Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh thăng long

i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian nghiên cứu, điều tra số liệu hồn thành luận văn, chúng tơi nhận giúp đỡ nhiệt tình nhiều tập thể cá nhân trường Trước tiên xin chân thành cảm ơn TS.Đào Thị Minh Thanh trực tiếp hướng dẫn khoa học giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu luận văn Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi Thăng Long nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai nghiên cứu hoàn thành đề tài Xin cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp người thân gia đình quan tâm, động viên, đóng góp ý kiến q báu cho tơi q trình hồn thiện đề tài Tơi xin cam đoan rằng: Số liệu, kết nghiên cứu luận văn hoàn toàn trung thực chưa sử dụng cho học vị khác thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày 18 tháng năm 2014 Tác giả Bạch Ngọc Toàn ii MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cảm ơn i Mục lục ii Danh mục từ viết tắt iv Danh mục bảng iv ĐẶT VẤN ĐỀ Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ TRONG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Một số vấn đề cở Ngân hàng thương mại 1.1.2 Tín dụng Ngân hàng 13 1.1.3 Nội dung nghiên cứu hoạt động bán lẻ 17 1.2 Cơ sở thực tiễn 33 1.2.1 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ số ngân hàng giới 33 1.2.2 Bài học kinh nghiệm phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ cho NHTM Việt Nam 38 Chương ĐẶC ĐIỂM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH THĂNG LONG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 40 2.1 Khái quát ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – chi nhánh Thăng Long 40 2.1.1 Ngân TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) 40 2.1.2 Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – chi nhánh Thăng Long 42 iii 2.2 Phương pháp nghiên cứu 47 2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin, số liệu, tài liệu 47 2.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 47 2.3 Hệ thống tiêu sử dụng nghiên cứu đề tài 47 2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá quy mô tín dụng bán lẻ 47 2.3.2 Chỉ tiêu đánh giá chất lượng tín dụng bán lẻ 47 Chương KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 49 3.1 Thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long 49 3.1.1 Nội dung hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long 49 3.1.2 Kết hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thăng Long 54 3.1.3 Hạn chế nguyên nhân hạn chế hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh Thăng Long 62 3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thăng Long 70 3.2.1 Định hướng phát triể n tín du ̣ng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam 70 3.2.2 Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thăng Long 74 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 Kết luận 85 Kiến nghị………………………………………………………………… TÀI LIỆU THAM KHẢO iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Viết đầy đủ Viết tắt CHXHCN Cộng hòa xã hội chủ nghĩa NHTM Ngân hàng thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phần TNHH 1TV Trách nhiệm hữu hạn thành viên v DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2010 – 2013 44 Bảng 3.1 Quy mơ tín dụng bán lẻ tồn Chi nhánh Thăng Long 56 Bảng 3.2 Tỷ lệ nợ hạn tín dụng bán lẻ 58 Bảng 3.3 Tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ 59 Bảng 3.4 Tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo (TSĐB) 60 Bảng 3.5 Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro 61 Bảng 3.6 Một số tiêu phát triển 72 ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế mang lại cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều hội phát triển Tuy nhiên, đặt thách thức, địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng cải cách để đảm bảo tăng trưởng nhanh bền vững Trong lĩnh vực ngân hàng, việc Việt Nam cam kết mở cửa thị trường tài nước tạo sức ép ngày cao ngân hàng nước Làm để có đủ sức đứng vững điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt câu hỏi lớn ngân hàng thương mại Việt Nam Trong bối cảnh ngân hàng nào nắ m bắ t đươ ̣c hô ̣i mở rô ̣ng viêc̣ cung cấ p dich ̣ vu ̣ ngân hàng nói chung, có dịch vụ tín dụng bán lẻ cho mơ ̣t số dân 90 triệu người “đói” các dich ̣ vu ̣ tài chính trở thành những ngân hàng có vị hoạt động với hiệu cao Thực tế cho thấy, ngân hàng thương mại xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ mang lại thành công việc chiếm lĩnh thị trường nguồn thu cho ngân hàng Mặc dù tỷ trọng nguồn thu bước đầu không cao lại nguồn thu bền vững có khả mang lại phát triển lâu dài cho ngân hàng Như vậy, phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ xu tất yếu Ngân hàng Thương mại Việt Nam nói chung, Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam nói riêng Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (tên viết tắt BIDV) ngân hàng thương mại nhà nước hàng đầu Việt Nam, có bề dày 50 năm kinh nghiệm việc cho vay phục vụ đầu tư phát triển kinh tế, xã hội đất nước nói chung ngành, địa phương tổ chức kinh tế, xã hội người dân phát triển sản xuất nâng cao chất lượng sống Tuy nhiên, hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV cịn khiêm tốn bắt đầu quan tâm phát triển từ năm 2007, 2008 Với chủ trương phục vụ đa dạng hoá khách hàng với loại thành phần kinh tế, lĩnh vực, ngành nghề, trọng tâm phát triển phần kinh tế quốc doanh cá nhân Với nhận thức đó, BIDV xác định “hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng sở để tạo lập khách hàng vững mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng phù hợp với xu hướng phát triển chung ngân hàng đại giới với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế”, Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi Thăng Long (viết tắt BIDV – Chi nhánh Thăng Long) 108 Chi nhánh trực thuộc BIDV, thành lập từ sớm có quy mơ lớn Hiện Chi nhánh nỗ lực tập trung tìm giải pháp để mở rộng hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng nhằm chiếm lĩnh thị trường nâng cao hiệu hoạt động, góp phần thực mục tiêu chiến lược BIDV trở thành NHTMCP đại, có hoạt động ngân hàng bán lẻ hàng đầu nước, ngang tầm với NHTMCP tiên tiến khu vực Đông Nam Á Tuy nhiên, q trình phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Chi nhánh bộc lộ số mặt hạn chế Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long” vấn đề có ý nghĩa quan trọng lý luận thực tiễn Mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu tổng quát: Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long * Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa lý luận tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – chi nhánh Thăng Long để rõ tồn hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thăng Long nguyên nhân tồn - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ cho Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thăng Long Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu đề tài: Hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại * Phạm vi nghiên cứu đề tài: - Phạm vi nội dung: + Hoạt động tín dụng ngân hàng bao gồm tín dụng bán bn tín dụng bán lẻ Luâ ̣n văn chỉ giới ̣n nghiên cứu hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại - Phạm vi mặt không gian : Nghiên cứu Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long - Phạm vi thời gian : Từ 2010 đến 2013 Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận thực tiễn tín dụng bán lẻ NHTM - Đặc điểm Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long phương pháp nghiên cứu - Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng bán lẻ - Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long Kết cấu luận văn Mở đầu Chương Cơ sở lý luận thực tiễn tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại Chương Đặc điểm ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư phát triển Việt Nam – chi nhánh Thăng Long phương pháp nghiên cứu Chương Kết nghiên cứu Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ TRONG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Một số vấn đề cở Ngân hàng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại Trong lịch sử kinh tế giới, hình thức ngân hàng sơ khai cho hình thành từ lâu đời Thậm chí từ trước người phát minh tiền Cùng với phát triển xã hội loài người, hoạt động ngân hàng ngày trở nên đa dạng, phức tạp khơng ngừng hồn thiện Tại Việt Nam, xuất hiện, phát triển hệ thống ngân hàng diễn tương đối muộn Năm 1951, Ngân hàng Quốc gia Việt Nam thành lập, sau đổi tên thành Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, vừa thực chức ngân hàng trung ương (quản lý nhà nước) vừa thực chức ngân hàng thương mại (kinh doanh tiền tệ) Cuối năm 80 kỷ 20, hệ thống ngân hàng Việt Nam đánh dấu bước phát triển với việc đời hàng loạt ngân hàng chuyên doanh thuộc loại hình sở hữu khác Đặc biệt kể từ quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua Luật NHNN, Luật TCTD Ngân hàng nhà nước Việt Nam cịn giữ vai trò ngân hàng trung ương, quản lý tiền tệ hoạt động ngân hàng đất nước Trong Luật TCTD Quốc hội khố X thơng qua ngày 12/12/1997 định nghĩa NHTM nêu rõ Trong NHTM loại hình TCTD thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan Theo quy định Luật TCTD 1997, Luật NHNN Việt Nam năm 1997, sửa đổi, bổ sung năm 2003 quy định: Hoạt động ngân hàng hoạt 76 tín thị trường có tài sản đảm bảo, đồng thời phát triển tín dụng bán lẻ cách có trọng tâm bảo đảm an toàn, hiệu Thực tế nay, việc áp dụng chung sách khách hàng tất khách hàng cá nhân chưa thực hiệu Các điều kiện, yêu cầu, quy trình tín dụng áp dụng chung khách hàng truyền thống, khách hàng quan trọng, khách hàng mang lại nguồn thu lớn cho Chi nhánh giống khách hàng nhỏ lẻ, vãng lai Nhiều nghiên cứu cho thấy 20% khách hàng quan trọng đem lại 80% doanh thu cho doanh nghiệp Cần nhận thức rõ điều để tập trung nguồn lực, thực tốt sách tiếp thị, bán hàng đối nguồn khách hàng quan trọng Chi nhánh Hàng năm, Chi nhánh phải xây dựng sách cho vay bán lẻ đến loại hình, đối tượng khách hàng (chính cấp tín dụng, lãi suất, phí, sách tài sản đảm bảo, ) theo hướng giảm điều kiện cấp tín dụng khách hàng tốt, truyền thống, vay trả sịng phẳng, khơng có nợ xấu, đem lại nguồn thu lớn cho Chi nhánh tăng điều kiện tín dụng nhóm khách hàng lại Thực tốt điều này, tương lai Chi nhánh xây dựng khách hàng cá nhân tốt, loại bỏ khách hàng nợ xấu, tăng hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ Tăng cường tìm kiếm khách hàng tốt, tiềm năng…qua tăng trưởng dư nợ bán lẻ (vốn bị sụt giảm năm 2013) kết hợp giới thiệu tiện ích, dịch vụ bán lẻ khác khách hàng Quán triệt thực nghiêm túc quy định quy chế, quy trình, thẩm quyền phán quyết, đảm bảo hệ số an tồn hoạt động tín dụng Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội hoạt động tín dụng Chi nhánh, đặc biệt kiểm tra kỷ cương, kỷ luật điều hành việc cấp tín dụng, định giá TSĐB Các phịng quan hệ khách hàng phòng giao dịch phải thường xuyên đánh giá tổng thể khách hàng mặt haotj động kinh 77 doanh khả trả nợ, tài sản đảm bảo để phân loại kịp thời, xác theo nhóm đối tượng khách hàng để có biện pháp xử lý kịp thời Chị nhánh cần tăng cường công tác thu thập thông tin khách hàng tất nội dụng có liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ khả thu nhập, tình hình kinh doanh, tài sản đảm bảo chử không trọng đến tài sản đảm bảo dẫn tới không đánh giá hết tình hình khách hàng 3.2.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động tín dụng bán lẻ Mặc dù Chi nhánh quan tâm đạo sát phát triển hoạt động bán lẻ, kế hoạch giao tương đối cụ thể hàng quý, năm Tuy nhiên, cơng tác tổ chức hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh nhiều bất cập làm ảnh hưởng đến công tác bán hàng phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ Vì vậy, việc hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh thời gian tới cần tập trung vào số nội dụng sau: Trước hết cần đề cao trách nhiệm lãnh đạo số phòng đạo thực kế hoạch tín dụng bán lẻ Việc phân công nhiệm vụ cho cán cấn gắn với việc tổ chức kiểm tra, giám sát thường xuyên Trong hồn thien cơng tác tổ chức cần có phối hợp hỗ trợ lẫn Phòng, tổ Chi nhánh thực cơng việc, tránh tình trạng đùn đẩy, sợ trách nhiệm làm ảnh hưởng đến hoạt động Chi nhánh Cần đổi công tác báo cáo thống kê dòng sản phẩm bán lẻ cách rõ ràng, xác, kịp thời để cán quản lý KHCN phận đầu mối có sở đề xuất biện pháp xử lý kịp thời tượng bất ổn xẩy từ phía khách hàng Hiện nay, cơng tác tín dụng bán lẻ chi nhánh thực bên cạnh công tác tín dụng bán bn Phịng QHKH, PGD mà chưa có phân định rõ ràng Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ công tác tổ chức chi nhánh cần thực nội dụng chủ yếu sau: 78 - Chi nhánh cần sớm thành lập phòng quan hệ khách hàng chuyên phục vụ nhu cầu tín dụng bán lẻ (Phòng Quan hệ khách hàng cá nhân) Chi nhánh, tách chức quan hệ khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp nhằm thực chun mơn hố, nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng bán lẻ Hội sở Chi nhánh - Đối với Phòng Giao dịch chuyển dần theo hướng kênh bán lẻ trực tiếp sản phẩm tín dụng đến khách hàng, nơi tiếp cận trực tiếp giới thiệu quảng bá hình ảnh, tiếp thị sản phẩm bán lẻ Chi nhánh đến khách hàng Để làm điều cần bổ sung tối đa nhân lực có chất lượng cao Phịng giao dịch có lộ trình dịch chuyển khách hàng doanh nghiệp, tổ chức kinh tế có dư nợ lớn Phịng Giao dịch vào quản lý, khai thác Hội sở Chi nhánh - Sớm hồn thiện mơ hình tổ chức, bố trí cán tín dụng bán lẻ giao chức cho vay, đặc biệt tín dụng bán lẻ cho số Phòng giao dịch thành lập chưa phép cho vay: giao thẩm quyền phán quyết, loại hình, đối tượng cho vay nhằm mở rộng thu hút tối đa khách hàng bán lẻ (như Phòng Giao dịch 7, Phòng Giao dịch 10) - Đổi mới, xếp lại mơ hình Phịng QHKHCN theo định hướng BIDV đảm bảo phù hợp với nguồn nhân lực, điều kiện thực tế Chi nhánh, chia thành Tổ khác nhau: Tổ phát triển hoạt động tín dụng, Tổ phát triển dịch vụ bán lẻ khác, Tổ đầu mối hỗ trợ sản phẩm nhằm tăng tính chun mơn hố thực tốt công tác đầu mối triển khai công tác bán lẻ Đề nghị Chi nhánh bố trí đủ nhân lực cho Tổ hoạt động có hiệu - Chuyển khách hàng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng, bảo lãnh Phòng GD Hội sở Chi nhánh quản lý, đảm bảo Phòng giao dịch cho vay KH bán lẻ 79 - Bố trí đủ nhân lực cán QHKHCN cho Phòng GD khối trực tiếp bán sản phẩm bán lẻ nhằm tăng doanh số hoạt động - Bố trí tối thiểu 01 cán CSR sảnh giao dịch Hội sở chi nhánh thực chức phân luồng, tư vấn hỗ trợ khách hàng Tại điểm giao dịch cần bố trí địa điểm riêng (bàn ghế, tài liệu, tờ rơi, cơng cụ làm việc…) để tiếp đón giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Chi nhánh cần bố trí cho điểm giao dịch giá xoay đựng Poster sản phẩm dịch vụ bán lẻ đặt bên điểm giao dịch để khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm dịch vụ Ngân hàng - Với phòng hỗ trợ: Đề nghị lãnh đạo Phòng chức liên quan quán triệt tới cán để hỗ trợ tối đa cho Phịng trực tiếp cho vay (phán tín dụng, phê duyệt giải ngân, phê duyệt SIBS, công tác thu nợ ) cách nhanh chóng, kịp thời giúp cho cán QHKHCN có thời gian tập trung vào việc trực tiếp bán sản phẩm tới khách hàng Phòng thiếu tính phối hợp, hỗ trợ đề nghị Ban lãnh đạo có chế tài xử lý kịp thời - Hồn thiện tác tổ chức hoạt động tín dụng bán lẻ phải gắn với việc xây dựng, hồn thiện quy trình tín dụng bán lẻ Xây dựng quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục rút gọn thời gian giao dịch khách hàng Xây dựng quy trình tín dụng bán lẻ quy định rõ trách nhiệm phận, cấp quy trình cấp tín dụng đảm bảo khâu, thủ tục kiểm soát rủi ro Đối với sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể, cần đề quy định phù hợp với đặc thù sản phẩm Hiện có quy định sản phẩm tín dụng cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, sản phẩm cho vay mua tơ Cịn sản phẩm khác vay mua nhà, vay lương, vay thấu chi, cho vay sản xuất kinh doanh,… chưa có quy định cụ thể sản phẩm 80 3.2.2.4 Nâng cao chất lượng đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhân viên hoạt động lĩnh vực tín dụng bán lẻ Trình độ cán quan hệ khách hàng phận khác có liên quan đến dây chuyền tín dụng bán lẻ tốt (100% cán tốt nghiệp trường đại học kinh tế, tài chính, ngân hàng trình độ đại học) Tuy nhiên thực tiễn công việc kỹ bán hàng, tiếp thị cịn tương đối hạn chế Vì cần thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo chuyên mơn, kỹ cụ thể cơng tác tín dụng bán lẻ, đào tạo kỹ bán hàng, tiếp thị sản phẩm cho toàn thể cán Chi nhánh đặc biệt cán dây ch uyền tín dụng bán lẻ (cán QHKHCN, cán QTTD, cán DVKH,…) Việc đào tạo hình thức cử cán học tập kinh nghiệm từ Ngân hàng bạn tự tổ chức trao đổi thông tin phận nhằm đưa cách làm, cách hiểu cách thơng suốt có hiệu cao, tổ chức buổi tập huấn Chi nhánh,… Hồn thành việc xây dựng mơ tả công việc (nêu nhiệm vụ, trách nhiệm yêu cầu chuyên môn, kinh nghiệm kỹ cần thiết để thực công việc) tất cán có liên quan tới cơng tác cấp tín dụng bán lẻ, cán quan hệ khách hàng, cán quản lý rủi ro tín dụng, cán quản trị tín dụng, Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo cho cán liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ, đặc biệt cán quan hệ khách hàng cá nhân Nội dung đào tạo bao gồm nghiệp vụ chuyên mơn kỹ phân tích, dự báo lĩnh vực, ngành nghề kinh tế nhằm phát huy hiệu quả, tăng khả cạnh tranh, đảm bảo kiểm sốt an tồn hoạt động tín dụng khả đánh giá, tiếp thị, bán hàng, giới thiệu sản phẩm Việc tuyển dụng cán cần thực chặt chẽ, đảm bảo tuyển dụng đội ngũ người lao động có trình độ có kỹ năng, đạo đức 81 tốt, động, nhiệt tình công việc Cần đổi công tác tuyển dụng cán bọ nhân viên theo hướng chọn người có lực có đức làm cơng tác tín dụng bán lẻ Tuyển dụng cần dựa vào lực thực tế người tuyển dụng không vào cấp, trường đào tạo Muốn phải qua vấn, thử việc có đánh giá khách quan hội đồng tuyển dụng 3.2.2.5 Tăng cường hoạt động kiểm tra, theo dõi khoản vay cần trọng Việc phân tích, đánh giá khách hàng để từ có ước lượng rủi ro, đưa định cấp tín dụng vơ quan trọng Tuy nhiên, trình sử dụng vốn vay phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn địi hỏi cần có theo dõi, đánh giá liên tục để chủ động đưa biện pháp quản lý vốn vay thích hợp Việc kiểm tra, đánh giá thực nhiều mặt, từ việc sử dụng vốn vay mục đích, biến động tài khách hàng đến thay đổi thái độ khách hàng việc hợp tác với ngân hàng, tình hình gia đình, cơng việc khách hàng,… Thực tế tại, công tác nhiều bị nhãng, cán tín dụng tập trung vào việc cho vay, giải ngân, mà quan tâm đến việc theo dõi, kiểm tra khoản vay Do xảy rủi ro, ngân hàng thường bị động Vì cần tăng cường việc kiểm tra, theo dõi, giám sát khoản vay Cụ thể : - Kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, hiệu phương án kinh doanh,… - Kiểm tra vật tư tài sản hình thành từ vốn vay, trạng tài sản,… - Kiểm tra việc thực cam kết khách hàng - Kiểm tra tình hình tài chính, tình hình gia đình, công việc khách hàng 82 Việc kiểm tra nhằm phát kịp thời tiềm ẩn rủi ro khoản vay, từ đó, sớm đưa ứng xử, biện pháp xử lý kịp thời, phù hợp, hạn chế rủi ro hoạt động tín dụng 3.2.2.5 Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động tín dụng bán lẻ Định kỳ đột xuất, Chi nhánh thực kiểm tra hoạt động tín dụng bán lẻ tồn Chi nhánh Việc kiểm tra thực Phòng Quan hệ khách hàng, Phòng Giao dịch Việc kiểm tra nhằm phát kịp thời sai sót để có biện pháp chấn chỉnh Việc kiểm tra cịn giúp đánh giá khách hàng bán lẻ chi nhánh để từ có biện pháp phù hợp Một số nội dung kiểm tra cần thiết : - Kiểm tra kỷ cương, kỷ luật điều hành việc cấp tín dụng, việc tuân thủ đạo tín dụng BIDV, Chi nhánh thời kỳ - Giám sát việc tuân thủ quy định quy chế, quy trình cho vay, định giá tài sản đảm bảo - Kiểm tra việc tuân thủ sách tài sản đảm bảo, sách lãi suất, mục đích sử dụng vốn vay Trên sở kết kiểm tra, đánh giá từ đưa biện pháp cắt giảm thẩm quyền phán phịng có nhiều sai phạm, tỷ lệ nợ xấu cao, khả điều hành không tốt, tăng thẩm quyền, tăng tính chủ động cho phịng có chất lượng tín dụng tốt, sai sót Đề biện pháp khắc phục, xử lý sai sót hoạt động tín dụng tiến hành thu nợ, bổ sung tài sản,… 3.2.2.6 Xây dựng hệ thống xếp hạng khách hàng cá nhân sách khách hàng tín dụng bán lẻ phù hợp Trong hoạt động ngân hàng nói chung hoạt động tín dụng nói riêng yếu tố khách hàng quan trọng, định tồn phát triển ngân hàng Khách hàng tốt gắn bó lâu dài tảng vững 83 cho phát triển Ngân hàng Chính vậy, địi hỏi Ngân hàng phải phân loại khách hàng để có thái độ ứng xử phù hợp Đối với khách hàng tốt, có tiềm năng, có khả gắn bó lâu dài, ngân hàng xác định đối tượng khách hàng cần phát triển, ngân hàng cần có ưu đãi định nhằm giữ chân khách hàng có mức lãi suất cho vay, mức phí ưu đãi hơn, mức độ tài sản đảm bảo giảm nhẹ,… Hiện tại, Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam có hệ thống định hạng tín dụng khách hàng doanh nghiệp Việc xếp hạng khách hàng tỏ hiệu việc đánh giá khách hàng, áp dựng sách khách hàng phù hợp Thực tế cho thấy việc xây dựng hệ thống xếp hạng khách hàng cá nhân cần thiết Hệ thống chấm điểm khách hàng cần đánh giá khách hàng toàn diện mặt nhân thân (tuổi, giới tính, gia đình, sức khoẻ, nghề nghiệp,…), khả tài (thu nhập, lương, thưởng, hoạt động sản xuất kinh doanh, công nợ…),… Việc xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng cá nhân hộ gia đình có ý nghĩa quan trọng Giúp cho cơng tác thẩm định, phân tích, đánh giá khách hàng tồn diện xác hỗ trợ cho qua trình cấp tín dụng Góp phần hạn chế định tín dụng sai lầm từ chối cấp tín dụng cho khách hàng tốt hay chấp nhận cấp tín dụng khách hàng khơng tốt Việc "chấm điểm" khách hàng khơng có ý nghĩa việc định cấp tín dụng mà cịn sở để ngân hàng áp dụng sách khách hàng cho phù hợp 84 3.2.2.7 Ứng dụng rộng rãi cơng nghệ thơng tin hoạt độngtín dụng bán lẻ chi nhánh Đối với hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng yếu tố cơng nghệ quan trọng Trong thực tế ngân hàng thương mại việc phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng dựa việc ứng dụng công nghệ thông tin Công nghệ thông tin hỗ trợ triển khai sản phẩm tín dụng bán lẻ gửi hồ sơ vay vốn trực tuyến, hỗ trợ cho sản phẩm tín dụng bán lẻ thấu chi, thẻ tín dụng.v.v… Trong điều kiện chi nhánh đầu tư đại đồng máy móc thiết bị phụ vụ quản lý hoạt động tất lĩnh vực khác Tuy nhiên, so với u cầu đại hóa cơng nghệ thơng tin chi nhánh cần có kế hoạch đề xuất với BIDV việc đầu tư lắp đặt thiết bị cịn thiếu đại hóa thiết bị lõi thời, hoạt động hiệu Chẳng hạn, số sản phẩm ATM, POS, phần mềm hỗ trợ lấy số liệu, quản lý cán phịng nghiệp vụ Tổ điện tốn nghiên cứu có chương trình phần mền tiện ích để chiết suất liệu bán lẻ (tách số liệu dòng sản phẩm bán lẻ theo phòng để tiện ghi nhận, đánh giá kết kinh doanh phịng cho xác; Chương trình ghi nhận kết hoa ̣t động đến cán để động viên khuyến khích cán kịp thời) Ứng dụng công nghệ hông tin cần gắn với việc xây dựng kho liệu khách hàng Điều giúp khâu thu thập thông tin khách hàng nhanh chóng, thuận tiện, nâng cao tốc độ xử lý hồ sơ vay vốn khách hàng, hỗ trợ cho việc phân tích, đánh giá khách hàng xác nhanh chóng 85 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Trong xu phát triển NHTM đại nay, việc mở rộng hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung, hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng đóng vai trị quan trọng tạo tảng phát triển bền vững cho NHTM, góp phần quan trọng việc phân tán rủi ro, mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh, ổn định hoạt động cho ngân hàng Mặt khác, hoạt động tín dụng bán lẻ có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, thị trường tín dụng bán lẻ cịn nhiều tiềm to lớn Do nghiên cứu tìm giải pháp thích hợp để mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ ln u cầu cấp bách không BIDV Thăng Long mà cịn tồn hệ thống ngân hàng Kết nghiên cứu của luâ ̣n văn là đã thực hiê ̣n đươ ̣c hầ u hế t các mu ̣c tiêu nghiên cứu đã xác đinh ̣ cu ̣ thể là: 1, Luâ ̣n văn đã làm rõ đươ ̣c những vấn đề cở Ngân hàng thương mại như: Khái niê ̣m thế nào là NHTM, những lý luâ ̣n về tín dụng Ngân hàng tín dụng bán lẻ, lý luận tín dụng bán lẻ để làm sở cho việc nghiên cứu thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ địa điểm nghiên cứu, như: Khái niệm, đặc điểm tín dụng bán lẻ, sản phẩm tín dụng bán lẻ, vai trị tín dụng bán lẻ nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tín dụng bán lẻ 2, Đã phân tích đươ ̣c thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh mặt như: Sản phẩm tín dụng bán lẻ, quy mơ tín dụng bán lẻ, chất lượng tín dụng bán lẻ tiêu: Tỷ lệ nợ hạn, tỷ lệ nợ xấu, tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm, tỷ lệ trích lập dự phịng rủi ro cấu tín dụng, việc tăng trưởng khách hàng qua năm, việc tuân thủ định hướng đạo BIDV hoạt động tín dụng, luận văn rút kết đạt 86 được, hạn chế nguyên nhân hạn chế làm sở cho việc đề xuất giải pháp phần sau 3, Đã chỉ rõ định hướng, mu ̣c tiêu phát triển tín du ̣ng bán lẻ chi nhánh thời gian tới và đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam chi nhánh Thăng Long thời gian tới Các giải pháp tập trung vào việc khắc phục hạn chế yếu nguyên nhân hạn chế yếu hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh thời gian qua Kiến nghị 2.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước Việt nam Trên sở Các Luật nhà nước, Ngân hàng Nhà nước cần khẩn trương ban hành văn hướng dẫn thực luật với nội dung đầy đủ, rõ ràng, dễ hiểu Các văn vừa phải mang tính quán sách, vừa phải bao quát toàn phạm vi hoạt động ngân hàng, quy định rõ hoạt động ngân hàng bán lẻ hoạt động tín dụng bán lẻ để quán nhận thức hệ thống ngân hàng Đồng thời, NHNN cần sớm nghiên cứu để triển khai hoạt động quản lý tập trung lịch sử tín dụng cá nhân Ngân hàng khác nhau, tạo thành kênh thông tin cho NHTM việc cho vay kiểm soát khách hàng thể nhân 2.2 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Quán triệt tư tưởng, nhận thức hoạt động tín dụng bán lẻ Trong bối cảnh đất nước khẳng định hoạt động tín dụng bán lẻ thị trường đầy tiềm đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng Tuy nhiên, cạnh tranh hoạt động tín dụng bán lẻ ngày gay gắt, NHTM quốc doanh với NHTMCP ngân hàng nước 87 Vì vậy, Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam cần quán triệt mục tiêu mang tính chiến lược phát triển "trở thành ngân hàng thương mại đại hàng đầu Việt Nam cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt phù hợp với phân đoạn khách hàng mục tiêu xác định" Trong đó, hoạt động tín dụng bán lẻ hoạt động chính, hoạt động để từ mở rộng, phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ khác Xây dựng định hướng, chiến lược phát triển điều hành hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam cần xây dựng kế hoạch chiến lược phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ với định hướng rõ ràng, có mục tiêu, tiêu cụ thể lộ trình, giải pháp thực giai đoạn làm sở để toàn hệ thống phấn đấu thực Theo đó, cơng tác tín dụng bán lẻ định hướng hành động (điều hành, lập kế hoạch, thực hiện, quản lý) thống từ Hội sở đến Chi nhánh Hàng năm, Hội sở thực giao kế hoạch tín dụng bán lẻ với tiêu cụ thể đến chi nhánh (như tiêu dư nợ, tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ nợ xấu, nợ hạn, tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo,…) lấy làm tiêu để đánh giá kết hoạt động Chi nhánh Từ đó, tạo động lực phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Chi nhánh Cần chú tro ̣ng phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ để chi nhánh có sở mở rộng sản phẩm phù hợp với địa bàn hoạt động Phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời xác định sản phẩm mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân Xây dựng sản phẩm tín dụng đặc thù phù hợp với phân khúc thị trường (loại hình khách hàng, vùng, miền, loại hình kinh doanh, loại hình tiêu dùng, loại hình khác ); Xây dựng sản phẩm tín dụng phù hợp 88 với nhu cầu đa dạng, khách hàng phát triển thị trường thời kỳ Xây dựng, hoàn thiện quy trình tín dụng bán lẻ Để chi nhánh có sở thực hoạt động tín dụng bán lẻ an toàn, hiệu quả, BIDV cần qua tâm xây dựng hồn thiện quy trình tín dụng bán lẻ theo hướng quy định rõ trách nhiệm phận, cấp quy trình cấp tín dụng đảm bảo khâu, thủ tục kiểm soát rủi ro Đối với sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể, cần đề quy định phù hợp với đặc thù sản phẩm Hiện có quy định sản phẩm tín dụng cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, sản phẩm cho vay mua tơ Cịn sản phẩm khác vay mua nhà, vay lương, vay thấu chi, cho vay sản xuất kinh doanh,… chưa có quy định cụ thể sản phẩm Hỗ trợ Chi nhánh triển khai thực dịng sản phẩm bán lẻ, có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cán làm công tác bán lẻ theo hướng chuyên sâu lĩnh vực Đề nghị BIDV xây dựng tiêu giao kế hoạch tín dụng bán lẻ cho Chi nhánh tách bạch khỏi kế hoạch tín dụng chung (đặc biệt tiêu giới hạn tín dụng cấu tín dụng trung dài hạn) điều giúp Chi nhánh có điều kiện phát triển hoạt động TDBL Đề nghị BIDV hướng dẫn cụ thể sản phẩm tín dụng bán lẻ, đặc biệt sản phẩm cho vay nhà (về mức cho vay, TSĐB giá trị quyền sử dụng đất hình thành từ vốn vay ), sản phẩm cho vay mua tơ từ tạo hành lang pháp lý thống cho Chi nhánh thực TÀI LIỆU THAM KHẢO Kim Anh (2005),“Bàn giải pháp phịng ngừa, hạn chế rủi ro tín dụng ngân hàng”, Tạp chí Ngân hàng, (số 25), trang 52 Acaillat- D.Larue (1992), Kinh tế doanh nghiệp, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội BIDV – Chi nhánh Thăng Long (2009- 2012), Báo cáo tổng kết, TP Hà Nội Đặng Chí Chơn, Hồ Diệu, Ngơ Hướng, Đỗ Linh Hiệp, Lê Văn Tề (1992), Tiền tệ Ngân hàn, NXB TP Hồ Chí Minh Chính phủ (2006), Nghị định 141/2006/NĐ-CP, ngày 22/11/2006 v/v ban hành danh mục mức vốn pháp định TCTD Nguyễn Duệ (2001), Quản trị Ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Hồ Diệu (20001), Tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Lê Thị Huyền Diệu (2007), “Mô hình quản lý rủi ro tín dụng Citibank”, Tạp chí Ngân hàng, (số 16), trang 51 -52 Trần Đình Định (2008), Những quy định pháp luật hoạt động Tín dụng, NXB Văn hố Thơng tin, Hà Nội 10 Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (2007), Quyết định 1377/QĐ/HĐQT-TCCB, ngày 24/12/2007 v/v Ban hành quy chế tổ chức hoạt động 11 Xuân Lâm (2008), “Nhân sự”, Thời báo Ngân hàng, (số 104), Trang 10-11 12 Nguyễn Văn Nam, Hoàng Văn Xuyến (2008), Rủi ro tài chính, thực tiễn phương pháp đánh giá, NXB Tài chính, Hà Nội 13 Nguyễn Trọng Nghĩa (2005), “Tiếp tục đẩy nhanh tiến trình cấu lại hệ thống NH Việt Nam để đáp ứng yêu cầu hội nhập quốc tế”, Bản tin thị trường Tài chính, (số 9), trang 15 14 Tơ Kim Ngọc (2004),Giáo trình Lý thuyết Tiền tệ - Ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội 15 Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (2009- 2012), Báo cáo tổng kết qua năm 16 Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2012), Cẩm nang Tổ chức tín dụng Việt Nam, NXB Lao động- Xã hội 17 Ngân hàng Nhà nước (2008), Quyết định số 13/2008/QĐ-NHNN, ngày 29/4/2008 ban hành quy định mạng lưới hoạt động NHTM 18 Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (2012), Sổ tay tín dụng, NXB Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 19 Nguyễn Khắc Nam (2008), “Hai mươi năm nhìn lại chặng đường”, Thông tin Ngân hành Nhà nước, (số 216), trang 20 Quốc hội (2004), Luật Ngân hàng nhà nước, Luật Tổ chức tín dụng, NXB Công An nhân dân, Hà Nội 21 Nghiêm Xuân Thành (2006), “Giải pháp nhằm giảm thiểu rủi ro hoạt động kinh doanh NHTM Việt Nam bối cảnh hội nhập quốc tế”, Tạp chí ngân hàng, (số 21), trang 34 22 Thống đốc NHNN (2008), Quyết định số 07 ngày 24/3/2008 ban hành quy chế phát hành giấy tờ có giá nước TCTD 23 Thủ tướng Chính phủ (2012), Đề án cấ u lại ̣ thố ng các tổ chức tín dụng 2011- 2015 ban hành theo quyế t ̣nh số 254/ QĐ- TTg ngày 01/3/ 2012 ... trạng hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thăng Long 49 3.1.1 Nội dung hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh. .. thực trạng tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – chi nhánh Thăng Long để rõ tồn hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thăng Long nguyên... giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long * Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa lý luận tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại