Khóa luận thực trạng và giải pháp marketing của công ty TNHH thanh tú

LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, ngành xây dựng trở thành hoạt động diễn phổ biến đời sống Cùng với hội nhập ngày sâu rộng Việt Nam trường quốc tế, xây dựng trở nên phổ biến hơn, thuận tiện Cơ chế thị trường vận hành với nhiều thành phân kinh tế song song tồn thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu người đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu khác hàng cách tối đa Cùng với xu hướng đó, vai trị hoạt động marketing ngày khẳng định thị trường Nó giúp cho đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thỏa mãn khách hàng Marketing coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp công cụ cạnh tranh có hiệu Đối mặt với canh tranh ngày gay gắt khó khăn, biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải điều chỉnh lại hoạt đơng để tồn Một hoạt động quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Phải để bắt kịp đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng câu hỏi mà nhà làm marketing trăn trở Công ty TNHH Thanh Tú, có biện pháp sách marketing nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh Để tài “Thực trạng giải pháp Marketing công ty Trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú” với mong muốn phân tích, đánh giá hoạt động Marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Mục đích nghiên cứu Thứ nhất, nghiên cứu khái niệm, vấn đề marketing marketing dịch vụ; lấy khái niệm làm sở lý luận để phân tích nội dung Thứ hai, sâu nghiên cứu, thực trạng sách marketing có Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Thứ ba, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện, khắc phục hạn chế cịn tồn hoạt động marketing Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Từ gián tiếp nâng cao hoạt động kinh doanh công ty Đối tượng nghiên cứu Khóa luận nghiên cứu hoạt động marketing Công ty, công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng Từ việc nắm bắt thực trạng marketing doanh nghiệp, em đưa giải pháp khắc phục hạn chế tồn Kếu cấu khóa luận Nội dung khóa luận bao gồm phân sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Do thời gian phục vụ nghiên cứu có hạn, q trình thực khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp chỉnh sửa để viết hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHUNG VỀ MARKETING 10 1.1 Tổng quan marketing 10 1.1.1 Khái niệm 10 1.1.2 Vai trò 11 1.2 Hoạt động marketing 12 1.2.1 Thị trường hoạt động nghiện cứu thị trường 12 1.2.1 Sản phẩm (Product) 12 1.2.2 Giá (Price) 14 1.2.3 Phân phối (Place) 18 1.2.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 19 1.2.5 Con người (People) 22 1.2.6 Quy trình dịch vụ (Process) 23 1.2.7 Yếu tố hữu hình (Phycical Evidence) 23 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketin doanh nghiệp 24 1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 24 1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 26 1.4 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động Marketing-mix doanh nghiệp 29 PHẦN THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THANH TÚ 31 2.1 Một số nét khái quát công ty 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 31 2.1.1.1 Thông tin công ty 31 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 32 2.1.2.1 Sơ đồ máy quản lý 32 2.1.2.2 Chức 32 2.1.2.3 Tình hình nhân 34 2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh 36 2.2 Hoạt động marketing công ty 39 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 39 2.2.1.1 Hành vi khách hàng cá nhân đơn lẻ 40 2.2.1.2 Hành tổ chức lớn 40 2.2.2 Hoạt động marketing công ty 40 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 40 2.2.2.2 Chính sách giá 42 2.2.2.3 Chính sách phân phối 48 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 50 2.2.3 Nhận xét biện pháp Marketing-Mix công ty TNHH Thang Tú 52 2.3 Đối thủ cạnh tranh 55 PHẦN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG Ty 58 3.1 Phương hướng mục tiêu hoạt động công ty TNHH Thanh Tú thời gian tới 58 3.2 Giải pháp hoạt động Marketing của công ty TNHH Thanh Tú 59 3.2.1 Giải pháp 1: lập website để quảng bá công ty giới thiệu sản phẩm 59 3.2.2 Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng 62 3.3.3 Giải pháp 3: Mở thêm cửa hàng