đại lý tăng theo năm (từ đại lý năm 2014 năm 2017 đại lý) - Hoạt động xác định giá sản phẩm: sản phẩm đá vôi xây dựng định giá không đổi qua giai đoạn năm (đều giữ mức 120.000 VNĐ/ m3) Các sản phẩm khác dao động xấp xỉ 1200 VNĐ lợp; 80 VNĐ sản phẩm xi măng Chính sách giá ổn định công ty áp dụng lâu dài - Hoạt động tổ chức bán hàng: Cơng ty có sách tăng lương cho nhân viên bán hàng, từ 6,5 triệu năm 2013 lên 7,1 triệu năm 2017 Qua chi phí phát sinh để xử lý khiếu nại từ khách hàng giảm đáng kể, từ 120 triệu năm 2013 xuống 42 triệu năm 2017 47 - Hoạt động xúc tiến bán hình thức tốn: Cơng ty có tiến hành hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Mức đầu tư vào hoạt động quảng cáo biến động theo năm có hoạt động kinh doanh bật Xu hướng tăng dần theo năm (trừ năm 2015) cho thấy cơng ty có quan tâm tới hoạt động xúc tiến Đặc biệt công ty chi tới 109 triệu đồng cho quảng cáo vào năm 2015 đem lại doanh thu vượt bậc so với trung bình giai đoạn Bên cạnh việc khách hàng chọn hình thức tốn chuyển khoản nhiều tiền mặt (các năm xấp xỉ 70% toán qua chuyển khoản) đem lại an toàn việc lưu trữ tiền, nhanh chóng, thuận lợi tốn 2.3.2 Hạn chế - Cơ cấu tổ chức công ty: chưa có cá nhân, phịng, ban chịu trách nhiệm cho hoạt động như: nghiên cứu thị trường, kinh doanh trực tiếp Vì hoạt động quan trọng công tác quản trị tiêu thụ việc khơng có người phụ trách cụ thể khiến cho hoạt động tiêu thụ công ty gặp nhiều khó khăn - Hoạt động nghiên cứu thị trường: mang tính chất đơn lẻ, bộc phát, chưa có liên kết chuyên trách, số liệu điều tra cịn khơng thể nhiều yếu tố Việc điều tra địa phương lân cận mà chưa tập trung vào thị trường Huyện – nơi Cơng ty hoạt động chưa hợp lý Vì làm chủ địa bàn cơng ty nên tính đến việc mở rộng quy mô kinh doanh Hoạt động nghiên cứu thị trường chuyên sâu diễn từ năm 2015, năm với việc công ty cho mắt sản phẩm gạch không nung cốt liệu bê – tông Hoạt động tiêu tốn hết 26 triệu đồng công ty vào năm 2015, đem lại doanh thu 21 tỉ Tuy nhiên năm 2016, 2017; chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường có xu hướng giảm khiến doanh thu giảm, điều không tốt cho tình hình hoạt động chung cơng ty - Kết hoạt động nghiên cứu thị trường thể bảng 2.10 bảng 2.11: việc gia nhập thị trường huyện Định Hóa với thu nhập bình quân đầu người số hộ có nhu cầu xây nhà cao cả, nhiên gặp phải khó khăn Định Hóa có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp sở sản xuất gạch nung truyền thống (13 đối thủ cạnh tranh trực tiếp) Thị trường Hữu Lũng thuận lợi có đối thủ cạnh tranh - Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối công ty: công tác lập kế hoạch chưa đạt hiệu cao Khi tỉ lệ đạt doanh thu theo kế hoạch năm 2016 48 xấp xỉ 63% Mặc dù trước năm 2015 đạt tới 120% Việc giảm nửa tỉ lệ đạt kế hoạch cho thấy công tác lập kế hoạch tiêu thụ công ty có nhiều vấn đề cần giải - Hoạt động tổ chức bán hàng công ty: việc sử dụng nhân viên chưa hợp lý; có tới nhân viên bán hàng nhiên việc khiếu nại, tố cáo tiêu tốn công ty 120 triệu đồng vào năm 2013 Quy trình tổ chức bán hàng chưa thể quan hệ thành viên cơng ty với khách hàng Vì mua – bán phải có tương tác trao đổi qua lại bên - Hoạt động xúc tiến bán Cơng ty: hình thức quảng cáo cổ điển, lạc hậu như: treo biển quảng cáo, đăng báo đài địa phương mà chưa kết hợp yếu tố công nghệ vào công tác xúc tiến hoạt động bán Hoạt động tốn Cơng ty cịn nhiều thủ tục rườm rà, khách hàng phải tới ngân hàng giao dịch, gây bất tiện phiền tối phải quay lại cơng ty lấy hóa