Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng TMCP ngoại thương chi nhánh tiền giang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ CÔNG NGHIỆP LONG AN VÕ THỊ PHỈ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TIỀN GIANG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Mã ngành: 8.34.01.01 Long An, năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ CÔNG NGHIỆP LONG AN - VÕ THỊ PHỈ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TIỀN GIANG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Mã ngành: 8.34.01.01 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS, TS Nguyễn Đăng Dờn Long An, năm 2020 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết luận văn trung thực chưa công bố tạp chí khoa học cơng trình khác Các thông tin số liệu luận văn có nguồn gốc ghi rõ ràng./ Tác giả (Ký ghi rõ họ tên) Võ Thị Phỉ ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn Thạc sĩ kinh tế này, cố gắng học tập nghiên cứu, thiếu động viên tận tình giúp đỡ Thầy, Cơ trường Đại học Kinh tế Công Nghiệp Long An, bạn bè khóa học người thân Chính giúp đỡ giúp tác giả hoàn thành luận văn hạn Trước tiên, tác giả bày tỏ lời cảm ơn đặc biệt sâu sắc đến giảng viên PGD, TS Nguyễn Đăng Dờn, người dành nhiều thời gian, công sức lịng nhiệt tình hướng dẫn tác giả suốt trình thực luận văn Xin trân trọng cảm ơn đến tất Thầy, Cô trường Đại học Kinh tế Cơng Nghiệp Long An nói chung Q Thầy, Cơ Phịng Sau đại học Quan hệ quốc tế nói riêng; Ban Giám Đốc, anh chị đồng nghiệp Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang hỗ trợ thơng tin số liệu liên quan, góp ý cho tơi trình thực luận văn Tác giả (Ký ghi rõ họ tên) Võ Thị Phỉ iii NỘI DUNG TÓM TẮT Việt Nam gia nhập tổ chức quốc tế APEC, ASEAN,…và ngày 11/01/2007, thức trở thành thành viên thứ 150 Tổ chức Thương mại Thế giới mở hội thách thức cho kinh tế Việt Nam để ngày hội nhập sâu, rộng vào kinh tế giới, tiếp tục đẩy mạnh cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Trong năm qua, hoạt động ngân hàng nước ta góp phần tích cực huy động vốn, mở rộng vốn đầu tư cho lĩnh vực sản xuất phát triển, tạo điều kiện thu hút vốn nước để tăng trưởng kinh tế nước Ngành ngân hàng xứng đáng công cụ đắc lực hỗ trợ cho nhà nước việc kiềm chế, đẩy lùi lạm phát, ổn định giá Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam vốn NHTM đầu toán xuất nhập khẩu, cho vay bán bn kinh doanh ngoại tệ, nhóm khách hàng truyền thống Vietcombank chủ yếu doanh nghiệp lớn Tuy nhiên, giai đoạn năm 2008-2014 kinh tế Việt Nam rơi vào suy thoái, doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ, phá sản, tỷ lệ nợ xấu Ngân hàng thương mại tăng cao, Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam không ngoại lệ Trong đó, tỷ lệ nợ xấu Vietcombank Tiền Giang tăng qua năm chủ yếu tập trung vào khách hàng TCKT, bên cạnh mặc vay khách hàng cá nhân tốn nhiều chi phí biên lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Tiền Giang lại cao so với biên lợi nhuận cho vay khách hàng TCKT Do đó, nhằm nâng cao hiệu hoạt động cạnh trạnh với NHTM nước ngân hàng nước ngoài, Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam xác định chiến lược đẩy mạnh phát triển dịch vụ bán lẻ Trong đó, Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang Trụ sở định hướng ngân hàng bán lẻ, phát triển tín dụng cá nhân mục tiêu trọng tâm hàng đầu cần đẩy mạnh iv ABSTRACT Vietnam joined the international organizations APEC, ASEAN, and on 11/01/2007, officially became the 150th member of the World Trade Organization, opening up opportunities as well as challenges for the economy Vietnam economy in order to increasingly integrate more deeply and broadly into the world economy, continue to accelerate the industrialization and modernization of the country Over the past years, our country's banking activities have actively contributed to mobilizing capital, expanding investment capital for the development of production, creating conditions to attract foreign capital for domestic economic growth The banking industry deserves to be an effective tool to support the State in curbing and repelling inflation and stabilizing