(Luận văn thạc sĩ) đẩy mạnh công tác marketing tại cửa hàng xe máy nhập khẩu minh long motor – chi nhánh huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR – CHI NHÁNH HUẾ SINH VIÊN THỰC HIỆN: VÕ ĐỨC ĐÔ LỚP: K50B -QTKD MÃ SINH VIÊN: 16K4021020 GVHD: TS LÊ THỊ PHƯƠNG THẢO HUẾ 2020 Lời cảm ơn Trước hết xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu; khoa Quản tr ị kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Huế tạo điều kiện thuận lợi cho trình học tập thực lu ận văn Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc đến TS Lê Thị Phương Thảo – người trực tiếp hướng dẫn tận tình, chu đáo giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Vớ i lịng kính trọng, tơi xin cảm ơn quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế giúp đỡ, đóng góp cho thân tơi nh ững ý kiến quý báu trình thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Cửa ậ ẩ MỤC LỤC - - DANH MỤC CÁC B ẢNG CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HI ỆU i DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ii DANH MỤC BẢNG iii PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Những vấn đề marketing 1.1.1 Khái ni ệm Marketing 1.1.2 Vai trò c marketing nh nghiệp 1.2 Chiến lược marketing 1.2.1 Khái ni ệm chiến lược marketing 1.2.2 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing 1.2.3 Vai trò c chiến lược marketing 1.3 Môi trường marketing 1.3.1 Nghiên cứu môi trường marketing 1.4 Ma keting mix 11 1.4.1 Khái ni ệm marketing mix 11 1.4.2 Sản phẩm (Product) 12 1.4.3 Giá c ả (Price) 14 1.4.4 Phân ph ối (Place) 16 1.4.5 Xúc ti ến (Promotion) 18 1.4.6 Con người (People) 24 1.4.7 Quy trình (Process) 25 1.4.8 Phương tiện hữu hình (Physical evidence) 25 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ 26 2.1 Tổng quan Minh Long Motor Minh Long Motor chi nhánh Huế 26 2.1.1 Tổng quan Minh Long Motor 26 2.1.2 Tổng quan Minh Long Motor – Chi nhánh Hu ế 27 2.1.3 Bộ máy t ổ chức qu ản lý 27 2.1.4 Tình hình kinh doanh 29 2.2 Phân tích chiến lược hoạt động Marketing Minh Long motor - Chi nhánh Huế 32 2.2.1 Phân tích mơi trường Marketing 32 2.2.2 Phân tích phối thức Marketing hỗn hợp mà Minh Long Motor - C i n ánh Hu ế th ực 35 2.3 Nhận xét đánh giá hoạt động Marketing Minh Long Motor chi nhánh Huế 46 2.3.1 Những kết đạt 46 2.3.2 Những ưu điểm hoạt động Marketing 46 2.3.3 Những hạn chế cần khắc phục 46 2.4 Phân tích ma trận SWOT Minh Long M t r chi nhánh Huế 47 2.4.1 Sơ lược ma trận SWOT 47 2.4.2 Phân tích ma trận SWOT Minh Long Motor chi nhánh Hu ế 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ 49 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 49 3.2 Định hướng hoạt động marketing - mix cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế 49 3.2.1 Định hướng hoạt động kinh doanh đến năm 2021 49 3.2.2 Định hướng hoạt động marketing – mix cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Hu ế 50 3.3 Giải pháp phân đoạn thị trường chọn thị trường mục tiêu 50 3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing – mix 51 3.4.1 Sản phẩm (Product) 51 3.4.2 Giá (Price) 52 3.4.3 Phân ph ối (Place) 53 3.4.4 Xúc ti ến (Promotion) 54 3.4.5 Con người (People) 55 3.4.6 Quy trình (Process) 55 3.4.7 Phương tiện hữu hình (Physical evidence) 56 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 57 3.1 Kết luận 57 3.2 Kiến nghị 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 i DANH MỤC CÁC B ẢNG CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HI ỆU - - KÝ HIỆU TNHH Đvt TTHC GDP nội GNP gia ii DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ - - Sơ đồ 1.1: Mơ hình Marketing mix 7P 122 Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sản phẩm 143 Sơ đồ 1.3: Các hình thức xúc tiến 209 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức quản lý 298 Sơ đồ 2.2: Các hình thức phân phối cửa hàng 398 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán xe 432 iii DANH MỤC BẢNG - - Bảng 2.1: Biểu đồ thống kê tình hình kinh doanh năm 2019 (đvt triệu đồng) 299 Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm năm 2019 30 Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2019 321 Bảng 2.4: Bảng giá xe ngày 20/03/2020 364 Bảng 2.5: Tỷ lệ theo phần trăm theo xe bán năm 2019 376 Bảng 2.6: Tình hình lao động (tính đến ngày 15/04/2020) 40 Bảng 2.7: Ma trận SWOT Minh Long Motor - chi nhánh Huế 476 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Khi sản xuất hàng hóa đời phát tri ển, trao đổi đời phát triển theo Mục đích sản xuất hàng hóa l ợi nhuận nên việc tiêu thụ h ết sản phẩm có ý ngh ĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Trong trình trao đổi, có nhi ều mối quan hệ mâu thuẫn, có hai mâu thuẫn yếu: Thứ nhất, mâu thuẫn người bán người mua Người bán mu ốn bán nhiều hàng, bán v ới giá cao, ngược lại người mua muốn mua với giá thấp để có th ể mua nhiều Thứ hai, mâu thuẫn gười bán với người bán Những người bán muốn lơi kéo khách hàng v ề phía mình, giành chiếm giữ thị trường thuận lợi Hai mâu thuẫn tồn khách quan gắn liền với khâu tiêu th ụ Kết hai mâu thuẫn làm cho trình tiêu thụ hàng hóa tr nên khó khăn Để tồn phát tri ển, doanh nghiệp đưa nhiều giải pháp để đẩy mạnh bán hàng như: Cho khách hàng đổi trả hàng không v ừa ý, tôn tr ọng khách hàng, tìm hiểu ý mu ốn khách hàng để đáp ứng; Cho ngẫu nhiên vật q vào gói hàng để kích thích lịng ham muốn khách hàng; Ghi chép, theo dõi m ức bán m ặt hàng,… Những gi ải pháp nhằm giải mâu thu ẫn người bán với người mua người bán với người bán Đó nội dung hoạt động mà n ày na y g ọi marketing Như ta có th ể thấy được, từ thời điểm sả n xuất hàng hóa đời, manh nha hoạt động marketing xuất Ở thời điểm đó, giải pháp đưa đơn giản, mức độ đòi h ỏi thêm sản phẩm từ phía người tiêu dùng chưa cao Ngày phát triển c khoa học công ngh ệ, xã hội ngày phát tri ển, nhu cầu người ngày nâng cao Cách làm marketing trước khơng cịn phù hợp nữa, doanh nghiệp phải thay đổi cách làm, n ếu không mu ốn bị “đào thải” thị trường Nhận thấy cách làm marketing c cửa hàng chưa thực tốt, l ựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động marketing cửa hàng xe máy nh ập Minh Long Motor – chi nhánh Huế” để làm luận văn tốt nghiệp SVTH: Võ Đức Đơ Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo (Hình ảnh: Mặt trước cửa hàng) Vị trí: Nằm mặt tiền đường Nguyễn Tất Thành, nơi có nhiều xe qua lại ngày Thiết kế: Với tông màu đỏ trắng bắt mắt, trần nhà trang b ị nhiều đèn làm cho khách hàng c ảm thấy chuyên nghiệp, nhiệt huyết Xe bố trí xếp cách khoa học Phía mặt tiền cửa hàng bố trí dịng xe Sport hay Naked Bike có ki ểu dáng to lớn, hầm hố hấp dẫn người đường Khi khách hàn g từ ngồi vào đến văn phịng có th ể xem h ết tất xe có cửa hàng Cửa hàng bao gồm khu vực: khu bán hàng, văn phòng, khu h ướng dẫn làm hồ sơ vay vốn, khu kỹ thuật kho Cịn khu ăn uống, vệ sinh bố trí riêng tầng hai Biển quảng cáo thiết kế in nổi, có đèn led chiêu vào làm tăng bật bắt mắt Đồng phục: đồng phục áp dụng với nhân viên k ỹ thuật, áo có logo Minh Long, quần tây xanh Cịn nh ững nhân viên khác khơng ràng bu ộc, điều dẫn đến khơng th ống nhất, khách khó phân bi ệt đâu nhân viên đâu khách hàng SVTH: Võ Đức Đơ 45 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo 2.3 Nhận xét đánh giá hoạt động Marketing Minh Long Motor chi nhánh Huế 2.3.1 Những kết đạt Với thành công, độ uy tín vốn có c thương hiệu Minh Long Motor, nên Minh Long Motor chi nhánh Huế dễ dàng chiếm cảm tình khách hàng Bằng chứng năm 2019 tức sau tháng sau thành l ập, số lượng xe bán lên t ới 1515 xe Qua nỗ lực không b ền