đơn sau giao dịch ngân hàng 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế - Yếu tố pháp luật quy định Nhà nước việc quy định quy mô khai thác mỏ đá nguyên nhân dẫn đến việc Công ty phải xây dựng kế hoạch trữ lượng khai thác tối đa, mà không dựa vào yếu tố nhu cầu thị trường, nguồn lực công ty - Quan điểm lãnh đạo Công ty quản trị tiêu thụ phần nguyên nhân khách quan dẫn đến việc công ty sản xuất dư thừa không đạt kế hoạch đề Việc sản xuất dư thừa hàng dự trữ lớn gây thiệt hại mặt kinh tế cho công ty Tiêu tốn chi phí bảo quản, vận chuyển đồng thời việc không trọng đầu cho sản phẩm làm cản trở hoạt động tiêu thụ công ty - Trong sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty, chưa có phịng ban, cá nhân cụ thể chịu trách nhiệm hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như: nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng, tổ chức hoạt động bán, chăm sóc khách hàng,… điều khiến hoạt động tiêu thụ bị ảnh hưởng hiệu kinh tế giá trị thương hiệu - Công tác lập kế hoạch chưa sát với thực tế Giám đốc Công ty người định cuối cùng, định mang tính chủ quan nhiều cơng việc chồng chéo khiến định chưa xác - Hoạt động tổ chức bán hàng nêu rõ việc chăm sóc đối tượng khách hàng cá nhân thuộc trách nhiệm nhân viên bán hàng, mà doanh thu từ nhóm khách hàng 49 có xu hướng giảm, việc nhân viên làm việc chưa hiệu quả, thái độ công việc chưa tốt dẫn đến khách hàng cá nhân không thường xuyên quay lại công ty mua hàng làm giảm tỉ lệ doanh thu Căn hoạt động tổ chức bán hàng thấy việc nhân viên bán hàng làm công ăn lương cố định theo tháng, cho dù họ không làm tốt cơng việc trả lương, nên nhân viên lợi dụng điều chểnh mảng, không tập trung tốt vào công việc - Các hình thác quảng cáo cổ điển, chưa theo kịp xu Cơng ty chưa có phịng marketing chưa giao trách nhiệm cụ thể cho cá nhân, phòng ban phụ trách công tác quảng cáo, xúc tiến bán 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐƠNG NÁM 3.1 Định hướng phát triển Cơng ty 3.1.1 Định hướng chung 3.1.1.1 Định hướng dài hạn Theo tính tốn chun gia khai thác khống sản, trữ lượng khai thác mỏ Lũng Váng dần cạn kiệt theo thời gian, việc nghiên cứu đổi mới, mở rộng khai thác tính đến Trên địa bàn huyện Chợ Gạo, chưa có Cơng ty hoạt động lĩnh vực khai thác cát xây dựng Và với điều kiện thuận lợi Công ty có nhiều năm kinh nghiệm khai thác, nguồn lực sẵn có kết hợp với lượng tài nguyên cát dồi hệ thống sơng, suối chảy xun suốt địa bàn huyện, điều khiến cho kế hoạch tổ chức khai thác cát xây dựng Công ty có sở thực thi Trong vài năm tới, sau tiến hành thăm dò địa chất, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị giấy tờ thủ tục hành chính, Công ty thử triển khai hoạt động khai thác cát thí điểm vài nơi Nếu có triển vọng, chắn hướng đầu tư đem lại nguồn thu lớn cho Cơng ty Bên cạnh đó, với số lượng máy móc thiết bị, nguồn nhân lực, sở vật chất tại, Công ty đầu tư mở thêm mỏ khai thác Tại xã Yên Thịnh, huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái Điểm đặc biệt mỏ khác loại đá so với mỏ Lũng Váng, mỏ đá vơi xây dựng thơng thường, đá mỏ loại đá xanh với độ cứng cao Do đó, hoạt động khai thác, chế biến đá có vài thay đổi dựa kết nghiên cứu công bố vào thời gian tới 3.1.1.2 Kế hoạch ngắn hạn năm 2019 Trước mắt, để đảm bảo đầu cho đá vôi khai thác, chủ động thị trường tiêu thụ Cơng ty cần có kế hoạch cụ thể khai thác, sản xuất triển khai thực cách có hiệu dựa nguồn lực sẵn có Cơng ty Mở thêm phịng Marketing chịu trách nhiệm lên kế hoạch, tổ chức thực kế hoạch, điều phối cơng tác quản trị tiêu thụ, tìm kiếm, mở rộng thị trường, thực chiến dịch quảng bá, giới thiệu sản phẩm tới người dùng, gia tăng số lượng khách hàng cải thiện yếu tố dịch vụ bán hàng, sau bán hàng, chăm sóc khách hàng Các nhiệm vụ cụ thể đưa nhóm, phận như: Nhóm khoan, nổ mìn phải hồn thành kế hoạch tập huấn cơng tác an tồn lao động thời kì đổi 51 cơng nghệ Nhóm điều khiển thiết bị, vận chuyển phải tiến hành sửa chữa máy móc, thiết bị khơng đảm bảo yêu cầu kĩ thuật, bảo dưỡng định kỳ thiết bị đến kỳ bảo dưỡng Tồn Cơng ty phấn đấu hoàn thành kế hoạch Ban Giám đốc đề Bảng 3.1 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2019 Đơn vị tính Kế hoạch 2019 Tổng doanh thu VNĐ 18.551.200.450 Chi phí sản xuất VNĐ 1.650.753.860 Mở thêm mỏ đá Thời gian khởi công 01/12/2019 Đá khai thác thực tế m3 30.475 viên 5.000.000 Chỉ tiêu Gạch không nung Ghi (Cung cấp bởi: Kế toán trưởng) 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty TNHH Đông Nám Công ty TNHH Đông Nám công ty sản xuất kinh doanh đa mặt hàng, đa sản phẩm, chủ yếu NVL xây dựng Trong năm qua cơng ty có bước phát triển theo đáng tự hào Tuy nhiên, thực tế q trình sản xuất, kinh doanh, cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế cần phải điều chỉnh, sửa chữa, thay kịp thời Trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất theo kế hoạch, theo nhu cầu thị trường, nguồn lực công ty song song với phát triển hoạt động kinh doanh nhằm đem lại mức lợi nhuận tối đa cho công ty Để tăng trưởng phát triển bền vừng bối cảnh thij trường hội nhập cạnh tranh gay gắt ngày việc thực biện pháp thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao hiệu hoạt động quản trị quan trọng Với vai trị góc nhìn sinh viên trình thực tập, em xin phép đưa ý kiến góp ý số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị công ty 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Thị trường nguồn cung cấp điều kiện cần thiết để nuôi sống doanh nghiệp Các doanh nghiệp, công ty tồn thị trường Do đó, cơng ty sản xuất nói chung, đặc biệt Đơng Nám nói riêng cần tập trung vào hoạt động nghiên cứu thị trường mực Không quan tâm tới thị trường tiêu thụ NVL xây 52 dựng, tới phản hồi khách hàng, tới sức cạnh tranh đối thủ mà quan tâm tới thị trường xây dựng, kinh tế vĩ mơ để từ có nhìn khách quan nhất, cụ thể Công tác nghiên cứu thị trường việc cần làm để xác định chiến lược kinh doanh công ty, giúp công ty tiến hành thành lập thực hiện, kiểm tra đánh giá, sửa đổi thực kế hoạch Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, việc nghiên cứu thị trường phải diễn liên tục, thường xuyên Để làm tốt hoạt động này, Công ty TNHH Đơng Nám cần phải: • Phân cơng nhiệm vụ cụ thể cho – người phụ trách công tác nghiên cứu thị trường riêng biệt Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty giao cho số nhân viên Kế toán trưởng đồng thời phó giám đốc người phụ trách Do hoạt động nghiên cứu cịn diễn nhỏ lẻ, đứt qng, khơng có liên kết, liên tục, đồng thời việc điều tra qua loa, không làm rõ vấn đề, khơng mang tính chun nghiệp cán chuyên trách thực Điều gây cản trở làm giảm hiệu hoạt động điều tra nghiên cứu Với tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường, cơng ty nên có tách bạch nhiệm vụ, chức tiến hành phân rõ nhiệm vụ cụ thể, giao cho cán quản lý phòng phụ trách hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường ln Nhiệm vụ giám sát hoạt động kinh doanh, trì doanh thu, lợi nhuận kết hợp với chức nghiên cứu, thăm dò thị trường, đưa dự báo vấn đề nhạy cảm, mang tính thời mà ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty • Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường Chiến lược thị trường phận hình thành chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhằm đạt mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường là: + Đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường hay khách hàng mặt hàng, khối lượng hàng hoá loại mặt hàng với khối lượng giá thích hợp + Bảo đảm cho doanh nghiệp giành thắng lợi cạnh tranh đạt hiệu cao Khi công ty làm tốt công tác nghiên cứu thị trường có khả giành thể chủ động sản xuất kinh doanh, tạo sở khoa học thực cho việc xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh mình; kích thích việc khai thác sử dụng hợp lý 53 nguồn lực sẵn có để sản xuất, phân phối ngày nhiều sản phẩm NVL xây dựng thị trường đón nhận Làm tốt cơng tác sở vững cho việc đạt kết tiêu thụ theo kế hoạch đề ra, điều kiện để công ty phát triển bền vững dài hạn • Kiểm tra, đánh giá thực việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ Ban Giám đốc người có trách nhiệm giống Ban kiểm sốt cơng ty, ngồi việc kiểm tra, đánh giá hoạt động phận, phòng ban; Ban giám đốc người trực tiếp đề biện pháp sửa đổi kế hoạch cần để phù hợp với tình hình cơng ty thời kỳ cụ thể Thêm vào việc đưa quy định văn cụ thể việc kiểm soát loại, mẫu mã sản phẩm theo ngày việc cần thiết để đảm bảo cân đầu vào đầu Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải dựa nguồn liệu từ trước như: doanh thu thời kỳ, nhu cầu khách hàng, quy mô thị trường, nguồn lực công ty… • Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Bên cạnh tiếp tục hoàn chỉnh nghiên cứu khái quát thị trường, Công ty cần trọng vào việc nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hố - dịch vụ mà cơng ty kinh doanh, cấu thị trường hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp ngành 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Xây dựng kênh phân phối hợp lý có tác động tích cực tới việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty đồng thời làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Việc cần làm lúc Đơng Nám hồn thiện hệ thống đại lý cách khoa học, có tổ chức hợp lý, hợp thức hóa đại lý Khi đại lý đơn vị phân phối sản phẩm thức cơng ty, trả lương, trả chi phí hoạt động chịu trách nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm Ban giám đốc trực tiếp đặt KPI cho đại lý theo quý, nhiệm vụ đại lý hoàn thành KPI cách tốt Áp dụng thêm hình thức thưởng phạt rõ ràng cho đại lý Tổ chức nghiên cứu sớm đưa vào hoạt động đại lý tỉnh Đầu tiên phân phối sản phẩm gạch khơng nung, sau tùy tình hình thị trường có kế hoạch phân phối Ngồi ra, để tăng hiệu hoạt động hệ thống đại lý, Công ty nên xây dựng hệ thông tin nội hệ thống kênh phân phối Đây dòng thông tin hai chiều 54 Công ty đại lý, Đại lý với Công ty với khách hàng Qua hệ thống thông tin nội Cơng ty cung cấp thơng tin chi tiết cho khách hàng thông tin sản phẩm, giá bán chương trình khuyến mại, chế độ bảo hành sản phẩm Có thể coi hình thức xúc tiến bán trực tiếp Cơng ty Ngồi ra, thơng qua hệ thống đại lý đề xuất vấn đề khó khăn mà họ gặp phải, cách nhanh chóng, minh bạch hiệu thông tin về: lượng bán, thị trường, ,khách hàng, đối thủ cạnh tranh, hay thông tin nội như: việc chơi xấu đối thủ cạnh tranh, phản hồi khách hàng sản phẩm Trên sở đó, Ban giám đốc trực tiếp giải đáp thắc mắc, khiếu nại từ khách hàng; đồng thời xem xét, đánh giá thông tin tình hình hoạt động kinh doanh đại lý để đưa biện pháp điều chỉnh phù hợp Như dịng thơng tin nội kênh phân phối tạo nên mối quan hệ mật thiết Công ty với thành viên kênh , thành viên kênh với nhau, tạo nên mối quan hệ mật thiết Công ty với khách hàng mối quan hệ thành viên kênh với khách hàng Giúp trình trao đổi thơng tin (q trình đặt hàng, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, toán, yền tin ) diễn cách nhanh chóng nhất, làm giảm thiểu cho phí hoạt động kênh Hoạt động hệ thống thông tin chủ yếu dựa phát triển ngành cơng nghệ thơng tin Để thiết lập dịng thơng tin này, Cơng ty tiến hành xây dựng cho website trực tuyến hoạt động 24/24h Các vấn đề cần phải có website này: Số điện thoại hỗ trợ trực tuyến cho khách hàng trình bày vị trí dễ nhìn trang web - thường đầu trang); phần giới thiệu Công ty quảng bá Công ty, sản phẩm Công ty thành tích Cơng ty đạt ); phần diễn đàn trao đổi thông tin bên tham gia vào kênh, phần trao đổi thông tin diễn đàn gồm phận: thông tin trao đổi chung thành viên tham gia thơng tin mật (chỉ có Cơng ty người đưa thông tin biết thông tin để đảm bảo an toàn cho người cung cấp thơng tin) 3.2.3 Thay đổi chế tính lương, áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng Công ty năm có sách tăng lương cho nhân viên bán hàng, mặt tích cực thấy việc giải khiếu nại, tố cáo giảm rõ rệt Tuy nhiên, tính đến tỉ lệ doanh thu nhóm khách hàng cá nhân đem lại số đáng báo động Giảm từ 31% xuống 24% vịng năm Có thể vài năm tới số tiếp tục giảm 55 công ty khơng có giải pháp giải triệt để vấn đề Việc trả lương cho nhân viên theo thời gian làm việc khơng cịn phù hợp mơi trường cạnh tranh khốc liệt Nhân viên dễ bị ỉ lại vào đồng lương, khơng có mục tiêu phấn đấu động lực lao động Giải pháp áp dụng Đông Nám là: thay đổi cách tính lương Đầu tiên tính theo cơng làm việc nhân viên, nhiên số tính lại: cụ thể nhân viên làm đầy đủ 8h/ngày trả 30.000đ/1h Khi lương cứng cho nhân viên làm việc 26 ngày / tháng là: 30.000 x x 26 = 6.240.000 (VNĐ) thay 7.100.000 VNĐ vào năm 2017 Bên cạnh đó, áp dụng thưởng thêm cho nhân viên bán hàng họ thực tốt cơng việc mình: bán nhiều hàng hóa hơn, chăm sóc khách hàng chu đáo Cụ thể: Năm 2017, Cơng ty có doanh thu từ hoạt động tiêu thụ NVL là: 13 tỉ 56 triệu đồng, với tỉ lệ doanh thu từ nhóm khách hàng cá nhân 24% có nhân viên bán hàng Năng suất lao động nhân viên nhóm khách hàng cá nhân là: Cuối năm thưởng 2% suất lao động, khoản thưởng cuối năm nhân viên là: 522,24 x 2% + 6,240 x 12 = 85,33 (triệu đồng) Thu nhập bình quân nhân viên ban đầu 7,1 x 12 = 85,2 (triệu đồng) Như việc tính lương khác so với cách tính cũ nhân viên 130.000 đồng Không ảnh hưởng nhiều so với quỹ lương chung công ty Tuy nhiên nhân viên bán hàng có thêm khoản thưởng cuối năm Phần giúp cho nhân viên cảm thấy việc bán hàng khơng cịn đem lại lợi ích cho cơng ty mà cịn cho thân họ Song song với việc thay đổi quy chế tính lương mới, áp dụng KPI hàng tháng cho nhân viên biện pháp giúp họ tập trung vào công việc Cụ thể: suất lao động bình quân năm 2017 522,24 triệu đồng / nhân viên nhóm khách hàng cá nhân Do doanh thu cần đạt tháng người xấp xỉ 130 triệu đồng Việc áp dụng KPI điều cần thiết nhân viên bán hàng môi trường cạnh tranh Nếu họ không làm tốt cơng việc mình, có hình thức xử phạt cảnh cáo tùy mức độ Nặng buộc thơi việc để tuyển nhân viên phù hợp 56 3.2.4 Gia tăng liên kết nhân viên khách hàng hoạt động mua Đông Nám nên phân chia lại khu vực thị trường, nhóm khách hàng: phân biệt rõ nhóm khách hàng để đưa sách ưu đãi, chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp Đặt hệ thống quy chuẩn đánh giá cho nhân viên bán hàng, có chế thưởng – phạt phân tách rõ nhiệm vụ nhóm, phận Thiết lập hệ thống bán hàng có mối quan hệ người tham gia: người mua – người bán Ban giám đốc phải người trực tiếp điều phối xử lý cơng việc nhóm khách hàng Các thành viên công ty cần tăng thêm hoạt động tương tác, chăm sóc khách hàng hợp lí Sơ đồ 3.1 Quy trình tổ chức bán hàng Quy trình tổ chức bán hàng cần có tham gia Ban Giám đốc người trực tiếp xây dựng mối quan hệ với tất nhóm khách hàng, khơng riêng nhân viên bán hàng trước Và gia tăng thêm trách nhiệm tất thành viên cơng ty, có tương tác tác với tất nhóm khách hàng 3.2.5 Hồn thiện chế, sách xúc tiến bán hàng 57 Các hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty sử dụng hầu hết hình thức xúc tiến cũ cổ điển, lạc hậu Để theo kịp xu hướng công ty nên áp dụng hình thức áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sách quảng cáo mình, đặc biệt việc quảng cáo sản phẩm phải tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể: Đối với Công ty TNHH Đông Nám, hoạt động lĩnh vực khai thác, kinh doanh NVL lại có đặc trưng riêng khách hàng Khách hàng công ty phân thành nhóm: Nhóm 1: Khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhóm 2: Khách hàng tổ chức, quan nhà nước Nhóm 3: Khách hàng công ty đối tác khác Từ đặc trưng mà cơng ty có lựa chọn khác việc lựa chọn phương tiện quảng cáo - Với nhóm khách hàng 1, Cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo truyền miệng, khách hàng sử dụng sản phẩm thấy chất lượng tốt dịch vụ tốt giới thiệu cho bạn bè, người thân họ sử dụng sản phẩm Hoặc hình thức phát tờ rơi khu vực đông dân cư, khu vực xây dựng có chứa lượng khách hàng tiềm lớn - Với nhóm khách hàng 2: việc quảng bá sản phẩm, giới thiệu dịch vụ khó khăn Vì dự án thường đấu thầu công khai người thắng thầu phải đơn vị nhận nhiều tin tưởng, tín nhiệm Khơng cách khác ngồi việc Đơng Nám phải tự khẳng định qua cơng trình, dự án thực để lấy thêm điểm cộng thị trường, từ nhận ủng hộ từ khách hàng - Với nhóm khách hàng 3: cơng ty nên sử dụng hai hình thức quảng cáo như: sử dụng thư trực tiếp; đăng quảng cáo phương tiện truyền thơng có sức ảnh hưởng như: tạp chí cơng nghiệp, tạp chí xây dựng, trang web chuyên ngành xây dựng, diễn đàn xây dựng 3.2.6 Một số giải pháp khác Bên cạnh giải pháp nêu trên, để hồn thiện cơng tác quản trị tiêu thụ cơng ty cịn cần thực thêm giải pháp khác như: Cập nhật liên tục quy định, nghị quyết, thông tư, văn phủ, UBND, HĐND, sở ban ngành có liên quan vấn đề tiêu thụ, thuế suất, quy định an tồn lao động, phịng chống cháy nổ,… 58 Để chủ động việc cung ứng vận chuyển việc tìm thêm nhà cung cấp khác phương án Công ty nên nghĩ đến Tránh việc lệ thuộc vào nhà cung cấp dẫn đến việc bị ép giá, chậm thời gian giao hàng Đồng thời đầu tư thêm vào phát triển sản phẩm mới, phù hợp với tình hình thực tế địa phương, đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng sở để giúp hoạt động tiêu thụ Công ty phát triển bền vững hơn, đem lại nguồn doanh thu ổn định để từ phát triển lớn mạnh 3.3 Một số kiến nghị Để Cơng ty TNHH Đơng Nám nói riêng cơng ty có quy mơ vừa nhỏ nói chung ngày phát triển kinh tế ngày hội nhập sâu rộng, Đảng Nhà nước ta cần có sách thúc đẩy phát triển kinh tế phù hợp với tốc độ phát triển chung Đất nước Có việc làm cụ thể để kêu gọi đầu tư liên doanh, liên kết phát triển ứng dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ 4.0 vào trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Từ tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh để làm tiền đề thúc đẩy phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh; tạo cạnh tranh cơng bằng, sịng phẳng làm động lực phát triển cho kinh tế Một vài kiến nghị để hoạt động quản trị tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Cơng ty ngày phát triển hơn: Đối với Nhà nước: - Hoàn thiện hệ thống sách pháp luật – sở hoạt động sản xuất kinh doanh kinh tế Lắng nghe ý kiến đóng góp cộng đồng doanh nghiệp dự thảo, văn pháp luật ban hành để đưa sửa đổi phù hợp với tình hình thực tế - Quy định rõ ràng tỷ giá hối đoái xảy biến động, làm chỗ dựa cho việc ổn định giá cá hàng hóa, tạo dựng tâm lý vững tin cho người tiêu dùng ổn định cho nhà kinh doanh - Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, quy định hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể khuyến khích phát triển sản xuất, xây dựng thương hiệu cho sản phẩm, hỗ trợ quyền bảo vệ sở hữu trí tuệ, hỗ trợ việc quy định quy luật cạnh tranh cơng bằng, sịng phẳng Đối với cộng đồng doanh nghiệp lĩnh vực xây dựng: 59 - Với cộng đồng doanh nhiệp vừa nhỏ hoạt động lĩnh vực xây dựng, cần xây dựng hệ thống liên kết chủ doanh nghiệp, để tạo mối quan hệ sản phẩm đạt chất lượng tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng dễ dàng việc lựa chọn sản phẩm, đồng thời tăng độ tin cậy vào cộng đồng doanh nghiệp - Các doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực chắn có cạnh tranh, để đảm bảo cơng phát triển bền vững, người chủ doanh nghiệp nên biết cạnh tranh chất lượng sản phẩm, lấy trải nghiệm hài lòng khách hàng làm trọng tâm để lĩnh vực xây dựng ngày có chỗ đứng vững thị trường nhiều biến động 60 KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập Công ty TNHH Đông Nám, trải qua tháng vừa thực tập, vừa học, vừa viết chuyên đề em nhận rằng: Quản trị tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp, thực tốt hoạt động quản trị tiêu thụ lời giải giành cho việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, phân phối hàng hóa hay đáp ứng thỏa mãn khách hàng có hướng đắn; qua giúp cho doanh nghiệp ngày phát triển thịnh vượng Em xin phép mạnh dạn đưa giải pháp dựa vào tình hình hoạt động thực tế Đông Nám nhằm giúp hệ thống quản trị hoạt động tiêu thụ Cơng ty tìm lỗ hổng, triển khai khắc phục để hướng tới mục đích cuối phát triển Tuy nhiên thời gian có hạn, nhận thức kiến thức chưa đủ sâu, giải pháp có thực hữu ích hay khơng, xin Ban Giám đốc cơng ty anh chị, nhân viên tiến hành đánh giá hiệu thời gian tới để em biết hữu ích đánh giá đóng góp thân cho Cơng ty Một lần em xin cảm ơn giảng viên hướng dẫn, ThS Phan Thị Thanh Thanh, Ban Giám đốc anh chị, cô nhân viên Công ty TNHH Đơng Nám giúp em hồn thiện chun đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng 12 năm 2018 Sinh viên thực 61 ... Công ty TNHH Đông Nám Chương 2: Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty TNHH Đông Nám Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng Công ty. .. thu công ty 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM 2.1 Tổng quát hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017 2.1.1 Thực trạng hoạt động tiêu. .. Tổng quát hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017 .25 2.1.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ .25 2.1.2 Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ .27 2.1.2.1 Hoạt động nghiên