prices Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam is one of the leading commercial banks in import and export payment, wholesale lending and foreign currency trading, and Vietcombank's traditional customers are mainly large enterprises However, in the period 2008-2014, the Vietnamese economy fell into recession, businesses suffered losses, went bankrupt, and the bad debt ratio of commercial banks increased, Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade Vietnam is no exception In particular, the NPL ratio at Vietcombank Tien Giang has increased over the years and mainly focuses on customers who are financial institutions, besides although lending to individual customers costs a lot, profit margins from loans to customers Individuals at Vietcombank Tien Giang are higher than the profit margins of loans to financial corporations Therefore, in order to improve operational efficiency and compete with domestic commercial banks as well as foreign banks, Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam has identified a new strategy to promote service development retail In which, Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam, Tien Giang Branch, is oriented by the Head Office to be a retail bank, personal credit development is the top focus that should be promoted v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii NỘI DUNG TÓM TẮT iii ABSTRACT iv MỤC LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU ix DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT x PHẦN MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tƣợng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 4.1 Phạm vi không gian địa điểm: 4.2 Phạm vi thời gian: Câu hỏi nghiên cứu Những đóng góp luận văn 6.1 Đóng góp phương diện khoa học 6.2 Đóng góp phương diện thực tiễn Phƣơng pháp nghiên cứu Tổng quan công trình nghiên cứu Kết cấu luận văn: CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI VÀ TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thương mại 1.1.1.Khái niệm Ngân hàng thương mại 1.1.2.Chức Ngân hàng thương mại 1.1.2.1 Chức trung gian tín dụng vi 1.1.2.2 Chức trung gian toán 1.1.2.3 Chức tạo tiền 1.1.3.Vai trò Ngân hàng thương mại kinh tế 10 1.1.4.Các hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại 12 1.2 Tín dụng ngân hàng tín dụng cá nhân Ngân hàng thương mại 13 1.2.1.Tín dụng ngân hàng 13 1.2.2 Tín dụng cá nhân 13 1.2.2.1 Đặc điểm tín dụng cá nhân 14 1.2.2.2 Vai trị tín dụng cá nhân 16 1.2.2.3 Các loại sản phẩm tín dụng cá nhân 18 1.3 Phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng thương mại 19 1.3.1 Khái niệm cần thiết phải phát triển tín dụng cá nhân 19 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển tín dụng cá nhân 20 1.2.2.1 Dư nợ tín dụng cá nhân 20 1.2.2.2 Sự phát triển thị phần 20 1.2.2.3 Hệ thống kênh phân phối 21 1.2.2.4 Tỷ lệ nợ xấu 21 1.2.2.5 Thu nhập từ tín dụng cá nhân 22 1.2.2.6 Tính đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân 23 1.2.2.7 Tính minh bạch, ổn định sách tín dụng 23 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng cá nhân 24 1.3.2.1 Môi trường kinh tế - xã hội 24 1.3.2.2 Môi trường pháp luật 24 1.3.3.3 Đối thủ cạnh tranh 25 1.4 Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng nước Việt Nam học kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân NHTM Việt Nam 25 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng nước Việt Nam 25 vii 1.4.2 Bài học kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân NHTM Việt Nam 27 KẾT LUẬN CHƢƠNG 29 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TIỀN GIANG 30 2.1 Đặc điểm địa lý, kinh tế - xã hội tỉnh Tiền Giang 30 2.2 Tổng quan Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 34 2.2.1.Giới thiệu Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam 34 2.2.1 Quá trình đời phát triển Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 36 2.2.