Phân tích chiến lược phân biệt giá vé máy bay của hãng hàng không VIETNAM AIRLINES

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ - LUẬT BÀI THẢO LUẬN KINH TẾ VI MÔ ĐỀ TÀI “PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ VÉ MÁY BAY CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 1/2020 ĐẾN THÁNG 3/2021” NHÓM: 10 MÃ LỚP HP: 2133MIEC0311 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: THẠC SĨ NINH THỊ HOÀNG LAN Hà Nam – 2021 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ 1.1 KHÁI NIỆM PHÂN BIỆT GIÁ 1.2 MỤC ĐÍCH VÀ YÊU CẦU ĐỐI VỚI VIỆC PHÂN BIỆT GIÁ 1.2.1 Mục đích việc phân biệt giá 1.2.2 Yêu cầu việc phân biệt giá .5 1.2 CÁC HÌNH THỨC PHÂN BIỆT GIÁ .6 1.3.1 Phân biệt giá cấp .6 1.3.2 Phân biệt giá cấp .8 1.3.4 Phân biệt giá theo thời điểm 11 1.3.4.1 Phân biệt giá theo thời kỳ 11 1.3.4.2 Đặt giá cao điểm .12 1.3.5 Đặt giá hai phần .13 1.3 TÁC ĐỘNG CỦA CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ ĐỐI VỚI HÃNG VÀ NGƯỜI TIÊU DÙNG .15 1.4.1 Đối với hãng .15 1.4.2 Đối với người tiêu dùng 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ VÉ MÁY BAY CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 1/2020 ĐẾN THÁNG 3/2021 .17 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES 17 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển hãng 17 2.1.2 Tổng quan hoạt động kinh doanh hãng hàng không Vietnam Airlines giai đoạn từ tháng 1/2020 đến tháng 3/2021 18 2.2 PHÂN TÍCH CÁC CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ VÉ MÁY BAY CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 1/2020 ĐẾN THÁNG 3/2021 .20 2.2.1 Đánh giá điều kiện thực phân biệt giá hãng hàng không Vietnam Airlines 20 2.2.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến sách phân biệt giá hãng hàng không Vietnam Airlines .20 2.2.2.1 Nhân tố nội hãng 20 2.2.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 22 2.2.3 Các sách phân biệt giá hãng thực giai đoạn tháng 1/2020 đến tháng 3/20201 25 2.2.3.1 Phân biệt giá cấp 25 2.2.3.2 Phân biệt giá lúc cao điểm .28 Giá vé chặng bay xuất phát từ thành phố Hồ Chí Minh 29 2.3 THÀNH CÔNG VÀ HẠN CHẾ TRONG CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ 30 CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES .30 2.3.1 Những thành công chiến lược phân biệt giá hãng hàng không 30 Vietnam Airlines 30 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân chiến lược phân biệt giá hãng 31 2.3.2.1 Một số hạn chế chiến lược phân biệt giá .31 2.3.2.2 Nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN 2021 – 2022 33 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN 2021-2022 33 3.1.1 Mục tiêu phát triển hãng .33 3.1.2 Phương hướng phát triển hãng hàng khơng VNA33 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES 34 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ .35 KẾT LUẬN 36 LỜI MỞ ĐẦU Chúng ta biết mục đích hoạt động cao hầu hết hãng kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận Làm để tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp? Làm để thu hút mức lợi nhuận cao có thể? Đó toán chung mà tất hãng kinh doanh theo đuổi để tìm lời giải Một yếu tố định đến lợi nhuận doanh nghiệp giá sản phẩm Do doanh nghiệp phải có chiến lược định giá phù hợp tối ưu Có nhiều chiến lược định giá khác như: sách giá, sách phân biệt giá cấp 1, sách phân biệt giá cấp 2, sách phân biệt giá cấp 3, sách đặt giá cao điểm, sách đặt giá hai phần, Tuy nhiên doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược giá cịn phụ thuộc vào yếu tố quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp thị trường, sức mạnh thị trường Một hãng có sức mạnh thị trường lớn có ưu việc lựa chọn chiến lược định giá khác so với doanh nghiệp khác Những năm qua, có nhiều hãng hàng khơng tư nhân giá rẻ thành lập vào hoạt động Việt Nam Điều làm cho mức độ cạnh tranh thị trường hàng không nước ta ngày cao, khiến cho hãng hàng khơng vào hoạt động lâu đời có sức mạnh thị trường lớn hãng hàng không Vietnam Airlines phải có chiến lược phân biệt giá tốt phù hợp Vậy hãng có sức mạnh thị trường sử dụng chiến lược định giá sử dụng nào? Nó ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp nào? Để hiểu rõ lý thuyết cách áp dụng lý thuyết vào thực tế, nhóm 10 nghiên cứu vấn đề: “Phân tích chiến lược phân biệt giá vé máy bay hãng hàng không Vietnam Airlines giai đoạn từ tháng 1/2020 đến tháng 3/2021” CHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ 1.1 KHÁI NIỆM PHÂN BIỆT GIÁ Trong lý thuyết độc quyền, nhà độc quyền người bán sản phẩm thị trường Nhà độc quyền có quyền kiểm sốt giá cả, nhu cầu định cung liên quan đến cung, đó, họ tự đặt giá để thu lợi nhuận tối đa Nhà độc quyền thường tính giá khác cho người tiêu dùng khác với sản phẩm Việc tính giá khác cho sản phẩm giống hệt gọi phân biệt giá Theo Robinson, “sự phân biệt giá tính mức giá khác cho sản phẩm mức giá cho sản phẩm khác biệt.” Theo Stigler, “Phân biệt giá việc bán sản phẩm khác mức giá không tỷ lệ thuận với chi phí cận biên sản phẩm.” Theo lời Dooley, “Sự phân biệt độc quyền có nghĩa tính phí khác cho khách hàng khác cho hàng hóa dịch vụ.” Theo J.S Bains, “Sự phân biệt giá dựa vào việc người bán thực việc tính giá khác cho người mua khác hàng hóa.” Tóm lại: phân biệt giá việc đặt mức giá khác cho khách hàng khác loại hàng hóa 1.2 MỤC ĐÍCH VÀ YÊU CẦU ĐỐI VỚI VIỆC PHÂN BIỆT GIÁ 1.2.1 Mục đích việc phân biệt giá Phân biệt giá thực tiễn cạnh tranh sử dụng doanh nghiệp lớn thành lập nhằm mục đích thu lợi từ khác biệt cung cầu người tiêu dùng Trong giới kinh doanh lý tưởng, cơng ty loại bỏ tất thặng dư tiêu dùng thông qua việc phân biệt giá mức độ Loại chiến lược giá diễn doanh nghiệp xác định xác khách hàng sẵn sàng trả giá cho sản phẩm dịch vụ cụ thể bán hàng hố dịch vụ với mức giá xác Các nhóm người tiêu dùng khơng muốn khơng muốn mua sản phẩm thu nhập thấp nắm bắt chiến lược định giá này, tăng lợi nhuận công ty 1.2.2 Yêu cầu việc phân biệt giá Là hãng có sức mạnh thị trường: sức mạnh thị trường khả cơng ty tăng lợi nhuận giá thị trường hàng hóa dịch vụ so với chi phí cận biên Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, người tham gia thị trường khơng có sức mạnh thị trường Một cơng ty có tổng sức mạnh thị trường tăng khơng khách hàng trước đối thủ cạnh tranh Do đó, người tham gia thị trường có sức mạnh thị trường gọi "người định giá" "người tạo giá", người khơng có quyền lực gọi "người nhận giá" Một cơng ty có sức mạnh thị trường có khả ảnh hưởng cá nhân đến tổng số lượng giá hành thị trường Các nhà sản xuất giá phải đối mặt với đường cầu dốc xuống, giá tăng dẫn đến lượng cầu thấp Sức mạnh thị trường đáng kể xảy giá vượt chi phí cận biên chi phí trung bình dài hạn, cơng ty tạo lợi nhuận kinh tế Thị trường riêng biệt: Ngụ ý phải có hai nhiều thị trường dễ dàng tách để phân biệt giá Người mua thị trường chuyển sang thị trường khác hàng hóa bán thị trường bán lại thị trường khác Không liên hệ người mua: Đề cập đến điều kiện quan trọng để phân biệt giá Một nhà cung cấp phân biệt giá khơng có liên hệ người mua thị trường khác Nếu người mua thị trường biết giá tính thị trường khác thấp hơn, họ thích mua thị trường khác bán thị trường riêng Lúc nhà độc quyền nên tách thị trường tránh bán lại thị trường Độ co giãn khác cầu: Ngụ ý độ co giãn cầu thị trường nên khác Ở thị trường có độ co giãn cầu cao, giá thấp tính, thị trường có độ co giãn cầu thấp, giá cao bị tính phí Phân biệt giá khơng thành cơng trường hợp thị trường có độ co giãn cầu Ngồi hãng phải có khả xác định khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn, hãng có khả ngăn cản khách hàng mua mức giá thấp bán lại cho khách hàng mua với giá cao 1.2 CÁC HÌNH THỨC PHÂN BIỆT GIÁ 1.3.1 Phân biệt giá cấp Hãng độc quyền biết rõ mức giá cao mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho đơn vị hàng hóa đặt cho khách hàng mức giá khác tương ứng với mức giá tối đa mà khách hàng chấp nhận trả Giả định hàng biết rõ mức giá cao mà khách hàng sẵn sàng trả cho đơn vị hàng hóa, đường doanh thu cận biên hãng trùng với đường cầu hãng định sản lượng MR=P=MC ⇒ hãng định sản xuất với mức giá P = P0 =MC P,C, R A ATC=MC E MR D Q Biểu đồ 1.1 Biểu đồ phân biệt giá cấp Hãng đặt nhiều mức giá khác khoảng từ đến cho khách hàng tương ứng với đường cầu D Khi đó, hãng chiếm toàn thặng dư người tiêu dung Lợi nhuận hãng diện tích Trên thực tế, phân biệt giá cấp gần không thực đuợc có nhiều khách hàng, không thực đặt giá khác cho khách hàng hãng thuờng biết xác mức giá cao mà khách hàng sẵn sàng trả dể mua hàng hóa hay dịch vụ.Nếu hỏi khách hàng nhận đuợc câu trả lời khơng trung thực Ðơi đặt giá cho đối tượng khách hàng khác dựa dự đoán mức cao mà khách hàng sẵn sàng trả Ví dụ: bác sĩ , luật sư, kế tốn, kiến trúc sư… Ví dụ: Cơng ty điện lực phân biệt giá sản xuất giá sinh hoạt, giá nông thôn giá thành thị,…Hoặc tổng cơng ty điện lực tính giá bậc thang Họ tính tốn thu nhập hộ gia đình mức khác tiện nghi khác tổng số điện tiêu thụ khác Thu nhập cao khả chi trả cao => Số điện sau cao Nhờ cách công ty thu lợi nhuận tối đa Một sản phẩm (ví dụ iphone) ln có giá cao sau giá giảm dần Khách hàng biết rõ điều ham muốn sở hữu nên họ sẵn sàng bỏ tiền Những khách hàng sẵn sàng đợi họ đợi giá giảm Như vậy, doanh nghiệp bán giá cao cho người chấp nhận giá cao thay bán giá thấp cho người chấp nhận giá cao 1.3.2 Phân biệt giá cấp Phân biệt giá cấp tiến hành cách đòi giá khác cho số lượng khác mặt hàng Là cách thức đặt mức giá khác cho số luợng khác loại hàng hóa hay dịch vụ Trong số thị trường, người tiêu dùng không mua đơn vị mà mua nhiểu đơn vị hàng hóa khoảng thời gian định cầu người tiêu dùng giảm dần theo số lượng mua Ví dụ điện sinh hoạt, nước tiêu dùng tăng lên sẵn sàng chi trả họ giảm xuống nên trường hợp hãng phân biệt đối xử theo số lượng tiêu dùng Cơ chế hoạt động đặt mức giá khác cho số lượng loại hàng hóa hay dịch vụ Khi tồn tính kinh tế theo quy mô, việc mở rộng sản xuất vừa làm tăng mức phúc lợi làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì giá giảm xuống nên làm cho lợi ích người tiêu dung tăng lên, chi phí thấp làm cho DN thu đươc lợi nhuận Nếu không phân biệt giá, DN bán mức sản lượng (tại MR=MC) với mức giá Khi thực phân biệt giá cấp hai, tổng lượng sản phẩm bán Vì đơn vị sản phẩm lớn làm cho DN bị lỗ nên tổng số lượng sản phẩm chia nhỏ thành nhiều khối: đơn vị bán với giá , từ đến đơn vị sản phẩm bán với giá khối lượng lại bán với giá P ATC MC D MR Q Biểu đồ 1.2 Biểu đồ phân biệt giá cấp Chiến lược phân biệt giá cấp áp dụng hãng độc quyền phân chia khách hàng thành nhiều nhóm khách hàng nhỏ với hành vi phản ứng khác nhau, đồng thời nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm hãng hoàn toàn tách biệt Người tiêu dùng hãng chia thành nhiều nhóm, nhóm có đường cầu khác phải trả mức giá khác Sự phân chia nhóm khác dựa theo tiêu chí: Thu nhập, độ tuổi , vị trí địa lí, văn hóa Phương pháp phân biệt giá cấp đuợc áp dụng phổ biến Ví dụ giá vé máy bay đuợc phân chia thành nhóm: hành khách thơng thuờng nhóm hành khách kinh doanh… Giả sử phân biệt giá cấp thực thi hãng phải xác định mức giá tối ưu phân chia lượng bán cho nhóm khách hàng Hãng tìm điều thơng qua bước sau: Tổng sản luợng bán phải đuợc phân chia cho nhóm khách hàng cho doanh thu cận biên nhóm phải Theo nguyên tắc tối đa hóa lợi nhuận, hãng lựa chọn sản xuất mức sản luợng có doanh thu cận biên = chi phí cận biên (MR = MC) Giả sử hãng sản xuất cho loại thị trường khác Hai mức giá khác ấn định cho loại thị trường Mục tiêu hãng độc quyền tối đa hoá lợi nhuận Doanh thu từ thị trường là: Doanh thu từ thị trường là: Tổng doanh thu: Tổng lợi nhuận: = P Q + P Q – C(QT) 1 2 Điều kiện tối đa hoá lợi nhuận thị trường là: ⇒ Tương tự có: ⇒ Xác định mức giá tương đối: Vậy: Giá đặt cao với khách hàng có cầu co dãn ngược lại P Ta xét mô hình sau: MC 10 Q phát kiểm sốt, cán cân thương mại thặng dư nhờ xuất tăng nhanh Tại buổi công bố kết kinh doanh tháng đầu năm 2020, ông Trần Thanh Hiền - trưởng ban tài kế tốn Vietnam Airlines - cho biết hết tháng 9-2020, doanh thu Vietnam Airlines đạt 23.948 tỉ đồng gần (bằng 41,7% năm trước) lỗ 10.750 tỉ (bằng 70,8 kế hoạch lỗ năm 2020), mức lỗ công ty mẹ 8.700 tỉ đồng Trong đó, gói hỗ trợ mà Vietnam Airlines kiến nghị Chính phủ thực với tư cách sở hữu 86% vốn nhà nước hãng chưa thực Nhu cầu thị trường: Đây yếu tố quan trọng nhà quản trị kinh doanh Thị trường hàng không Việt Nam giai đoạn đặc biệt hành khách nhạy cảm với giá vé khắt khe dịch vụ, đòi hỏi hãng phải đưa chiến lược phù hợp để phát triển Biểu đồ 2.1 biểu đồ thị phần nội địa hãng hàng không Việt Nam Về pháp luật nhà nước Việt Nam: Câu chuyện giá trần, giá sàn vé máy bay lại dư luận quan tâm Vietnam Airlines buổi họp gần kiến nghị Cục Hàng không Việt Nam xem xét điều chỉnh tăng giá trần áp giá sàn vé máy bay Ngày 7/4, trao đổi với phóng viên TTXVN Việt Nam vấn đề này, Thứ trưởng Bộ Giao thông Vận tải Lê Anh Tuấn cho hay, quan điểm Bộ Giao thông Vận tải việc điều chỉnh giá sàn hay giá 27 trần giá vé máy bay không vi phạm quy định Luật Cạnh tranh Luật Giá Việc điều chỉnh phải dựa sở phù hợp điều kiện thực tế người dân hưởng quyền lợi Cũng theo Thứ trưởng Lê Anh Tuấn, vấn đề giá vé máy bay, quan điểm Bộ Tư pháp đồng tình với Bộ Giao thơng Vận tải việc phải tuân thủ pháp luật để tạo cạnh tranh bình đẳng cho doanh nghiệp Như vậy, việc đưa sách phân biệt giá đói với loại khách hàng hãng phải đảm bảo nằm khung pháp lý nhà nước Việt Nam, đặc biệt phải bảo đảm lợi ích cho hành khách 2.2.3 Các sách phân biệt giá hãng thực giai đoạn tháng 1/2020 đến tháng 3/20201 2.2.3.1 Phân biệt giá cấp Hiện thị trường hàng không mở cửa hội nhập theo xu hướng chung với hãng khác, Vietnam Airlines phải chịu sức cạnh tranh cao thị trường nội địa quốc tế Trong đó, giá vé máy bay yếu tố định đến thị phần hãng Chính vậy, hãng đưa thực sách tốt đảm bảo sức cạnh tranh Hiện tại, Vietnam Airlines sử dụng sách định giá sách phân biệt giá, cụ thể phân biệt giá cấp - phân biệt giá theo nhóm đối tượng khách hàng, áp đặt mức giá khác đối tượng khách hàng khác Đối với đối tượng khách hàng có cầu co dãn chịu mức giá cao người có cầu co dãn nhiều Bên cạnh hãng có ưu đãi khách hàng trẻ em người lớn tuổi sau: Trẻ em tuổi, giá vé tính 10% giá vé người lớn tham gia chuyến bay Trẻ em với độ tuổi từ 2-12 tuổi áp dụng mức giá 90% mức giá áp dụng cho hành trình bay nội địa Việt Nam, hành trình quốc tế 75% Đối với khách hàng Việt Nam 60 tuổi trở lên áp dụng mức giá 85% giá hạng đặt chỗ phạm vi biểu giá thường niên, giá ưu đãi dành cho hành trình nội địa Ta thấy hãng chia khách hàng thành nhóm khác để thực sách phù hợp, hiệu Ngồi ưu đãi việc phân biệt giá cấp thể rõ đạt thành công hãng chia khách hàng thành nhóm (hạng): phổ thơng, phổ thơng đặc biệt, thương gia Sau bảng giá vé máy bay hãng hàng không Vietnam Airlines năm 2020 28 Bảng 2.2 Bảng giá vé máy bay nội địa hãng Vietnam Airline năm 2020 Nguồn: dichvuhangkhong.com.vn Tại nhóm khách hàng, hãng xác định mức giá tối ưu (đã bao gồm thuế) phân chia lượng bán theo hạng: Giá vé phổ thông bao gồm Q, N, R Giá vé phổ thông đặc biệt gồm MH, M, K 29 Giá vé thương gia bao gồm JH, J Xét mức giá vé máy bay Sài Gòn – Hà Nội năm 2020 hãng: MR1, MR2, MR3, doanh thu cận biên hạng thương gia, hạng phổ thông đặc biệt, hạng phổ thông MRT doanh thu biên thị trường Ta xét mơ hình sau: P MC Q Biểu đồ 2.3 Biểu đồ minh họa chiến lược phân biệt giá cấp hãng Tại MC cắt MRT → hãng xác định mức giá tối ưu P* Các đường MR1, MR2, MR3 qua điểm P* Khi dóng lên đường cầu D1, D2, D3 ta có thấy mức giá hãng xác định là: D1 =5.650.000 đ D2 = 3.047.000 đ D3 = 231.000 đ 30 Tương tự hãng xác định mức giá khác theo nhóm khách hàng với đường bay khác Từ ta thấy mức giá tương đối hãng áp dụng: thương gia > phổ thông đặc biệt > phổ thơng Với nhóm khách hàng có đường cầu co dãn áp dụng mức giá cao ngược lại Có thể nói sách phân biệt giá vé cấp hãng áp dụng dài hạn linh hoạt Từ đó, hãng nhận lại hưởng ứng, ủng hộ hỗ trợ khách hàng Chính phủ 2.2.3.2 Phân biệt giá lúc cao điểm Từ sách phân biệt giá cấp 3, năm, hãng có chiến lược khác nhằm đảm ứng nhu cầu thu mức lợi nhuận tốt Nổi bật gần vào dịp tết Nguyên Đán 2021 Bảng 2.4 Bảng giá vé máy bay hãng Vietnam Airline dịp tết Giá vé chặng bay xuất phát từ thành phố Hồ Chí Minh Hành Trình Phổ Hãng Hàng Khơng Biến Giá Vé Trong Khoảng Thành phố Hồ Chí Minh - Hà Nội Vietnam Airlines 3.100.000đ Thành phố Hồ Chí Minh - Hải Phịng Vietnam Airlines 3.100.000đ Thành phố Hồ Chí Minh - Đà Nẵng Vietnam Airlines 2.100,000 đ Thành phố Hồ Chí Minh - Huế Vietnam Airlines 2.100.000 Thành phố Hồ Chí Minh - Nha Trang Vietnam Airlines 1.650.000 đ Thành phố Hồ Chí Minh - Đà Lạt Vietnam Airlines 550.000 đ 31 Đà Nẵng - Hà Nội Vietnam Airlines 700.000 đ Thành phố Hồ Chí Minh - Phú Quốc Vietnam Airlines 550,000 đ Thành phố Hồ Chí Minh - Đồng Hới Vietnam 1.600,000 đ Airlines Lưu ý: Giá vé giá vé chiều chưa bao gồm thuế phí Giá vé thay đổi theo thời điểm đặt vé Nguồn: vegiagoc.com Khi nhu cầu dịch vụ hàng không tăng cách đáng kể dịp lễ tết, hãng linh hoạt theo tình hình đưa mức giá khác so với thời gian không cao điểm Xét mức giá HCM- HN với hạng phổ thông P MC Q 32 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ minh họa chiến lược phân biệt giá lúc cao điểm hãng Cầu tăng → D1 → P1 D1 = 3.100.000 đ → P > P2 P1 = 2.310.000 đ Khi cầu máy bay tăng lên, hãng xác định mức giá cao so với thời điểm khác không cao điểm, dẫn đến lợi nhuận hãng tăng cao 2.3 THÀNH CÔNG VÀ HẠN CHẾ TRONG CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES 2.3.1 Những thành công chiến lược phân biệt giá hãng hàng không Vietnam Airlines Trong giai đoạn năm 2020-2021 ảnh hưởng đại dịch COVID-19 giai đoạn vơ khó khăn ngành hàng khơng, thị trường nội địa lấp đầy, bay quốc tế chưa khôi phục, thị trường bị thu hẹp dẫn đến cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên nhờ chiến lược phân biệt hãng hàng không Vietnam airlines đạt thành công định công vực lại ngành hàng không bị ảnh hưởng tiêu cực đại dịch COVID-19 Cụ thể bối cảnh COVID-19 nhiều tỉnh thành khơng đón nhận khách tham quan du lịch nhiều lí khác hãng Vietnam airlines hủy chuyến bay dời lịch bay, khách hàng phép hủy chuyến bay yêu cầu hoàn tiền vé 33 Đối với hạng vé khuyến - Siêu tiết kiệm: Không phép hủy vé, đổi vé Hạng vé phổ thông thương gia: Được phép hủy vé Mức phí hồn hủy vé tính theo quy định hãng Mức phí đổi hành trình: Phí đổi theo quy định + phí chênh lệch vé (nếu có) Đổi ngày miễn phí Những điều kiện quy định hủy vé máy bay tuỳ vào loại vé khác tạo cho khách hàng có trải nghiệm lợi ích khác từ họ có xu hướng định chọn loại vé ưu tiên Bên cạnh cơng phịng chống dịch bệnh tuỳ vào hạng vé có sách ưu đãi khác Hành khách phát đồ bảo hộ, trang, xịt nước khử khuẩn, làm tốt việc góp phần lớn việc giữ chân khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ hãng hàng không Vietnam airlines Cơ sở vật chất quy mô sản xuất lớn thúc đẩy phát triển hồn thiện sách phân biệt giá từ góp phần mang đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Các sách phân biệt giá hãng giúp cho hãng kiếm thêm doanh thu ổn định kinh doanh, tạo điều kiện cho kế hoạch mở rộng hãng có thêm doanh thu tạo Nhờ chiến lược phân biệt giá phù hợp mà lợi ích khách hàng khẳng định, chẳng hạn người già sinh viên, cách giảm giá cho họ, giúp cho thương hiệu uy tín hãng tốt Như thành cơng chiến lược phân biệt giá góp phần vực lại hoạt động kinh doanh hãng Đến đầu năm 2021 hãng khôi phục lại phần lớn đường bay quốc tế, giải cứu người dân từ vùng dịch nước đảm bảo việc chữa bệnh chăm sóc 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân chiến lược phân biệt giá hãng 2.3.2.1 Một số hạn chế chiến lược phân biệt giá 34 Bên cạnh thành công nêu trên, chiến lược phân biệt giá hãng tồn số hạn chế định Nhu cầu thị trường vô cạnh tranh Do thị trường hàng không Việt Nam giai đoạn đặc biệt khách hàng nhạy cảm với giá vé khắt khe dịch vụ đòi hỏi hãng phải đưa chiến lược cụ thể hợp lí với nhu cầu khách hàng Các chiến lược phân biệt giá dẫn đến thua lỗ dù số người tiêu dùng định trả giá cao hơn, việc áp giá thấp cho đối tượng khách hàng nhóm phổ thơng khơng đưa lại kết mong muốn, số lượng khách hàng mua sản phẩm ít, doanh thu tăng trưởng chậm Để trì chiến lược phân biệt giá hãng khoản chi phí quản lý để tách thị trường 2.3.2.2 Nguyên nhân Do ảnh hưởng COVID 19 nên tình hình kinh doanh bất ổn dẫn đến thua lỗ (doanh thu Vietnamairlines đạt 23948 tỉ đồng lỗ 10750 tỉ đồng) nên dẫn đến không triệt để chiến lược phân biệt giá nhiều sơ hở bất cập nêu Do có nhiều hãng hàng không giá rẻ, thu hút nhiều thị phần nước Ngồi việc chăm sóc khách hàng chưa phục vụ tốt nhiều yếu tố tác động như: thời tiết làm trì hỗn thời gian bay, vật cản đường bay, thái độ phục vụ nhân viên sân bay chưa tốt, Do hãng nghiên cứu thị trường chưa đầy đủ, 35 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN 2021 – 2022 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN 2021-2022 3.1.1 Mục tiêu phát triển hãng Xây dựng Tổng công ty Hàng không Việt Nam đến năm 2022 thành doanh nghiệp mạnh, Hãng hàng không quốc gia, lực lượng vận tải chủ lực, giữ vai trò chủ đạo giao thông hàng không Việt Nam với sở hạ tầng kỹ thuật bảo dưỡng đào tạo chuyên ngành tiên tiến, cầu nối quan hệ quốc tế nước Việt Nam hội nhập, trở thành hãng hàng khơng có tầm cỡ khu vực Đơng Nam Á giữ vị chi phối khu vực Tiểu vùng CLMV (Campuchia, Lao, Myanma, Việt Nam), kinh doanh có hiệu sở cân đối hài hịa lợi ích cổ đơng nhu cầu phát triển kinh tế đất nước lực lượng dự bị đáng tin cậy cho an ninh quốc phòng Khẳng định vị chủ lực Hãng Hàng không quốc gia Việt Nam thị trường Việt nam, coi trọng hiệu kinh tế đảm bảo lợi ích cổ đông đôi với việc thực tốt nhiệm vụ trị Nhà nước giao, giữ vai trị chủ đạo giao thơng hàng khơng, lực lượng dự bị cho an ninh quốc phòng Phấn đấu đạt mục tiêu trở thành hãng hàng không tiên tiến, thuộc nhóm hãng hàng khơng đứng đầu khu vực ASEAN quy mô, giữ vị chi phối vận tải hàng không Tiểu vùng CLMV; xây dựng Vietnam Airlines thành thương hiẹ u có uy tín Việt Nam thị trường 3.1.2 Phương hướng phát triển hãng hàng không VNA 36 Kết hợp với Hãng hàng không Tổng công ty Hàng không Việt Nam - CTCP, tạo lợi quy mô việc kết hợp quảng bá sản phẩm, đào tạo, huấn luyện, bảo dưỡng tàu bay, nâng cao lực cạnh tranh Trong vận tải hàng khơng, lấy an tồn làm mục tiêu hàng đầu, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ với nguyên tắc “định hướng khách hàng”, bước nâng dần tỷ trọng khách thu nhập cao; Phấn đấu đến năm 2020 trở thành hãng hàng không ưa chuộng châu Á chất lượng dịch vụ không mặt đất Bảo đảm phát triển bền vững thơng qua sách đầu tư có trọng điểm vào ngành nghề kinh doanh tạo lợi cạnh tranh, nâng cao chất lượng dịch vụ vận tải hàng không Tổng công ty Hàng không Việt Nam cơng ty có vốn góp Linh hoạt bố trí, sử dụng nguồn lực đặc biệt đội tàu bay sở hạ tầng kỹ thuật cách chủ động giai đoạn phù hợp với dự báo thị trường Phát huy tối đa nội lực, lấy phát triển nguồn nhân lực làm trọng tâm, có đội ngũ cán bộ, người lái, kỹ sư, chuyên gia tinh nhuệ chuyên môn, suất lao động cao, có phẩm chất trị vững vàng, đảm đương tốt việc vận hành, quản lý hãng hàng không chuyên nghiệp, quy mơ lớn Cân đối hài hịa lợi ích cổ đông, doanh nghiệp người lao động Xây dựng văn hóa cơng ty, tạo mơi trường làm việc văn minh, hội đào tạo phát triển nghề nghiệp, cải thiện thu nhập nhằm tạo sức thu hút nguồn lực lao đọ ng chất xám cao lao động đặc thù Việt Nam Liên doanh, liên kết khắc phục điểm yếu qui mô nhỏ, tiềm lực tài yếu, thiếu kinh nghiệm kinh doanh doanh nghiệp Từ tận dụng hội thị trường hàng khơng giàu tiềm năng, vị trí địa lý thuận lợi khắc phục nguy cạnh tranh ngày gay gắt, đối thủ cạnh tranh mạnh Tạo khác biệt nhằm nâng cao chất lượng phục vụ hành khách, phát triển đa dạng nhiều loại hình dịch vụ, tạo hội tiếp cận thu hút khách hàng Tạo khác biệt hoá để xâm nhập vào thị trường có hãng hàng khơng uy tín hoạt động, đồng thời giảm thiểu áp lực ạnh tranh từ sản phẩm thay đường bộ, đường thuỷ Chiến lược chi phí thấp nhằm cạnh tranh với hãng hàng không giá rẻ khu vực thu hút hành khách khách du lịch ngành du lịch khu vực nước phát triển với tốc độ cao 37 Phát triển nguồn nhân lực, chuyển giao công nghệ ,tận dụng hội nắm bắt công nghệ hỗ trợ Nhà nước để tăng cường lực đội tàu bay, tránh nguy tụt hậu, nâng cao chất lượng phục vụ hành khách 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES Năm 2020 vừa qua ảnh hưởng lớn từ dịch bệnh Covid-19, số lượng khách hàng giảm mạnh Vietnam Airlines thay đổi chiến lược đẩy mạnh đợt khuyến mại giảm giá mạnh đồng thời hưởng ứng kích cầu du lịch để thu hút khách hàng Xong, chiến lược lại khơng có hiệu dư địa để giảm giá khơng cịn khách hàng khơng cịn thấy “sốc” đơn vị du lịch giảm giá Chính hãng cần có giải pháp khác như: Kết hợp với doanh nghiệp, hiệp hội du lịch quảng bá địa điểm du lịch tiếng, lạ phù hợp theo mùa (cảnh đẹp theo mùa, khu nghỉ dưỡng , vui chơi giải trí )cả ngồi nước đồng thời áp dụng chương trình giảm giá khách hàng tới địa điểm mà hãng gợi ý thời điểm hay giảm giá vào dịp đặc biệt (ví dụ mùa mà địa điểm du lịch đẹp nhất, dịp lễ ) Vì dịch bệnh ( tâm lý khách hàng khơng muốn di chuyển phương tiện có nhiều người máy bay) Vietnam Airlines phải phối hợp chặt chẽ với quan chức để thực quy trình phịng dịch chặt chẽ từ mặt đất đến không như: vệ sinh, phun khử khuẩn máy bay, trang thiết bị phục vụ, trang bị bảo hộ y tế cho nhân viên, hành khách khai báo y tế, đo thân nhiệt trước lên tàu đeo trang suốt hành trình… khẳng định hiệu cơng tác phịng chống dịch bệnh hãng với khách hàng để khách hàng tin tưởng yên tâm sử dụng dịch vụ hãng Bên cạnh cơng phịng chống dịch bệnh tuỳ vào hạng vé hãng có sách ưu đãi khác nhau, hành khách phát đồ bảo hộ, trang, xịt nước khử khuẩn, góp phần vào sách phân biệt giá hãng Để góp phần thực chiến lược phân biệt giá cách , hãng nên nghiên cứu rõ nhóm đối tượng khách hàng chia thành nhiều tệp khách hàng khác nhau, tùy nhu cầu, điều kiện; xây dựng dòng sản phẩm đặc thù cho nhóm đối tượng để du khách thấy sản phẩm đưa dành cho cảm giác trân trọng 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Diễn biến phức tạp dịch bệnh Covid-19 ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu Vietnam Airlines gây thâm hụt ngân sách 38 cách nặng nề nên để góp phần giải vấn đề , cần đưa lên số kiến nghị sau: Các tổ chức tín dụng (TCTD) cho vay bắc cầu, cho phép Ngân hàng nhà nước trích lập dự phịng rủi ro xử lý khoản nợ tái cấp vốn theo định Cấp bảo lãnh tín dụng để TCTD cho VNA vay vượt hạn mức Đề xuất Quốc hội cho phép phát hành cổ phiếu tăng vốn Nội VNA giảm phần trích khấu hao, phân bổ bảo dưỡng chưa nộp khoản thu cổ phần hóa cịn lại quỹ Mức độ cạnh tranh hãng hàng không gay gắt , hãng liên tục thực chương trình khuyến mại giảm giá, đẩy lùi giá vé ngày thấp điều diễn biến lâu dài ảnh hưởng lớn đến chiến lược phân biệt giá hãng kiến nghị Cục Hàng không Việt Nam xem xét điều chỉnh tăng giá trần áp giá sàn vé máy bay cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế 39 KẾT LUẬN Qua tìm hiểu chiến lược định giá doanh nghiệp có sức mạnh thị trường chiến lược định giá Hãng hàng không Vietnam Airlines Các chiến lược định giá nhằm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp khác có cách thức lựa chọn chiến lược định giá khác Đối với doanh nghiệp, áp dụng nhiều chiến lược giá khác thời điểm thời điểm khác tùy vào điều kiện mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Dù sách định giá hãng có sức mạnh thị trường chiếm đoạt thặng dư người tiêu dùng làm giảm phúc lợi xã hội Chúng ta khẳng định phát triển doanh nghiệp có sức mạnh thị trường tốt hay xấu cho xã hội qua hình thức làm giảm phúc lợi xã hội, cho thấy cần phải có can thiệp có chừng mực Nhà nước để có mức quy định giới hạn cho định giá doanh nghiệp có sức mạnh thi trường, bảo vệ lợi ích người tiêu dung mục tiêu “Dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ, văn minh” 40 41 ... CHÍNH SÁCH PHÂN BIỆT GIÁ VÉ MÁY BAY CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 1/2020 ĐẾN THÁNG 3/2021 2.2.1 Đánh giá điều kiện thực phân biệt giá hãng hàng không Vietnam Airlines. .. THÀNH CÔNG VÀ HẠN CHẾ TRONG CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ CỦA HÃNG HÀNG KHƠNG VIETNAM AIRLINES 2.3.1 Những thành cơng chiến lược phân biệt giá hãng hàng không Vietnam Airlines Trong giai đoạn năm... TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN BIỆT GIÁ VÉ MÁY BAY CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES GIAI ĐOẠN TỪ THÁNG 1/2020 ĐẾN THÁNG 3/2021 .17 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES