Những Giải Pháp Duy Trì Và Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm

Tai lieu, luan van1 of 102 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM TRỊNH THÚY TRANG NHỮNG GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS TS LÊ THANH HÀ TP Hồ Chí Minh – Năm 2010 khoa luan, tieu luan1 of 102 Tai lieu, luan van2 of 102 93 MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Mục lục Danh mục bảng, sơ đồ, biểu đồ Chương 1: Sự cần thiết phải trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trường 1.2 Phân tích marketing hỗn hợp doanh nghiệp 1.2.1 Product (Sản phẩm): 1.2.2 Price (Giá cả) 1.2.3 Place (Phân phối): 1.2.4 Promotion (Chiêu thị): 10 1.3 Sự cần thiết phải trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.3.1 Khái niệm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.2 Sự cần thiết trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12 1.3 Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa Việt Nam 13 Chương 2: Phân tích ñánh giá hoạt ñộng mở rộng thị trường Công ty Vinamilk thời gian qua 19 2.1 Tổng quan kinh tế ngành sữa giới, Việt Nam 18 2.1.1 Tổng quan kinh tế giới Việt Nam 18 2.1.2 Thị trường sữa giới 18 2.1.3 Triển vọng ngành sữa Việt Nam 19 2.2 Cơ hội thách thức 20 2.2.1 Cơ hội 20 2.2.2 Thách thức 21 khoa luan, tieu luan2 of 102 Tai lieu, luan van3 of 102 94 2.3 Sơ lược Công ty Vinamilk: 21 2.3.1 Lịch sử hình thành 21 2.3.2 Chiến lược phát triển 24 2.3.3 Triết lý kinh doanh: 25 2.4 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Vianmilk 25 2.4.1 Đặc ñiểm kinh doanh Công ty Vinamilk 25 2.4.2 Kết kinh doanh Công ty Vinamilk 28 2.4.3 Thị trường sữa Việt Nam 33 2.4.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Vinamilk 35 2.4.4 Đặc ñiểm thị trường sữa Vinamilk Việt Nam 47 2.5 Phân tích đánh giá hoạt động trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam 48 2.5.1 Phân tích sách marketing hỗn hợp Cơng ty Vinamilk 48 2.5.2 Đánh giá ñiểm mạnh, ñiểm yếu hoạt động trì mở rộng thị trường Công ty Vinamilk 63 Chương 3: Xây dựng giải pháp trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Vinamilk 64 3.1 Các biện pháp trì phát triển thị trường 64 3.1.1 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm 64 3.1.2 Các giải pháp giá cả: 69 3.1.3 Các giải pháp kênh phân phối: 71 3.1.4 Các giải pháp xây dựng phát triển thương hiệu 78 3.1.5 Các giải pháp khác 84 3.2 Kiến nghị với nhà nước 90 Kết luận 92 Tài liệu tham khảo khoa luan, tieu luan3 of 102 Tai lieu, luan van4 of 102 MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài: Từ năm 2003, kinh tế nước ta ñã bước vào hội nhập biến ñổi ña dạng kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường tình hình cung cầu khơng ổn ñịnh, cạnh tranh khốc liệt ảnh hưởng từ chiến tranh Trung Đơng Nước ta bước đầu thực hiệp định AFTA, CEPT tiến tới việc xóa bỏ tồn biện pháp hạn chế thương mại ñồng thời với lộ trình cắt giảm thuế quan, hoạt động sản xuất nước gặp nhiều khó khăn cạnh tranh Các doanh nghiệp Việt Nam mặt ñang ñứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải ñối mặt với khơng thách thức Là Cơng ty Nhà nước chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm từ sữa, Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk khơng đứng ngồi xu chung hội nhập kinh tế giới buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường ngồi nước Trong nhiều năm qua, Cơng ty Vinamilk ñạt ñược kết khả quan hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc Tuy nhiên, so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần số sản phẩm nhiều thời ñiểm mức độ thấp chưa bền vững Bên cạnh đó, Cơng ty cịn có sản phẩm có sức cạnh tranh yếu so với mặt hàng loại thị trường Mặt khác, Công ty Vinamilk nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác ñang phải ñối mặt với khơng thách thức từ q trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh ngồi nước nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc trì tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Vinamilk địi hỏi cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh Công ty khoa luan, tieu luan4 of 102 Tai lieu, luan van5 of 102 Nhận thức rõ tầm quan trọng vấn ñề này, tác giả ñã chọn nghiên cứu đề tài “Những giải pháp trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học Mục tiêu nghiên cứu: - Đánh giá thực trạng hoạt ñộng kinh doanh Công ty cổ phần sữa Việt Nam năm qua - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu luận văn thị trường tiêu thụ sản phẩm việc trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Vinamilk - Phạm vi nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa Cơng ty Vinamilk trì, mở rộng thị trường sữa theo cách tiếp cận trì thị trường có tăng số lượng thị trường Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu ñề tài là: + Phương pháp thu thập phân tích liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa + Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra Kết cấu ñề tài: Mở ñầu Chương 1: Sự cần thiết phải trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá hoạt động trì mở rộng thị trường Công ty Vinamilk thời gian qua Chương 3: Xây dựng giải pháp trì mở rộng thị trường Kết luận khoa luan, tieu luan5 of 102 Tai lieu, luan van6 of 102 CHƯƠNG SỰ CẦN THIẾT PHẢI DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm thị trường Thị trường nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu giống nhau, sẵn sàng trao đổi có giá trị hàng hóa, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu họ Thị trường chung thị trường với nhu cầu giống người bán thường cung ứng sản phẩm, phương thức ñáp ứng nhu cầu ña dạng, phong phú Thị trường sản phẩm thị trường với nhu cầu giống người bán cung ứng sản phẩm giống sản phẩm thay nhằm thỏa mãn nhu cầu Việc phân biệt “thị trường chung” “thị trường sản phẩm” cho nhận thức cách thức thu hẹp thị trường mục tiêu (từ thị trường chung thu hẹp dẫn thị trường mục tiêu) Có bốn cách mơ tả thị trường sản phẩm: - Cái gì? - Kiểu, loại sản phẩm, dịch vụ Kiểu, loại sản phẩm mơ tả hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng mong muốn - Đáp ứng nhu cầu gì? Nhu cầu khách hàng đề cập ñến nhu cầu mà kiểu, loại sản phẩm ñáp ứng cho khách hàng - Cho ai? Loại khách hàng ñề cập ñến khách hàng cuối kiểu, loại sản phẩm - Ở đâu? - Vùng, khu vực ñịa lý khoa luan, tieu luan6 of 102 Tai lieu, luan van7 of 102 Vùng, khu vực địa lý đề cập đến nơi, chỗ mà cơng ty cạnh tranh có ý tưởng cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng Như Thị trường chung Nhu cầu khách hàng + Loại khách hàng + Vùng, khu vực ñịa lý + Kiểu, loại sản phầm Thị trường sản phẩm 1.2 Phân tích marketing hỗn hợp doanh nghiệp Marketing hỗn hợp (marketing mix) biến số kiểm sốt mà cơng ty phối hợp chúng nhằm thỏa mãn cho nhóm khách hàng mục tiêu Thuật ngữ lần lần ñầu tiên ñược sử dụng vào năm 1953 Neil Borden, chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng cơng thức thêm bước đặt thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị tiếng, E Jerome McCarthy, ñề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà ñã ñược sử dụng rộng rãi Bốn P marketing hỗn hợp là: 1.2.1 Product (Sản phẩm): Sản phẩm hàng hóa dịch vụ với thuộc tính định, với ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu địi hỏi khách khoa luan, tieu luan7 of 102 Tai lieu, luan van8 of 102 hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng giá trị, hữu hình vơ hình Phần cốt lõi sản phẩm Phần cốt lõi sản phẩm phải giải ñáp ñược câu hỏi: “ Người mua thực ñang muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá nhu cầu tiềm ẩn ñằng sau sản phẩm đem lại lợi ích khơng phải ñặc ñiểm Phần cụ thể sản