Thông tin tài liệu
1
12/20/2007 BUS600-Marketing 1
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
IeMBA
IeMBA
Qu
Qu
ả
ả
n
n
lý
lý
l
l
ự
ự
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
b
b
á
á
n
n
h
h
à
à
ng
ng
12/20/2007 BUS600-Marketing 2
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quảnlýlực
lượng bán
hàng:
Nâng cao
sự hiệu
quả
Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp
Nâng cao hiệuquả của
lựclượng bán hàng
Huấnluyện nghệ thuật
bán hàng
Nghệ thuậtthương thuyết
Nghệ thuậttạodựng
quan hệ
2
12/20/2007 BUS600-Marketing 3
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Bản chất của quản trị bán hàng
Lập kế hoạch
Tổ chức
Bố trí nhân viên
Đào tạo
Lãnh đạo
Giám sát
Vận hành
Ngời quản lý cấp cao
(quốc gia/ quốc tế)
Ngời quản lý cấp
độ trung bình(vùng)
Ngời quản lý
cấp đầu tiên
(quận,
huyện)
Quyết định
chiến lợc
Quyết định
chiến thuật
Trách nhiệm
Cơ hội
Thách thức
12/20/2007 BUS600-Marketing 4
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Vai trò của ngời quản lý bán hàng
Đóng vai trò nh một bộ lọc:
} Là cầu nối giữa ba nhóm: công ty, lực lợng
bán hàng và khách hàng
Có tính nghiệp chủ ngay trong doanh
nghiệp:
} Là chủ doanh nghiệp trong môi trờng văn
hoá kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp.
Đặt ra mục tiêu
} Cả về kết quả hoạt động và học tập
Tạorasựthayđổi
3
12/20/2007 BUS600-Marketing 5
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Sử d
ụ
n
g
các đ
ạ
i diện bán hàn
g
của
nhà sản xuất
Ưu điểm
Amhiểucáccôngtyvàngời mua bản địa
Không có chi phí cố định
Công ty không cần đầu t cho lực lợng
bán hàng.
Cho phép một công ty nhỏ bao quát đợc
thị trờng lớn, thích hợp.
Có thể bổ sung những sản phẩm phụ để
giúp khách hàng mua thuận tiện hơn.
Không kinh doanh những nhãn hàng cạnh
tranh trong một nhóm sản phẩm.
12/20/2007 BUS600-Marketing 6
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Sử d
ụ
n
g
các đ
ạ
i diện bán hàn
g
của
nhà sản xuất
Nhợc điểm:
Không trung thành với một nhà sản xuất
Đã có quan hệ khá tốt với những ngời mua bản
địa
Công ty có thể bị giảm doanh số nếu thay đổi
đại diện bán hàng hoặc bắt đầu sử dụng lực
lợng bán hàng của công ty.
Khó kiểm soát trực tiếp
Động cơ của đại diện bán hàng là hoa hồng:
Hiệu quả phụ thuộc vào cấu trúc hoa hồng
Tập trung nhiều vào những sản phẩm dễ bán.
Tập trung vào bán hàng nhiều hơn là dịch vụ
4
12/20/2007 BUS600-Marketing 7
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức lực lợng bán hàng
Tổ chức theo địa giới hành chính
Tổ chức theo sản phẩm
Tổ chức theo khách hàng
Tổ chức theo chức năng
12/20/2007 BUS600-Marketing 8
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo địa giới hành chính
Ưu điểm:
} Ngời bán hàng có thể
trở thành chuyên gia ở
một vùng nhất định.
} Chiphíđilạivàchỗở
thấp hơn
} Khách hàng biết chính
xác cần phải nói với ai
} Quản lý dễ dàng hơn
} Dễ dàng hơn cho việc
bao quát toàn bộ vùng
Nhợc điểm:
} Khó biết đợc toàn bộ
danh mục sản phẩm.
} Khó cung cấp dịch vụ
thích hợp cho từng
khách hàng nếu có
nhiều loại sản phẩm.
} Khó thực hiện đẩy một
sản phẩm ra thị
trờng.
5
12/20/2007 BUS600-Marketing 9
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo sản phẩm
Ưu điểm:
} Ngời bán hàng có thể
trở thành chuyên gia
về sản phẩm hoặc
nhóm sản phẩm.
} Ngời bán hàng có thể
phục vụ tốt những nhu
cầu phức tạp và đặc
biệt của khách hàng.
} Điều hành và giám sát
quá trình marketing
một sản phẩm tốt hơn.
Nhợc điểm:
} Trùng lắp nỗ lực dẫn
tới chi phí cao hơn.
} Khách hàng có thể
nhầm lẫn trong việc
chọn ngời bán hàng
để tiếp cận
} Chi phí thời gian và đi
lại của ngời bán hàng
tăng.
} Khó quản lý hơn.
} Có thể dẫn tới chủ
nghĩa địa phơng ở
mỗi nhóm sản phẩm.
12/20/2007 BUS600-Marketing 10
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo khách hàng
Ưu điểm:
} Cho phép đáp ứng nhu
cầu riêng biệt của
kháchhàngởcác
đoạn thị trờng khác
nhau.
} Cóthểphânbổcác
nguồn lực tốt hơn tới
những đoạn thị trờng
khác nhau
} Ngời bán hàng hiểu
biết hơn về khách
hàng
} Phát triển sản phẩm
và kỹ thuật mới.
Nhợc điểm:
} Hiệu quả kém hơn.
} Chủ nghĩa cục bộ giữa
những ngời bán hàng
cho những nhóm
khách hàng khác nhau
} Ngời bán hàng phải
hiểu toàn bộ danh mục
sản phẩm.
} Khóquảnlývàđiều
phối
6
12/20/2007 BUS600-Marketing 11
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo chức năng
Ưu điểm:
} Có thể phát huy tối
đa sức mạnh của
từng ngời bán
hàng
} Công ty có thể tập
trung vào những
việc quan trọng.
} Việc phân bổ nguồn
lực có thể đợc xác
định rõ ràng hơn
Nhợc điểm:
} Tăng chi phí trong việc
giao cho ngời bán
hàng thực hiện những
công việc đặc biệt.
} Khách hàng có thể
nhầm lẫn.
} Khó khăn trong việc tìm
những vừa bán hàng tốt
vừalàchuyêngia.
} Điềuhànhhệthống
phức tạp hơn.
Những ngời bán hàng
t
ạ
m
thời
?
12/20/2007 BUS600-Marketing 12
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
IeMBA
IeMBA
Lựa chọn và tuyển dụng
nhân viên bán hàng
7
12/20/2007 BUS600-Marketing 13
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Lựa chọn và tuyển dụng bán hàng
Đặc điểm của ngời bán hàng thành công:
} Đặc trng cá nhân
} Kỹ năng
} Kiến thức
Qui trình lựa chọn và tuyển dụng
Cáccôngcụlựachọnvàtuyểndụng
12/20/2007 BUS600-Marketing 14
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
T
r
ở thành nhân viên bán hàn
g
chuyên nghiệp
Làm tốt công việc đợc phân công
Hiểu biết chuyên môn, nghề nghiệp
Luôn cố gắng trau dồi chuyên môn nghiệp vụ
Không bị cảm xúc chi phối công việc
Luôn làm việc theo kế hoạch
8
12/20/2007 BUS600-Marketing 15
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tam giác yêu cầu A.S.K.
ASK
Kiến thức (K)
K
ỹ
n
ă
n
g
(
S
)
T
h
á
i
đ
ộ
(
A
)
12/20/2007 BUS600-Marketing 16
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tam giác yêu cầu A.B.C.
ABC
Năng lực (C)
H
à
n
h
v
i
(
B
)
T
h
á
i
đ
ộ
(
A
)
9
12/20/2007 BUS600-Marketing 17
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá trình lựa chọn và tuyển dụng nhân
viên bán hàng
Mô tả công việc: công cụ chính thức cho
việc lập những đòi hỏi chi tiết của một
công việc.
Phân tích công việc: cần phải xem xét
} Thị trờng: khách hàng tổ chức hay ngời tiêu
dùng, ngời mua hay ngời quyết định
} Sản phẩm: đặcđiểmkỹthuật, tập hợp sản phẩm,
tiêu chuẩn hay theo yêu cầu khách hàng
} Nhiệm vụ và trách nhiệm, kỹ năng đặc biệt, yêu
cầuvềđilại, số lần liên hệ với công ty?
} Mức độ tự quản: số lần liên hệ với ngời giám
s
á
t
?
12/20/2007 BUS600-Marketing 18
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá t
r
ì
nh l
ự
ach
ọ
nvàtu
y
ển d
ụ
n
g
bán hàng
Nguồn dự tuyển:
} Trong công ty
} Các trờng đại học và cao đẳng
} Các đối thủ cạnh tranh
} Các ngành khác
} Các chuyên gia có kinh nghiệm trong các lĩnh
vực không phải bán hàng
10
12/20/2007 BUS600-Marketing 19
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá t
r
ì
nh l
ự
ach
ọ
nvàtu
y
ển d
ụ
n
g
bán hàng
Thu hút ngời dự tuyển:
} Quảng cáo:
Phơng tiện quảng cáo: báo, tạp chí hay tạp chí
chuyên ngành? truyền hình hay phát thanh?
Quảng cáo mở hay đóng:
} Mở: xác định tên công ty tuyển dụng
} Đóng: không xuất hiện tên công ty, chỉ cung cấp số hòm
th buđiện
12/20/2007 BUS600-Marketing 20
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá t
r
ì
nh l
ự
ach
ọ
nvàtu
y
ển d
ụ
n
g
bán hàng
Thu hút ngời dự tuyển:
} Các trung tâm môi giới việc làm: Tìm ngời
phù hợp với công việc
} Các khu học xá:
Trung tâm tuyển dụng
Trung tâm t vấn việc làm
[...]... Prentice-Hall, Inc 40 20 IeMBA Thù lao lực lợng bán hàng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 41 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc Tầm quan trọng của thù lao lực lợng bán hàng IeMBA Thù lao NVBH chiếm khoảng 80% chi phí bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng là ngời nhạy cảm nhất với thù lao: giữ đợc nhân viên bán hàng có kết quả bán hàng cao: nguyên tắc 80-20 Không... Các mục tiêu Số lợng lần trình bày bán hàng đợc thực hiện Số lợng sản phẩm đợc bán cho các khách hàng hiện tại Doanh số đối với từng sản phẩm Mức độ sử dụng của khách hàng đối với vật phẩm khuếch trơng của khách hàng Tỉ lệ có đợc đơn đặt hàng trong tổng số lần trình bày bán hàng Số lợng khách hàng mới Hiệu quả làm việc, chi phí cho một đơn đặt hàng Số lợng khách hàng cũ giữ đợc 12/20/2007 IeMBA BUS600-Marketing... quan: quản lý, chuyên gia kỹ thuật Khi việc bán hàng ít có liên quan đến cố gắng của NVBH (do quảng cáo, gửi th trực tiếp v.v) 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 46 23 Tiền lơng cố định IeMBA u điểm: An toàn cho NVBH Có thể giám sát đợc hành vi của NVBH Linh hoạt hơn trong việc triển khai các hoạt động bán hàng và điều chỉnh lại lãnh thổ hoạt động của NVBH Rất dễ để quản lý. .. và tuyển dụng bán hàng IeMBA Đơn xin việc Phỏng vấn: Bán cấu trúc Không có cấu trúc Giải quyết vấn đề Kiểm tra Kiểm tra tham khảo Kiểm tra thể chất 12/20/2007 BUS600-Marketing 21 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc IeMBA Đào tạo lực lợng bán hàng IeMBA Hanoi School of Business Leadership Excellence 12/20/2007 BUS600-Marketing 22 Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 11 Đào tạo lực lợng bán hàng IeMBA Mục... Không tạo động lực để nâng cao năng suất và cố gắn bán hàng Công ty phải trả chi phí bán hàng cả khi không bán đợc hàng Không bình đẳng trong thu nhập: trả thấp cho ngời có doanh số cao và trả cao cho ngời có doanh số thấp Thờng làm cho NVBH có doanh số cao rời khỏi công ty 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 48 24 Kết hợp IeMBA Đảm bảo an toàn và tạo ra động lực làm việc... hớng cho nhân viên mới - thực hiện thờng xuyên (2) Chủ đề phát triển nhân sự (kỹ năng lãnh đạo,làm việc nhóm, trình bày) (3) Kiến thức về sản phẩm, khách hàng Gợi ý? Kỹ năng bán hàng: Kỹ năng bán hàng: cơ bản, nâng cao Quản lý về thời gian Dịch vụ khách hàng 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 30 15 Phơng pháp tiếp cận đào tạo IeMBA Tác động qua lại Sử dụng kỹ thuật: Băng video... Hoạt động sau đào tạo Ngời quản lý bán hàng / nhà đào tạo ngoài công ty / nhà t vấn? 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 26 13 Quá trình học tập IeMBA Đào tạo chỉ là một phần trong việc làm cho con ngời thay đổi và hành vi Những nhân tố khác để tạo sự thuận tiện cho quá trình thay đổi này: ủng hộ từ đồng nghiệp, cấp trên Thay đổi trong hệ thống quản lý Công nghệ và trang thiết... BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 50 25 Các hình thức kết hợp IeMBA Hoa hồng và Thởng: Thờng đợc sử dụng bán hàng theo nhóm Dễ quản lý Lơng, Hoa hồng và Thởng: Tạo ra độ linh hoạt nhất Có thể kích thích tăng doanh số, đảm bảo an toàn, và cho phép các nhà quản lý đạt đợc một số mục tiêu nhất định 12/20/2007 IeMBA BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 51 Thiết kế gói... động của học viên 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 32 16 Ai là ngời đào tạo IeMBA Nhà t vấn/đào tạo ngoài công ty Chuyên gia đào tạo của công ty Ngời quản lý bán hàng của công ty Ngời bán hàng của công ty Ưu điểm và nhợc điểm của mỗi sự lựa chọn? 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 33 Nơi đào tạo IeMBA Trong công ty Ngoài công ty: Trờng đại... không bán đợc hàng Tối đa hoá sự tự do và động lực của NVBH NVHB có kết quả kém thờng tự rời công ty 12/20/2007 BUS600-Marketing Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc 44 22 Hoa hồng IeMBA Hoa hồng: Tỉ lệ phần trăm của doanh số Nhợc: NVBH ít trung thành với công ty Cuộc sống của NVBH rất rủi ro, tơng lai không chắc chắn Tỉ lệ biến động nhân viên cao hơn mức bình thờng NVBH chỉ tập trung vào bán hàng NVBH . Inc.
IeMBA
IeMBA
Quảnl lực
lượng bán
hàng:
Nâng cao
sự hiệu
quả
Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp
Nâng cao hiệuquả của
lựclượng bán hàng
Huấnluyện nghệ thuật
bán hàng
Nghệ. Inc.
IeMBA
IeMBA
Vai trò của ngời quản lý bán hàng
Đóng vai trò nh một bộ lọc:
} Là cầu nối giữa ba nhóm: công ty, lực lợng
bán hàng và khách hàng
Có tính nghiệp chủ
Ngày đăng: 16/01/2014, 17:20
Xem thêm: Tài liệu Quản lý lực lượng bán hàng pptx, Tài liệu Quản lý lực lượng bán hàng pptx