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 38 2.2.4 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 38 2.3 Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 38 2.3.1 Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 38 2.2.1.1 Cho vay cá nhân 38 2.2.2.2 Bảo lãnh cá nhân 47 2.2.2.3 Phát hành - tốn thẻ tín dụng cá nhân 48 2.3.2 Đánh giá kết phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 49 2.3.2.1 Kết đạt 50 2.3.2.2 Hạn chế nguyên nhân 60 KẾT LUẬN CHƢƠNG 68 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TIỀN GIANG 69 viii 3.1 Định hướng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 năm 69 3.1.1 Định hướng phát triển chung Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 69 3.1.2 Mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang đến năm 2022 năm 69 3.1.2.1 Khách hàng mục tiêu 69 3.1.2.2 Địa bàn mục tiêu 70 3.1.2.3 Sản phẩm tín dụng 70 3.1.3 Các tiêu kế hoạch chủ yếu đến năm 2022: 70 Tăng trưởng tín dụng cá nhân 20%/năm 70 3.2 Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 70 3.3.1 Giải pháp công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm 70 3.3.2 Giải pháp phát triển kênh bán hàng 77 3.3.3 Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân 70 3.3.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 77 3.3.5 Nâng cao kỹ giao tiếp thái độ phục vụ khách hàng nhân viên 78 3.3.6 Các giải pháp khác 79 KẾT LUẬN CHƢƠNG 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 69 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TIỀN GIANG 3.1 Định hướng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2025 năm 3.1.1 Định hướng phát triển chung Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang - Áp dụng công nghệ xây dựng triển khai sản phẩm tín dụng cá nhân - Tăng dư nợ tín dụng cá nhân - Giảm yếu tố chủ quan người thẩm định công tác thẩm định - Giảm áp lực tác nghiệp, chun mơn hóa cơng tác bán hàng - Giảm thủ tục, thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay - Chuẩn hóa mẫu biểu hợp đồng 3.1.2 Mục tiêu phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang đến năm 2025 năm Để có định hướng phát triển tín dụng cá nhân cách rõ ràng hiệu quả, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang đặt mục tiêu cụ thể sau: 3.1.2.1 Khách hàng mục tiêu - Đối với khách hàng cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao thu nhập trung bình trở lên, bao gồm: + Nhóm khách hàng thu nhập cao lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý + Nhóm khách hàng thu nhập trung bình trở lên có nghề nghiệp ổn định: công chức, cán công nhân viên quan, doanh nghiệp nhà nước, công ty lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi - Đối với khách hàng hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập 70 3.1.2.2 Địa bàn mục tiêu Tập trung phát triển hoạt động NHBL đô thị Thành phố Mỹ Tho, Thị xã Gị Cơng, Thị xã Cai Lậy thị trấn huyện Các loại đô thị nêu nơi có mật độ dân số đơng, dân cư có thu nhập trở lên, có nhu cầu chi tiêu hưởng thụ sống từ có nhu cầu vay vốn để thỏa mãn chi tiêu nhằm nâng cao chất lượng sống, tạo nhiều tiềm để phát triển tín dụng cá nhân 3.1.2.3 Sản phẩm tín dụng - Cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm tín dụng hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích phù hợp với đối tượng khách hàng + Đối với sản phẩm tín dụng truyền thống: nâng cao chất lượng tiện ích thơng qua cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hoá thủ tục giao dịch thân thiện với khách hàng + Cung cấp sản phẩm đại: bắt kịp với nhu cầu ngày cao khách hàng, phát triển nhanh sở sử dụng địn bẩy cơng nghệ cung cấp cho khách hàng trọn gói sản phẩm dịch vụ tài cá nhân - Phát triển đa dạng, đầy đủ tất sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay kinh doanh tài lộc, cho vay tín chấp, cho vay mua tơ, thẻ tín dụng Vietcombank American Express (độc quyền toàn quốc) 3.1.3 Các tiêu kế hoạch chủ yếu đến năm 2022: Tăng trưởng tín dụng cá nhân 20%/năm 3.2 Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 3.3.1 Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân * Về cho vay cá nhân - Phân tích nhu cầu đa dạng khách hàng Việc cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp tăng cường mối quan hệ khách hàng ngân hàng, qua làm suy giảm khả cạnh tranh đối thủ cách kéo họ xa khỏi 71 lĩnh vực Do việc xác định khách hàng nhu cầu khách hàng từ tìm thị trường chưa khai phá điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng việc tạo lập sản phẩm tín dụng Nền kinh tế Việt Nam phát triển chậm nhiều so với nước, có đặc thù riêng nhìn chung hướng phát triển tương đồng Nhu cầu sản phẩm tài người thường thay đổi phát triển theo cải tiến điều kiện sống, môi trường sống điều kiện thu nhập Do vậy, NHTM Việt Nam với trình độ phát triển muộn lại có nhiều điều kiện tiếp thu học hỏi kinh nghiệm thực tiễn từ quốc gia trước Trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, NHTM Việt Nam nói chung hộ thống Vietcombank nói riêng hồn tồn chủ động lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà nước thực thành công để xây dựng thành danh mục sản phẩm dịch vụ cho riêng Việc tham khảo sản phẩm dịch vụ nước phát triển chép cách máy móc mà phải có điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế khách hàng điều kiện thực ngân hàng Vietcombank Tiền Giang nên liên kết hợp tác với công ty nghiên cứu thị trường có uy tín thực cơng tác khảo sát thị trường, phân tích số liệu báo cáo khứ, phân tích xu hướng thị trường để đánh giá xác nhu cầu xu hướng sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng khách hàng tương lai Hoàn thiện sản phẩm có Đối với sản phẩm triển khai, dựa vào kết phân tích nhu cầu khách hàng để biết vướng mắc mà sản phẩm chưa thể đáp ứng cho khách hàng, từ hồn thiện điểm yếu như: + Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà/đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hướng nhận chấp nhà/đất mua chưa hồn thiện thủ tục pháp lý Bằng cách liên kết với Văn phịng cơng chứng Phịng Tài ngun Mơi trường để thực trọn gói dịch vụ sang tên đăng chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng việc nhận tài sản chấp chưa hoàn tất thủ tục pháp lý 72 + Sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc cần giảm bớt điều kiện theo hướng linh hoạt cho phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài chính, khơng yêu cầu giao dịch qua ngân hàng… + Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho đối tượng khách hàng có vị trí cơng tác mức thu nhập cao khơng có trả lương qua Vietcombank Nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm Ở khía cạnh đầu tư, nhu cầu sản phẩm tài tinh vi phức tạp gia tăng làm tăng sức ép lên tổ chức cung cấp việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Các ngân hàng nước phát triển cung cấp hàng ngàn sản phẩm từ đơn giản đến hỗn hợp trọn gói, mạnh ngân hàng nước gia nhập thị trường Việt Nam Để mở rộng phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trường, giai đoạn, Vietcombank thành lập phận chuyên trách nghiên cứu phát triển sản phẩm Phòng Quản lý bán sản phẩm bán lẻ hỗ trợ cho chi nhánh khu vực Tây Nam Bộ Việc cần thiết phải đẩy mạnh vai trò phận cách mạnh dạn ứng dụng, thử nghiệm sản phẩm đề Với xu hướng khách hàng ngày sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, Vietcombank nên phát triển sản phẩm tín dụng theo hướng cung cấp nhóm sản phẩm tài cá nhân trọn gói từ tiền gửi, vay vốn đến chuyển tiền, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử cho đối tượng khách hàng xếp hạng tín dụng AAA, AA, A, BBB,… theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội cá nhân hộ kinh doanh Vietcombank Khi ứng với kết xếp hạng, khách hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ theo định mức cụ thể * Về bảo lãnh cá nhân Đẩy mạnh triển khai sản phẩm có Tích cực quảng bá sản phẩm bảo lãnh cá nhân giao dịch nhà đất quảng cáo tiếp thị nơi có liên quan sàn giao dịch bất động sản, văn phịng cơng chứng 73 Bản thân cán tín dụng cần chủ động giới thiệu bán chéo sản phẩm bảo lãnh giao dịch nhà đất trình tư vấn hồ sơ vay cho khách hàng, đặc biệt nhu cầu vay vốn mua nhà đất Nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm Song song với đẩy mạnh triển khai sản phẩm bảo lãnh giao dịch nhà đất, Trụ sở Vietcombank cần nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm bảo lãnh lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, thương mại đáp ứng nhu cầu cá nhân, hộ gia đình muốn thực giao dịch như: - Bảo lãnh vay vốn - Bảo lãnh toán - Bảo lãnh