phẩm Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi sản phẩm thành sản phẩm cụ thể Sản phẩm có đặc tính: - Một mức độ chất lượng - Những ñặc ñiểm - Một kiểu sáng tạo Tên hiệu sản phẩm: người tiêu dùng cảm nhận tên hiệu hàng hoá phần thực chất sản phẩm Việc đặt tên hiệu làm tăng giá trị cho sản phẩm Bao bì sản phẩm: bao bì có vai trị quan trọng Bao bì thu hút khách hàng, mơ tả ích dụng sản phẩm, tạo niềm tin ấn tượng tốt ñẹp sản phẩm Người tiêu dùng sẵn sàng mua tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy uy tín bao bì tốt Bao bì giúp cho khách hàng nhận cơng ty sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm: - Giai ñoạn tung thị trường bắt ñầu sản phẩm ñược ñem bán thị trường Cần phải có thời gian ñể trải sản phẩm số thị trường ñảm bảo vận chuyển cho ñại lý, nên nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ chậm Trong giai ñoạn này, lợi nhuận âm hay thấp mức tiêu thụ thấp, chi phí phân phối khuyến lớn Cần phải có khoa luan, tieu luan8 of 102 Tai lieu, luan van9 of 102 nhiều tiền ñể thu hút người phân phối cung cấp hàng Các chi phí khuyến mại chiển tỷ lệ lớn doanh số bán Chỉ có số đối thủ cạnh tranh họ sản xuất kiểu mẫu sản phẩm Các cơng ty tập trung vào việc bán sản phẩm cho người mua sẵn sàng mua nhất, thường nhóm có thu nhập cao Giá có xu hướng cao - Giai ñoạn phát triển ñược ñánh dấu mức tiêu thụ tăng nhanh Các ñối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường bị hấp dẫn hội mở rộng sản xuất lợi nhuận cao Họ tung tính chất sản phẩm phát triển thêm cửa hàng phân phối Giá giữ ngun hay có giảm xuống đơi chút nhu cầu tăng nhanh Các cơng ty trì chi phí khuyến mức cũ hay có tăng đơi chút để đối phó với cạnh tranh Mức tiêu thụ tăng nhanh nhiều làm hạ thấp tỷ lệ khuyến doanh số bán Trong giai đoạn lợi nhuận tăng nhanh chi phí khuyến ñược phân bổ cho khối lượng hàng lớn chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm giảm nhanh so với nhịp ñộ giảm giá - Giai đoạn chín muồi Giai đoạn chín muồi chia làm ba thời kỳ Trong thời kỳ thứ nhất, chín muồi tăng trưởng, nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ bắt ñầu giảm sút Trong thời kỳ thứ hai, chín muồi ổn định, mức tiêu thụ tính đầu người khơng thay đổi, thị trường bão hồ Trong thời kỳ thứ ba, chín muồi suy tàn, mức tiêu thụ tuyệt ñối bắt ñầu giảm, khách hàng chuyển sang sản phẩm khác sản phẩm thay Nhịp ñộ tăng mức tiêu thụ chậm lại tạo tình trạng dư thừa lực sản xuất ngành Các ñối thủ cạnh tranh tranh tìm kiếm xâm nhập góc thị trường cịn trống Họ thường xuyên giảm giá Họ tăng khoa luan, tieu luan9 of 102 Tai lieu, luan van10 of 102 cường quảng cáo giao dịch thương mại giao dịch với người tiêu dùng Họ tăng ngân sách nghiên cứu phát triển ñể cải tiến sản phẩm Thời kỳ rũ bỏ bắt ñầu ñối thủ cạnh tranh tương ñối yếu rút lui Cuối cùng, ngành cịn lại đối thủ cạnh tranh cố thủ vững với ñịnh hướng giành cho ñược lợi thể cạnh tranh - Giai đoạn suy thối Cuối mức tiêu thụ hầu hết dạng sản phẩm nhãn hiệu suy thối Mức tiêu thụ suy giảm số lý do, tiến cơng nghệ, thị hiếu người tiêu dùng thay ñổi, mức độ cạnh tranh nội địa nước ngồi gia tăng Tất điều dẫn đến tình trạng dư thừa lực sản xuất, phải cắt giảm giá thêm thiệt hại lợi nhuận Khi mục tiêu lợi nhuận suy giảm, số công ty rút lui khỏi thị trường Những cơng ty cịn lại giảm bớt số sản phẩm chào bán Họ rút khỏi khúc thị trường nhỏ kênh thương mại tương ñối yếu Họ cắt giảm ngân sách khuyến mại tiếp tục giảm giá 1.2.2 Price (Giá cả) Giá biến số quan trọng marketing mix Giá đóng vai trị định việc mua hàng hay hàng khác ñối với người tiêu thụ Đối với cơng ty giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Việc ñịnh giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Các định giá cơng ty chịu ảnh hưởng số yếu tố nội cơng ty số yếu tố bên ngồi - Những yếu tố nội ảnh hưởng ñến ñịnh giá Mục tiêu