phát triển kênh phân phối (phân phối qua đại lý) 63 PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHUNG VỀ MARKETING 1.1 Tổng quan marketing 1.1.1 Khái niệm Theo Philip Kotler – giáo sư marketing tiếng Mỹ định nghĩa: “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi” Đây định nghĩa xúc tích thể đầy đủ nội dung marketing tổng hợp tất hoạt động trao đổi hai chiều khách hàng người làm marketing để hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing Liên Hợp Quốc: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng” Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, 2007: “Marketing hoạt động thông qua tổ chức, quy trình nhằm sáng tạo truyền thơng, chuyển giao sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác toàn xã hội” Như vậy, Marketing làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tang thành thực nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng người Người làm marketing cần phải xác định đối tượng khách hàng, định rõ nhu cầu họ… thông qua hoạt động phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ… Nhìn chung, khái niệm marketing hai hoạt động marketing là:  Thứ nhất: Nắm bắt, thấu hiểu nhu cầu, mong muốn hành vi khách hàng thông qua hoạt động nghiên cứu, phân tích, đánh giá, tổng hợp  Thứ hai: Thỏa mãn nhu cầu mong muốn việc thiết kế, phát triển sản phẩm/ dịch vụ công cụ marketing hỗn hợp (marketing mix) doanh nghiệp Trên thực tế tồn nhiều định nghĩa marketing khác nhau, thấy rằng, định nghĩa marketing hướng đến nội dung q trình quản lý hoạt dộng doanh nghiệp nhằm làm hài long khách hàng mục tiêu từ tạo chỗ đứng vững trãi tâm trí khách hàng 10 1.1.2 Vai trị Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất vưới mơi trường bên ngồi – thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xun, liên tục, với quy mơ ngày lớn thể khỏe mạnh ngược lại Chính vậy, marketing trỏe nên quan trọng có vai trị kêt nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Marketing phản ánh chức kinh doanh, giống chức sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực, kế tốn, cung cấp vật tư… Về mặt tổ chức doanh nghiệp, chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Xét mối quan hệ yếu tố cấu thành hệ thống hoạt động chức quản trị doanh nghiệp marketing chức có vai trị kết nối, nhằm đảm bảo thống hữu với chức khác bắt nguồn từ lĩnh vực: sản xuất, tài chính, nhân Như vậy, xét quan hệ chức marketing vừa chi phối, vừ bị chi phối chức khác Cụ thể, xác định chiến lược marketing, nhà quan trị marketing phải đặt nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược marketing mối tương quan ràng buộc với chức khác Mặc dù mục tiêu công ty thu lợi nhuận, nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho thị trường mục tiêu Nhưng thành cơng chiến lược sách lược marketing cịn phụ thuộc vận hành chức khác công ty Ngược lại, hoạt động chức khác khơng mục tiêu hoạt động marketing, thông qua chiến lược cụ thể, nhằm vào khách hàng – thị trường cụ thể hoạt động trở nên mị mẫn phương hướng Đó mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức marketing với chức khác cong ty hướng theo thị trường Marketing khuyến khích phát triển khơng ngừng hồn thiện sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng, từ nâng cao chất lượng sống vật chất tinh thần Với thay đổi mau chóng nhu cầu, thị hiếu, 11 công nghệ…, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng mà có Khách hàng ln mong muốn chờ đợi mặt hàng hoàn thiện Marketing buộc doanh nghiệp khơng sáng tạo, hồn thiện sản phẩm dịch vụ để phù hợp với nhu cầu ngày cao khách hàng Marketing nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Thông qua việc nghiên cứu hành vi trước, sau mua khách hàng, marketing giúp cho doanh nghiệp tìm phương án giải quyết, khắc phục lời phàn nàn, khiếu nại khách hàng để hoàn thiện mặt hàng kinh doanh, gia tăng hài lịng khách hàng, từ nâng cao hiệu kinh doanh 1.2 Hoạt động marketing 1.2.1 Thị trường hoạt động nghiện cứu thị trường 1.2.1 Sản phẩm (Product) Khái niệm: “Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” (Trích: Giáo trình marketing bản; NXB Đại học kinh tế quốc dân; 2009) Sản phẩm thành phần marketing mix Sản phẩm nói chung khái niệm bao quát gồm vật tập hợp mang lại giá trị cho khách hàng Đó sản phẩm hữu hình cơng ty đưa thị trường, thỏa mãn nhu cầu thông qua đặc tính Sản phẩm bao gồm khía cạnh vơ hình, thỏa mãn nhu cầu thơng qua hoạt động hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện… Cấu thành nên dịch vụ hoàn chỉnh thường bao gồm yếu tố vật chất yếu tố phi vật chất Trong dịch vụ, ta thường chia thành hai cấp độ dịch vụ cốt lõi (cơ bản) dịch vụ hỗ trợ (bao quanh):  Thứ nhất, dịch vụ cốt lõi (cơ bản): Là lợi ích bản, giá trị mà người mua chắn nhận lý khiến khách hàng định mua dịch vụ (vận chuyển hành khách – đáp ứng nhu cầu lại từ điểm tới điểm khác; khách sạn – để có noi nghỉ chân có giấc ngủ ngon)  Thứ hai, dịch vụ hỗ trợ (bao quanh): Là dịch vụ phụ khâu dịch vụ hình thành mang lại giá trị tăng thêm cho khách hàng 12 Nó nằm hệ thống dịch vụ (đặt vé, đăng ký vé) dịch vụ độc lập mà khách hàng không bắt buộc phải sử dụng (quầy hàng lưu niệm, bữa ăn phụ…) Dịch vụ hỗ trợ chia thành loại gồm: cấp thơng tin, tiếp nhận đơn hàng, lập hóa đơn, tốn, tư vấn, tiếp đón, trơng giữ an tồn, ngoại lệ Quyết định nhãn hiệu: Theo AMA (Hiệp hội marketing Hoa Kỳ): “Nhãn hiệu tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay phối hợp chúng nhằm để xác nhận sản phẩm hay nhóm người bán để phân biệt chúng với sản phẩm loại thị trường” Trong đó, nhãn hiệu bao gồm tên nhãn hiệu dấu hiệu nhãn dấu hiệu nhãn hiệu “Tên nhãn hiệu phận nhãn hiệu mà ta đọc được” “dấu hiệu nhãn hiệu bao gồm biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu chữ đặc thù… phận nhãn hiệu mà ta nhận biết được, khơng thể đọc được” Như phân tích trên, dịch vụ sản phẩm mang tính vơ hình cao, người tiêu dùng khó nắm bắt thứ mà họ mũ Bởi vậy, doanh nghiệp dịch vụ thường phải gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hữu giấy tờ giao dịch, cardvist, sổ sách, túi, biển hiệu… tạo thành phận nhận điện cho khách hàng dễ dàng nhận biết Các định có liên quan đến nhãn hiệu bao gồm: đặt tên nhãn hiệu cho dễ nhớ, độc đáo, có liên hệ với lọi ích mà dịch vụ mang lại, tránh ý nghĩa xấu dịch sang ngôn ngữ khác; thiết kế dấu hiệu nhãn hiệu cho thể tính chất dịch vụ (trẻ trung, thoải mái, sành điệu, sang trọng…) Quyết định danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà doanh nghiệp định tung thị trường Nhà quản trị doanh nghiệp cần đưa định dịch vụ mình, bao gồm:  Quyết định dịch vụ cốt lõi: Những dịch vụ mà doanh nghiệp cần cung ứng tùy thuộc vào ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh Đây nguyên nhân khiến khách hàng đến với doanh nghiệp Dịch vụ cốt lõi chiếm 70% chi phí dịch vụ song tác dụng để khách hàng nhận biết thường khoảng 30%  Quyết định dịch vụ hỗ trợ: Những dịch vụ hỗ trợ thường dịch vụ gia tăng giá trị cho khách hàng, tạo khác biệt doanh 13 nghiệp nguyên nhân khiến khách hàng quay trở lại sử dụng dịch vụ Dịch vụ hỗ trợ chiếm tầm khoangr 30% chi phí cho dịch vụ song gây tới 70% ảnh hưởng tác động đến khách hàng Tùy vào ngành nghề, thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng:  Các dịch vụ mà khách hàng địi hỏi khả cơng ty cung cấp gì?  Chất lượng dịch vụ phải đảm bảo đến mức độ so với đối thủ cạnh tranh?  Dịch vụ hỗ trợ cung cấp miễn phí hay theo mức giá nào?  Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: tự cung cấp hay qua trung gian, liên kết với doanh nghiệp khác? 1.2.2 Giá (Price) Với người mua: “Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó” (Trích: Giáo trình Marketing bản; Đại học kinh tế quốc dân: 2009) Với người bán: “Giá hàng hóa, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó” (Trích: Giáo trình Marketing bản; NXB đại học kinh tế quốc dân: 2009) Giá thành phần quan trọng marketing mix, mấu chốt xác định doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Các định giá ln gắn với kết tài doanh nghiệp Xác định giá dịch vụ phải vào giá trị đích thực mà dịch vụ mang lại cho khách hàng Q trình hình thành giá dịch vụ xem xét từ ba góc độ: chi phí dịch vụ người cung cấp, tình trạng cạnh tranh thị trường giá trị mà người tiêu dùng nhận Trên góc độ người cung cấp, giá phải bù đắp chi phí đảm bảo có lãi Trên góc độ cạnh tranh, giá phải tuân theo giá thị trường Trên góc độ người tiêu dùng, giá tiêu dùng giá trị đích thực họ nhận trình tiêu dùng dịch vụ Sơ đồ 1.1 bước để xác định mức giá 14 (Nguồn: Giáo trình marketing bản; NXB Đại học Kinh tế quốc dân: 2009) Bước Xác định mục tiêu định giá Việc định giá phải dựa chiến lược xác định trình xây dựng chiến lược marketing khơng thể thực riêng lẻ Chính vậy, định giá sản phẩm phải tuân theo mục tiêu chiến lược công ty đặt thể thống với biến số marketing – mix Một số mục tiêu thông dụng là:  Mục tiêu tồn tại: Khi doanh nghiệp gặp khó khăn cạnh tranh khốc liệt, lúc điều quan trọng doanh nghiệp phải tồn Như vậy, họ cần phải định giá thấp, miễn doanh thu đủ trả cho chi phí cố định chi phí biến đổi  Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: Khi doanh nghiệp nhận thấy môi trường kinh doanh thuận lợi than doanh nghiệp có lợi cạnh tranh hẳn so với đối thủ, họ cố gắng định giá cho mức giá đem lại doanh thu lợi nhuận tối đa  Mục tiêu dẫn đầu thị phần: Có nhiều doanh nghiệp muốn đạt thị phần lớn để gặt hái lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu gia tăng theo quy mô Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp định giá thấp nhằm đạt quy mô thị trường lơn mà họ mong muốn Hiệu kinh tế dựa quy mơ lớn hiểu sau: để sản xuất doanh nghiệp luôn phải bắt đầu việc sử dụng số lượng tối thiểu yếu tố đầu vào mà khơng thể phân chia (xe cộ, máy móc, nhà xưởng,…) Trong trường hợp này, sản xuất với quy mô lớn làm cho chi phí bình qn sản phẩm giảm  Mục tiêu dẫn đầu chất lượng sản phẩm: Một doanh nghiệp lấy mục tiêu chất lượng sản phẩm cao thường ấn định mức giá cao chi phí đầu tư để nghiên cứu tạo sản phẩm cao Trong dịch vụ, giá yếu tố tác động lên cảm nhận khách hàng chất lượng dịch vụ mà họ 15 Cơng ty có điều chỉnh tích cực để có chiến lược hoạt động hiệu thời gian dài tới Các hoạt động liên quan đến đặt hàng, tốn tiện lợi, nhanh chóng, ln làm hài lịng khách hàng Đội ngũ nhân viên động, có chun mơn tay nghề cao Về hoạt động marketing nói chung cơng ty nhìn chung mang lại lợi ích đáng kể cho cơng ty, giúp công ty tạo niềm tin cho khách hàng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty không ngừng tăng lên Nhất đem lại số lượng khách hàng tới công ty không khách truyền thống gắn bó với cơng ty mà lượng khách hàng tới công ty tăng Công ty đưa biện pháp marketing cụ thể, hiệu đóng góp tích cực nhanh chóng cho việc bán hàng công ty tạo dựng hình ảnh tốt đẹp tâm trí khách hàng Về sản phẩm: công ty đưa sản phẩm có chất lượng tốt phù hợp với giá thành Về giá: công ty áp dụng giá cách linh hoạt phù hợp với sản phẩm xuất ra, giá cho mặt hàng dịch vụ kèm theo tùy thuộc nhu cầu khách hàng cần dịch vụ đến đâu., công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ sẵn sàng để đáp ứng Về phân phối: sách lựa chọn chiết khấu thành viên kênh phân phối đơn giản, tạo điều kiện dễ dàng cho đại lý, cửa hàng nhỏ có nhu cầu cần hợp tác với cơng ty Chính sách phân phối góp phần tạo nên gia tăng doanh thu bán hàng công ty năm gần Về xúc tiến hỗn hợp: công ty sử dụng đầy đủ công cụ như: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân… Hoạt động quảng cáo công ty tương đối hiệu với hình thức đa dạng: quảng cáo báo, internet, qua tờ rơi, giúp cơng ty có thêm nhiều khách hàng Công ty quan tâm đến hoạt động cơng chúng Cơng ty có nghĩa cử cao đẹp để chia sẻ với cộng đồng: hoạt động từ thiện, tài trợ cho chương trình trường học… điều giúp cho cơng ty có thiện cảm cộng đồng Hạn chế 53 Sản phẩm công ty đa dạng chưa có nhiều sản phẩm độc đáo Công ty chưa trọng đến việc gắn nhãn cho sản phẩm Về sách giá, cơng ty có áp dụng sách khuyến mại kèm theo sách giá đối thủ cạnh tranh công ty dễ dàng áp dụng tương tự Vì vậy, sách giá cơng ty dễ tính cạnh tranh Điều kiện trở thành đại lý phân phối linh kiện điện tử công ty dễ dàng, số đại lý không thực tập trung phát triển sản phẩm công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng cửa hàng chưa thực đào tạo nghiệp vụ bán hàng sản phẩm công ty mà biết sơ qua nên tự vấn cho khách hàng chưa chuẩn xác Thái độ đội ngũ nhân viên chưa niềm nở với khách Quảng cáo: chiến lược quảng cáo sơ xài, chiến lược quảng cáo thực thu hút khách hàng, hiệu không cao Xúc tiến bán: chương trình khuyến mại cơng ty không kết hợp quảng cáo nên chưa đạt hiệu tiêu thụ cao Nguyên nhân chủ quan Những hạn chế sách xúc tiến hỗn hợp ngân sách công ty để dành cho hoạt động hạn hẹp Ban giám đốc công ty quan niệm theo hướng sản phẩm cơng ty tốt khách hàng tự tìm đến nên dừng việc trọng đa dạng hóa sản phẩm mà chưa đầu tư nhiều vào hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu cơng ty Hoạt động phịng kinh doanh việc lên kế hoạch chưa thực hiệu Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt huyết tính sáng tạo lại chưa cao, chưa đưa nhiều chiến lược marketing hiệu Công ty chưa có phịng marketing riêng, qua làm ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh công ty Những công việc hoạt động marketing thu thập thông tin, phản hồi từ khách hàng, nghiên cứu biến động thị trường, giải vấn đề quảng cáo, tiếp thị, hoạt động nhân viên bán hàng phụ trách Điều cho thấy thiếu chuyên nghiệp không đảm nhận nhân viên đào tạo marketing Do năm qua mạng lưới thu thập thơng tin, quảng bá sản phẩm cịn yếu 54 Quy mô công ty chưa lớn nên hệ thống kênh phân phối chưa thể mở rộng khắp tỉnh, thành phố Nguyên nhân khách quan Hiện nay, tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn khiến cho việc kinh doanh công ty không thuận lợi nên ưu tiên hàng đầu cơng ty giai đoạn hạn chế tối đa chi phí phát sinh để gia tăng lợi nhuận, chi phí dành cho hoạt động marketing khơng ngoại lệ Chi phí đầu tư cho marketing không đủ, khiến cho tạo chương trình marketing có quy mơ lớn nhằm khuếch trương hình ảnh cơng ty Đối thủ cạnh tranh Hiểu khách hàng khơng thơi chưa đủ Đối thủ cạnh tranh nhân tố vô quan trọng mà công ty cần quan tâm xác định rõ Hiểu đối thủ cạnh tranh điều vô quan trọng để lập kế hoạch marketing hiệu Qua việc thường xuyên theo dõi, giám sát đối thủ cạnh tranh giúp công ty phát điểm mạnh điểm yếu mình, ưu hay bất lợi cạnh tranh cơng ty với đối thủ Trên thị trường Hải Phịng có nhiều cơng ty lớn ngành sản xuất thiết bị, máy móc phục vụ cho nghành xây dựng như: Công ty xây dựng An Đức, Haicom, kiến trúc Nam Cường… mặt mạnh vốn lớn đội ngũ marketing mạnh với chiến lược marketing mở rộng thị trường khắp nước nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh vật liệu xây dựng Nhưng điểm yếu họ máy quản lý cồng kềnh nên q trình thơng qua định rườm rà gây khó khăn cho khách hàng Bên cạnh có doanh nghiệp, công ty kinh doanh lĩnh vực sản xuất thiết bị, máy móc vật liệu xây dựng Thị trường ngành xây dựng có tiềm phát triển nên cạnh tranh thị trường ngày gay gắt: Công ty TNHH Thương Mại Duy Tùng, Công ty TNHH Trường Thịnh, coi đối thủ trực tiếp công ty TNHH Thanh Tú 2.3 55 Bảng 2.5 So sánh với công ty đối thủ cạnh tranh Đối thủ Địa Đặc Điểm Điểm mạnh Điểm yếu Công ty Tổ 14, khu TNHH Thanh 4B, phường Tú Hùng Thắng, thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh công ty TNHH Thương Mại Duy Tùng, tiến hành thực việc kinh doanh mặt hàng thép xây dựng, thép kỹ thuật, thép ống, thép hộp.v.v Luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng,thường xuyên chiết khấu,nhân viên có kinh nghiệm,mẫu mã đa dạng,chất lượng sản phẩm tốt Khơng có chiến lược quảng cáo khuyến mãi, Thị trường tiêu thụ hạn chế,năng lực chuyên môn marketing yếu Công ty Số 4a Phú TNHH Lương, Trường Thịnh Phường Đơng Hải 1,Hải An, Hải Phịng Lĩnh vực kinh Có kinh Trang thiết bị doanh chủ nghiệm cơng nghệ yếu cơng ngành, cịn thấp, chất ty sản suất lượng sản bê tông phẩm chưa sản phẩm tốt, từ xi măng thạch cao Có thể nhận thấy, đối thủ cạnh tranh công ty có điểm mạnh điểm yếu Việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty có chiến lược kinh doanh, marketing hiệu để giữ vững thị phần phát triển công ty Lựa chọn thị trường mục tiêu Để kinh doanh có hiệu quả, trì phát triển thị phần, doanh nghiệp phải tìm cho đoạn thị trường mà có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn khách hàng hẳn đối thủ cạnh tranh 56 Nhận thức lợi doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm phục vụ ngành sản xuất thiết bị máy móc vật liệu xây dựng công ty lựa chọn thị trường mục tiêu Hải Phịng Khách hàng mục tiêu mà doanh nghệp hướng tới khách hàng cá nhân, gia đình, cơng ty thương mại, đại lý, chi nhánh, cửa hàng dự án có nhu cầu mua sắm thiết bị vật liệu xây dựng 57 PHẦN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY 3.1 Phương hướng mục tiêu hoạt động công ty TNHH Thanh Tú thời gian tới - Mơi trường kinh doanh có tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Trong năm tới, môi trường kinh doanh dự đoán ẩn chứa nhiều thuận lợi khó khăn cơng ty Thuận lợi khuyến khích đầu tư, nhiên, hệ thống pháp luật nhiều tranh cãi chưa kịp thời, nhiều nghị định, nghị thay đổi, sửa chữa liên tục dẫn đến khó khăn việc áp dụng thực tốt pháp luật, sách nhà nước cho doanh nghiệp Ngoài hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ hợp tác sản xuất kinh doanh với nước tạo điều kiện cho công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật tiên tiến cách quản lý Song song với điều việc cơng ty phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt không cơng ty nước mà cịn cơng ty nước ngồi, khó khắc lớn - Hải Phòng Hà Nội – thành phố kinh tế trọng điểm đà phát triển mạnh miền Bắc nói riêng nước nói chung với mật độ khu công nghiệp dày đặc, tiềm phát triển ngành cơng nghiệp cịn rộng lớn Đây thị trường lý tưởng để tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng thời gian tới - Mở cửa hàng thị trường bỏ trống, trọng công tác marketing sản phẩm cơng ty khu vực có nhiều khu công nghiệp nhằm nâng cao không ngừng sản lượng tiêu thụ số khách hàng biết đến công ty - Tăng cường chương trình khuyến mại cho khách hàng, tạo mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp nhằm kích thích họ mua lại mua với số lượng nhiều - Tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán tất phương tiện thông tin đại chúng nhằm quảng bá thương hiệu phát triển hình ảnh cơng ty suy nghĩ khách hàng - Có kết hợp hài hòa biến số Marketing-mix sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến thương mại việc tiêu thụ sản phẩm công ty 58 - Đầu tư cải cách quản lý tuyển dụng nhân phù hợp Bồi dưỡng nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên có thêm kiến thức hiểu biết bắt tâm lý khách hàng, giúp nhân viên có khả làm việc tốt hương, tạo ấn tượng tốt khách hàng - Tạo đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích đại lý bán hàng, quảng cáo giới thiệu sản phẩm thông qua hình thức giảm giá bán lẻ hình thức khuyến mại phù hợp - Có sách, chiến lược quảng cáo ngắn hạn dài hạn, chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể phương thức mục tiêu hoạt động công ty truyền tải thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đồng thời nêu bật điểm yếu sản phẩm - Tăng cường công tác quản lý vốn, giảm công nợ tạo nguồn vốn kịp thời cho kinh doanh, giảm chi phí lưu thơng, thực tiết kiệm, đóng góp đầy đủ vào ngân sách nhà nước Nhìn chung, để kinh doanh có hiệu cơng ty cần có phương hướng đắn Phương hướng, mục tiêu phù hợp kim nam cho công ty hoạt động hướng, giúp công ty đạt kết tốt thị trường tương lai 3.2 Giải pháp hoạt động Marketing của công ty TNHH Thanh Tú 3.2.1 Giải pháp 1: lập website để quảng bá công ty giới thiệu sản phẩm a Cơ sở Quảng cáo trực tuyến khác hẳn quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng khác, giúp người tiêu dùng tương tác với quảng cáo Khách hàng nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin mua sản phẩm mẫu mã quảng cáo đó, chí họ cịn mua sản phẩm từ quảng cáo online Website Quảng cáo trực tuyến tạo hội cho doanh nghiệp nhắm xác vào khách hàng mình, giúp tiến hành quảng cáo theo với sở thích thị hiếu người tiêu dùng Quảng cáo trực tuyến có ưu điểm: Khả nhắm chọn Khả theo dõi Tính linh hoạt khả phân phối Tính tương tác 59 Sự hỗ trợ cơng nghệ Chi phí hợp lý Ưu điểm đáng xem xét nói khả kiểm sốt chi phí cách tối ưu: chi phí bỏ đánh giá kết mang lại sau kết thúc chiến dịch sử dụng đặt banner, SEO hay Google… b Nội dung: Để thực công việc công ty cần th cơng ty Thiết kế website chun nghiệp, họ có nhiều yếu tố mà thân cơng ty khơng có như: Kỹ năng, chun gia sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trường Tuy việc lựa chọ tốn khoản ngân sách không nhỏ cong ty bù lại hình ảnh cơng ty hồn hảo hơn, tiếp cận đến khách hàng nhanh hơn, công ty dần phát triển Việc thiết kế diễn không hai mà trình kỹ lưỡng, tỉ mỉ Khách hàng xem thông tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho cơng ty vấn đề in ấn, gửi bưu điện, fax, thông tin không giới hạn Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi nhanh chóng, từ đem lại thuận lợi cho đố tác, khách hàng xu để tồn lớn mạnh doanh nghiệp  Chi phí lập website: Chi phí đăng ký + trì tên miền (5 năm) : 350,000đ + 480,000đ * = 2,750,000đ Chi phí thiết kế website: 5,000,000đ  Tổng chi phí lập website: 2,750,000đ + 5,000,000đ = 7,750,000đ  Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp: Hiện Hải Phòng khu vực phát triển mạnh, nhiều dự án phát triển Cơng ty cần phải cử nhân viên đến doanh nghiệp lớn khu vực tìm kiếm khách hàng có nhu cầu để giới thiệu, đồng thời đến nơi dân xây dựng nhiều để chào hàng Nhân viên cử hỗ trợ lại, điện thoại hưởng mức hoa hồng 2% theo doanh thu sản phẩm mà họ bán - Doanh thu dự kiến công ty thực hoạt động bán hàng trực tiếp 1.000.000.000 VNĐ/năm - Số lượng: người 60 Chi phí hỗ trợ xăng xe lại cho nhân viên/tháng * người: 1,000,000đ * * 12 = 24,000,000đ - Mức chi trả: Doanh thu dự kiến + thưởng (2% hợp đồng bán hàng): 1,000,000,000đ * 2% * 2(người) = 40,000,000đ => Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp là: 24,000,000đ + 40,000,000đ = 64,000,000đ c Hiệu biện pháp: Tổng chi phí thực giải pháp 1: Chi phí lập website + Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp: 7,750,000đ + 64,000,000đ = 71,750,000đ Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động Marketing 2,061,794,448 VNĐ d Kết biện pháp: Bảng 3.1 Kết hoạt động marketing sau thực giải pháp ĐVT: VNĐ STT Chỉ tiêu Trước giải pháp Sau giải pháp Số tiền Tổng doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế DT/CP 946.1710823 882.9941142 -63.17696809 LN/CP 0.014355591 0.014222393 -0.000133198 284,919,890,560 285,321,321,231 401,430,671 301,129,358 323,129,358 22,000,000 20,976,450,823 22,719,759,610 1,743,308,787 (Nguồn: phòng kinh doanh)  Dự kiến sau thực giả pháp, doanh thu công ty tăng 401,430,671 VNĐ, kéo theo lợi nhuận tăng 1,743,308,787 VNĐ Ưu điểm: - Có thể đem đến cho khách hàng tin sản phẩm thông tin liên quan - Quảng bá rộng rãi đến nhiều đối tượng khách hàng - Tiết kiệm chi phí so với loại hình quảng cáo khác 61 - Thuận lợi chăm sóc khách hàng trực tiếp, đặt hàng, mua bán trực tuyến - Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp hồn tồn kiếm sốt quy trình bán hàng, giá tất thành phần quy trình bán hàng Nhược điểm - Luôn phải dành thời gian để cập nhật tin tức - Khó tiếp cận khách hàng trung niên không sử dụng thường xuyên mạng Internet - Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp khó mở rộng quy mơ, rào cản cao để thâm nhập thị trường 3.2.2 Giải pháp 2: Đào tạo đội ngũ bán hàng a Cơ sở biện pháp: Để đáp ứng nhu cầu thị trường gay gắt nay, Doanh nghiệp cần có đội ngũ bán hàng có tính chun nghiệp cao hiểu tâm lý khách hàng Tuy nhiên, nhân viên bán hàng công ty chưa đào tạo cách bản, thiếu tính chuyên nghiệp nên việc đào tạo đội ngũ bán hàng điều cần thiết b Nội dung: Cử quản lý phân bán hàng công ty tham gia khóa đào tạo kỹ bán hàng chuyên sâu dài hạn Trung tâm đào tạo Vinalink Media Hà Nội để nâng cao trình độ chun mơn Qua khóa đào tạo nhân viên quản lý trở công ty phát triển nhóm nhân viên bán hàng cơng ty Như nhân viên vừa làm nhiệm vụ họ Công ty vừa học tiếp thu kiến thức Từ đó, cơng việc cơng ty khơng bị gián đoạn mà lại có thực hành, ứng dụng vào thực tế trình đào tạo - Số lượng người: người - Chi phí: 22,000,000 vnđ/khóa học/người ( năm ) => Tổng chi phí thực giải pháp 2: 22,000,000đ c, Hiệu biện pháp: Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động đào tạo đội ngũ bán hàng 412,358,905 VNĐ số tăng trưởng hợp lý giải pháp này, quy mơ địa bàn cơng ty cịn nhỏ d Kết biện pháp: 62 Bảng Kết hoạt động marketing sau thực giải pháp ĐVT: VNĐ STT Chỉ tiêu Tổng doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế DT/CP LN/CP Trước giải pháp Sau giải pháp Số tiền 284,919,890,560 286,321,321,231 1,401,430,671 301,129,358 323,129,358 22,000,000 20,976,450,823 23,719,759,610 2,743,308,787 946.1710823 0.014355591 886.08885 -60.08223226 0.013622792 -0.000732799 (Nguồn: phòng kinh doanh)  Dự kiến sau thực giải pháp, doanh thu công ty dự kiến tăng 1,401,430,671 VNĐ, kéo theo lợi nhuận trước thuế tăng 2,743,308,787 VNĐ Ưu điểm: Sau khoảng thời gian năm trở về, nhân viên bán hàng công ty có kiến thức chuyên sâu bán hàng, có tính chun nghiệp cao cơng việc Nhược điểm: Nhân viên phải dành thời gian định cho việc học tập, phần ảnh hưởng tới q trình làm việc cơng ty 3.3.3 Giải pháp 3: Mở thêm cửa hàng phát triển kênh phân phối (phân phối qua đại lý) a Cơ sở biện pháp Hiện Hải Phòng xây dựng thêm nhiều dự án có quy mơ lớn phục vụ cho đất nước thành phố nói riêng Cụ thể khu vực huyện Thủy Nguyên đích ngắm hấp dẫn nhà cung cấp vật liệu xây dựng Thanh Tú => Đó sở để cơng ty có kế hoạch xây dựng thêm cửa hàng Thủy Nguyên Địa cụ thể Đơng Sơn – Thủy Ngun – Hải Phịng (gần 63 ngã Đông Sơn) khu vực đà phát triển với nhiều dự án xây dựng lớn, giao nhiều tuyến đường giao thông khu vực Nơi dễ dàng cho xe tải lại vận chuyển, mặt khác nơi khách hàng dễ tiếp cận b Nội dung biện pháp +Chi phí cụ thể để mở thêm cửa hàng Chi phí Danh mục Thuê mặt bằng(200m2) 15,000,000*12=180,000,000đ Dựng văn phịng 1,200,000*10m2=12,000,000đ Máy móc thiết bị Hệ thống điện, nước, ánh sáng, 38,000,000đ tu sửa nhà cửa Điều hịa 12,000,000=12,000,000đ Máy tính, bàn ghế, quạt,… 10,000,000đ Xe tải chở hàng 400,000,000 Thuê nhân công( năm) Quản lý ( người) 6,000,000*12=72,000,000đ Nhân viên bán hàng, bốc xếp (2 7,000,000*12*2=168,000,000đ người) Lái xe ( người) Tổng CP 8,000,000*12=96,000,000đ 988.000.000 (Nguồn: phòng kinh doanh) c Hiệu biện pháp: Doanh thu dự kiến tăng hiệu việc mở thêm cửa hàng công ty 2,061,794,528 VNĐ d Kết dự kiến 64 Bảng 3.3 Kết hoạt động marketing sau thực giải pháp ĐVT: VNĐ STT Chỉ tiêu Tổng doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế Trước giải pháp Sau giải pháp Số tiền 284,919,890,560 287,321,321,231 2,401,430,671 301,129,358 325,129,358 24,000,000 20,976,450,823 28,719,759,610 7,743,308,787 DT/CP 946.1710823 883.7138639 -62.45721835 LN/CP 0.014355591 0.011320755 -0.003034837 (Nguồn: phòng kinh doanh) Dự kiến sau thực giải pháp, doanh thu tăng lên 2,401,430,671 VNĐ kéo theo lợi nhuận tăng 7,743,308,787 VNĐ Ưu điểm: - Tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng, gia tăng doanh số bán hàng, - Khẳng định vị trí , chiếm lĩnh thị trường địa bàn thành phố Hải Phịng, Nhược điểm: - Việc quản lý, kiểm sốt nhiều cửa hàng lúc tương đối khó khăn - Vốn đầu tư lớn so với doanh nghiệp vừa nhỏ Thanh Tú 65 KẾT LUẬN Ngành xây dựng đã, tiếp tục đóng vai trò quan trọng kinh tế Việt Nam Đây hội tốt để công ty xây dựng nước phát triển hoạt động kinh doanh Để làm điều này, bên cạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm vật liệu xây dựng, công ty vận tải cần trọng đến công tác xây dựng quảng bá thương hiệu muốn thành cơng Việc làm cần có đầu tư bản, chuyên nghiệp, đảm bảo tính thống thực lâu dài đem lại hiệu Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú có hoạt động lâu năm ngành xây dựng Tuy vậy, bối cảnh nay, thương hiệu vận tải TNHH Thanh Tú tên mẻ thị trường Với định hướng tốt nỗ lực Ban lãnh đạo cán công nhân viên công ty, Công ty TNHH Thanh Tú hồn tồn tận dụng điểm mạnh để khắc phục điểm yếu, nắm bắt hội vươn lên, vượt qua khó khăn để tạo chỗ đứng cho Từ nghiên cứu lý luận nghiên cứu thực trạng Công ty TNHH Thanh Tú, vận dụng linh hoạt kiến thức học trường, Khóa luận trình bày vài giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Do hạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên Khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét thẳng thắn, chân thành từ thầy cô để viết hoàn thiện Lời cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Thị Hoàng Đan tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành Khóa luận Hải Phịng, ngày … tháng … năm 2021 Sinh viên Nguyễn Thiên Long Khánh 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Giáo trình Marketing bản; NXB Đại học kinh tế Quốc Dân; 2009 Giáo trình quản trị Marketing: PGS.TS Trương Đình Chiến; NXB Đại học kinh tế Quốc Dân; 2012 Marketing bản; Philop Kotler; Nhà xuất thống kê; 2000 Giáo trình Marketing dịch vụ; Đồng chủ biên: PGS.TS Phạm Thị Huyền, TS Nguyễn Hoài Long; NXB Đại học kinh tế Quốc Dân;2018 Marketing dịch vụ vận tải; Nguyễn Minh Hiếu; Trường Đại học Giao thông Vận tải; 2010 Công ty TNHH Thanh Tú 67 ... tiêu hoạt động công ty TNHH Thanh Tú thời gian tới 58 3.2 Giải pháp hoạt động Marketing của công ty TNHH Thanh Tú 59 3.2.1 Giải pháp 1: lập website để quảng bá công ty giới thiệu... cấu khóa luận Nội dung khóa luận bao gồm phân sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn Thanh Tú Chương 3: Một số giải pháp. .. doanh công ty Đối tượng nghiên cứu Khóa luận nghiên cứu hoạt động marketing Công ty, công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng Từ việc nắm bắt thực trạng marketing doanh nghiệp, em đưa giải pháp