bỉ, số lượng lượt thích trang đ ã l n đến 18112 người, khách hàng mua xe không ch ỉ đến từ địa bàn tỉnh Th ừa Thiên Huế mà t ỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵ ng, Quãng Ngãi,… chọn Minh Long Motor chi nhánh Huế nơi mua xe Sau gần năm hoạt động, đội ngũ nhân lực đ ã ổn, người chọn cá nhân tr ẻ có lực kỹ giải cơng vi ệc tốt Cửa hàng tự xây dựng cho riêng quy trình phục vụ phù h ợp với cửa hàng Làm cho công vi ệc xếp, không ch ồng chéo, giảm rủi ro không c ần thiết 2.3.2 Những ưu điểm hoạt động Marketing Điều đáng khen Minh Long Motor khơng có phòng ban marketing, nhiên người biết cách tiếp xúc v ới khách hàng cách tự nhiên Chính sách giá phải nói c ực kì cạnh tranh, giá sản phẩm vũ khí số Minh Long Motor thu hút khách hàng Cửa hàng tận dụng lợi sãn có nh lợi vị trí, lợi giá l ợi giúp đỡ mặt nhân lực từ ngân hàng Chi phí dùng cho cơng tác marketing th ấp, làm giảm khoản chi phí tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp 2.3.3 Những hạn chế cần khắc phục Điều đầu tiên, ph ải rõ ràng th ừa nhận Minh Long Motor chi nhánh Huế chưa có cho phịng marketing nghĩa Bởi phòng marketing giúp cho c ửa hàng tiếp cận đối tượng khách hàng, đưa chương trình hợp lí, thúc đẩy tác động q trình mua khách hàng Phòng marketing s ẽ đưa định hướng đắn hoàn cảnh thị trường đắn, giúp chèo lái hướng SVTH: Võ Đức Đơ 46 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo Chưa có phịng marketing, nên ho ạt động marketing chưa đủ mạnh Hoạt động marketing mà cửa hàng làm đơn giản, chưa gây ấn tượng thương hiệu mạnh đến tâm trí khách hàng 2.4 Phân tích ma trận SWOT Minh Long Motor chi nhánh Huế 2.4.1 Sơ lược ma trận SWOT Ma trận SWOT công c ụ hữu hiệu cho doanh nghiệp bắt đầu lên k ế hoạch chương trình marketing hay chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Công c ụ giúp người lập kế hoạch nắm điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức doanh nghiệp giúp t ận dụng tối đa lợi tránh rủi ro cho doanh nghiệp SWOT viết tắt tiếng Anh từ: Strengths (điể m mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) Threats (thách th ức) Mơ hình SWOT cơng c ụ giúp mang l ại nhìn tổng quan để phân tí h sử dụng việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm dịch vụ… Ma trận SWOT giúp mang l ại n ìn sâu sắc tổ chức, doanh nghiệp cụ thể dự án Ma tr ận SWOT giúp người lập kế hoạch hay chủ doanh nghiệp có nhìn tổng quan, tồn diện việc định hoạch định chiến lược thi ết lập kế hoạch Vậy nên mơ hình áp dụng nhiều công đoạn phát triển chiến lược, phát triển thị trường, lập kế hoạch cho công ty, đánh giá hiệu hoạt động, định, đánh giá đối thủ cạnh tranh, kế hoạch phát tri ển sản phẩm chiến lược mở rộng thị trường,… 2.4.2 Phân tích ma trậ SWOT Minh Long Motor chi nhánh Hu ế Bảng 2.7: Ma trận SWOT Minh Long Motor - chi nhánh Hu ế Điểm mạnh (Strengths) hương hiệu uy tính Sản phẩm hàng nh ập Giá cạnh tranh Đội ngũ nhân viên trẻ có lực Vị trí mặt thuận lợi Nhà cung ứng công ty m ẹ Có s ố lượng lớn khách hàng trung thành SVTH: Võ Đức Đơ Điểm yếu (Weaknesses) Chưa có phịng ban marketing Chưa có thống đồng phục Thời gian rảnh rỗi nhân viên nhiều Kênh bán hàng online chưa phát huy hiệu Chưa có khu rửa xe Sự chuyên môn công vi ệc 47 Khóa lu ận tốt nghiệp Quy trình bán hàng hợp lý, rõ ràng Có nhi ều chi nhánh, hỗ trợ việc mua bán b ảo hành Nhân viê n vui vẻ, nhiệt tình Được trang bị hệ thống camera an ninh 24/24 Có nhi ều lựa chọn cho khách hàng toán GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo chưa có Marketing chưa đủ mạnh Chế độ lương thưởng cơng khai Chính sách bảo hành cịn h ạn chế Khơng đủ nhân lực vào tháng cao điểm Chất lượng dịch vụ chưa tốt so với chất lượng hãng đại lý ủy quyền Honda hay Yamaha Khó khăn cơng việc đổi trả sản phẩm sản phẩ m l ỗi Thách th ức (Threats) Cơ hội (Opportunities) Có nhi ều sở kinh doanh Mức thu nhập bình quân đầu mặt hàng xe máy địa bàn người tăng theo năm tỉnh Ở Huế, có Minh Long Thủ thục cấp giấy từ hải quan Motor cịn lâu bán mặt hàng xe nhập Ơtơ có giá thành đắt đỏ Đường Giá xe phụ thuộc nhiều vào xá Việt Nam phù h ợp v sách thuế nhập nhà nước loại hình xe máy Xu hướng sử dụng xe chạy Thủ tục vay vốn ngày đơn lượng thân thiện với mơi giản nhanh chóng trường Phương tiện giao thơng cơng Tình hình thời tiết Huế cộng chưa phát triển Yêu cầu ngày tăng cao Công ngh ệ làm cho doanh nghiệp khách hàng tiếp cận với khách hàng d ễ dàng Khách hàng có nhi ều lựa chọn, dễ dàng thay đổi Thời gian xe vận chuyển nhiều Môi trường internet phát triển, dễ bị đối thủ chơi xấu Kẹt xe, tai nạn (Nguồn: Phân tích tác giả) SVTH: Võ Đức Đơ 48 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Khơng có t ổ chức hoàn h ảo cả, tập đoàn lớn Cocacola, Samsung, Amazon hay Microsoft họ ln có nh ững điểm yếu riêng mình, cịn điều họ làm chưa thực tốt Vấn đề họ làm tốt họ biết phát huy điểm mạnh mình, đồng thời khắc phục điểm yếu ngày Vậy nên, qua phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh cửa hàng xe máy nhập Minh Long Motor- chi nhánh Huế, mặt vi mô v ĩ mô, hoạt động marketing nh ững kiến thức học từ trường, từ sách vở, từ internet học kinh nghiệm rút t công ty khác Tôi xin m ạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục tồn vốn có, qua nhằm phần thúc đẩy doanh nghiệp phát triển giải vấn đề v ướng mắc 3.2 Định hướng hoạt động marketing - mix cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Huế 3.2.1 Định hướng hoạt động kinh doanh đến năm 2021 Mở rộng thị trường tiêu thụ khắp khu vực miền Trung SVTH: Võ Đức Đơ 49 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo Nâng cao tỉ lệ nhận diện thương hiệu đến mức 80% thành phố Huế Khi nhắc đến mua xe máy tâm trí khách hàng ngh ĩ đến Minh Long Motor Đạt mốc tiêu thụ 1800 xe đến năm 2021 Xây dựng thương hiệu Minh Long Motor – Chi nhánh Hu ế cửa hàng bán xe chuyên nghiệp nhất, điểm đến ưa thích, tin cậy người có nhu cầu mua xe máy 3.2.2 Định hướng hoạt động marketing – mix cửa hàng Minh Long Motor – Chi nhánh Hu ế Trên sở nguồn lực có d ự báo đến năm 2021 xe máy phương tiện chủ đạo người dân Thì mục tiêu hoạt động marketing mix cố gắng đạt mục tiêu sau: Nâng cao chất lượng phục vụ, giảm 1/3 thời gian h đợi để mang đến trải nghiệm tốt cho khách hàng mua s ản phẩm Xây dựng tập thể đội ngũ nhân viên vững mạnh, nhiệt huyết lĩnh vực, hoàn thiện thân ngày tr t ành người bạn đồng hành đáng tin cậy khách hàng Đẩy mạnh hoạt động marketing truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng nh ằm tăng nhận diện thương hiệu đưa Minh Long Motor lại gần với khách hàng Thêm nhiều kênh phân ph ối đến tay khách hàng 3.3 Giải pháp phân đoạ thị trường chọn thị trường mục tiêu Nguồn lực, tài thời gian doanh nghiệp thứ có h ạn Do ta khơng nên tập trung làm thỏa mãn tất người, thay vào cách làm hữu hiệu chọn nhóm người, phân khúc ph ục vụ tốt cho họ Với thời gian hoạt động kinh doanh Huế chưa so với đối thủ khác, với khoảng năm rưỡi vừa qua đủ để cửa hàng có b ộ liệu khách hàng c riêng Qua ta biết nhóm độ tuổi nhiều nhất, nam hay hay nư, tôn giáo,… Chân dung khách hàng có, ta ch ỉ việc nắm đặc tính mua sắm, vấn đề họ quan tâm, phương thức tiếp cận tự nhiên bước đầu thành công Cũng với sở liệu năm rưỡi, ta có th ể biết dịng xe tiêu thụ nhiều nhất, sở để định nên đem số lượng lớn dịng nào, SVTH: Võ Đức Đơ 50 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo hạn chế dịng R ồi ưu tiên truyền thơng dịng xe bán ch ạy Để nhanh chóng thu h ồi vốn, tái đầu tư 3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing – mix 3.4.1 Sản phẩm (Product) Vệ sinh xe: Vệ sinh xe công tác xử lý nh ững vết keo để lại từ trình vận chuyển từ thành phố Hồ Chí Minh đến Huế Những xe không vệ sinh từ trước khiến cho mặt thị giác, xe trông c ũ xử lý khách hàng mua xe, điều làm cho th ời gian nhận xe bị kéo dài ra, thay vào lúc th ời gian rảnh rỗi ta nên làm công tác Xây dựng khu rửa xe: Xe giao đến tay khách hàng thườ g vệ sinh sơ qua khăn, xe vài chỗ b ụi bẩn Ta nên xây d ựng khu rửa xe để đem đến hài lịng t phía khách hàng Kiểm tra kỹ công tác nhận xe từ đơn vị vận chuyển: Thường vận chuyển xe vận chuyển với số lượng nhiều Chính với số lượng nhiều hối thúc trình kiểm tra tài xe nên cơng tác k iểm tra xe cịn qua loa đại khái, xảy nhiều trường hợp xe b ị trầy xước nặng, số lượng phụ kiện kèm bị thiếu cửa hàng phải chịu trách nhiệm Vậy nên ta cần phải siết chặt công tác ki ểm tra Cho kiểm tra xe trước mu : Theo quy định cửa hàng khách hàng tốn, lúc xe m ới bắt đầu lắp ắc quy có xăng Khách hàng muốn nghe tiếng động trước tốn điều khơng cho phép Cách làm c ứng nhắc ày ến số khách hàng t ỏ khó ch ịu, khơng hài lịng Trong đối thủ cạnh tranh địa bàn cho phép làm điều Có sách ưu đãi cho nhân viên mua xe: Cách làm nhiều công ty áp d ụng, nhằm tri ân cho nh ững đóng góp nhân viên, nhân viên tin dùng hàng công ty chứng tỏ sản phẩm chất lượng, tạo độ phủ, tăng doanh thu Mặt khác Minh Long Motor trình trải nghiệm xe h ạn chế, nên hội khách hàng có th ể cầm lái xe, tăng trải nghiệm trình mua hàng Liên kết với cửa hàng bán phụ kiện, đồ chơi xe: Tại cửa hàng có bán phụ kiện kèm, thay cho khách hàng có nhu c ầu Tuy nhiên xét độ phong phú chưa thể so với bên ngồi Trong nhu cầu SVTH: Võ Đức Đơ 51 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo khách hàng l ại cao, ta nên hợp tác với đơn vị chuyên cung cấp phụ kiện xe, để trình hợp tác hai bên có l ợi Thành lập group trao đổi chia sẻ: Đây nơi để người trao đổi vấn đề cách khắc phục cố, kinh nghiệm chạy xe,… Mục đích giải vấn đề sau trình mua hàng ch ứng tỏ hi ệu Minh Long Motor “Ln đồng hàng b ạn”, tăng gắn kết mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng Về công tác sửa chữa, bảo dưỡng xe: Những xe bị tai nạn hường sữa chửa lâu Ngun nhân q trình khám xe đặ t phận bị hư hỏng Khi khám xe thiếu, không đầy đủ dẫn đến thiếu chi tiết, phận sửa chữa Và vấn đề đặt hàng nhi ều bất cập x ảy quên đặt đồ, đặt đồ thiếu, giao nhầm đồ,… Thời gian có th ể rút ng ắ n lạ i ta công tác khắc phục 3.4.2 Giá (Price) Giá xe Minh Long Motor – Chi nhánh Huế yếu tố khó có th ể tự thay đổi, giá cơng ty mẹ đưa áp dụ ng tồn hệ thống Ở Huế giá xe có s ự khác biệt giá tính thêm chi phí vận chuyển từ thành phố Hồ Chí Minh vận chuyển Nếu muốn giá thành gi ảm xuống, ta phải giảm chi phí vận chuyển xuống, giải pháp đề ký k ết hợp đồng vận chuyển theo năm với đơn vị uy tín Nhìn chung công tác iá làm tốt Thứ giá thường thấp so với giá xe show room hãng, từ vài trăm vài triệu đồng, lợi mạnh cạ h tranh giá Thứ hai, giá xe niêm yết công khai, chi tiết, cụ thể đến tận huyện, thị xã, thành ph ố Ở đối thủ, giá có th ể thay đổi, có th ể giảm xuống khách yêu cầu Cách làm c Minh Long khiến số phận khách hàng c ảm thấy khó ch ịu, xe mặt hàng giá tr ị lớn mà khơng giảm chút mua xe Mặt khác, thứ minh bạch rõ ràng s ẽ bảo vệ quyền lợi khách hàng, c ũng mua m ột giá, tránh tình trạng giảm theo đối tượng, không công b ằng Và c ũng làm cho cơng tác bán hàng d ễ dàng hơn, với bảng giá gửi group cửa hàng nhân viên s ẽ báo giá gi ống nhau, cần có b ảng giá tay dễ dàng bán xe, đảm bảo đồng Công tác giá làm t ốt mặt sửa chữa, bảo hành Khi xe tai nạn đem vào đây, công tác khám xe s ẽ xét xe hư hỏng chỗ nào, cần thay chỗ tiến hành đặt hàng, cịn ch ỗ có th ể khắc phục tiến SVTH: Võ Đức Đơ 52 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo hàng sữa chữa cửa hàng Cửa hàng cố gắng hạn chế thay có th ể, giá phụ tùng xe motor thường cao Giá phụ tùng, trang b ị thêm giá cịn cao Gi ải pháp đề ta nên hợp tác với đại lý chuyên cung c ấp tất phụ tùng, trang b ị thêm thay mua thứ nơi Tóm l ại, sách giá t ốt Tơi ch ỉ có m ột số góp ý nh ỏ để giảm thiểu chi phí xuống: vấn đề sử dụng điện, rèn luyện thói quen cho nhân viên tắt không s dụng, lúc ban ngày đèn điện khơng c ần thiết 3.4.3 Phân ph ối (Place) Mở thêm chi nhánh: với nhu cầu sử dụng xe máy cao Và v ới chứng có nhi ều người dân t ỉnh khác đổ xô v ề mua xe, cửa hàng nên đề xuất với cơng ty m ẹ mở thêm chi nhánh t ỉnh, đặc biệt Đà Nẵng Mở thêm chi nhánh s ẽ mở rộng mạng lới, đẩy nhanh ông tác phân ph ối, đem lại thuận tiện cho khách hàng, d ễ dàng công tác b ảo hành, sữa chữa, nâng cao thương hiệu Minh Long nhiều người biết đến Liên kết với trung gian: Mở rộng quan ệ thêm với cửa hàng xe máy nhỏ lẻ địa bàn Đặc điểm nh ững nơi có th ương hiệu trước đó, có mặt kinh doanh, lao động hết mối quan hệ mà họ xây dựng từ trước đến Nâng cao, đào tạo đội ngũ bán hàng thường xuyên: Đây nhân tố tiếp xúc v ới khách hàn , ta nâng cao lực đội ngũ đồng nghĩa với tỷ lệ người mua hà g cao lên, xây d ựng mối quan hệ gắn kết với khách hàng Muốn ta phải có nh ững chương trình đào tạo nghiệp vụ, tổ chức buổi gặp mặt với chuyên gia, hay với toàn nhân viên c hệ thống, qua trao đổi kinh nghiệm nh gắn kết Có nh ững hoạt động, sách hỗ trợ đặc biệt với trung gian phân ph ối Một số cách hỗ trợ như: hỗ trợ chiết khấu, hỗ trợ sữa chữa, hỗ trợ tài liệu sản phẩm,… Sẵn sàng giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi tốt cho họ Website: Xe máy m ặt hàng tiêu dùng có s ự lựa chọn Nên website thực nơi quan trọng, nơi cung cấp thông tin s ản phẩm, ưu điểm, nhược điểm Do website nên bổ sung thêm số chức so sánh hai loại xe, có m ục chat trực tiếp với nhân viên tư vấn, ngồi website nên chăm sóc mặt hình ảnh nội dung, cập nhật thông tin thường xun SVTH: Võ Đức Đơ 53 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo Gắn bảng thông số kĩ thuật xe: Cách làm nhiều showroom lớn, chuyên nghiệp sử dụng Đó gắn vào xe bảng thơng s ố nó, qua khách hàng có th ể tự tìm hiểu, dễ dàng so sánh dòng xe , hỗ trợ cho việc nhân viên tư vấn sản phẩm 3.4.4 Xúc ti ến (Promotion) a) Quảng cáo Dựa đối tượng khách hàng, đặc tính sản phẩm, quy mơ cơng ty có hai loại hình quảng cáo phù h ợp chi phí phải sử dụng quảng cáo trời quảng cáo website Quảng cáo ngồi trời: Chọn nơi có nhiều ngườ qua lại, ví dụ Huế có ngã sáu Vincom, đặt quảng cáo chỗ ga tàu, bến xe để lúc khách chờ đợi có th ể tiếp nhận thông tin đặt khu chung cư An Cựu, Phú M ỹ An,… Đây cách quảng cáo truyền thống, kh ả mang lại tác dụng v ẫn cịn Quảng cáo website: Đẩy mạnh công tác qu ảng cáo Facebook Vì facebook có h ệ thống liệu khách hàng, nên vi ệc quảng cáo đưa thông tin đến đối tượng ta cần tiếp cận Một số cách đăng hiệu lựa chọn đăng vào khung vàng, đăng phải đầu tư kỹ mặt hình ảnh, ngơn t phải thu hút Ngồi f cebook số web mang lại hiệu Chợ tốt, hay web liên quan đến xe cộ b) Khuyến mại Hình thức hiều nơi áp dụng, tổ chức nh ững buổi trải nghiệm xe miễn phí Ở tổ chức chương trình, trị chơi khách hàng tham gia kiện mang quà Kích cầu vào khoảng thời gian thấp điểm, điển hình thời gian tết Thiết kế trang phục, vật dụng gắn với thương hiệu Minh Long Motor làm quà tặng khách hàng c) Bán hàng cá nhân Để kích thích việc khuyến khích bán hàng cá nhân ta nên áp d ụng việc gán lương nhân viên v ới doanh số bán Áp d ụng ch ỉ tiêu doanh thu Cách làm xem làm động lực, trách nhi ệm nhân viên Thúc đẩy tinh thần tự giác tìm kiếm khách hàng c nhân viên SVTH: Võ Đức Đơ 54 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo d) Marketing trực tiếp Chăm sóc khách hàng cũ: Gửi mail tin nhắn thăm hỏi họ thường xuyên, thông báo s ự kiện, với trải nghiệm mà họ có mua hàng, họ có th ể quay lại lần giới thiệu đến mối quan hệ họ Gửi thơng điệp trực tiếp: Ngồi đối tượng khách đến mua xe m ột số đối tượng khách đến xem xe, bạn bè đến để mua xe,…Ta tiếp cận đối tượng e) Quan hệ công chúng Tiếp tục xây dựng kết nối với người group, tổ chức buổi thiện nguyện hay lên kế hoạch tổ chức chuyến Qua gắn kết người lại, gắn kết mối quan hệ với khách hàng 3.4.5 Con người (People) Con người có t ầm quan trọng đặc biệt ngành d ịch vụ, nhân t ố tạo định đến chất lượng dịch vụ cung cấp Do ta phải đặc biệt quan tâm vấn đề Văn hóa doanh nghiệp: Xây dựng nh ững quy định cửa hàng văn hóa giao tiếp, giấc làm việc, xử lý s ự cố với khách hàng, qu y trình phục vụ khách hàng,… Khi quy định đề yêu cầu nhân viên ch ấp hành nghiêm túc Tổ chức buổi huấn luyện đào tạo: Nâng cao chất lượng nhân viên chất lượng dịch vụ lên không nhân riêng nhân viên bán hàng mà toàn nhân viên cửa hàng Một số vấn đề cần đào tạo như: chuyên môn, k ỹ giao tiếp ứng xử, kỹ giải vấn đề, tâm lý khách hàng,… Tiến hành họp định kỳ cuối tuần: Xử lý nh ững vấn đề t ồn đọng tuần thống kê đồ dùng ph ụ tùng b ị mát Điều tra nguyên nhân, tìm biện pháp khắc phục Quan tâm chăm lo đời sống nhân viên: Động viên thăm hỏi lúc h ọ khó khăn, cố gắng tạo điều kiện thuận lợi cho họ 3.4.6 Quy trình (Process) Nhìn trình mà cửa hàng xây d ựng hợp lí, tơi có m ột vài góp ý nh ỏ bước nhằm phát huy khả mang lại quy trình, rút ngắn thời gian nâng cao hi ệu quy trình SVTH: Võ Đức Đơ 55 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo Chào đón khách hàng: Cần có m ột nhân viên túc tr ực khu vực trước cửa hàng Khi khách hàng vào ti ến hành chào h ỏi, dắt xe cho khách, hỏi xem mục đích họ đến hướng dẫn họ đến nơi thích hợp Thái độ nhân viên c ần nồng nhiệt, ấm áp để khách hà ng cảm thấy quan tâm s ự lựa chọn đến định đắn Và giai đoạn khởi đầu, s ẽ ả nh hưởng tâm lý su ốt trình mua hàng Tư vấn sản phẩm: Nhân viên bán hàng c ần lắng nghe kĩ nội dung khách hàng nói, qua nắm bắt nhu cầu, tư vấn sản phẩm hợp lý, c ương vị s ản phẩm phù h ợp với khách hàng không ph ải sản phẩm mà nhân viên ưa hích Q trình tư vấn cần trung thực, tránh nói lên v ề sản phẩm Làm thủ tục tốn: Khi khách hàng tr ả góp, thủ tục làm hồ sơ vay vốn thường nhiều thời gian Một số giải pháp giúp khách hàng quên chờ đợi như: Xây dựng phòng ch ờ, đặt vài sá h, trang bị tivi, cung cấp nước uống,… Lắp rắp xe hoàn chỉnh: Phần vệ sinh vết keo nên ti ến hành lúc th ời gian rảnh rỗi, tránh chuyên nghi ệp k i làm công tác trước mặt khách hàng, đồng thời rút ng ắn thời gian quy trình xuống Kiểm tra trước giao xe: Giai đoạn đặc biệt quan trọng, nên yêu c ầu nhân viên làm xác cơng đoạn Tránh sai sót nào, đặc biệt cơng tác ki ểm tra nhớt xe, xe khơng có nh ớt chạy lúc s ẽ dẫn đến việc động bị bó c ứng, hư hỏng nặng Giao xe: Tiến hà h chào khách hàng nói l ời cảm ơn họ tin dùng l ựa chọn mua sản phẩm 3.4.7 Phương tiện hữu hình (Physical evidence) Phương tiện hữu hình yếu tố gây ấn tượng mặt thị giác khách hàng Nó có ph ần khơng nh ỏ tác động đến chất lượng dịch vụ, tác động tâm lý khách hàng mua s ản phẩm Vệ sinh thường xuyên cửa hàng, xếp bố trí thứ cách hợp lý Tránh để đồ ăn lên bàn tư vấn Một cửa hàng bẩn, cửa hàng không g ọn gàng s ẽ để lại chuyên nghi ệp tâm trí khách hàng Đồng phục nhân viên: Cần có s ự thống nhất, đồng trang phục nhân viên Và đảm bảo phải mặc đồng phục trước đến cửa hàng SVTH: Võ Đức Đơ 56 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo Name card: Là vật thường xuyên tiếp xúc v ới khách hàng Do cần quan tâm đặc biệt mặt thiết kế, cho vừa để lại ấn tượng vừa hiển thị đủ nội dung cần có c name card Khu kỹ thuật: Ta nên trang trí tường b ức hình vẽ grafiti, khung cảnh nơi sửa xe cần xếp, bố cục bắt mắt Đây làm nơi để khách hàng check in đến cửa hàng mua xe Một số vấn đề nhỏ phương tiện hữu hình cần lưu ý l à: Xe c khách hàng c ần phải để vị trí, x ếp ngăn nắp, khắc phục đèn led bị hỏng biển hiệu, khu cần ngăn cách rõ ràng PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Việt Nam thuộc nhóm nước phát triển Khi mà sở hạ tầng, giao thơng cơng c ộng chưa phát triển, xe máy phương tiện chủ đạo vài năm tới Thị trường xe máy chưa có dấu hiệu hạ nhiệt, mức độ cạnh tranh nhà cung ứng xe máy di ễn gay gắt Từ kết nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh công tác marketing t i cửa hàng xe máy nh ập Minh Long Motor – chi nhánh Hu ế” có th ể kết lu ận: Thứ nhất, kết nghiên cứu đề tài góp ph ần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn marketing dịch vụ ho ạt động marketing - mix doanh nghiệp Thứ hai, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing - mix cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế Đánh giá kết đạt tồn cửa hàng, từ đề biện pháp khắc phục điểm chưa tốt phát huy điểm mạnh để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Hướng tới mục tiêu nâng cao tỉ lệ nh ận di ện thương hiệu đến mức 80% thành phố Huế Đạt mốc tiêu thụ 1800 xe đến năm 2021 Thứ ba, sở hạn chế tồn tại, luận văn đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế SVTH: Võ Đức Đơ 57 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo Mặc dù v ậy luận văn cịn m ột số hạn chế sau: Phạm vi nghiên cứu h ẹp, chưa rộng lớn, số liệu nhi ều thiếu sót nên chưa thể sâu vào phân tích nội dung sách Tóm l ại, Minh Long Motor – chi nhánh Huế ph ải hồn thiện nhiề u cơng tác Marketing Mix nh ằm giúp c ửa hàng có th ể hoạt động tốt thị trường Ý m uốn tơi, b ằng việc phân tích hoạt động marketing mix, đưa mộ t số giải pháp hoàn thi ện công tác marketing mix nh ằm giúp cho c ửa hàng có thêm gợi ý vi ệc hồn thiện chiến lược phát triển cơng y Những giải pháp mang tính chất tham khảo nhằm giúp cho c ửa hàng hoạt động tốt thời gian tới 3.2 Kiến nghị Đối với Minh Long Motor, xin ki ến nghị xem xét cân nhắc việc mở thêm chi nhánh t ỉnh đặc biệt thị trường Đà Nẵng Nh ằ m mở rộng thị trường tiêu thụ, mở rộng thương hiệu, mang đến thuận lợi, dễ dàng công tác b ảo hành sửa chữa cho khách hàng Đối với Minh Long Motor – Chi nhánh Hu ế nhằm đẩy mạnh nâng cao cơng tác marketing là, tơi xin ki ến nghị phải thành lập phịng marketing riêng bi ệt, có ch ức nghiên cứu thị trường truyền thông Thứ hai, xây dựng phịng ch ờ, ch đợi lâu nỗi ác mộng tâm lý chung mua sắm Thứ ba, xây dựng văn hóa doanh nghiệp quy định chung cho nhân viên SVTH: Võ Đức Đô 58 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thảo TÀI LIỆU THAM KHẢO Sở giáo dục đào tạo Hà Nội (2005), Giáo trình marketing Trương Đình Chiến (1999), Giáo trình Quản trị marketing dùng cho chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà N ội Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ Chuyên gia thương hiệu Võ V ăn Quang, 1999-2004 Báo cáo c Digital 2019 Một số trang web: http://tainguyenso.hce.edu.vn/ http://thuvienso.hce.edu.vn/ https://voer.edu.vn/ https://saga.vn https://quantri.vn https://thuathienhue ov.vn/vi-vn/ https://minhlongmoto.com/ SVTH: Võ Đức Đô 59 ... HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ 2.1 Tổng quan Minh Long Motor Minh Long Motor chi nhánh Huế 2.1.1 Tổng quan Minh Long Motor Minh Long Motor -... HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH HUẾ 26 2.1 Tổng quan Minh Long Motor Minh Long Motor chi nhánh Huế 26 2.1.1 Tổng quan Minh Long Motor ... động marketing cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: C ửa hàng xe máy nh ập Minh Long motor chi nhánh Huế địa bàn bán hàng khu v ực Huế Phạm