marketing: tồn tại; tối đa hóa lợi nhuận; dẫn đầu thị phần; dẫn ñầu chất lượng sản phẩm; mục tiêu khác: ñịnh giá thấp ñể ngăn khoa luan, tieu luan10 of 102 Tai lieu, luan van85 of 102 82 năm) Nói chung cần tránh hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó - Cần chuẩn bị lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt sản phẩm ñáp ứng cho nhu cầu khách hàng mục tiêu khác Do cần lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp ñể ñạt ñược tính tương thích cao ñối với chủng loại sản phẩm ñối tượng khách hàng Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt ñộng khuyến mại quan trọng, không làm giảm hiệu ñợt khuyến mại Các sản phẩm thâm nhập thị trường quốc tế cần hình thức hỗ trợ quảng cáo khuyến mại Khuyến mại khơng thể thiếu với sản phẩm có thương hiệu chưa tiếng Vinamilk Các hình thức khuyến mại hiệu cần sử dụng: Thay đổi hình thức sản phẩm cho phù hợp với người mua ñối với thị trường có phong cách đại Khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm Các tặng phẩm cần ñược nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mong muốn thu ñược kết tốt Các mặt hàng nên tổ chức phát sản phẩm cho số ñối tượng nhắm ñến Tuy nhiên, hình thức khuyến mại phải theo phong tục tập quán tiêu dùng nước tránh rập khuôn tràn lan không cần thiết Đối với hoạt ñộng bán hàng cá nhân: - Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng trực tiếp góp phần quan trọng cơng tác bán hàng họ người đại diện cho cơng ty giao tiếp với khách hàng Do cần quan tâm tới cơng tác đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng khoa luan, tieu luan85 of 102 Tai lieu, luan van86 of 102 83 - Công ty Vinamilk cần kết hợp mời giảng viên trường ñại học chuyên ngành thương mại, marketing giảng vấn ñề mang tính lý thuyết như: nguyên lý việc bán hàng, kiến thức thị trường, marketing, hành vi người tiêu dùng Đồng thời cần tập huấn thêm kỹ bán hàng thực tiễn, hiểu biết sâu công ty Vinamilk, sản phẩm cơng ty cịn sản phẩm ñối thủ cạnh tranh, thị trường hàng hố họ - Vinamilk cần đào tạo kĩ ñội ngũ quản trị bán hàng ñể công tác bán hàng ñi vào nếp ñạt hiệu cao Đối với hoạt động quan hệ cơng chúng (PR) - Cơng ty Vinamilk cần nhanh chóng thành lập phận thị trường trực tiếp triển khai hoạt ñộng quan hệ công chúng công ty Thông qua hoạt động PR chuyển tải thơng điệp: "Vinamilk - nhà cung cấp sản phẩm sữa hàng ñầu Việt Nam" tới tồn thể cơng chúng làm cho người hiểu biết Vinamilk, qua tin tưởng trung thành với Vinamilk cách lâu dài - Các hình thức thực hịên như: + Tờ tin nội bộ: chuyển tải thông tin tới cán công nhân viên công ty, cấp trung gian hệ thống kênh marketing + Báo chí phương tiện thơng tin cơng cộng + Các hoạt động tài thị trợ: - Từ thiện - Các kiện thể thao - Hội thảo, hội nghị - Tư vấn dinh dưỡng cho trẻ em kết hợp tặng quà sản phẩm Vinamilk - Tổ chức thị tìm hiểu Vinamilk, sản phẩm Vinamilk… khoa luan, tieu luan86 of 102 Tai lieu, luan van87 of 102 84 - Tổ chức tham quan nhà máy sữa Vinamilk Nhờ hoạt động tạo dựng trì hình ảnh cơng ty có uy tín, có tổ chức vững mạnh, cơng nghệ đại, sản phẩm có giá cạnh tranh đóng góp nhiều cho xã hội Khi xâm nhập thị trường quốc tế, quan hệ cơng chúng có vai trị quan trọng việc tạo tảng cho phát triển thị trường mới, nhằm mục đích thiết lập quan hệ, tạo bầu khơng khí bên bên ngồi Các mối quan hệ cần xây dựng: - Quan hệ với báo chí - Quan hệ phủ tổ chức quốc tế - Quan hệ nhân dân - Quan hệ khách hàng Triển lãm hội chợ quốc tế giúp Vinamilk giới thiệu thương hiệu Hội chợ nơi trưng bày sản phẩm trước mắt người tiêu dùng, nơi tiếp nhận ý kiến từ phía khách hàng hội nghiên cứu tâm lý tiêu dùng hữu hiệu 3.1.5 Các giải pháp khác 3.1.5.1 Nâng cao chất lượng họat ñộng ñội ngũ cán công nhân viên Con người nhân tố quan trọng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò người ngày ñược khẳng