dự thầu - Bảo lãnh thực hợp đồng - Bão lãnh đối ứng * Về phát hành – tốn thẻ tín dụng Sản phẩm thẻ tín dụng mạnh Vietcombank từ trước đến nay, nhiên để giữ vững thị phần nâng cao hiệu từ hoạt động thẻ, Vietcombank nên thực hiện: Mở rộng đối tƣợng đƣợc phát hành thẻ tín dụng tín chấp Để tăng số lượng chủ thẻ (khách hàng sử dụng thẻ) ngân hàng cần nới rộng điều kiện để phát hành thẻ cho khách hàng Trước đây, lý an toàn, Vietcombank Tiền Giang chủ yếu phát hành thẻ tín dụng cho cán nhà nước cán quản lý cấp cao doanh nghiệp lớn, có uy tín quan hệ mật thiết với Vietcombank Tiền Giang Nếu đối tượng này, hầu hết Vietcombank Tiền Giang yêu cầu khách hàng phải ký quỹ số tiền tương đương với hạn mức thẻ tín dụng mà khách hàng đề nghị Đây hạn chế lớn làm giảm hiệu hoạt động dịch vụ thẻ Vietcombank Tiền Giang địa bàn Trong năm gần đây, đứng trước cạnh tranh khốc liệt ngân hàng nước nước ngồi, Trụ sở Vietcombank phần nới lỏng sách, điều kiện phát hành thẻ tín dụng áp dụng chung cho tồn hệ thống Ví dụ người chi trả lương qua tài khoản Vietcombank 74 phát hành thẻ tín dụng tín chấp, thay phải kí quỹ trước Tuy vậy, sách nới lỏng cần phải thực cách mạnh mẽ, liệt Cụ thể, Vietcombank Tiền Giang cần phải truyền tải thông tin sản phẩm thẻ tín dụng Vietcombank đến khách hàng thơng qua chương trình quảng cáo, bán kèm, bán chéo sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm thẻ cho phân khúc thị trƣờng khác Các sản phẩm thẻ tín dụng Việt Nam nói chung cịn đơn điệu Đây đặc điểm thị trường thẻ phát triển Trong giai đoạn này, hoạt động kinh doanh thẻ chủ yếu phát triển bề rộng Các ngân hàng cố gắng tìm kiếm khách hàng phát hành nhiều thẻ tín dụng tốt Với xu chung Vietcombank cần chủ động trước việc nghiên cứu cho đời sản phẩm chuyên biệt nhắm đến đối tượng khách hàng có nhu cầu khác dựa việc phân khúc thị trường Ví dụ, đối tượng niên thường có nhu cầu vui chơi giải trí cao Vietcombank có sản phẩm thẻ tín dụng riêng cho đối tượng với thiết kế, tính năng, lợi ích tập trung vào nhu cầu Ứng dụng cơng nghệ gia tăng tính cho sản phẩm Thẻ tín dụng sản phẩm dựa tảng công nghệ đại Trong bối cảnh công nghệ có phát triển vượt bậc, đặc biệt cơng nghệ số, Vietcombank cần phải chủ động học hỏi ứng dụng công nghệ nhằm gia tăng tính cho sản phẩm, quan trọng hàng đầu tính bảo mật thẻ tín dụng quốc tế Hiện nay, Vietcombank triển khai việc phát hành thẻ tín dụng quốc tế theo tiêu chuẩn EMV (chuẩn thẻ chip theo công nghệ Europay MasterCard-VisaCard) Đây công nghệ bảo mật thẻ tiên tiến Mở rộng hệ thống điểm chấp nhận toán thẻ Điểm chấp nhận toán thẻ nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc tốn thẻ chấp nhận Đây yếu tố có mối quan hệ mật thiết ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực thẻ tín dụng nói riêng thẻ tốn nói chung Khách hàng mua sản phẩm mong muốn sản phẩm có giá trị cần sử dụng Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, họ cần tốn 75 thẻ tín dụng, họ dễ dàng thực Muốn vậy, Vietcombank Tiền Giang phải thực việc lắp đặt rộng rãi máy tính tiền cảm ứng để thực toán thẻ (POS) địa điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ, tức mở rộng điểm chấp nhận toán thẻ địa bàn tỉnh Tiền Giang Một khách hàng cảm thấy dễ dàng thuận tiện với việc sử dụng thẻ, họ không ngần ngại sử dụng thẻ tín dụng Việc mở rộng điểm chấp nhận tốn thẻ khơng giới hạn mơi trường thật mà cịn phải bao gồm việc mở rộng điểm chấp nhận toán thẻ mơi trường ảo (thanh tốn trực tuyến mạng internet) Việc mở rộng điểm chấp nhận toán thẻ cần phải dựa sách linh hoạt Đối với đối tượng đơn vị chấp nhận thẻ cụ thể, Vietcombank Tiền Giang cần phải có linh hoạt việc áp dụng phí tốn thẻ thuộc thẩm quyền phán lãnh đạo chi nhánh Đơn vị chấp nhận thẻ có doanh số tốn lớn áp dụng phí hấp dẫn Đồng thời, Vietcombank Tiền Giang cần có chương trình q tặng, phần thưởng dành cho đơn vị chấp nhận thẻ nhân viên đơn vị Việc khuyến khích đơn vị chấp nhận tốn thẻ cảm thấy thoải mái nhiệt tình việc chấp nhận tốn thẻ tín dụng Vietcombank Tiền Giang Ngồi ra, Vietcombank Tiền Giang xây dựng chương trình hợp tác, liên kết với đơn vị chấp nhận toán thẻ để bán chéo sản phẩm nhằm phát huy giá