QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TIỀM ẨN GIỮA TẠO VÀ ĐÒI HỎI GIÁ TRỊ ▪ Chuẩn bị: ✓ Xác định các vấn đề liên quan, cân nhắc mối quan tâm của mình và của họ ✓ Tính toán, dự trù những khả năng hay cơ hội t[r]
(1)Trường Chính sách công và Quản lý ĐÀM PHÁN HỌC KỲ HÈ 2021 PHẦN I: ĐÀM PHÁN DUY LÝ Buổi 2: Tạo giá trị và xác lập giá trị 01/08/2021 (2) NỘI DUNG 13:30 14:00 14:45 15:00 – 15:15 15:15 Fulbright University Vietnam Giới thiệu nội dung buổi học, bài tập mô • Ôn lại khái niệm • Vận dụng kiến thức vi mô, kinh tế học hành vi: cải thiện và tối ưu Pareto, lợi so sánh/khác biệt • Tư giải vấn đề Mô #2 Riggs-Vericomp Negotiation Harvard Business School Exercise 801-096, July 2000 (Revised October 2019.) • Nội dung: Song phương, nhiều vấn đề Tạo giá trị và phân phối giá trị • Thời gian: 45’ • Báo cáo kết trên link excel online Trao đổi/chia sẻ trải nghiệm thực hành nhóm: WW-DD Giải lao Debriefing • Kết đàm phán (đồ thị): Phân tích tình mô • Nguồn tạo giá trị • Rào cản: Thế khó xử nhà đàm phán • Giải pháp • Đổi tư tranh giành giá trị sang tạo và phân phối giá trị FSPPM (3) Ôn lại khái niệm bản, vận dụng kiến thức kinh tế Đàm phán • ZOPA • BATNA • Mối quan tâm Các khái niệm kinh tế • Pareto • Các nguyên tắc giao thường, trao đổi Fulbright University Vietnam FSPPM (4) BÀI TẬP MÔ PHỎNG: RIGGS vs VERICOMP • 5’ để rà lại chiến lược, tính toán đã chuẩn bị • Bắt cặp theo nhóm đã phân công và bắt đầu đàm phán • Thời gian đàm phán: 45’ • Nộp kết đàm phán lúc 14:45 • Nhận xét chung không khí các nhóm Trao đổi nhóm WW - DD • Giải lao @ 15:00 Fulbright University Vietnam FSPPM (5) DEBRIEFING • Cảm nhận tình hôm so với hôm qua • Giống? • Khác? • WW-DD • Có cách nào để tăng lợi ích chung cho bên • Phân chia lợi ích nào? Fulbright University Vietnam FSPPM (6) THAY ĐỔI TƯ DUY ĐÀM PHÁN ZOPA Giằng co giá Tư lợi ích cố định (thắng-thua) 6.0 6.0 5.8 5.8 5.6 5.6 5.4 5.2 5.0 4.8 4.6 Fulbright University Vietnam ZOPA Nhiều vấn đề Cơ hội (tư duy) tạo giá trị 5.4 5.2 5.0 4.8 4.6 4.4 4.4 4.2 4.2 4.0 4.0 FSPPM (7) Giá mua: THỎA THUẬN DANG DỞ 5.000.000 đô la Lịch toán: Thanh toán trả dồn sau Gói dịch vụ: Tiêu chuẩn Ngày lắp đặt: Sáu tháng kể từ ngày ký hợp đồng • Giá trị Riggs (PV): $3.4 tr • Chi phí Vericomp (PV): $4.1 tr • Chỉ tăng giảm giá có lợi cho bên này và thiệt cho bên • Có cách nào để bên có lợi, không bị thiệt, hay nói cách khác có cách nào để tạo giá trị, và phân chia dù cho bên? Fulbright University Vietnam FSPPM (8) CÓ THỂ TẠO GIÁ TRỊ KHI LỢI ÍCH HAI BÊN XEM RA LÀ ĐỐI NGHỊCH? Riggs – Bên bán Giá Dịch vụ Fulbright University Vietnam Vericomp – Bên mua > $5 triệu < $5 triệu Tối đa hóa lợi nhuận Tối thiểu hóa chi phí Thanh toán Hiệu sản phẩm Thời điểm Càng sớm càng tốt Tự tin Ngay chốt Càng trễ càng tốt Không Ngay chốt BATNA Mức giá giới hạn Đề xuất trên bàn $3.4 tr (min) Đề xuất trên bàn $4.1 tr (max) FSPPM (9) CƠ HỘI TẠO GIÁ TRỊ: CHI PHÍ THẤP, LỢI ÍCH CAO Tiêu chuẩn Lợi ích tăng thêm cho Vericomp* Chi phí tăng thêm cho Riggs* Chênh lệch $900.000 $1.300.000 $1.650.000 $700.000 $1.000.000 $1.500.000 $200.000 Đề xuất *Chi phí/lợi ích tăng thêm so với gói dịch vụ tiêu chuẩn Fulbright University Vietnam GÓI DỊCH VỤ $300.000 $150.000 Lợi ích chung tối đa FSPPM (10) THỂ HIỆN TRỰC QUAN NGUYÊN TẮC HƯỚNG VỀ ĐÔNG BẮC (Cải thiện Pareto) Gói dịch vụ Riggs 300 200 100 Gói tiêu chuẩn Fulbright University Vietnam Vericcomp 100 200 300 FSPPM (11) Kết lớp: Gói dịch vụ 10 10 Gói Gói Gói tiêu chuẩn Fulbright University Vietnam Gói (12) CƠ HỘI TẠO GIÁ TRỊ: CHI PHÍ THẤP LỢI ÍCH CAO PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN: Mức đề xuất $5tr Riggs Vericomp Trả dồn trước 83% $4.15 tr 91% $4.55 tr Trả 76% $3.8 tr Trả dồn sau 68% $3.4 tr Fulbright University Vietnam Lợi ích 86% tăng thêm $4.3 tr $750K 81% $4.1 tr Chi phí tăng thêm $450K FSPPM (13) CƠ HỘI TẠO GIÁ TRỊ: XÉT MỨC GIÁ GIỚI HẠN Đề xuất tại: $5tr nominal, back-end Riggs Vericomp % B-end 68% 82% Nominal (RP) $5,000,000 $5,000,000 PV $3,400,000 $4,100,000 % F-end 83% 91% Nominal (RP) $4,096,386 $4,505,495 PV $3,739,560 $3,727,711 Net PV > 300K ~ 400K Fulbright University Vietnam FSPPM (14) THỂ HIỆN TRỰC QUAN NGUYÊN TẮC HƯỚNG VỀ ĐÔNG BẮC (Cải thiện Pareto) Phương thức toán Riggs 400 300 200 100 Trả dồn sau Fulbright University Vietnam Vericcomp 100 200 300 400 FSPPM (15) Kết lớp: Điều khoản toán 15 Thanh toán dồn trước Fulbright University Vietnam Thanh toán Thanh toán sau (16) Các khả tạo giá trị khác ▪ Thời gian giao hàng ▪ Ưu tiên giống nhau, và sẵn sàng trả tiền để có ($100K) ▪ Đánh giá hiệu ▪ 95% vs 80% ▪ Chi phí $200K/năm Fulbright University Vietnam FSPPM (17) MỘT SỐ NGUYÊN TẮC TẠO GIÁ TRỊ ▪ Những khác biệt đôi bên: khớp nối (dovetail) ▪ Nguồn lực ▪ Định giá tương đối ▪ Khẩu vị rủi ro ▪ Nhận định thời gian ▪ Tương đồng không cạnh tranh ▪ Lợi qui mô và phạm vi ▪ Giảm chi phí giao dịch: process Fulbright University Vietnam FSPPM (18) RÀO CẢN ĐỐI VỚI VIỆC TẠO GIÁ TRỊ ▪ Tâm lý lợi ích chung cố định: anh tôi ▪ Không biết cách đặt câu hỏi, dò tìm mối quan tâm bên ▪ Nếu hai bên làm khó, gây áp lực ▪ Thiếu tin tưởng, tâm lý đối đầu ▪ Không chia sẻ thông tin ▪ Quan điểm cứng nhắc bỏ qua hội khám phá và tạo giá trị ➔ Hành động đơn phương đòi giá trị, dù là phòng thủ hay công, triệt tiêu phối hợp cần có để tạo giá trị (thế khó xử nhà đàm phán) Fulbright University Vietnam FSPPM (19) THẾ KHÓ XỬ CỦA NHÀ ĐÀM PHÁN: TẠO HAY ĐÒI GIÁ TRỊ ▪ Bên A cố gắng chia sẻ để tạo giá trị, bên B lại tìm cách khai thác, gây áp lực để giành giá trị cho mình chiêu thức ▪ Nếu A cứng rắn, thì B đối lại để phòng thủ ▪ Dù theo cách nào, các nước đơn phương giành giá trị loại bỏ hội hợp tác ➔ Hậu quả: thỏa thuận kém, bế tắt, mối quan hệ xấu đi, chí mâu thuẫn Fulbright University Vietnam FSPPM (20) PHÂN CHIA GIÁ TRỊ ▪ Cách ứng xử quá trình tạo giá trị tác động lên xu hướng giành giá trị ▪ Khắc phục vấn đề thông tin bất cân xứng ▪ Tâm lý hội có tính toán: dùng chiến thuật chèn ép, đánh lạc hướng Fulbright University Vietnam FSPPM (21) QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TIỀM ẨN GIỮA TẠO VÀ ĐÒI HỎI GIÁ TRỊ ▪ Chuẩn bị: ✓ Xác định các vấn đề liên quan, cân nhắc mối quan tâm mình và họ ✓ Tính toán, dự trù khả hay hội tạo giá trị ✓ Hiểu rõ BATNA mình và luôn tìm cách cải thiện nó ✓ Đặt mục tiêu tham vọng thực tế ▪ Trên bàn đàm phán ✓ Khai thác, chia sẻ thông tin (ở mức độ cần thiết) để xác định mối quan tâm cần đáp ứng ✓ Hiện thực hóa hội tạo giá trị ✓ Ứng xử việc phân chia giá trị là vấn đề cần chia sẻ đôi bên ✓ Nhận biết và ứng phó với chiêu đánh lạc hướng (hardball) Fulbright University Vietnam FSPPM (22) 50% các nhà đàm phán không đạt giá trị tối đa deal Fulbright University Vietnam Nguồn ảnh: ispeakeasyblog (23)