ñịnh Đây nguồn lực có tính chiến lược phát triển doanh nghiệp Công ty cần tiếp tục tổ chức ñào tạo nâng cao, ñào tạo lại trẻ hóa đội ngũ cán quản lý khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao trình độ chun mơn, trình độ quản lý khả tiếp nhận trình độ khoa học cơng nghệ cao, ñáp ứng nhu cầu ngày phát triển Cơng ty tình hình khoa luan, tieu luan87 of 102 Tai lieu, luan van88 of 102 85 Trong việc đổi chế thị trường, việc thích nghi với đổi biết chủ động sáng tạo kinh doanh, bán hàng ñược khối lượng lớn ñể ñem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, địi hỏi cán cơng nhân viên phải có cố gắng lớn, người phải tự vươn lên, tự trau dồi để chiến thắng đối thủ cạnh tranh Người bán hàng giữ vai trò quan trọng, họ người tác ñộng trực tiếp ñến ñịnh mua hàng khách hàng, họ người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ khơng có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự mua đến dứt khốt mua Muốn cơng ty cần đào tạo và tìm kiếm người bán hàng giỏi Đồng thời công ty phải mở lớp marketing bán hàng cho cán cơng nhân viên bán hàng đạt hiệu cơng tác cao Bên cạnh cơng ty phải khơng ngừng củng cố nâng cao trình ñộ nghiệp vụ cán công nhân viên biện pháp cụ thể như: ñào tạo chỗ, gửi ñi học, tiếp nhận cán ñã ñược ñào tạo có lực thật nhằm ñáp ứng nhu cầu khắt khe kinh tế thị trường tốc ñộ khoa học kỹ thuật Cán lãnh đạo cần phát huy hết lực mình, phải biết chủ ñộng sáng tạo việc ñịnh Công ty phải thường xuyên cử cán ñi uọc lớp quản trị kinh doanh ñể nâng cao ñược trình độ chun mơn Song song với việc đào tạo thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, ñào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) ñể cập nhật kiến thức mới, kỹ thuật cho cán bộ, cơng nhân cơng ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ Khi tập huấn nên mời chuyên gia nước giới thiệu kinh nghiệm, công nghệ giới cho cán bộ, công nhân viên công ty Đối với lãnh đạo thiếu lực, khơng thích ứng với thay đổi thị trường làm cho cơng việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi cơng việc cho thích hợp Chấm dứt tượng ngồi chỗ trông khoa luan, tieu luan88 of 102 Tai lieu, luan van89 of 102 86 chờ khách hàng ñến mua, phải thực nơi có nhu cầu có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng Trong cơng ty phải có chế độ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc công tác phải bồi dưỡng vật chất ñối với công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hố cơng ty Ngồi việc đào tạo kỹ thuật tiếp thị tiêu thụ, hiểu biết ñầy ñủ sản phẩm cho nhân viên kinh doanh điều tối quan trọng Vì thực thành công nhờ tai mắt cơng ty Thơng qua đội ngũ bán hàng cơng ty thực thành cơng chiến lược tiêu thụ trao đổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ñể từ ñó nắm bắt nhu cầu họ thoả mãn nhu cầu cách tốt Trong cơng tác cán bộ, tuyển người vào làm việc công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng kỹ thuật chuyên mơn đại, nhậy bén động kinh doanh Mời chuyên gia giỏi hãng nước làm cố vấn, hợp đồng ngắn hạn từ - tháng từ - năm Có thể ký hợp đồng tài trợ cho trường ñại học ñể sau tuyển ñược sinh viên xuất sắc làm việc cho công ty sau trường Mặt khác, công ty phải chăm lo ñến ñời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ có lương thưởng xứng ñáng ñể họ yên tâm làm việc cho lợi ích cơng ty lợi ích cá nhân họ Con người nhân tố quan trọng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp biết ñầu tư phát triển nguồn nhân lực cách hợp lý mang lại hiệu kinh doanh cao 3.1.5.2 Tổ chức ñiều tra, tiếp cận thị trường Thăm dị thu thập thơng tin dịng máu ni dưỡng cơng ty, tạo khả thoả mãn nhu cầu cụ thể khách hàng tiềm tàng có, đồng thời ln ln nắm bắt ñược dự phát triển chiều hướng khoa luan, tieu luan89 of 102 Tai lieu, luan van90 of 102 87 thị trường Thu thập thông tin cần phải xem phận tách rời chiến lược cơng ty người cơng ty có vai trị quan trọng phải thực Khơng có thơng tin coi q nhỏ khơng có ý nghĩa Sự rắc rối thị trường ñược giải từ kết hợp vơ số thơng tin đơn lẻ thành tranh khái khốt Thu thập thơng tin đặc biệt thiết thực tiếp xúc ban ñầu ñược tiến hành với người trở thành khách mua Đội ngũ bán hàng nguồn chủ yếu thông tin xác thực từ bên ngồi liên quan đặc biết tới hoạt ñộng ñối thủ chiều hướng thị trường Việc cung cấp cho người quản lý thơng tin thực tế tiến triển nên ñược xem chức cần ñược xác ñịnh cẩn thận rõ ràng ñộ ngũ bán hàng Việc thu thập thơng tin phân tích sau tạo cho công ty tiềm dồi dào, dẫn tới cải tiến sản phẩm, tính hiệu cao sản xuất chiến lược thị trường tương lai xác Các danh bạ thương mại điện thoại nguồn vơ giá cung cấp tên ñịa khách hàng tiềm tàng, chúng bao hàm phạm vi rộng Dù điểm khởi đầu có ích tạo nên quan tâm khách hàng tiềm tàng Công ty nghiên cứu khu vực 3.1.5.3 Tổ chức quản lý ñiều hành kinh doanh Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn liệt gay gắt, tìm kiếm bạn hàng tin cậy điều cần thiết khó khăn, việc kết hợp bán hàng quản lý vấn đề đặt hàng đầu Vậy khơng có thay ñổi phương thức ñường lối đạo kinh doanh khó đứng vững kinh doanh khó đem lại lơi nhuận cho cơng ty Do vậy, cơng ty tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, cán phòng ban cơng ty làm việc nâng cao chun mơn hố hiểu biết lẫn phịng ban, đơn vị cửa hàng tồn cơng ty Thực chế độ khốn bán hàng nhằm tăng cường trách khoa luan, tieu luan90 of 102 Tai lieu, luan van91 of 102 88 nhiệm người bán hoạt động cơng ty, phát huy hết lực sở trường họ Công ty cần chấn chỉnh phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chun gia giỏi để nghiên cứu thị trường nước quốc tế ñể ñưa ñịnh ñúng ñắn việc thu mua hàng hố Tăng cường đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng ñẩy mạnh tốc độ q trình mua bán hàng hố Bộ phận kỹ thuật nhạy bén linh hoạt việc vận dụng máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất sản phẩm truyền thống sản phẩm Đảm bảo hoạt ñộng ñều ñặn máy móc, thiết bị dây truyền để trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời ñúng yêu cầu 3.1.5.4 Củng cố trí quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2000 Để trì ổn ñịnh chất lượng sản phẩm, ñáp ứng yêu cầu khách hàng thực chiến lược phát triển thị trường lâu dài cơng ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 Nhưng để hoạt động thành cơng việc thực phải dựa ý thức tự giác, tinh thần làm chủ trách nhiệm người, phận cấp công ty Phải nắm vững thể chế, chế độ nhà nước cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an tồn lao động, nghiên cứu đề biện pháp tn thủ quy định Khơng ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức chất lượng cơng ty sản xuất Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty trước mắt lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, ñề xuất mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm công ty khoa luan, tieu luan91 of 102 Tai lieu, luan van92 of 102 89 Tham gia giúp ñại diện lãnh ñạo chất lượng việc phối hợp hoạt động tồn hệ thống, kiểm tra giám sát hệ thống đó, kiến nghị hoạt động khắc phục phịng ngừa nhằm hồn thiện nâng cao hiệu hoạt ñộng hệ thống chất lượng Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát tổ chức việc kiểm tra chất lượng khâu sản xuất công ty Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, ñề nghị cập nhật, sửa ñổi hướng ñẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn tài liệu, hồ sơ hệ thống chất lượng Nắm vững chức nhiệm vụ phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho thành viên phòng, quản lý ñiều hành tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phịng giao Tham gia tổ chức trực tiếp tham gia ñợt ñánh giá hệ thống chất lượng cơng ty đoưn vị ngồi cơng ty thực Ngồi để xem xét, ñánh giá hiệu việc thực sách chất lượng, cơng ty phải đưa giải pháp khắc phục, phòng ngừa biện pháp thúc ñẩy hệ thống chất lượng hoạt ñộng có hiệu hơn: cơng ty trì đặn họp, xem xét lãnh ñạo chất lượng theo quy ñịnh số lần năm Các thông tin sau ñây ñược ñưa vào xem xét : - Hiệu hệ thống chất lượng - Thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ nguồn thơng tin khác - Báo cáo kết ñánh giá nội - Các vấn ñề kỳ họp lần trước ñã nêu ñể thực hiệu thay ñổi hệ thốg chất lượng -Việc thực kế hoạch chất lượng ñã ñề ra, cấu tổ chức, nguồn lực, ñào tạo khoa luan, tieu luan92 of 102 Tai lieu, luan van93 of 102 90 - Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty so với yêu cầu so với ñối thủ cạnh tranh - Công ty cần ñưa biện pháp khắc phục phịng ngừa khơng phù hợp 3.2 Kiến nghị với nhà nước Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng ổn định, mơi trường sản xuất kinh doanh dần trở nên thơng thống hơn.Tuy nhiên, phải thấy ñiều hành Nhà nước nhiều vấn ñề cần giải Hệ thống sách pháp luật kinh doanh cần tiếp tục hoàn thiện nhằm tạo mơi trường minh bạch, ổn định, thơng thống cho doanh nghiệp hoạt động Mặc dù có nhiều cải cách hệ thống sách, pháp luật ñược bạn bè quốc tế ghi nhận nhìn chung ñây ñiểm yếu kinh tế Vì vậy, để trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung, Cơng ty Vinamilk nói riêng, Nhà nước cần tập trung giải vấn ñề sau ñây: - Sữa mặt hàng cần thiết ñối với sức khỏe, giá sữa Việt Nam cao so với giới liên tục tăng giá thời gian qua mà nguyên nhân chủ yếu công ty sữa tự nâng giá sữa theo kiểu “ñến hẹn lại lên” chi phí quảng cáo cao Do đó, Nhà nước cần ban hành sách kiểm sốt giá sữa ñể quản lý thị trường - Hiện nay, khoảng 70% nguyên liệu ñầu vào ngành sữa Việt Nam từ nhập sữa bột; vậy, Nhà nước cần trọng ñến việc kiểm ñịnh chất lượng hàng nhập để hạn chế tình trạng sản phẩm khơng đảm bảo chất lượng ñược bán thị trường gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe người tiêu dung Cần có quy ñịnh thời gian rõ ràng ñối với cơng ty sữa phải thực đăng ký kiểm ñịnh sữa bột nguyên liệu nhập trước ñưa vào khoa luan, tieu luan93 of 102 Tai lieu, luan van94 of 102 91 sản xuất, tránh tình trạng phải thu hồi sản phẩm khơng đảm bảo chất lượng ñã ñược tung thị trường - Quan tâm ñến việc phát triển nguồn nguyên liệu nước như: có sách hỗ trợ hộ nơng dân ni bị sữa kỹ thuật, giống đảm bảo chất lượng nguồn sữa; đồng thời, có sách kiểm tra hỗ trợ hộ nông dân nguồn sữa khơng đảm bảo chất lượng phải tiêu hủy Có sách quy hoạch khu ñất rộng lớn vùng ven thành phố nơng thơn để dành cho chăn nuôi - Tiếp tục cải cách thủ tục hành chính, đơn giản hóa thủ tục xuất nhập góp phần tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường nước ngồi Thường xun rà sốt tháo gỡ bất hợp lý lĩnh vực xuất nhập - Tăng cường nghiên cứu cung cấp thông tin thị trường nước cho doanh nghiệp nước Vai trò làm cầu nối kinh tế nước thị trường quốc tế KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở thực tiễn trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam thời gian qua, từ tình hình kinh tế giới Việt Nam, thị trường sữa giới triển vọng ngành sữa Việt Nam, chương ñã ñề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Những giải pháp, kiến nghị ñã nêu chương sở để Cơng ty cổ phần sữa Việt nam nói riêng Cơng ty sữa Việt Nam nói chung vận dụng phù hợp với điều kiện, hồn cảnh, nguồn lực, trình độ, quản lý để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt ñộng kinh doanh thời gian tới khoa luan, tieu luan94 of 102 Tai lieu, luan van95 of 102 92 KẾT LUẬN Việt Nam hội nhập vào kinh tế khu vực quốc tế xu hướng tất yếu bối cảnh toàn cầu hố nay, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước có nhiều hội, thuận lợi phát triển kinh doanh đồng thời gây sức ép cạnh tranh gay gắt khốc liệt Chính mà việc đề giải pháp trì mở rộng thị trường doanh nghiệp quan trọng cần thiết Công ty cổ phần Sữa Việt Nam nhiều công ty khác có điểm mạnh, điểm yếu có nhiều hội phải đối mặt với thách thức lớn khơng doanh nghiệp nước mà cịn có doanh nghiệp nước ngồi đã, tham gia vào thị trường Việt Nam thời gian tới Với mục tiêu nghiên cứu đặt ra, tác giả hệ thống hóa lý luận trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiêp; phân tích đánh giá hoạt động trì mở rộng thị trường Công ty cổ phần Sữa Việt Nam thời gian qua; ñề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa Với mong muốn góp phần đẩy mạnh phát triển Công ty cổ phần Sữa Việt Nam góp phần thúc đẩy phát triển ngành sữa Việt Nam nói riêng phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam nói chung khoa luan, tieu luan95 of 102 Tai lieu, luan van96 of 102 Phụ lục khoa luan, tieu luan96 of 102 95 Tai lieu, luan van97 of 102 Phụ lục 1: Sơ đồ tổ chức cấu quản lý Công ty Vinamilk Đại hội đồng cổ đơng Ban kiểm sốt Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Giám đốc kiểm soát nội Giám đốc điều hành phát triển vùng nguyên liệu Giám đốc điều hành sản xuất phát triển sản phẩm khoa luan, tieu luan97 of 102 Giám đốc điều hành chuỗi cung ứng Giám đốc điều hành tài Giám đốc điều hành dự án Giám đốc điều hành marketing Giám đốc điều hành kinh doanh Giám đốc điều hành hành nhân Tai lieu, luan van98 of 102 Phụ lục 2: Danh hiệu giải thưởng Công ty Vinamilk Thời gian Danh hiệu Cơ quan trao tặng 1985 Huân chương Lao động Hạng III Chủ tịch nước 1991 Huân chương Lao động Hạng II Chủ tịch nước 1996 Huân chương Lao động Hạng I Chủ tịch nước 2000 Anh Hùng Lao động Chủ tịch nước 2001 2005 2005 2006 2006 Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy thành viên VNM Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Huân chương Độc lập Hạng III cho Công ty Huân chương Lao động Hạng III cho nhà máy Sữa Hà Nội Huân chương Lao động Hạng II cho nhà máy thành viên VNM Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Được tôn vinh đoạt giải thưởng Tổ chức sở hữu trí tuệ Thế giới WIPO Chủ tịch nước Chủ tịch nước Chủ tịch nước Chủ tịch nước WIPO Hiệp hội sở hữu trí tuệ & “Siêu Cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao Doanh nghiệp vừa nhỏ uy tín Việt Nam Liên tục nhận cờ luân lưu "Đơn vị dẫn 1991 - 2005 đầu phong trào thi đua Ngành Cơng Nghiệp Chính Phủ VN" Các năm từ Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao” Báo Sài Gòn tiếp thị 1995 - 2009 Giải vàng thương hiệu an toàn vệ sinh an 2009 Cục An toàn thực phẩm tồn thực phẩm Báo Sài Gịn giải phóng 2009 Thương hiệu ưa thích năm 2008-2009 cấp giấy chứng nhận cúp Doanh nghiệp xanh” cho đơn vị Vinamilk : Uỷ ban nhân dân TP Hồ 2009 Nhà máy sữa Sài gòn; Nhà máy sữa Thống Nhất Chí Minh nhà máy sữa Trường Thọ 2006 khoa luan, tieu luan98 of 102 Tai lieu, luan van99 of 102 2009 2009 Cúp vàng “Thương hiệu chứng khốn Uy Hiệp hội kinh doanh chứng tín 2009” giải thưởng “Doanh nghiệp khốn, Trung tâm Thơng tiêu biểu thị trường chứng khốn Việt tin tín dụng,Tạp chí chứng Nam năm 2009” khoán VIệt Nam Liên Hiệp Hội Khoa học kỹ thuật Việt nam, Viện KHCN Phương Nam Thương hiệu hàng đầu Việt Nam tạp chí Thương Hiệu Việt bình chọn ngày 13/10/2009 khoa luan, tieu luan99 of 102 ... thiết phải trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Khái niệm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm việc giữ khách hàng, củng cố thị phần... trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Vinamilk - Phạm vi nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa Cơng ty Vinamilk trì, mở rộng thị trường sữa theo cách tiếp cận trì thị trường. .. thị) : 10 1.3 Sự cần thiết phải trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 1.3.1 Khái niệm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.2 Sự cần thiết trì