trị, mạnh tiếp cận khách hàng Đây sách có sức hút lớn đơn vị chấp nhận thẻ Vietcombank có vị thương hiệu mạnh thị trường 3.3.2 Giải pháp công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, Vietcombank Tiền Giang cần coi trọng hoạt động marketing thông qua nhiều hình thức tuyên truyền, quảng cáo phương tiện truyền thơng đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ, an sinh xã hội nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hữu tiềm 76 Đẩy mạnh kênh quảng cáo qua Fanpage Vietcombank, kênh email sử dụng phương tiện marketing vừa phù hợp với xu công nghệ 4.0 vừa tiết kiệm cho ngân hàng nhiều chi phí Hiện nay, hình thức trang web hệ thống Vietcombank nói riêng ngân hàng nước cập nhật phát triển cịn đơn điệu, khơng bắt mắt, thu hút khách hàng so với ngân hàng nước ngồi Vì thế, cần trọng đến việc thiết kế trang web để trang web trở thành "những nhân viên bán hàng" với hình thức bề ngồi lôi nhằm thu hút khách hàng Đội ngũ làm công tác marketing phải đuợc tuyển chọn đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ lĩnh vực marketing In tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ tính sản phẩm cách ngắn gọn, dễ hiểu đặt vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng nắm bắt sản phẩm dịch vụ Vietcombank nói chung Vietcombank Tiền Giang nói riêng, từ chủ động tìm đến ngân hàng có nhu cầu Ví dụ đặt bảng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà dự án sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản, phịng cơng chứng, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô showroom ô tô, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng trung tâm mua sắm Thương hiệu Vietcombank vốn lợi sẵn có khẳng định qua thời gian nhiều khách hàng tin tưởng, nhiên nhiều người cịn tâm lý e ngại cho Vietcombank nói chung Vietcombank Tiền Giang nói riêng phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp FDI có hoạt động tốn xuất nhập khẩu, mua bán ngoại tệ… khách hàng VIP Để khắc phục điều này, có nhiều cách thức quảng cáo tiếp thị, Vietcombank Tiền Giang cần tận dụng phương thức quảng cáo quảng cáo hình LCD (Liquid Crystal Display) điểm bán nơi công cộng giúp hướng đến phần đông đại chúng sảnh chờ thang máy, sân bay, nhà ga, siêu thị, xe taxi… Kiểu quảng cáo LCD có điểm mạnh tập trung vào nhóm người tiêu dùng theo định vị sản phẩm Người xem tiếp nhận cách thụ động khoảng “thời gian chết” chờ đợi Tận dụng kênh quảng cáo quảng bá cách sâu rộng hình ảnh Vietcombank Tiền Giang động 77 sẵn sàng phụcvụ đối tượng khách hàng nhỏ lẻ cá nhân, hộ gia đình Từ xóa bỏ tâm lý e ngại khách hàng giao dịch với Vietcombank Tiền Giang giúp cho việc phát triển tín dụng cá nhân thuận lợi 3.3.3 Giải pháp phát triển kênh bán hàng Một biện pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ việc phát triển kênh phân phối, mà trọng tâm việc mở rộng mạng lưới Mạng lưới chi nhánh phòng giao dịch tiếp tục lợi cạnh tranh ngân hàng thời gian tới, đặc biệt lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Hệ thống mạng lưới rộng sở hạ tầng ổn định giúp ngân hàng nhanh chóng chiếm lĩnh cho thị phần định Để thực chiến lược phát triển bán lẻ song hành với bán buôn, Vietcombank Tiền Giang nỗ lực mở rộng mạng lưới Tính đến 31/12/20 Vietcombank Tiền Giang có Phịng giao dịch dự kiến đến q năm 2020 phát triển thêm Phòng giao dịch Châu Thành 3.3.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Cán bộ, nhân viên yếu tố quan trọng giúp nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng Do đó, để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng tạo hình ảnh thân thiện lịng khách hàng việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên giải pháp quan trọng, có giá trị giai đoạn phát triển Vietcombank Tiền Giang Để làm điều này, Vietcombank Tiền Giang cần phải tập trung phương diện sau: - Cần phải xây dựng quy trình vấn, tuyển dụng khách quan nhằm tuyển dụng nhân viên thực có trình độ tâm huyết - Lên kế hoạch phát triển nhân phù hợp với nhu cầu cơng việc để tuyển dụng xác hợp lý số lượng lao động nhằm hạn chế tình trạng thiếu nhân không giải hết công việc thừa nhân gây lãng phí nhân lực - Thường xuyên tổ chức khóa đào tạo kỹ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên Đồng thời, lập kế hoạch cử cán trẻ có trình độ, lực đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực tương lai 78 - Triển khai buổi tập huấn định kỳ để cập nhật kiến thức chuyên môn, gắn lý luận với thực tiễn để vận dụng linh hoạt, sáng tạo hiệu công việc - Có chế khuyến khích vật chất cán nhân viên như: sách lương thỏa đáng khen thưởng kịp thời cán tín dụng tiếp thị, thu hút nhiều khách hàng vay, mang lại dư nợ tín dụng cao cho ngân hàng Việc giúp hạn chế tình trạng chảy máu chất xám mà Vietcombank Tiền Giang coi “cái nôi” đào tạo cán cho ngân hàng khác địa bàn - Chính sách đề bạt vào vị trí lãnh đạo phải dựa lực thực cán nhân viên nhằm tạo bình đẳng khuyến khích tối đa khả làm việc người 3.3.5 Nâng cao kỹ giao tiếp thái độ phục vụ khách hàng nhân viên Kỹ giao tiếp cán tín dụng yếu tố quan trọng tạo ấn tượng tốt đẹp, tin tưởng khách hàng với ngân hàng, định đến việc họ trở thành khách hàng ngân hàng Chính vậy, bên cạnh chuyên môn nghiệp vụ, hiểu biết sâu sắc sản phẩm tín dụng để tư vấn khách hàng cán tín dụng cần thực tốt nguyên tắc sau để nâng cao khả giao tiếp: Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng: tôn trọng khách hàng biết cách cư xử cơng bằng, bình đẳng khách hàng, biểu việc biết lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng, biết khắc phục, ứng xử khéo léo, linh hoạt làm hài lịng khách hàng Cán tín dụng hình ảnh đại điện ngân hàng trang phục gọn gàng, qui định, đón tiếp khách hàng với thái độ lịch sự, thân thiện giữ vững đạo đức cho vay Hai là, tạo nên khác biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng: khác biệt không chất lượng dịch vụ mà cịn thể nét văn hóa phục vụ khách hàng, kiên chấn chỉnh thái độ làm việc trịch thượng (vốn gắn liền với hình ảnh ngân hàng nhà nước) làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng nhận thấy khác biệt hình ảnh Vietcombank Tiền Giang ngày so với trước Ba là, biết lắng nghe hiệu biết cách nói: cán tiếp khách hàng phải biết hướng phía khách hàng, ln nhìn vào mắt họ mỉm cười lúc 79 Khi khách hàng nói cán tín dụng cần bày tỏ ý không nên ngắt lời trừ muốn làm rõ vấn đề Cán tín dụng cần khuyến khích khách hàng chia sẻ mong muốn họ nhu cầu vay vốn, biết lắng nghe nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng để tư vấn sản phẩm tín dụng cho phù hợp Bốn là, trung thực giao tiếp với khách hàng: Mỗi cán tín dụng cần hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình trung thực cho khách hàng Trung thực biểu chỗ thẩm định thực trạng hồ sơ tín dụng khách hàng, khơng có địi hỏi yêu cầu khác gây khó khăn cho khách hàng để vụ lợi cho thân Năm là, gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng: muốn gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cán tín dụng cần hiểu việc khách hàng chấp nhận sử dụng dịch vụ bắt đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lịng khách hàng, mà cịn phải chăm sóc khách hàng sau giao dịch thực đáp ứng nhu cầu phát sinh thêm sử dụng dịch vụ ngân hàng làm thẻ, trả lương qua tài khoản, tư vấn tài chính… 3.3.6 Các giải pháp khác Chính sách lãi suất ln có tác động trực tiếp đến hoạt động tín dụng hệ thống ngân hàng Có thể thấy thời điểm cuối năm 2019 nay, ngân hàng gặp khó khăn huy động vốn dù lãi suất tất kỳ hạn đụng trần quy định NHNN Vì áp lực huy động vốn dẫn đến tình trạng NHTM diễn chạy đua lãi suất ngầm nhằm lôi kéo khách hàng gửi tiền Đây áp lực khiến lãi suất cho vay thỏa thuận tiền đồng mức cao nên hầu hết cá nhân có nhu cầu e ngại vay vốn ngân hàng thời gian Ngoài ra, NHNN ban hành quy định việc thu phí cho vay TCTD chi nhánh ngân hàng nước ngồi Cụ thể: TCTD khơng thu loại phí liên quan đến khoản cho vay khách hàng, trừ khoản phí: - Phí trả trường hợp khách hàng trả nợ trước hạn phí trả cho hạn mức tín dụng dự phịng theo quy định NHNN Việt Nam hoạt động cho vay TCTD khách hàng; 80 - Phí thu xếp để thực ký kết hợp đồng đồng tài trợ theo phương thức cho vay hợp vốn TCTD tham gia cho vay hợp vốn với khách hàng theo quy định NHNN Việt Nam cho vay đồng tài trợ TCTD; - Các loại phí quy định cụ thể văn quy phạm pháp luật liên quan đến cho vay Mục đích việc ban hành qui định nhằm tăng tính cơng khai, minh bạch lãi suất cho vay TCTD chi phí vay vốn khách hàng vay; TCTD tiết giảm chi phí kinh doanh, áp dụng lãi suất cho vay mức hợp lý phù hợp với đạo thực sách thắt chặt tiền tệ Chính phủ Thời gian qua, Cơ quan Thanh tra, giám sát ngân hàng NHNN chi nhánh tỉnh, thành phố tiến hành kiểm tra, tra, giám sát lãi suất huy động thực NHTM; tình hình thu phí liên quan đến khoản cho vay đồng thời áp dụng biện pháp theo thẩm quyền để xử lý NHTM vi phạm Tuy nhiên sàn lãi suất tín dụng cao gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động tín dụng NHTM Do hoạt động tỏ không theo sát diễn tiến thị trường khơng kiểm sốt chặt chẽ việc thực quy định NHTM Để khắc phục tình trạng này, quan quản lý nhà nước cần ban hành chế tài cụ thể mạnh ví dụ như: giảm tốc độ tăng trưởng tín dụng xuống thấp mức quy định 20% tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc… để xử lý NHTM vi phạm quy định nhằm mang tính răn đe NHTM khác thay áp dụng biện pháp xử lý 81 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở phân tích thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Vietcombank Tiền Giang trình bày chương với mặt đạt hạn chế, chương vào đề xuất giải pháp để góp phần phát triển hiệu tín dụng cá nhân Vietcombank Tiền Giang thời gian tới Các đề xuất bao gồm năm nhóm giải pháp Vietcombank Tiền Giang: (1) giải pháp phát triển kênh phân phối, (2) giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân, (3) giải pháp cải tiến quy trình, sách tín dụng cá nhân, (4) giải pháp hỗ trợ (5) giải pháp phát triển nguồn nhân lực Tất đề xuất hướng đến mục tiêu chung phát triển hiệu tín dụng cá nhân Vietcombank Tiền Giang, từ góp phần vào chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ Vietcombank Tiền Giang trước đối thủ cạnh tranh nước nước giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường niên Vietcombank năm 2017, 2018, 2019 Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng Vietcombank năm 2017, 2018, 2019 Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng Ngân hàng Nhà nước tỉnh Tiền Giang năm 2017, 2018, 2019 Báo cáo thường niên ngân hàng địa bàn tỉnh Tiền Giang năm 2017, 2018, 2019 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang (2017; 2018; 2019) PGS.TS Nguyễn Đăng Dờn (2016), Giáo trình Quản Trị Ngân hàng, Nhà xuất kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Quốc Hội (2010) luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010 Quyết định số 571/QĐ-VCB.HĐQT ngày 08/10/2012 Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam quy đinh giới hạn kiểm sốt rủi ro tín dụng Quyết định số 268/QĐ-HĐQT-CSTD ngày 08/03/2017 Về việc Ban hành Quy chế cho vay Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam 10 Quyết định số 298/QĐ-VCB-CSTD ngày 15/03/2017 Về việc Ban hành quy trình cho vay khách hàng cá nhân Tổng Giám đốc Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam 11 Thông tư số 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi 12 Thơng tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng 83 13 Thông tư 09/2017/TT-NHNN ngày 14/08/2017 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: Sửa đổi, bổ sung số điều Thông tư số 19/2013/TT-NHNN ngày 06/09/2013 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định việc mua, bán xử lý nợ xấu Công ty quản lý tài sản Tổ chức tín dụng Việt Nam 14 Tạp chí Thơng tin tín dụng, Đánh giá hoạt động tín dụng 15 Tạp chí Ngân hàng (2017, 2018, 2019) 16 Trang web truy cập, nghiên cứu tài liệu: - http://tiengiang.gov.vn - http://mof.gov.vn - http://thuvienphapluat.vn - http://www.cic.org.vn - http://www.vietcombank.com.vn ... trạng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Chi nhánh Tiền Giang Trên sở đó, đề giải pháp nhằm phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Chi nhánh Tiền Giang 2.2... Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang 38 2.3.1 Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt... quan đến phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Tiền Giang? - Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương