Bán HàngHiệuQuả Bằng NhữngCâuHỏi Theo những nghiên cứu gần đây của học viện đạo tạo chuyên gia bánhàng thì những người bánhàng thường không có đủ thời gian cho việc hỏinhữngcâuhỏi đúng để khám phá những nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để bánhàng một cách hiệuquảbằngnhữngcâuhỏi đúng lúc. Nghiên cứu này cho thấy những chuyên gia bánhàng cấp cao thường biết hỏinhữngcâuhỏi đúng làm (1)khơi dậy tính tò mò của khách hàng, (2) đáp ứng nhu cầu khách hàng và (3) huớng khách hàng đến việc mua sản phẩm một cách nhanh nhất Các bước thực hiện: 1. Làm cho khách hàng cảm thấy thích thú với sự quan tâm của bạn. Tâm lý của nhiều khách hàng thường muốn đuợc người khác nghe và hiểu họ. Bằng việc tập trung vào những vấn đề của họ thông quanhữngcâu hỏi, bạn sẽ cho khách hàng thấy đuợc sự quan tâm chân thành của bạn đối với vấn đề của họ. Và bạn nên quan tâm điều đó vì bạn muốn tìm kiếm thông tin của khách hàng và những vấn đề của họ càng nhiều càng tốt. 1. Sử dụng những câi hỏi để thu thập thông tin cho việc định vị sản phẩm và dich vụ của bạn một cách hiệuquả nhất sau này. Rất nhiều người bánhànghiểu đầy đủ và toàn bộ những vấn đề của khách hàng và đó là thuận lợi to lớn của họ. Bạn cần hỏi đúng lúc, đúng vấn đề để có những thông tin quan trọng phục vụ cho việc bánhàng ; nếu không bạn có thể đánh mất uy tín và số lượng khách hàng mãi mãi. 1. Tạo sự nhận thức của khách hàng đối với việc mua hay không mua sản phẩm của bạn thông quanhữngcâu hỏi. Nếu khách hàng không mua sản phẩm của bạn thì chuyện gì sẽ xảy ra đó là yêu cầu đặt ra trong nhữngcâuhỏi của bạn. 1. Hãy nhớ rằng không phải tất cả các câuhỏi luôn luôn có mức độ bằng nhau. Một số loại câuhỏi có sức mạnh lớn hơn nhữngcâuhỏi còn lại. Có 2 loại câuhỏi cơ bản mang lại hiệuquả cao trong việc bánhàng : • Câuhỏi khởi động (Trigger question). Công việc của bạn giống như là một nhà tâm lý học, bạn cố gắng làm cho khách hàng của bạn mở lòng và nói cho bạn nghe họ đang nghĩ cái gì. Để làm được việc này, bạn phải hỏinhữngcâuhỏi mang tính mở rộng (open-ended question). Đây là loại câuhỏi yêu cầu khách hàng trả lời khá phức tạp và nhiều câu chữ hơn bình thường, không phải là loại câuhỏi có hoặc không. Hãy nhớ là bạn muốn họ nói càng nhiều càng tốt. Bên cạnh đó còn có nhữngcâuhỏi đóng (closed question), là nhữngcâuhỏi cho phép khách hàng trả lời có hoặc không và chỉ dừng lại ở đây. Khi nói đến câuhỏi khởi động, bạn nên nghĩ ngay đến câuhỏi mở không giới hạn câu trả lời. Sau đây là một số ví dụ về câuhỏi khởi động: Bạn có thể nói thêm về việc đó không? Bạn có thể nói chi tiết hơn không? Bạn có thể đưa ra một ví dụ cụ thể không? • Câuhỏi nổi (Floater questions). Đây là loại câuhỏi cho phép bạn kiểm tra và xác định những gì khách hàng của bạn đang nghĩ trong đầu. Câuhỏi nổi cho phép bạnhỏi "nếu . thì cái gì xảy ra". Loại câuhỏi này có thể giúp bạn dễ dàng đề cập đến nhữngcâuhỏihơi thiếu tế nhị hoặc thiếu thoải mái đối với người trả lời. Sau đay là nhữngcâuhỏi nổi mà những chuyên gia bánhàng cấp cao thường dùng: Nếu tôi có thể làm đồng nghiệp của tôi ., bạn nghĩ là bạn có thể làm đồng nghiệp của bạn .? Bạn định nói gì nếu .??? Bạn có mua sản phẩm đó ngay hôm nay không nếu .??? Bạn sẽ làm gì nếu .??? Hãy nói , và điều gì xảy ra sau đó??? . Bán Hàng Hiệu Quả Bằng Những Câu Hỏi Theo những nghiên cứu gần đây của học viện đạo tạo chuyên gia bán hàng thì những người bán hàng thường. việc hỏi những câu hỏi đúng để khám phá những nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để bán hàng một cách hiệu quả bằng những câu hỏi