Việc đàm phán với các đối tác ở khu vực Nam Mỹ này còn gặp những khó khăn nhất định và chưa đạt hiệu quả cao, nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết hơn về văn hóa đàm phán của một số đối tác Nam Mỹ và đàm phán với họ một cách thuận lợi, tăng lợi ích cho doanh nghiệp hơn, nhóm chúng tôi quyết định tìm hiểu đề tài “Văn hóa đàm phán của một số đối tác Nam Mỹ và lưu ý cho Việt Nam tham gia đàm phán với những đối tác này”
Mục lục LỜI MỞ ĐẦU I VĂN HÓA ĐÀM PHÁN BRAZIL VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC BRAZIL 1.1 Văn hóa đàm phán Brazil 1.1.1 Trước đàm phán 1.1.2 Trong đàm phán 1.2 Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 1.2.1 Trước đàm phán 1.2.2 Trong đàm phán 1.2.3 Sau đàm phán 11 II VĂN HÓA ĐÀM PHÁN COLOMBIA VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC COLOMBIA 12 2.1 Đặc điểm văn hoá đàm phán 12 2.1.1 Trước đàm phán 12 2.1.2 Trong trình đàm phán 13 2.1.3 Sau trình đàm phán 16 2.2 Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam làm việc với đối tác Colombia 17 2.2.1 Trước đàm phán 17 2.2.2 Trong trình đàm phán 18 2.2.3 Sau trình đàm phán 19 III VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CHI-LÊ VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC CHI-LÊ 20 3.1 Văn hóa đàm phán Chile 20 3.1.1 Trước đàm phán 20 3.1.2 Trong trình đàm phán 20 3.1.3 Sau đàm phán 23 3.2 Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 24 3.2.1 Trước đàm phán 24 3.2.2 Trong đàm phán 25 3.2.3 Sau đàm phán 27 IV TỔNG KẾT MỘT SỐ NÉT TƯƠNG ĐỒNG TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 LỜI MỞ ĐẦU Quá trình tồn cầu hóa ngày diễn mạnh mẽ toàn giới Đối với nước phát triển Việt Nam, trình tạo nhiều thuận lợi cho đất nước thu hút vốn đầu tư, tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu, mở nhiều thị trường cho doanh nghiệp Việt Nam,… nhằm thúc đẩy phát triển quốc gia mạnh mẽ Trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đó, Việt Nam mở rộng quan hệ hợp tác song phương đa phương với nhiều quốc gia giới, có quốc gia khu vực Nam Mỹ Các quan hệ kinh tế Việt Nam khu vực ngày sâu rộng, Brazil đối tác thương mại lớn Việt Nam, kim ngạch thương mại hai chiều Việt Nam-Brazil tiếp tục tăng trưởng tích cực, năm 2020 đạt 4,6 tỷ USD, tăng 2,3% so với 2019, hay với đối tác Chi-lê bất chấp đại dịch COVID-19, kim ngạch thương mại hai nước đạt 1,06 tỷ USD, tăng 1,6% so với năm 2019 Tuy nhiên, việc đàm phán với đối tác khu vực Nam Mỹ cịn gặp khó khăn định chưa đạt hiệu cao, nhằm giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết văn hóa đàm phán số đối tác Nam Mỹ đàm phán với họ cách thuận lợi, tăng lợi ích cho doanh nghiệp hơn, nhóm chúng em định tìm hiểu đề tài “Văn hóa đàm phán số đối tác Nam Mỹ lưu ý cho Việt Nam tham gia đàm phán với đối tác này” Chúng em xin cảm ơn nhà trường đưa mơn Đàm phán thương mại quốc tế vào chương trình giảng dạy, giúp chúng em có thêm nhiều kiến thức hữu ích thiết thực Bài thảo luận chúng em cịn nhiều thiếu sót nên để hồn thiện, chúng em mong đợi đóng góp nhận xét người Xin trân thành cảm ơn! I VĂN HÓA ĐÀM PHÁN BRAZIL VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC BRAZIL Với tăng trưởng mở cửa kinh tế, Brazil quốc gia sẵn sàng mở cửa phát triển kinh tế thông qua hợp đồng, đàm phán thương mại Văn hóa đàm phán Brazil có nhiều nét đặc trưng cần ý Năm 2019 năm kỷ niệm 30 năm thiết lập quan hệ ngoại giao Việt Nam Brazil Cách 30 năm, ngày 8/5/1989, Việt Nam Brazil thức thiết lập quan hệ ngoại giao 30 năm qua, quan hệ Việt Nam- Brazil phát triển tích cực tất lĩnh vực Quan hệ trị ngày chặt chẽ tin cậy, trao đổi thương mại trì đà tăng trưởng 1.1 Văn hóa đàm phán Brazil 1.1.1 Trước đàm phán Mục tiêu đàm phán người Brazil xây dựng quan hệ họ coi trọng mối quan hệ, đặt việc tạo dựng quan hệ lên cơng việc nhằm hướng đến lợi ích dài hạn tương lai Các doanh nhân Brazil làm việc xoay quanh lòng trung thành tin tưởng Họ coi trọng ưu tiên làm việc với “đối tác thân quen” người mới, người xa lạ Vậy nên có bên trung gian làm cầu nối đàm phán ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán họ Trước bắt đầu thương vụ làm ăn đó, doanh nhân Brazil thường tìm hiểu trước đối tác thơng qua thơng tin cung cấp Người Brazil đánh gia cao thiện chí đối tác biết trước họ gặp (về chức danh, chức vụ trách nhiệm người tham dự buổi gặp) trước buổi gặp thức Đồng thời, Người Brazil có đánh giá tiêu cực nghi ngờ bên đối tác đột ngột thay đổi người đội ngũ đàm phán Về tài liệu trước đàm phán, người Brazil thích việc tài liệu trình bày đẹp đẽ, rõ ràng có hình ảnh kèm theo Đặc biệt, họ ý đến tài liệu có đầy đủ thông tin giới thiệu đối tác để họ dựa vào làm sở đánh giá đối tác Bên cạnh đó, doanh nhân Brazil có thiện cảm với tài liệu song ngữ tiếng Anh tiếng Bồ Đào Nha 1.1.2 Trong đàm phán Cuộc gặp văn hóa đặc trưng việc giao tiếp, ăn uống: Mục đích gặp gỡ làm quen xây dựng mối quan hệ Cuộc nói chuyện diễn với nhiều chủ đề khác Người Brazil rộng rãi thời gian công việc họ muốn Tuy nhiên họ, việc đến muộn 10 đến 15 phút biểu thiếu tôn trọng thiếu nghiêm túc làm ăn Người Brazil thích đàm phán theo kiểu trực tiếp việc đàm phán gián tiếp qua thư tín, email hay điện thoại Họ cảm thấy phiền không thích phải làm việc với khối lượng lớn thư từ, gọi Đối với họ, gặp mặt trực tiếp làm ăn, thương thảo dễ dàng để hai bên trao đổi thống ý kiến Hơn nữa, việc giúp họ đánh giá bồi đắp lịng tin họ dành cho đối tác Người Brazil thường chào hỏi với bắt tay lâu để thể quan hệ thân thiện họ bắt tay đến lẫn rời Bên cạnh đó, khoảng cách giao tiếp người Brazil gần, việc đối tác e dè hay cố ý giữ khoảng cách họ bị coi hành động bất lịch Về xưng hô, người Brazil thường gọi tên riêng thay họ số nước khác Tuy nhiên, họ khơng thoải mái người lạ gọi họ tên trước họ cho phép làm Trong văn hóa giao tiếp, số cử tay phổ biến quốc gia khác lại xem tục tĩu lấy ngón tay trái ngón tay trỏ liên kết lại thành vịng trịn, ba ngón khác tách rời lên thành hình chữ OK Người Brazil hay nói cảm ơn bạn nghe từ “não” (tức “khơng") lên từ người Brazil Khi nghe họ nói “có thể" ("talvez"), "có khả năng" ("potential mente") có nghĩa "khơng" Sau lần gặp thường bữa ăn trưa (Người Brazil bàn chuyện kinh doanh bữa ăn) Thói quen ăn uống Brazil cầm dao bên phải, cầm dĩa phía bên tay trái, khơng cầm thức ăn tay không kể với hoa Khi cắt thức ăn phải dùng dao Người Brazil xem “tặng quà giúp trì tình thân”, nhiên, q q đắt hay riêng tư đơi gây cảm giác khó chịu cho họ Hợp đồng: Thương lượng để xây dựng hợp đồng theo quy trình “từ lên bottom up” (quy nạp) Tức người đàm phán Brazil thường đưa lợi ích tối thiểu bên đối tác chấp nhận điều kiện cho họ thấy lợi ích tăng dần lên họ chấp nhận điều kiện bổ sung thêm Dạng thức hợp đồng xây dựng thỏa thuận mang tính ngun tắc nhằm linh hoạt thỏa thuận với đối tác để đưa hướng giải phù hợp có vấn đề phát sinh Các chiến thuật, cách tiếp cận đàm phán người Brazil: Một điểm cần phải ý văn hóa Brazil khoảng cách quyền lực việc tổ chức nhóm đàm phán Brazil quốc gia có tính tập thể cao nên đàm phán họ đàm phán theo nhóm Tuy nhiên, cấu trúc văn hóa đàm phán Brazil lại định hình theo kim tự tháp Những người có chức vụ, quyền lực người đại diện đàm phán Và người ln người đưa định cuối để chốt lại thỏa thuận ký kết hợp đồng thương mại Bên cạnh đó, người nắm giữ vai trị thấp hơn, dù có đại diện doanh nghiệp tham gia đàm phán, khơng có nghĩa họ có quyền định Người Brazil có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp nên họ thường chậm rãi, chí có xu hướng trì hỗn đàm phán Họ cần thời gian để cân nhắc, xem xét, tham khảo ý kiến chuyên gia trước đưa định Họ địi hỏi nhiều họp để đạt thỏa thuận; thông tin đặc biệt, nhà đàm phán Brazil nhiều thời gian để xem xét qua lại thơng tin Do đàm phán với người Brazil, đối tác nước nhiều thời gian để đợi chờ đến nước nhiều lần trước đạt thỏa thuận kết thúc đàm phán Người Brazil đánh giá đối tác nóng vội cỏi lịch Trong đàm phán, người Brazil có thái độ hiếu thắng Họ đàm phán theo kiểu cạnh tranh “thắng - thua”, bất chấp giành lợi phía chí đưa tình ép đối tác phải nhượng Cụ thể, họ sử dụng nhiều “chiêu trò” để gây áp lực lên đối phương ép giá, trì hỗn thời gian, giả vờ khơng quan tâm đến toàn thỏa thuận nhượng đơn lẻ, chiến thuật “lừa phỉnh” (nhận định sai (hoặc tiêu cực) giá trị mặt hàng), Mặt khác, họ mong muốn đạt lợi nhuận cao so với lúc bắt đầu đàm phán Khi họp kết thúc: việc bỏ khiến người Brazil nghĩ bạn có nhiều việc tốt phải làm, họ khơng vui điều 1.1.3 Sau đàm phán Người Brazil tin sức mạnh thỏa thuận nằm mối quan hệ đối tác đồng thuận tài liệu văn Tuy nhiên, việc ký kết hợp đồng thủ tục thiếu Hợp đồng chi tiết số tình đặc biệt, đối tác Brazil thường kỳ vọng bạn hàng linh hoạt phù hợp với hồn cảnh thực tế Một lần phải nói đến, nhà kinh doanh Brazil coi trọng mối quan hệ, mối làm ăn lâu dài việc xây dựng uy tín, lịng tin Và việc khơng thể đạt với nói chuyện hay gặp mặt mà phải thể hành động Việc làm đủ cam kết với khẳng định uy tín thiện chí hợp tác lâu dài 1.2 Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam 1.2.1 Trước đàm phán - Tìm hiểu trước văn hóa Brazil: Trước đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cần có nhìn đa dạng văn hóa Brazil Điều cho họ thấy quan tâm thiện chí muốn hợp tác lâu dài phía mình; tạo thiện cảm doanh nhân Brazil - Tạo dựng mối quan hệ lòng tin: Để đối tác Brazil ý, trước hết nhà đàm phán Việt Nam tận dụng thời gian để trao đổi thơng tin ngồi lề nhằm tìm hiểu, thăm dị đối tác thiết lập quan hệ thân thiết cho thương vụ làm ăn Ngoài ra, gọi điện thoại cho đối tác, trước tiên hỏi thăm sức khỏe, gia đình sau đề cập đến công việc - Tránh đặt lịch vào dịp lễ hội: Hãy tìm hiểu ngày lễ Brazil Cần tránh đặt lịch gặp mặt, công tác, gọi điện, gửi mail, vào ngày lễ đặc biệt vào cuối tháng 2, đầu tháng 3, tháng 6, tháng cuối năm 10,11,12 Việc thực chuyến công tác ngày phức tạp khơng việc hẹn gặp mà cịn việc đặt vé máy bay, khách sạn… - Tạo điều kiện để gặp mặt đàm phán trực tiếp: Người Brazil đề cao việc giao tiếp trực tiếp làm việc qua thư từ, điện thoại Để tạo dựng lòng tin mối quan hệ với đối tác Brazil, doanh nghiệp Việt Nam nên tạo gặp mặt để trao đổi, thương thảo - Chú ý thời gian họp: Nên đến đến sớm thời gian bắt đầu buổi họp hay gặp mặt với người Brazil Nếu có tình đột xuất xảy nên báo trước cho phía đối tác người Brazil để thể lịch coi trọng họ - Chuẩn bị tài liệu: Tài liệu nên chuẩn bị kỹ trước buổi đàm phán diễn Những tài liệu cần có đầy đủ rõ ràng thơng tin cơng ty, sản phẩm trình bày rõ ràng Tài liệu thơng tin liên quan cần có thêm dịch tiếng Bồ Đào Nha cách xác - Chuẩn bị thành phần đồn đàm phán: Đồn đàm phán Việt Nam nên có tham gia người có chức vụ cao để không bị lép vế so với đối tác Brazil Ngồi ra, thành phần nhóm đàm phán nên chun gia có kinh nghiệm dẫn đầu người Brazil cho người có khả phù hợp để tư vấn lĩnh vực khác Bên cạnh đó, cần có phiên dịch viên biết tiếng Bồ Đào Nha để đảm bảo thông tin truyền đạt rõ ràng xuyên suốt q trình làm việc - Chuẩn bị q tặng: Khơng nên tặng quà vào lần gặp mà tặng vào lần gặp thứ 2, thứ Hãy chọn quà thể đầu tư thời gian quan tâm đến sở thích đối tác Ví dụ tặng đóa hoa tulip cho đối tác người thích hoa tulip; tặng cà phê hay cốc nhỏ dùng để uống cà phê người Brazil thích uống cà phê, Đặc biệt, tặng quà bọc quà thật đẹp cẩn thận dù chi tiết nhỏ thể giá trị mối quan hệ Nên tránh gói q giấy có tone màu đen, nâu, vàng, tím người Brazil thường kiêng màu - màu thể bất hạnh, đau thương, thất vọng, Không tặng sắc nhọn dao, kéo; khăn tay; hoa vàng, đỏ, trắng họ cho thể chia ly, cắt đứt quan hệ - Trang phục đàm phán: Người Brazil khơng có nhiều quy tắc tốt doanh nghiệp Việt Nam môi trường công sở trang phục phải đủ nghiêm túc, lịch Việc sử dụng quần jeans hay giày thể thao bị coi thiếu tơn trọng 1.2.2 Trong đàm phán - Tham khảo ý kiến chuyên gia pháp lý địa phương: cần thiết bạn sử dụng luật họ Nhưng bạn không nên đưa luật sư đến bàn đàm phán người Brazil, việc bị coi dấu hiệu không tin tưởng - Đối với việc trao đổi danh thiếp: nên chuẩn bị danh thiếp với mặt tiếng Anh mặt tiếng Bồ Đào Nha (tuyệt đối không dùng tiếng Tây Ban Nha) Khi trao danh thiếp, ngửa mặt tiếng Bồ Đào Nha lên, quay chiều thuận phía người nhận Khi nhận danh thiếp đối tác Brazil, mỉm cười giữ giao tiếp mắt, sau kiểm tra cẩn thận đặt danh thiếp họ bàn trước mặt bạn - Giao tiếp: giao tiếp với người Brazil cần tránh bàn luận chủ đề nhạy cảm như: trị, vấn đề phân biệt chủng tộc tầng lớp, không nên phê phán vấn đề đất nước họ (ví dụ quan hệ Brazil Argentina), đồng thời tránh thực cử khiếm nhã đề cập Các doanh nhân Brazil thường đánh giá cao tin tưởng đối tác sử dụng tiếng Bồ Đào Nha Bên cạnh việc sử dụng ngôn ngữ chung tiếng Anh giao tiếp, 10 chuẩn bị tài liệu đàm phán kèm theo dịch phù hợp sang tiếng Bồ Đào Nha thuê thêm phiên dịch viên theo buổi đàm phán để đảm bảo thông tin truyền đạt rõ ràng xuyên suốt trình làm việc - Khơng nên q nóng vội đàm phán: làm việc với người Brazil kiên trì, bền bỉ, kiểm soát cảm xúc để chờ đợi phản hồi đối phương Thái độ nóng vội hay kiên nhẫn bị đánh giá thiếu tơn trọng chuyên nghiệp dẫn đến hợp đồng đáng tiếc Hơn nữa, Brazil có mức độ chấp nhận rủi ro thấp nên việc thúc giục khiến họ lo ngại rủi ro liên quan đến hợp đồng - Nếu đối tác Brazil cố tình dồn ép: đẩy doanh nghiệp tới “bờ vực nguy hiểm” đe dọa “sẽ đẩy xuống vực” không chịu nhượng Trong tình cần phải xem xét vị doanh nghiệp đối tác, đối tác Brazil thật làm mà họ đe dọa không nên tạo đối đầu với họ, thay vào chuyển sang “hỗn binh” để cân nhắc, xem xét yêu cầu phía Brazil có thật hợp lý chấp nhận hay khơng, sau cố gắng thuyết phục họ đàm phán lại - Nếu đối tác Brazil cố tình trì hỗn thời gian đàm phán: DN Việt Nam dùng chiêu thức yêu cầu rút lui đề nghị cảm thấy thời gian đưa định bên phía Brazil q dài Hoặc sử dụng điều kiện để ngăn chặn đối tác kéo dài thời gian: ví dụ nói với đối tác Brazil họ trả lời giá mức ưu đãi, trả lời sau tuần giá bán tăng lên - Nếu đối tác Brazil sử dụng chiến thuật “lừa phỉnh”: cố tình nhận định sai tiêu cực giá trị hàng hóa: lúc này, doanh nghiệp Việt Nam trước hết phải kiểm tra lại chứng, số liệu tiêu cực mà bên phía Brazil đưa có thật xác hay khơng, chiêu thức nhằm mục đích hạ giá sản phẩm Trong trường hợp nhận định hồn tồn sai, bên phía Việt Nam hỏi tính pháp lý nhận định hay nhận định đưa dựa sở nào? Sau dùng chứng số liệu để đối phó lại 16 khuyết điểm họ, để đạt thành cơng đàm phán, cho phép bạn đạt mục tiêu lĩnh vực khác (xã hội, trị kinh tế) Tương tự phương pháp tiếp cận đơi Người Colombia thay đổi chiến lược từ cứng sang hợp tác Tuy nhiên vài trường hợp đặc biệt mà họ cảm thấy thân đặt nhiều lợi ích (cả lợi ích hữu hình vơ hình), mà dù ban đầu tham gia đàm phán họ xác định chuẩn bị chiến lược đàm phán chiến lược cứng 2.1.3 Sau trình đàm phán Chịu nhiều ảnh hưởng từ nhiều văn hoá khác đến từ vùng, khu vực, việc xây dựng hợp đồng vùng khác Colombia có nét khác biệt Colombia quốc gia có số né tránh rủi ro cao Điều chứng tỏ, họ e ngại với điều mới, khơng thích điều mơ hồ, khơng rõ ràng Do người Colombia thường muốn hợp đồng đàm phán chi tiết, cụ thể, dài bao gồm nhiều chi tiết kiện, đặc biệt thỏa thuận giá Bởi yếu tố giá có khả hình thành yếu tố mạnh mẽ trình đàm phán Các thỏa thuận tạm thời tạm thời Colombia không coi trọng chúng lập thành văn Hợp đồng thường xây dựng từ xuống Họ đưa điều khoản hợp đồng cụ thể dựa thỏa thuận chung chung mà hai bên thống trước Tham nhũng hối lộ phần phổ biến khu vực công tư nhân Colombia Tuy nhiên, vẽ ranh giới khác, coi khoản toán nhỏ phần thưởng cho việc hồn thành cơng việc hối lộ Những đối tác coi hối lộ, người Colombia đơn giản xem quà tốt đẹp Với đối tác đến từ châu Mỹ La Tinh, đa phần họ thường khơng thích tặng q lần đầu gặp gỡ, làm điều với họ lần gặp Tuy nhiên, người Colombia họ nhận quà đối tác từ lần đầu gặp mặt trao tặng Khi đối tác đến từ cộng đồng da màu da đen họ khơng thích hành động 17 tặng quà tay trái mà phải dùng tay phải hai tay Và giống với châu Âu, người Colombia thường mở quà “ngay trận” Người Colombia kết thúc họp việc bắt tay gửi lời chào người trước rời khỏi phòng họp 2.2 Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam làm việc với đối tác Colombia 2.2.1 Trước đàm phán − Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài trước đàm phán, tốt nên thuê trung gian địa phương làm cầu nối doanh nghiệp Việt Nam đối tác Colombia tận dụng mối quan hệ cá nhân trung gian lại giảm bớt thời gian, chi phí cho việc tìm hiểu thơng tin thị trường − Trước gặp mặt, liên hệ, trao đổi hay muốn làm ăn lâu dài với người Colombia cần tìm hiểu rõ văn hóa họ, để từ có cách thích nghi, ứng xử cho thật phù hợp khéo léo − Tránh thiết lập đàm phán dịp lễ Giáng sinh, năm mới, lễ Phục Sinh Cần xếp chuẩn bị thời gian để đến đàm phán Tuy nhiên, đến muộn họp kinh doanh, bạn nên gọi điện thoại cho công ty Colombia để thông báo cho họ Việc lên kế hoạch cho chuyến điều cần thiết để tránh việc đến muộn − Nên thiết lập đàm phán văn phịng với cách bố trí sang trọng, đẳng cấp, lịch − Sắp xếp họp trước với đối tác Colombia khoảng nửa tháng, sau cần xác nhận lại với đối tác trước đàm phán diễn khoảng ngày − Chuẩn bị cho chút tiếng Tây Ban Nha câu chào, cảm ơn… để tạo ấn tượng ban đầu với đối tác Tuy nhiên, việc thuê phiên dịch điều cần thiết Các văn bản, hồ sơ thiết lập cần phải dịch sang tiếng Tây Ban Nha − Việc chuẩn bị để thảo luận giá cách chi tiết biện minh cho đề xuất điều cần thiết tránh rơi vào thụ động trước lấn át đối phương 18 − Đối với công việc kinh doanh, nam giới nên mặc đồ đen, áo sơ mi trắng cà vạt thành phố Ở vùng ấm hơn, quần áo trang trọng Phụ nữ nên mặc váy com - lê − Đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải tương đương với đội ngũ đàm phán phía Colombia chức vụ, địa vị, tuổi tác, trình độ học vấn để đảm bảo ngang vị trí tơn trọng với đối tác Colombia 2.2.2 Trong trình đàm phán − Điều lịch tắt điện thoại di động buổi họp bữa ăn nơi làm việc Nếu chờ gọi khẩn cấp nên thông báo cho đối tác − Giữ thái độ hài hịa, thân thiện cởi mở giao tiếp, lịch sự, tôn trọng đối tác − Tránh ngáp (hoặc nên che miệng cách kín đáo ngáp) − Khơng đặt chân lên đồi đạc phịng − Nên thuyết trình có sách tài liệu nhỏ tiếng Tây Ban Nha có nội dung đàm phán − Nên nắm bắt mong muốn đối tác, điều giúp doanh nghiệp khai thác thêm nhiều hội khác − Nên đặt câu hỏi mở để nắm bắt nhiều thông tin tốt, đồng thời giúp đàm phán dễ − Dù doanh nghiệp có vị trí người bán hay người mua, nên để mức giá hời cho nhất, viết thêm kịch trường hợp nâng hay hạ giá xuống, mức giá họ yêu cầu phải nhấn mạnh lợi ích mà họ nhận − Cần người đàm phán có địa vị lớn từ phía đối tác tác động, hay lợi ích đặc biệt khiến họ thay đổi định chấp thuận − Sử dụng chiến thuật bình tĩnh thỏa thuận bị đối tác Colombia sử dụng chiến lược dồn ép, nhân nhượng chút trước số yêu cầu mang tính độc đốn (ví dụ vấn đề giá cả) đối tác Colombia, nhiên nhiều nhượng khiến đối tác cảm thấy doanh nghiệp Việt Nam bị lợi 19 biện pháp tốt cho họ thấy vị để dễ tiến hành thỏa thuận, ta nhân nhượng điều khoản cần bên đối phương nhân nhượng điều khoản khác Nếu đối tác dường trì hỗn đàm phán, cần đánh giá cẩn thận xem liệu họ có tiến triển chậm lại trình để đánh giá lựa chọn thay không quan tâm đến việc thực kinh doanh với Lúc này, kiên nhẫn kiên trì điều vô quan trọng Trước thái độ hăng đối tác Colombia, nên nói chuyện cách điềm tĩnh hơn, tạm dừng vài giây trước tiếp tục đàm phán Bạn không nên đáp lại lời khiêu khích họ khơng nên từ chối cách thẳng thừng lý họ đưa để thuyết phục mà cần lắng nghe, chí tiếp thu ý kiến đó, nên phản ứng tích cực với động thái đàm phán thực mà họ thực 2.2.3 Sau trình đàm phán − Xây dựng hợp đồng đàm phán cần tiết, cụ thể, đặc biệt thỏa thuận giá − Tốt hết doanh nghiệp Việt Nam nên tham khảo ý kiến chuyên gia pháp lý địa phương trước ký hợp đồng Tuy nhiên, trước kết thúc đàm phán khơng nên mời luật sư người Colombia coi khơng tin tưởng Xây dựng hợp đồng chi tiết, cụ thể sau ký kết điều khoản thực y hợp đồng − Sau buổi họp, gửi thư tóm tắt điểm thỏa thuận − Để tạo niềm tin cho đối tác người Colombia nên giải thích cho họ hiểu rõ thông tin liên quan, nêu rõ kế hoạch dự phòng, vạch lĩnh vực hỗ trợ bổ sung cách đưa cam kết đảm bảo − Doanh nghiệp Việt Nam nên lựa chọn quà hợp lý, tránh gây hiểu nhầm tham nhũng để vừa tạo ấn tượng tốt với đối tác người Colombia 20 III VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CHI-LÊ VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC CHI-LÊ Chi-lê tên thức Cộng hịa Chi-lê, quốc gia Nam Mỹ, có giải bờ biển dài hẹp xen vào dãy núi Andes biển Thái Bình Dương Ngày nay, Chilê quốc gia ổn định thịnh vượng khu vực Nam Mỹ Với móng từ chuyến thăm Chủ tịch Thượng Nghị viện Chile Salvador Paredes tới Việt Nam năm 1969 đặc biệt việc hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 25/3/1971, Chile trở thành quốc gia Nam Mỹ có mối quan hệ ngoại giao với Việt Nam, quan hệ hai nước ngày phát triển tốt đẹp bước nâng lên tầm cao 3.1 Văn hóa đàm phán Chile 3.1.1 Trước đàm phán Người Chile thường chuẩn bị trước thông tin, tài liệu, nội dung bàn bạc q trình đàm phán Họ thường lên lịch trước hai tuần gửi kèm thông tin chi tiết nội dung tóm tắt họp tới cho đối tác phải giới thiệu cho đối tác biết ai, chức danh, nhiệm vụ, đến từ đơn vị Bởi lẽ văn hóa người Chile coi trọng đối tác họ Một phần góp cho mối quan hệ kinh doanh lâu dài tăng tin cậy đối tác giới thiệu qua trung gian kinh doanh Không gian họp sang trọng, nhẹ nhàng, yên tĩnh để họp diễn hiệu nhà hàng sang trọng có khơng gian rộng đảm bảo đủ chỗ số lượng hai bên tham gia họ thường theo nhóm 3.1.2 Trong trình đàm phán Gặp chào hỏi: Khi gặp họ thường chào bắt tay, người đàn ơng với chào ơm nhẹ, cịn phụ nữ với hôn lên má Người Chile coi trọng danh hiệu họ thường thích gọi danh hiệu Không giống nước Mỹ Latinh khác, họ thường không sử dụng chức danh 21 nghề nghiệp (tiến sĩ, giáo sư, thạc sĩ…) mà họ thường sử dụng “Senor/Senora” “Don/Dona” (tức quý ông/quý bà) Người Chile thân thiện, cởi mở, gần gũi nên tiếp xúc thân thể hay đứng gần trị chuyện bình thường, khơng gây lịch Các hành động thân mật đặt tay lên vai nói chuyện, bắt tay, Tuy nhiên hành động vỗ bàn tay hay tiếp xúc thể nắm đấm cử khiếm nhã Ngồi giao tiếp miệng, cử giao tiếp mắt thường xuyên nhằm truyền tải chân thành giúp xây dựng lòng tin Trao đổi danh thiếp bước cần thiết gặp lần đầu với người Chile Danh thiếp sử dụng thẻ có mặt tiếng Anh mặt cịn lại tiếng Tây Ban Nha Người Chile có định hướng làm việc theo nhóm nên họ thường đàm phán theo nhóm người Trước bắt đầu đàm phán người Chile người trò chuyện với chút, nói chuyện họ đứng gần nên tổ chức đàm phán họ thường theo nhóm đông người để nâng cao hiệu định, họ suy nghĩ, cân nhắc, góp ý để người có chức vụ cao đại diện định cuối trí tập thể Những người định thường giám đốc điều hành hàng đầu, người xem xét lợi ích tốt nhóm tổ chức Tuy nhiên định không đưa họp đối tác cần cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết suốt đàm phán Các họp bắt đầu nói chuyện nhỏ, mở rộng kéo dài Điều bao gồm câu hỏi cá nhân tảng gia đình, cho phép người tham gia đàm phán làm quen trước bàn bạc sang công việc Mục đích gặp gỡ làm quen xây dựng mối quan hệ, gặp mà người Chile định Người Chile thường không thoải mái với thay đổi miễn cưỡng chấp nhận rủi ro Họ mong muốn hướng tới lợi ích lâu dài, với thương vụ kinh doanh hàm chứa bất lợi, khơng có phương án dự phịng, khơng có cam kết, khơng rành mạch điều khó để hợp tác với họ Như nói trên, người Chile ln để lợi ích lâu dài nên hàng đầu chấp nhận rủi ro thấp, hợp đồng người Chile xây dựng diễn dịch, cụ thể, chi tiết điều khoản 22 nhằm tăng cường ràng buộc trách nhiệm phía đối tác, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài kinh doanh Các hợp đồng văn có xu hướng dài thường trình bày điều khoản điều kiện chi tiết cho thỏa thuận cốt lõi cho nhiều trường hợp Phong cách đàm phán nghiêm túc thẳng thắn Tốc độ đàm phán đàm phán chậm kéo dài Hầu hết người Chile thích có phong cách làm nhiều việc lúc Họ quen với việc theo đuổi nhiều hành động mục tiêu song song Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể nhảy qua lại chủ đề giải chúng theo thứ tự Chiến lược đàm phán: Hợp tác − Chiến lược đàm phán hợp tác người sẵn sàng thỏa hiệp thấy hữu ích để tiến tới đàm phán − Cách tiếp cận đàm phán họ thường theo kiểu “Thắng-Thắng”, người Chile nhà đàm phán giữ lập trường kiên định, cứng rắn Họ ln tin vào khái niệm đơi bên có lợi Biểu họ thường trao đổi cởi mở hiệu quả, xây dựng lịng tin với đối tác, tìm kiếm giải pháp mới, nâng cao giá trị cho đơi bên − Q trình đàm phán người Chile thường trình giải vấn đề chung Ngay có bên bị cao hơn, họ muốn hai bên giao dịch kinh doanh có trách nhiệm đạt thỏa thuận Họ mong đợi cam kết dài hạn từ đối tác kinh doanh họ tập trung chủ yếu vào lợi ích lâu dài − Nếu tranh chấp nảy sinh giai đoạn thương lượng, đối tác thể nhạy bén sẵn sàng thỏa hiệp lợi ích lâu dài đơi bên người Chile sẵn sàng nhượng lợi ích chung Chiến thuật đàm phán: 23 − Các nhà đàm phán Chile tránh kỹ thuật công khai gây hấn đối đầu trực tiếp Mặc dù họ đe dọa cảnh báo trực tiếp thể tức giận cách tinh tế, họ cẩn thận để không tỏ hăng làm − Họ không mở đầu hành động q khích coi hành động khơng thân thiện đối tác sử dụng chiến thuật đe dọa theo kiểu hăng với họ xúc phạm cá nhân kết thúc nói chuyện − Người Chile thường thích phong cách đàm phán thẳng thắn, họ hướng đến việc tìm kiếm giải pháp dựa trên có có lại hai bên, họ sử dụng kỹ thuật lừa đảo chẳng hạn nói dối gửi tin nhắn giả mạo không lời, giả vờ không quan tâm đến toàn thỏa thuận nhượng đơn lẻ, trình bày sai giá trị mặt hàng − Các kỹ thuật đàm phán cảm xúc, chẳng hạn cố gắng để làm cho đối tác cảm thấy tội lỗi, nhăn nhó, kêu gọi mối quan hệ cá nhân đơi sử dụng, hay chiến thuật tâng bốc hài hước đàm phán sử dụng họ cảm thấy có lỗi muốn giảm bớt căng thẳng đàm phán xuống − Người Chile sử dụng chiến thuật phòng thủ thay đổi chủ đề, đặt câu hỏi thăm dò trực tiếp, đưa lời hứa 3.1.3 Sau đàm phán Người chile chào bắt tay không quên cất danh thiệp đối phương vào cặp hay túi áo cách tế nhị, cẩn thận thể tôn trọng đối phương Và người Chile nhận hối lộ dù hình thức nào.Trung thực toàn vẹn giá trị trân trọng Chile, việc tặng quà có giá trị lớn hay khơng cơng khai dễ bị hiểu nhầm hối lộ Tặng quà mối quan hệ kinh doanh phong tục người Chile, họ thường nhận quà mở với có diện người 24 3.2 Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam Người Chile chân thành, hiếu khách không đặt nặng vấn đề hình thức Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác Chile nên tìm hiểu văn hố quốc gia, có cách cư xử phải phép để thể tôn trọng với đối tác Điều thể suốt trình đàm phán 3.2.1 Trước đàm phán − Doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý đến vấn đề thời gian, cần phải lên lịch hẹn trước đến Chúng ta nên liên hệ trước tuần, giới thiệu chức danh đến từ đơn vị gửi kèm thơng tin chi tiết nội dung tóm tắt họp tới Một lưu ý nhỏ có lợi họ biết đơn vị trung gian có uy tín giới thiệu : Ngân hàng, đối tác làm ăn cũ họ, công ty tư vấn hiệp hội doanh nghiệp, − Lưu ý cho DN Việt Nam cịn cần tìm hiểu thêm văn hóa liên quan đến vấn đề dùng bữa, quà tặng, tập tục truyền thống, sử dụng dao dĩa điều quan trọng với người Chile, DN cần lưu ý chuẩn bị sẵn kỹ bàn ăn, đặc biệt khơng liếm ngón tay dùng tăm dùng bữa Ngồi ra, người Chile thường giải trí với đối tác kinh doanh nhà hàng khách sạn nên lưu ý nhỏ doanh nghiệp Việt Nam Doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý số quy tắc bàn ăn người Chile nhằm ghi điểm sau: • Nên để tay bàn Tránh đặt đùi hành động gây cảm giác bạn làm việc riêng không tập trung vào nói chuyện • Nếu muốn uống nước nên gọi phục vụ nước khơng phục vụ sẵn nhà hàng Chile • Khơng nên rời sau bữa ăn mà nên lại trò chuyện − Nên chuẩn bị chút quà rượu chocolate gặp đối tác để gây thiện cảm nhiều lần đầu gặp mặt − Trang phục: lịch sự, gọn gàng kết hợp quần áo giày sang trọng với màu sắc 25 − Thời gian: doanh nghiệp Việt Nam nên tránh xếp hẹn đàm phán vào tháng tháng kì nghỉ hè người Chile thường kéo dài từ tháng 12 đến tận cuối tháng đến đầu tháng 3.2.2 Trong đàm phán − Chào hỏi: nên cẩn trọng cách chào hỏi, xưng hô, sử dụng Senor/Senora Don/ Dona (tức quý ông/ quý bà) với đối tác Chile − Giao tiếp cách cư xử: Nên bắt đầu đàm phán cách bắt chuyện đời sống, gia đình…để tạo thiện cảm với đối phương Và họ cảm thấy bạn đủ ấn tượng họ tự đổi chủ đề DN Việt Nam cần lưu ý tránh thái độ đối đầu để tránh làm tổn thương danh dự hay lòng tự trọng đối tác người Chi Lê Ngay bên xảy mâu thuẫn, cần tránh tỏ thái độ q gay gắt gây hịa khí đàm phán, mà thay vào nên giữ tâm thái bình tĩnh, dùng lời lẽ nhẹ nhàng bày tỏ ý kiến khơng hài lịng với đề xuất đối phương − Danh thiếp cần in tiếng Tây Ban Nha tiếng Anh trao cần ngửa mặt tiếng Tây Ban Nha lên phía Trên danh thiếp đảm bảo thẻ ghi rõ danh hiệu, chuyên môn, chức danh Khi trao danh thiếp đảm bảo đối mặt với người nhận đồng thời mỉm cười giữ giao tiếp mắt chấp nhận thẻ người khác, sau kiểm tra cẩn thận Tiếp theo, đặt thẻ lên bàn trước mặt không nhét thẻ đối tác vào túi sau đối xử với cách thiếu tôn trọng − Doanh nghiệp cần lưu ý trình bày quan điểm, mục đích cần có thái độ thẳng thắn khơng phải thái độ tự kiêu Khi đàm phán cần phải kiên nhẫn người Chile kéo dài thời gian họp họ muốn Quyết định không đưa họp, cần phải cung cấp đầy đủ thông tin suốt họp − Trong họp tài liệu trình bày phải hấp dẫn, có hình ảnh đẹp rõ ràng sử dụng sơ đồ hình ảnh, cắt giảm từ tránh cách diễn đạt phức tạp 26 Các tài liệu trao tay trình họp nên dịch sang tiếng Tây Ban Nha Hợp đồng xây dựng diễn dịch, cụ thể, chi tiết điều khoản nhằm tăng cường ràng buộc trách nhiệm phía đối tác, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài kinh doanh − Nếu lúc đàm phán mà người Chile có ý muốn đổi chủ đề sang vấn đề khác, ví dụ đưa câu hỏi thăm dị, họ khơng đồng ý né tránh ý kiến đề xuất bên ta Trong trường hợp đó, đồn đội bên ta cần thẳng thắn thành thật giải thích ý kiến cách rõ ràng tinh tế mà không bị lộ thông tin bảo mật để họ nắm bắt tâm lý bên ta, tiếp tục nhấn mạnh lại quan điểm sau họ quay trở lại chủ đề tỏ rõ lập trường kiên định Cần xem xét lại thái độ đối phương họ bắt đầu đưa lời hứa, nên tìm sơ hở khiến cho họ phải cam kết thực lời hứa Tuy nhiên, khơng cịn tuyệt vời khiến họ thực lời hứa cách cho thêm vào hợp đồng đàm phán − Nên tỏ thái độ quan tâm đến tồn q trình đàm phán, tránh hành vi tập trung, lơ đãng tạo thái độ không tôn trọng đối tác − Nên thể thiện ý với người Chile thái độ sẵn sàng hợp tác, thỏa hiệp với quan hệ lợi ích hợp tác lâu bền tương lai − Nên thích nghi trước với thói quen làm việc họ Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải cố gắng giữ bình tĩnh cho dù họ cố gắng khiến cho đội đàm phán ta cảm thấy khó chịu, cần tránh hành vi thái độ khích đẩy đối tác Chile vào “bị ép” để từ họ khiến cho ta cảm thấy áy náy, chứng phủ nhận lại ý kiến họ với thái độ góp ý tránh gây tổn thương Hay họ cố gắng lôi kéo quan hệ cá nhân từ khiến cho đối tác suy nghĩ đến tình hữu nghị phải nể nang cho đối phương thêm lợi ích ưu đàm phán Trong tình thế, nên tỏ thái độ “cơng tư phân minh” khơng nên nói chuyện quan hệ cá nhân gây lợi ích bên ta 27 − Người Chile khơng thích bị gây áp lực hay hối thúc Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam không nên sử dụng chiến thuật gây áp lực gây áp lực mặt thời gian hết thời hạn xem dấu hiệu cho thấy không sẵn sàng xây dựng mối quan hệ lâu dài − Ngoài ra, muốn từ chối đề xuất hay muốn đối tác nhượng im lặng cách hiệu đàm phán với người Chile − Các cấp bậc hồn tồn đưa tham khảo, ý kiến mình, nhiên việc định tiến hành người điều hành cao cấp Do vậy, nên đến gặp mặt hỏi thăm giám đốc điều hành cao cấp trước, sau họp thực với giám đốc bậc trung Tuy nhiên, nên sẵn sàng việc làm việc với thư ký đối tác trước, thư ký người sàng lọc cho cấp họ − Nên tiến hành đàm phán thoả thuận cách trực tiếp qua điện thoại hay fax Liên lạc qua email chấp nhận nhiên điều chưa phổ biến người Chile, bạn khơng nhận phản hồi nhanh mong muốn 3.2.3 Sau đàm phán − Chào hỏi: chào họ thái độ lịch sự, bắt tay ơm nhẹ, tránh bỏ trước đàm phán kết thúc − Không quên cất danh thiệp đối phương vào cặp hay túi áo cách tế nhị, cẩn thận thể tôn trọng đối phương − Sau đàm phán, mà hai bên đạt mối quan hệ hợp tác doanh nghiệp Việt Nam nên chuẩn bị quà nhỏ, đơn giản đặc sản vùng miền hay đồ lưu niệm, để thể hiếu khách quan tâm đến đối tác 28 IV TỔNG KẾT MỘT SỐ NÉT TƯƠNG ĐỒNG TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ Các nhà đàm phán nước Nam Mỹ thường đàm phán theo mục tiêu lấy hợp tác lâu dài làm mục tiêu mối quan hệ tiếp tục phát triển sau việc đàm phán kết thúc Chính vậy, đàm phán, họ thường có xu hướng tập trung mục tiêu vào lợi ích lâu dài nhiều lợi ích ngắn hạn Họ có xu hướng coi trọng mối quan hệ thân quen từ trước kinh doanh với người xa lạ Do đó, muốn làm việc với nhà đàm phán người Nam Mỹ trước hết, họ cần phải đạt tin tưởng nhà đàm phán Nam Mỹ, đồng thời thiết lập mối quan hệ cho phép cảm thông mục tiêu lợi ích mà hai bên mong muốn thương lượng Vì khơng, q trình thương lượng gây tốn mặt chi phí thời gian, khơng đạt thỏa thuận có lợi cho hai bên Người định cuối đàm phán: Trong văn hóa người Nam Mỹ, kính trọng dành cho người đo lường dựa cấp bậc, chức vụ học vấn họ Vì mà họ bày tỏ tôn trọng người “địa vị” cao hơn, dù sống thường ngày hay mối quan hệ làm ăn Chính vậy, người thuộc chức vụ cao người có tầm ảnh hưởng có quyền đưa định với cơng việc quan trọng Trong việc đàm phán vấn đề liên quan đến hoạt động thương mại quốc tế, người đưa định cuối chủ yếu nhân vật giữ chức vụ vị trí cấp cao doanh nghiệp, quan phủ Nhưng đơi khi, nhà đàm phán ngoại quốc khơng trực tiếp đàm phán với người có quyền định chủ yếu, mà đối tác nắm chức vụ thấp có quyền định Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: dù việc thể cảm xúc cá nhân không chịu ảnh hưởng yếu tố văn hóa mà cịn chịu nhiều ảnh hưởng từ tính cá nhân, nhiên, văn hóa khác có quy tắc ngầm định khác cách thể cảm xúc điều có tác động đến hành vi của thành viên 29 ngồi bên bàn đàm phán Theo khảo sát Salacuse nhà đàm phán người Nam Mỹ có cho điểm số cao việc thể cá nhân Vì vậy, đàm phán, cảm xúc họ thể rõ qua cử chỉ, lời nói hay biểu khn mặt Nhìn chung, văn hóa đàm phán quốc gia Nam Mỹ có nhiều điểm tương đồng điểm khác biệt Mà bật người Nam Mỹ đàm phán ln có mong muốn thiết lập mối quan hệ hữu nghị thân ái, làm tiền đề cho phép phát triển hài hòa cho hợp tác sau Quan trọng hết, muốn đàm phán với doanh nghiệp hay quan họ nên tìm kiếm hội để thiết lập mối quan hệ “anh em” với họ, nơi mà tin tưởng an toàn chiếm ưu bàn đàm phán Đây nơi mà văn hóa đàm phán đặc trưng việc thương lượng nhằm mục tiêu tìm kiếm hợp đồng, thỏa thuận đem lại lợi ích lớn cho quốc gia, doanh nghiệp họ Tổng kết lại, để hợp tác với đối tác Nam Mỹ nói riêng nước giới nói chung, doanh nghiệp Việt cần có hiểu biết định văn hố, q trình đàm phán quốc gia từ rút lưu ý cụ thể để chuẩn bị tốt cho việc đàm phán, kí kết hợp đồng thương mại, thúc đẩy hội nhập quốc tế q trình tồn cầu hóa Việt Nam 30 TÀI LIỆU THAM KHẢO ... Salacuse nhà đàm phán người Nam Mỹ có cho điểm số cao việc thể cá nhân Vì vậy, đàm phán, cảm xúc họ thể rõ qua cử chỉ, lời nói hay biểu khn mặt Nhìn chung, văn hóa đàm phán quốc gia Nam Mỹ có nhiều... 2019 Tuy nhiên, việc đàm phán với đối tác khu vực Nam Mỹ gặp khó khăn định chưa đạt hiệu cao, nhằm giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết văn hóa đàm phán số đối tác Nam Mỹ đàm phán với họ cách thuận... định tìm hiểu đề tài ? ?Văn hóa đàm phán số đối tác Nam Mỹ lưu ý cho Việt Nam tham gia đàm phán với đối tác này” Chúng em xin cảm ơn nhà trường đưa môn Đàm phán thương mại quốc tế vào chương trình